（企业管理专业论文）制造商与供应商之间的合作关系研究.pdf

摘要 长期以来，企业的竞争战略都推崇迈克尔波特提出的分析框架 及其三种基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。波 特竞争战略的基本点在于企业之间是一种“你死我活”的竞争关系。 但是，这种纯粹竞争的观念已经不能完全适应今天的市场环境。顾客 的需求趋向于个性化，对产品越来越挑剔、期望值也越来越高，产品 的生命周期由于技术进步的加快而变得越来越短，这一切变化都要求 企业能够快速响应用户需求，企业之间的竞争更多表现为基于时间的 竞争( t i m e b a s e dc o m p e t i t i o n ) 。而要达到这一目的，仅仅依靠一 个企业自身拥有的资源是不够的。迫于竞争的压力，从2 0 世纪8 0 年 代开始，西方国家许多企业开始转变过去那种纯粹的竞争观念，提出 了在竞争中寻求合作，以达到“双赢”( w i n w i n ) 的目的。 多年来，企业出于对自身所需资源的控制，热衷于推行“纵向一 体化”战略，然而“纵向一体化”战略带来种种弊端，如分散企业的 资源、加大企业的风险、规模过大而给管理上带来不便、容易失去市 场机会等等。1 9 9 0 年，普拉哈拉德( c k p r a h a l a d ) 和哈默尔( g r a y h a m e l ) 提出了“核心竞争力”的观点，指出核心竞争力是企业获取 长期竞争优势的源泉，企业应该关注于培养自己的核心能力，将自己 不擅长的业务“外包”出去。竞争的加剧和管理理论的创新催生了一 种全新的管理观念供应链管理。很多学者都指出，2 1 世纪的竞 争是不同供应链之间的竞争。尽管企业之间的合作已经十分盛行，理 论界也对这一现象进行了一些研究，但是，真正针对供应链中企业之 间的合作行为进行研究的文献并不多见，笔者希望本文的写作能对这 方面的研究有所帮助。 我国制造业企业的管理与运作方式受“大而全”、“小而全”思想 的影响非常严重，“万事不求人”的传统思想使企业成为一个封闭系 统，与开放式的全球制造和供应链管理思想相差甚远，制造商和供应 商之间基本上是一种传统的买卖关系。随着我国加入w t o ，国内企业 将面临更加激烈的竞争环境，研究制造商和供应商的合作关系，倡导 和建立这种关系，对于我国企业培育自身的竞争优势、彻底打破“大 而全”、“小而全”，迈向国际市场，提高在国际市场上的生存和竞争 能力都有着十分重要的理论与现实意义。 本文的基本思路是：首先分析制造商和供应商合作关系兴起的原 因；其次论述了建立这种合作关系对于合作双方的重要意义，以及怎 样去建立这种合作关系；最后结合我国的实际情况分析了合作关系对 我国企业的启示，并指出当前在我国制造商和供应商之间建立合作关 系还存在哪些制约因素。 。论文共分为三个部分： 第一章“合作关系的兴起”。本章首先分析了企业竞争环境的变 化和一般竞争战略的局限性，指出新经济条件下企业之间的关系是合 作与竞争并存。其次，从经济学的角度给合作下了定义，即“合作是 指相关的平等经济单元( 组织或个人) 在发生经济利益过程中按照 一定的市场规则而采取的致性的利益最大化行为”，并回顾了经济 学、博弈论、管理学等对合作关系的研究。最后，从分析“纵向一体 化”战略的弊端出发，引入核心能力、业务外包和供应链管理的思想， 提出要在制造商和供应商之间建立合作关系。 第二章“制造商与供应商合作关系的建立”。本章共分三节。第 一节首先分析了制造商和供应商之间传统的简单合作关系存在的弊 端，指出这种合作关系实际上是一种基于劳动分工的企业间的协作关 系。接下来，对本文所论述的合作关系进行了一般定义，即“合作关 系是指制造商和供应商之间在一定时间内信息共享、共担风险、共同 获利的协作关系，它使组织之间团结合作，共同创造新的价值”，并 阐述了在制造商和供应商之间建立合作关系的重要意义，分析了这种 关系与传统买卖关系的不同之处，以及它的建立给合作双方带来的影 响。本章的第二节论述了合作伙伴的选择，阐述了合作伙伴选择的一 般原则，即从现有交易关系中选择合作伙伴；是否具各给双方创造新 价值的潜力；共有的价值观。并且分别从制造商和供应商的角度论述 了怎样选择合作伙伴。在第三节中，从三个方面具体论述了合作关系 的建立。首先指出成功的合作伙伴关系所具有的三个要素：能创造新 的价值；相互之间的信任；制定合作计划。其次论述了合作伙伴之间 信息共享与相互间的沟通问题；最后指出，合作双方应该共同组建一 个伙伴团队来实施建立合作关系。 第三章是“国内企业建立合作关系之探讨”。在第一节中，论述 了合作关系对国内企业的启示：树立合作的观念；由买卖关系转变为 合作关系；加快企业的信息化建设；改进供应商的选择办法；塑造企 业的核心能力和核心产品。第二节，结合我国加入w t o 的大背景， 指出国内企业应该通过开展国际合作来发展自己。第三节分析了目前 国内企业建立合作伙伴关系还存在的制约因素，主要是：社会信用基 础薄弱；热衷于企业的规模重组；企业之间缺乏分工与协作。 论文的主要贡献首先在于选题新颖。虽然研究企业之间合作、联 盟的文献很多，但大多是做一般性研究，关注的重点集中在产品开发、 市场拓展方面，而对于制造商和供应商之间的合作关系则研究较少。 其次是研究角度独特。