（企业管理专业论文）第三方物流企业“一对一”营销模式研究.pdf

ab s t r a c t n o w t h e c o n s u m e r s i n c h i n e s e l o g i s t i c s s e r v i c e m a r k e t a r e t h e d o m i n a n t s i d e . i n f a c t j u s t t h e s u p p l i e r s o f l o g i s t i c s s e r v i c e a r e t o o m o r e , b u t t h e r e a r e n o t e n o u g h c o n s u m e r s . s o w e c a n s a y c h i n e s e t h i r d p a r t y l o g i s t i c s m a r k e t i s a t t h e s t a g e o f s t i m u l a t i n g n e e d s . 玩o r d e r t o m a k e c h i n e s e t p l c o m p a n i e s m o r e c o m p e t i t i v e , t h i s p a p e r b e l i e v e d t h a t t p l c o m p a n i e s s h o u l d s u p p l y s p e c i a l a n d i n d i v i d u a l s e r v i c e f o r o t h e r c o m p a n i e s a n d i m p l e m e n t o n e - to - o n e m a r k e t i n g b y o n e c o m p a n y , o n e p r o j e c t m o d e l . o n e - t o - o n e m a r k e t i n g n o t o n l y c a n i m p r o v e t h e l o g i s t i c s s u p p l i e r s b u s i n e s s i d e a , h e l p t h e l o g i s t i c s c o m p a n i e s w i n c u s t o m e r s , d e t a i n c u s t o m e r s a n d g a in t h e c u s to m e r r e s o u r c e a d v a n t a g e , b u t a l s o c a n i m p r o v e c u s t o m e r s e r v i c e a n d a l l t h e l o g i s t i c s m a r k e t s u p p l y . a n d t h e n o n e - t o - o n e m a r k e t i n g c a n h e l p s o l u t e th e c o n fl i c t b e t w e e n s u p p l y a n d d e m a n d i n t h e l o g i s t i c s m a r k e t . i n t h i s p a p e r t h e r e a r e f i v e c h a p t e r s . b a s e d o n o n e - t o - o n e m a r k e t i n g t h e o ry a n d t a k i n g c h i n e s e t p l c o m p a n i e s a s t h e r e s e a r c h o b j e c t , th i s p a p e r w a n t e d t o f o u n d o n e - t o - o n e m a r k e t i n g m o d e l a n d e x e r c i s e i t i n c h i n e s e t p l c o m p a n i e s . t h e c o n t e n t o f t h e f i r s t c h a p t e r o f t h e p a p e r i s a b o u t t h e t h e o r i e s . i n t h i s c h a p t e r , t h e p a p e r r e v i e w e d t h e t h e o r i e s a b o u t l o g i s t i c s , t h i r d p a rt y l o g i s t i c s ( t p 功， o n e - t o - o n e m a r k e t i n g a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t ( c r m ) i n l i t e r a t u r e s . t h e p u r p o s e o f r e v i e w i n g l i t e r a t u r e s i s t o e n s u r e t h e c o n c e p t i o n o f l o g i s t i c s , t p l a n d o n e - t o - o n e m a r k e t i n g . 