（企业管理专业论文）烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究.pdf

大连理工大学硕士学位论文 摘要 现代烟草零售终端建设要求对市场需求的快速反应，要求卷烟供应链各节点单元间 的无缝对接，要求烟草公司尽快适应从“官商”到“服务商”，从传统商业企业到现代 流通企业这个角色的转变。这一轮变化中，烟草公司与零售业户间的关系建设逐渐备受 重视，批零合作关系到底如何作用于这条卷烟供应链开始被烟草人关注。然而，很少有 人去研究这个问题，学者们由于种种原因忽略了对现代烟草供应链合作关系的探索，他 们往往局限于研究烟草物流配送效率或者烟草行政垄断行业特色。以往对合作关系的研 究也往往局限于一两个方面，例如信任、信息共享、承诺对供应链绩效的影响研究等等， 很少有人把合作关系的所有维度综合在一起，去探讨它们对绩效的影响，对于这些变量 之间的相互作用路径的研究则更加缺乏。据此，本文选取当前我国烟草下游供应链为研 究对象，以烟草公司零售业户间的批零合作关系为出发点，去探索批零合作关系对批 零双方合作绩效的作用机制，并试图去摸清批零合作关系各维度间的相互影响路径。 本文参考国内外供应链管理相关理论，借鉴前辈学者们开发的量表体系，结合当前 烟草公司零售户合作关系实际，提出并证实烟草批零合作关系包含四个维度：零售户 对烟草公司的依赖、零售户与烟草公司签订的契约、零售户信任以及双方间的信息共享， 进一步研究了批零合作关系四维度与批零合作绩效间以及四维度自身之间的作用路径。 全文采用理论演绎与实证分析相结合的研究方法，选取辽宁省鞍山市4 5 1 户卷烟零售业 户为调研对象，使用s p s s l1 5 、a m o s 6 0 统计软件对问卷样本进行了描述性统计、信 度检验、效度检验、相关性分析、验证性因子分析以及对假设的结构方程模型检验。实 证结果表明t 烟草公司与零售业户间的批零合作关系对批零合作绩效有正向影响；零售 户对烟草公司的依赖对批零合作绩效有正向作用；契约的使用对批零合作绩效有正向影 响；信任对批零合作绩效的提升有积极作用；信息共享有利于提升批零合作绩效；零售 户对烟草公司的依赖与零售户使用契约正相关；零售户对烟草公司的依赖与零售户对烟 草公司的信任负相关；契约的使用对零售户信任有积极作用；契约的使用有利于双方的 信息共享；零售户信任促进了批零双方的信息共享。 最后，本文依据实证结果与研究结论，给当前烟草公司的零售终端建设提出了若干 建议，并指出了不足与今后的研究方向，以期为烟草供应链实践和相关理论研究贡献微 力。 关键词：批零；合作关系：合作绩效；模型 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 t h er e s e a r c ho ni n f l u e n c eo fc o o p e r a t i o np e r f o r m a n c eu p o nc o o p e r m i o n r e l a t i o n s h i pb e t w e e nt o b a c c oc o m p a n y a n dr e t a il e r s a b s t r a c t m o d e mt o b a c c or e t a i lt e r m i n a lb u i l d i n gr e q u i r e sq u i c kr e s p o n s et om a r k e td e m a n d sa n d s e a m l e s ss u p p l yc h a i n , a n di ta l s or e q u i r e st o b a c c oc o m p a n yt oc h a n g eh i sr o l e ，f r o m “o f f i c i a l sa n db u s i n e s s m e n ”t o ”s e r v i c ep r o v i d e r s ”f r o mt r a d i t i o n a lt om o d e ma n dc i r c u l a t i o n e n t e r p r i s e s i nt h ec h a n g e ，t h er e l a t i o n s h i p ，b e t w e e nt o b a c c oc o m p a n ya n dt o b a c c or e t a i l e r s ， b e c o m e st ob ea t t e n d e d ，a n dt h et o b a c c o - p e o p l eg r a d u a l l yp a ym o r ea n dm o r ea t t e n t i o no n t h eq u e s t i o nh o wt h er e l a t i o n s h i pi m p a c t st h ec o o p e r a t i v ep e r f o r m a n c eo ft h et o b a c c os u p p l y c h a i n h o w e v e r ，t h e r ew e