在大多数制造商和供应商的关系中，制造商都 处于主动和支配地位，而本文则将双方置于平等地位，从平等的角度 去研究双方的合作。制造商与供应商之间是一种相互选择的关系，供 应商也可以从自身的角度出发，主动选择制造商去建立合作关系。第 三，论文研究的问题具有重要的现实意义。本文积极倡导在国内企业 之间建立这种合作关系，并且分析了国内的现状、原因、制约因素与 对策。 关键词：制造商供应商合作关系 a b s t r a c t i nt h i s p a p e r , t h e w r i t e ra n a l y s e st h e r e a s o nt h a tc a u s et h e c o o d e r a t i o nr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n d t h es u p p l i e rf i r s t l y t h e nt h i sp a p e rd i s c u s s e st h es i g n i f i c a n c eo ft h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p t bt h ep a r t n e r st a k i n gp a r ti nt h ec o o p e r a t i o na n d h o wt ob u i l di t t h i r d l y t h ep a p e ra n a l y s e st h ee n l i g h t e n m e n to ft h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pt o d o m e s t i ce n t e r p r i s e sa c c o r d i n gt ot h ea c t u a lc o n d i t i o n sa th o m ea n dt h e l i m i t st h a tr e s t r i c tt h ee s t a b l i s h m e n to ft h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p a t p r e s e n t t h i s p a p e r c o n s i s t so ft h r e ec h a p t e r s ：t h es p r i n g i n gu p o f c o o d e r a t i o n r e l a t i o n s h i p ；e s t a b l i s h i n g t h e c o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p b e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n dt h es u p p l i e r ；p r o b i n gi n t oe s t a b l i s h i n gt h e c o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pf o rd o m e s t i ce n t e r p r i s e s ， c h a p t e r1 i sd i v i d e di n t ot h r e ep a r t s t h ef i r s to n eb e g i n sw i t ht h e a n a l y s i so ft h ec h a n g i n gc o m p e t i t i o nc i r c u m s t a n c e sa n d t h ec o n f i n e m e n t s o ft h eg e n e r a lc o m p e t i t i o ns t r a t e g y t h e ni ti sp r e s e n t e dt h a tc o o p e r a t i o n a n dc o m p e t i t i o nc o e x i s tb e t w e e nt h ee n t e r p r i s e s i nn e we c o n o m i c c i r c u m s t a n c e t h es e c o n dp a r ti n t r o d u c e st h ed e f i n i t i o no ft h ec o o p e r a t i o nf r o mt h e e c o n o m i cp o i n to fv i e w c o o p e r a t i o nr e f e r st ot h o s ec o n s i s t e n tc o n d u c t s t h a tc a nc a u s et h ep r o f i tm a x i m u ma c c o r d i n gt ot h em a r k e tr u l