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上海交通大学 硕士学位论文 软件企业的创业管理 姓名：蒋仕文 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：谢富纪 20060115 软件企业的创业管理 摘 要 随着信息技术的飞速发展和互联网技术的普遍应用世界正在从工 业经济社会向信息经济和知识经济社会迈进信息化已经成为一个新的 时代潮流奔腾向前开辟人类的新时代信息化的需求带动了软件的 需求软件行业正在以一个飞速奔跑的速度在增长很多有识之士在这 个行业开始扎根落脚涌现了一批又一批的杰出创业者但由于软件行 业属于一个发展迅速和技术创新能力要求都非常高的行业对创业者的 素质不但是个考验对创业者的管理水平也是一个考验很多创业者在 根本还不懂得创业管理的时候就开始创业没有把握好创业机会错失 了融资的条件没有建立起公司的战略方向创业团队搭配不当不知 道如何进行市场和研发管理不知道如何应对风险等等情况比比皆是 创业成功的可能性可想而知本文通过收集我国软件企业的一些成功与 失败的模式对软件企业创业各个阶段的特点和内容进行了分析系统 探讨了我国软件企业在创业管理过程中所存在的问题和创业管理的过程 与方法创业管理过程从发现机会商业模式构思商业计划书编写 融资管理战略管理人员管理市场管理研发管理一直到风险管理 九个方面观点主要包括创业机会要善于从多个角度中去发现和检验 商业模式的构思要考虑创新商业计划书要准备的比较详细融资考虑 多种途径公司战略要明确和统一创业团队搭配要合理创业初期的 人员管理要注重感情激励业绩考核力度要大 市场定位不能飘忽不定 渠道不要铺的太长太宽不要一味的打价格战技术方向要明确开发 流程要规范项目组织采用矩阵结构质量管理要重视要考虑风险及 应对措施等等同时在本文最后也给出了一个具体的创业公司案例进行 介绍和分析 关键词软件企业创业管理创业动机创业团队创业风险 SOFTWARE ENTERPRISES FOUNDATION MANAGEMENT ABSTRACT Along with fast development of Information Technology and rife ness application about Internet Network, the world is striding from Industry economys society to society of communication economy and knowledge economy. Informatization already became a new era tideway. And he surges forwards, cuts a new era for human. Informatizations demand brings along softwares demand. Software Industry is increasing at very fast speed, and many talents begin to take root at this Industry. In this Industry rushes a lot of understanding entrepreneurs. Software industry develops too fast, and need person has the higher ability of technology innovation. This development requirement is a test for entrepreneur, and also for entrepreneurs management level. Many entrepreneurs begin to set up their company, which they dont know how management is. So they can not master that opportunity, and lost financings condition. They can not set up companys strategy direction, and no proper management team. They also dont know how to go on the market management and research management of their company, and dont know how to avoid the venture. So you can guess how these entrepreneurs success.This article discusses that our countrys software enterprise has subsistent problem and measure by the numbers in the process of foundation, via analysis and collection