r ef e ws c h o l a r st os 仙d yt h ep r o b l e md u et ov a r i o u sr e a s o n s ，a n d t h e yw e r eo f t e nl i m i t e d i nt h et o b a c c o sa d m i n i s t r a t i v em o n o p o l y ，o rt h ee f f i c i e n c yo f l o g i s t i e sa n dd i s t r i b u t i o n o nt h eo t h e rh a n d ，p r e v i o u sr e s e a r c h e s a b o u tc o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p sa r eo f t e nl i m i t e dt oo n ed i m e n s i o no rt w od i m e n s i o n s ，f o re x a m p l e ，t h e yi n c l i n e d t os t u d yo n ee l e m e n th o wt oi m p a c tc o - p e r f o r m a n c e ，s u c ha st r u s t ，i n f o r m a t i o ns h a r i n g ，0 1 c o m m i t m e n t , a n df e wp e o p l ei n t e g r a t e da l lt h ed i m e n s i o n st os t u d yt h e i ri m p a c to n c o - p e r f o r m a n c e ，a n dt h e r e w e r el e s s e x p l o r a t i o n s f o rt h er e l a t i o n s h i p sa m o n ga l lt h e d i m e n s i o n s a sar e s u l t ，t h et h e s i ss e l e c t st h ed o w n s t r e a mo fc h i n a - t o b a c c os u p p l yc h a i na s t h er a n g e ，a n dt h ec o o p e r a t i v er e l a t i o n sb e t w e e nt o b a c c oc o m p a n ya n dt o b a c c or e t a i l e r sa st h e o b j e c t a n di tt r i e st os t u d yt h em e c h a n i s m ，h o ww h o l e s a l ea n d r e t a i lp a r t n e r s h i pi n f l u e n c eo n t h ec o p e r f o r m a n c e a n dt h em u t u a li n f l u e n c ep a t ha m o n gt h ev a r i o u sd i m e n s i o n s a c c o r d i n gt ot h er e l a t e dt h e o r i e sa n db a s e do nt h et o b a c c op r a c t i c e ，t h et h e s i sp r o v e st h a t t o b a c c oc o m p a n y r e t a i l e r sr e l a t i o n s h i pi nc h i n ai n c l u d e dd e p e n d e n c e ，c o n t r a c t , t r u s ta n d i n f o r m a t i o ns h a r i n g a n dp r o b e sa l lp a t hr e l a t i o n sb e t w e e nv a r i a b l e s t 1 1 es t u d yu s e sa r e s e a r c hm e t h o dc o n s t i t u t e db yt h e o r e t i c a ld e d u c t i o na n de m p i r i c a la n a l y s i s ，a n ds e l e c t s4 5l t o b a c c or e t a i l e r si na n s h a n , l i a o n i n gp r o v i n c e ，a st h es a m p l e t h e ni tg o e so nd a t aa n a l y s i s ， c o n c l u d i n gd e s c r i p t i v es t a t i s t i c s ，r e l i