eb yt h e r e l e v a n tc o o r d i n a t ee c o n o m i cu n i td u r i n gt h ep r o c e s so fp u r s u i n gt h e e c o n o m i cp r o f i t t h er e s e a r c ho nt h er e l e v a n tt h e o r yo fc o o p e r a t i o ni s a l s or e v i e w e di nt h i sp a r t s u c ha se c o n o m i c s ，m a n a g e m e n t ，g a m e t h e o r ya n d s oo n i nt h et h i r dp a r t ，t h ep a p e r a n a l y s e st h ed i s a d v a n t a g e so f t h es t r a t e g y o nv e r t i c a li n t e g r a t i o n a f t e ri n t r o d u c i n gt h et h e o r yo fc o r ec o m p e t e n c e ， o u t s o u r c i n g a n ds u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，t h ep a p e rp r o c e e d s t o e s t a b l i s ht h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n dt h e 4 s u p p l i e r c h a p t e r2c o n t a i n st h r e ep a r t s i td i s c u s s e st h ee s t a b l i s h m e n to f t h e c o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n dt h es u p p l i e r i n t h ef i r s t p a r t ，a f t e ra n a l y z i n g t h e d i s a d v a n t a g e so ft h e t r a d i t i o n a l r e l a t i o n s h i pb e t w e e n t h em a n u f a c t u r e ra n dt h es u p p l i e r , i tp r e s e n t st h a t t h i s r e l a t i o n s h i p i sb a s e do nt h ed i v i s i o no ft h el a b o ra m o n gt h e e n t e r p r i s e s t h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p i s a l s od e f i n e da st h e c o o r d i n a t i o nr e l a t i o n 出i pt h a tl e a d st os h a r i n gi n f o r m a t i o n ，r i s ka n dp r o f i t b e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n dt h es u p p l i e r i tm a k e st h eo r g a n i z a t i o nt o u n i t ea n dc r e a t en e wv a l u e a tt h ee n do ft h i s - p a r t ，t h es i g n i f i c a n c eo f e s t a b l i s h i n gt h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pi se l a b o r a t e d i nt h es e c o n dp a r t ，t h es e l e c t i o no fp a r t n e ri sd i s c u s s e d t h e r ea r e t h r e ee l e m e n t a r yr u l e st od i r e c tt h es e l e c t i o n ：t h ec o m m o nv i e wo fv a l u e ； s e l e c t i n gt h ep a r t n e rf r o mt h ee x i s t i n gb u s i n e s s e s ；t h e r eb e i n gp o t e n t i a l t o n p r o d u c en e w v a l u ef o