（很重要）赢在创业百问——如.pdf

创业百问找市场 （嘉宾：严介和、黄光裕、王志东、江南春、丁远峙等，主持：王利芬） 王利芬：谢谢大家，谢谢大家这么热烈的掌声。观众朋友您好，这里是联通赢在中国，赢 在中国是今年中央电视台经济频道推出的一个大型赛事活动，这是一个寻找创业英雄的大赛，大 赛的五名获胜者将分别获得一千万元、七百万元和三个五百万元的创业资本，并且开办五家新公司， 从今年三月底我们大赛已经开始接受报名，现在报名的情况非常地踊跃。我首先想跟大家介绍的呢， 是我们来到演播室的参赛赢在中国的选手方阵，他们就在那个方位，请大家给他们鼓掌，以鼓 励。谢谢! 王利芬：另外我们还有很多远道而来的观众，他们分别在这个观众席上，谢谢大家，大家辛苦 了。 王利芬：这些选手在报名的同时呢，也提出了大量的在创业过程中遇到的难题，为了帮助他们 解决这些难题，我们特别邀请那些在市场上已经打拼成功的创业者，来到演播室现场，亲临指导。 首先请允许我介绍我们尊贵的嘉宾：坐在我身边的这位是中国国际期货有限公司的董事长田源先生， 欢迎您! 王利芬：旁边这位是太平洋建设集团有限公司的董事局主席严介和先生，欢迎您! 王利芬：那位是国美电器的董事长黄光裕先生，谢谢! 王利芬：身边这位是物美集团的董事长张文中先生，欢迎您! 王利芬：我对面这位是陈曦先生，他是在上海的创智赢家中得到大奖赛的冠军吧，谢谢您 的出席! 王利芬：旁边这位是我们经济半小时早就播出过的，有过非常曲折的创业故事的庄妈妈， 感谢您的到场! 王利芬：这边这位是北京点击科技有限公司的总裁王志东先生，谢谢! 王利芬：身边这位是分众传媒的董事长江南春先生，感谢! 王利芬：还有这位是嘉德在线的董事长，您自己介绍吧，这么漂亮。 陆昂：我是嘉德在线拍卖有限公司的总裁兼 CEO 陆昂 王利芬：丁先生您也自己介绍吧，谢谢! 丁远峙：我是从事文化行业的，自己主要专业是写书，我相信写的方与圆一般的人都应该 看过，可以说改变了很多（人的）人生的。 王利芬：好，今天我们的话题，所有的问题想都围绕着如何在创业过程中寻找市场的问题，我 们首先把我们的问题开放给我们的观众，因为这边是我们的赢在中国的选手们，你们应该有什 么问题，先由你们这边开始。谢谢，哪位？ 王利芬：好，您请! 观众：我的创意是做一个减压中心，我在这里简短的提两个问题给现场的嘉宾，第一，我们这 些个心里有创意的朋友们我们的创意往往出自于我们比较主观的一面，那么我想问现场的嘉宾，就 是怎样避免我们的创意出现这种主观性，因为在我们认为我的创意肯定是最合乎市场的最合乎国情 的，我们都这么想，那么怎么来避免这一点？这是第一个问题。第二个问题，现场的这些嘉宾，就 是你们在选择市场，选择这个项目的时候有没有你们的成功模式可言？换句话说，有没有你们的一 个公式可言。我想请求主持人，能不能我这个问题给现场的这些嘉宾里面的两位女士，想让她们来 回答一下，好吗？ 王利芬：好的，谢谢!好，成功的模式。 王利芬：好，陆昂你先请。 陆昂：我觉得主观与客观这个东西没有什么特别的模式，要经过市场来检验，核心是要去看看 市场的需求，就当你相信自己的时候，你要能够有能力让市场也相信你，你就可以成功了。谢谢! 王利芬：庄妈妈您请。 庄红卫：我觉得找市场的话，就像我当时做净菜一样，很简单的。我当时看见日本、上海有一 个电视台报道叫飞跃太平洋，它里面就是有一个家政，然后就给我一个启发，因为当时上海节 奏在加快，那么有很多家庭都需要这个。 王利芬：她说的净菜就是洗干净了的菜。 庄红卫：净，是一种干净，干净是一种标准，那它有很多的标准，它的空间会很大；那么菜， 我们上海人叫放在篮子里都是菜，那它就是。我现在也做粮油啊，做米，做大米，其实这个市场是 很大的，应该说 96 年以前，中国的卖场和超市没有卖菜的，但是，现在是有买菜的，我觉得这就是 我庄妈妈最大的成就感。我当时记得我去工商注册的时候，工商局告诉我，没有这个类别，我是中 国 001 号家政的，那么也就是意味着一个行业的诞生，那么庄妈妈不是主流，她只是吃了一个螃蟹 而已。 王利芬：谢谢! 江南春：我补充一下啊，我觉得公式是有的，只有一个最原始的公式，你看人的需求在哪里， 我觉得其实不要去看产业，你比如说是做房地产的，还是做连锁的，还是说做互联网的，我觉得产 业不重要，重要的是人的需求在哪里，人的欲望在哪里。譬如说分众是做什么产业的，我觉得它不 是做什么传媒，它是做无聊产业的，坐在我旁边的王总开创了新浪，他也是做无聊产业的，实际上 大家很无聊，然后王总开了一个网站，然后大家看新闻，那就出现了新浪，后来呢，丁磊这个人很 无聊，他就发发短信，完了之后陈天桥很无聊，他就在那边给大家搞游戏，其实江南春很无聊，在 电梯旁让人家看广告，其实我们都是用无聊，把别人的无聊，来兑换成现金的一种模式，所以我觉 得从这个意义上来讲，我们都是打造无聊产业的人，帮助别人打发无聊的产业的人。 王利芬：好，问题非常多。好，那位女士，您请! 观众：谢谢主持人，各位嘉宾好!我叫李小霞，是来自五八特价商情网的，那么想在现场搞一个 研究，搞一个调研，主要是想希望邀请咱们这个黄总，国美的掌门人黄总，来参与到我这个市场调 研当中，那么我想请问，国美集团通常都是采用什么样的一种市场广告方式来发布您的特价打折促 销信息的？ 