（企业管理专业论文）圣美经贸有限公司赊销风险管理研究.pdf

辽。j 。j i ￥技术人学硕十学t c ) ：论文 摘要 随着经济的快速发展，市场竞争的r 益加剧，对于采用赊销方式 的企业来讲，赊销在给企业带来获得利润机会的同时也带来了巨大的风 险。要完全消除赊销风险及其影响是不现实的，企业只能尽量充分而不 能完全的认识和避免。本文对赊销风险相关因素进行分析，而且对赊销 风险分析可采用定量分析方法和定性分析方法。利用特征分析模型评估 企业的赊销风险，并且从管理学的角度提出有针对性的管理与控制赊销 风险的方法。 关键词：赊销；赊销风险；信用分析；信用管理；信用评估 辽j 。l ：科技术人学硕十学位论文 a b s t r a c t w i t h r a p i d e c o n o m i cd e v e l o p m e n ta n ds t r e n g t h e n e dm a r k e tc o m p e t i t i o n ， s p e a k i n gt ot h ec o m p a n i e so f c r e d i ts a l e ，c r e d i ts a l eb r i n g so p p o r t u n i t yo fo b t a i n i n gt h e p r o f i t ，a tt h es a m et i m e ，i ta l s ob r i n g sl a r g er i s kt oc o m p a n i e s i ti su n r e a l i s t i ct o e l i m i n a t e t h o r o u g h l yt h e e f f e c t so fc r e d i ts a l er i s k i nt h eo p e r a t i n gp r o c e s s e s ， c o m p a n i e so n l yl e a r na n da v o i dt h e mp a r t l y t h ep a p e ra n a l y s e sr e l a t i v ee f f e c tf a c t o r s o fc r e d i ts a l er i s k ，a n dt h ep a p e ra n a l y s e sc r e d i ts a l er i s kb yt w ow a y so f q u a n t i t ya n d q u a l i t ya n a l y s i s b yc h a r a c t e r i s t i c sa n a l y s i sm o d e l s ，w ec a l la s s e s sc r e d i ts a l er i s ko f c o m p a n y f r o mt h ep e r s p e c t i v eo fm a n a g e m e n t ，w ec a nm a n a g ea n dc o n t r o lc r e d i ts a l e r i s ko b j e c t i v e l y k e y w o r d s ：c r e d i ts a l e ；c r e d i ts a l er i s k ；c r e d i ta n a l y s i s ；c r e d i t m a n a g e m e n t ；c r e d i ta s s e s s m e n t 辽。j l ：程技术人学硕十学位论文第1 页 1 绪论 1 1 问题的提出 在古代，就已经有赊销的存在。大约在1 6 8 9 年，一位兰开夏郡商人写道： “我已经开始做生意一年了，我太倾向于信赖提供赊销而太不注重收回款 项。”一百年后的1 7 8 0 年，一位书商写道：我决心不再给任何人提供任何赊 销。我发现赊销后，大部分账单不能在六个月内付清，一些要等到十二个月， 甚至两年。长期赊销和根本不付的账款带来利息损失。缺乏现金影响了业务 发展，记账、收账也浪费了许多时间。我现在最好试着经营一家不采用赊销 的大企业。【i 这种类似的记载说明赊销已成为企业扩展业务的工具，赊销是经济发展 的趋势，有赊销就不可避免地出现风险。 从1 9 9 6 年开始，我国的市场经济已经全面地进入了买方市场，随着竞争 的加剧，企业经营将面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方 式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销 售企业则面临两难选择，不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销则会面临来 自客户的信用风险。这就使得信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。 企业由于赊销带来的风险问题越来越突出，而企业却没有一套行之有效 的方法，陷入了“不赊销等死，赊销是找死”的怪圈里。在这样的严峻形势 下，中国企业的信用管理问题已经成为我国入世以后，与世界经济接轨必须 尽早解决的首要问题。 