ra l lp a r t s m o r e o v e r , i te l a b o r a t e st h es e l e c t i o no f p a r t n e rf r o md i f f e r e n ta n g l e ：m a n u f a c t u r e ra n ds u p p l i e r t h ee s t a b l i s h m e n to fc o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pi sd i s c u s s e df r o m t h r e e a s p e c t s i nt h et h i r dp a r t t h ef i r s ti st h a tt h r e ef a c t o r sa r e f u n d a m e n t a lf o rs u c c e s s f u lc o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p t h e ya r ec r e a t i n g 、 n e w v a l u e ，t r u s t i n ge a c ho t h e ra n dd r a w i n gu pt h ec o o p e r a t i o np l a n t h e s e c o n da s p e c ti s s h a r i n gi n f o r m a t i o na n dc o m m u n i c a t i o nb e t w e e nt h e p a w n e r s i nt h ee n d ，i td i s c u s s e sh o wt of o r maw o r k t e a mt of u l f i l lt h e p l a n c h a p t e r3p r o b e si n t ot h ee s t a b l i s h m e n to fc o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p f o rd o m e s t i ce n t e r p r i s e s i nt h i s c h a p t e r , t h e f i r s t p a r td i s c u s s e st h e e n l i g h t e n m e n to ft h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pf o rd o m e s t i ce n t e r p r i s e s ： s e t t i n gu pt h ec o o p e r a t i o nc o n c e p t ；t r a n s f o r m i n gf r o mt r a d i t i o n a l r e l a t i o n s h i p t o c o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p ；s p e e d i n gu p t h ep a c eo f i n f o r m a t i o ns y s t e mb u i l d i n gf o re n t e r p r i s e s ；i m p r o v i n gt h em e t h o do f s e l e c t i n gs u p p l i e r ；b u i l d i n gt h ec o r ec o m p e t e n c ea n dc o r ep r o d u c t t h e s e c o n dp a r tp r e s e n t st h a tt h ed o m e s t i ce n t e r p r i s e ss h o u l db ed e v e l o p e d t h r o u g hi n t e r n a t i o n a lc o o p e r a t i o ni nt h eb a c k g r o u n do f j o i n i n gt h ew t o 1h et h i r dp a r t a n a l y s e st h r e er e s t r i c t i n gf a c t o r st h a tw o u l da f f e c tt 1 1 e e 8 t a b l i s h m e n to ft h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p ：t h ew e a l ( n e s so fs o c i a l c r e d i t ；c o n c e n t r a t i n gi nt h es c a l e r e o r g a n i z a t i o no f e n t e r p r i s e ；l a c k i