（企业管理专业论文）青岛创统公司创新统合之道的研究.pdf

东北大学硕士学位论文摘要 青岛创统公司创新统合之道的研究 摘要 在民营经济愈来愈呈现出重要性的今天，民营企业的发展壮大成为笔者关注 的焦点。本文围绕我国电力电子产业中的一家高科技民营企业青岛创统科技 集团有限公司的创新统合之道展开探讨研究。 首先，在描述研究背景的前提下，对青岛创统科技集团有限公司的概况进行 了简明扼要地介绍，主要包括其经营范围、产品、技术、人员、经济效益、社会 贡献等内容。 其次，通过实地调研了解，收集整理了青岛创统科技集团有限公司在经营管 理实践过程中所采取的经营谋略、管理理念、原则与方法、用人策略等方面的个 案内容，针对创统公司在创业发展进程中“创新”加“统台”的特色进行了集中 地介绍和评述。主要包括经营协同的“9 9 c + 1 ”、营销创新的“百家姓、联邦 制”、组织创新的“总线制。扁平化”、制度协同的“职、权、薪分离”、聘用 创新的“用回收期的人”、分销商创新的“保荐人制度”等二十个特色实例。 最后，针对青岛创统科技集团有限公司如何在继承和发扬“创新”加“统 合”特色精神基础上，面向未来、实现可持续发展进行了探讨。主要包括全面地 分析了青岛创统科技集团有限公司所处的外部环境和内部条件，认清其未来面临 的“国家积极的财政政策”、“人们应急意识的提高”等五个机会要素，“竞争 对手实力强大”、“人才争夺”等三个威胁要素，本身具有的“睿智的掌舵 人”、“优良的公司文化”等六个优势要素，。公司规模小”、“研发能力弱” 等四个劣势要素；在此基础上重新审视了创统公司未来的使命，规划出了创统公 司2 0 0 4 年至2 0 1 0 年度长远的发展目标，制定了“拓展规模”、“走向世界”等 对策思路；并相应地提出了需要采取“广纳人才”、“资本运营”等五项措施。 关键词经营管理创新统合 一一 东北大学硕士学位论文 a b s t r a c t q i n g d a og o m a t e c hd e v e l o p m e n tc o r p o r a t i o n r e s e a r c ho f l n n o v a t i o n ，u n i t y ，c o o p e r a t i o n a b s t r a c t d u et ot h em o r ei m p o r t a n c eo fp r i v a t ee c o n o m ya tp r e s e n t t h et h e s i sf - o c u s e so n t 1 1 ed e v e l o p m e n ta n de x p a n s i o no ft l l ep r i v a t ee n t e r p r i s e s i ts t u d i e so nt h ei n n o v a t i o n a n du n i t yo fq i n g d a og o m a t e c h d e v e l o p m e n tc o l t d , w h i c h i sah i g h - t e c hp r i v a t e e n t e r p r i s eo f t h en a t i o n a le l e c t r i ci n d u s t r y f i r s t , a f t e rt h ed e s c r i p t i o no f 也es t u d yb a c k g r o n n d t h et h e s i sg i v e sab r i e f i n t r o d u c t i o no fq i n g d a og o m a t e c hd e v e l o p m e n tc o l 1 dw h c hi n c l u d e si t s o p e r a t i o nr a n g e ，p r o d u c t s ，t e c h n o l o g y ，p e r s o n n e l ，p r o f i t sa n di t sc o n t r i b u t i o n 幻t h e s o c i e t ye t c s e c o n d l y , b u s e do nt h ep r a c t i c a li n f o r m a t i o n t h et h e s i si l l u s t r a t e st h ec o m p a n y s o p e r a t i o n a ls t r a t e g y ，m a n a g e m e n tp h i l o s o p h y ，p r i n c i p l e s a n dm e t h o d s ，p e r s o n n e l s t r a t e g ya n da l s oi td e m o n s t r a t e si n t e n s i v e l yo nt h ec h a m c t e r i s f i c so fi n n o v a t i o na n d u n i t yd u r i n gt h ec o m p a n