some successful and unsuccessful mode, and analyses that characteristic and content of software enterprise in the process of foundation. Management process of foundation, from discover opportunity, design business mode, compile business plan, financing management, strategy management, human resource management, market management, research management to risk management, is nine aspects. My opinion mainly includes foundation opportunity is good at discovery and inspection from multi-angles; and business modes design must consider innovation; the business plan must prepare much particular; the financing need use more approaches; corporation strategy must be definitude and consolidate; need proper management team; in the early of foundation, personnel management must pay attention to inspirit of sensation; increase power of outstanding achievement examine; specific market orientation and sales channel avoids too long or too wide; dont pay attention on price war. Technology direction must be definite, research flow must be standardization, project organization adopts matrix structure, pay attention to quality management, and must consider risk and disposal measure and so on. Meantime, at the end of this text I use an actual case like foundation company to clarify and analysis, and want to like my paper reality and concision. KEY WORDS: software enterprise,foundation management, foundation motivation, foundation team, foundation risk 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独 立进行研究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 蒋仕文 日期2006 年 1 月 15 日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允 许论文被查阅和借阅本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文 保密在 年解密后适用本授权书 本学位论文属于 不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名蒋仕文 指导教师签名 谢富纪 日期2 0 0 6年 1 月 1 5 日 日期2 0 0 6年 1 月 1 5 日 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 1 前 言 蓦然回首在软件行业已经呆了将近 10 年经历过几次创业有成功的经验也有失败的 教训有创业的艰难也有打工的快乐97 年硕士毕业以后就开始从事计算机编程和教学工作 曾几何时为了一个项目没日没夜的编写代码为了上好每堂课通宵达旦的准备教案生活在 平静中慢慢的度过但一直以来觉得自己是一个不安于现状的人生活中总需要有新的追求存 在胸中也永远跳动着一颗躁动的心想改变自己想提升自己想丰富自己99 年当离开自 己心爱的讲台来到深圳的时候发现这个世界的机会是如此之多短短几个月非常顺利的拿到 了第一笔风险投资在当时互联网概念如此火爆的时代投资者也开始疯狂起来大把大 把的钞票投进去 然后等待着收获希望 我利用这笔资金在五个月之内就迅速建立起了一个 BTB 网站但是网站没有等到互联网冬天的过去就因为资金跟不上而放弃了第一次创业就这样失 