玩t h e s e c o n d c h a p t e r t h e p a p e r r e v i e w e d t h e s t a t u s q u o o f c h i n e s e t p l d e v e l o p m e n t a n d o n e - t o - o n e m a r k e t i n g . b a s e d o n t h e r e v i e w i n g , w e c a n c o n f i r m t h e m a r k e t i n g p r o b l e m s i n c h i n e s e t p l c o m p a n i e s a n d t h e o u t l o o k o f o n e - t o - o n e m a r k e t i n g . t h e n t h e p a p e r a n a l y z e d t h e c h a r a c t e r is t i c s o f c h i n e s e t p l s d e v e l o p m e n t a n d t h e m a r k e t i n g i d e a s o f t p l c o m p a n i e s . a t l a s t o f t h is c h a p t e r i t a n a l y z e d t h e s t a t u s q u o a n d o u t l o o k o f o n e - t o - o n e m a r k e t i n g . t h e t h i r d c h a p t e r is t h e c o r e o f t h e p a p e r . i n t h i s c h a p t e r t h e p a p e r t r i e d t o d e s i g n o n e - t o - o n e m o d e l . a t t h e f i r s t p a rt o f t h i s c h a p t e r , th e c o n t e n t i s a b o u t t h e h y p o t h e s i s ab s t r a c t a n d t h e i n g r e d i e n t s o f o n e - t o - o n e m a r k e t i n g . t h e n t h e p a p e r d e s i g n e d a o n e - t o - o n e m a r k e t i n g m o d e l . a t t h e e n d o f t h e c h a p t e r i t i s a b o u t t h e i m p l e m e n t s t r a t e g i e s o f t h e o n e - t o - o n e m a r k e t i n g t h e o ry . b a s e d o n a b o v e t h e o n e - t o - o n e m a r k e t i n g m o d e l , t h e c o n t e n t o f th e f o u r t h c h a p t e r i s a b o u t h o w t o e x e r c i s e t h e o n e - t o - o n e m a r k e t i n g m o d e l in c h i n e s e t p l c o mp a nie s . t h e l a s t c h a p t e r o f t h i s p a p e r t h e r e i s a c a s e s t u d y . t h i s p a p e r c h o s e c h i n e s e f o r e i g n s h i p p i n g g r o u p a s t h e c a s e . b y t h e c a s e s t u d y , t h e p a p e r w a n t e d t o s h o w r e a d e r s t h a t h o w t o u s e o n e - t o - o n e m a r k e t i n g m o d e l i n p r a c t i c e . k e y w o r d s : l o