黄光裕：我们现在采用的应该是报纸比较多吧，因为我们提供的信息量比较大。 观众：也就是报纸是您现在首选的一个推广信息的一种方式？ 黄光裕：是的。 观众：那么我想问一下，您这么多年在跟报纸打交道的过程当中，有没有感觉或者是说您现在 对报纸这种平面广告这种模式有没有觉得有什么缺陷？或者有什么不足的地方？ 王利芬：你说你到底是想问他什么吧。 观众：那么现在接下来，第二个我的调研的问题是这样的，如果有一个专门发布打折特价促销 商品信息的媒体， 他们来帮助您完成这样一种信息的快速传递， 我不知道您是不是会考虑去选择它？ 黄光裕：这个我觉得很难讲，那就要看你的水平如何了。你调查我一个，我觉得是不够的，而 且即使你这个媒体出来的话，我们也要去论证要去调查。 观众：好的，首先从市场需求上因为黄总这边有这种需求，这就证明我的创意的一个成功。我 是来自五八特价商情网的，主要是一个月前我们成立了一家发布打折特价促销商品信息的这么一个 网站，所以今天问黄总也是希望能够下一步把他拉到我们的客户。 黄光裕：我觉得你简单的问这几句就证明你是成功了，我觉得好像差的还是比较远，成功并不 是那么容易。 观众：我刚才说这个呢应该是我们成功的第一步吧。好谢谢您的参与。 王利芬：好，谢谢!其实你现在非常勇敢地站起来，然后这么清晰地表达你的项目，我觉得是应 该是精神可嘉的，她虽然有一点点推荐她项目的嫌疑，但是也能看出我们的选手在推荐项目的时候， 她的一些缺陷，我相信有一些人会从中能学到一些东西。 王利芬：我想请教江南春，如果你想来说服黄总到你的聚众（分众）上去做广告，你会是一个 什么样的状况呢？就这么一分钟的时间。 江南春：我想这个不太难，因为整体来说家电连锁针对的受众是谁？很明显他是针对很多买家 电的人，买家电的人群往往是买了新房子，然后才会去买家电，这是主要的购置人群，那么二十五 岁到三十五岁的人群正好是购买房子的最主要的受众族群，所以我们那时候所覆盖的二十岁到四十 五岁之间月收入大约三千元以上的人群， 恰好是黄总的主要的目标受众， 而我们的传播成本大概 CPM 成本（千人成本）大概是它在报纸上的三分之一左右，这个相关的市场研究公司有非常多的数据可 以证明，所以我想黄总一定是我们的客户。同时我想他的很多竞争对手也是我们的客户。 王利芬：黄总这个方式怎么样，您觉得？他说一定是，您觉得怎么样？ 黄光裕：我们在选择媒体时是这样一个思路。 王利芬：对，好的。好，后面那位。 观众：我是百合婚恋交友网的总裁钱江，这个名字很好记，就像金钱像江水一样哗哗的来哗哗 的走，我们的网站是聚集了一些国内和国外的心理学和婚姻恋爱专家，设计了一套心理测评，爱情 心理测评系统，然后通过这套系统帮助我们的用户找到跟自己心心相映的男女朋友，这是我们的主 营业务，但是在我们创业的过程当中，我们实际上遇到过一个很大的坎子，我们想在这里问一下专 家，同时也问一下在座的朋友，就是说当你在创业过程当中，遇到困难的时候，你到底是选择坚持 原有的路线接着走下去，还是选择换一个方向？这个方向可能在你看来有可能是更好的。比如我们 当初一开始做的时候，做的是所谓的叫社交网络，但我们后来调查了一下我们的用户，80%的用户到 我们的网站来是为了找男女朋友的，但是我们在公司内部讨论这个事情的时候，却是两个声音都很 强，一边说我们现在已经做了这个社交网络系统，我们就应该坚持下去，你如果一遇到困难就换方 向，那你肯定是不会成功的，比如像新浪，像腾讯，像百度，我想在座的很多企业家肯定也都碰到 过这些最困难的时期。 王利芬：好谢谢你。 王志东：我来（回答这个问题）。刚才这个朋友说的话题很经典，一般公司可能都会碰到困难， 有困难的时候该坚持还是不该坚持，如果这个问题解决了的话，公司就没有问题了。所以就类似的 经典问题我想起了另外一个问题，就是说，有人问炒股的时候啊怎么样能挣钱？我当时听过一个最 经典的回答，就是问题很经典，他回答更经典，他说我只要在低的时候买，高的时候卖，我们就能 挣钱。所以呢，就这位朋友说的话，我也有一个经典的话，就是说该坚持的时候坚持，该放弃放弃。 王志东：其实我真正算是有创业念头到现在将近有二十年时间，其实呢坚持和放弃 都有可能是答案，但最重要的是我怎么去做出这个选择，有几个经验可以跟你分享，第一点 你 自己内心是怎么想的，第二个你要看你有没有坚持下去的资本，第三个你要看你有没有或者说你能 不能够让你至少你的搭档、你的合作伙伴、你周围的人也跟你一样有同样的信心， 这时候呢有一个基本技巧就是说，如果你有足够资本的话，有一个基本技巧就是你可以别完全 放弃，收缩到某个安全位置，一条底线，然后这边派出另外一个力量去做尝试，然后，就你现在不 好做判断，你就创造条件等待机会，等到你可以做判断的时候再来做判断，这时候呢你的风险会减 少很多，这是我的一个经验和体会。 王利芬：谢谢! 王利芬：继续追问一下王志东，你经过某种内心的挣扎和煎熬之后，你得出了可行的一些办法， 但是这些办法我想是一个不容易得出来的过程，能不能把那个不容易得出的过程，你自己内心非常 软弱非常挣扎的那个时刻告诉我们的选手，我觉得更加具有可学性。你请。 