a b i l i t yt e s t i n g ，v a l i d i t yt e s t i n g ，c o r r e l a t i o na n a l y s i s ， c o n f m n a t o r yf a c t o ra n a l y s i s a n ds t r u c t u r a le q u a t i o nm o d e lc h e c k i n ga s s u m p t i o n s 1 1 1 e e m p i r i c a l r e s u l t ss h o w e dt h a t t h ec o o p e r a t i v er e l a t i o n s h i ph a dp o s i t i v ei m p a c to nt h e c o o p e r a t i v ep e r f o r m a n c e ，a l lo ft h ed e p e n d e n c e ，c o n t r a c t , t r u s ta n di n f o r m a t i o ns h a r i n gh a d p o s i t i v ei m p a c to nt h ec o o p e r a t i v ep e r f o r m a n c e ，d e p e n d e n c e h a da p o s i t i v ei m p a c to i lc o n t r a c t ， c o n t r a c th a dap o s i t i v ei m p a c to nt r u s t ，c o n t r a c th a dap o s i t i v ei m p a c to ni n f o r m a t i o ns h a r i n g ， t r u s th a dap o s i t i v ei m p a c to ni n f o r m a t i o ns h a r i n g ，b u td e p e n d e n c eh a dan e g a t i v ei m p a c to n t r u s t 一i i 大连理工大学硕士学位论文 a tl a s t ，i no r d e rt om a k ec o n t r i b u t i o nt oc h i n a t o b a c c o ss u p p l yc h a i np r a c t i c e sa n d t h e o r e t i c a lr e s e a r c h ，t h es t u d y ，b a s e do ne m p i r i c a lr e s u l t sa n df i n d i n g s ，p r o v i d e san u m b e ro f r e c o m m e n d a t i o n so nc u r r e n tt o b a c c ot e r m i n a lb u i l d i n g ，a n dp o i n t so u tt h es h o r t a g ea n df u t u r e r e s e a r c hd i r e c t i o i l s k e yw o r d s ：w h o l e s a l ea n dr e t a i l ；c o o p e r a t i o n r e l a t i o n s h i p ；c o o p e r a t i o n p e r f o r m a n c e ；m o d e l i i i 独创性说明 作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究 工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外， 本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请 学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献 均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文题目：血醋盔丑盘翅矗4 互k 越量辱臣猃纽q 唾红一作者签名： 辑刍j o 一一日期：上旦竺年上月l 日 大连理工大学硕士研究生学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文题目： 作者签名： 导师签名： 大连理工大学硕士学位论文 1 绪论 1 1 研究背景 随着烟草全球化竞争的逼近，我国烟草也加紧了向现代烟草进军的步伐，从工商一 体到工商分家、再到工商协同、从各市烟草独立物流运作到区域化烟草物流中心建设， 从卷烟厂家、品牌杂乱到“两个十多个 ，国家烟草正努力朝着“严格规范、富有效率、 充满活力”的目标发展，经过几年来的调整，我国烟草整体上取得了重大进步。然而， 随着各级烟草企业规模的扩大，烟草内部供应链协调问题日臻突出，日益成为制约我国 烟草发展的瓶颈。