g i s t i c s ; t h i r d p a r t y l o g i s t i c s ; o n e t o o n e m a r k e ti n g ; . c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p ma n a g e me n t 南开大学学位论文版权使用授权书 本人完全了 解南开大学关于收集、 保存、使用学位论文的 规定， 同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的印 刷本和电子版 本;学校有权保存学位论文的印 刷本和电子版，并采用影印、 缩印、 扫描奋 数字化或其它手段保存论文; 学校有权提供目 录检索以 及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务; 学校有权按有关规定向国家有 关部门或者机构送交论文的复印 件和电 子版; 在不以 赢利为目 的的 前 提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。 学位论文作者签名 z00 7 年犷 月 阳 经指导教师同意，本学位论文属于保密， 在年解密后适用 本授权书。 指导教师签名:学位论文作者签名: l 麟 解密时间:年月日 各密级的最长保密年限及书写格式规定如下: 内 部 5 年 ( 最长5 年， 可少于5 年) 秘密1 0 年 ( 最长1 0 年. 可少于1 0 年) 机密*2 0 年 ( 最长2 0 年， 可少于2 0 年) 南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明: 所呈交的学位论文， 是本人在导师指导下， 进行 研究工作所取得的成果。 除文中己 经注明引用的内 容外， 本学位论文 的研究成果不包含任何他人创作的、 已公开发表或者没有公开发表的 作品的内容。 对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集 体， 均己在文中以明确方式标明。 本学位论文原创性声明的法律责任 由本人承担。 学位论文作者签名: 恻 年s 月 飞 日 第一章引言 第一章引言 第一节研究背景 随着世界经济全 球化、 市场化和信息化的不断加剧， 第三方物流企业已 经 成为 最具 活力 和发展 潜力的 物 流市 场行为 主体. 第三 方物 流 ( t h ir d p a rt y l o g is tic s , t p l ) 是 指 由 物 流 服 务 的 供 应 方 和需 求 方 之 外 的 第 三 方 去 完 成 物 流 服 务 的物流 运作方式，其 发展历史 大约 有 1 0 到 1 5 年. 在美国， 第三方物流业 被认 为尚 处于 产品生 命周 期的 发展期; 在欧洲，尤其 在英国， 普遍认为第三方物流 市场有一 定的 成熟程 度。欧 洲目 前使 用第三方物流服务的比 例约为 7 6 % ， 美国 约为 5 8 %，并且其需求仍在增长。研究表明，欧洲 2 4 % 和美国 3 3 %的非第三方 物流服 务用户正 在积极考虑使 用第三 方物流; 欧洲 6 2 % 和美国 7 2 % 的 第三方物 流 用户 认为他 们有可能在三年内 增加 对第三方物流服务的 运用。 西 方国 家第三方物流的大力发 展引 起了 我国 理论界与企业界的极大关注。 我国物流业尚处于发展的初期，存在着物流企业之间缺乏合作、营销理念滞后、 第三方物流需求不足等问题。 如何 通过营销管理创新赢取核心竞争力，如何消 除物流业发 展的“ 营销 瓶颈” ，已 成为迫切需要解决的问 题。 本文试图 将 “ 一对 一”营销理论应用于第三方物流企业，进行深入地研究，目的是为我国第三方 物流企业的营销管理创新提供有效的操作模式和理论指导. 在当 今这 个服务 经济的时 代， 以 顾客为导向的客户关 系管理思 想日 益引 起 理论界和企业界的重 视，因 此， 作为客户关系管理思 想战 略核心的 “ 一 对一营 销”理论也逐渐得到传播。 世 界 级 管 理 大师 唐 . 佩 拍 斯 (d o n p e p p e rs ) 与 马 莎 . 罗 杰 斯 和 (m a r th a r o g e r s ) 在 1 9 9 3 年提出 t “ 一 对一” 营销 理论 ( o n e t o o n e m a r k e t i n g t h e o r y ) . 他们 认为， 决定一个企业成功与否关键不是 “ 市场份额” ，而在于 “ 顾客份额” 。所谓顾客 份额说的再 通俗一点就是， 一个顾客 的钱袋份额，即 企业在一个顾客的同类消 费中 所占 的份额 大小。 占 据了 顾客份 额的企业也就是 真正地得到了 顾客的芳心， 拥有了 顾客的 忠诚度，由此不管市 场风云如何变幻， 企业也可以 在某种程 度上 立于不 败之地。 根据顾客对企业的贡献度就可将顾客群体分为 m v c ( m o s t 第一 章引 言 v a l u a b l e c u s t o m e r ) , m g c ( m o s t g r o w a b l e c u s to m e r ) , b z ( b e l o w z e r o ) 等三 个级别的 群体。 