王志东：当时做四通利方的时候，我们是在做中文平台，从原来的中文之星到后来的 Richwin 都很成功，但这个成功呢挣小钱挣不了大钱，从整个公司总体来讲一直是在一个亏损状态，当时四 通内部所有的评估都认为我们这是一个失败的项目，而且这样的一个情绪， 在公司内部、外部、包括我们投资人等等开始在蔓延，所以当时对我来说，当时我跟大家说， 整个在我周围所有人里面，唯一相信我的只有我太太，所以在这种情况下其实我是在挣扎，到底坚 持还是该放弃，但当时呢一方面是有一种责任心在这里面，第二个就是说可能也因为原来四通利方 有大量的用户和合作伙伴，我觉得不能够抛弃他们，第三个呢我还是坚持一点， 就是说我所坚 持的以硅谷模式在中国创业，这样的一种方式，这条路我相信是对的，我不想放弃。好，那我如何 解决这个问题？我就去了硅谷，去硅谷呢当时我要做的一件事情是寻找风险投资，那是九五年的时 候，当然了结果呢大家是看到了，我用了两年的时间完成了风险投资，而且因为完成了这次风险投 资，奠定了新浪网的基础，这样的话就跟江总刚才说的解决了一亿多网民的无聊问题，其实我相信 在座的每一位成功者都有类似这种艰难期，就是说 关于该坚持还是该放弃，事实上，任何人在做这个判断的时候都是有风险的，万一走错了，赶 紧回来，你要保持这样的一种你自己的这样一种机会，我想这个是最重要的。 王利芬：谢谢王志东! 王利芬：这里是联通赢在中国节目现场的创业百问，我们之所以举办创业百问这样一个形 式呢，是希望能够回答那些参赛赢在中国的选手们和千百万创业者们，他们在创业过程中的实 际难题，现在这样一些难题呢我们在现场的这些选手能够有机会面对面的和我们这些已经打拼成功 的企业家来交流，但是我们更多的参赛选手他来不了现场，我希望你们在场外也能够通过我们的节 目得到一些启发。好，现在我们继续场上的提问，这位观众，谢谢您! 观众：您好我叫周冰，是这样的，我在创业中遇到这样一个问题，就目前而言的话我手上有一 个项目，然后和一个有能力投资的人谈过，他非常支持我，然后告诉我说你把这个计划书拿来之后 如果没有问题的话我可以投资，但是当我在回来自己写计划书写完之后，我在审视的时候我发现一 个问题，那就是说除了这个项目之外我还有别的项目可以选择，然后在选择的过程当中这个非常痛 苦，所以这个时候我就特别希望听到在座的成功人士给我一些建议，比如说好项目是一个什么样的 标准，或者说这个需求要大到什么程度它算是一个比较好的市场，我希望能够听到一些建议。 王利芬：谢谢!好，请坐。又是要公式，江南春来回答公式型问题吧。 江南春：我觉得这个公式，首先我觉得她要解决的问题不是一个公式的问题，她要解决的问题 是她有太多的选择，和太多的诱惑问题，我觉得就是说社会有很多选择有很多诱惑，这是一件很讨 厌的事情，有时候你被逼一条路往往就成功了，这个我觉得你的问题是先不要去想什么样的成功模 式，先想你是不是会聚焦十年，在一个领域当中，你一旦看准这个地方有水，你就不断地挖，碰到 树根你就挖掉树根，碰到石头你挖掉石头，十年如一日打下去你可能会有看到水的一天，如果你老 是去挖坑的话，花了十年挖了十个坑，永远看不见水的到来，所以我想你的问题是诱惑太多的问题。 王利芬：很好，谢谢！ 王利芬：来，你请！ 观众：我想请问几位老总，现在我自己有这么两个观点吧，我本科就读的是市场营销专业，人 民大学的，然后我们知道菲利普?科特勒教授提出市场营销的一个根本前提就是说要分析市场的需 求，然后基于市场的需求来去生产制造自己的产品；还有一个观点就是说这个松下幸之助，大家知 道松下集团的创始人他提出的观点说，需求是人们是企业家创造的，为什么这么说？他说假如世界 上没有录像机的时候大家是不存在有录像机的需求的，没有 DV 的时候人们也没有 DV 的需求，只有 当你有这个产品，人们才有这个需求。所以我想请问几位企业家，当您遇到这种选择的时候您是倾 向于先选择发现需求，还是先选择去做新的产品。 王利芬：好，谢谢！ 王志东：我想刚才这个问题呢我从几个方面来回答一下，要注意一点，市场的需求啊不是指一 个专门特定的产品、技术或者功能的需求，而是很多是一种市场人性的需求。就跟刚才江总所谈到 的，无聊，这是人类永远的一种需求，那如果你有办法去解决他的无聊，你看到你把这个无聊能够 细分出某种特定场所，特定场合也无聊，比如说在电梯里面，等电梯和坐电梯的时候无聊，那分众 就出现了，那这个无聊是一直存在的一种需求，关键在于你如何去发现这个需求；第二个就是说你 有没有办法去满足这种需求。 严介和：刚才他提的这个问题也是今天话题很关键的先是找市场还是创造市场的问题，真的很 一针见血啊，先寻找市场然后才有资格去创造市场。我们无论如何创业者的起点不能高，你比如像 测试我严介和的智商，也是高得惊人，也是满腹的经纶，但是我起点都很低， 16 岁 24 元钱一个月的临时代课老师，26 岁到一个小的烂企业当一个小办公室副主任给人家做 孙子，36 岁从二十九万四的小担子亏 5 万不如亏 8 万开始做，那么今年 46 岁了，我又面临着新的困 惑，我就要退出太平洋，不要高处不胜寒，我必须急流勇退软着陆，从领袖的时代向团队时代转变， 从人性化时代向制度化时代转变，从重总量向重质量转变，从快速增长向稳健发展转变，从知名度 的打造到美誉度的提升转变，而把股份只要一降，我肯定会退的很平，但目前我也很痛苦，提到我 要退，太平洋人对我的依赖性太强，内部阵痛很大，社会的关注率也很高，难免出现种种的杂音， 就是这样也是痛定思痛的要退，因为我过去是做教育的，我还是要回到我原来做教育上去，这样我 就终于走出了异常，又超越了超常回归了正常，我不是个商人。