y si n i t i a l l yd e v e l o p i n gp e r i o dm a i n l yc o n t a i n i n g2 0f e a t u r e d e x a m p l e s , w h i c hi n c l u d et h eo p e r a t i o n a lc o o r d i n a t i o n ：“9 9 p l u s1 ”：t h es a l e s i n n o v a t i o n ：ah u n d r e df a m i l ys 1 t r n a m ea n df e d e r a l i s m ；t h eo r g a n i z a t i o nj n n o v a t i o n ：t h e m a i nl i n es y s t e ma n df l a t t e n i n g ；t h es y s t e mc o o r d i n a t i o n ：t os e p a r a t et h ep o s i t i o n , r i g h t , s a l a r y ；m ee m p l o y m e mi n n o v a t i o n ：t oe m p l o yt h ee x p e r i e n c e dr e t i r e dp e o p l e t h e d i s t r i b u t o ri n n o v a t i o n ：t h er e c o m m e n d a t i o nr u l ea n ds oo n f i n a l l y , t h et h e s i sd i s c u s s e sh o wc o u l dt h ec o m p a n yf a c et o w a r d st h ef u t u r ea n d r e a l i z eas u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to nt h eb a s i so fi n h e r i t a n c ea n dc a r r y i n go nt h es p i r i t o fi r m o v a t i o n u n i t ya n dc o o p e r a t i o n i ta n a l y z e st h o r o u g h l yt h ee ) 【t e r n a la n dt 1 1 e i n t e m a ls i t u a t i o no ft h ec o m p a n yl wim,throws i e g a to ni t sf u t u r ec o n f r o n t a t i o n f i v e o p p o m m i t yf a c t o r s ：t h en a t i o n a lp o s i t i v ef i n a n c ep o t i c ya n dt h ei m p r o v e m e n to ft h e c o n s c i o u s n e s sf o rt h eu r g e n te v e n t s e t c ：也t e et h r e a t e nf a c t o r s ：t l l es t r o n gc o m p e t i t o r , t a l e n tc o n t e n t i o n , e t c ：a n di t ss i xp r i o r i t yf a c t o r s ：t h ew i s el e a d e r e x c e l l e n tc o m p a n y c u l t u r e ，e t c ：f o u ri n f e r i o rf a c t o r s ：也es m a l ls c a l eo fc o m p a n y ，w e a kr e s e a r c hc a p a b i l i t y , e t c t h et h e s i sr e v i e w st h ec o m p a n y sf u t u r em i s s i o n p l a n st h el o n g - r u nd e v e l o p i n g t a r g e to f t h ec o m p a n yf r o m2 0 0 4t o2 0 1 0 m a k e st h em e a s u r e m e n to fe x p a n d i n gs c a l e a n dg o i n gt ot h ew o r l d ，a n dc o r r e s p o n d i n g l yp r o p o s e sf i v em e a s u r e m e n t0 1 1a d o p f l o no f a b s o r b i n gt a l e n t sa n dc a p i t a lo p e r a t i o n ，e t c k e yw o r d so p e r a t i o n ，m a n a g e m e n t ，i n n o v a t i o n ，u n i t ya n dc o o p e r a t i o n i h 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取 得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或 撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确 的说明并表示谢意。 