n go f d i v i s i o na n dc o l l a b o r a t i o na m o n g t h ed o m e s t i ce n t e r p r i s e s a tt h ee n do ft h i sp a p e r , t h ew r i t e rc o n c l u d e st h em a i n t h o u g h t sa n d o p l n l o n s ，a n dp r e s e n t ss o m ep o i n t sn e e d e df u r t h e ro b s e r v a t i o na n ds t u d v s u c h a st h ee s t a b l i s h m e n to fw o r k - t e a m ，t h er i s k s o fc o o p e r a t i o n ，t h e m a i n t e n a n c ea n d m a n a g e m e n to fc o o p e r a t i o n r e l a t i o n s h i p t h e r ea r et h r e en e wi d e a si nt h i s p a p e r f i r s t l y , t h es u u j e c ti sn e w a n d o n g i n a l t h e r ea r e m a n ya r t i c l e st or e s e a r c ht h e c o o p e r a t i o n r e l a t l o n s h i p ，b u tal o to f t h e ma r eg e n e r a l t h e r ei sf e w o n l yt or e s e a r c hi t b e t w e e nt h em a n u f a c t u r e ra n dt h e s u p p l i e r s e c o n d l y , t h ea n g l eo ft h e r e 8 e a r c hi sd i s t i n c t i v e i nc o o p e r a t i o nb e t w e e n t h em a n u f a c t u r e ra n dt h e s u p p l i e r , t h es t a t u so ft h em a n u f a c t u r e ri su s u a l l yi n i t i a t i v ea n d d o m i n a m b u tt h ew r i t e rr e s e a r c h e st h ec o o p e r a t i o no f t w op a r t n e r st ot h ef h l l 疗o m t h ee q u a la n g l e i nc o o p e r a t i o n ，n o t o n l yt h em a n u f a c t u r e rm a ys e l e c t 出e 8 u p p l i e r , a n dt h es u p p l i e rm a ys e l e c t p a r t n e ra sw e l lt oe s t a b l i s ht h e c o o p e r a t i o n t h i r d l y , t h er e s e a r c hi sr e a l i s t i c t h ew r i t e ra d v o c a t e st o e s t a b l i s ht h ec o o p e r a t i o nb e t w e e nt h ed o m e s t i c e n t e r p r i s e sa n da 1 1 a l v s e s t h ep r e s e n ts i t u a t i o n ，t h er e a s o na n d t h ec o u n t e m l e a s u r e s k e yw o r d s ：m a n u f a c t u r e r s u p p l i e r 6 c o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p t l j - 一 刖吾 科学技术无疑是推动人类历史前进的首要力量。自上个世纪8 0 年代以来，高科技的发展尤其是信息和计算机网络技术的突飞猛进， 给人类的生产和生活方式带来了巨大的变革。科技的进步改变着我们 的生活环境，也改变着企业的生存和竞争环境。长期以来，企业的竞 争战略都推崇迈克尔波特提出分析框架及其的三种基本竞争战略： 成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。波特竞争战略的基本点在于 企业之间是一种“你死我活”的竞争关系。但是，这种纯粹竞争的观 念已经不能适应今天的市场环境。