1 2 赊销风险研究的意义 ( 1 ) 有利于加强我国企业家对赊销风险的意识 据北京新华信商业风险管理有限公司于1 9 9 9 年对各种所有制类型的企业 调查显示： f 1 从来没有进行过赊销的企业，约占1 3 ； b 没有信用管理部门的企业，约占1 0 ： c 有一些信用管理功能的企业，约占3 9 ； d 完全没有信用管理功能的企业，企业主要经理人员甚至从来没有听说过 什么是信用管理，约占5 1 。 从以上数据可以看出，企业对赊销风险意识比较淡薄。 ( 2 ) 赊销风险管理是企业管理的一个重要组成部分 在以现金进行现场交易的情况下，买与卖同时完成，交货与付款之问没有 辽j 。f ：科技术人学硕十学位论文第2 页 时自j 差，企业只需考虑下一次成交如何完成就可以了。但是，在赊销中，情 况就没有那么简单了。买与卖之间增加了新的环节，企业的工作量也增加了， 销售上货已发出但没收到款，公司的财务报表中增加了新的应收账款。赊销 是有别于现金交易的一种销售方式，必须有适合于这种方式的管理才能保证 它的顺利展开。新的管理体系中不仅要有新的管理内容，还要有新的机构、 人员和流程来支持。因此，研究企业赊销风险是时代的要求，是企业管理现 实的需要。 ( 3 ) 加强对赊销风险的研究是现实情况的需要 我国j 下处在一个市场经济高速发展、市场规模不断扩大的时期，并已经出 现了全面的买方市场，赊销越来越成为普遍的销售方式。但是，我们对赊销 风险即信用管理的研究只是近几年才刚刚开始。靠抵押和保证金经营的个人 消费信贷和借记卡式的信用卡，只是商品赊销初级阶段的表现，过渡到现代 商品赊销还有很长一段路要走。我国企业的平均信用管理水平非常低，几乎 不能适应进入w t o 后的市场竞争需要。所以，现实情况要求我们对赊销风险 加强研究。 ( 4 ) 加强对赊销风险的研究是市场竞争的需要 与国外发达国家相比，国外近8 0 的交易是在赊销条件下完成的，而我们 在外贸中的交易手段还集中在信用证这种成本高、手续繁琐的方式上。随着 越来越多的“中国制造”产品打入国际市场，中国企业的国际销售自主权不 断扩大，它们将面临着如何适应国际市场惯例，如何应对国际竞争的挑战。 面对市场的变化，对于那些希望在国际市场竞争中取胜的企业，必须提高其 管理水平，在交易方式上与国际接轨。因此，国际市场竞争的压力同样敦促 我国企业加强对信用管理的研究。 1 3 研究内容及框架 本文通过对呼和浩特市圣美经贸有限公司的现状进行充分调查研究，以 国内外有关企业赊销风险的理论为依据，结合自己所学的相关专业知识，针 对圣美经贸有限公司有关赊销风险的因素进行研究，并从管理学的角度给出 控制管理的方法，从而更能增强企业的竞争力。 本文主要研究内容包括以下几个方面： 第一部分是绪论。在这一部分介绍了问题的提出和研究的意义，说明本 文的研究内容和框架。 第二部分是赊销风险理论综述。对有关赊销风险的理论进行叙述，为下 辽宁i ：拌技术人学硕十学位论文 第3 页 文的问题研究打下理论基础。 第三部分，赊销风险评价模型的建立。这部分主要是介绍了对赊销风险 进行分析的条件，分析赊销风险的相关影响因素，在此基础之上，对特征分 析模型进行修正，使其更适合于评价企业的赊销风险。 第四部分，对圣美经贸有限公司的赊销风险进行分析。包括公司的简介， 公司客户的赊销风险因素分析，客户主要评价指标的确定，以及对公司赊销 风险的管理措施。 第五部分，结论。 辽卜i ：科技术人学硕十学位论文 第4 页 2 理论综述 2 1 赊销的产生与发展 ( 1 ) 赊销的产生i s l 商品贸易中使用信用的历史可以追溯到贸易本身的丌始。3 0 0 0 年以前的 巴比伦人、埃及人和罗马人在他们的商业交易中就已经广泛地使用信用。在 中国，从西周时期开始，我国就有了原始信用交易活动的记载。一切概念来 自于人们对事物的抽象和总结，这种以信用为基础的商业活动在其出现的早 期并没有使用“信用”这样的名词概念，而是统称为“赊”，买者为“赊购”， 卖者是“赊销”。今天，我们仍普遍沿用赊销的概念来等同于信用销售。 在古代，赊销主要发生在三种情形下：第一种是一些人拥有剩余产品， 而另一些人需要这些产品但没办法立即付款。这种情况也是赊销形成的最主 要的原因。第二种是农业经济的季节性波动影响了购买者按时付款，收获之 后的延期支付便有了现实的需求。第三种情况是当货物需经长途运输到另一 个国家，而购买者想在一定条件下等货物到达目的地后再支付清全部货款， 即卖者向买者提供了一定的信用期限。这也是赊销的一种典型方式。 ( 2 ) 赊销在中世纪的欧洲 作为一种销售方式，赊销虽然早就在古代亚洲文明国家使用，但依靠赊 销的便利使贸易得以飞速发展是在中世纪的欧洲。 据文献记载，1 2 世纪时，在欧洲的许多地方就出现了大型的贸易市场， 并开始盛行信用交易。在意大利，替外国厂商在当地代销商品的商人被称作 “贸易代理”。贸易代理商在其所在国赊销外国产品，在当地帮助卖方催收 账款，效果颇佳。在1 3 世纪的英国，商人们就广泛地使用赊销手段销售原材 料，普遍采用的赊销期为3 个月，而且为了尽早收回货款，英国商人愿意在 约定付款的期限内，给来自欧洲大陆的大客商以现金折扣( c a s hd is c o u n t ) 。 欧洲商人最先采用的信用交易方式是先发货后付款，而且多数是在买方收到 货后，供应商在买方商行所在地收货款。有记载，1 2 5 3 年有意大利商人从同 胞在法国开设的一家商行购买了一批英国造布匹，双方签订书面协定，由买 方于4 个月之后，在买方设在第三地的其另一家销售香料的分号付赊购布匹 的贷款。