学位论文作者签名： 每留豫 日期：0 胂r 、 v 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学 位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的 。 复印件和磁盘，允许论文被查阅籀借阅。本人授权东北大学可以将学 _ ) 位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。 ： ( 如作者和导师同意网上交流，请在下方签名；否则视为不同意。) 学位论文作者签名：导师签名： 签字日期：签字日期： 东北大学硕士学位论文 第一章引言 1 1选题背景 第一章引言 2 0 世纪9 0 年代以来，我国民营经济得到了迅猛的发展，已逐步成为国民经 济的重要组成部分。民营经济中的生力军民营企业更是以前所未有的勃勃生 机吸引了诸多人的目光关注。 在民营企业的发展进程中，人们既为其取得的骄人业绩而赞叹，同时也深为 其昙花一现而痛惜，比如沈阳的飞龙公司、珠海的巨人集团等。这其中不乏我们 以往经常分析的国家管理体制、宏观政策、企业家素质、经营理念、经营策略等 等方面原因所致。因此，民营企业将如何保持其基业长青、如何在做强的基础上 做大、如何与时俱进地成为世界顶尖级企业等，不仅是实践中豹民营企业家奋力 追求的人生目标，也是理论界的学者们孜孜钻研f j 勺重要课题。关注民营企业的发 展壮大、充分利用民营企业的力量米嫁接改造国有老企业，在现阶段“振兴东北 老工业基地”的政策背景环境下，更具有现实意义。 我有幸作为一名课题参与者参加了中国企业管理科学案例库委员会主办柏 “中嗣企业管理科学案例库青岛创统科技榘团有限公司( 以下简称创统公司) 案 例研究”课题组，通过现场实地调研，了解掌握了这家民营企业在企业经营管理 方面的大量素材。所以，结合在东北大学就读期闻所学的知识，对之进行了经营 管理“创新”加“统合”的特色与未来发展思路方面的研究。希望籍此来检验自 己学以致用的能力，也希望本文中的点滴内容能够对其它企业有一些借鉴之益。 1 2 论文基本框架 本文由两部分构成。第一部分主要围绕创统公司在企业经营管理实践过程中， 探索性地采取了创新与统台的经营理念、经营谋略、管理原则与方法、用人策略 等典型事例展开研究。先简单地进行背景和概念内涵介绍，然后对其运作过程予 以详细地描述，最后对所取得的功效与意义进行逐一评述； 第二部分主要在继承创新与统合的基础上，围绕刨统公司未来的发展思路展 开研究探讨。先对创统公司所处的外部环境中的机会与威胁、内部环境中的优势 与劣势因素进行分析，然后在充分分析的基础上完善龟u 统公司的未来使命、发展 东北大学硕士学位论文 第一章引言 目标，最后提出相应的实施对策及措旌。 1 3 研究方法 本文主要采取了实证调研的研究方法。从2 0 0 3 年月l o 月下旬至2 0 0 4 年1 月 中旬，本人与课题组其他成员曾经先后两次、历时一个多月深入创统公司，进行 全面系统地调查研究。 在调研过程中，召开了一次面向全体员工的“管理兴企”宣传动员大会、四 次面向中高层管理人员的座谈研讨会：设计并有选择地发放了二套面向高层管理 人员和普通员工的调查问卷1 2 0 份，回收1 0 6 份，有效问卷9 8 份；进行一对一的 分别面向基层生产操作者、客户服务人员、维修人员、市场营销人员、分销商经 理、部门主管、集团公司管理委员会成员、集团公司董事长等专题访谈4 6 人 次；查阅公司内部质量标准、管理规章制度、工作总结、合同协议等文件资料 5 0 0 多份。由此，获得了创统公司大量鲜活生动的实际案例，为其特色研究奠定 了扎实的基础。 1 。4 刨统公司概况简介 创统公司是1 9 9 0 年由现剑统公司董事长兼总裁隋学礼用借来的价值5 0 万元 的计算机注册成立的民营企业，现位于【j j 东省青岛市市北区青城路2 l 号。至 2 0 0 3 年底，创统公司累计为社会创造r7 亿元的财富，向国家交纳了5 0 0 0 多万 元的税金，树立了“创统”名牌产品和著名商标。目前，公司已由最初的租两问 房和七、八个人单纯做贸易经营的小企业，发展成为拥有资产8 0 0 0 多万元、年 销售额达1 2 亿元、集科、工、贸为一体的民营高科技企业集团公司，成为中国 电力电源行业的应急电源产品的开拓者和领航者，并一跃成为国内知名电源企 业。创统公司先后被评为l l l 东省、青岛市的先进集体，并以其独特的管理模式和 经营理念塑造出一个有思想、有灵魂、个性飞扬、与时俱进、顺势发展的民营企 业，成为齐鲁大地一颗璀璨的新星。