东风风神产品试驾方案.ppt

2011年东风风神品质体验式培训方案,山东新思维广告有限公司,目录,一、背景目的分析,二、整体策略构思,三、执行说明,四、主视觉设计,一、背景目的分析,一、背景目的分析,1、活动目标设定,3、增加消费者对风神产品的接触面，广度深度进行多层面的推介；,2、开创一种有效的产品销售模式，迅速提升产品销售；,1、进行热点事件炒作，推动品牌知名度的提升；,4、支持经销商店头营销，提供经销商可复制的活动模板。,一、背景目的分析,2、达成目标数据,平均集客,100批次,单场平均成交,25台,单场平均成交率,35%,打开被动局面，助力销售！,二、整体策略构思,二、整体策略构思活动构思,1、策略分析,依托产品自身优势及市场机会，进行劣势提升及竞品打压，实现最终目标,机会利用,市场目标实现,销售目标实现,A、依托东风汽车品牌优势,进行东风风神整体品牌拉升,营造品牌实力、可靠保障、值得信赖品牌形象（认识）,B、借力兄弟品牌发展,为风神系列产品提升进行增值,拥有成熟的技术、科技实力及行业经验，产品品质值得信赖（认知）,C、利用产品自身操控优势,树立产品形象、征得客户认同,超高性价比、产品品质卓越（认可）,D、利用现场其他辅助设置,达成最终客户转化,商务政策刺激、产品理念传达、售后服务宣介等（认购）,整体思路,二、整体策略构思活动构思,2、策略表现,策略思想,通过活动现场功能区域设置与环节设置，进行策略提炼内容的融合,区域或环节设置,内容设置,综合培训环节（培训区）,品牌培训（东风汽车品牌推介+东风系列产品技术等培训）,产品展示环节（静展区）,专场车展（产品静态展示+销售人员现场推介讲解）,产品性能测试环节（试驾区）,互动体验（展示产品卓越的操控性能+客户互动）,品牌服务区,休息洽谈，品牌渗透（品牌售后服务展示+购车商务政策+服务茶歇）,互动环节,产品理念渗透宣传+客户互动娱乐,二、整体策略构思媒介策略,3、拉动品牌知名度、美誉度,2、系列广告投放，硬广、软文结合，最大化宣传,1、借用各区域强势媒体平台，进行试驾活动招募,1、整体媒介策略,主流媒体合作，打造风神品质,1、投放内容,拒绝忽悠汽车安全技术解读从东风风神“安全驾驶，马上行动”看行驶安全雨季安全行车，你知道多少？东风风神安全驾训营解读雨天安全行驶紧急事故下的希望之光浅谈由东风风神安全驾训营衍生的安全驾驶秘籍安享驾趣成就品质人生东风风神安全驾训营支招安全超车,阶段软文主题,2、投放内容,网络媒体配合宣传,网络宣传,三、执行说明,三、执行说明,1、活动主信息设定,1、活动主题设定：“驭风而行安享驾趣”东风风神产品深度试驾体验营2、活动时间设定：8月-9月3、活动场次设定：2场/天4、活动城市选择：烟台、淄博、济宁、济南、潍坊、临沂5、活动邀约人数：上午场次不少于70批次，下午邀约批次不少于30批次。6、邀约人群：媒体、潜在客户、定金客户（现场交车）、老客户,邀约客户比例,三、执行说明,2、场地选择,1、场地规格在10000平方左右，长宽最好不少于70米，硬化路面，无障碍；2、场地距离专营店路程开车不少于20分钟；3、场地水电配备齐全，电源离搭建位置100米,三、执行说明,3、活动亮点打造,篮球宝贝,驾车投篮比赛,极限表演,现场礼仪统一着装，收发车人员统一着装，打造风神NBA篮球宝贝形象,现场开设趣味试驾专区，参赛选手两两组合，共同完成规定时间内行车、投篮比赛,车手进行现场刺激的车技表演，让客户充分感受到车辆的优秀性能。,三、执行说明,3、活动亮点打造,展车在关键卖点部位使用小贴士的形式进行标注，突出产品的综合卖点优势。同时可以引起消费者兴趣，增强产品卖点的关注度。,直观风神产品亮点小贴士,三、执行说明,3、活动亮点打造,现场交车,老客户说车,首批车主交车,购车经历、用车感悟，提升公信力,打造购车氛围、挖掘客户从众心理,三、执行说明,4、活动区域划分,客户洽谈区域,试驾区域,互动游戏区,培训区域,展示区域,活动区域设置,进行品牌知识深度培训,客户咨询，订车区域,客户试乘试驾区域,两人一组进行汽车投篮游戏,静态展示,对客户进行一次全面、深度的洗脑，从理论知识、实际操作等环节让客户对风神有更准确、全面的了解，从而达成现场成交。