在当前这种市场环境里，要求企业 能够快速响应用户需求，而要达到这一目的，仅仅依靠一个企业自身 拥有的资源是不够的。迫于竞争的压力，从2 0 世纪8 0 年代开始，西 方很多企业开始转变过去那种纯粹的竞争观念，提出了在竞争中寻求 合作，以达到“双赢”( w i n - w i n ) 的目的。 多年来，企业出于对自身所需资源的控制，热衷于推行“纵向一 体化”战略，为了控制上游的原材料而实行“前向一体化”，为了控 制销售渠道而采取“后向一体化”。然而“纵向一体化”战略带来种 种弊端：分散企业的资源、加大企业的风险、规模过大而给管理上带 来不便、容易失去市场机会等等。1 9 9 0 年，普拉哈拉德 ( c k 。p r a h a l a d ) 和哈默尔( g r a yh a m e l ) 提出了“核心竞争力” 的观点，指出核心竞争力是企业获取长期竞争优势的源泉，企业应该 关注于培养自己的核心能力，将自己不擅长的业务“外包”出去。竞 争的加剧和管理理论的创新催生了一种全新的管理观念供应链 管理，它是通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商、 分销商、零售商，直到最终的用户连成一个整体的管理模式。很多学 者都指出，2 l 世纪的竞争是不同供应链之间的竞争。供应链管理不 是供应商管理的别称，而是一种新的管理策略，它把不同企业集成起 来以增加整个供应链的效率，注重企业之间的合作。其中，制造商和 供应商之间的合作1 是整个供应链管理的思想精髓。 尽管企业之间的合作已经十分盛行，理论界对这一现象也进行了 一些研究，但是，真正针对供应链中企业之间的合作行为进行研究的 文献并不多见。同时，我国制造业企业的管理与运作方式受“大而全”、 “小而全”思想的影响非常严重，“万事不求人”的传统思想使企业 成为一个封闭系统，与开放式的全球制造和供应链管理思想相差甚 远。制造商和供应商之间基本上是一种传统的买卖关系，主要从短期 利益出发，相互间没有建立起长期的信任与合作。随着我国加入 w t o ，国内企业将面临更加激烈的竞争环境，研究制造商和供应商 的合作关系，倡导和建立这种关系，对于我国企业培育自身的竞争优 势、彻底打破“大而全”、“小而全”、迈向国际市场、提高在国际市 场上的生存和竞争能力都有着十分重要的理论与现实意义。本文正是 在这样背景下形成的。 本文的写作采用了规范研究与实证研究相结合的方法。“供应链 管理”本身是一个比较新的研究课题，专门针对供应链中企业的合作 关系进行研究的文献就更少。笔者希望通过本文的写作，能够促进对 供应商与制造商合作关系的研究，并能对我国企业合作关系的建立提 供帮助和参考。但由于本人理论功底尚浅，加上占有资料有限，使得 研究过程倍感艰辛。因此，本论文还有很多地方需要完善和充实，但 限于时间和精力，只好仓促结束。恳请各位老师不吝赐教，为了题目 研究本身，也为了笔者今后的学习提高。 。本文所研究的制造商和供应商是从广义1 来说的，它实际卜是指在供应链或价值系统中有上下游关系的企 业。比如沃尔马和宝洁虽然沃尔马是零售企业，f “j 宝洁是纯粹的生产企业，但是宝洁是沃尔马的供应商 从这个意义上说，沃尔马可以称作宝洁的制造商。 2 第一章合作关系的兴起 第一节竞争环境的变化 一、企业竞争环境的新特征 现代世界处于快速发展变化之中。科学技术的日新月异；高科技 的产业化及其向传统产业的全面渗透使得企业的技术水平、管理水平 不断提高；信息技术的发展使知识向全球扩散的速度大大加快，信息 通过各种网络的传播变得唾手可得；在许多产业中二，全球化的市场以 及企业之间竞争的加剧使得产品的差别性越来越小，同质性越来越 高；顾客的需求趋向于个性化，对产品越来越挑剔、期望值也越来越 高；顾客的忠诚度在降低，公司的顾客流失率在增加。总的来说，进 入2 1 世纪，企业面临的竞争环境主要有以下一些特点： 技术进步与扩散速度加快。进入九十年代以来，随着人类在信 息、生物、物理、化学等领域的基础研究取得一系列突破性进展，应 用技术的发展步伐也日益加快。i t 技术的迅速发展，使信息的传播 变得越来越方便和快速，使得技术的迅速扩散成为必然趋势。没有任 何一家公司可以像三四十年代的通用汽车公司那样垄断所有的相关 技术，也没有人能保证关键技术不会被竞争对手很快获得。 o 消费者需求的多样化和对产品的期望越来越高。在顾客的要求 不断走向个性化的今天，消费者已经不满足从市场上买到标准化生产 的产品，而是希望能得到按照自己要求定制的产品或服务。这些变化 导致了产品生产方式的革命性变化。传统的生产方式是一种标准化的 “一对多”的关系，即企业开发出一种产品，然后组织大规模大批量 生产，用一种产品满足不同消费者的需求。今天，企业必须具备根据 每一个顾客的特别要求生产出“定制”产品或服务的能力，即“一 对一”( o n e t o o n e ) 的定制化服务( c u s t o m i z e ds e r v i c e ) ，这对企 业的运作模式提出了更高的要求。 o 产品寿命周期越来越短。随着技术进步的加快和消费者需求的 多样化发展，新产品开发的周期大大缩短，这在i t 行业尤为突出。 比如美国a t y 公司新电话的开发时问从以前的2 年缩短到1 个月； h p 公司新打印机的开发时间从过去的4 5 年缩短为2 2 个月。