创统公司总裁隋学礼获得了全国科技实业家 银奖，被评为省、市优秀企业家、被任命为青岛市政防常委、山东省政协委员、 青岛市工商联副会长。 创统公司现由科技发展、计算机系统集成、电源研究所、产品行销等5 个公 司组成。创统公司占有建筑面积7 0 0 0 平方米的办公、生产场地，下设研发、采 购、生产、品管、营销、管理、企划、客户服务等职能中心。现有员工2 6 0 多 人，6 5 以上为大专以上学历。公司拥有c a d 计算机辅助设计工作站和四条生产 一2 东北大学硕士学位论文 第一章引言 目标，最后提出相应的实施对策及措旌。 1 3 研究方法 本文主要采取_ 实证调研的研究方法。从2 0 0 3 年月i o 月下旬至2 0 0 4 年t 月 中旬，本人与课题组其他成员曾经先后两次、历时一个多月深入创统公司，进行 全面系统地调查研究。 在调研过程中，召开了一次面向全体员工的“管理兴企”宣传动员大会、四 次面向中高层管理人员的座谈研讨会：设计并有选择地发放了二套面向高层管理 人员和酱通员工的调查问卷1 2 0 份，回收1 0 6 份，有效问卷9 8 份；进行一对一的 分别面向基层生产操作者、客- 3 服务人员、维修人员、市场营销人员、分销商经 理、都门主管、集团公司管理委员会成员、集团公司董事长等专题访谈4 6 人 次；查阅公司内部质量标准、管理规章制度、工作总结、合同协议等文件资料 5 0 0 多份。由此，获得了刨统公司大量鲜活生动的实际案例，为其特色研究奠定 了扎实的基础。 1 。4 创统公司概况简介 创统公司是1 9 9 0 年由现剑统公司董事长兼总裁隋学礼用借来的价值5 0 万元 的计算机注册成立的民营企业，现位于【j j 东省青岛市市北区青城路2 l 号。至 2 0 0 3 年底，创统公司累计为社会创造r7 亿元的财富，向国家交纳了5 0 0 0 多万 元的税金，树立了“创统”名牌产品和著名商标。目前，公司已南最初的租两问 房和七、八个人单纯做贸易经营的小企业，发展成为拥有资产8 0 0 0 多万元、年 销售额达1 2 亿元、集科、工、贸为一体的民营高科技企业集团公司，成为中国 电力电源行业的应急电源产品的开拓者和领航者，并一跃成为国内知名电源企 业。创统公司先后被评为t l i 东省、青岛市的先进集体，并以其独特的管理模式和 经营理念塑造出一个有思想、有灵魂、个性飞扬、与时俱迸、顺势发展的民营企 业，成为齐鲁大地一颗璀璨的新星。创统公司总裁隋学礼获得了全困科技实业家 银奖，被评为省、市优秀企业家、被任命为青岛市政防常委、山东省政协委员、 青岛市工商联副会长。 创统公司现由科技发展、计算机系统集成、电源研究所、产品行销等5 个公 司组成。创统公司占有建筑面积7 0 0 0 平方米的办公、生产场地，下设研发、采 购、生产、品管，营销、管理、企划、客户服务等职能中心。现有员工2 6 0 多 人，6 5 以上为大专以上学历。公司拥有c a d 计算机辅助设计工作站和四条生产 人，6 5 以上为大专以上学历。公司拥有c a d 计算机辅助设计工作站和四条生产 一2 东北大学硕士学位论文 第一章引言 目标，最后提出相应的实施对策及措旌。 1 3 研究方法 本文主要采取了实证调研的研究方法。从2 0 0 3 年月l o 月下旬至2 0 0 4 年1 月 中旬，本人与课题组其他成员曾经先后两次、历时一个多月深入创统公司，进行 全面系统地调查研究。 在调研过程中，召开了一次面向全体员工的“管理兴企”宣传动员大会、四 次面向中高层管理人员的座谈研讨会：设计并有选择地发放了二套面向高层管理 人员和普通员工的调查问卷1 2 0 份，回收1 0 6 份，有效问卷9 8 份；进行一对一的 分别面向基层生产操作者、客户服务人员、维修人员、市场营销人员、分销商经 理、部门主管、集团公司管理委员会成员、集团公司董事长等专题访谈4 6 人 次；查阅公司内部质量标准、管理规章制度、工作总结、合同协议等文件资料 5 0 0 多份。由此，获得了创统公司大量鲜活生动的实际案例，为其特色研究奠定 了扎实的基础。 1 。4 刨统公司概况简介 创统公司是1 9 9 0 年由现剑统公司董事长兼总裁隋学礼用借来的价值5 0 万元 的计算机注册成立的民营企业，现位于【j j 东省青岛市市北区青城路2 l 号。至 2 0 0 3 年底，创统公司累计为社会创造r7 亿元的财富，向国家交纳了5 0 0 0 多万 元的税金，树立了“创统”名牌产品和著名商标。目前，公司已由最初的租两问 房和七、八个人单纯做贸易经营的小企业，发展成为拥有资产8 0 0 0 多万元、年 销售额达1 2 亿元、集科、工、贸为一体的民营高科技企业集团公司，成为中国 电力电源行业的应急电源产品的开拓者和领航者，并一跃成为国内知名电源企 业。创统公司先后被评为l l l 东省、青岛市的先进集体，并以其独特的管理模式和 经营理念塑造出一个有思想、有灵魂、个性飞扬、与时俱进、顺势发展的民营企 业，成为齐鲁大地一颗璀璨的新星。创统公司总裁隋学礼获得了全国科技实业家 银奖，被评为省、市优秀企业家、被任命为青岛市政防常委、山东省政协委员、 青岛市工商联副会长。 创统公司现由科技发展、计算机系统集成、电源研究所、产品行销等5 个公 司组成。创统公司占有建筑面积7 0 0 0 平方米的办公、生产场地，下设研发、采 购、生产、品管、营销、管理、企划、客户服务等职能中心。