败了自己静下心来反思发现自己对技术熟悉以外对企业管理是没有任何经验不懂市场 不懂运营不懂财务不懂人事 2000 年以后我开始通过各种渠道观察成功的软件企业 了解他们的管理模式积累管理经验并有幸能够就读于上海交通大学的 MBA在这几年自 己也非常有幸能够就职于一家外资的软件企业和民营的软件企业这二家软件企业在国内都曾 经做的很成功公司也提供了很多机会让我能够将自己的管理知识应用到实际2003 年公司让 我接手一个濒临破产的部门二年过去了部门从十几人发展到现在的三十多人部门也经历 了创业的每个阶段到今天部门已经独立成公司并实现了赢利经过几年的锻炼以后再回 首感慨万千很想将自己这几年创业的心得体会和自己学到的管理知识在实际应用过程中的管 理经验写下来与大家共享同时也为那些正在创业或者准备创业的创业者提供一些帮助本论 文就是基于此撰写出来的 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 2 第一章 我国软件行业发展现状分析 不断优化的国内信息化投资结构为中国众多的软件及服务企业提供了难得的机遇从 2005 上半年数据来看我国软件产业完成销售收入 1369.5 亿元比去年同期增加了 549.5 亿元同 比增长 28.9%其中软件产品收入 797.9 亿元同比增长 17.2%占全部软件收入的 58.2%系 统集成和软件服务继续保持高速增长分别超过软件产业平均增速 21.718.8 个百分点同时 在前段时间召开的亚太地区城市信息化论坛上获悉中国从 2005 年开始未来 3 年中国行业信 息化将进入提速增长期 年均提速 15% 2007 年行业信息化 IT 投入将达到 3817 多亿元 比 2004 年的 2549 亿元增长 49.7%今后中国信息化建设的 IT 投入累计将超过 1 万亿元如此一个 好的行业发展趋势对于创业者来说是是一个千载难逢的机遇但创业者也要认识到我国的软件 企业仍然存在许多问题和面临着很多威胁 11我国软件行业情况介绍 截止到 2004 年全国共认定软件企业 8582 家登记软件产品 18287 个共有各类软件从 业人员近 72 万这些构成了我国软件产业的基础从中国软件行业协会提供的 2004 年软件产 业构成情况的资料来看如图一大部分软件企业集中在软件产品和服务与集成上这二项占 据了 90%的份额软件出口占的比例很少这与我国的邻国印度比较起来相差很长的一段距离 印度的软件产业经过将近十年的发展目前已经成为世界上第一大软件出口国软件出口在印度 的 GDP 上也占据着非常重要的角色这与当地政府对软件行业的政策和环境背景也是有关系 的为此2000 年 6 月国务院颁布了 18 号文件鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政 策为中国软件产业的发展提供了重要的政策保证同时 2002 年 7 月国务院颁布了 47 号文件 振兴软件产业行动纲要进一步明确了我国软件产业的发展目标 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 3 图一2004 年中国软件产业构成情况 软件产品可分系统软件支撑软件和应用软件三大类前两类合称为基础软件系统软件 是计算机系统中最靠近硬件层次的软件如操作系统等它是软件系统的核心而支撑软件则 支持软件的开发运行与维护过程如各种软件开发工具应用软件则是指特定应用领域专用 的软件如 ERPCRMPOS 等系统软件和支撑软件是应用软件开发的基础它们在很大程度 上决定了软件产品的发展方向与发展速度但长期以来国内企业在应用软件领域发展迅速 在系统软件支撑软件的关键技术领域始终没有形成完整系统和拥有自主知识产权的产品 通过中国软件行业协会提供的 2004 年中国软件产品市场构成情况的资料如图二我们发现 应用软件占了将近 75%的份额如此庞大的一个市场份额将导致二个方面的情况发生一方面 国内企业在应用软件领域的竞争优势地位有助于推动软件业规模的扩张另一方面国内企 业在系统软件支撑软件领域的竞争弱势地位又决定了我国软件业一时还难以摆脱受制于人 技术创新乏力和盈利能力差的局面 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 4 图二2004 年中国软件产品市场构成 人才已经成为 21 世纪最重要的资源从我国软件行业从业人员数量如图三的统计来看 每年都保持着增长2004 年的从业人员已经达到 72 万这说明软件行业对人才的需求还是在 不断的增长但在我国也存在一些问题一是软件人才过于集中在几个大城市如上海北京 深圳广州等这些地区软件人才市场总量上存在供过于求的迹象但对于一些经济欠发达地 区而言由于自身培养能力的不足以及对软件人才缺乏吸引力等原因这些地区的软件人才又 存在供不应求态势二是我国的软件行业队伍结构不合理呈橄榄型稀缺两端-高精尖人才 与实用的软件工人其中满足工厂化工程化要求的高级人才尤其缺乏 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 5 图三2004 年中国软件从业人员统计图 12我国软件企业现状分析 由于软件行业的环境和政策优越这几年出现了很多新兴的软件企业涌现了一批又一批 