这些赊销方式大大促进了当地贸易的发展。 ( 3 ) 近代赊销的发展 近代赊销的发展伴随着经济的发展，无论在规模上，还是在形式上都有 辽j 。i ：程技术人学硕+ 学位论文第5 页 迅猛的发展。 在工业革命以后的英国，由于国内外贸易发展迅速，贸易不再受季节限 制，于是多种赊销形式开始出现。1 8 3 2 年以前，包括商业银行在内的各种金 融机构在资金方面都大力支持赊销，用于赊销的法定银行贷款利率不得超过5 。在这样的环境中，贸易商开始根据银行所给予的条件，在经营中引进信 用管理和财务管理手段。当时，英国本地的信用销售的期限通常在1 2 个月到 3 年之间。 在北美，信用交易是伴随着欧洲殖民者开发北美新大陆的进程发展起来 的。北美早期的殖民者大多是靠英国商人的贷款融通资金。曾有英国的清教 徒就是从英国伦敦公司提供的七年贷款中筹到路费，在北美的普利茅斯、马 萨诸塞建立了永久性殖民地。在商品贸易中，英国的商人对北美东海岸的殖 民商人给予非常宽限的信用条件，因为殖民地缺乏资本，而且货物运输花费 时间很长。东海岸的商人一般可在1 2 个月后才付款给英国出口商，同样地， 这些商人给西部偏远地区商人以相似的信用条件，这种交易方式一直持续到 美国内战爆发。 有人说，如果没有信用，北美洲绝不会发展得如此之快，反过来，北美 经济的发展也促进了现代信用在北美的发展。随着经济的发展，便捷的交通 和先进的通讯工具使得信用交易从6 到1 2 个月减少到3 0 到6 0 天，同时现金 折扣这种可以用来鼓励尽快付清货款的方式也得到了更多的应用。 近代以来，在资本和工商市场上，传统式信用交易手段不断趋于完善， 并为全球所有市场经济国家普遍采用，使一些发达国家的市场经济规模放大 了很多。 ( 4 ) 现代赊销的发展 市场经济发展到2 0 世纪中期以后，市场环境进一步趋向全面的买方市 场，企业问的竞争更加激烈，更多的交易权力和优惠不得不向客户倾斜，赊 销也就成了现代企业的基本销售模式。赊销商品的范围越来越广，形式也越 来越多样，除了传统意义上的商家对商家的货物赊销，银行积极介入的、针 对终级消费者的消费品赊销和专门用于对外贸易的出1 3 赊销的发展也极为迅 速。资本、商业、消费者三大市场的信用模式和手段更加成熟，信用规模也 呈几何级数增长。7 0 年代时，在世界信用交易额最大的北美市场，每月的信 辽rl ：程技术人学硕+ 学位论文第6 页 用交易额度已超过2 0 0 0 亿美元。如今，在西方发达国家，约有9 0 的商业贸 易是以信用的方式进行的。 2 2 国内外研究现状 2 2 1 国内研究现状 我国现代的企业资信调查服务开始于2 0 世纪8 0 年代后期。当时，经过 十几年的对外开放，我国的对外贸易取得了长足发展。但同时，我国外贸企 业也出现大量逾期应收账款不能按时回收问题，为了规避外贸中的信用风险， 外经贸部决定将国外的信用风险管理技术和服务引入国内，首先由外经贸部 计算中心与国外著名企业资信调查公司合作，为中国的外贸企业提供其海外 贸易伙伴的资信调查报告。自1 9 9 0 年起，外经贸部计算中心在与国外著名资 信调查公司已有的合作基础上，开始向海外客户提供中国企业的资信调查报 告，中国的企业资信调查服务开始起步。1 9 9 5 年左右，我国的征信市场上开 始出现一批专业从事企业资信调查服务的民营公司，标志着我国的企业资信 调查服务进入一个新的市场竞争机制，即企业资信调查服务由政府驱动向市 场驱动转变。此后，国内又陆续成立了许多家从事企业资信调查服务的中资 民营公司，其中较著名的有北京新华信商业风险管理有限责任公司、华夏国 际企业资信咨询公司、东方国际保理服务中心和上海中商征信有限公司等外 经贸系统、国际统计局系统和国际工商局系统所属的一些部门也提供企业资 信调查服务，但就生产规模而言相对较小。 随着中国经济改革的不断深入，商账追收仍有着巨大的市场需求。因此， 国内有些公司开始采取一些迂回的作法，合法地从事应收账款管理服务。如 北京新华信商业风险管理有限责任公司就利用其遍布全国主要城市的业务网 络，开展委托客户合同管理、账龄管理、逾期应收账款管理等服务。它与各 地的律师事务所建立合作关系，由新华信公司组织并提供技术，分布在各地 的律师事务所受委托负责商账的催收。从市场需求和实践来看，我国急需建 立一部象美国“公平债务追收操作法”那样的法律。据悉，政府行业管理部 门有计划开展建立有关法律法规的研究。尽管我国没有适用的法律法规，政 府也不允许业者开办有关服务，但是，在信用管理课程中不应该取消有关内 容，特别是在合法的商账追收服务的培训仍为空白的时候。此外，还应加强 信用管理方面课程的研究。0 1 2 2 2 国外研究现状 征信数据及评估 辽j 。l ：释技术人学硕十学t ：7 = 论文第7 页 征信数据的采集及评估( 企业资信调查及评估，消费者信用调查及评估， 资产信用调查及评估) 是信用制度建立的核心。具体操作在国外主要有政府 主导和民营市场化运作两种形式。其中欧洲部分国家( 如法国) ，亚洲部分 国家( 如印度) 和拉丁美洲部分国家( 如墨西哥) 是由政府主导推动的，而 在世界上信用制度最发达和完善的美国则主要由民营市场化运作。由于经济 效益和服务质量的要求，目前国际上普遍的趋势是征信由政府主导逐渐向市 场化运作转化。征信的核心产品主要是信用报告和相应的评级( 分) 评估。 