谢谢！所以起点不能高 王利芬：严总啊您刚才说的这个话题说的非常地具有哲学感，但是呢对于我们创业的 这个初创者来说离的还是比较地遥远，他们还想不到要退的时候，他们现在是进的时候。 黄光裕：我说两句。我觉得是这样，做什么我觉得是实现你目标的一个载体而已，你在过程里 头，你能发现啊不见得别人能发现的，那么最关键的我觉得是你用什么办法，把这个载体给做到能 够达到你的目标，怎么去实现它，通过什么手段去实现这些事情，我觉得这可能是最关键的。假如 说，我是喜欢什么去做什么，我觉得那就谈喜欢而已，不是说来谈你的目标或者你的事业，或者是 体现别的价值，我觉得应该是这样。 张文中：接着这个黄总讲这个问题，比说 1994 年我们在北京开第一个超市的时候，北京市老百 姓买菜买肉买副食品绝对是去农贸市场，去国营副食店，那么今天还有几个人去国营副食店去农贸 市场买这些东西呢，大家更关心自己的身体健康，更关心食品安全，因此这样一个传统得不得了的 需求，被挖掘出来了，因此啊，我觉得新的这样一些商业机会，大家要重视，MP3 一定要搞同时老 的像做净菜，像做广告那么等等这些事也还是值得关注，那么大家只要是去认真去做，机会就会无 限，就会越来越多。 王利芬：好，谢谢大家！来，您请！ 庄妈妈：我听到现在比如说刚才这位老总说，很基础的市场很少有年轻人想去做，你想一想， 人本身的很原始的吃、住、穿、行，我听见今天没有提问说我想做一些很基础的东西， 对不对，大家都想去做网络，大家知不知道北京的农贸副食品的批发和上海的批发一天的流量 是多少，交易额是多少，没有人（知道），没有很多的那个创业的人去考虑这些东西，它每天产生 的利润有多少，我们国家这个行业太基础太原始了，就跟江南春江先生说的十年如一日，越来对它 越有信心，网络上是不是有一个网络，做买卖的人（在想），农民也是想，我也想，看看今天北京 和上海，究竟有多少交易额，然后那个白菜有多少成交量，这个就是期货，期货里面做的很多都是 农产品大豆，是吧，是。我非常同意那个太平洋的老总，其实市场自己去找，发财也是去找，但是 创业很艰辛很艰苦，要有意志力，很多的东西都要去做。 王利芬：我看坐在身边的这个田总要说话，但是我不知道同不同（意）啊，但是你要说话的愿 望很强烈。 田源：不过我刚才突然发现，今天怎么我们创业的人都跟网站有关啊，这个我觉得其实有一个 很大的问题，就是中国的创业门槛提高了，其实我原来也是国家机关的，(后来)出国去学习了两年， 在美国芝加哥交易所，全世界最大的期货交易所，后看到那有好几千人天天在那特别热闹，然后很 多人在那做的都挺好，也赚了很多钱，然后我就说我回国一定要办一个这样的公司，就这么简单， 然后这目标定了，现在干了十四年了，现在我们也是全国应该是最大的吧，我们这个市场上我们占 12%的市场份额，我们这个市场过去有两千家公司，后来竞争到最后就剩下了一百多家公司，我们一 家占 12% 也还可以，但现在我觉得创业门槛真的是很高了，现在你做零售业，这两个大腕都已经把 市场都占完了，基本没戏。就在座的很多朋友们我倒是觉得，不管你选择任何一个产业，就是在现 在这个时代，就是你要想办法让它能够挣钱，你不要想去挣大钱，就你要一开始就想要挣大钱，你 必死无疑，你就是说我要想办法让我这个生意能够在比较短的时间内能够先挣钱，就是说能够养活 我自己，养活我们这几个人，然后我就有机会去调整，我的主观和市场之间的这个差异，你最终一 定要按照市场来，就定这样一个低的目标，我觉得就是最现实的，至于说能做到分众这样的，像黄 总这样的，那是几万人，几十万人里面出一个的事，我觉得建议创业者开始不要去想这个问题，这 是我的观点。 王利芬：这里是联通赢在中国的节目现场，这是我们创业百问节目，我们之所以举行创业 百问是特别希望能够帮助到千百万创业者和我们参赛赢在中国的选手们，因为他们提出了大量 的在创业过程中的难题，我希望这样一些回答能够解决他们的一些问题，因为有很多的选手他们来 不了现场，我希望通过这个节目能够把这样一些答案也带给他们。谢谢 ，现在我们继续场上提问。 来，你请，谢谢！ 嘉宾：我想问的就是，我猛然一看这两边今天很有意思，这边这四位是衣食住行，就是人们生 存需求的代表，这边呢吃喝玩乐，是人们精神需求的代表，那么我就很困惑，我们要赢在中国， 要找项目，那么我们找项目到哪，面对这些大家，我猛然发现今天赢在中国我找不到好项目， 所以我今天特别想要听到我们作为新来的，在哪个方面能够更多地更有机会地找到好的项目，这就 是我要问的问题。谢谢！ 王利芬：好，哪位回答一下？ 