电话邀约流程以及技巧.ppt

电话邀约流程以及技巧,孔令珊,希望之星教育,教育咨询师基本工作流程,客户资料收集,电话跟进转化,电咨,见面基本沟通,面咨之前准备,进行测评分析,规划方案说明,方案异议处理,方案达成一致,前台确定缴费,辅导方案制定,移交教管体系,面咨之前准备,首次课跟进,面咨,移交,深挖,持续服务提供,开发客户介绍,目录,邀约准备,邀约准备,开场白,目的、服务介绍,需求确认,需求挖掘,疑问解决,结束语,回访跟踪,不打无准备之仗,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,水、润喉糖,个人仪表,学生沟通记录本、笔、录音笔,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,本批资源基本信息,学校概况学生家庭住址分布家长特点在读学员案例.,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,邀约理由,领取试卷试卷分析公开课邀约讲座邀约.,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,邀约话术,落实到纸上随时更新,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,学生沟通记录本、笔、录音笔,方便随时记录，需要录入校宝，方便查看，录音笔记录方便成长。,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,个人仪表,微笑展示自信声音传递专业,该阶段各年级家长、学员需求点,本批资源的基本信息,邀约理由,邀约话术,学生沟通记录本、笔、录音笔,个人仪表,水、润喉糖,水、润喉糖,学会保护好嗓子,建立信任感,以邀约新初一家长领取月考试卷为例，从常规介绍式、互动提问式、创新式三种开场方式研究“开场白”。,常规式介绍：,XX爸爸/妈妈您好，我是希望之星教育X老师，我们这有一套针对初一孩子的月考试卷，是X个学校的，您可以过来免费领取.,互动提问式介绍：,XX妈妈/爸爸，您好，我是希望之星教育X老师，孩子开学这段时间适应的怎么样？,您这边应该也发现初中学习与小学学习最大的区别就是初中需要孩子更多的理解，对吧？,而且初中科目增加为6科，您会经常和孩子沟通她现在的情况吗？我最近接触到有的孩子公式记不住，作业太多，咱家孩子有这种现象吗？,创新式介绍：,XX妈妈/爸爸，您好，我是前几天给您发过到XX地方领取月考试卷的信息，您过来领取过了吗？,XX妈妈/爸爸，您好，XX学校进行了月考，您知道吧，我们这有另外一所学校的月考测试题，您可以过来免费领取，您什么时候有时间？,卷子适用什么样的孩子？,单科？全科？,对孩子会有什么样的帮助？,卷子适用什么样的孩子？,限量，领取以后的反馈？,我们有什么？课程，区别其他的管理、服务.,其他,2.直接问询：孩子这次月考成绩怎么样？,思考一：家长为什么会有这样的反应？,敷衍,忙，厌烦，介绍没有吸引力,拒绝,思考你给了他什么,接受,没有给他真正想要的答案,思考二：解决疑问的程序是什么？,疑问,家长有哪些常见疑问？,什么原因,疑问的深层原因是什么？,如何打消,如何打消家长的疑问？,1.上门前：短信、电话确认。2.未上门：约访时间后。3.上门咨询后两小时到一天之间。4.上门咨询一周后。5.了解到孩子学校有考试。6.距上次逼单两周至一个月后，每隔同样的时间都可回访。,隐形的规律,1.人的判定：只找有购买力且能做主的人。2.号码判定：手机号码11位，固话7位数，对于，号码重点关注，同时可以获得另外的号码，比如，爸爸接电话有意识要妈妈的电话，引导说3.回访优先级：把客户意向进行排序，然后按照最佳时间以及最佳心态放在最有意向的客户上（时间管理）。4.时间选择：手机全天，更倾向下午、晚上；座机更适合晚上沟通。,隐形的规律,.环境判定：不要在家长不愿意暴露孩子问题的场合提问尖锐问题。.不要在有家长在的场合下和孩子扯皮、侃大山、聊游戏。.与家长沟通：先做专家，再做朋友。.与孩子沟通：先做朋友，再做老师。.对于自己：先做机器，再做人！,祝业绩长虹！,考核：,实操模拟+话术整理案例：我们校区获