其中， m v c 是最有价值的 顾客群体，也 就是目 前 购买最多的群 体; 而m g c 是最具 增长潜力的 顾客群体， 这个群体的 业务潜力 还没有完全发挥 出 来， 一旦发挥出 潜力，将会非 常巨 大，比如当 他们对于信 贷消费的接受 程度 很高的时 候，或者 宏观经济复苏即 转好， 他们的收 入大幅度提高时。其他 则为 b z ， 即负 值顾客群体， 这 个群体 得到很多服务， 但目 前和潜 在的 回报率都较小。 一 家企业必须坚守 其m v c ， 尽量 将其m g c 转化为m v c ， 同时 最为重要的就是 尽 快抛弃掉b z ，因 为b z 给企业带 来不了 任何价值， 只会耗 用企业资源， 所以 要 “ 消除无利客户” 。 “ 一对一”营销核心是以 “ 顾客份额”为中心，通过与每 个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的 “ 双赢”关系，为客户提供 定 制化的产品。 “ 一 对一” 营销管 理创新要求对现 有的 企业业 务流程进行创新， ， 从而提高劳动生产率，增 加客户价值。 通过 “ 一对一”营 销管理创新， 第三方 物流企业能够从企业业务流程上减少不必要的环节，缩短整个周期，降低库存， 优化整个系统的成本结构，从而加快企业的反应谏度，提高企业的市场竟争力。 第二节研究目的 “ 一对一” 营销思 想从2 0 世纪9 0 年代开始， 很 快就收到了 商界热烈地推 崇.部分学 者将 “ 一对一” 营销思 想与 物流管 理理论相结合，做了一些创 造性 的工作，为我们提供了颇具启发性的研究思路.但将第三方物流与 “ 一对一” 营销结合 起来，系 统而全面地 进行研究方面仍 有待完善。除此 之外，国内部 分 研 究 和 实 践 ，已 经 将 客 户 关 系 管 理( c u st o m e r r e la t io n sh ip m a n a g e m e n t , c r m ) 思想引 入第三方物流企业， 但是， 仍未将 “ 一对一” 营 销思 想作为客户关系管 理的 核心战略 而予以 关 注。 基于此， 本文的 研究目 的可总 结如下: 1 、 对第三方物流理论和 “ 一对一”营销理论的梳理 第三方物流理论的 梳理主要包 括物流的定义、第 三物流的 定义、 第三方物 流的 发展历程、 第三方物 流的 特征与价值。关于 “ 一 对一” 营销理论，主要介 绍 “ 一对一”营销思想形成与发展、“ 一对一”营销的主要内涵。 2 、 分析我国 第三方 物流企 业的营销 现状和 “ 一对 一” 营销的 发展现状 第一章 引言 内 容包括描述我国 第三方物流企业的 发展现状、 特征与存在的问 题， 分析 我国 第 三 方 物 流企 业 营 销 理 念 的 现 状， 分 折“ 一 对一 ” 营 销的 现 状与 前 景。 3 、设计 “ 一对一” 营销模式，并研究分析其在我国第三方物流企业的实施 分析 “ 一对一” 营销模式的 前提假设 和组成要素，在此基础上构建 “ 一对 一” 营销模式，并研究 “ 一 对一” 营销模式如何在第三方物流企业中实 施并发 挥作用。 4 、 理论与实践相结合 最后，选择案例进行分析， 分析本文理论如何体现在实践上. 第三节 研究方法 一、本文属于描述研究，即 通过描述第三方物流和 “ 一对一”营销理论在 我国的发展现状， 分析目 前的研究中 存在的空白 点， 构建第三方物流企业的“ 一 对一”营销模式，并分析其实施方法，使得 “ 一对一”营销理论模式能够在我 国第三方物流企业更深入和成熟的发展和应用。 二、本文采用理论回 顾方法， 通过查阅大量国内 外期刊论文、学位论文、 会议报告、 专著等文献资料加以收集、整理和分析，探寻第三方物流和 “ 一对 一”营销理论的内 涵和理论依据。 三、同时，本文采用案例分析方法，选取我国第三方物流企业中成功实施 “ 一对一”营销管理理念而取得巨大成就的个案企业，对其进行深入分析和探 讨，体现 “ 一对一”营销理论在实践上的操作和运用。 第四节 研究内 容及框架 本文包括引言和五章主体内 容， 在对第三方物流、 “ 一对一” 营销及客户关 系管理的相关理论文献回顾和分析总结的基础上， 从当前我国第三方物流企业 的发展现状和 “ 一对一”营销的发展现状出发，分析 “ 一对一营销”模式的前 提假设和组 成要素， 并分析和构建“ 一 对一” 营销模式， 然后讨论该 “ 一对一” 营销模式在我国第三方物流企业中的实施，最后以实例分析 “ 一对一”营销模 式的成功应用。详细研究框架如下: 第一章引言 引言:对本文的研究背景、研究目 的、研究方法和研究内容及框架进行阐 述。 第一章: 主要对本文涉及的相关理论进行回 顾 和总结， 相关理论包括物流、 第三方物流、 “ 一对一”营销、客户关系管理四 部分。首先介绍了物流及第三方 物流理论的定义，明 确物流和第三方物流在本文中的 概念和范围， 并总结第三 方物流的 特征与价值; 其次 介绍“ 一对一” 营销的 相关内 容，包括该理论思想 的形成与发展及主要内涵:再次介绍“ 一对一” 营销理论与客户关系管理理论 之间的关系。 