江南春：我补充一点，我觉得他提的问题是说一个商机是怎么被发现的问题，我觉得我的看法 是，第一个是怀疑主义眼光看待你原有的经验，然后以颠覆性的思考模式，去颠覆了原有行业中的 价值基础才会发现自己的价值的，所以我想比如说分众，分众如果坚信这个世界上电视是属于夜晚 的，坚信电视是属于家里的，那就没有分众，分众想的事情是既然电视属于夜晚，为什么在白天人 们注意力更加集中，更加亢奋的白天没有电视广告，它想的是电视属于家庭，为什么一个人八小时 在家里，有十六个小时你会去往家庭以外的很多个地点，在那里没有电视广告，所以你换一个角度 去看看白天的户外电视广告，它就出现了一个全新的市场，如果有人坚信说媒体一定是要有内容的， 那分众就说为什么媒体不可以纯广告呢，纯广告就会失去注意力吗，我觉得不见得，如果我换一个 角度说广告什么时候会被人看，当一个人处在比广告更无聊的时间和空间的时候，它就被人看了， 对吧。如果你认为户外广告就只能是 LOCATION（地点），就是座落在淮海路徐家汇，座落在外滩 才是好的，当我们 2002 年想起再次创业的时候，发现徐家汇屋顶上都是广告，然后淮海路每十米一 个，已经看不清谁是谁了，外滩都在拆没有人在建，然后我们又失业了，我们怎么办呢，我说不要 去想 LOCATION，中文系的人想什么？想人，人的生活是有一定的规律和一定的轨迹的，如果你去 想一个人一个礼拜没去过徐家汇正常吗？很正常，一个礼拜没回过家正常吗？他不正常。所以家庭 的电梯海报它一定是一个巨大的市场，一个人一个礼拜没去过写字楼正常吗？失业了，也不正常， 所以你在写字楼创造一个联播网，它就会每天跟你相遇，所以你发觉原来生活圈把广告植入到人们 的生活轨迹当中，就成为一个重要的媒体发现，我想其实有很多人们一直说媒体是大众的，为什么 它媒体一定不会向一个特定的受众传播，形成一个分众化的传播呢？所以我想其实市场本身是存在 的，问题是第一你怎么洞察，第二你对现有经验的怀疑，第三是颠覆式思考，你可能会发现属于你 的商机。谢谢！ 王利芬：江南春你现在讲的非常地流利啊，但是我知道你发现这个楼宇市场的时候，你是花了 七天七夜的，那这个里面的艰难和辛酸我想能不能给大家分享一下。 江南春：我在初一的开始就躲在汉源书屋，这个汉源书屋春节没人去，我一个人坐在那里，有 时候花两个小时看看东欧戏剧史，我是一个读文学的。但我一直在想我过去做错了什么，十年 当中我把一个广告公司打造成一个非常成功的广告公司，但我觉得我做错了，其实你在整个每天都 在想，怎么帮助广告主创造更大的市场战略，我觉得这件事情本身是错误的，为什么呢，你没有想 过自己的在市场战略当中，你在价值链当中，你应该选择哪一个环节，如果我在整个广告传媒的价 值链当中选择了一个广告代理公司的环节，在这个是竞争最激烈，国际国内竞争价格等等各式各样 竞争最激烈的环境当中，我是最脆弱的环节，即使我在里面奋斗了十几年，然后取得自己应有的地 位，但是在这个错误的环节当中如果继续往前走的话，前途有多大？所以我七天当中必须做一个选 择，就是放弃你原来所在的一个错误环节，尽管你在这个错误环节当中已经占据了比较大的优势， 那我觉得必须你做放弃，当然我做放弃的时候，我们必须重新去思考，怎么去打造未来，比如说我 当时有几千万的钱，我当时的选择是说如果全部投入一个全新的项目去，会不会成功，我也面临一 个选择，会不会从终点回到起点，那我的选择比较保守，我是说把一部分钱放起来，另一部分钱去 投资，如果输了赶紧壮士断腕，断腕之后回家什么，我觉得这个二千万钱，回到家里小河边看看书 写写诗歌还是生不带来死不带去，还是可以维持一个小资的生活的，我把这些都打算好了之后， 我就七天，我就做了一个选择，重新出发。 王利芬：谢谢！好，你请。 观众：我一直是一个职业经理人，那我发现就是私企里面都没有成熟的体制，我们有的时候不 缺项目甚至不缺资金，但是我们缺乏合理的体制来确保它，那么我最大的困惑就是 如何有合理 的体制来确保我们项目的实施，我身边的很多职业经理人和员工都说，那我们的体制比外企差很多， 其实外企是外国的私企，同样是私人企业，他们就有合理的体制，那么我们如何来嫁接呢，这是我 的问题。谢谢主持人！ 王利芬：也和市场搭一些边吧，我觉得你们两位是不是会， 观众：我想，对不起，我多插一句，我特别想请那个严先生来回答这个问题。 严介和：体制的问题，应该中国的民营企业应该是参差不齐的，你比如说像太平洋应该体制还 是比较健全的，虽然它是一个民营企业，它是一个零血缘、零情缘、零地缘的企业，还是比较规范 的，我基本上不问什么事，刚才围绕这个主持人的话题，就是创业，就是寻找市场，寻找项目，我 真的很有体会，我是怎么找出来的，你比方说，像我们当时十六岁高中毕业，我第一次落泪，我记 得就是失学了，因为那时候贫下中农不允许上大学，第一次流下泪来我体会很深，我这么优秀，怎 么能我就不上大学呢？我成绩是最好的，那第一次很痛苦， 然后我就寻找机会了，能不能留校代课当代课老师，二十四元钱一个月，得到了老师的认可， 我寻找到了机会。恢复高考上了大学，大学毕业又教书，从 16 岁到 26 岁面临着计划生育，我多生 了一个孩子，我就自己自认倒霉了什么都没了，这下子我真的是苦海无边回头又无岸，我什么都没 有了。那明天日子怎么办？我就思索了，我要自己创造机遇，我就到一个企业去打工，但是我肯定 不选大的企业，也不选好的企业，我要选一个比较小而且比较差的国有企业，我知道它马上就要死 掉，它不行，我到这个企业来打工，我到这个企业打工，是因为人才的竞争力一般人都不是我的对 手， 那么厂长包括党委书记都非常赏识我，严介和能讲能写 ， 临时工一步就干上了办公室的副主任。 