新上任销售经理演讲

1 / 18 新上任销售经理演讲 总经理，您好！ 周二和您的一番谈话让我深感责任重大，千头万绪的工作必须好好谋划妥当。下面把这几天思考的一些成果向您汇报一下。 一，经验总结 这些年来，走过了几家公司，通过平时的所积所学得出一些管理和销售的体会。一点浅见供您参考。 1， 关于管理 管理就是把公司的人财物信息等资源进行有效的整合，去完成企业的目标。管理 的核心是人。 很多公司都是压力文化，层层施压，用鞭子赶着员工使劲跑。但我们小公司 要根 据实际情况，管理力度要松紧适度，逐步规范，逐步严格。情，理，法，综合运 用。不能照搬书本，不能照搬大公司的东西，而是逐渐摸索出有自己特色的一套 管理理念和文化。 您说，要打造一支有战斗力的销售队伍，我很赞同，并把之看作您对我的期望和 要求。在对待与业务员的关系上，要做到公平公正，2 / 18 不拉帮结派。这样才有利于 队伍的长期发展。这是因为厚此必然薄彼，我要始终处于多边形的中心，才能带 好队伍，形成合力，共同前进。 销 售经理的一个职能就是搞好预算。这需要积累大量的管理数据才能进行科学的 分析和控制。要精益求精，就必然是一个长期的过程。 管理讲究层级，业务员的挂支，报销，工作汇报都要按程序逐级请示。 对于业务员的管理，我的体会是抓住三个关键即指标，制度，流程。抓住三个过 程即事前，事中和事后。三个关键的核心是控制和考核。我重点说明一下这三个 过程。事前要宣讲企业的规章制度和理念，让业务员明白什么该做什么不该做为 什么做。事前还要进行培训，使之明白该怎么 做。培训好了，业务员在实际工作 中才能有的放矢，提高效率，公司能节省大量的人力和财力。这项工作一定要长 抓不懈！事中要加强监督和指导，进行过程控制，而不能简单地只用结果来管理。事后要考评和奖惩。除了物3 / 18 质手段还要有精神奖励，比如选出 公司年度优秀业务员，形成比学赶超的积极向上的氛围。 2， 关于销售 销售就是把企业的产品或服务卖出去，并使客户满意。不能简单的把销售理解为 拉关系。当然，做关系很重要，但绝不是销售工作的本质，而 是手段。纵观企业的发展史，没有一家百年企业是靠拉关系获得长足发展的。销 售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形 成品牌和信誉。这就需要通过营销来实现。只要肯动脑筋，我想我们是会摸索出 一套独特的销售战略和销售模式的。 二，工作思路 下面是我工作上的一些具体想法，还需经您批准才能执行。 1， 销售部经理的基本职责 A 协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈 B制定并 执行销售计划和指标，销售管理制度及流4 / 18 程 C选拔任用培训监督指导考评一支属于公司的有战斗力的销售队伍 D 费用控制及回款 E跟踪重点客户，重点项目，重点渠道 F 为公司做好各种资料的整理保存和分析，并注意保密 G 日常工作及紧急事件处理，协调与公司内部横向部门的关系 H 售后服务及销售内勤管理 2， 我近期的主要工作 就目前的情况来看，主要是先练好内功。然后再进入市场。 A. 尽快进入角色，开 展工作。对公司，产品，客户及市场，还有我们 B. C. D. E. F. 既有销售模式有充分了解。 搭建销售部框架，制定基本制度及流程 与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况 做好培训工作，组织好，协调好，5 / 18 达到培训效果 业务员的工作分配，让他们清楚出去该干什么 配和总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执 行。 3， 培训的事 这是总经理眼前十分关注的事，我做了较为详细的规划。当然，有 些情况我还不 了解，培训计划可以根据实际情况适当调整。 A 培训目标。要让业务员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式， 行业情况。公司的管理制度。怎么开展业务等一些基本知识。使之出的去，出去 就是战士！ B 培训内容 产品原理，功能，性能特点。变压器的情况等。 生产实践 公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧， 案例等。 做业务的基本知识和公司规章及要求，财务 请款及报销规定 新老业务员的交流，实战模拟 6 / 18 培训考评 C 培训进度。基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。但都在四月下旬 完成。 D 其他。需要一些培训资料及白板，笔记本等。由内勤做会议记录。培 训都是在公司内部进行，所以费用估计很少。 4，业务员工作安排 这需要与总经理充分沟通才能确定。新老业务员区别对待。 A 区域划分 根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要 而定。老业 务员的区域建议暂不作重大调整 B 确定工作目标，老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集 所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。 C 出差准备。进行战前动员。为业务员准备好 资料，名片，内部通讯录，差旅费，火车票等。 5，需要王总帮助的事 A 帮助协调销售部所需房间及办公设备 B 召开两个会议，一是销售部全体会议，宣布成立及人事任用。在外的 7 / 18 业务员要办公室电话通知。表示要走上正规化管理。二是公司中 层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合。由主任主持，总经理讲话，我也说几句客套话。 C 帮我全面了解客户及市场情况，给我一些必要的资料。 D 帮我协调培训的事以及亲自讲一次课 6，中期的工作。我在做好近期工作的基础上，要下市场，跑业务。同时履行销售部 经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展。做好远期工作规划，为明年的工作打基础。 三，几句心里话 总经理，首先要感谢您的信任，给了我一个施展才干的舞台。我将殚精 竭虑，努力 工作，做出成绩，不辜负您的期望。低调做人，高调做事，是我的追求。坦诚与沟通是相互信任的基础。希望在您的带领下，为公司的发展壮大做出我的贡献！ 二零零九年三月十九日 公司新任销售经理就职表态发言材料 各位领导、各位同事： 晚上好 ! 非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导8 / 18 和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰。我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的 航母。在这里，我特别感谢 *能给我个搭载航空母舰的机会。 首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系 ;二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证 ;三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人 员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部 S 主任频繁来往于车间与销售部，我都把 S 主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现9 / 18 出了以身作则、身先士卒的领 导风范 ;四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。 