现有员工2 6 0 多 人，6 5 以上为大专以上学历。公司拥有c a d 计算机辅助设计工作站和四条生产 一2 东北大学硕士学位论文 第一章引言 线，导入了m r p i i 制造业管理系统，通过了i s 0 9 0 0 1 质量管理体系认证。公司 的主要产品为电源产品，包括应急电源( e p s ) 、不间断电源( u p s ) 等十个系 列百余种，其中e p s 获有国家知识产权局颁发的专利权证书。创统公司生产的 e p s 、u p s 曾荣获i l j 东省优秀新产品奖和青岛市名牌产品称号，以“创统”两字 注册的商标被评定为青岛市著名商标。 3 一 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 第二章刨统公司的经营管理特色 刨统公司开创性地走出了一条民营高科技企业的发展之路，取褥了很好的经 济效益。它的成功在于尊重科学、尊重国情、尊重人性。创统公司在企业经营管 理中遵循着顺其自然的管理理念，具体地说就是：对人，顺着人性去管理；对事 物，顺着事物的规律去推进；对环境，顺着气候去发展；主张在企业中法制与人 治并举，强调重视制度，同时还主张给员工创造良好的效益、宽松舒适的环境以 及美好的明天。这些经营管理实践正如公司的名字一样，都是在“创新( 开创性地 工作) ”加“统合( 公司内外协调一致形成的合力大于各分力简单相加之和) ”的过 程中不断地摸索和发展的，即创造性地建立了适合自身产业运行规律、企业产品 特点、人员素质、生产能力规模的全方位统一协同的经营管理特色体系，并充分 展示出了在企业日常的生产经营活动中的巨大功效，具有很好的推广价值。 2 1 经营协同一“9 9c + i ” 9 9 。c + 1 ”是创统公司总裁隋学礼借喻物理学中水的沸点为1 0 0 。c 的原理， 于1 9 9 4 年提出的刨统公司经营策略。 ( 1 ) “9 9 + 1 ”的内涵与实例 所谓“9 9 。c + 1 ”含义是指为了向市场用户提供其所满意的“沸水”产品 和服务，创统公司把水从o 到9 9 c 前期加热过程中的各项工作全部交由别人去 做，自己只做从9 9 到1 0 0 c 之间的1 升温工作，虽然只加热1 ，却使水达 到r 沸点，满足了市场用户对“沸水”产品和服务的要求。 比如1 9 9 1 年创统公司在最初单纯经销台湾制造的高水平u p s 产品时，尽管 技术含量很高，但在功能上存在不足，国内用户并不满意。统创公司运用 9 9 。c + l ”经营策略，将已达到“9 9 。c ”的产品标准时的u p s ，升温“1 ” 改造成符合国情的长时的u p s ，使其达到了1 0 0 c 的“沸水”，满足了市场需 求，由此打开了市场销路，销售额突飞猛进地增长。 又如t 9 9 6 年仓口统公司由u p s 经营型企业转为u p s 制造型企业时，若按通常 做法，此时应投入大匿资金，增加厂房设备，调整人员配置，扩充生产能力。而 创统公司却运用“9 9 。c + 1 ”经营策略，将o 到9 96 c 前期加热工作屯路 板、部件、雷电池、变压器、机壳生产等全部交由别的厂家去做，自己只做升温 “l ”的工作只从事u p s 成品装配和调试，使之成为i o o v 的沸水具 4 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 有高科技水准的u p s 电源成品。不仅使创统公司生产的产品迅速地抢占，国内 u p s 制造的先机，而且为创统公司节约了流动资金。由于对配套厂家采取了货到 2 个月才付款的赊销结算方式，两个月即可沉淀1 0 0 0 万元资金，解决了进入制造 业资金短缺问题，而且这1 0 0 0 万元资金还投有利息，比银行贷款都好，使创统 公芒。能够迅速地进入制造业领域。 再如2 0 0 0 年创统公司开发动力型应急电源产品时，按产品开发程序，应包 括产品设计、产品小试、产品批试和批量生产等过程：批量生产叉包括原材料采 购、零部件制造、成品装配等过程：产品销售后，还要建立起完整的用户服务系 统。这些工作要是都由创统公司完成的话，至少需要新增5 0 0 多万元资金和1 5 0 多名员工。创统公司运刚“9 9 + 1 ”经营策略，将o 。c 到9 9 的加热工作部 套、机壳生产等全部外委给供应商来傲，自己只做升温“1 ”的工作设 计、装配、调试、营销和为用户服务，使之成为满足用户要求的1 0 0 沸水，仅 用2 6 0 名员工就完成了近亿元的产值。 ( 2 ) “9 9 + 1 ”的功效评述 快速反应、机制灵活。因创统公司只做“1 ”工作，一旦市场需求发生了 变化，公司通过用户服务系统，马上可获得反馈信息，及时修改产品设计，迅速 通知或更换为其配套协作的供应商，改变其协作配套产品的材质、型号、性能、 规格、交货时间等，公司与配套厂家共同努力，使适应市场需求的产品在最短时 间内上市，增强了刨统公司产品的快速反应能力。 借别人的力量快速成氏。创统公司所外委的供应商都是此行业中技术成熟的 佼佼者，有着多年制造业的实践经验和完善的质量保证体系，通过协议合同和入 厂检验等手段，控制了零部件及配套产品的质量，不仅用他人所长弥补了自己所 短，而且借他人沉淀资金突破了自身成长过程中的资金瓶颈。 节省人力、物力、财力。