第二章:着重阐述分析我国第三方物流企业的 发展现状和 “ 一对一”营销 的现状，目 的在于明确目 前我国第三方物流企业的营销存在的问题及 “ 一对一” 营销的发展前景，并由此分析我国第三方物流发展所具有的 特征以 及第三方物 流企业的营销理念，最后对 “ 一对一” 营销的现状与前景进行分析。 第三章:本章为本文的核心内容， 着重分析和设计 “ 一对一”营销模式。 首先确定 “ 一对一斤营销的前提假设和组成要素，其次分析和构建 “ 一对一” 营销模式，最后分析 “ 一对一”营销理论的实施策略。 第四章:本章内容是在前文分析和设计的营销模式基础上，分析该 “ 一对 一” 营销模式在我国第三方物流企业中的实施。主要包括以下两个部分: “ 一对 一” 营销理论对第三方物流企业的指导作用和 “ 一对一”营销模式策略在第三 方物流企业中的实施。 第五章:本章为案例分析。选取中外运空运公司为摩托罗拉公司提供物流 服务作为本文的案例分析对象，首先介绍案例基本情况即该企业 “ 一对一，营 销模式的运用现状，其次分析该企业的营销成功之处和该营销模式取得成功的 原因及其不足之处。 本文的结构框架图如下: 第一章引言 引言: 研究背景、 目 的、 方法和内容框架 第三方物流、 “ 一对一， 营 销和客户关系管理相关理 论综述 我国第三方物流 企业及 “ 一对一” 营销的现状分析 “ 一对一”营销模式的设计 “ 一对一” 营销模式在中国 第 三方物流企业中的实施 案例分析 结论 图0 . 1 章节设计流程图 资料来源:本文设计。 本文逻辑结构图如下: 图0 . 2 本文逻辑框架图 资料来源:本文设计。 第二章 相关理论回顾与借鉴 第二章相关理论回顾与借鉴 本章内容主要是理论回顾， 对本文中将要涉及的相关理论进行综述.回顾 物流、第三方物流和 “ 一对一” 营销的相关理论发展过程、 基本含义和内涵。 为下文的进一步展开奠定理论基础和理论依据。 第一节物流与第三方物流 探讨有关第三方物流的理论，首先从讨论物流的 含义入手， 然后发展到第 三方物流，明确物流和第三方物流在本文中的含义，避免由于基本含义的不确 切定义而导致的概念模糊。 1 . 1 . 1 物流的定义 物流起源于美国， 所以 这里主要介绍美国定义和理论的演变.美国 对物流 经济活动的认识， 从目 前所查到的资料来看， 最初产生于1 9 0 1 年， 约翰f格 鲁 威 尔 ( j o h n f c r o w e ll 难美国 政 府 报 告 农 产品 流 通 产 业 委 员 会 报 告 中 第一 次论述了对农产品流通产生影响的各种因素和费用，其中包括物流因素。而一 般 认 为 ， 物 流 一 词 最 初 与 军 事 有 关 。 1 9 0 5 年， 昌 西 b 贝 克 ( c h a u n c e y b . b a k e r ) 写 道 : “ 与 战 术 部门 相 关的 军 备 流 通 和 供 应 称 之 为 物 流 11 1 . 2 0 世 纪3 0 年 代， 1 9 3 5 年 美 国 销 售 协 会 最 早 对 物 流的 定 义 是: “ 物流 ( p h y s ic a l d is tr i b u ti o n ) 是 包 含 于 销 售 之中的物质资料和服务从生产地到消费地流动过程中 伴随的 种种活动” 。 可见， 物 流 一 开 始的 出 现 是“ 与 商品 流 通 和 市 场 密 切 相关” (2 1 的 . 二 战 期间 ， 美国 根 据 军 事 上 的 需 要， 对军 火的 运 输、 补 给、 存 储 等 进 行 全 面 管 理 ， 率 先 采 用了 “ l o g i s t i c s m a n a g e m e n t ” 一 词， 在 军 事中 一 般翻 译 为“ 后 勤 管 理” . 然 而， 在 二战 期 间 所 学 到的许多物流技巧，在战后经济重建中暂时被人们忽视了。 营销管理者将注意 力转向了 满足战后的物资需求。直到2 0 世纪5 0 年代经济危机之后管理者才开 始关注其实物配送网。1 9 5 8年的经济危机和利润的收缩为商人开始寻求更加有 b a k e r c h a u n c e y b . . t r a ns p o r ta t i o n g j t w o p s a n d m a t e r i a . k a n s a s c i ty : h u d s o n p u b l i s h in g . 1 9 0 5 . 1 2 5 汝宜红， 物流学北京:中国 铁道出 版社， 2 0 0 3 . 4 6 第二 章 相关理论回顾与借鉴 效的 成本控制系统创造了 环境， 几乎同时，许多企业开始意识到实物配送和物 流 均 是 产 业 活 动 1 . 但 是 关 于 物 流 的 成 本 既 没 有 进 行 过 认 真 的 研 究 也 没 有 进 行 过 协调。 到2 0 世纪7 0 年代，随着石油价格的 飘升和石油储存地的出 现，成本因索 变得更加关键。运输不再被看成是企业策划方案中的一个稳定因素，高层管理 已 经设 计 运行 和 政策 层面 上与 运 输 相关的 物流的 各 个 方向 。 1 9 6 3 年美国 物流 伊 功 管理协会成立，从管理的角度定义物流，实际上是定义了物流管理:物流管理 是为了 计划、执行和控制原料、在制品库存及制成品从起源地到消费地的有效 率的 多 种活 动 的 集 成。 