简述交锋中的谈判技巧

1 / 29 简述交锋中的谈判技巧 国际商务谈判试题及答案课程代码： 00186 一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。 1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 a较强的政策性 b以价格为核心 c谈判内容广泛 d影响因素复杂 2商务谈判人员的最佳年龄一般在 a 20 45 岁 b 25 55 岁 c 30 55 岁 d 40 60 岁 3在任何欧洲国家都只用于万圣节 和葬礼，而不宜送人的花是 a荷花 b菊花 c玫瑰花 d茉莉花 4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进 行平仓的做法叫 a卖期保值 b买期保值 c掉期交易 d期权交易 5双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 a求助 b贿赂 c为了理解 d润滑策略 6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的 a 30%以下 b 30% 40% c 40% 50% d 50%以 上 2 / 29 7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为 习惯的是 a德国人 b美国人 c韩国人 d日本人 8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是 a美国 b英国 c法国 d意大利 9商务谈判成为必要是由于交易中存在 a冲突 b攻击 c合作 d辩论 10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是 a协商 b调解 c仲裁 d诉讼 11在一支 谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是 a技术人员 b法律人员 c商务人员 d谈判领导人 12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是 a硬货币计价法 b对等易货贸易法 c约定货币保值条款 d汇率风险分摊条款 13“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是 a避正答偏 b答非所问 c以问代答 d推卸责任 14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并3 / 29 非表示“同意”。具有这种谈判风格 的 是 a美国人 b韩国人 c日本人 d俄罗斯人 15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是 a立场型谈判法 b原则型谈判法 c让步型谈判法 d利益型谈判法 16“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？” 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判中涉及商务方面的知识有 a交货 b支付条件 c技术规定 d价格 e法律约束力 22迟疑的谈判对手的心理特征有 a非常固执 b容易激动 c不信任对方 d极端讨厌被说服 e不让对方看透自己 23谈判双方交锋中的技巧有 a多听少说 b有问必答 c巧提问题 d使用条件问句 e避免跨国文化交流产生的歧义 24打破谈判中僵局的做法有 a改期再谈 b采取横向式的谈判 c采取纵向式的谈判 d改变谈判环境与气氛 e更换谈判人员或者由领导出面调解 25谈判准备工作的内容主要包括 a分析谈判环4 / 29 境 b收集谈判信息 c选择目标和对象 d制订谈判方案 e模拟谈判 谈判模式的内容应包括 a制定谈判计划 b建立关系 c达成协议 d协议的履行与关系的维持 e违约处理 27.市场信息所用的语言有 a自然语言 b人工语言 c法律语言 d文学语言 e军事语言 三、名词解释题 26原则型谈判法 27利率风险 28封闭式发问 29权力型对手 30. 发盘 31. 商业信誉 四、简答题 30简述谈判的入题技巧。 31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 33简述谈判目标的层次性。 34简述美国商人的谈判风格。 五、论述题 35试分析谈判方案的主要内容。 5 / 29 36论述处理谈判僵局的直接和间接方法。 六、案例分析题 37背景材料： 中国某大型建筑公司于 XX 年 6 月从德国进口了一套价值 100 万欧元的机械设备。合同签订时的汇率为 1 欧元兑换 lo 元人民币，这套设备按人民币计价为 1000 万元。 XX 年 6 月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1 1l。这意味着，该公司现在需要为 这套设备支付 1100 万元人民币，比签订合同时多付100 万元人民币。 问题： 该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？ 该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？ 除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？ 中国企业从 此案例中应吸取什么教训？ 一 . 单项选择题 二 .多项选择题 三 . 名词解释题 30 6 / 29 入题技巧包括： 1） .迂回入题的方法 从题外话入题 从自谦入题 从介绍己方谈判人员入题 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 2） .先谈一般原则，再谈细节问题 3） .从具体议题入手 31 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有： 群体成员的素质 群体成员的结构 群体规范 群体的决策方式 群体内的人际关系 32 迫使对方让步的策略： 24.利用竞争 25.软硬兼施 26.最后通牒 33. 谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标7 / 29 可分为四个层次： 1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求 的最高目标，也往往 是 对方所能忍受的最大程度。 