法律谈判的技巧

1 / 12 法律谈判的技巧 法律谈判中的若干谈判技巧 作者：周贝司 来源：法制博览 2016 年第 04 期 【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。 【关键词】法律谈判；谈判技巧 法律谈判是一种选择性纠纷解 决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。 中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。 21 世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型 的、独立的、2 / 12 快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。 一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打 法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位 ，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。 二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出 谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展 ，谈判双方可以本着互谅互让与实3 / 12 事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。 三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬兼施” 在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的，在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出发，而不仅仅从自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，视情况做出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中，法律谈判 者在心理上对对方不够友善，喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对抗性。因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿，也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪，一味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。 四、谈判双方地位极不相称时，法律谈判者应适时借助媒体力量 在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时，从 实力上来讲，双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与4 / 12 强势方谈判时，仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会对媒体有所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。 五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺 在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法律依据上来，让谈判内容有法可依，有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆脱传统观念的束缚和影响，真正的以民为本，促进整个 社会的和谐发展。 在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的 21 世纪，利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。参考文献： 1英 戴安娜特赖布 .法律谈判之道 M.高如华译 .北京：法律出版社， XX. 2李明哲 .处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化 J.福建法学， XX， . 5 / 12 3裴蓓 .法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径 J.思想战线， XX， . 法律谈判中的若干谈判技巧 【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。 【关键词】法律谈判；谈判技 巧 法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。 中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。 21 世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系 统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。 6 / 12 法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。 一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打 法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略 显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。 二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出 谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展，谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与调和的7 / 12 方略，争取解决问题，以达到谈判成功。 关于 A 父母和 B 及其父母的谈判方案 一、谈 判主题 关于 A 的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、获得 A 子女的抚养权； 2、由 A 父母抚养 A 的儿子，继承家业。 对方核心利益： 1、由 A 的配偶 B 获得 A 子女的抚养权； 2、待 B 改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势： 1、 A 是家中的独子， A 死后由儿子继承家业在情理之中； 2、遗孀 B 准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待； 3、在小孩一直长大的地 方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀 B 是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势： B 为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀 B 准备改嫁，对子女的抚养无法让8 / 12 人有个好的期待 可能性。 三、谈判目标 我方当事人取得 A 子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与 B 就 A 的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于 B 为子女的母亲，享有优先抚养权根 据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于 B 谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得 A 儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为 A 是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且 B 准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要 求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且 B 父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，9 / 12 势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过与 B 和其家人谈及双方情况形 成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当 事人 已经与 A 子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得 A 子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。 方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点， 进行攻击、突破。 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸 辅助协议的谈判，适时将谈判话题从 A 子女抚养权归属问题上转到 B 即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 10 / 12 2）层层推进，步 步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先 易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 5）打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。 6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律 有关规定： 1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的 ;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 11 / 12 4、最后谈判阶段： 1）把握底线，摊牌 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让 步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在 A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得 A 儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由 B 父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与 B 和 B 父母之间的抚养权归属纠纷。 2）达成协议：虽然 B 享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件 明 显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由 B 父母代为行使。 六、准备 谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国民法通则，中华人民共和国婚姻法 七、制定应急预案 此谈判方案的实施是在 B 向人民法院未起诉的 前提下才可以实施的。一旦 B 及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方12 / 12 案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。 谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判