美国 物 流 管 理 协 会 ( t h e c o u n c i l o f l o g is tic s m a n a g e m e n t , c l m ) 于1 9 8 5 年更名， 将p d更换为l o g i s t ic s ， 并对l o g i s t i c s 进行重新定义: “ 物 流是对原料、在制品、制成品及相关信息从起源地到消费地的有效率、 有效益 的流动和储存进行计划、协调和控制，以满足顾客要求的过程。 ”这个时期，在 探 讨 实 物 配 送 和 物 流 发 展 时 ， 唐 纳 德 鲍尔 索 克 斯 ( d o n a l d j .b o w e r s o x ) 指出 最 初 的实物配送运营设计协调运输、仓储、存货政策、订货加工从而获得及时、效 率成本的客户服务。 “ 趋向更加协调的实物配送导致了认同的成本要素并改变了 衡量客户服务的 标准o 2 他还指出 下一个目 标是企 业决定改组雇员从而更有效 地从事实物配送和物资管理。 “ 物流一词作为从原材 料到最终客户的 库存战略性 配 置 的 综 合 管 理的 代 名 词 而 变 得 流 行 起来. ” 3 2 0 世 纪9 0 年 代 初 期，由 于 环 境 的变化、生产力的发展和新型市场组织形式的发展推动了物流的发展，使 “ 物 流管 理 发 展 到 供 应 链 管 理 ( s u p p ly - c h a i n m a n a g e m e n t ) 的 新 阶 段” 4 , 1 9 9 1 年， 美 国物流管理协会将1 9 8 5 年定义中的“ 原料、 在制品、制成品”改为“ 产品、服 务” 。 1 9 9 8 年， 该 协 会 对 物 流的 定 义 加 上了“ l o 乡 s ti r s 是 供 应 链的 一 部 分， 其 专 注于物品、服务及相关信息， 从起始点到消费地的有效流通及储存的计划、执 行与 控 管 ( 即 管 理 ) ，以 满 足 顾客的 要 求” 。 关于美国物流定义的变化， 可以参看下面的表 1 . 1 : to詹姆 斯 c . ，约翰逊、 唐纳德 f . ， 伍德、 丹尼尔。 l . 等 现代物流学. 第7版 北京: 社会科学文 献出 版社， 2 0 0 3 . 6 r i b o w e rs o x d o n a l d 3 . . l o g i s ti c s s t r a t e g ic p l a n n i n g f o r th e 1 9 9 0 s . c o u n c il o f l o g i s t ic s m a n a g e m e n t f a ll . 1 9 8 7 . a n n u a l c o n f e r e n c e p ro c e e d in g s . v o l .1 ( o a k b r o o k , i l : c l m , 1 9 8 乃 2 3 3 v i b o w e m o x d o n a l d 1 . . l o g i s t ic s s t r a t e g ic p l a n n in g f o r t h e 1 9 9 0 s . c o u n c i l o f l o g is t i c s m a n a g e m e n t f a l l . 1 9 8 7 . a n n u a l c o n f e r e n ce p r o c e e d i n g s . %a1.1 ( o a k b r o o k儿 c l m, 1 9 8 乃 .2 3 3 il l唐纳德 鲍尔索克斯，截维j . 。 克劳斯， 物理管理一 供应链过 程的一体 化. 北京: 机械工业出 版社 3 第二章 相关理 论回 顾与 借鉴 表1 . 1 美国物流定义的变化 项 目 鱿 - p h y s i c a l d i s t ri b u t i o n - 一l .o g is t ios 概念的由 来 1 9 1 5 年阿奇， 萧出 版的著 作 市 场流 通中的若干问题 1 9 0 5 年美国 少校琼西 贝克 ( m a j o r c h a u n c y b . b a k e r ) a 出并解释了“ 物流”， 一般 认为该概念在第二次世界大 战期间 才得以 广泛使用 最先使用的领域流通领域军事领域 目 前使用的领域流通领域整个供应链 ( 包含生产、流 通、 消费、 军事等各个领域) 概念的 外延包含 在 l o g is t ic s 中 包含 p h y s i c a l d is t ri b u t io n 概念的内涵物流管理是为了 计划、 执行 和控制原 材料、 再制品 库存及制成品 从起源地 到消费 地的 有效率的流动而进行的2 种或多种活动的集成。 这些活动可能 包括但不仅限于: 顾客服务、 需求预 测、 交通、 库存控制、 物料搬运、 订 货处理、 零件及服务支持、 工厂及仓 库选址、 采购、 包装、 退货处理、 废 弃物回收、 运输、 仓储管理。 物流是对货物、服务及相关 信息从起源地到消费地的有 效率、 有效益的流动和储存 进行计划、执行和控制，以 满足顾客要求的过程。