由于缺乏供应链管理意识，工商分离后，我国烟草工商各自为战，各 怀私心，烟草公司与零售户的问题也很突出，沟通不畅导致卷烟市场需求得不到及时反 应，生产严重滞后于需求，各级烟草为保证卷烟供给，大量囤积卷烟，导致卷烟库存成 本居高不下，更重要的是，烟草适应市场的能力受到很大限制，给未来我国烟草的国际 竞争留下了深层隐患。因此，对于当前我国烟草来说，树立供应链管理的理念非常重要， 而烟草公司是卷烟供应链中的枢纽，它上承工业企业，下达卷烟零售业户、消费者，它 肩负的使命就是承接上下，实时掌握下游市场动态，并把这些市场信息及时传递给上游 的工业企业，能否完成好这个使命事关中国烟草长期的存与亡，而扮演好这个角色的前 提就是要建立高效的信息沟通渠道，而高效的信息沟通是建立在良好的合作关系基础之 上的。因此，当前，烟草公司与零售业户建立起和谐的批零合作关系就尤显重要，对烟 草供应链中的合作关系进行研究也是形势所趋。 在现有供应链合作伙伴关系的研究中，学者们主要集中在对合作关系的衡量及供应 链合作绩效的衡量指标研究上，且大多都把研究对象放在制造业，对于合作关系如何作 用于合作绩效的研究则很少。尽管已有学者实证研究证明了合作关系中的信任、信息共 享、承诺等因素对于合作绩效的提升有正向作用，然而，他们大多仅局限于此一两个变 量，很少有学者把它们整合到一个模型中去研究，并探讨这些变量之间的关系。同时， 在现有关于烟草行业的研究中，主要是对中国烟草业专卖制度、税费改革、工商分离、 烟草工业基础布局调整、企业兼并重组、供应链物流成本、卷烟配送中心建设等问题的 研究，而对卷烟供应链合作关系的组成维度及卷烟供应链绩效的相关研究则非常少。 正基于此，本文在立足前人研究的基础上，以我国烟草下游供应链为研究对象，探 讨烟草公司与零售业户间的批零合作关系对双方批零合作绩效的作用机制，并试图搞清 合作关系各组成维度间的影响路径，这对于转型时期的中国烟草行业来说，是必要的， 也是迫切的。 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 1 2 研究意义与创新点 多数烟草公司都意识到与零售户建立合作关系对于卷烟营销的重要意义，但是对于 批零合作关系到底“起什么作用、“如何发生作用、“给烟草公司带来什么价值” 等具体的问题却模糊不清。正如当前大部分烟草公司所做的一样，它们都在维护与零售 业户间的批零合作关系和满足零售户需求上下了一番功夫，如设置客户经理专门对卷烟 零售户进行管理、开发短信平台定期发放货源信息及其他相关信息、为零售业户免费订 购配送每月烟草信息简报、分发卷烟动销台帐、配置专业p o s 终端机进行双向沟通等。 但是，烟草公司自身并不清楚与零售户合作在当前烟草专卖体制下的卖方垄断的批零关 系中到底是否有其价值，难道与零售户合作真的很重要吗? 还是只是在未来烟草全球化 竞争时才变得重要? 事实上，无论在以后的国际烟草大战中，还是当前烟草专卖体制下， 与零售户的合作对烟草公司都是非常必要的。首先，只有建立了批零合作关系，零售户 才有可能主动积极地向烟草公司反馈市场一线信息，才有可能主动配合烟草公司的工 作，培育大品牌，共同打击烟草犯罪行为，维护卷烟市场销售秩序，保证广大卷烟消费 者的权益与国家税收：其次，由于合作而带来的市场一线信息能及时通过烟草商业企业 向烟草工业企业反馈，保证了烟草工业企业能及时根据市场需求变动调整生产计划，生 产出更适合消费者口味的卷烟产品，这对于我国烟草把握市场需求、赢得未来的国际卷 烟市场竞争来说意义重大。因此，本文的实践意义也就是通过实证来证明烟草公司与零 售户间批零合作关系的建立对于烟草行业来说有重要意义，并期望用本文结论来指导当 前的烟草公司零售业户供应链合作关系建设。 前文所述，已有学者们实证证实了合作关系中的若干因素对于组织绩效或者合作绩 效的积极影响，如z a h e e r 等人( 1 9 9 8 ) 验证了供需双方信任对组织绩效有着正向的影响 【l 】：k r a u s e ( 2 0 0 7 ) 验证了企业与供应商间的长期关系承诺有利于企业绩效的改进【2 】；l e e 等的实证研究证明与下游销售商共享市场信息对于减少“牛鞭效应 、减少供应商库存 以及提升供应商绩效有重大价值 3 】；潘文安( 2 0 0 6 ) 的实证研究表明信任、承诺积极作 用于合作绩划4 1 。然而，很少有人把合作关系的所有构成要素都找出来，并把它们与合 作绩效整合到一个模型中去研究，因此，本文的理论意义之一就是试图把供需合作关系 的所有组成变量与合作绩效整合到一个模型中去研究，探索合作关系对合作绩效的作用 路径。这也是本文的创新点之一。 此外，目前的研究多集中在合作关系的维度测量上，对于合作伙伴关系各维度间的 相互影响则较少研究，因此，本文的理论意义之二就是对合作关系中各变量间的作用路 径进行探讨。同时，这也是本文的创新点之二。 一2 一 大连理工大学硕士学位论文 最后，长期以来，源于我国烟草行业的行政垄断与专卖体制，造成了卷烟零售业户 对烟草公司的完全依赖，这种绝对不平等的谈判地位带来的“官商”思想更是隔绝了烟 草公司与卷烟零售户间的沟通合作，这样一来也就导致了国内学者忽视了对烟草批零合 作关系的研究。然而，今天，烟草专卖体制已经开始松动，国外烟草也虎视眈眈，觊觎 中国这个庞大的卷烟消费市场，中国烟草在日趋沉重的竞争压力下，已经开始了三年的 轰轰烈烈的卷烟现代化网络建设工程，把卷烟消费者利益和国家利益摆在了发展的第一 位。