的杰出创业者但我国的创业软件企业仍然普遍存在以下几个问题 1 企业规模偏小 近几年我国软件企业数量增长较快新的问题是出现了大量规模小技术层次低在产 业链低端重复竞争的小企业在逾万家软件企业中员工数在 250 人以下的占 90%67%的软 件企业少于 50 人23%的软件企业在 50-250 人之间真正形成产业化的几百人乃至上千人的 软件企业数量有限另一方面迄今为止我国还没有营业额达数亿美元的大型软件企业软件 业百强中排名前列的都不是纯粹的软件公司而是华为中兴海信海尔这样的电子与通信 制造企业2004 年我国的独立软件开发企业中只有中软一家营业额超过 1 亿美元近 5000 家独立软件开发企业营业总额为 240 亿元人民币平均每家的营业额不足 500 万元许多软件 企业因规模不经济存在劳动生产率低和盈利能力弱的问题 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 6 2 企业生命周期短 我国很多软件企业在开始创业的时候没有长远的战略规划经常抱着赚一笔钱就走人 的思想开始经营一旦遇到市场不景气的时候就马上撤资一个项目产生了一家公司一个关 系又产生了一家公司几个人一家公司的现象这在中国都是司空见惯的行为短期利益必然 产生短期行为导致软件产品质量不高产品开发时间不能保证员工流动频繁技术没有积 累等等诸多问题因此我们也经常在国内看到很多半拉子过程很多企业在开始的时候也 由于考虑生存问题什么项目都做什么行业都做从而导致公司缺乏核心竞争力当风险来 临的时候企业很难抵的住 3 资本运营能力有所欠缺 在我国由于资本市场发育不完善再加上软件企业的独特性如民营企业居多产品的 无形性可供抵押和担保的资产少无形资产占净资产的比例大产品前期研发投入较大等 使得软件企业在融资和通过资本市场实现企业之间的重组和结构优化等方面存在许多障碍不 仅无法形成具有较强国际竞争力的带领产业发展的龙头企业而且造成了小而散的手 工作坊式产业分布状态在狭小的市场空间内重复竞争 4 技术创新能力尚显不足 系统软件和支撑软件仍然是国外软件的天下中国的很多软件企业还只能在其上面去从事 一些应用软件的开发技术创新能力尚显不足讲究短平快不仔细研究技术不搞创新 追求短期利润国内虽然有一些软件公司在从事系统软件和支撑软件的开发但大多都还停留 在研究阶段产品化阶段还比较少即使存在一些但在系统的稳定性开放性和应用性上面 都无法和国外软件进行比较烟台市政府信息化就是采用了全部的国产软件来搭建的但是青 岛市政府信息化大部分是采用国外的软件产品搭建的目前比较这二套系统所出现的问题青 岛市政府信息系统在稳定性和性能上明显优于烟台市政府信息系统 5 人员流动频繁 由于国内软件过于注重企业短期利润企业文化建设比较薄弱管理也不规范因此员工 满意度一般都比较低人员流动比较频繁特别随着国外大型软件公司如微软ORACLESAP 等公司进入无论在薪酬公司环境管理制度企业文化上都优越于国内企业软件企业的 人才流动变得更加频繁地区的不平衡也是导致人员流动的一个因素北京广州上海深 圳等地软件人才的待遇明显高于其他城市城市环境也好于其他城市从而也导致有些城市的 软件企业招聘不到开发人员现象的发生 6 管理机制不健全 中国很多软件企业的创业者都具有技术背景从开发人员开始做起然后以一个项目或者 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 7 一个产品开始成立公司公司在创立初期的时候人员比较少基本上不需要管理当随着公 司的发展壮大管理问题暴露的也越来越明显但由于这些创业者一没有经过正规的管理训练 二是很多人没有真正的管理经验也没有在一些大公司的工作经验因此通过他们建立的公司 管理体制经常是很不健全 7 软件开发作坊式 中国很多的软件企业还是手工作坊式的管理既没有采用先进的软件开发模型进行开发 也没有配备相应的项目管理工具进行管理全世界的软件公司通过 CMM 五级的有 60 多家印 度有 30 家左右而中国只有 1 家印度的软件业从 10 年前的 5000 万美元一举发展到软件出口 57 亿美元的规模制造了一个令世人惊叹的神话究其原因印度的软件开发具有极强的 规范性规范的运作流程不仅提高了软件开发的质量也大大缩短了软件开发的周期使印度 的软件业年均发展速度在 50%以上虽然国内有些软件企业很早就开始实施项目管理但其项 目按计划完成率不足 30%而在国际大型软件企业产品决不会依赖某一个人无论水平高低 任何人都可以立即离职开发项目的分配是相当细化和科学的甚至很多程序员只负责某一个 功能函数 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 8 第二章 软件企业创业管理 通过对软件行业的分析介绍以后我们发现软件行业是一个充满着机会和诱惑的行业不 知造就了多少英雄神话但也引无数英雄竞折腰有些企业经过市场的洗礼不断发展壮大有 些企业却昙花一现可见一个企业的茁壮成长是与它的有效管理密不可分的创业者不但需要 善于抓住机会还要善于管理下面我将从软件企业的创业管理包括发现机会商业模式商 业计划战略管理融资管理人员管理市场管理研发管理风险管理等九个方面进行介 绍 21发现机会 中国有句成语叫机不可失时不再来说的就是我们应该发现机会并抓住机会世界上 