2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测 和 核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分 需 求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间 有着 必然的内在联系。 34. 美国商人的谈判风格包括： 1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事 8 / 29 4.重视效率，速战速决 5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6.喜欢全线推进式的谈判风格 7.重视细节，讲究包装 五 . 论述题 35. 谈判方案的主要内容 1） .确定谈判目标 2） .规定谈判期限 3） .拟定谈判议程 具体包 括：己方安排谈判议程的优势分析 谈判议程的内容 谈判议题的顺序安排 通则议程与细则议程的内容 4） .安排谈判人员 根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。 坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。 注重谈判班子内部成员的分工与配合 5） .选择谈判地点 6） .谈判现场的布置与安排 36. 潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈9 / 29 判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法 有以下几种：篇二：商务谈判 试题库及答案 商务谈判 试题库及答案一 ,单选题 1.一般只限于合作关系非常友好 ,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在 a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 a.行政复议 b.调解 商务谈判 试题库及答案 一 ,单选题 1.一般只限于合作关系非常友好 ,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在 A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 10 / 29 A.行政复议 B.调解 C.仲裁 D.谈判 4.国际商务谈判中 ,群体效能与个体效能的关系是 A.群体效能大于个体效能的累加 B.群体效能小于个体效能的累加 C.群体效能等于个体效能的累加 D.群体效能有时大于个体效能的简单累加 ,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是 A.遵纪守法 ,廉洁奉公 ,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C.团队精神 D.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时 ,主谈人应该 A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C.由谈判 领导人员担任 D.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 A.前者在法律上是独立法人 ,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人 ,前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大11 / 29 生产的需要 8.一般情况下 ,商务谈判中可以公开的观点是 A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标 9.国 际商务谈判中 ,安排谈判人员应根据 A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是 A.让步方态度比较果断 ,给人以大家风度的感觉 B.比较机智 ,灵活 ,富有变化 C.自然 ,坦率 ,符合商务谈判讨价还价的一般规律 D.合作为主 ,竞争为辅 ,诚中见虚 ,柔中带刚 11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式 C.初始让步方式 D.一次性让步方式 12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见 ,然后再削弱对方 13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 A.多听少说 B.只听不说 12 / 29 C.有问必答 D.巧提问题 14.通过己方的提问 ,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 A.封闭式发问 B.证明式发问 C.诱导式 发问 D.协商式发问 15.基于己方的立场 ,观点 ,方案等 ,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 A.辩 B.答 C.说服 D.叙 16.讲究节俭 ,反对浪费 ,把浪费看成是 罪恶 的是 A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人 17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 A.重视办事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用 18.下列选项中 ,不属于非人员风险的是 A.素质风险 B.市场风险 C.合同风险 D.政治风险 19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 A.纯风险 B.投机风险 C.政治风险 D.市场风险 20.下列选项中 ,属于分担外汇风险方法的是 A.平衡法 B.人民币计价法 C.易货交易法 D.签订货币保值条款的方法 13 / 29 21.对谈判进行评价最主要的方面是 A.经济利益 B.信誉 C.稳定的交易关系 D.拥有信息 22.既理性又富有人情味的谈判类型是 A.让步型谈判 B.软式谈判 C.原则型谈判 D.立场型谈判 23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 A.集体谈判 B.双边谈判 C.多边谈判 D.个体谈判 24.原则型谈判又称为 A.让步型谈判 B.立场谈判 C.硬式谈判 D.