KPI指标分析与会报管理(姚俊峰).ppt

2013年6月,KPI指标分析与会报管理,总公司教育培训部,姚俊峰简介,教育背景：大学本科职业背景：教师入行时间：2004年入司时间：2007年7月太平成长经历：2007.72008.3山西分公司培训部2008.32009.3临汾中支个人业务部经理2009.32009.11太原本部负责人2009.122011.11长治中支负责人2011.122012.11分公司个人业务部经理2012.12至今山西个险分管总主要荣誉:2008、2009、2010年连续三年荣获总公司优秀员工,讲师照片黏贴处,目录,KPI指标分析的意义KPI指标分析的步骤关键KPI指标介绍与分析KPI指标会报管理,何谓KPI,KPI即关键业绩指标（KeyPerformanceIdicator）,是从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。,KPI指标分析的根本意义,分析问题解决问题,思考,你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营计划时，是否在KPI分析的基础上做出决策？,目录,KPI指标分析的意义KPI指标分析的步骤关键KPI指标介绍与分析KPI指标会报管理,步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异步骤二：分析造成差异的原因步骤三：提出解决方案步骤四：拟定行动计划并组织实施步骤五：追踪与修正评估,KPI指标分析五步骤,工作计划职场环境企业文化管理风格,分析原因时须考虑的影响因素,人际关系报表系统会报活动,目录,KPI指标分析的意义KPI指标分析的步骤关键KPI指标介绍与分析KPI指标会报管理,KPI指标分析示意图,增员率转正率脱落率留存率,关键KPI指标,活动率人均件数件均保费.,人力指标,业务指标,研讨与发表1,针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原因有哪些？根据影响指标的原因，选出三个短期内你认为最快能改善该指标的，并说明理由。,增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人力的比率。,计算公式：,增员率=,某统计时间段内新进业务员人数,增员率反映出营业单位增员的效率,1.“增员率”(1/4),该统计时间段内平均人力,说明：统计时间段的最小单位为月；平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。,未正确认识增员的意义与价值增员活动量不足销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低、无吸引力人员素质低、人均收入低缺乏营业单位内部在职训练.,增员率偏低的原因,1.“增员率”(2/4),深度解读增员的意义善用基本法组织利益、高效率、高报酬加强各种增员方法、来源及面谈技能培训推动主管以身作则，营业单位举办增员活动改善职场布置、营造氛围，提升工作士气优化队伍组织结构，提高正式业务员占比.,提高增员率的方法,1.“增员率”(3/4),代理人考试时间、次数季节性转业人力市场变化营业单位辅导人员数量业务主管辅导能力如何.,规划阶段增员活动应考虑的因素,1.“增员率”(4/4),数据展示,增员主体,2.“转正率”(1/3),某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。,计算公式：,3个月转正率=,前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数,前数第3个月新进业务员总数,6个月转正率=,前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数,前数第6个月新进业务员总数,改善三个月转正率的方法,加强增员选择,2.“转正率”(2/3),明确适合营业单位的增员标准加强营业单位增员的计划性提升业务人员的增员技能严格选择流程,改善三个月转正率的方法,有效的新人训练,2.“转正率”(3/3),要求新人严格遵守活动管理规定帮助新人建立三个月工作目标强化新人缘故客户约访与面谈的技能新人夕会训练、演练、角色扮演设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行严格检查新人的活动管理及工作日志填写选择不同的新人参加不同类型的训练对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练,脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平均人力的比率。,计算公式：,脱落率=,某统计时间段内脱落业务员人数,3.“脱落率”(1/5),该统计时间段内平均人力,选才未落实执行衔接训练不到位、转正率偏低新人缺乏企图心、亲和力新人拜访量不足新人本身工作习惯不佳缺乏营业单位内部在职训练.,脱落率偏高的原因,3.“脱落率”(2/5),降低脱落率的方法,优化增员选择流程,3.“脱落率”(3/5),明确增员的选择标准建立增员来源人才库熟悉缘故增员、转介绍增员等方法熟练掌握“二五增员法”等面谈技能,强化衔接培训力度,降低脱落率的方法,增员角色扮演、案例研讨严格新人销售逻辑通关，案例研讨加强新人衔接培训主管市场陪同辅导,3.