阳光车险电话销售话术流程（PPT31页).ppt

车险电话销售话术流程,阳光产险电销事业部,大纲,开场白产品介绍异议处理促成成交/预约,大纲,开场白产品介绍异议处理促成成交/预约,重中之重,黄金30秒,开场白三要素,姓名及工号,优惠活动,公司名称,开场的技巧,礼貌问好有朝气的声音，假设对方有兴趣自信语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）,大家如何说开场白？,语音语调亲切音调上扬,完整陈述公司名称、工号、姓名语音语调亲切，音调上扬用词客气,突出卖点遇到异议需快速、简单处理,甄别目标客户判断是否在可销售范围内主动了解客户需求,尽快转入报价需要给客户明显的回应注意话语间的衔接,开场白的5个核心步骤,“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”对啊.“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？”,大纲,开场白产品介绍异议处理促成成交/预约,游戏：你画对了吗？,产品介绍的技巧,对比法举例法二择一法的妙用,不计免赔,附加险,车损,三者,车上人员,盗抢,商业险价格,商业险报价,交强险报价,交强险报价,优惠,国家规定,车船税报价,商业险,交强险,车船税,总价,报价,详见标准话术,大纲,开场白产品介绍异议处理促成成交/预约,异议处理5步骤,异议处理技巧,公式：认同+赞美+解释+促成接受、认同甚至赞美准客户的意见认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”换位思考学会倾听在电话中不要和客户争论，抢话，沉默,大纲,开场白产品介绍异议处理促成成交/预约,促成的时机,报价后异议处理后当客户发出购买信号时,典型的购买信号,询问售后服务询问产品细节询问购买方式客户表示赞同时沉默,促成的方式,直接法二择一法如果法保证法危机法,促成的技巧,强势及时通过促成厘清异议坚持结合服务及OFFER,大纲,开场白产品介绍异议处理促成成交/预约,成交确认（承保确认）,承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。,预约原则,掌握恰当的预约时机根据保险到期日预约主动留联系方式预约时间具体固定电话最好约在下午或晚上拨打量均衡预约目的明确,预约策略,接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10天再次拨打，如还未接通则失败提