严介和：好景不长就三个多月，这个企业就撑不下去了，政府把这个企业向社会公开竞聘厂长， 我就报名了，二十六岁给我带来的机遇，当时我二十六岁，竞聘这个厂长的时候多少人都笑话你一 介书生，你年龄包括你资历算什么，我说你不是公开竞聘的吗？哦，公开， 每一个单项分和总分我都是第一，最后市长真的很无奈，不得不选我做厂长，从那以后我又做 了十年国企，创造了十年辉煌，应该说我的知名度在江苏影响就比较大了，那么后来就有人提出来 你不能再做国企了，你能不能下海创业，我是 36 岁二次下海，这次是自己下海的， 第一次是被推下海的，自己下海创业至少我是没有什么钱，我虽然是当了十年国企创造了十年 辉煌，我这个人因为应该说既没贪污也没受贿，这是真的，没什么钱，那怎么办？我就带领几个人 向社会集资，我异想天开的太平洋第一桶金大家都清楚，完全是自己创造出来的。 南京市的绕城公路，当时二十九万四的一张订单，是三个小涵洞，是第五包了，管理费人家收 走了 36%，一算二十九万四的单子，要亏五万元钱，我说就从这里开始，就从这里干，从社会集钱， 亏就亏，后来我就跟部下讲了能不能多亏一点，部下都难以理解了，那时候是包工头，小老板，应 该如何帮你老板少亏一点，怎么能多亏呢？我说少亏也是亏，究竟图个啥，部下都不理解，不理解 我就说就按照我的思路办，用最快的进度最优的质量尽善尽美的文明施工把它干出来，一百四十几 天的工期，我们用了七十几天，真的一直干到大年三十晚上，还是从农村租的一个手扶拖拉机，我 亲自开着拖拉机，真的是拖着疲惫的身子带着喜悦的心情回家了。我就知道，没有舍哪来得呢，对 不对？吃亏是福嘛，果然第二年春天，这个感动了现场感动了指挥部，指挥长通过种种渠道把我找 回来，在指挥部请我吃了饭，你不能走，你过来跟着我们干配套，从五包一步到指令性分包，这个 项目干完了干了三千万，净赚了八百万，原来计划亏五万的实际我亏了八万元钱，亏了八万净赚了 八百万，就这么简单，这个机遇不是自己创造的吗，但是比这个八百万更有价值的是口碑啊。上次 中央台不是用了我一句话吗，今天的诚信是明天的市场后天的利润，那么指挥部把我介绍到其它的 项目，两年多的时间太平洋就裂变得很大，当时诞生的也就是小公司，四万块钱起步的，然后就赚 了。将近隔了两年多，我们的资本积累就上亿了，也就这么发展起来的，所以机遇啊，这个找市场 找项目，实际是无处不在的，刚才说第一桶金不就是无处不在吗？不要把自己做不好倒去怪别人不 帮忙，人家帮你的忙是情分，不帮你的忙是人家的权力，你凭什么让人家帮你的忙？我们是怎么找 出来的，我体会是很深的，基本上是靠自己创造。谢谢！ 严介和：重复刚才的，叫一流的创造市场，二流的是寻找市场，三流的就抓住市场。 谢谢 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 主持人：这里是联通赢在中国，我们上集是有关在创业过程中如何寻找市场的话题，想是 找市场是一个三天三夜都谈不尽的话题，但是我们今天还是，虽然时间不是很多，但是还要继续来 谈一集内容，希望大家珍惜这样一个短暂的时间，继续向我们这样一些精采的嘉宾发问，我们把问 题给这位选手，谢谢您。 观众：找市场这一块包括大家提到一些困惑问题，我觉得还应该看一些相关的书，你把黄总的 书一百零五亿传奇，你从里面能学到一点边角料就够你创业够你收获的了，你就不用再说其他 了，你谈话的方式和他谈话的内容你从严总和江总讲的里面能学到一部分那你肯定做得很大了，这 就可以了，所以我觉得大家在这一方面应该要提高一些，要提炼一些。 主持人：您请坐，关于这个问题我们在场有一位嘉宾曾经发表过一个结论，读书是没有什么用 的，而且您基本不读书。 严介和：我讲学习传统意义上的学习是拘泥于书本停滞在校园乃至温馨的家庭的书房，这个对 做企业的人来说都是初级的浅表性的学习，深层次的学习还是要去实践，所以说如果一气呵成读到 博士的这种人，如果是走科研院所或者说继续读留校去折腾人做学问应该还是可以的，如果走向商 场和政界应该说一气呵成的博士我就实话实说必然什么都不是，谁用谁痛苦只有自我感觉良好，不 管是什么名牌大学的，只要进政界进商界你看一气呵成的读到博士的有谁成功的，不成功是必然的， 成功就是天上丢馅饼，这个是有区别的，因为政界和商界没有固定的模式，你读了比是白读，进去 的往往都是优秀的，出来了就不优秀了，另外大家实事求是，商学院你要理解我们的导师和院长， 要理解我们中国，因为他们都没有做过企业，都没有大企业的高管经历，本身就不懂企业你说他能 教出企业家，教出职业经理人吗，我们要理解他们，这是一个现实，谢谢。为什么说大家说校园商 业化越来越浓呢，因为商学院利润高，一个 MBA 两三万，一个 EMBA 二十万到三十万，创业的人， 大学生创业能成功不，实话实说我也提醒大家不大容易，必须把自己摆正位置你是北大毕业的，你 就把自己当成我是北大荒来的，我不是北大来的，这样的话有可能能成功。你始终认为我是北大的， 我是名牌大学毕业的，人家必然痛苦，你最终也是痛苦的，你即使不痛苦你也充其量是鲁迅笔下的 孔乙己，自我感觉良好，穿着长袍站着喝酒的人，谢谢。 