美国邓白氏集团是世界上历史最久且规模最大的企业数据调查类信用管 理公司。另外，欧洲的波盖耳公司( b u r g e lw i r t s c h a f t si n f o r m a t i o n e n g m b h & c o ) ，亚洲的同本帝国征信公司( t e i k o k ud a t a b a n kl t d ) 也都是规 模较大的个人及企业信用服务公司。尼耳森公司( a n i e ls e n ) 是美国最大的 市场调查公司。消费者个人有查阅自己的信用记录、申诉、再申诉的权利。 法律法规的确立和健全 法律法规的确立和健全( 金融有关立法，非金融有关立法，失信惩罚机 制) 是社会信用制度及管理体系建立和实施的保障。世界各征信国家和政府 对之都高度重视。 在信用管理方面法律最健全的是美国，相关法律约有17 项。其他国家如 德国、英国也非常注重信用管理相关的立法。其中德国的通用商业总则、 个人数据保护法，欧盟的欧盟数据保护纲领以及英国的消费信贷 法较为著名。在亚洲，日本的分期付款销售法，中国台湾的电脑处 理个人资料保护法细则已出台。1 3 1 政府和专业协会的监督和管理 政府和专业协会的监督和管理作用由政府相关部门、民自j 团体、协会和 专业机构、国际标准化机构来实现。它们对信用管理的基本作用主要体现在 体系建设和立法上：促进信用管理相关立法的出台及相应细则不断的完善； 监督信用管理行业，使其合理合法地利用征信数据和传播数据。征信发达国 家( 如美国和德国) 的重点往往放在法律的细化上。在这些国家，因信用管 理公司基本上私有，造成征信市场完全商业化，政府部门在社会信用管理体 系的具体运转上所起的作用有限。而征信欠发达国家( 如印度和韩国) 则更 注重数据源及基本框架的建立。在这种条件下，信用管理公司私有化程度往 往较低。政府对具体动作介入的程度通常较深，影响也较大。 2 4 1 美国政府的最大作用在于对信用管理相关法律的监督和执法。除法律外， 辽j 。i ：样技术人学硕十学位论文 第8 页 美国政府还出台了一些信用管理规则，如统一消费者信用准则( u c c c ) 和统 一商业准则( u c c ) 。欧洲的情况和美国类似，所不同的是欧洲法律赋予政府 的数据开放强制权，而在美国即使有信用管理法律的规定，个人和企业仍具 有选择权。在征信欠发达国家，政府的作用体现在强制和协调征信数据的建 立和开放( 常常先从央行做起) ，发展信用管理行业以及推动立法，培育信 用管理行业的市场竞争机制。由于信用交易主要依据金融机构的信贷支持， 商业银行承担的信用风险最大，对征信通常认识最深刻，同时也是个人和企 业相关的征信数据的最重要来源。而央行以其在商业银行中的权威性，常常 在不发达国家成为社会信用管理体系的最初推动者，强制商业银行征信数据 的开放和促进立法。 信用管理民间机构是社会信用制度必不可少的组成都分。专业的民| 、日j 行 业组织和机构通常以信用管理协会、追账协会、信用联盟等形式存在。其作 用主要在于加强从业人员的交流，举办会议，在国会和政府为行业争取权益， 协助立法，提供专业教育和培训，颁发从业执照，出版专业书籍和杂志，筹 集资金和扶持研究项目，促进建立国家标准和行业规则，倡导从业人员的职 业道德标准。国际著名的信用管理协会包括美国收账协会( a m e r i c a n c 0 1 l e c t i o na s s o c i a t i o n ，i t i c ) ，国际信用协会( i n t e r t i a t i o n a lc r e d i t a s s o c i a t i o i l ，后并入美国收账协会) 等。 信用管理教育和研究 要使信用概念深入人心，信用制度有效实施，教育普及、研究和培训( 大 学常规教育、员工在职培训、信用管理研发) 必不可少。信用发达的国家都 高度重视信用管理的教育。教育先行非常重要。 在欧洲，有专门从事信用管理教育的“信用管理学院( i c m ) ”，它只教 授信用管理学科的课程，培养信用管理专业的硕士生。美国的长春藤大学之 一的达特茅斯学院( d a r t m o u t hc o l l e g e ) 和英国的里斯大学( l e e d s u n i v e r s i t y ) 都培养信用管理专业的硕士生。另外，美国的纽约大学金融系 长期进行世界领先的资本市场和企业信用的教学和研究。美国的国家信用管 理协会( n a c m ) 在达特茅斯学院内开办的信用管理专业研究生课程，主要以 培养大中型企业的各级信用管理经理人员为目标。 信用管理教育的职业教育一般采用专家给企业部门进行短期培训。提供 职业执照的培训是信用管理的主流培训。此外，研讨会和企业内部培训也是 常见的形式( 如花旗银行内部的信用风险培训课程和研讨会) 。由于网络的 辽02 j i ：程技术人学硕十学位论文 第9 页 普及和计算机的进步，网上和函授( 光盘) 信用管理教育也开始流行。 西方信用发达国家，包括美、英、德、同、加等国，都大力投入信用管 理的研究。信用管理的科研主要分理论和应用研究两个方向。信用管理的理 论研究主要包括信用管理有关法律、信用经济学、信用管理方法论、信用管 理对于企业和社会伦理的影响等。信用管理的应用研究包括资信评级的数学 模型及新技术手段、新服务方法、行业标准等。