该过 程包括进向、 去向、内部和 外部的移动以及以环境保护 为目 的的物料回 收。 美国 物流管理协 会使用的名词 从1 9 6 3 年 成立 到1 9 8 5 年 上半 年使用 p h y s i c a l d i s tr ib u t i o n . 1 9 8 5 年下半 年以 后 用 l o g i s t ic s 取 代 p h y s ic a l d is tr i b u t io n . 资料来源:汝宜红. 物流学.第1 版.北京:中国 铁道出版社。 2 0 0 3 . 5 综上所述， 本文认为， 物流中的 “ 物” 可以理解为:一切可以进行物理性 位置移动的物质资料，包括物资、 物料、货物、商品、 物品与 废弃物等等。 相 对地， “ 流”可以理解成物理性位移和时间转移，在流通领域、生产领域、消费 领域、 军事领域都有具体的意义。而物流可直观地表述为: 物流是物质资 料从 第二章 相关理论回顾与借鉴 供应地向 需求地的 物理性运动和时间转换， 在过程中创造时间价值、场所价值 或 一 定 加工 价 值的 所有 经 济 活 动， 包 括 运 输、 储 存、 包 装、 装卸 、 配 送、 流 通 加工、信息处理等活动。 1 . 1 . 2 第三方物流的涵义 第三方物流在近几年以1 0 % - 2 0 % 的 增长速度快速发展， .成为现代物流业的 主流。 在其发展的过程中， 社会分 工、新型管理理念、 现代竞争、现代信息技 术 成为 其 发展的 主 要 动 力 1 。 第 三 方 物 流( t h ir d p a rt y l o g i s ti c s , t p l ) 之 所以 被 人们热切关注，当然是因为它具有巨大的利益驱动力和现实的经济发展需要。 目前我国第三方物流的发展基本处于一个刚刚起步并快速发展的阶段，对第三 方物流的广泛需求的意识正在觉醒，因此无论是对物流行业的从业者来说，还 是对潜在客户来说， 首先要对第三方物流的涵义有一个正确的认识。 第三 方 物流 英文 表 达为t h i r d p a r t y l o g i s t i c s ， 简 称3 p l ， 或者简 称，l ， 是 8 0 年代中期才在欧美发达国家出 现的概念. 在国外， 第三方物流有几个称呼: 契约物流、物流伙伴、物流联盟或是物流外部化，这些概念是在2 0 世纪8 0 年 代中期才在欧美发达国家出 现的新名词。国 外关于第三方物流的文章或文献中 目 前也没有确切和统一的定义来说明这一术语， 但是各个研究者们也都有自己 给出 的 定 义和 理 解， 例 如“ 第三 方 物 流 类 似于 外协 或 契约 物流” 2 . “ 一公司 使 用 另 一 公 司 进 行 所 有 或 部 分 物 料 管 理 或 产品 分 销” 3 “ 外 协 所有 或 部 分公 司 的 物流功能，相对于基本服务， 契约物流服务提供复杂、 多功能物流服务，以 长 期 互 益 的 关 系 为 特 征 ” 4 1_ _ 直到9 0 年代，第三方物流的概念才传入我国，而且，对这个概念的理解也 是五花八门，比如: 1 ， 物流行业既非生产方，又非销售方，而是从生产到销售的整个流通过程 中 进行服务的第三方，它不拥有商品，而是为客户提供代理服务，具体内容包 括: 商品 运输、 储 存配 送以 及附 加 值 服务 s 1 , 2 .物流活动和配送工作由专业的物流公司或储运公司来完成，由于它们不 il l 骆温平，第三方物流. 上海:上海社会科学院出 版社 2 0 0 1 . 3 r i j a m e s c . j o h n s o n . c o n t e m p o r a r y l o g i s t i c s . p r e n t i c e - h a l l . 1 9 9 8 . n j 0 7 4 5 8 . 1 7 2 r o b e r t h . h a n d fi e l d . s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t . p r e n ti c e - h a l l , 1 9 9 6 . n j o 7 4 5 8 . 6 7 r u s s e l l a . g i l m o r e . t h i r d p a r t y l o g i s t ic s . p r e n t ic e - h a l l . 1 9 9 8 . n 1 0 7 4 5 8 , 1 5 3 i a昊嘉. 美国冷 库 行业 推 行，藻三方后 勤， ， 国 际 产业 技 术， 1 9 9 8 v o l . 1 5 8 . 6 4 第二章 相关理论回顾与借鉴 参与商品 的买卖， 只提供专门的 物流服务，因 此是独立于买方和卖方之外的第 异 方 ， 故 称 第 三 方 物 流 ; 3 、 物流社会化，国 外又称第三方物流， 是指商流与 物流实行社会分工， 物 流业务由 第三方的物流业者承接办理。 在有些专业著作中，首先定义第三方物流供应者的 含义即“ 通过合同的方 式确定回报，承担货主企业全部或一部分物流活动的企业” 。 所提供的服务形态 可以 分为 与 运营相关的服务， 与管理 相关的 服务以 及两者兼而有之的 服务 3种 类型。 