,活动区域划分-篷房内区域,展示区域,培训区域,客户洽谈区域,室内完整的功能区划分,品牌理念输入与静态产品的全面体验,三、执行说明,4、活动区域划分,三、执行说明,趣味挑战区,篷房活动区域,深度试驾区,三、执行说明,5、试驾流程,客户试乘,由驾控教练带领客户试乘，每组三人,客户试驾,由客户进行试驾，每人一次,极限体验,由驾控教练带领客户进行极限体验,注意点：原则上12岁以下儿童不允许参加试乘试驾，且必须有大人陪同；所有试驾客户必须扎安全带；所有试驾人员尽量不要穿高跟鞋、拖鞋；,三、执行说明,6、汽车投篮流程,嘉宾俩人一组，可以以家庭为单位，也可以现场组队；,每组分工：一人开车，一人投篮。在规定的起点出发；,每组2分钟，投篮最多者发放奖品；,到达篮下，由工作人员将篮球递给投篮者，投篮人员在不打开车门的情况下投篮；,招募人员留档经销商对填写报名试乘试驾的人员留下有效客户信息邀请并集体组织其到活动现场；,广告招募活动前投放平面、电台招募广告公布报名热线电话：当地经销商,外展邀约组织销售顾问到CBD商圈、社区进行外展，同时邀约参与试驾活动。,目的：提高展厅集客量,短信、电话告知经销商对现有客户和目标客户数据库，发出活动告知短信及电话定向邀请；,展厅试乘试驾报名有意愿参与试乘试驾的人，到指定的经销商店内填写报名资料。,三、执行说明,7、人员邀约,三、执行说明,8、邀约关键点,邀约计划：制定邀约计划，最少三次邀约1、销售经理制定活动邀约目标，并分解到每位销售顾问身上；2、每天晨会销售顾问汇报当天邀约数量及方式；3、每天夕会销售顾问汇报当天邀约情况，遇到的困难团队给予支持解决；4、销售顾问同一客户进行至少3次邀约，才能放弃；,邀约说明,销售经理密切跟踪,三、执行说明,9、邀约关键点,客户分类：不同客户不同邀约话术将邀约目标进行分析，根据其关注点进行邀约话术的组织；,邀约说明,政策等待型,竞品对比型,质疑性能,追求刺激,厂家支持,现场对比,亲身体验,车技表演,礼品诱惑,以完成到现场参加活动为终极目的,三、执行说明,10、邀约关键点,邀约说明,如何进行三次邀约？,告知活动信息，确认参加与否,告知报名火爆，再次确认参加与否,告知注意事项、活动时间及安排事宜,第一次,第二次,第三次,每次间隔3-5天,及时总结，寻求团队支持，绝不放过任何一次机会!,前一天最后电话确认,三、执行说明,11、邀约关键点,邀约说明,不告知活动地点,不告知商务政策,邀约禁忌,防止客户中途溜号,防止客户衡量政策,规避风险，环环相扣，保证最终效果,销售经理密切跟踪,1、打造舒适销售空间，为销售助推2、及时填报销售订单，配合主持人唱单3、协助客户签单、发放礼品,销售顾问,销售经理,1、包装最诱人的礼包；2、现场支援困难户；3、解决病毒客户,1、客户在哪，你在哪2、一切向钱看，不管现金还是卡3、发动群众围攻4、封闭话术，谆谆诱导5、政策、时间限定威胁,市场经理,三、执行说明,12、分担角色,公布商务政策,试驾体验同时,其它客户订车,三、执行说明,13、促单关键点,活动结束前,抽奖前,促成话术跟踪，反复促成，不放过任何一次机会!,三、执行说明,14、商务政策包装,包装原则,采用叠加式政策，变被动为主动,现金加礼包，内容丰富，建议推出一款特价车,设置抽奖环节，塑造好礼不断的氛围,10人,20人,30人,三、执行说明,15、签到流程及分组原则,登记个人资料,签署试驾协议书,分组,签到表,驾照、相机免责协议,分组表,领取号牌,试驾证臂贴,签到流程,分组原则：同一销售顾问的客户尽量安排在一组内；老客户转介绍的新客户分到同一组；分组尽量两组数量平衡；,三、执行说明,16、车辆准备,内部检修,加装精品,清洗,标准检修流程,坐垫、脚垫等,提前一天,保洁,整车保洁,车辆检修流程,试驾车：机油加满，试驾消耗较大；汽油半箱；手刹根据车技表演需求调整；,三、执行说明,15、活动流程,嘉宾乘坐大巴车到达活动场地,汽车投篮游戏,A组,