流传发现机会最著名的故事就是二个奉派到非洲地区推销皮鞋的业务员第一位业务员来到当 地发现当地人都赤脚根本就不穿鞋子于是这位业务员打电话给公司说非洲人根本就不 穿鞋子我们的产品在这里没有市场于是该业务员跑回了老家但是第二位业务员到了当地 之后发现了同样的情况但是这位业务员非常激动的打电话给公司说非洲人没鞋子穿这 是一个巨大的市场同样的现象但是不同的人看到不同的机会在经济发展与改革十分迅速 的时代软件行业各种创业机会比比皆是然后如何在纷繁复杂的市场机会中发现机会抓住 机会最终实现创业的梦想呢 1 发现创业机会 软件行业属于高科技行业产品和市场变化都比较迅速所以相对于其他行业来说机会 会更加多虽然如此但是我们也要认识到软件的类型比较广泛我们要在自己的熟悉领域中 发现机会软件一般可以细分为系统软件应用软件和支撑软件这些在前面已经介绍其中 系统软件又可以再细分为操作系统软件数据库软件开发语言软件编译软件等这些都属 于底层软件对技术的要求比较高要求技术人员能够掌握计算机内部的各种核心技术熟悉 计算机工作原理应用软件还可以细分为管理软件游戏软件行业软件等应用软件牵涉的 面比较广泛一般要求创业者不但具有软件知识还要求具有其他方面的知识如管理知识行 业知识等支撑软件包括各种工具软件这种软件介于应用软件和系统软件之间因此二方面 的知识都必须具备但要求都不是很深入软件还可以按照所依赖的硬件来划分为嵌入式软件 PC 软件小型机软件等嵌入式软件因为将软件集成到硬件中附加值一般比较高同时软件 必须依附于硬件才能运行 因此要求公司不但具有软件设计能力 还需要具有硬件设计能力 PC 软件属于竞争最激烈的市场由于进入的门槛比较低再由于知识产权的保护不力导致 PC 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 9 软件现在比较泛滥但在一些技术密集型和资金密集型的软件项目上空间仍然比较大小型 机软件由于受制于资金的限制和市场的空间一般只有一些大型公司才从事于该类软件的开发 软件企业的创业者不但要懂得上述的软件分类平时还要勤于多观察研究可能的发展趋 势以及其中隐藏的机会创业者在发现创业机会方面一般要注意以下几个方面 跟踪国际软件行业发展趋势迅速复制国外新的成功模式 不可否认网络是 20 世纪末对中国创业者影响最为重大的一项技术因为有了互联网全 球资源越来越趋于共享化信息也不再受制于地区和时间的限制经济也开始走向全球化创 业者这时候应该花更多的时间去跟踪国际软件企业的发展趋势对于国外成功的模式要求能够 迅速在国内进行复制当然这种复制不是全盘复制而是有的放矢的去复制比如 EBAY阿 里巴巴搜狐百度盛大等企业的创业者就是如此发现机会并抓住机会迅速发展起来的对 于国外的成功模式创业者一定要注意的就是不要全盘复制由于国情国民素质政策环境 基础设施文化理念等方面的不同国外成功的模式不一定就能够在中国成功因此创业者一 定要能够区别出什么是真正的机会 熟悉国内政策清楚政府信息建设发展规划 虽然软件行业越来越趋于全球化软件外包的业务也越来越多但国内在一些软件领域上 如安全软件行业软件政府软件采购等的保护政策和行业管理的差异性国内软件的开发仍 然充满着很多机会专注于国内软件开发的创业者一定要熟悉国家政策了解国家在软件方面 的各种政策清楚政府的发展规划如黎明网络长沙创智中科红旗长沙科创深圳华力 特北京用友等企业的创业者就是根据国内政策和政府的发展规划迅速发现机会并成功的实现 了与政府合作并发展壮大起来的典范这样的例子比比皆是2003 年非典刚开始的时候国务 院总是得不到非常正确和及时的疫情通报卫生部虽然建立严格的疫情通报制度但疫情的统 计仍然不及时对于这种关系到国家存亡的统计及时性要求非常高一家软件公司看到了这 样的机会马上开发出了疫情通报系统并推荐给卫生部卫生部随即在全国开始推广该系统 短短几个月营业额高达 5000 万元用友公司的创始人王文京原来是国家财政部的一名职员其 看到了国家在会计电算化方面的规划发现财务软件这个庞大的市场机会因此毅然辞职创办 了现在的用友公司用友公司也一直到现在都保持着和政府非常亲密的合作关系 挖掘企业信息化建设需求区别通用需求和行业需求 企业需求分为通用需求和行业需求作为创业者一定要区分出哪些属于通用需求哪些属 于行业需求并通过这些需求发现出创业机会企业的财务管理人力资源管理客户关系管 理采购管理生产管理等都属于通用需求企业的内部业务管理属于行业需求在通用需求 上寻求差异化在行业需求上寻求专业化企业的需求有些也属于潜在需求有些属于现有需 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 10 求有些属于将来需求潜在需求需要挖掘现有需求需要利用将来需求需要培育软件企 业的创业者必须注意市场上的这些需求信息在偶然之中寻找机会并要善于捕捉意外的发现 如怀远维修飓风医院易建建筑天心ERP卧龙人力资源福瑞博德纺 织等软件企业的创业者都是在一定的行业内和企业的一些通用软件上发现机会做起来的 洞察个人软件需求细分个人市场 个人市场是一个庞大的市场由于个体的差异性很多需求可以去创造和引导创业者要 学会创造需求但机会不能从全部顾客身上找因为共同的需求很容易认识基本上到现在已 