烟草公司已经走到了从专卖计划体制向市场经济转型，从传统商业企业向现代流通 企业转型的关键时期，而建立现代流通企业的关键就是实现上下游单元间的无缝合作。 因此，烟草公司与零售户之间建立和谐稳定的批零合作关系对于烟草公司来说己显得意 义非凡，它更关系到我国烟草未来的存与亡。也正因此，本文对当前卷烟供应链下游批 零合作关系的作用机制进行研究，是对目前我国烟草相关理论研究不足的补充，这也正 是本文的理论意义之三，也是本文的第三个创新点。 1 3 研究方法 本文采用理论研究与实证研究相结合，演绎与推理并存的工商管理研究方法，以我 国烟草商业企业与卷烟零售业户间的批零合作关系为研究对象，对批零合作关系的作用 机制以及批零合作关系内部各变量间的影响路径进行了深入系统的研究。主要研究方法 有： 第一，理论研究。首先阐述了我国烟草供应链现状，重点回顾了供应链合作伙伴关 系理论、合作绩效以及合作关系各维度间的相互关系研究，通过理论演绎的方法提出了 本文假设，为检验假设，本文简略介绍了结构方程的相关知识，此外，本文希望烟草行 业的实证结果能够说明我国其他同类行业的供应链合作关系建设现况。 第二，实证分析。为检验本论文假设，作者首先在辽宁省烟草公司鞍山市公司的广 大卷烟零售户中抽取了1 5 0 个样本进行预调研，使用s p s s l1 5 对初始题项进行信度和 效度检验后，形成正式问卷并在鞍山地区发放，有效回收3 0 1 份正式问卷后，接着使用 s p s s l1 5 、a m 0 6 0 统计软件对正式问卷进行了描述性统计分析、探索性因子分析、相 关性分析，最后本研究依据假设构建了2 个结构方程模型并进行了验证性因子分析，结 构方程回归检验，实证分析结果验证了本文提出的假设。 1 4 研究框架 全文共分为五个部分，第一章为绪论，提出研究背景、研究意义、研究方法、研究 路线等；第二章为文献综述，包括三大部分，首先回顾了我国烟草供应链研究现状，为 本文圈定研究范围，其次梳理了供应链合作关系与合作绩效的相关文献，为后文提出假 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 设埋下伏笔，最后阐述了结构方程的相关概念，评价指标等，为本文的假设验证提供参 考标准；第三章依据前文理论，提出本文的研究模型与假设，在假设的基础上设计了初 始题项并进行了预调研与量表修正，最后形成正式问卷；第四章为实证分析部分，对正 式回收的问卷进行了样本的描述性统计、信度检验、效度检验，最后使用结构方程模型 对本文假设进行了验证性因子分析和路径回归检验，实证结果验证了本文提出的十个假 设；第五章根据实证分析结果，提出结论和建议，并指出本文的不足与未来研究方向。 图1 1 是本文的结构框架图。 一4 一 大连理工大学硕士学位论文 图1 1 研究框架 f i g 1 1f r a m e w o r ko ft h ep a p e r - 5 - 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 2 文献综述 正如研究背景中所述，我国烟草正走在国内专营向全球烟草放开的过度时期，正处 在从计划经济向市场经济转型的关键时期，烟草商业企业已经提前一步迈出了计划体制 的牢笼，烟草工业企业之间的竞争日益激烈，我国烟草与国际烟草间的竞争也日趋白热 化。而赢得这场竞争的关键就在于能否建立起完善、健全的全国范围的卷烟供应销售体 系，能否建立起牢固全面的卷烟零售市场终端。这要求烟草工业企业与烟草商业企业的 统一行动，要求烟草公司与卷烟零售户间的协调合作，更需要一条快速响应市场需求、 信息充分共享、一体化的卷烟供应链。而一体化卷烟供应链的前提就是建立基于信任的 供应链合作伙伴关系，合作关系是供应链的基础，和谐的合作关系建立需要弄清合作关 系所包含的维度以及各维度之间的关系。本章将回顾我国卷烟供应链现状研究、合作关 系研究、合作绩效研究以及结构方程相关理论，为后文提出假设、构建模型以及评价模 型、验证假设提供理论依据。 2 1 中国烟草的卷烟供应链 我国烟草自成立以来，实行统一领导、垂直管理和专卖专营的管理体制，国务院设 立全国烟草专卖局主管全国烟草专卖工作，设立中国烟草总公司、中国烟叶生产购销公 司、中国卷烟销售公司、中国烟草机械公司、中国烟草物资公司、中国烟草进出口公司 分别负责烟草专卖品的生产、经营、销售等工作，各地区设立省级、地( 市) 级烟草专 卖局，主管本地区烟草专卖工作。根据1 9 9 7 年国务院颁布的中华人民共和国烟草专 卖法实施条例规定，烟草专卖品包括卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、 过滤嘴、烟用丝束、烟用机械【5 1 。其中在国内销售的卷烟( 含雪茄) 必须通过烟草商业 企业，即烟草公司进行销售，烟草公司直接销售给消费者或者将卷烟批发给持有烟草专 卖零售许可证的零售商，最后由零售商销售给终端消费者。这样，卷烟产品从原材料采 购到生产、再经过烟草公司的分销网络到达消费者手中，形成了一条专卖专营体制下的 垄断供应链。在物流理念未进入烟草时，烟草行业供应链仅包括4 个节点单元，如图2 1 所示。