即使在 一些传统行业，这一变化也是相当明显的( 见图1 - 1 ) 。可谓“销售 一代、生产一代、研究一代、构思一代”。伴随着产品寿命周期的缩 短，企业必须不断加快新产品研制和上市的步伐。 图卜1 资料来源：马士华，供应链管理，机械工业出版社，2 0 0 0 年 产品种类飞速增长。为了更好地满足消费者需求的多样化，厂 家不断推出新的品种，引起一轮又一轮的产品开发竞争，结果是产品 品种数成倍增长。比如日用百货，有关资料统计显示，其品种从1 9 7 5 年的2 0 0 0 种左右增加到1 9 9 1 年的2 0 0 0 0 多种。如果按照传统的生产 产品的思路，每一种产品从原材料到最后的产成品都需要准备库存， 这样一来，整个产品价值系统2 内的厂家必然因为库存占用资金而要 背上沉重的负担，进而影响到企业的竞争力。 对产品交货期的要求越来越高。随着市场竞争的加剧，经济活 动的节奏越来越快。其结果是每个企业都感到时间方面的竞争压力越 来越大，这直接反映为竞争主要因素的变化。众所周知，2 0 世纪6 0 2 企业是一个综合设计、生产、销售、运送和管理等活动的集合体，其创造价值的过程可分解为系列互不 相同但又相互关联的增值活动，总和即构成“价值系统”。其中每一项经营管理活动就是这一“价值系统” 中的“价值链”。企业的价值系统具体包括供应商价值链、生产单位价值链、销售渠道价值链和买方价值链 等o 秦斌，企业间的战略联盟：理论与演变财经问题研究，1 9 9 8 年3 期。 年代企业竞争的焦点主要是成本，7 0 年代竞争的焦点转移到主要追 求质量。进入8 0 年代，时间成了企业之间竞争的主要因素，这里的 时间是指交货期和对市场的响应周期。由于技术的快速扩散和易于获 得，企业有条件并力争以最快的速度将新产品推向市场，尽可能提高 对客户需求的响应速度，以图尽早获得竞争优势。由于市场机会稍纵 即逝，留给企业的思考和决策时间极为有限，如果企业对用户的要求 反应较慢，就可能被竞争对手抢占先机。 二、一般竞争战略的局限性 在产品短缺时代，市场是由卖方控制，需求的差异性不明显，企 业无需考虑通过产品差别来满足顾客的要求，只需大量生产即可生存 和发展。企业没有竞争的压力，经营战略只需考虑如何进行提高效率 的大规模生产。 随着市场经济的不断发展和技术水平的不断提高，中国逐渐告别 了产品短缺时代，形成主要由买方控制的市场，市场需求呈现多样化 的特点，竞争也日趋激烈。因此，企业如何以更高的产品价值、更优 的产品质量和更低廉的成本与竞争者抗衡，占领尽可能大的市场份 额，日益成为企业经营战略的核心，各种各样领先于竞争对手的竞争 战略成为企业经营战略中竞相考虑的重点。在这些竞争战略中，最具 代表性的当然是哈佛大学教授迈克尔波特提出的三种基本竞争战 略，即成本领先战略、差别化战略、聚焦战略3 。三种战略尽管侧重 点不同，具体的行动方式不同，如差别化战略重视产品开发，提高产 品质量，通过产品与竞争对手的不同来获得优势；成本领先战略注重 规模经济，改善信息系统、重新设计流程，努力削减企业内部各项费 用，提高管理效率等等。但这些战略有一个共同的特点，那就是每种 战略改变的重点都是在企业内部，即通过分析市场需求和竞争状况而 整合企业的内部资源。按照这样的指导思想，经过多年的内部整合， 企业变得越来越雷同，都在内部效率或成本一v 质量、服务上下功夫， 使得企业内部改善的空间已越来越小，产生的效果也越来越有限。尤 3 关于三种基本竞争战略的论述参见迈克尔波特竞争战略一书华夏出版社1 9 9 7 年 5 其是随着竞争程度的加剧与消费者需求水平的不断提高，一旦过去被 视为是竞争优势的高效率、低成本变成对企业来说是既定或是起码的 要求后，如果只停留在重视内部效率、整合内部资源的竞争思维上， 就难以适应新经济条件下的竞争格局。 因此，总体来看，一般竞争战略的局限性主要表现在两个方面： 首先，战略重点是在企业内部，即根据企业所在行业的状况来对自身 战略做出调整，进而对企业内部资源进行整合；其次，把在市场上和 其他企业的关系看作是纯粹的“你死我活”的竞争关系，由此导致的 企业行为是在发展壮大自己的同时怎样限制对手的发展，甚至是打垮 竞争对手，这样将会造成资源的极大浪费。 三、新经济条件下的竞争思维 面对企业环境和竞争手段、方式的变化，企业竞争战略的选择也 从主要重视内部力量，建立内部优势到内外并重，优势互补。 近2 0 年来，随着科学技术特别是i t 技术的发展和新经济的兴起， 全球经济环境发生了巨大变化。企业竞争环境的不断变化，仅仅依靠 上述三种一般的竞争战略来获取的竞争优势已越来越不明显。在企业 或大刀阔斧或精雕细琢地着力于企业内部管理和技术的改善，使得企 业的技术水平、产品与服务质量、生产和管理效率大大提高，成本大 大降低的时候，企业惊奇的发现它所做的这些努力对已经变化了的竞 争环境是远远不够的。 在今天的世界里，有特色、高质量、低成本的产品在世界各地随 处可见，成本领先、差别化与专一化战略风光已不如当年，不再成为 企业随时可以选择的“万能”竞争战略。顾客的需求日益多样化、个 性化，产品的生命周期越来越短，所有这些都要求企业能对不断变化 的市场做出快速反应，源源不断地开发出满足用户需求的、定制的“个 性化产品”去占领市场以赢得竞争。