促销人员培训.ppt

修女与富翁,一位为孤儿院募捐的修女一位吝啬的富翁一记耳光,促销人员的重要性,前锋,不要让球迷、队友和教练失望,临门一脚,了解自己,了解自己的性格,亲和力,适应力,耐久力,引导力,促销人员的素质底线,竞争力,责任心,合作精神,促销(Promotion)是什么,促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。,促销的作用,各式各样的促销活动目的可以总括为一个：把消费者兜里的钞票吸引到自己的产品上来。,促销的目标,1、争取新顾客,3、增加顾客同伙人数,2、增加顾客的来访率,4、争取顾客的每次消费额有所增加,促销的五个阶段,一步促销促信息；二步促销促利益；三步促销定目标；四步促销促氛围；五步促销促产品。,促销的六个“靶子”,1、消费者2、经销商3、渠道4、终端5、网络6、竞争者,理想的沟通步骤,1、打破沟通“坚冰”。2、说事实和道理而不要自己推理。3、引导对方。4、让对方做出结论。5、赞美或者表态式的结论。,理想的沟通步骤,讨论“破冰”良好的开始是成功的一半“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室,我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公室了。我的一个朋友说这里风水不好。”结论：先开口的风险就在于此，所以我们在不清楚的情况下，应该尽可能多的运用“绝对正确”的问题。,理想的沟通步骤,让对方做出结论每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。这样的方式可能比直接要求客户要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。,理想的沟通步骤,赞美或者表态式的结论沟通的结论很重要，如果不把握好沟通的结尾，很可能使沟通的效果打折扣。也就是说在最后你要给对方一个与他同在的一面旗子，从而让他最后更确信接受你和你的观点。,如何有效发送信息,选择有效的信息发送方式,何时发送信息,确定信息内容,谁该接受信息,何处发送信息,不让顾客说“不”,美国有一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。,不让顾客说“不”,1、建立一见如故的亲和力第一步：语言同步，找到共同的语言。第二步；表现同步，迅速找到双方的共鸣点第三步：状态同步，你是镜子里的他。,不让顾客说“不”,2、不让顾客说“不”的方法第一种方法：暗示法第二种方法：引导法第三种方法：反客为主法第四种方法：假设成交法第五种方法：重新框定法,不让顾客说“不”,3、不让顾客说“不”的技巧我们要让顾客回答多问封闭性问题把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答顺利达成交易。我们要交谈的问题多用开放式问题或话题可将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白我们有更充分的理由不让顾客说“不”。,不让顾客说“不”,“要想人前显贵，就得背后受罪。”,4、交易前的准备