万科洗客技巧.ppt

开盘前储客与客户摸排技巧,第一部分客户怎么来？,第二部分怎么摸排诚意度？,第三部分认筹及促销方法？,三大问题,1.,客户怎么来？,客户上门种类,客户怎么来,线上推广,线下推广,报纸广告,电台广告,户外广告,电视广告,车体广告,网络广告,直邮广告,短信广告,夹单广告,派单,分展场,引起客户关注,直接渗透客户,客户资源,Call客邀约,客户活动,客户会,老带新,维系客户挖掘客户拓展客户,陌拜,客户摸排的目的客户摸排的六大原则一般流程多轮客户排查,2.,怎么摸排诚意度？,3.有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交,开盘前客户摸排的目的,摸排的目的实现开盘的成功销售,客户摸排的三个有助于：,1.有助于开盘成交的预估和预销控制定,2.有助于价格体系的制定和调整,客户摸排六原则-执行是关键,客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为：A,B,C,D类（具体指标见附件客户诚意度判断）百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；变更数据及时性算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业信心；大目标指导下的团队协作执行力是关键,认筹开盘期客户摸排的一般流程-是策划、销售、开发商同步参与的过程,认筹前,开盘,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。,认筹,算价,选房,价格并非单纯技术行为，而是市场行为,客户摸排三部曲,第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导),目标：通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；工具：1、客户登记表2、客户调查问卷3、客户房号意向统计,工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具,工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表,一、客户基本资料您的姓名：_您的性别：男女您的出生日期：_年_月_日您的联系电话：（手机）_（住宅）您的居住区域：_您的工作区域：_您的工作单位：_您了解楼盘方式：盘楚天都市报晨报晚报长江日报其它报纸二桥广告牌机场广告牌公交车站牌短信网站电台DM直邮朋友介绍过路其它二、购买需求内容用途：婚房改善居住环境养老为了下代投资其它置业次数：一次置业二次置业二次置业以上意向楼栋：T3T4T5T6户型：二房二厅一卫三房两厅一卫三房二厅二卫四房二厅二卫复式LOFT商业面积：80-90平米90-100平米100-110平米110-120平米120-130平米130-140150以上楼层：5层以下6层-10层11层-20层21层-33层在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：50万以下50-60万60-70万70-80万80-90万90-100万100-110万110-120万120万以上在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：5000元/平以下50005500元/平55005700元/平57005900元/平59006000元/平元60006300元/平元63006500元/平元6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最满意的是哪几项？,客户调查问卷,工具1.3：初步进行客户意向，根据意向房号统计调整基础价格表,客户意向房号统计表,第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导,目标：出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；工具：1、vip客户评分标准（现场、电话回访用）2、客户诚意度判别表3、客户房号意向反馈表4、客户参观样板房统计表,第二轮价格箱体分布图(示意),2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具,vip客户评分标准,工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具,客户诚意度判别表,工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正,客户意向房号反馈表,工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具,每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计,目标：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分，100分为A类铁杆客户，75分为B类诚意客户，50分为C类密切关注客户，0分为D类一般客户），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天