企业对市场响应时间的长短，或 者说反映速度的快慢已成为影响企业竞争力的重要因素，企业间的竞 争实际上更注重基于时间的竞争( t i m e b a s e dc o m p e t i t i o n ) 。 在竞争日益激烈的今天，很多企业意识到，单凭借自身的力量， 已经很难对变化的市场做出快速而准确的反应，难以在竞争中获得优 势。要提高企业的柔性，满足消费者变化的需求，许多企业纷纷把目 光转向组织之外，希望通过外部的资源来弥补自身的不足。究其转变 的原因，主要有以下两点： 1 技术进步的加快使市场瞬息万变，机会转眼即逝。如果企业只 依靠自身的能力生产出满足市场需要的产品，那么势必投入很大的精 力和加大产品的开发周期，结果很可能错失商机，或是落后于竞争对 手。如果能采取和其他企业合作的方式( 包括和竞争对手、上下游的 企业) ，不但能分担风险，还能加快产品上市的速度，赢得竞争优势。 2 资源的拥有。8 0 年代以后，越来越多的企业意识到已经不可 能掌握生产市场需要产品所需的所有资源，或者是在所有资源方面都 具有相对于其他企业的比较优势。既然自身不能掌握或没有优势，那 么就应该专注自己的已有优势，而向外部获取缺少的资源。 正是由于日益激烈的竞争推动了企业由竞争走向合作。在合作观 念的驱动下，企业之间只有竞争的时代正在结束，取而代之是相互之 间既竞争又合作，风险共担、利益共享。 第二节关于合作关系的一般阐述 一、合作关系的一般定义 在经济活动中，企业之间的组织关系作为一种经济关系具有多 方面、多层次的类型或性质，但其中最基本的形式是竞争和合作这两 种关系。所谓经济竞争是指两个或两个以上平等的经济单元( 企业组 织或个人) 在发生经济利益过程中按照一定的市场规则而自主采取 的不一致的利益最大化行为；竞争是市场活办的源泉与经济效率豹源 泉，是企业提高效益的强大推动力和企业参与布扬的坚实基础。真正 意义上的市场竞争必须具备平等、自主t 规援秘最大化四个原贝b 或条 件。而经济意义上的合作是一种一致性行为，主要是指相关的平等经 济单元( 组织或个人) 在发生经济利益过程中按照一定的市场规则 而采取的一致性的利益最大化行为。在不同的经济体制环境下，竞争 与合作的地位及其相互关系的性质是不同的，从而产生不同的经济组 织管理效率及要求。 二、关于合作关系研究的理论回顾 一般很难找到一个关于合作策略的统一理论或方法，但可以从 经济学、博弈论、战略管理理论、组织行为学等理论中略见一斑。正 如p a r k h e ( 1 9 9 3 ) 所说：“既然合作的内涵十分丰富，如果想用一个 主题来涵盖它，必须要把很多理论的成果紧密结合成一个统一的理论 整体，以便能够阐明合作的本质”。尽管目前尚没有统一的理论，但 可以通过观点系统化来加深对合作策略的理解。4 1 传统经济学的研究 ， 长期以来，经济学都把研究企业之间关系的重点放在竞争上，这 是因为经济学以研究市场为主，而市场是以竞争为基础的。s t i g l i t z 曾经在其社会主义向何处去一书中指出，经济学在很大程度上忽 略了对企业的研究，对企业内部以及企业与企业之间、企业与其他组 织之间的活动缺乏理解，对组织内部以及企业之间的协调合作行为缺 乏研究已经暴露出经济学研究与现实世界的严重背离。但是，分析竞 争理论的发展，从亚当斯密的“自由竞争”到张伯伦的“垄断竞争”， 从克拉克的“有效竞争”到波特的“竞争战略、竞争优势”5 ，我们 依然可以看到关于企业之间合作关系的研究。 在经济学家斯密的年代，蓬勃发展的工厂手工业看似简单，但相 互之间却有革命意义的合作，即上下道工序之间的衔接。这种合作使 得劳动分工和技能专业化成为可能。除了少量的上下游企业之间的供 货关系外，企业之间的合作并不明确与固定，商品在市场上的交换基 本上是通过自由贸易与自由竞争来实现的。随着时间的推移，企业内 部的前后合作逐渐发展为生产的集中。随后，穆勒注意到合作能力是 增强社会经济发展的三大特征之一，并把合作分为存在于从事同类工 作的人群之中的简单合作和从事不同种类工作者之间的复杂合作两 种。随着资本主义的发展，4 企业之间开始出现兼并与联合的浪潮。克 万映红、李江，企监合作蘸略动机分析，中国鞔科学，2 0 0 0 年4 期。 5 波特关于企业合作关系的研究虽然属于战略管理的范畴，但是使用的却是产业组织学的分析方法 8 拉克提出“有效竞争”理论，通过实证分析指出：合作的发展不会扼 杀竞争的效用，合作与竞争共同推动社会经济的进步。6 2 生态经济学的观点 近年来得到较大发展的生态经济学也对企业间的合作现象做出 了解释。生态经济学认为，从无意识到有意识的合作是经济作为一个 巨大生态系统的内在要求。和谐的经济系统有着和自然生态系统类似 的特征，在网络信息环境下，这种理性合作是生态经济系统的基础。 业务生态系统分布于一系列产业之中，通过合作共同推出新产品，不 仅能满足消费者需求，而且能为下一轮竞争做准备。生态系统的和谐 程度取决于成员间的共同努力与行为效果。一 3 代理理论的观点 代理理论主要研究委托人确保代理人按委托人意志行事的能力 问题。大多数研究背景是基于大型公共部门的业主主管之间的委 托代理关系。如今这一理论扩展到其它领域，如雇主与雇工、委 托人与律师、买方与供方等。代理理论的内涵可以延伸至合作策略的 决策，因为从某种意义上讲，合作关系成立就是双方相互成为对方的 代理人，合作的一方有可能以牺牲一方的利益为代价来获取自己的机