其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路。由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领 导和同事海涵 ! 第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等 ;市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后 3-5 年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市 政领域市场还是民用建筑市场，市政10 / 18 领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。产品定位，重点解决的是在今后 3-5 年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE 燃气、 PE 给水、 PVC 给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道 的生产，这需要做出精准的产品组合选择区 域定位，要解决的是在今后 3-5 年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。 第二，公司销售模式 有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销11 / 18 为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。 第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进进一步明确。公司选择拓展的市场区 域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标 ;针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择 1 千万以上，还是500 万以上，或 100 万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。 第四，公司需要进一步加大营销 团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体12 / 18 协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队 战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰管道营销手册等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。 以上是我个人的粗浅认识及看法，希望在以后的工作中，各位同事能对本人多提宝贵意见和建议，并希望能获得大家的大力支持和配合，我在这里表示衷心感谢。 最后，我引用中国企业家杂志社社长刘东华的话与 各位同仁共勉：在沙漠里，在高原上，在繁华的都市，在贫瘠的农村，等着我们的都是困难。我们营销团队的责任就是披荆斩棘，用生命、热血去铺筑我们公司未来的发展之路。胜则举杯相庆，败则拼死相救。只为成功想办法，不为失败找理由，狭路相逢勇者胜，烧不死的鸟就是凤凰 !当我13 / 18 们的生命点燃成熊熊大火时，我们公司事业已如日中天。我们可以骄傲地说：我们今生无怨无悔 !” 尊敬的各位领导： 在公司领导的慎重考虑之下，委派我开发山东市场，这使我由衷地感谢组织对我的信任，也深知使命光荣，责任重大。在上次的员工培训上， 邢主任说，泰华是个大家庭，那么家庭对我们来说是什么？是担当、是付出。通过 2 个月的学习，使我对防雷事业的认识更加深刻，有了一个从不了解、不熟悉、不知道到有了大体认识的思维上的飞跃，坚定了我干一行爱一行的决心和信心。 首先，我先谈一下入职以来来的感受，入职时间可能仅仅 2 个半月左右，但公司给我留下了深刻的印象，一、公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在这里除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二、公司的硬件资源达到了 拓展全国市场的水平，小河隆厂区正在紧锣密鼓的筹建中，研发部门新品的研发，这些硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三、公司同事工作都非常敬业，总经办、商务部、技术部、长春营销中心等等部门，时常加班加点保质保量的完成工作。四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相14 / 18 当数量的员工热爱运动。由于场地设施有限，乒乓球、斗地主成为时下热门运动，相信在厂区筹建完毕后，将会有更过的运动项目得以开展。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮 剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。 其次，我想谈下，关于山东省区域市场拓展的个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分， 若有不当之处， 请各位领导谅解 ! 第一、 市场调研、收集信息 调研渠道：设计院、五大行业甲方 调研目的：宣传企业、收集项目信息、了解竞争对手、为下一步策划山东市场开发提供有效数据。 设计院： 能源 1、 中国石油天然气华东勘察设计研究院 山东省胶州市郑州东路 74 号 7214921-2309 2、 胜利石油管理局勘察设计研究院 山东省东营市东营区济南路 24 号3、 齐鲁石油化工设计院 山东省淄博市临淄区桓公路 171 号4、 山东电力工程咨询院 济南市闵子骞路 106 号 15 / 18 8938931-0531 5、 煤炭工业部济南设计研究院 济南市堤口路 141号 5953001-0531 6、 山 东省冶金设计院 济南市历山路 134 号 6953155 7、 山东省地矿工程勘察院 济南市历下区解放路 95号 8933178-0531 8、 山东省化工规划设计院 济南历山路号 6942387 铁路 /交通 1、 济南铁路局勘测设计院 济南市天桥区车站街 30号 6910839-0531 2、 山东省交通规划设计院 济南市无影山黄岗东路5 号 5956446-0531 军方 1、 海军北海工程设计院 青岛市包头路 22 号 2848440-0532 地方 1、 山东省建筑设计研究院 济南市经四路小纬四路四号五大行业甲方： 1 中石化 齐鲁分公司 0533 7180777 山东 淄博 16 / 18 山东省淄博市临淄区桓公路 15 号 2 中石化 胜利油田有限公司8555313 山东 东营 山东省东营市东营区济南路 258 号 3 中石化 山东石油分公司 0531)85870111 山 东省济南市历山路 73 号 4 山东电力集团公司山东省济南市经二路 150 号 5 胜利油田东胜精攻石油开发集团股份有限公司 山东 东营市东营区西四路 616 号 管玉秋 6 胜利石油管理局运输总公司调度室山东 东营市 东营区黄河路海河物业站 张金山 7 中石油 天然气管道局中原输气公司山东 德州市德城区 湖滨中大道 999 号 刘向君 8 中石油山东济南销售分公司山东 济南市 黑虎泉西路 宋杰 9 中 石 油 山 东 销 售 分 公 司18605326099 山东省青岛市市南区东海中路2 号环海大厦 19F 安全处汪景德 10 中石化 胜 利 石 油 管 理 局 供 应 站山东 东营市 济宁路 41 号 11