如何养成良好心态-销售心态.ppt

销售人员如何养成良好的心态,一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观”,客户是什么？,客户喜欢什么样的“销售顾问”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握贸易知识；提供专业的产品解决方案；，了解国家最新产品政策以及发展趋势。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴,关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！,10次拒绝1次成交,1次成交10000元,1次拒绝1000元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监据统计，处于管理层的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口满足现状你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4之一必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4之二必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4之三必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,5必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售顾问”,“我是这个行业的专家！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为公司的销售冠军！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、客户标准方案的制定者、销售顾问,销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，促使客户对公司服务产品的信赖，从而引导顾客下单。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、将好的服务推销给客户的专家,销售顾问人员想成为货运专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非货代公司的销售顾问，并且会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对国家外贸政策以及行业资讯的了解。这就需要销售人员平时大量收集有关货运行业的市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何阶层的人阅读。它振奋人心，激励斗志，改变了许多人的命运，本书是一经问世，英文版销量当年突破100万，随即被译成18种文字，每年销量有增无减。奥格曼狄诺是当今世界撰写自我帮助方面书籍的最流行最有灵感的作家。,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,成功人的八大心态,让你如虎添翼，直至成功！,八大心态：,一、积极二、学习三、付出四、坚持五、舍得六、谦虚七、归零八、感恩,一、积极乐观的心态,信念的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你鼓起前进的船帆；信念的魅力在于即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气；信念的伟大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心灵。,二、学习的心态,尺有所短，有所长，尽美很难，总会有不足之处。因此，要永远保持学习的精神，不断所示向前，才能日有所进。在学习中不断提高自己的修为，升华自己的涵养。,三、付出的心态,古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。作品出处礼记大学穷人拿着唯一的一个铜钱去买食品，店员接过一看，发现钱是假的，不肯卖给他食品。穷人急得直掉眼泪。正好有一位军人路过，问明原委，就拿出一块钱给他，把假铜钱往上衣口袋里一放，就走了。穷人感激涕零，买了食品回家，军人随后去了前线。一天，一颗子弹射过来，军人感到胸震了一下，可是并没有受伤。他摸摸胸口，从口袋里掏出那块假钱，发现铜钱的正中间凹了下去原来这块假铜钱救了他的命。很多时候，帮助别人，就是帮助自己。,四、坚持的心态,唐朝的鉴真大师感于日本僧侣求法的热诚，兴起将佛法传弘到东灜的念头，十二年之间曾七次尝试；到了晚年，虽然双目失明，却不忘记这最初的一念，他历尽艰辛，终于完成了心愿，将佛陀戒律播于口日本。正是鉴真的坚持不懈，而使整个日本佛教文化的发展，人发的生活得到大大的改观；也正是司马迁的坚持，写出了史家之绝唱的史记；也正是曹雪芹的坚持，谱写了中国文化的新篇章！,五、舍得的心态,太阳因为辐射热能面给人温暖花朵因为散发芬芳而令人喜悦大海因为包容万有而被人重视人生因为舍得奉献而受人尊敬诚然，舍得不一定讲究物质上的给予，而是在付出一片真诚的心。对待朋友，师长，父母也要有一片至诚的真心，在工作中牺牲，服务，奉献，不仅能在团体中顺利生根，也是未来事业成功的一大助缘。,六、谦虚的心态,十九世纪的法国名画家被贝罗尼，有一次到瑞士去度假。他背着画架到日内瓦湖边写生。旁边来了三位女游客，看了他的画后，便在一旁指手画脚起来，一个说这不好，一个说那不对，贝罗尼都一一修改过来，末了还给她们说谢谢。第二天，贝罗尼又遇到了那三位妇女，他们正交头接耳不知在讨论些什么。过了一会，那三个妇女走过来问他：“先生，我们听说大画家贝罗尼正在这儿度假，所发特地来拜访他。请问你知不知道他现在在什么地方？”贝罗尼朝她们微微弯腰，回答说：“不敢当，我就是贝罗尼。”三位英国妇女大吃一惊，想起昨天的事，一个个红着脸跑掉了。,七、归零的心态,归零（空杯）是一种境界，是一种涵养，更是一种积极进取的良方。一沙弥问禅师：“为什么我每天诵经悟道，却还是不解其中涵意呢？”禅师微笑着回微笑着答道：“因为盛满水的杯子再怎么加水也只会溢出来。“沙弥有些迷惑，禅师进一步解释道：”一个人内心惯有的东西不除去，又怎么能轻易的接受新的事物呢？“沙弥恍然大悟。现实中的我们不也是这样吗？只有不墨守成规，不断的重新审视自己，拥有归零的心态，你就拥有了自信，乐观，进取的真自我，成功也就指日可待。,八、感恩的