窗帘行业的销售总结

1 / 24 窗帘行业的销售总结 窗帘布艺销售策略技巧 一谈销售顾名思议想到的就是卖东西，这是人民普遍的想法，那如何改变这想法，使其变得主观，变成自己的需求。那么作为销售人员、业务、导购怎么样应变各种各类情况来增加自己的销售业绩，想必都是各自有着技巧和优势。窗帘销售是同样的道理，那窗帘布艺销售策略技巧有哪些。 窗帘不像一般商品而是定制品，这才是其魅力和吸引人群的地方，同一格调，千篇一律就毫无价值。正是这类定制品，才有着各类的配套风格，人们生活水平的提高，对各类物质都有所要求，作为窗帘 业界的你，怎么样去抓住和把握住客户的动向，那么你就成功了，不过前提要具备基本功底，接下讲一下基本功。 1 对行业的了解，俗话说知己知彼方能百战不胜，要熟知对手和自身的优劣； 2 具备一定的审美观、色调搭配； 3 熟识整个生产流程； 4 有一定的应变能力和观察力； 5 有服务意识； 6 动手能力强。 当你具备了这些基本条件，那面对顾客就可以应对2 / 24 自如了。这只是一些基本功，后期的服务才是重点，就是用户的体验，很多商家做不到这点而影响到品牌的 发展。这些都康莉窗帘从多年工作经验中总结出来的，是一笔无形的财富。 窗帘行业调查报告 目 录 第一章 窗 帘 行 业 界 定 及 发 展 概述 . 2 第 二 章 全 球 窗 帘 行 业 动 向 及 发 展 趋势 . 3 第 三 章 中 国 窗 帘 行 业 产 业 链 介绍 . 6 第四章 我国窗帘行业 PEST 分析 . 7 第 五 章 重 庆 市 窗 帘 行 业 现 状 分析 . 14 第 六 章 重 庆 市 窗 帘 行 业 前 景 发 展 分析 . 15 3 / 24 第 七 章 朝 天 门 窗 帘 市 场 调 查 分析 . 15 第八章 重 庆 市 各 区 域 零 售 市 场 调 查 分析 . 16 第九章 重庆市人民在建材行业消费需求分析 . 18 总结 . 19 第一章 窗帘行业界定及发展概述 一、行业界定及主要产品 窗帘行业属于纺织品行业中的家用纺织品行业。纺织品行业是我国传统支柱产业，该行业按其终端用途可划分为三个子行业，即服装用纺织品业、产业用纺织品业和家用纺织品业。 我国家用纺织品行业的行政主管部门是国家发展与改革委员会及其各地分支机构，主要 负责产业政策的制定，并监督、检查其执行情况，研究 制定行业发展规划，指导行业结构调整，实施行业管理，参与行业体制改革、技术进步和技术改造、质量管理等工作。 我国家用纺织品行业的行4 / 24 业自律管理机构是中国家用纺织品行业协会和各地方协会，主要负责产业及市场研究；在技术、产品、市场、信息、培训等方面开展协作和咨询服务，推 动行业发展，提高行业开发新产品、开拓市场能力；进行行业自律管理以及代表会员企业向 政府部门提出产业发展建议及意见等。 目前，我国家用纺织品行业的监管部门和自律管理机构对行业的管理主要体现在制定产业政策、规划行业发展战略、优化行业发展环境 等宏观层面的监控管理上，而具体到企业层面的监控管理，诸如企业的发展战略、产品发展规划、市场营销手段等完全由企业基于市场化方式运作。 窗帘由帘体、辅料、配件三大部分组成。 1、帘体包括窗幔、窗身、窗纱组成。窗幔是装饰窗窗不可或缺的组成，一般用与窗身同一面料制作。款式上有平铺、打折、水波、综合等式样。 2、辅料有窗樱、帐圈、饰带、花边、窗襟衬布等组成。 3、配件有侧钩、绑带、窗钩、窗带、配重物等。 二、行业在经济发展中的地位 近年来，随着人 民生活水平不断提高。窗帘这个原本在家纺市场里并不起眼的行业开始逐步登堂入室，成为了家庭生活中必不可少的一员。除了花色更加丰富之外，窗帘的款式也由原来单一的平拉，演化出了掀帘、帘楣、升降式、5 / 24 绷窗固定式和上下开启式等许多种款式。窗帘的作用也开始又单纯的遮光向装饰方面发展。 由于全球性金融危机的大势影响，众多的家纺企业，尤其是严重依赖出口订单的家纺企业面临严峻的挑战，不少家纺企业甚至面临倒闭的危险，更多的布艺企业面对必须做好内销的压力，举步维艰。 在危机面前，正是布艺企业获得更高层次发展的机遇，中国 人口高达 13 亿，根据统计人均居住建筑面积已突破 21 平方米，总共超过了 273 亿平方米，而布艺作为家纺和家居的跨界产品，包括窗帘、枕套、床罩、椅垫、靠垫、沙发套、台布、壁布等，由于一直以来消费理念和市场培育相对滞后，这些产品所占比例相对还是较低，同时在中国崛起的 2 亿中产阶层，正在形成较强的购买力，消费潮流正在接近西方发达国家，这样一个庞大的消费群体还没有得到充分的开发，尤其是各种生活方式、流行思潮的影响，不同年龄段、不同审美偏好带来的个性化需求、以及绿色环保的需求日趋明显，这些都使得众多的窗帘企业具有 广泛的市场开发空间，因此窗帘产业在中国方兴未艾，大有可为。 三、行业特征及发展历程 窗帘的发展经历了很多变化，最明显的变化反映在窗帘的材质上。 一开始，窗口在开始使用的时候只不过是在墙上和6 / 24 天花板上凿出或留出非常粗糙的孔洞或印第安人圆锥形帐篷天窗式的开口，其基本的用途还只是限于通风，这些孔洞和开口往往使用野兽之皮或草的编织物布加以遮盖。