经很难再找到突破口而实际上每个人的需求都是有差异的如果我们时常关注某些人或者某 类人的工作和生活方式就会从中发现某些机会工具软件娱乐软件游戏软件教育软件 通讯软件网络软件病毒软件等软件就是根据个人需求不同而设计的不同软件并且个人软 件都是因为新经济的兴起而产生的因此创业者在个人软件方面要学会创新因为个体的差异 个人市场是需要细分的创业者还要关注于细分市场细分再细分如 FOXMAIL金山词霸 WPSQQ 等软件的开发者就是发现这些个人需求然后再逐步开始进行创业并获得成功的 2 评估创业机会 创业者发现了创业机会但如何在众多的创业机会中识别出正确的创业机会这里讲 的正确是机会中的市场需求是已知的并且创业者有能力能够实现该机会也就是资源和能 力是确定按照市场需求和资源能力的情况我们可以将创业机会划分如下四个类型见图四 资源和能力 未识别 市场需求 已识别 图四机会类型 机会类型 I市场需求未得到识别且资源和能力不确定这种机会一般是一种梦想表现 为一种异想天开的发明创造 机会类型市场需求已识别但资源和能力不确定这种机会往往先设计出一个产品的样 板以适应市场的需求然后再进行不断的融资 机会类型市场需求未得到识别但资源和能力确定这种机会更多强调的是寻找应用领 机会类型 I机会类型 机会类型机会类型 不确定 确定 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 11 域或者进行技术转移 机会类型市场需求已识别且资源和能力已确定这种机会就是我们所寻找的机会我 们只需要将市场需求与现有的资源匹配起来即可 因此作为创业者对创业机会的评估首先需要找出哪些机会属于机会类型然后再对这 些机会进行筛选这对投资能否取得收益是十分重要的一项工作目前关于创业机会的评估有 很多种方法这些方法也适合于不同的领域如 TIMMONS 机会评价框架波特的五力分析法 5C 法3C 法创业学18 项指标法等根据 2002 年姜彦福和邱琼对中国企业中高级管理者 调查结果来看TIMMONS 机会评价框架更适合于创业机会的评估TIMMONS 机会评价框架 包括 8 大类 53 项指标其中包括行业与市场经济因素收获条件竞争优势管理团队致 命缺陷创业者的个人标准和理想与现实的战略性差异八大类具体指标请参考 TIMMONS 的 相应著作 22商业模式 商业模式就是一个组织为何WHY在何时WHEN何地WHERE如何HOW 为谁WHO提供什么样WHAT的产品和服务也就是 6W商业模式的核心三要素是顾 客价值和利润见图五这也是投资者最关心的三个方面其中顾客就是为谁企业的顾客 在哪里价值是指企业能够为顾客提供怎样的产品和服务给企业带来多大的价值利润是企 业如何以合理的价格为顾客提供这些产品和服务并取得企业的利润 顾客 价值 利润 图五商业模式三要素 创业者在发现机会并对机会进行评估以后下一步需要做的事情就是构思商业模式如何 将商业机会变成商业模式是创业者必须思考的问题一旦商业模式确定以后创业者就需要根 据经营和市场情况对商业模式不断的进行检查和调整力求商业模式完美 1 商业模式的构思 2000 年前后由于互联网经济的兴起商业模式成为当时使用最频繁的词语之一同时也 造就一大批企业的诞生经过五年的发展一些优秀的商业模式目前已经得到检验一批企业 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 12 相继在美国的纳斯达克成功上市另外一些企业由于商业模式过于超前或者缺乏创新或者资源 没跟上也相继倒闭可见商业模式的构思很关键 软件企业的商业模式讲究的是创新由于软件行业变化快的特点软件企业的创业者在构 思商业模式的时候要站在一个更高更远更新的角度去考虑时间要考虑的更远一点产品和服 务要考虑的更新一点地域和顾客考虑的更宽一点运作考虑的更有技巧一点但任何事情都 不能走极端很多软件企业的创业者片面追求商业模式的新颖性有的商业模式看上去的确美 妙但涉及的要素太多涉及的面也很宽价值链太长创业者又缺乏核心能力无法满足商 业模式本身的基本要求目标难以实现这是失败的关键原因因此软件企业的创业者在构思 商业模式的时候还需要考虑是否拥有核心能力实现创业的愿景同时还需要考虑当地的政治 经济和文化环境构思出来的商业模式也不是一成不变的由于外部环境的不断变化新的竞 争对手的出现商业模式的动态调整也是非常有必要的商业模式一般都要经过不断调整的阶 段即使在执行的过程中也是在不断的调整亚信公司就是这样的例子亚信公司从创业到现 在至少经过了三次商业模式的调整 通过从 2000 年到 2005 年中国软件企业如网易搜狐新浪金蝶用友盛大国际元 征科技空中网前程无忧网中芯国际TOM 在线招商迪辰卓望创智等在国内或海外 成功上市的商业模式的研究来看我们可以看出他们都具有非常清晰的商业模式并且这些商 业模式都极具创新性他们也都处于新兴的领域按照软件企业商业模式所牵涉的内容大致 可分为公众信息提供在线增值服务软硬件集成应用行业软件开发及整合个人软件开发 国际国内软件外包和填补国内软件空白七大类下面我们将对这七大类做一个详细的解释 公众信息服务 由于互联网的兴起信息的获取打破了时间和地域的限制公众对获取信息内容的及时性 和详尽性也越来越高通过互联网为公众提供信息服务的公司即 ISP 就是在此情况下产生的 通过吸引上网者浏览自己网站提供上网者一个丰富的信息社区包括新闻财经搜索文化 