价值型谈判 25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 A.英美法 B.大陆法 C.海洋法 D.北美法 26.懂行的专家和专业人员的具体 职责是 A.检查法律文件的准确性 B.进行专业细节磋商与论证 C.控制谈判进程 D.介绍谈判人员 27.法律人员主要负责谈判的内容是 A.合同权利与义务的平衡 B.交货 C.产品性能 D.风险划分 28.选择谈判信息传递方式是 14 / 29 A.主观的 B.有目的的 C.随意的 D.单一的 29.在国际商务活动中 ,一旦发生纠纷并诉诸法律 ,其法律适用问题将涉及到 A.买方国家 B.卖方国家 C.不同国家之问 D.第三方国家 30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 A.良好的谈判气氛 B.合理的报价 C.反复磋商 D.确定谈判目标 BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA 二 ,多选题 1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系 2.法律人员是一项重大项目 谈判的必然人员 ,其具体职责是 A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行 C.决定谈判过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方面的论证 E.检查法律文件的准确性和完备性 15 / 29 3.确定商务谈判目标系统和目标层次时 ,应坚持的原则是 A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则 4.形成信息沟通障碍的主要原因有 A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异 5.下列选项中 ,属于法国人的谈判风格的有 A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感 6.谈判成本包括 A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 7.在合同出现争议的谈判中 ,其主谈人可以是 A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师 E.合同执行经理 8.形成信息沟通障碍的主要原因有 A.文化差异 B.职业差异 C.性别差异 D.心理因素差异 E.教育程度差异 9.关于法制风险 ,下列说法中正确的有 A.风险是客观存在的 B.风险只能回避 ,不能接受它 16 / 29 C.风险越大收益越高 D.国际商务活动风险比国内商务活动更大 E.不要进行有风险的谈判 10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时 ,要严格区别的具体问题有 A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点 E.交易往来关系 11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 A.群体成员的素质 B.群体成员的结构 C.群体规范 D.群体的决策方式 E.群体内人际关系 12.谈判人员应具备的基本观念有 A.忠于职守 B.平等互惠 C.公平竞争 D.团队精神 E.以利益为最终目的 13.在开局阶段 ,谈判人员的主要任务是 A.确定报价 B.创造谈判气氛 C.交换意见 D.作开场陈述 E.作报价解释 14.商务谈判中 ,要做到对事不对人 ,应把握的原则是 A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对17 / 29 方 C.注重立场 ,而非利益 D.控制好自己的情绪 E.创造双赢的解决方案 15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 A.幽默诙谐 B.富于男子气概 C.固执 D.注重物质利益 E.个人人格至上 16.顽固的谈判对手的心理特征表现为 A.自信自满 B.控制别人 C.易激动 D.不愿有所拘束 E.易紧张 17.日本商人的谈判风格表现为 A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子 E.讲效率 18.谈判中 ,的人较为容易接受暗示 . A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流 D.知识丰富 E.职务高 19.若僵局持续发展 ,双方严重对峙且无法解决时 ,可采用 A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒 20.国际商务活动中的市场风险包括 A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 18 / 29 D.需求风险 E.素质风险 21.在情况发生时 ,发盘即告终止 . A.过期 B.拒绝 C.还盘 D.撤销 E.签约 22.若谈判者双足交叉而坐 ,则表明其内心 A.压制情绪 B.防范 C.焦虑 D.满足 E.自信 23.属于谈判队伍第二层次的有 A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员 24.下列有关谈判气氛论述中 ,正确的是 A.谈判开始瞬间的影响最为强烈 ,此后 ,气氛波动较为有限 B.当双方走到一起准备谈判时 ,气氛就已形成 C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 E.气氛对谈判结果无影响 25.在开局阶段 ,谈判者应将话题集中于 A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天 26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要 有 19 / 29 A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间关系 27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员 ,其具体职责是 A.确定谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行 C.决定谈判过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方面的论证 E.