兽皮和草席是最早形态的窗帘，而由于草席的美观性，这种窗饰流传至今，在南方的夏天，还有家庭会挂上草席窗帘，取其凉快。 汉朝蔡伦发明 了纸后，人们开始用纸作为窗的遮盖物。中国古代的窗户上都是糊窗户纸，窗眼很小很密：一是为了防盗，二是窗眼太大了窗户纸容易被风刮破。 这种糊纸的格子窗在北方民居中很常见，糊窗户的纸叫高粱纸，白色，有一定的厚度和韧性，除非故意破坏它，否则是不轻易破的。 宋朝出现布艺之后，人们便把它用作窗饰，因为它的花纹丰富，又轻便，演绎出了万众风情的窗帘。布帘按材质分有棉纱布，涤纶布，涤棉混纺，棉麻混纺等，不同的材质、纹理、颜色、图案等综 合起来就形成了不同风格的布帘，配合不同风格的室内设计。这 也是为什么直至今天，人们依然很喜欢使用布作为窗帘。 近代，由于科技的发展，帘布的材质有了飞跃的发展，出现了以铝合金、木片、无纺布为材质做成的窗帘，这些窗帘统称为简约窗帘。窗帘已与我们的空间并存，格调千7 / 24 变，样式万化，功能用途也细化到众多领域。 近年来，随着全国性的房产热、购房热。市场对窗帘的硬性需求也随之不断加大。由于窗帘行业的入行门槛低，大多数窗帘商行都是夫妻店。所以，在全国各地窗帘店也如同雨后春笋般的出现。整个行业便呈现出良莠不齐的现状。目前国内市场的窗帘品牌仍然寥寥无几，所以打造 我国窗帘行业品牌和龙头企业确实是迫在眉睫的事情。 窗帘行业之所以出现品牌缺失的状况，和这个行业的特点是有很大关系的。众所周知，窗帘从设计、制作到测量尺寸、安装全部都是手工操作。这就很适合夫妻店之类的“游击队” 生存。因为在这样的现实面前，夫妻店之类的能很好的控制人工成本。而在人工成本在不断上涨的客观条件下，给品牌窗帘的扩张造成了一定的影响。 但同样也是因为太多夫妻店的存在给窗帘行业也带来了太多不稳定性和不确定性。面料价格随意喊，更有甚者再给普通面料冠以高科技的噱头，自然利润十分丰厚。 更加之夫妻店之类的小规模商家也大多不存在售后服务等。这样的市场环境也制约了窗帘品牌以及龙头企业的诞生和发展。 面对窗帘行业的如此局面，全国部分已经上规模的窗帘企业也制定出了扩张的新思路。例如：连锁加盟、区域代理等。同时，随着我国经济的高速发展。消费者的素质和需求也将会越来越高，对品牌窗帘的选择也会更加需要。 8 / 24 再者，相关职能部门也必然会加大查处和打击力度。比如重庆局在 2016 年一季度就对重庆市部分生产企业生产加工的窗帘产品进行过抽查。虽然合格率不高，但抽查过程中，窗帘产品的不合格的项 目均为燃烧性能中的损毁长度，而纤维成分含量、甲醛、色牢度等指标均为合格。 所以，在相关职能部门以及品牌窗帘企业的共同努力下。我国窗帘行业从“作坊加工”模式向“品牌经营”模式的转变即将来临，我国窗帘市场也必然将会更加规范。 第二章 全球窗帘行业动向及发展趋势 一、全球行业发展动态 全球窗帘行业，成熟消费市场对品牌的认知程度日益加深、大型零售商对销售终端的控制日益深入、消费者需求的日益多样化以及降低成本的需要，导致当前国际窗帘行业的竞争日益表现为以品牌运营替代传统 的产品运营， 以品牌提升和网络建设为主的竞争替代传统的价格竞争。 以价格为主的传统竞争手段使得行业平均利润率日益下降， 国际窗帘巨头纷纷寻求新的利润增长点。随着行业投资的扩大和高新技术在窗帘领域的应用，窗帘行业的资金密集度和技术密集度逐渐提高， 国际窗帘业的竞争日益表现为对科学技术的应用和对市场的快速反应能力，即品牌提升和营销网络建设的竞争。建立在品牌基础之上的文化、时尚、技术等众多因素的差异化优势在竞争中的作用日益明9 / 24 显，品牌成为赢得市场的重要决定性因素。经营品牌、提升品牌成为窗帘企业建立核心竞 争力的重要内容。建立有效的营销网络，传播产品的差异性特质，获取市场信息，充分发挥品牌的市场影响力，成为企业提高盈利能力和市场快速反应能力的有力保障。 二、全球行业发展趋势 目前，窗帘行业的连锁经营已经在全国各大城市遍地开花。各地商家将会继续进行“合纵连横” 、瓜分市场，连锁在今后预计会得到更快、更好地发展。 如今，人们生活水平不断提高，更加注重生活质量，大店经销商已经越来越炙手可热。然而，大店的发展仍然参差不齐，还需要进一步规范、完善。 1、由产品经营向资本经 营转型 大店商家要想赢得市场，就必须把市场份额做大，并对当地资源进行整合。一旦他们整合资源能 力达到一定高度时，就会考虑从产品经营向资本经营过渡。 当前虽然商家实行资本经营的例子还不多，但 2016 年以来，已经有不少大商家开始自主出资建厂，实行厂销一体化运作。这种共同出资、共同管理、共同经营的厂商合作模式，为商家发展开辟了一种新思路。显而易见，大店商家经营实力强，积聚的财富多，当他们能够将自身的资源与资10 / 24 本优势进行合理运用时，自然会考虑进行资本经营。 2、由单店 经营模式向连锁经营模式转型 窗帘连锁经营早期只是一种区域现象，如今已经得到大范围的发展。连锁经营这种“合纵连横”的经营思路已经成为大店发展的长远之计。区域连锁出现的原因很多。 