创统公司只做“i ”工作，分流部分利润给别 人，避免了贪大求全的弊端，不仅节省了大量的人力资源、厂地设备、组织管 理、质量控制等资金与费用，而且消除了自己铺设生产线没备进行全套工艺过程 加工的刚性限制。 做各自最擅长做的工作。创统公司把自己有限的资源一少量的资金、技能 型人才、核心的逆变技术，集中到本企业最擅长的领域，做自己最得心应手的升 温1 工作电源产品设计、组装与营销，挣自己该挣的钱，而把产业链上其 它的链条环节交给其它最擅长此专业的企业去做，既有分工又有合作，是专业化 分工协作在现代社会的典型体现。 东北大学硕士学位论文第二章创统佘司的经营管理特色 2 2 营销刨新“百家姓、联邦制” 刨统公司在创业初期实行的是总公司领导下的各地分公司直销制度，虽然最 初销售业绩喜人，不少业务骨干年收入很高，但却存在着潜在的风险。如个别分 公司只顾小团体利益，出售其它企业的产品或不履行对用户的承诺等，造成法律 责任，致使总公司受到牵连，承担连带经济责任，结果赔偿了数十万元。由于创 统公司对分公司承担着全部经营风险及法律责任，从1 9 9 2 年至1 9 9 4 年共累计支 出4 7 万元的连带赔偿，不但经济上遭受损失，也使企业信誉受到影响。历经挫 折的刨统公司于1 9 9 5 年在总结经验教训的基础上，提出“百家姓、联邦制”的 营销策略。 ( 1 ) “百家姓、联邦制”的内涵与实例 所谓“百家姓、联邦制”是指把原来隶属于创统公司的各地直销分公司一律 取消，放权让分公司的主管自立门户，提升其为独立注册的具有法人资格的经销 公司，人、财、物完全由经销公司经理自己全权掌控调度，各地经销公司各姓各 的姓，但剑统公司允许并鼓励其在注册经销公司名称时采用“创统”或带有 “创”字，以标识与创统公司的关系，名日“百家姓”。带有“创统”字样的公 司如成都刨统电子有限公司：带有“创”字的公司如重庆创继科技有限公司。对 上述两类经销公司，创统公司不收取任何名称使用赞。“联邦制”指的是创统公 司与各地经销公司之间的关系，用隋学礼的话说：“是大哥与小弟之间的关系， 而不是老子与儿子之间的关系。”是“利益联盟”关系，遇事共同协商，寻求共 识下的合作，共同谋取发展。这样，从表面上看，创统公司与各地经销公司是 “创统”旗帜下的一家人，为隶属同一个集团的予公司，树立了创统公司的整体 形象，但实质上则转为各计各的利润的合作伙伴关系。 ( 2 ) “百家姓、联邦制”的经营策略功效评述 消除了控制不力的问题。各经销公司是法律意义上的独立法人企业，其利益 与责任都已与创统公司无法律连带关系，创统公司根本无控制的必要，完全放手 令其自我管理，自我控制，从源头上消除了累及全局的风险。 满足 业务经理更高层次的需求。按马斯洛的需求层次理论，各分公司的经 理们随其收入的大幅度增加，已彻底满足了求生存、保安全这些较低层次的需 求，产生了较高层次的自尊自重的精神需求，创统公司让其独立注册成法人企 业，备姓各的姓，在社会上享有了一定的地位，就恰恰满足了这一需求，而总公 司也因此获得了各分公司经理的大力支持。 形成了局部与全局双赢的局面。标注“创统”或“创”字名称，从外表看是 树立创统公司统一的整体形象，扩大了公司的影响力；同时各经销公司可据此对 一6 一 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 客户取得是直销商的信任感，利于销售的开展。经销公司销售量越大，经理个人 获利也就越多，总公司的效益也就越有保障。 为社会培养了人才。分公司业务经理由原来的行销专才，逐步锻炼成为具有 统领全局、协调部门、多谋善断、决策指挥的管理通才，他们的存在与进步，已 超出了创统公司一家企业的兴衰利害，从全社会范围来讲是公共人力资源素质的 提高，是对国家无形财富的有益积累。 2 3 目标市场创新“嫁给有钱人家” 创统公司从刚刚创业时经营销售变频器，到创业前期经营销售台湾制造的 u p s ，创业中期制造销售u p s ，以至创业后期的生产经营e p s ，都能从偌大的市 场需求空间中，探索、筛选出自己最看好的那部分客户，用创统公司的语言描 述，叫做“嫁给有钱人家”。 ( 1 ) “嫁给有钱人家”的内涵与实例 所谓“嫁给有钱人家”是指瞄准那些市场需求实现程度高、资金充裕的客 户，作为自身的目标市场，即“需求+ 资金= 市场”。对产品或服务有着迫切的需 求并不足以构成创统公司要切入的市场，创统公司还要查验这种迫切的需求能否 有充裕的资金保障来支持，只有二者同时具备，创统公司才能把自己的产品 “嫁”给对方，否则，宁可不“嫁”免得将来被应收账款拖累，甚至拖垮了公 司。 如在9 0 年代初期销售u p s 时，创统公司发现直接迫切需求u p s 的电脑公司 大多数是处于创业初期的企业，今天存在明天可能就不存在，不仅风险大而且信 用度较低，货款难以按期回收；同期的国有企业也有迫切的需求，但“三角债” 拖欠恶性循环，因此两者都不是理想的客户。扫描大环境后，发现银行、证券公 司、保险公司、财政部门、税务部门等在信息化大潮来临时，基于其业务性质， 不仅对u p s 有着迫切的需求，而且还有着充裕的资金，能保障其按时支付货款。 所以，创统公司把这部分“有钱人家”当成自己最理想的客户对象，展开多种促 销方式，顺利地占据了金融、财税等行业的主需求渠道，打开了u p s 的市场通 道。 