各种专业基金支持的研究项 目、高等院校、专业协会、信用管理专业公司、专业评级公司、银行和金融 机构、国家实验室和大企业的研发部门，共同构成了信用管理研究的主体。 信用管理的行业 信用管理的行业分为以产品为主( 调查类的企业，消费者、资产和市场 调查以及相应的评级评估) 和以服务为主( 金融类的信用保险，保理、电话 查询和非金融类的商账追收、信用管理咨询) 的两大分支。 在西方国家，消费者个人信用调查主要通过信用局来实现。在国外，资 产调查包括企业、个人的动产和不动产以及无形资产。 信用评级包括对资本市场( 金融机构，上市公司，债券，行业和国家等) 资信评级，对企业的评级( 各种企业，大多数为中小企业) 和消费者个人的 评分。提供这些服务的公司主要是邓白氏、穆迪、标准普尔和3 家世界最大 的消费信用局，专业评级公司如f a i r ls s a c ，h n c 等。 信用保险是以国际贸易中来自一国买方的风险为保险对象，针对由于进 口商的原因( 如不交款等) 造成的损失所进行的保险。随着目l j i 世界各国贸 易的不断发展，信用保险的作用愈来愈明显。在欧洲，出于地理关系。保理 业务一直比较盛行，美国( 著名的有c i t 公司等) 近年来发展越来越快，已 经逐渐赶上了欧洲。电话查询支票和商品伪劣查证也是一项有效的信用管理 服务。在美国和中国台湾都曾比较盛行。在信用发达的国家，政府对商账追 收公司的规范都很严格。商账追收服务的基础和依据是相关法律完善，例如 美国的公平催账法。商账追收服务目前已从单一的追账发展到替客户管 理应收账款、合同买卖、账龄分析和预警服务等。世界征信行业正经历着由 信用产品到信用咨询服务的转变。信用管理公司目前重点强调服务质量，把 满足客户要求，提供具有前瞻性的建设性解决方案作为中心任务。为了提高 效益和节省开支，目前企业信用管理外包需求显著增加，利用数据库开发市 场逐渐丌始流行。因此，信用管理咨询业得到了迅速发展。t ”j 辽j ti ：程技术人学硕十学位论文第1 0 页 2 3 赊销的相关理论 大规模的市场信用交易建立在以信用为基础的新市场规则之上，而企业 的成功赊销取决于科学的信用管理，信用概念是这一切的出发点。 2 3 1 信用的概念 ( 1 ) 信用的概念【”】 现代信用是舶来品，完全是经济和市场范畴的概念，它是建立现代市场 信用交易的出发点，甚至有经济学家称成熟的契约经济为“信用经济”。对 于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任( t r u s t ) 基础上的能力，不用立 即付款就可获取资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束， 即：受信方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，上 述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的授信方的认可。由此可见，信 用是受信方和授信方的双方约定，发生在两者之刚。在市场上，受信方往往 是赊购者或者接受信贷者，授信方一般是采用赊销方式的企业或提供信贷的 金融机构。如果受信方按照约定的时间足额付清其应允的货款或者贷款，受 信方就是守信的，否则就失信了。如果一个受信人或者法人单位的信用交易 频繁，经常取得多家授信单位的信用，并对于所有授信单位都信守承诺或者 合同，这个受信人或者法人单位就在社会上信誉卓著。信誉是一个法人或者 自然人对于所处市场环境而言的，但它可以被扩大到其所处的周边社会环境， 而且突破经济范畴，它是一个对社会而言的概念。中国大百科全书将信 用解释为：借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。在商品交换和 货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债 务人则按约定的同期偿还借贷或偿还货款，并支付利息。信用是从属于商品 和货币关系的一个经济范畴，不是任何特定社会形态的专利。不同于货币， 信用是一种有条件限制的交易媒介。而货币是法定的支付工具，是无条件限 制的交易媒介。信用与货币的不同之处，在于它只是未来付款的一种承诺， 而承诺是否兑现，即承诺的可靠性( c r e d i tw o r t h i h e s s ) ，完全靠授信或赊销 卖方自行判断。从市场实践看，信用有等同货币作用的性质。 本文所讲的。信用”概念属于现代市场经济范畴，它建立在至少是比较 成熟的买方市场经济条件下。 ( 2 ) 信用的分类 1 2 1 按照发生信用关系的主体不同，信用可以从国家、银行、个人三个方面 来理解： 辽。j 。i ：程技术人学硕十学位论文 第1 i 页 国家信用 国家信用包含两层意思：一是国家和国家之间的借贷关系，即所谓的主 权债务，如著名的布雷迪债券、美国2 0 世纪8 0 年代对拉美国家的贷款、我 国对亚洲和非洲一些国家和地区的低息贷款、同本的海外协力基金贷款、世 界银行贷款等。二是国家政府与本国的企业、居民之间的借贷关系，如政府 发行国债，由企业和居民购买，这实际上是政府先向企业和居民借到一笔钱， 然后进行投资，并在到期时偿以本息。国家信用的主要特点有： a 目的单一，旨在借款，是调剂收支不平衡的手段，是弥补财政赤字的重 要渠道： b 用途单一，旨在公益事业建设，如修筑道路、水利建设、发展科教事 业等； c 信用性强，信用风险小，安全性高； d 同益成为调节经济的重要手段。 