电话销售技巧探讨.ppt

Page1,|,。,电话销售技巧大探讨,Page2,|,关于电话销售与电话营销,电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，销售员可以在电话里面直接找出自己的潜在客户。,电话营销是靠声音传递信息，营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣，最终目的促成购买贵公司的产品。,Page3,|,电话流程,开场白,探询需求,推荐产品,约见客户,Page4,|,开场白,没有电话量，就不会有拜访量和签单，不能签单的话，那做销售没有意义,怎样开始?,作出充分准备才开始打电话,Page5,|,怎样开始第一句话,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,探寻需求：销售三要素,Page6,|,清楚促销商品或新产品适用在哪些行业，哪些客户用到的可能性较大，明确之后找到目标客户群,Page7,|,客户渗透,AIDA销售技巧LSCPA异议处理技巧,Page8,|,AIDA销售技巧,AIDA,Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动,Page9,|,引发兴趣的电话手稿,您好，我是上海挪克工业设备的王凯。我们公司主要生产经营工业设备及工业品，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。,您好，我是公司。请问您们是不是正在采购XX，我们挪克是国内MRO行业中的领头羊，你们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服务帮你们解决。,Page10,|,当异议出现,抓紧机会,Page11,|,怎样将异议变为机会,没有需要没有时间并不急迫不明白产品对公司的帮助,Page12,|,LSCPA异议处理技巧,LSCPA,Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动,Page13,|,LSCPA運用例子,高质量的提问,1：你们都有哪些产品？你们是几级代理？/你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有什么优势？2：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？3：曾经购买过我们公司的*产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对我们公司的产品使用还满意吧？4：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？5：请问是什么原因使得您最终没有选择NOKO产品呢？6：最近我司正在做*产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？7：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否中间商）8：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位）9：贵公司购买该产品计划什么投入使用？（判断客户对交货期的预期）10：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以货到付款吗？,Page14,|,Page15,|,电话注意事项,建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌,Page16,|,探寻客户需求五要素,公司,产品,竞争对手,行业,服务,Page17,|,探索需求思想准备,胆大心细坚持脸皮厚,自信自立自强,推荐产品,Page18,|,销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐挪克产品。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。,FAB法则,Page19,|,FAB法则例表,Page20,|,Page21,|,第一步：表示了解客户的需求,例如：刚才您告诉我(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好?,Page22,|,第二步：陈述挪克方案是如何满足客户需求的,介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！,Page23,|,第三步：确认是否得到客户的认同,例如：“您觉得挪克的产品解决方案如何?”“您觉得它符合您的要求吗?”,拜访：流程思路（三，一，二）,Page24,|,约见客户,Page25,|,约访方法一时间订格约访方法二主动出击约访方法三即时逆转约访方法四语言试探,Page26,|,电话的跟进-放下电话后你要做什么？,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,Page27,|,电话的跟进,简单化处理，拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。（生意怎么样？忙不忙？要注意休息。我今天要去你公司附近，如果你在的话我把最新的资料送给你）,Page28,|,电话的跟进,A类客户：3-5天联系一次（根据情况进行约访或联络关系）B类客户：可根据情况于7-15天联系一次，主要为维护关系，让客户记住你，以便在后期实现约访。C类客户：15-30天最少联系