主持人：严总，中国上 MBA 的人非常之多，而且价钱也很高那你怎么解释这个现象呢，而且 MBA 人家也没有说一定要培养出企业家来。 严介和：不要说企业家了，至于经理人都远远地不够格，你说商学院学的东西什么是现代企业 管理，什么是现代企业经营，怎么样去找市场，怎么样找项目，告诉你一句话没有固定的模式，那 些案例那些书读了也是白读，只有自己去实践，行万里路，行完了再思索，思索完了再行，这是最 最重要的，要谈给创业者我送几句话，要方毅刚勇还要柔忍圆通，方毅刚勇的人往往不能够柔忍， 没有柔忍哪儿来的圆通，该当孬种的要当孬种，创业全是高智商的，明明白白地妥协那是高尚，坦 坦荡荡地妥协那是英雄，我们稻谷成熟的时候不就低头了，我们都是从这路上来的吃了多少该妥协 而不妥协的亏，这个苦吃太大了，我不希望你们走我们的老路，这是真的，成功永远伴随着迷盲、 泪水和死亡，这是同步的，哪个成功的人不是九死一生，不要成功的人看得那么简单，最后还是送 大家一句话人幸福还是生的好，读书至于读了多少读什么专业这个充其量占不超过 4%的要求，你的 智商、你的长相、你的气质、你的体魄包括你的家庭的政治地位、经济地位从有形到无形还有比这 个再重要的吗？我们要理性地思考一下自己，把起点放低一点，谢谢。 主持人：您刚才说是天生的，企业家也是天生的，然后找市场也是天生的，MBA 就不要读了。 王志东：关于读书无用 主持人：稍等稍等，我觉得刚才虽然掌声一片我觉得一定是跟你有一同意见的，我看坐在身边 的田要说话，我不知道同不同意，但是你要说话的愿望很强烈，旁边的先说。 田源：我们严总他是一个在实践中间做了很多的人，他讲这些东西我觉得还是很有道理的，但 是他对商学院全面否定，对不起严总，我觉得也不完全是这么回事儿，因为否则的话全世界怎么会 有那么多商学院呢？所以商学院怎么有商学院的用处，因为商学院是传播知识的，至于说学了这个 知识之后他能不能去创业，能不能实现他的目的，我觉得跟你自己的理论有关系，就是还有他个人 的素质问题，还有他的机遇问题，我曾经在做公司之前看过美国一个统计，这个统计是华尔街日 报的一个统计，也就是说在所有的新成立的企业大概大多数活不过三年，做公司做垮几乎是必然 的，做成功是偶然的，也就是说我们中国这么多人做零售业，真正做到国美做到物美这样的有多少， 北京过去有多少连锁店，多少做电器的，所以我觉得做创业的时候大家心里面可以由崇敬可以由理 想可以由梦想，但是你其实自己也要问问自己，你真的适不适合做创业，也不是说一定要去创业的， 我觉得赢在中国也不一定创业就是赢了，不创业就是输了，也没有这样一个公式，其实你自己 适不适合创业这个问题你还没弄清楚的时候，你基本上就是赌博，你基本上就是跟做期货差不多， 就说输赢还不知道。 严介和：我来说一下，这位老大哥有一个应该是不争的事实，从中国到国际加权平均高学历都 是给低学历打工的，理性的都是给感性的打工，人生就是这么一个构成，从独树一帜到博览众长到 自成一体，他必然彰显五大行为风格，我常叫自信而不自负，果断而不武断，自尊而不自傲，严禁 而不拘禁，知足而不满足是这样的人有个理性构成的感性，这种人纵然低学历，但是是高能的，另 外你用人你看人应该讲文凭的同时更讲水平，讲职称的时候更讲称职，讲阅历的同时更讲能力，讲 资历的同时更讲贡献，讲道德的同时应该更讲风格，一流的人物是感性多于理性的，而这个人物是 有过理性构成的感性，三流是没有理性的感性，二流的是有过感性的理性，就是三个构成从无知胆 更大，三流最小的感性到有知人胆小就理性了，然后再到有知胆更大那就是一流的。 主持人：严总，我们还是先接着刚才您那个争论，这个比较接近于今天我们讨论的话题，因为 刚才有很多人可能是不大同意您这个观点的，虽然有很多掌声，我们先分享一下不同的观点。 王志东：我来回答，事实上是这样严总说的所有的道理和原则我是百分之百有同感和支持，但 是我是要坚决反对你说的读书无用。因为我觉得我必须说出来，因为我家小孩今年要上上学，今天 的节目我们家孩子很可能会看，如果他别的记不住就记住这句话的话，我们家是个灾难，说实话我 个人读书并不多，我读到本科我就出来了而且到现在真正能静下心来读书的时间非常非常少，但是 有一点我是觉得，其实严总所说的话是不是说读书无用而是在讲如何去读书的问题，其实这个可能 是核心的问题。 主持人：江南春，你觉得企业家发现市场这个能力能培训出来的还是天生的？ 江南春：我觉得还是学习出来的，我还是非常同意他看法，我符合严总所说那一步，我是读了 一年之后读中文系读了一年之后后面三年就没读过，一直在外面读，然后从一直做广告，但实际上 我却读了许多广告，我基本上每天都是保持一小时在看各种各样的广告，而且我做很多笔记，然后 完了之后我又跟客户去谈，把我用到的知识跟他谈，然后回来之后我再改，融汇很多的东西去分析 市场的看法，我想边打边学的过程当中融汇一套你认为独特的思维观念，还有一种我觉得生活是最 好的教师，我非常同意严总就是我们对市场的理解是贴近于市场，不断贴近于我们消费者，并且我 们跟消费者之间不是看市场研究报告，是互相在沟通在谈，你把自己也放在生活当中，你看到人的 生活的形态的改变才会有媒体的改变，以前客户都是把钱研究媒体，把钱分配在不同的媒体当中， 我作为中文系毕业的，我的思路就是说你不要去研究媒体，媒体没有什么可研究的，你研究受众， 研究受众生活形态，看他生活形态中什么是他的媒体接触点，在这些接触点上什么是最有效的沟通 渠道和沟通方式，当你把广告植入目标受众生活形态的时候就成为他生活的一个组成部分，在这个 过程中将来的预算不是分配在媒体上，而是分配在不同的接触点上，这是从生活当中观测来的，我 认为这是在生活中观察学习然后再总结的过程，谢谢大家。 