银行信用即银行与企业、个人之间的信用。银行与企业、个人之间的 信用是相互的，首先银行要从企业与个人取得信用，也就是要向企业与个人 借到钱，这是它们的生存之根基；同时，企业与个人也需要向银行取得信用， 企业可用它解燃眉之急，或投资扩张等，个人可用它应不时之需，提高生活 质量等。银行信用具有以下特点： a 银行信用是以货币形式提供的白j 接信用，调动了社会各界闲置资金， 并为社会各界提供信用： b ，信用性强，具有广泛的接受性； c 信用的发生集中统一，可控性强。 企业与企业、个人之间的信用 企业与企业、个人之间的信用主要表现为两种形式： 其一是企业与企业之间的信用即商业信用。也就是人们常说的赊销，指 企业之间因赊销商品或服务和预付货款或业务款项等形式提供的信用。赊销 对象可以是一些有形的商品，如汽车配件供应商提供的零部件；也可以是一 个工程，比如建筑公司完成了一幢大厦的建筑，工程款尚未完全收回，这时 该建筑公司赊出去的不仅是在这幢大厦建筑中预挚的资金、材料，同时还有 在建筑过程中的劳动。甚至还可以是一些无形的服务、智力产品等，比如管 理咨询公司提供的咨询服务。这种信用的具体表现形式也很多，如分期付款、 预付定金和代销等等。无论赊销对象是什么，无论这种信用的表现形式怎样， 辽j 2 i ：程技术人学硕十学位论文 第1 2 页 商业信用的主要特点都可以概括为： a 以盈利为i i 的的经营者之间进行的，是以商品或劳务等形式提供的直 接信用； b 商业信用的规模和数量有一定的限制，是经营者之间对现有的商品和 资本进行再分配，不是获得新的补充资本； c 商业信用有较严格的方向性，往往是生产生产资料的部门向需要这种 生产资料的部门提供，严格遵守社会生产销售程序，遵循社会总生产的循环； d 商业信用容易形成社会债务链，在经营者有方向的互相提供信用的过 程中，形成了连环套的债务关系； e 商业信用具有一定的分散性，且期限较短。 其二是企业与个人之间的信用即消费信用。这种形式的信用在我们的只 常生活中是很常见的，比如我们的手机消费通常都是一种信用消费，我们总 是在本月缴纳上个月的费用。消费信用的主要特点： a 扩大需求，提高消费，刺激经济发展，缓解消费者有限的购买力与不 断提高的生活需求的矛盾； b 是有利的促销手段，可开拓销售市场促进商品生产和流通； c 给经济增加了不稳定的因素，容易造成需求膨胀。 其他信用 除了上述这些信用形式以外，信用还有其他表现形式，如民间信用、租 赁信用、证券国际信用、证券投资信用等。 民间信用指社会公众之间以货币形式提供的信用，是商业信用与银行信 用的补充。民间信用的基础是商品经济的发展和社会贫富不均以及金融市场 与其他信用形式不发达。民间信用的主要存在形式有直接货币借贷、通过中 介人进行的货币借贷、以实物作抵押取得借款的“典当”。其主要特点是： 信用的目的既为生产，又为生活；期限较短，规模有限；自发性和分散性较 强；风险性较大；利率较高。 租赁信用是经营者之间以盈利为目的，出租设备和工具，收取租金的一 种信用形式。租赁信用的表现形式主要是融资租赁和经营租赁。 证券国际信用即国际信贷，是指国际白j 的借贷关系，是信用的各种形式 在地域上的发展和扩大。其主要表现形式是：国际商业信用、国际银行与国 际金融机构信用、政府间信用。 证券投资信用，是指经营者以发行证券的形式向社会筹集资金的一种信 辽。rl ：程技术人学硕十学位论文第1 3 页 用方式。这种信用的主要表现形式是： 会发行债券、股票和股票配股。 本文研究的信用主要是商业信用， 提供的信用。 2 3 2 信用销售( 赊销) 的概念 ( 1 ) 信用销售的概念i ”1 生产销售型企业、商业金融机构向社 即企业之自j 以赊销商品或服务等形式 在一笔信用交易中，受信方是赊购者或者接受信贷者，既可以是企业法 人，也可以是自然人。受信方的交易对方是授信方，授信方所指的是采用赊 销方式的企业或提供信贷的金融机构，一般不指自然人向他人借贷。 信用交易是比信用销售更广义的概念，它一般包括国内信用销售、进口 信用和金融机构的信贷。曾有经济学家说，信用交易方式是市场交易发展的 最高形式，是现代商业发展的润滑剂。信用销售是从属于信用交易范畴的概 念，是指客户先不付货款就提取一定量货物，客户将在未来根据所签订的合 同要求付款，或者按照卖方所接受的信用支付工具的使用规则付款。“赊销” 是“信用销售”一词的通俗说法，赊销方式运用在市场经济环境下，全社会 的信用销售总额是随着市场从卖方转向买方市场程度的加深而增长的。 信用销售最典型的特征，是交易双方基于对方的信用而无需马上付款即 可取得货物与服务，或者无需马上交货而获取对方的资金，交易的双方均利 用自身的信用，或者借助于第三方的信用而先取得货物、服务和资金。对信 用销售的概念可以从广义和狭义两方面来理解。 广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交货的现金买卖外的一切 销售行为。依据我国的现金管理暂行条例、票据法和中国人民银 行结算办法等法律、法规的规定，我国单位自j 结算除了单位的同常零星开 支和支付给个人的工资与劳务报酬，以及一些其他的个人支付外，其他9 5 以上的单位间的支付都必须采取银行结算方式。银行结算的基本原则是。守 信用，履约付款”，实质上要求结算各方采取规范的信用结算方式。