随着现代物流理念的树立，我国烟草按照“电话订货、网上配货、电子结算、现 代物流的模式要求，逐渐打造成为“配置合理、系统集成、信息管理、规范运作的 现代物流体系，卷烟供应链也发生了很大的变化。图2 2 显示了烟草物流模式改革后的 供应链流程。 一6 一 大连理工大学硕士学位论文 图2 1 传统烟草供应链流程 f i g 2 1t r a d i t i o n a lt o b a c c os u p p l yc h a i np r o c e s s 供 书采手 烟八 烟 草 一 苴 应生 商 产 公 厂 司 图2 2 当前烟草供应链流程 f i g 2 2p r e s e n tt o b a c c os u p p l yc h a i np r o c e s s 从图2 1 和图2 2 的流程改造前后对比可以看出，在引进了物流管理思想之后，烟 草行业开始把重心从生产转向物流管理，转向对供应链下游烟草公司、零售商及客户的 关注。我国烟草从关注卷烟生产到开始关注卷烟销售，从关注产品成本到关注营销网络 的建设，这是一个营销观念的转变，标志着产品销售观念的结束和烟草营销时代的到来， 这无疑是一个巨大的进步。如果中国烟草能够赶在开放国内卷烟市场之前，建立一个完 善、健全、网点遍及全国的销售网络体系，就如中国电信行业一样，那么我们就能够建 立起行政垄断以外的另一个行业进入壁垒，那就是规模经济的壁垒，这对于中国烟草的 长期发展来说，是紧迫且很有必要的。 然而，在当前这条卷烟供应链的网络中，由于经验欠缺，加上长期以来烟草公司在 烟草专卖体制下形成的“官商、坐商 观念的束缚，使得卷烟供应链还没有在真正成为 一条为服务最终顾客而运营的供应链整体。它存在的主要问题有： ( 1 ) 供应链管理思想没有贯彻整条供应链。从图2 2 中可以看出，目前烟草开展的 卷烟销售网络建设和物流配送体系建设主要是加强对中下游卷烟销售的控制，而忽视了 供应链上游的卷烟生产和原料采购，导致生产跟不上销售，产品跟不上市场。 ( 2 ) 供应链反应能力迟钝。由于种种原因，卷烟的生产带有明显的计划色彩，而 卷烟的销售却表现出很强的市场特征，这种计划指导生产和市场引导销售的脱节，导致 烟草工商分离后的信息不畅，工业企业对市场需求的反应缓慢。同时，由于沟通不畅， 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 “牛鞭效应 现象严重，各级烟草公司为保障市场供应，大量囤积卷烟，导致库存成本 居高不下，更严重的是，制约了卷烟产品的市场适应能力。 ( 3 ) 一直以来烟草公司始终忽视了最终实现卷烟消费的这个在整个卷烟销售网络 中占有重要意义的主体，也就是终端顾客。我国烟草公司在业务运作上总是首先考虑自 身利益，其次是卷烟零售户的利益，而对于真实的消费需求却一直用引导消费、培育品 牌的理由极力回避。也正是这种有意识的忽视导致了市场存在真空，如消费者想买某个 价位、品牌、口味的卷烟而烟草公司因为利益关系不再销售。这就为卷烟体外循环的恶 瘤繁殖留下沃土，也为未来外烟的冲击埋下了隐患。 学者姜向阳等指出，虽然烟草商业企业已经在全国范围内建立了一个卷烟销售网 络，并将市场中存在的大部分卷烟零售户纳入其网络，但现行的销售网络的的确确还是 处于烟草专卖的保护之下的“非市场化营销网络 6 1 。烟草公司依然主要采用行政垄断 对零售终端进行控制，这种过硬的控制方式导致了下游供应链条非常脆弱，看似连锁的 卷烟销售网络实际上还只停留在传统的批零关系上。当前渠道终端存在的主要问题有： 第一，由于中国烟草制造商数目多、规模小，与国际烟草行业相比缺乏有效的产业集中， 导致卷烟供应商对渠道终端的争夺，进而影响了烟草对零售终端的有效控制。各地区买 方市场逐渐放开后，烟草工业企业间竞争白热化，虽然近几年来国家烟草关闭合并了不 少烟草厂家，然而，合并后的工业企业由于文化差异，内部勾心斗角，形成了大而不强 的局面，缺乏国际竞争力；第二，历史因素导致的零售终端布局不合理现象及降价竞争 行为没有得到有效改善，损害了零售业户间的利益，也影响了烟草公司的收益，给私烟 假烟留下了生存空间；第三，零售终端与烟草公司缺乏及时有效的沟通导致市场信息向 上游供应链传递的滞后性，严重制约了整个供应链的反应能力和协调能力。 综上，中国烟草要想走出当前困境，成为具有国际竞争力的市场主体，单靠企业内 部流程的整合是远远不行的，更主要的是一种观念的转变，这个观念就是现代供应链管 理思想。它是指是与供应商、供应商的供应商、分销商、客户、以及最终客户之间建立 起合作、协同、信息共享、全程优化、利益均沾、风险分担的赢利伙伴关系。供应链管 理就是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，它强 调通过供应链各节点单元企业间的合作和协调，建立战略伙伴关系，将企业内部的供应 链与其外部的供应链有机的集成起来进行管理、达到全局动态最优目标，最终实现供应 链整体的共赢。 大连理工大学硕士学位论文 2 2 供应链合作关系研究概述 当前，随着轰轰烈烈的卷烟现代网建的推进，烟草第三阶段网建攻占“提高订单供 货水平 、“突出客户服务质量 等十个制高点后，新一年的卷烟网建工程又提出了“两 对两提的口号，即对标对点，不断提升客户服务质量，不断提升客户满意度，烟草公 司已经把建立良好的烟草公司零售户关系定位为自身的战略目标、努力方向。