检查法律文件的准确性和完备性 28.确定商务谈判目标系统和目标层次时 ,应坚 持的原则是 A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则 29.形成信息沟通障碍的主要原因有 A.文化背景差异 B.心理因素差异 20 / 29 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度差异 30.下列选项中 ,属于法国人的谈判风格的有 A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感 ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCD ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABC ABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE 三 ,简单题 1.国际商务谈判 是指在国际商务活动中 ,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易 ,彼此通过信息交流 ,就 交易的各项要件进行协商的行为过程 . 2.最低接受目标 是商务谈判必须实现的目标 ,是谈判的最低要求 ,若不能实现 ,宁愿谈判破裂也没有讨价还价 ,妥协让步的可能 . 国际商务谈判试题及答案 课程代码： 00186 21 / 29 一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 A较强的政策性 B以价格为核心 C谈判内容广泛 D影响因素复杂 2商务谈判人员的最佳年龄一般在 A 20 45 岁 B 25 55 岁 C 30 55 岁 D 40 60 岁 3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是 A荷花 B菊花 C玫瑰花 D茉莉花 4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫 A卖期保值 B买期保值 C掉期交易 D期权交易 5双方 谈判人员适当互赠礼品的做法是 A求助 B贿赂 C为了理解 D润滑策略 6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的 22 / 29 A 30%以下 B 30% 40% C 40% 50% D 50%以上 7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是 A德国人 B美国人 C韩国人 D日本人 8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥 之物，不能送人的国家是 A美国 B英国 C法国 D意大利 9商务谈判成为必要是由于交易中存在 A冲突 B攻击 C合作 D辩论 10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是 A协商 B调解 C仲裁 D诉讼 11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是 A技术人员 B法律人员 C商务人员 D谈判领导人 12若我方在谈判 中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是 23 / 29 A硬货币计价法 B对等易货贸易法 C约定货币保值条款 D汇率风险分摊条款 13“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是 A避正答偏 B答非所问 C以问代答 D推卸责任 14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是 A美国人 B韩国人 C日本人 D俄罗斯人 15认为在谈判双方 对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是 A立场型谈判法 B原则型谈判法 C让步型谈判法 D利益型谈判法 16“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？” 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判中涉及商务方面的知识有 A交货 B支付条件 C技术规定 D价格 E法律约束力 22迟疑的谈判对手的心理特征有 A非常固执 B容易激动 C不信任对方 24 / 29 D极端讨厌被说服 E不让对方看透自己 23谈判双方交锋中的技巧有 A多听少说 B有问必答 C巧提问题 D使用条件问句 E避免跨国文化交流产生的歧义 24打破谈判中僵局的做法有 A改期再谈 B采取横向式的谈判 C采取纵向式的谈判 D改变谈判环境与气氛 E更换谈判人员或者由领导出面调解 25谈判准备工作的内容主要包括 A分析谈判环境 B收集谈 判信息 C选择目标和对象 D制订谈判方案 E模拟谈判 谈判模式的内容应包括 A制定谈判计划 B建立关系 C达成协议 D协议的履行与关系的维持 E违约处理 27.市场信息所用的语言有 A自然语言 B人工语言 C法律语言 D文学语言 E军事语言 三、名词解释题 26原则型谈判法 27利率风险 28封闭式发问 25 / 29 29权力型对手 30. 发盘 31. 商业信誉 四、简答题 30简述谈判的入题技巧。 31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 33简述谈判目标的层次性。 34简述美国商人的谈判风格。 五、论述题 35试分析谈判方案的主要内容。 36论述处理谈判僵局的直接和间接方法。 六、案例分析题 37背景材料： 中国 某大型建筑公司于 XX 年 6 月从德国进口了一套价值 100 万欧元的机械设备。合同签订时的汇率为 1 欧元兑换 lO 元人民币，这套设备按人民币计价为 1000 万元。 XX 年6 月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为 1 1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付 1100 万元人民币，比签订合同时多付 100 万元人民币。 问题： 该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表26 / 29 现为哪三种形式？ 该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？ 除了利用技术手段外，规避国际商务