从这个 意义上说，我国法律、法规及政策规定：9 5 以上的单位自j 销售都必须采用 信用结算方式，也即广义的信用销售。 狭义的信用销售，即通常说的赊销，是指企业从市场战略的高度把不能 马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力的单位或个人纳入企业销售 战略的视野，并依此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效控制信用 风险的销售管理方式。 辽7 j 。i ：样技术人学硕十学位论文第1 4 页 本文研究的就是狭义的信用销售，即通常所说的赊销。 ( 2 ) 信用销售的意义 首先从宏观角度来看，信用销售对于一国经济发展具有重要意义，有力 地促进了国民经济的发展。从微观角度来看，信用销售的实质是为买主提供 了融资，为买主解决了急需产品又无现金购买的困境：同时为信用销售的企 业争取潜在客户，从而扩大了销售，拓展了市场。 信用销售促进了国民经济的发展 信用销售对于一国经济发展具有重要意义，主要表现为它能扩大该国的 市场规模。信用销售带来的消费的增加，能最直接有效地带动国民经济的增 长。在市场发展到一定阶段，发达国家无一例外地靠扩大该国的信用交易总 额度来扩大市场份额。如果国民经济的所有部类都仅使用现金支付手段进行 交易，所能够周转的交易数量是非常有限的，市场规模必然相对小很多，由 此还会产生交易不活跃、吸引投资乏力、应变市场风险能力弱等一系列连锁 效应。在良好的市场信用环境下，一国的市场规模会因普遍采用信用交易而 成倍地扩大。扩大了的市场规模会带来生产规模的扩大，由此还可以对社会 的发展产生一定的影响，比如扩大就业数量。对于处于经济衰退的国家或地 区，可以采用扩大信用交易的经济手段来扩大政府和企业的支出。因为扩大 市场信用交易额度，在效果上等同于发行货币。这符合凯恩斯经济学原理。 总之，信用手段的广泛使用，对于繁荣国家的经济作用明显。 信用销售对买方的好处 a 增强赊购企业的融资能力 信用销售无需买方马上付款，即可获得货物和服务，在一定的期限内缓 解客户资金周转的压力，实质上为买方提供了短期融资的机会，使买方充分 利用现金流量和现金支付在时间上的前后差异，为积极规划未来创造了条件。 b 提高客户的购买积极性 对于一时资金周转有困难的企业，可以依靠信用工具缓解资会紧张的状 况。信用销售可以帮助他们购进货物，获得存货和各种供给的作用，有利于 扩大生产和市场规模。如果企业愿意向客户提供赊销，就可以使更多的客户 愿意立即购买商品和劳务。 c 买方能够减轻质量风险负担 信用销售能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动 地位。假如产品质量确实存在问题，买方就有理由拒绝或部分拒绝付款或延 辽j 2 i ：程技术人学硕十学位论文 第1 5 页 期付款，避免损失。 d 利用他人的钱来赚钱 从某种意义上讲，买方通过信用销售的方式，利用现会支付的时间差， 先将卖方的货赊过来，卖出后再付钱，自己不投资或少投资，从而减少银行 贷款，降低利息成本，并利用他人的钱来赚钱。 信用销售对卖方的好处 a 扩大市场份额 企业利用信用销售，可以增加客户的购买能力，提高客户购买的积极性， 从而扩大企业的规模。如果只采用现金交易，许多客户会因缺少现金而无力 购货。对于处于竞争激烈的生产厂家，无不想方设法地扩大交易。在西方国 家，多数企业都采取信用销售方式扩大销售。因为信用销售能够刺激购买欲 望，提高买方购买力和购买的积极性。所以信用销售具有为企业扩展市场的 功能。 b 提高卖方的竞争力 一家有能力开展信用销售的企业显然比没有能力进行信用销售的企业具 有更强的市场竞争力。如果企业有雄厚的资金做后盾，那么它就有条件对客 户进行信用销售，经受得起由信用销售带来的资金周转的负担。西方国家的 经验表明，凡积极采取信用销售，并且向客户或顾客提供消费信贷和办理商 品注册手续“一条龙”服务的厂家或商家。都能在客户或顾客中取得比其竞 争对手高的声誉和信任。 c 稳定客户 对信誉好、实力强的客户提供信用额度作为优惠条件，为保持长期稳定 的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行信用销售， 帮助其缓解资金周转的困难，客户会因此加深与供应商的。感情”，有利于 建立良好的客户关系，稳定客户，增加交易的机会。 d 减少企业的库存 不少企业的产品积压严重，资金大量占用，无法变现，在很大程度上阻 碍了企业的发展，有些企业甚至面临破产倒闭的危险。信用销售虽然不能使 企业的资金马上回笼，但是起码使其成为可能，也能够减少企业的库存，减 轻库存负担。 e 防止“三角债”发生 企业进行信用销售，必须有客户信用风险的的预测技术和信用风险控制 辽卜i ：程技术人学硕十学位论文 第1 6 页 能力。这些技术和能力能帮助企业安全地进行交易，又能够帮助企业作出科 学的授信决策，增强应收账款回收能力，防止“三角债”的发生。 ( 3 ) 信用销售的过程 信用销售在传统意义上的销售关系的基础上建立了一种信用关系，使其 有别于传统意义上的销售，在业务处理上不同于一般的销售业务。信用销售 由于存在信用风险，因此，在各个业务环节中，增加了一些信用风险防范的 措施和方法，增加的具体业务如下： 在谈判之前，加强了对客户的信用风险的预测，通过对客户的信用动 因和信用能力进行调研，准确地预测客户的信用状况，增强了作为赊销方的 谈判地位和授信时讨价还价的能力。 