首先， 激烈竞争导致很多商家希望能最大程度地吸引消费者，占有更多的市场，因此力图将连锁经营这种成功的模式在全国各个区域进行复制。其次，终端连锁力量强大，一旦在当地形成一股主导力量，消费者对其信赖有加，它影响的不仅仅是一两个厂家或品牌，而是一群中小型窗帘企业，甚至可能改变整个行业格局。 3、由产品交易平台向家居情 景体验式平台转型 随着城市化进程速度的加快，城市白领阶层的生活越来越追求高质量、高品位。由此，简单的交易平台已不能满足消费者需求，而家居情景体验式的平台将越来越受欢迎。 如今，以时尚化引导消费者，突出个性、环保、健康窗帘体验，以及以功能化、专业化引领趋势、改变窗帘环境的窗帘体验已经越来越受到关注。在各种窗帘展会上，我们就不断看到了智能化控制的新型窗帘体验馆。 随着设计师以及消费者装修理念的变化， 时尚、 环保、 智能化的窗帘产品越来越受青睐。而窗帘在展示时，11 / 24 需要更好地配合 家居情景展现其风格。由此，体验式卖场将成为大店发展的主流。消费者对情景体验式展厅也会越来越认同。 三、全球主要区域窗帘行业发展水平 1、美国 XX 年美国窗帘行业市场规模为 亿美元。到 XX 年，美国窗帘行业市场规模达到 亿美元，同比增长 %。截至 2016 年，美国窗帘行业市场规模达到 亿美元，同比增长 %。美国窗帘消费现阶段已达到相对饱和状态，需求的潜在增长有限，增长速度已放缓。 2016 年美国家用纺织品龙头企业、美国 公司独家投资的瑞杰丝家用纺 织品有限公司奠基。该公司占地近 公顷，总投资近 1 亿元人民币，将于 2016 年 6 月在合肥投产，计划年产无公害、无污染床上用品 480 万套。美国 公司计划于 XX 年将美国窗帘生产基地整体搬迁到合肥，逐步打造全系列家用纺织品生产基地。 图表 XX-2016 年美国窗帘行 业市场规模 美式田园家居多用天然材质，窗帘的风格大多取决于被装饰空间的整体风格和功能。美式田园自然风格家居，多数使用纯天然材质。材质轻薄、色彩比较单一、带有小碎花图案的窗帘，带来清爽、 12 / 24 平易近 人的自然气息。 2、日本 XX 年日本窗帘行业市场规模为 亿美元。到 XX 年，日本窗帘行业市场规模达到 亿美元， 同比增长 %。 截至 2016 年， 日本窗帘行业市场规模达到 亿美元，同比增长 %。日本窗帘消费的增长速度已放缓。 图表 XX-2016 年日本窗帘行业市场规模 3、欧盟 XX 年欧盟窗帘行业市场规模为 亿美元。到 XX 年，欧盟窗帘行业市场规模达到 亿美元，同比增长 %。截至 2016 年，欧盟窗帘行业市场规模达到 亿 美元，同比增长 %。欧盟窗帘消费现阶段已达到相对饱和状态，需求增长速度已放缓。 4、其他 从窗帘消费市场看，美国和欧洲是世界上最大的窗帘市场，紧随其后的是日本、澳大利亚和新西 前言： 我们要求每一位销售人员在会前做好功课，在会中每个人要在台上和大家分享在上个月中拿了多少定单，你认为最成功的是哪几单？在谈判中遇到些什么困难？是如何克服的？ 最后成功的因素是什么？下一次你会不会更成功？ 有些案例并是不是成交额很高的，却是很成功的，因13 / 24 为销售人员的说服力改变了顾客的行动。 你认为最失败的是哪些定单或者是哪些顾客， 谈判中遇到哪些困难， 导致失败的因素是什么？ 导致顾客投诉的因素是什么？ 为什么本来能成交 1万的最终只成交了 2000？下次遇到这样的顾客你还会失败吗？ 你还希望能得到哪些帮助？希望得到哪方面的更具体的培训？ 每次分享课程结束后，大家都会收获很多，也会在未来的工作中加倍的努力，在别人成功和失败的经验中总结出更好的经验，再定制出新的目标。总结销售：以销售为依据，做好销售目 标。陈安之老师说过，要想超过你的学习对象，你必须比他努力 4 倍以上， 只有检讨是成功之母。 以下和大家分享的是导购员和业务员的一些销售技巧的训练， 也是我们常给销售人员做培训和关注的。有的是我在网络上摘转精心挑选的，有的是我们经验总结的，大家择优而阅。 一、如何应对顾客的各种反对意见？ 1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对 1没关系，您随便看看吧。 错误应对 2好的，那你随便看看吧。 错误 应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 14 / 24 :导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的 这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再 看看吧。 错误应对 1不会呀，我觉得挺好。 错误应对 2这是我们这季的主打款。 15 / 24 错误应对 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 错误应对 4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感， 并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心 ，难怪您会带上他一起来买灯具呢！请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的16 / 24 灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对 3 错误应对 4那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要 导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一17 / 24 件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购： 小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且 我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？ 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？那好，您的送货地址是？ 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它 的款式它的色彩还有做工它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套18 / 24 灯具确实非常的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 观点：适度施压可提高店铺业绩 70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但 顾客却不是很愿意 错误应对 1喜欢的话，可以感受一下。 错误应对 2这是我们的新品，它的最大优点是 错误应对 3这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个” 不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。 模板演练 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，19 / 24 卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果 导购：小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来 点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。 导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下 ,这款灯采用材质与艺，导入技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当 然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来 ，您自己感受一下这款灯吧 导购：小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！ 20 / 24 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。 观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 错误应对 1您放心吧，质量都是一样的。 错误应对 2都是同一批货，不会有问题。 错误应对 3都是一样的东西，怎么会呢？ 错误应对 4都是同一个品牌，没有问题。 模板演练 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！ 点评：首先学会认 同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，21 / 24 包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其 顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。 观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 6. 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对 1如果你这样说，我就没办 法了。 错误应对 2算了吧，反正我说了你又不信 错误应对 3 “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都22 / 24 没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我