在e p s 开发成功后，虽然发现洗浴、娱乐中心等服务行业迫切需求应急电源 产品，但领域太分散，而且大多数企业资金紧张，极有可能难以按时收回货款， 所以宁可放弃这部分市场，而把目光投向了进行城市化建设的各大开发建筑商。 这些开发建筑商限于项目安全性能的考虑，对应急电源产品有着直接迫切的需 求，同时又因承建市政设施项目的政府行为色彩，都有着充裕的资金保障，完全 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 有能力支付货款，是个“有钱人家”。所以，创统公司选择他们作为自身最理想 的客户。实践果如所料，此类客户货款支付十分准时，呆帐率最低。 在现阶段，由于国企脱困改革的成功探索，“三角债”已逐步解开，能够继 续生产经营的大型工矿国有企业，己基本适应了市场经济的竞争，具有较强的法 律法规意识，生产经营规范，经济效益不断提升，不仅在动力负载闰电源产品方 面有了迫切的需求，而且重新成为了“有钱人家”。于是创统公司又把目光瞄准 了这类“有钱人家”，为他们开发生产了d p s ( 动力设备用电源产品) ，一经推 销，深受工矿企业欢迎，且回款也卜分到位。 ( 2 ) “嫁给有钱人家”的功效评述 开掘了源源不断的现金流。从企业安全运营的角度说，现金比利润更重要， 如果仅仅是账面上记载有销售收入，却甚少有现金流入量来实现，那么企业离被 拖垮破产的境地也就不远了。 符合市场营销中关于市场容量概念的描述。按市场营销学理论对消费品市场 的定义：市场= 需求+ 购买力+ 人口“1 。创统公司的“市场= 需求+ 资金”中的“资 金”就是现实与潜在购买力的代名词，其实质是对生产资料市场的直白描述，更 具有实践指导意义。 从源头上防止了呆死账的大量发生。任何企业运营都会有应收账款的发生， 创统公司此举，从根源上选准了客户，因此能够将困客户资信不佳导致的呆死账 的风险降到相当低的程度，既抓住了市场，又强化了管理，举两得。 2 4 竞争创新“巧设路障” 在创统公司成功地开发e p s 产品后，如何能够防止自己独创的产品被模仿? 如何防备大企业倍资金人才实力雄厚挤占自己先期开发培育出来的市场? 成为创 统公司思考的重点，为解决这一问题，创统公司巧妙地设计出一系列的“路 障”。 ( 1 ) “巧设路障”的内涵与实倒 路障之：申报国家专利，求得法律保护。t 9 9 9 年创统公司对本公司两种产 品( 集中供电式应急电源即e p s 和三相应急电源) 的设计原理、产品结构、实用 外形翔国家知识产权局提出专利串请，并获得了专利证书，从法律上明确了自身 的权利，起到了保护自己的作用。 路障之二：主动申请认证，求得国家行政保护。过去，与消防灯具配套的电 源并末列入消防专用产品目录。2 0 0 2 年，由于消防事故频发，国家对消防产品安 全保障提出了更高要求，借此东风，创统公司主动向公安部消防产品质量认证委 一8 一 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 员会提出申请，对其本不属消防产品的配套电源进行“消防应急灯具专用应急电 源”检查和检验，通过认证之后，申请把自己的产品列入到消防专用产品目录上 并得以实现，由此获得了国家消防政策法规的保护。 路障之三：提升企业标准，求得国家标准保护。2 0 0 0 年国家标准局颁布了消 防应急灯具标准。创统公司抓住这一时机，主动呈报自家生产的与消防应急灯具 配套的电源应该是消防灯具的一部分，申请国家标准局对此电源产品制定国家标 准。并于2 0 0 3 年获准参与e p s 作为消防设备应急电源国家标准的起草工作，使 企业标准上升为国家标准。 路障之四：差异设计。将e p s 所涉及的进线配电部分，出线配电部分、正常 配电部分都进行了简约美观的差异化设计，一个产品一个样，既简化了各类线 柜，降低了成本，得到了用户欢迎，又加大了统一制式大量制造的难度。 路障之五：求得行业主管部门保护。国家建设部原本并未明确水泵用应急电 源、电梯用应急电源是否需要纳入规范设计要求之中。创统公司主动向国家建设 部申请，要求将自己提供的配套电源也纳入强制规范中。国家建设部经审查后明 文要求配套电源应采用规范化设计，使得各类建筑设计人员在设计图纸时，就依 据规范对配套电源提出要求，且所依据的规范是创统公司提供的e p s 设计标准 图册，在此图册中对e p s 的尺寸、规格、大小都做了具体要求。 路障之六：领航求得主动。在e p s 刚开发上市时，创统公司的技术规范并未 取得同行的认可。为扩大自己的影响，创统公司每逢有涉及电源产品招标前，都 主动地把招标书中有关e p s 产品相关部分的外围布线、框架布局等内容，做出范 本和样件，呈送给招标单位参考备用。由于受专业所限，多数招标单位对此并无 详细考虑，而创统公司提供的范本和样件恰为招标单位提供了依据。在这种情况 下，绝大多数招标单位采用了创统公司提供的范本，创统公司再以此范本内容去 投标，由于两者一致，因此，中标率很高。 ( 2 ) “巧设路障”的功效评述 拖延了小企业模仿进入此行业的时间。无论是国家标准、消防认证、建设部 许可，都在时间上为中小企业模仿设下进入的路障，要想一一取得上述认证或许 可等，耗费2 3 年是不可避免的，这就为创统公司捞得第一桶金赢得了宝贵的 抢先时机。 筑高了大企业批量进入的难度。