在签约前，除了商品的数量、质量、价款等谈判条件外，主要是就信 用额度、期限、现金折扣以及履约保障等的条款达成共识。 签约过程中的文件制作，由于信用销售业务是文件取向的业务，因此， 签署信用销售的文件是保证货款回收的重要基础。 售出货物之后，对应收账款进行监控，保证及时收回货款。 应收账款的催收。企业在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维 护良好的客户关系。 欠款追讨。如果客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者有逃避 付款的企图，此时应视为收款失败，即发生呆帐或坏账。这时，企业必须选 择合适的追账方式进行追讨。 信用销售的过程详见下图所示：1 1 3 1 辽。j 犟技术人学硕十学位论文 第1 7 页 接触客户选定客户 电话沟通实地访问资信调布 上 与客户谈判确定赊销额度 赊销形势赊销额度赊销期限 上 双方签约形成l面合同 履约保障1 担保履约保障2 保险履约保障3 保理 上 发货货款跟踪督察 电话沟通信函提示实地走访 上 【亓i 收货款催收拖欠货款 确定催收方式欠款原因分析施加压力 上 货款五正期 逾期账款处理 债务分析确定追讨方式 实施追讨 图2 1信用销售的过程 ( 4 ) 信用销售条件常用符号0 表2 一l信用销售条件常用符号 n 3 0 净3 0 大。销售期限为3 0 大。 2 1 0 0 r n 3 0 1 0 天内付款享受2 的现金折扣，到期期限为3 0 大。 2 3 02 的商业折扣，销售期限为3 0 天。如果买方3 0 天后 付款，卖方要收取利息，但商业折扣不受影响。 1 0 天内付款享受3 的现金折扣。7 0 天内付款享受2 3 1 0 ：2 ：1 0 6 0e x t r a n 7 1 交易折扣( 1 0 天加额外的6 0 天) ，全部金额丁第7 1 天到期。 辽j 。i ：程技术人学硕十学位论文第1 8 页 p r o x 是p r o x i m o 的缩写，意思为| 卜| 一个月，e o m 代表月 末。两者的意思样，均表示付款期限在下个月第l o 天到期。如果在一个月的最后5 犬的交易，则麻视为卜j n e t1 0p r o xo r1 0e o m 一个月的交易，到期日为ff 个月的第l o 天。在这种 交易条件f ，赊销期限可以从1 5 天( 一个月的2 5 日进 行交易) 到4 5 天( 2 6 日进行交易) 不等，平均为3 0 天。 1 0 “& 2 5 “ 在一个月中1 日到1 5 日的交易，在2 5 日剑期；在1 6 日剑3 0 日之间购货，f 月1 0 日到期。 2 3 3 信用管理 ( 1 ) 企业信用管理的内涵【”】 企业信用管理有广义和狭义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人 提供的信用和授予他人信用而进行的管理活动。企业通过全面的信用管理活 动，完善企业在赊销、赊购、投资、担保等各项经营中信用管理流程和技术 手段，保持应收和应付账款的最合理持有、保障应收账款及时足额的回收和 投资、担保等业务的安全性，达到企业价值最大化，并保持企业良好的信用 管理，以满足企业长期可持续发展的管理措施。狭义的信用管理也是传统的 信用管理，指对企业的授信活动和授信决策进行科学的管理。企业通过资信 调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断，对客户的信 用质量作出评价，权衡信用销售的风险与收益，制定恰当的信用决策，并对 产生的应收账款进行跟踪管理。其目的是对各种规模的企业，在力求达到销 售最大化的同时，将信用风险降至最低。本文讨论的企业信用管理，是狭义 的信用管理。 下面这个示意图是商业企业的经营成果图。i ”1 从这个示意图中，能够看 到每家企业销售和管理的缩影。通过这个示意图的分析，我们将更清楚地了 解企业信用管理的目的和职能。 辽0 1l ：程技术人学硕十学位论文 第1 9 页 j 彳名一坏二 u y平刊斤坝) ，j c 图2 2商业企业的经营成果图 示意图说明： 横坐标代表企业某年的总销售额。规模大的企业总销售额相对较大，规 模小的企业总销售额相对较小。 纵坐标代表企业的利润。从狭义经济学角度看，创造利润是企业经营惟 一且直接的目的。 斜线代表利润率。不同行业，不同企业，其利润率也不尽相同。利润率 大的企业斜线斜率就大，利润小的企业斜线斜率就小。 f 点是规模一定的企业年度利润最大化的理想值。由于规模一定，任何 企业都存在一个最大利润值，即图表中的f 点。 0 点一a 点为无风险良好销售，表示这部分销售额没有任何风险，销售后 可确保资金回收。这种销售包括现金销售、易货销售、担保销售或与合作多 年的合作伙伴之自j 的销售等。 a 点一f 点为有风险良好销售，表示销售存在一定的风险系数，但销售后 仍能按时回收资金的销售。这部分销售主要存在于各种经过审核的赊销业务 中，比如外贸业务中的d p 、d a 、o a 等业务。 虚线代表坏账销售，表示销售后最终无法收回账款的销售。坏账销售主 要是盲目的赊销业务造成的，但也有一部分源于商业欺诈或货物纠纷。 辽j 。陴技术人学硕十学位论文 第2 0 页 示意图解释： 企业未实施信用管理时