无 论 哪种形 态都必须高 于 过去 的 一 般运输 业者 ( c o m m o n c a r r i e r ) 和合同 运 输 业者 ( c o n t r a c t c a r r i e r ) 所提 供的 服务。 然后定 义 第三 方 物流: 第三方 物 流 提供 者 在特定的时间段内按照特定的价格向 使用者提供的 个性化的系列物流服务，这 种物流服务是建立在现代电 子信息技术基础上的，企业之间是联盟关系。 另外有学者认为，对外委托形态才是 “ 第三方物流”的 真正含义所在，即: 第三方物流是一种由 货主企业以外的专业企业代替其进行物流系统设计并对系 统运营承担责任的物流形态。 这种观念认为，第三方物流与传统的对外委托有 着重要的不同之处。 传统的对外委托形态只是将企业物流活动的一部分， 主要是物流作业活动， 如货物运输、 货物保管交由 外部的 物流企业去做，而 库存管理、物流系统设计 等物流管理活动以 及一部分企业内 物流活动仍然保留 在本企业。同时， 物流企 业是站在自己物流业务经营的角度，接受货主企业的业务委托，以费用加利润 的方式定价，收取服务费。那些能够提供系统服务的物流企业，也是以使用本 企业的物流设施，推销本企业的经营业务为前提，而并非是以 货主企业物流合 理化为目 的 设计的物流系统.- 第三方物流则是站在货主的 立场上，以 货主企业的 物流合理化为设计系统 和系统运营管理的目 标。而且， 第三方物流企业不一定要保有物流作业能力， 也就是说可以没有物流设施和运输工具，不直接从事运输、保管等作业活动， 只是负责物流系统设计并对物流系统运营承担责任。具体的作业活动可以采取 对外委托的方式由 专业的运输、仓库企业等去完成. 而且，从美国的情况看， 即 使第三方物流企业保有物流设 施， 也将使用本企业物流设施的比 例控制在二 成左右，以 保证向 货主提供最适宜的物流服务。 第三方物流企业的经营效益是 直接同 货主 企业物流效率、 物流服务 水平以 及物流系统效果紧密联系 在一 起的. 综上所述，本文认为，第三方物流是指由与货物有关的发货人和收货人之 第二章 相关理论回顾与借鉴 外的专业企业，即 第三方来承担企业物流活动的一种物流形态，这个第三方所 提 供 是 一 种以 业 务 委 托 方 物 流 合 理 化 为目 的 n 个 性 化 的 系 列 物 流 服 务 ， 这 种 物 流服务是建立在企业联盟及现代电子信息技术基础之上的。 1 . 1 . 3 第三方物流的特征及其价值 在理解了第三方物流的涵义之后，本部分内容分析总结了第三方物流的特 征与价值，为本文的继续研究提供价值基础。 1 . 第三方物流的 特征 与传统物流相比， 第三方物流有明 显优于传统物流作业的特征， 表现如下: ( 1 ) 集约化运作 第三方物流将物流的各项功能进行整合， 从而使物流成为一种集约化作业， 提升物流在企业管理和顾客服务中的地位; c r m正 在 成为领导全球经济潮流的力量， 比 如在物流领域的u p s , f e d e x 花巨资成功引入 c r m工程，使之成为企业创造价值的核心。 : c r m 是 丫 套 先 进 的 管 理 思 想 及 营 销 思 想 ， 它 通 过 将 人 力 资 源 、 业 务 流 程 、 专业技术等进行有效的整合，或消费者提供完美的 集成，使企业低成本、高效 率地满 足客户的需求， 与客户建立 起学习型关系基础上的“ 一对一” 营销模式。 c r m的核心理念是一对一营销， 它是一对一营销的e 化， 是对客户感知的应用。 一对一营销继承了关系营销的哲学思想.关系营销瞄准与关键的团体 ( 顾 客、 供应商和分销商) 建立长期的 互相满意的 关系，来保持企业的长期绩效和 业务。 企业通过向各团体承诺并提供符合其需要的、价格合理的、高质量产品 和服务来提升他们之间的关系。 关系营销在各团 体间建立了牢固的经济、技术 和社会纽带， 它降 低了 交易 成本和时 间， 提高了 顾客需求的满意 度. c r m是先进的， 成功实施c r m的 企业显示了 其巨 大的 潜能， 但是在实施 c r m项目 的 过 程中 不 尽如 人意。 g a r t n e r g r o u p发 现， 实 施c r m项目 的 公司 中 有5 5 % 未能实现最初的期望值。 c r m项目 不能 成功实施的 原因 在于: 缺乏客户 战略、 缺乏与企业目 标的一致性、缺乏组织结构的充分准备以 及其它一些无效 的商业计划和管理等。 第三方物流营销虽然不同于一般的 产品营销， 但是也不能脱离4 p s 及服务营 销的理论框架;我国在借鉴国外物流 运作经验的同时，也做了 初步的研究。 第三方物流的营销理论的三种形式: 1 、 以4 c s 组 合理论为 基 础的 第 三 方 物 流的 营销 理论 i l l , 2 、 以 市场定 位、 细分为基础， 以 关系营销为核心的 第三方物流营销理论12 1 , 曾 延平 . 物流营梢一 现阶段物流企业的工作重点 中国物流与采购， 2 0 0 2 , v o l . 7 : 7 0 戚安邦. 中国 第三方物流服务营销策略组合的研究. 天津: 南开大学， 2 0 0 0 . 5 第二章 相关理论回 顾与借鉴 3 、以c r m为基础的 第三方物流的 营销理论ii i . 三种营 销理