“脱落率”(4/5),过程管控、辅导与激励,降低脱落率的方法,3.“脱落率”(5/5),落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导个别辅导、寻找工作动机等激励点一对一激励、公开表扬、赞美加强业务追踪力度明确工作标准,脱落人员职级分布,4.“留存率”(1/2),某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。,计算公式：,13个月留存率=,前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数,前数第13个月新进业务员总数,6个月留存率=,前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数,前数第6月新进业务员总数,改善留存率的方法,加强增员选择同提高三个月转正率步骤帮助转正后新人规划职业生涯强化新人专业化销售技能及时帮助新人调整心态加强业务追踪提升新人主顾开拓技能针对不同新人进行不同辅导对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导对低产能新人的辅导脱落人员面谈,4.“留存率”(2/2),提升留存，从推动三转开始,脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在增员选择、辅导训练等日常经营管理方面是否出现了问题,活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。,计算公式：,活动率=,某统计时间段内开单人力,该统计时间段内平均人力,活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的有效人力及队伍稳定性等情况,5.“活动率”(1/3),增员选择不当辅导训练不足销售流程不清晰主顾开拓技能差，准客户量太少差勤管理不到位早会、二早经营不到位.,活动率偏底的原因,5.“活动率”(2/3),强化主顾开拓技能训练严格差勤管理、基本管理及过程管理加强业务报表分析，强化追踪落实考核，适时表扬、激励改善职场氛围、提振团队士气.,提高活动率的方法,5.“活动率”(3/3),3月未实动人力分布运城,运城本部未实动人力54人，其中4-6人内新人占比41%，加强新人培训；闻喜未实动人力30人，其中入司6个月以上人员占比达47%，关注老人成长；河津未实动人力76人，其中4-6人内新人占比70%，主管18人未实动；,人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。,计算公式：,人均件数=,某统计时间段内新契约保单件数,该统计时间段内平均人力,人均件数反映了团队整体的活动能力及销售技能,6.“人均件数”(1/3),人均件数偏低的原因,增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立计划于活动表主顾开拓能力较差，销售技能不足拜访量不足售后服务不佳主管辅导能力差、营业单位训练力度不足.,6.“人均件数”(2/3),提高人均件数的方法,落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度举办件数竞赛，产品组合研讨落实件数考核要求建立营业单位各项报表分析，强化追踪.,6.“人均件数”(3/3),机构人均件数,活动量管控追踪,件均保费是指某统计时间段内平均每件保单所收入的保费量。,计算公式：,件均保费=,某统计时间段内承保的总标保,该统计时间段内承保的总件数,件均保费反映了销售导向、产品组合等方面的问题,7.“件均保费”(1/3),件均保费偏低的原因,经济环境等市场因素销售观念落后销售技能不足业务人员自身素质不佳，层次低客户对象集中于中、低收入群体.,7.“件均保费”(2/3),提高件均保费的方法,建立正确的销售观念寿险的意义与功用研讨适合不同客户群体的产品组合提升销售大单的观念与技能，升级客户群理解服务行销，优化售后服务.,7.“件均保费”(3/3),KPI指标改善的根本方法,基础管理过程把控,目录,KPI指标分析的意义KPI指标分析的步骤关键KPI指标介绍与分析KPI指标会报管理,会报的定义,会报是集中一群特定的对象以会议的形式为推动各项业务指标做汇总报告与分析,会报管理的目的,会报管理，其意义在营造某种“场合”，让成员能溶入其中，借助会报运作的功能、成员主动的参与以达到提升经营能力，改正经营缺点的目的。,会议,其他会议,周检讨会,KPI月会,汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟订改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题,会报概述,会议,其他会议,周检讨会,KPI月会,营业部KPI月会,营服KPI月会,个人业务部KPI月会,营业组周检讨会,营业部早会,业务经理早会,营业组早会,营业部周检讨会,营服周检讨会,头脑风暴会,频率召集人汇报人/参加人1次/月个人业务部经理营服经理/辅专1次/月营服经理营业部经理