等各种内容同时在内容的基础上提供一些个人增值服务和企业广告来产生利润访问流量 点击率成为此商业模式是否成功的一个重要考察因素 新浪 网易 中国人 搜狐 TOM FM365 等就是采用此商业模式他们代表的是中国互联网的先锋通过不断的融资不断的调整才最终 成功 在线增值服务 网络的连接拉近了世界的距离资源共享信息传递除了这些用户希望通过互联网和 无线网络能够得到更多的应用很多的创业者看到了这方面的机会提供在线增值服务的商业 模式也应运而生盛大携程网E 龙和迅第九城市掌上灵通金融界空中网前程 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 13 无忧EBAY阿里巴巴淘宝网等就是在此商业模式上迅速成功的通过为网民提供在线游 戏人才招聘铃声下载在线订房在线旅游在线炒股在线点歌在线购物在线贸易 等各种在线增值服务从而收取服务费用最终产生利润这种商业模式只要一旦寻找到一种好 的应用增值服务通过风险资金的介入可以非常迅速的发展起来 软硬件集成应用 由于单片机和嵌入式系统的发展原来很多只能在微机上的应用现在也可以在一些手持设 备上得到应用这些应用的领域既有个人应用如 MOBILEPDAMP3 等也有企业应用如汽 车解码器四轮定位仪防火墙等通过在软件产品上增加硬件模块可以加大产品的附加值 从而为企业带来更大的利润恒基伟业名人元征科技快译通伟思等就是采用此商业模 式经过几年的发展迅速积累其第一笔资金由于此类产品或服务的技术更新速度比较快因此 要求企业必须具有很强的产品和技术创新能力才能不断的发展下去 行业软件开发及整合 行业软件的开发由于国情和政策的限制一般来说国外大型软件企业很少去涉足一个国家 行业软件的开发即使进入也只是提供一些软件架构上的解决方案业务软件的开发都基本 上由国内软件开发商提供通过为行业内的各种对象提供软件或者在成熟的行业整合系统赚取 利润的商业模式也成就了一大批软件企业这种方式也特别适合那些刚刚创业但资金又不是很 足的创业者福瑞博德是专门从事纺织行业的软件开发清华怀远是专门从事汽车维修行业的 软件开发黎明网络是专门从事证券行业的软件开发深圳卓望是专门从事电信行业的软件行 业等这些企业都是通过为行业提供应用而迅速成长起来的 个人软件开发 个人软件市场一直是一个庞大的市场MICROSOFT 在最初的商业模式就是为个人计算机 配备软件但由于在中国软件知识产权保护的问题个人软件市场还没有很好的发展起来但 是有些个人软件市场的商业模式也是可以值得借鉴的FOXMAIL 通过免费下载试用然后再收 取注册费用金山词霸通过和一些软件捆绑销售收取使用费用QQ 通过免费提供给个人收取 广告费用或者提供一些增值服务给个人 国际国内软件外包 网络的发展也带了软件外包业务的兴起美国德国法国英国日本等发达国家越来 越多的将其软件开发业务外包出去印度作为目前世界上第一大软件外包国家承担着大量的 软件外包业务中国政府目前也正积极发展软件外包业务并且给予了大量的优惠政策国内 一些企业也将公司内部的软件外包业务出去既可以减少人员的招聘也可以减少很多不必要 的开支通过为国际国内的企业提供软件外包业务赚取利润的商业模式也越来越多的被很多创 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 14 业者所采用创智易思博东洋网蓝等就是这样的企业 填补国内软件空白 抓住国内软件的空白机会为企业提供比国外软件更具竞争力的产品或服务的商业模式是 很多留学生创业者的首选模式但由于该商业模式对技术的要求比较高核心技术一般很难掌 握因此创业成功者也不多但在中国仍然存在这样一批企业东方通中芯国际就是属于这 种类型的企业 2 商业模式的检验 商业模式是否具有合理性是企业能否成功的基本条件但有些商业模式看起来非常不错 的但仔细推敲却发现很多都是不可行的最主要就是一些分析假设常常过于乐观或者假设条 件都不成立因此在付诸行动之前商业模式的检验是非常有必要的这样可以减少一些不必要 的损失商业模式的检验一般分成三步第一步就是内容检查第二步是逻辑检验最后就是 数字论证 内容检查6W法 6W 法就是检查商业模式中的为何 WHY何时 WHEN何地 WHERE如何 HOW 为谁WHO什么样WHAT的产品和服务是否都存在并检查是否正确合理只有 6 个 W 都描述完整的商业模式才是一份正式的商业模式缺少任何一个都不行 逻辑检验 逻辑检验就是通过分析商业模式的整个内容是否符合逻辑是否连贯隐含的各种假设是 否符合实际或者从道理上是否说得通能够自圆其说不能通过逻辑检验的商业模式一般是假 设条件不现实或者不充分这时候创业者就需要适时调整商业模式中的各种假设条件 数字论证 数字论证就是对商业模式的技术可行性和经济可行性进行分析假设采用专业的经济学方 法从而估计出成本收入利润费用等量化的数据将这些数据与预期的数据进行比较即可 在进行数字论证之前检验者要有一个预期的成本收入利润费用等数据 23商业计划 商业计划书主要是对企业活动的各方面进行非常详尽的筹划从企业内部的人员财务 风险市场研发营销运营竞争等各个方面展开分析它是创业者为了实现未来增长战 略所制定的详细计划主要用于为创业者指明行动方向或者向投资方说明公司未来发展战略 展示自己的战略和投资收益价值从而取得投资方的支持 