传统计 划体制下的批零关系、商品经销关系也己转变成供应链合作伙伴关系。为测量烟草公司 零售户合作关系的维度，探讨烟草批零合作关系的作用机制，因此，首先有必要回顾 合作关系的相关文献研究。 有关供应链伙伴间的合作关系定义很多，m a l o n i ( 1 9 9 7 ) ，a n n k u l ( 1 9 9 4 ) ， r a c k h a m ( 1 9 9 2 ) ，j o h ne t a l ( 1 9 9 2 ) 等都从不同角度提出了供应链合作关系的定义。 m a l o n i ( 1 9 9 7 ) 认为，供应链合作关系是供应链上两个独立单元企业间为取得某些特 定的目标而建立的一种相互协调关系，合作关系目的是降低双方总成本、减少库存、增 加信息共享进而改善服务、创新技术以及提高合作绩效1 7 j 。r a c k h a m 把合作关系定义为 组织之间在团结合作、合力创造价值、合作创新经营方式时产生的相互协助之间的关系 1 8 】。国内学者马士华把供应链合作伙伴关系理解为，供需关系中，供应商与制造商之间， 在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系【9 】。 以往的关于合作关系的研究，由于研究者的角度不同，大体可以分为三个方向：一 是经济学领域，以科斯创立的交易成本理论为起，注重契约在企业与企业之间的作用， 并逐渐发展成为契约经济学，代表人物有w i l l i a m s o n ( 1 9 7 9 ) ，k o m e s a r ( 1 9 8 1 ) ，s t e w a r t m a c a u l a y 等；二是社会心理学领域，出现了许多关于关系中信任与依赖等方面的研究， 如g a n e s a n ( 1 9 9 4 ) 等的研究；三是供应链信息共享等方面的研究，大多强调信息共享 在合作关系的重要性。 从合作关系的形成原因看，m a l o n i 和b e n t o n 认为，合作关系建立的初衷在于提高 合作企业间的信息共享水平以提高需求预测准确率，减少库存、降低交易成本和其它成 本，进而提升合作绩效i lo j 。我国学者马士华的研究提出，供应链合作关系形成的原因是 合伙企业间为了实现财务状况、质量、产量、交货、顾客满意度与合作业绩的改善及提 高，具体原因包括增强信息共享、改善交流沟通、降低库存水平、降低供应链运转总成 本，保持合作伙伴相互之间操作的一贯性、产生竞争优势等【1 1 1 。侯玉华( 2 0 0 9 ) 认为， 供应链合作关系的形成动因包括九个方面：一是利益的驱动；二是成本降低的驱动，包 括库存、采购和交易成本；三是提升核心竞争力的驱动；四是保证产品和服务质量的驱 动；五是时间优势的驱动；六是减少风险的驱动；七是资源依赖性的驱动；八是资产专 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 用化的驱动；九是研发技术需要的驱动，并且明确提出建立供应链企业间的信任机制、 信息共享机制和共赢机制是构建我国供应链企业合作关系的关键2 。 从合作关系的影响因素看，r a g a t z 等( 1 9 9 7 ) 的研究中指出，供应链合作关系的影 响因素主要包括信任、信心、共享教育和培i ) l l 1 3 1 。c a n n o n ( 1 9 9 9 ) 实证变量量表中，测 量供需合作关系包括六个维度：信息共享、连接业务、合法保证、合作契约、关系专用 性资产投资【1 4 】。c a m p b e l l 在1 9 9 7 年对供需合作关系的研究中，使用关系长度、关系阶 段、关系满意度、关系变化、契约使用情况以及买方所属国度来测量合作关系i l 引。f y n e s ( 2 0 0 2 ) 对合作关系模型样式的研究中认为，信任是合作关系中最常用的维度，沟通、 依赖、承诺、合作与满意是其它几个也较常使用的维度i l6 。b e n t o n ，m a l o n i ( 2 0 0 5 ) 在前 人研究的基础上，将合作关系的测量维度又增加了承诺、合作、期限、沟通程度、信息、 共同的计划与目标、谈判地位平衡等【1 7 】。我国学者陈志详提出，影响供需合作关系的因 素很多，其中最主要的有六个方面，即：内部企业管理、外部企业管理、供应链结构、 供应链的环境条件、供应链的支持技术、市场结构与竞争因素i l 引。图2 3 显示了其研究 中关于供需合作关系的主要影响因素的关联关系。 张杰在其博士论文中，用依赖、契约、专用性资产投资、专用性人力资源投资、信 任与信息共享来测量供应链合作伙伴关系【1 9 1 。 本文结合以往学者对供需合作关系的研究，综合卷烟零售户定性访谈结果，采用依 赖、契约、信任、信息共享四个维度来测量烟草公司与零售户间的批零合作关系。 大连理工大学硕士学位论文 图2 3 影响供需合作关系的主要因素的关联关系 f i g 2 3r e l a t i o n s h i p sb e t w e e nc h i e ff a c t o r si nt h es u p p l i e r - b u y e r sp a r t n e r s h i p 2 3 供应链合作绩效研究概述 合作绩效从字义上来解释，即供需合作双方通过合作后所取得的成效。