差异化设计和范本参考，无疑都是适合中小 企业做细做精特点而采用的措旋，资金人才雄厚的大企业其优势在规模化和大批 量上，故而一台一个样的不重复设计及招标范本的不重复内容要求，使得大企业 无用武之地，挤占此市场空间要冒相当大的风险。 o 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 以法律武器捍卫自己的利益。市场经济从某种程度说也就是法制经济。由于 申请获得了国家知识产权局的专利证书，使得台统公司有了保护自身合法权益的 法律武器，对于制约后来的模仿者不失为一件利器。 确定了领航者位置。任何行业都有领航者的厚利空间，上述种种路障巧妙地 拖延与制约住竞争者的同时，创统公司自然遥遥地走在了同行的前列，毫无阻隔 地获得了丰厚的利润。 2 5 组织创新一“总线制、扁平化” 1 9 9 7 年，创统公司已由1 9 9 0 年创业之初的七、八个人，5 0 万元资产的小公 司，成长为员工3 0 0 多名、资产6 0 0 0 万元的具有相当实力的中型企业。面对伴随 发展壮大带来的困扰如何架构企业的组织结构、如何管理企业的经营运作， 创统公司吸取了国企传统的金字塔纵向多层级管理的教训，结合自身电力电子高 科技企业个性化产品经营的特点，提出了“总线制、扁平化”的企业组织及管理 模式。 ( 1 ) “总线制、扁平化”的内涵与实例 “总线制、扁平化”是模仿计算机工作结构原理而借喻来的企业架构的简 称。“总线制”是指：总经理就是企业的c p i l 一信息处理、决策、控制中心， 按职能划分的生产、营销、用户服务、行政等十大中心就是企业的硬件设各，两 者相互之问的请示拒：报、指挥命令等信息沟通反馈渠道就是连结的线路。各职能 中心自成体系、自我封闭、自主独立地进行授权范围以内的业务运作。一旦超出 权限范围与其它中心发生业务沟通接触而没有可遵循的程序时，就要通报总经理 预知，并由总经理批转指示其它中心接洽办理。“扁平化”是指：全公司从总经 理到各中心主任再到基层员工，纵向只有三层阶梯等级，总经理直接面对中心主 任，备中心主任直接管理到具体员工，且设置了“有问题向上交”的绿色通道。 总经理和中心主任借助电话、传真、计算机、互联网、局域网等现代化办公 通讯工具，放射性地扩大了自己的有效管理幅度。比如能够直接与总经理进行信 息沟通与决策反馈的人员达7 0 人左右，全国各地的市场信息十分钟内即可被总 经理获悉，公司各种投标书的重要内容2 分钟之内即可由总经理拍板决定，需要 总经理批转协调的事宜在3 - 5 分钟内即可通过专题会议妥善解决。即使工作时间 总经理出差离开公司总部，这种沟通渠道也不会中断，手机、笔记本电脑等网络 移动通讯工具仍旧会把总经理与各中心、各类人员联系起来，照常进行情况汇 报、决策反馈。 ( 2 ) “总线制、扁平化”的功效评述 一1 0 一 东北大学硕士学位论文第二章创统公司的经营管理特色 避免了大企业病。这种中央集中控制式组织框架，避免了企业成长壮大后随 之而来的纵向管理层级增多、横向部门林立、中层人员臃肿，相互推诿扯皮、信 息失真、官僚僵化等弊端，对成长型企业来说是非常值得推荐的。 保证了决策迅速。中小企业的市场反映速度快于大企业是普遍的事实，能够 做到这一点必须要决策系统反映迅速与运转高效。创统公司的“总线制、扁平 化”的框架结构恰恰为决策系统迅速获知信息、及时决策指挥提供了组织与管理 制度的保障。 责权清晰。由于封闭式的业务运作，各中心主任对本系统内的工作全权负 责，无论取得成绩还是出现差错，对中心主任绩效评价和责任追究都十分清晰， 便于公司对其奖罚，一方面增强了责任心，另一方面也调动了工作积极性。 充分利用了现代科技成果。正是由于全社会的科学技术进步给人们生产与生 活创造了许多的便利条件，如计算机、互联网、移动通讯、网络设施等，才使得 人们可以超越时间、空间的局限，进行广泛地信息交流与处理，也才能使组织管 理中的有效管理幅度得以扩大“。这些科技成果资源应得到企业的充分重视。 2 6 经济核算创新一“9 8 = 1 0 0 ” 1 9 9 5 年，创统公司为提高公司员工的集体福利待遇，决定为公司全体员工免 费提供午餐而建立员工食堂。员工食堂应该采取什么样的管理方式? 怎样才能既 保证员工吃得好同时费用又不会太高? 财务部建议：按每名员工每餐二菜汤定 额5 元的标准，将食堂的费用单独列支记账，在采购环节 二要派两名工作人员一 同去采购食物，相互问可监督牵制，回来后持发票到财务部报销。总裁隋学礼却 认为没有必要派两个人去做一件本来一个人就可以完成的事，在经济核算上能够 抓住大头即可，叫做“9 8 = 1 0 0 ”的捞水饺理论。 、 ( 1 ) 。9 8 忙1 ”的内涵与实例 “9 8 = 1 0 0 ”的捞水饺理论是指日常生活中捞水饺的常识。捞水饺是用带 空洞眼的漏勺，用一份力量就把9 8 的水饺捞上来了，剩下2 的破水饺不用费 心去捞了，留给想喝汤的人。而如果用实心的汤勺去捞，需要耗费双倍的力量， 结果捞上来的还包括根本不需要的汤水，想喝汤的人也失去了兴趣。所以，要用 漏勺原理，能抓住9 8 就等于1 0 0 了。于是决定只全权委派厨师人，负责买 菜、做饭及食堂管理，不需要发票凭证，让厨师凭其起心报账。 被委派的厨师为了节省采购支出，个人能有所收益，每天早上四、五点钟就 起床去农贸市场，买的菜既便宜又新鲜，回来后精心操作，连芹菜叶也舍不得扔 掉，将其洗净加z 调料，做成可口的小菜。为了能够得到