业务逻辑——客户价值的实现和创造的内在逻辑.doc

业务逻辑客户价值的实现和创造的内在逻辑商道逻辑客户价值的实现和创造的内在逻辑 前些天与郑州的师君、广州的唐君、市政府的某位信息专家吃饭。 前两位都是企业主、生意人，生意人自然离不开谈生意经。 企业主的话题自然是经商的最高段位的话题，业务模式、业务逻辑。 中国企业在经历了要素驱动与投资驱动的两个阶段之后，开始向更高的境界迈进。国内现在谈得最多的是业务模式的创新。业务模式的竞争是企业更高形态的竞争！ 都知道业务模式决定了企业的发展方向。殊不知，比业务模式更高的竞争是设计业务和设计思维的竞争！后者是比业务模式更加本质的竞争。 这里先谈谈业务模式、和业务逻辑或者叫商道逻辑。 业务逻辑就是客户需求的发现、客户价值的实现、客户价值创新的内在逻辑。 一般企业通常是眼睛向内，狠抓内部的管理建设，希望通过这些来提高企业的竞争力。其实，管理模式改变的只是企业的运营效率，并没有改变客户的价值，同质化的竞争格局更没有因此而改变丝毫。只有从客户价值的实现和创造的高度来创新，才有可能突破同质化竞争的陷阱，使竞争对手自废武功，独自悠然地享受独特的风光。 经过几十年的改革开放，很多企业，靠80年代的胆大妄为，即“胆商时期”，90年代靠的关系，即“情商时期”，获得了巨大的成功。进入21世纪后，很多企业发现，时代发生了变化，再沿用以往那些模式，不仅不能帮助我们进一步成功，反而会成为我们进一步成功路上的陷阱和障碍。孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企业，当时都是靠广告拉动的模式获得了巨大的成功，因此它们就比较依赖于这种方式，但当时代发生了变化的时候，对这个方式仍然没有突破，结果都倒下了。它们无疑都曾经找到了赚钱的方式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是它们没有认识到业务模式的规律。在设计企业业务模式的时候，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即业务的焦点需要变动的时候，他们没有及时地调整原有的业务模式，或者说没有来得及调整就遭受灭顶之灾，壮志未酬身先死。原因是当今时代与企业以前适应的那个时代相比，发生了翻天覆地的变化。当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：1/微利时代2/高成本时代3/全球经济一体化4/价值链理论重构（木桶理论终结）5/长尾理论（二八理论终结）6/产消合一（消费者主权）经营哲学家查尔斯汉迪说过这样一句话：“一个真正成功的商人，就是在这个非连续性时代，使自己的行动保持内在连续性的人。”时代不连续，不能因为我们企业家的失误而中断了我们的事业；时代不连续，但我们要连续，我们要以变化适应变化，这样才能使企业的经营与时俱进。保持连续性，否则你会随着时代的变化过早地夭折你的事业，这就是很多企业很难持续10年、20年的成功，更别说成为百年老店的原因。主要特点，是微利时代的来临。目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征是产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。这就是我们面临的时代。而这一时期最直接的表现形态就是，供过于求，同质化竞争。你过去为什么那么容易成功？不是你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易火；你现在为什么感到步履维艰，越做越难？不是你商智不够、黔驴技穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈！只有客户价值的创新，才能让你冲破同质化陷阱，找到需求旺盛的绿洲！ 业务模式就是客户价值的实现和创新模式 业务模式，就是赚钱的模式。据考证它的来源是，1997年10月，亚信总裁田朔宁到美国去融资，美国著名投资商罗伯森问田朔宁：“亚信的业务模式是什么？”田朔宁听了一头雾水。罗伯森说：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，业务模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”也就是说，一毛钱增加的内在逻辑就是客户价值实现和创新的模式。这一定义偏重于企业赚钱的过程，而忽视了为客户价值创造。 西南一著名财经杂志认为：业务模式是企业创造价值的内在逻辑。这一定义仍然注重的还是企业自身创造价值的逻辑。它忘了一点，如果企业创造的价值是消费者不需要的，这价值就无法实现的。南方一财经杂志认为：业务模式是利益相关者的交易结构。应该说这个结论仍难让人信服，因为，业务模式太过复杂，不是一个交易结构就能解决的。何况，利益相关者的交易结构只是产业价值链整合的两大趋势之一（另一趋势是内部化的交易结构，后问会详述），它承载不了商业模式这么大的范畴，更不可能揭示业务模式各要素之间的关系和彼此运作机理。那商业模式到底如何来定义呢？我们一起来分析一下：我们知道，标准的企业运作流程是：钱物钱。开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形服务；最后的“钱”是开始资本的增值。任何的企业都是围绕钱物钱来进行运作的，这样才能支撑业务的循环。延展开来看，不管是扩张型企业、成熟型企业、成长型企业、创业型企业，还是制造业、服务业、流通业、互联网、投资，企业生存的根本是创造符合客户需求的物，也就是说要实现客户需求，满足客户需求，最终实现客户价值，从而实现利润。在这个过程中企业内的各种要素，如产、供、销、研、财等，都是围绕着企业的价值主张来创造价值的，一句话，都是围绕满足客户需求，实现客户价值来服务的。同时，在这个创造价值的过程中还包含了供应链、企业内部运营、分销链，一直到价值交换与转移的全过程。 事实上，业务模式就是为了满足客户需求或实现客户价值，而采取整体解决方案和一切方式方案的整合，也就是实现客户价值的逻辑。那么把它再展开，你会发现企业如何获得资本，用资本做什么，为谁做，用什么做，怎么做，用什么方式提供给需求者，最终获得利润的整体解决方案。这个整体解决方案就叫做业务模式。 我们通常所说的经营模式其实就涵盖了赢利模式、生产模式、管理模式和营销模式，它们都是业务模式的组成部分而不是全部，其中任何一种模式的变化，都能带来业务模式的变化。 成功的业务模式有如下特点： （一）成功的业务模式必须令人难以模仿（二）企业通过确立自己的与众不同，如对客户订单的快速反应和处理，满足特定目标顾客的特殊需求，以此来提高行业的进入门槛，从而保证利益来源不受侵犯。(三）业务模式必须是一个整体系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。能促使一个初始的构想成长为一种模式，也不是单一因素决定的结果，而是由诸多因素发挥资