c h a r t ( 2 0 0 4 ) 把合作绩效定义为供应链节点企业间合作所获得的经济性与非经济收益的总和，它反映 了双方企业绩效与合作关系满意度【2 0 】。 上个世纪8 0 年代以后，对合作绩效的研究开始热门起来，科斯的交易成本经济学 打开了企业研究的新天地，企业与企业间的合作研究也进入了交易成本经济学领域，同 时，资源观理论、博弈论视野下的企业合作研究也逐渐多起来，诞生了许多新成果。在 合作绩效的衡量上，m c g e e 等( 1 9 9 5 ) 将合作绩效分为绝对指标和相对指标，其中绝对 烟草公司批零合作关系对合作绩效影响研究 指标以顾客满意度、物流成本、获利能力以及关系持续性来衡量，相对指标以目标达成 度、利润度和利润增长率来衡量1 2 1 j 。g a n e s a n ( 2 0 0 7 ) 把合作绩效用长期指标和短期指 标来衡量，其中长期指标包括关系稳定性和持续价值最大化，短期指标则以成本、收入 和利润来测量【勿。a n d e r s o n 等( 2 0 0 8 ) 认为，单纯以客观指标来衡量合作绩效较为不妥， 因为由于双方合作目的以及合作方式等的不同造成了合作成果价值不一定可以量化，因 此，在衡量合作绩效时，应适当加入部分主观指标【2 3 1 。在国内，潘文安( 2 0 0 6 ) 将供应 链合作绩效定义为随着伙伴关系的形成与发展，成员之间彼此愿意投入更多努力，以达 成策略目标与获得综合效益，并认为建立此关系是值得及感到满意的，故有持续维持的 意愿。用赢利能力、目标达成度、关系持续度以及客户满意度来测量合作绩效【2 训。武志 伟用主观指标来衡量企业间的合作绩效，具体包括合作目标的实现程度、赢利能力的提 升、合作满意度、长期合作的意愿等【2 5 1 。林义屏( 2 0 0 1 ) 将研发合作绩效分为8 个维度。 包括：新品进入市场速度、新品种类、产品成本、企业业务量、研发风险、合作满意度、 合作目标完成率、企业自主研发能力【2 6 j 。 对供应链合作伙伴绩效评价准则的研究始于d i s k o n 的工作，h a t h e r a n ( 1 9 9 8 ) 提出 了制药行业的合作绩效评价准则1 2 。w e b e r ( 1 9 9 1 ) 总结了以往关于合作绩效评价准则 的文献，归纳出价格、质量、交货期、生产水平、厂区位置、技术水平、管理以及组织 协调作为评价合作绩效的重要因素【2 8 1 。在国内，汤世强( 2 0 0 7 ) 提出，合作绩效的评价 既要考虑定性因素，也要考虑定量因素，对合作伙伴进行评价应遵循的原则包括：全面 性与完整性、稳定可比性、简洁性与科学性、实效性、通用性与发展性、定性与定量相 结合。选择质量水平、成本水平、服务水平、效益水平、敏捷性水平和信息化水平来构 建供应链合作伙伴绩效例。 从合作绩效的影响因素看，z o l l o 等( 2 0 0 2 ) 通过实证研究发现，合作经验与合作 绩效在o 0 5 的显著水平上不显著，但是可能存在u 型相关关系【3 。k f l ed y e r ，s i n g h ( 2 0 0 2 ) 认为，专用性人力资源投资以及专用型资产投资可以促进合作，提升双方的合 作能力，他们的实证研究也表明，合作次数越多，双方越倾向于建立合作沟通机制，合 作绩效也就跟着提升【3 1 1 。我国学者宋华( 2 0 0 4 ) 认为影响合作绩效的关键因素包括经济 因素、位置因素和信息因素【3 2 】。何晓晴( 2 0 0 6 ) 的合作绩效文献综述里提出十二个影响 合作绩效的因素，包括：信任、承诺、沟通、协调、制造性、冲突的解决能力、预期满 意度、目标、风险与公平、信息、管理支持、文化【3 3 】。宋常等( 2 0 0 7 ) 的博弈研究发现， 供应链企业间的合作绩效受下列因素影响：供应链的治理机制、供应链成员合作目标的 一致性、价值链成员资源的互补性、价值链成员企业文化的相容性、关系专用性资产投 资、市场信息完全化程度、价值链成员的数卧m j 。 大连理工大学硕士学位论文 本文基于卷烟零售户角度，探索烟草公司零售户合作给卷烟零售户带来的经济性 收益和非经济收益。 2 4 合作关系与合作绩效作用关系理论 当前，企业间的竞争已经转变为供应链与供应链之间的竞争，供应链节点成员间的 合作就显得非常必要，它对于企业的长期竞争力有着重要的战略意义，全程作用于企业 绩效的提升。k a m pb ( 2 0 0 5 ) 提出，和谐的合作关系对于供需双方企业来说，都非常 重要，合作意愿是实现供需双方合作成功的关例3 5 j 。r a b a d e ( 2 0 0 6 ) 的实证研究表明， 合作关系对供应链合作程度以及合作绩效有着强显著影响【3 酬。前文已将烟草公司零售 户间的合作关系分为四个维度，即依赖、契约、信任和信息共享，下面将逐个回顾这四 个变量与合作绩效作用关系的相关研究。 2 4 1 依赖与合作绩效 供应链中的依赖是指一个企业为了获取某种资源需要与对方企业保持商品交易的 关系【3 7 1 。目前，对于供应链合作关系中的依赖，主要是基于资源观视角。k o g u t ( 1 9 8 8 ) 提出，企业间合作的理由之一即是获取对方企业的资源以获取利益【3 引。d a s ，t e n g ( 2 0 0 0 ) 提出，企业执行合作并购的战略依据有- - 一是获取其他企业资源，二是利用其他企业 资源以维持发展自身资源优势【39 | 。p