主持人：咱们现场有一位黄光裕先生，我估计这样话题您内心应该还是很有感觉的，我想听听 您的意见。 黄光裕：我觉得是文凭我觉得可要可不要，读书肯定是一定要读的，也有人问过我这个课题， 我没有上过学或者学上得很少这个企业为什么能做出来，我觉得可能在这方面我学习的方法可能跟 大家不太一样，应该说我看过的书，就是整本书相对讲是比较少的，分段看是比较多的，可能我整 合得比较好，我觉得大家到社会里一天遇到的东西是很多的，怎么去善用怎么去整合，我觉得可能 对的你的创业是非常有帮助的，不管创业也好做人也好我觉得都是这样，咱们不要把话题谈得太高 深了，我觉得还是简单化一点好，谢谢。 主持人：刚才我们谈这个话题就是寻找市场，这个读书是不是有用，其实我们陆昂就是一个博 士，张文中也是博士，你今天一句话一出口一下得罪俩人。 陆昂：我是想说，其实刚才大家都用读书这两个字，我觉得更主要其实可以说他是一种学习， 所以我觉得对一个创业者也好，对一个人也好，最重要的并不是读书或者读什么书，我更想用学习， 就是他学习的能力是最最重要的，还有他的悟性和思考的能力是最重要的，刚才严总讲到所谓的智 商，我觉得在这个社会上情商更重要。 主持人：也是说后天可以学习的，不是说天生就是能够发现市长的，其实跟您的观点还是有些 冲突的。 严介和：这个学习本身，我们讲的学习的含义是很广阔的，不是拘泥于我刚才说三句话，拘泥 于书本，停滞在校园这个学不起根本性的作用，你比如刚才说，在张文中老总，他这个博士我的感 觉他在读博士之前有可能他就是博士了，只不过是拿的文凭而已，他也是一种为了博士而博士，他 可能跟老师共同学习了，有可能老师还从他身上学到很多，这就不一样，我做了十年国企也自己创 业十年二十年的掌门人，本科生为什么成功率平均是最高，就因为他适度读书，再到研究生成功率 就掉价了，博士生就更掉价了，我这二十年我大胆用人，他们这些老总都是后来读的博士，他并不 是一气呵成在学校读博士的这个是不一样的。 主持人：张总是一气呵成的吗？ 张文中：我中间中断过两年，其实我刚才正好有五分钟不在，看来已经被严总点评一番，其实 我是很怕严总的，我们大概在一年以前有一次在一个论坛上，他那次一点面子没给我口出惊人，博 士博士啥也不是，他讲这个江苏话听不太懂，但是这句话我一下就听懂了。我进一个故事，我上个 礼拜刚好见过两个人，我觉得对于讨论这个问题非常有帮助，一个人我是到美国到硅谷和拉里埃 利森，就是甲骨文的创始人总裁有一个小时的会谈，我觉得非常受启发，因为他就是就像严总说的， 干脆就不上学了，不上学之后自己办公司办得极其成功，他曾经当过世界首富，现在也是全世界排 前几位的富豪。第二个例子对严总就不太有利了，我接着去了德国和 SAP 的 CEO 孙翰宁博士我们也 是谈了一个多小时， 我也深受启发， 但是这个人就是您说的一气呵成读的博士， 现在是当 SAP 的 CEO， SAP 也是全世界三大计算机公司，全世界五百强里面有 80%之上都用他的 ERP 软件，就从这样一个 例子也看得出来学历并不是决定一切的，所以我是部分同意严总的观点，部分我觉得这个观点还值 得置疑，关键还是自己把握，究竟哪一部分有用，哪一部分没用，究竟怎么用完全取决于个人。 主持人：这里是联通赢在中国节日现场，创业百问，我们之所以举行创业百问这样一个形 式是希望回答那些参赛赢在中国的选手们和千百万创业者们他们在创业过程中的实际难题，现 在我们继续上场的提问，这位观众谢谢您。 观众：我想这样，假设各位大家现在把你的财富和你的事业都取消了，重新给你二十万元的话 你怎么做？ 主持人：你想问谁？ 观众：我想最好是各位大家都来答一答。 主持人：好。那咱们先问严总吧。 严介和：你如果给我二十万我不会创业，我倒是有可能去读读书了，辛苦了二十年了没有机会 读书也没有时间读书，当然我变相地也是读，我现在到校园里面封闭性地再读一点书，为了将来更 好地写书，借中央台这个机会，有的人还没有把我的意思弄明白，严介和说读书无用博士什么都不 是，我是要阶段性的，读书，我们讲要适度读书、科学读书、该读的就读，不该读就不要读，这个 书，校园是书社会更是书，社会这个无形的书有可能比校园有形的书更重要，是这个理念，谢谢。 主持人：要不，江南春回答二十万你做什么？ 江南春：这个问题其实很难，一旦丧失了之后有时候让你回去，这个问题就好象是你现在三十 岁再让你回到二十岁这个选择题一样，回到重新来过能不能成功，我也不知道我有了二十万会不会 成功，因为市场上现在已经多了非常多的竞争对手，我觉得有了二十万之后这个本钱其实还是可以 努力一下的，我还是依旧可以从代理公司重新起步慢慢地去做，以我对待代理公司方面的经验，我 估计我可以把张总和黄总都变成我的客户，所以慢慢在他们强大的支持下我还是可以，而且你二十 万之后我还有很多的人脉跟信任，所以你给我二十万如果不