商业模式一旦确定以后创业者就需要撰写一份非常详尽的商业计划书但现实中很多创 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 15 业者在利用自用资金的时候却很少撰写商业计划书这是一种不正确的做法无论创业者利用 风险资金还是自有资金创业者都必须制订一份商业计划书因为商业计划书是一种过滤器 一个酝酿中的项目或者商业模式往往比较模糊通过制定商业计划书创业者可以发现很多问 题暴露项目中存在的很多缺陷然后创业者再不断的进行调整这也就是我们在上面讲到的 商业模式需要不断调整的缘故商业计划书也可以让整个管理团队统一行动的方向和目标并 激励他们为目标而努力 软件企业的商业计划书重点应该放在产品或服务及运营策略的介绍由于软件产品和服务 的专业性及无形性因此很多人存在认识上的误区或者不清楚创业者应该花更多的时间来介 绍其产品和服务只有大家熟悉了您的产品或服务投资者才会关心下一步软件产品或服务 的销售不象传统行业运营方面总是具有很多创新同样创业者也需要花很多精力来介绍其如 何运营创新是这二个方面共同的特点因此软件企业的创业者在撰写商业计划书的时候要突 出创新 1 商业计划书的撰写 据统计每 100 份商业计划书中只有 5 份被可能的投资者读过每 1000 份商业计划书中 平均只有 6 份最终获得投资者的青睐如此低的通过率说明如何撰写一份好的商业计划书至关 重要商业计划书的撰写包括二个方面一个是撰写的步骤另一个就是撰写内容 商业计划书的撰写是需要遵循一定的步骤而不是随手写来或者灵感突发首先商业计划 书是建立在创业机会和商业模式基础之上的因此要求创业者首先对商业计划需要构思构思 的材料来源于发现的创业机会和酝酿的商业模式其次要求创业者必须进行市场调研因为创 业机会或商业模式都只是创业者心中的想法而已市场上的各种信息都是假设或者猜测的而已 因此创业者必须对企业所处的行业环境政策竞争对手市场容量供求关系增长潜力 等有关内容进行了解为商业计划书的撰写提供必要的依据这时候创业者可以开始商业计划 的撰写这一步的工作是建立在前面的工作基础之上的创业者切不可草率开始撰写创业者 在撰写商业计划书的时候最好按照所在行业标准的商业计划书框架来写只是根据产品或服 务不同侧重点不同而已最后商业计划书写完之后创业者需要对商业计划书进行不断的检查 并对发现出的问题进行不断的调整要学会自我否定 商业计划书的内容根据行业不同而不同但大多数商业计划书在基本内容方面有极大的相 似性在写作上也存在一定的规范结构和格式一般来说软件企业的商业计划书应该包括如 下几个方面1封面2目录3摘要4企业介绍5产品或服务6技术难关7 管理团队8市场分析9营销计划10研发计划11运营计划12财务计划13 风险管理14退出策略关于详细的内容介绍大家可以参考一些专业类书籍以上可知商 上海交通大学 MBA 学位论文 软件企业的创业管理 16 业计划书牵涉的面很多但作为创业者在撰写商业计划书的时候要抓住重点商业模式市场 产品竞争运营管理团队是商业计划书的六大要素关注产品或服务的介绍敢于竞争 市场分析透彻清楚的行动方针出色的管理团队清晰的商业模式是创业者在撰写过程中必 须要注意的其次创业者在撰写商业计划书的同时也要注意用词的准确性不可模棱两可描 述简明扼要不可长篇大论条理要清晰不可模糊混乱最后商业计划书描述的内容还要具 有可信性数据越充分越翔实越好所有的资料都有据可查或者经过调研得到而不是凭空假 设或者捏造 2 商业计划书的检查 商业计划书写完之后创业者必须对商业计划书进行检查通过检查创业者可以发现存在 的问题并不断的进行调整甚至通过检查创业者只能放弃整个商业计划避免企业的损失检 查的方法有很多其中一种方法是自我检查创业者列出一份检查项目表根据检查项目表中 的内容逐项进行检查有问题的地方不断进行调整第二种方法是头脑风暴法创业者将整个 创业团队或者也可以请外面的一些专家参加头脑风暴会议大家对商业计划书的内容发表各自 的看法创业者记录下来大家的意见然后再根据这些意见调整自己的商业计划书第三种方 法是专家评审法创业者将自己的商业计划书交给外部专家进行评审根据评审结果调整商业 计划书 商业计划书的检查不同于商业模式的检查它更加全面不但需要对商业模式重新进行检 查还需要对市场产品服务运营人员研发财务等各方面进行检查特别在财务方 面的检查财务数据计算的真实性和假设条件的可信性是非常关键的作为投资者也非常关系 财务部分的计算因此创业者需要反复计算在财务方面的投资收益指标以求达到最佳 24融资管理 很多创业者开始都是利用自用资金进行创业因此他们认为没有必要了解融资管理其实 不知企业是一个持续的不断的生产经营过程企业也会不断产生对资金的需求因此融资是贯 穿于企业的整个过程企业在现金流比较紧张的时候需要融资企业扩大生产的时候需要融资 企业为了扩张经营领域的时候需要融资企业为了偿债的时候需要融资等可见融资无时无刻 不存在 虽然我国在软件行业出台了很多针对中小型企业的优惠政策但是融资难仍然是制约 着广大中小型企业生存和发展的瓶颈问题融资难存在于几个方面的因素一是创业者不懂融 资管理的基本知识商业计划书没有好好写打动不了投资者高估了企业的价值低估了企 业的风险不知道到哪里去寻找资金二是中国的创业环境还是比较差根据清华大学中国创 上海交通大学 MBA