（企业管理专业论文）面对外资银行的进入中国商业银行的战略选择研究.pdf

摘要 到2 0 0 6 年1 2 月1 1 日中国加入w t o 的五年保护期即将结束，中国银行业 将全面丌放，外资银行将享有完全市场准入、在地域和客户方面的限制将完全 消除。外资银行与中资银行在地域、客户、业务、和人才等各领域展开了激烈 的竞争。四大中国国有商业银行中除中国农业银行外，中国银行、中国建设银 行、中国工商银行都已通过财务重组和股份制改造，公开上市募集股票，引进 境外战略投资者，建立了现代公司治理结构的基本框架，其它股份制商业银行 和城市商业银行也在锐意改革。我国会融市场的环境发生了重大变化，对于新 的更加严峻的金融市场的竞争态势，我国商业银行如何应对，是一个重大的问 题。 本文分析了外资银行在我国的发展状况，我国政府对外资银行所采取的监 管措施的变化，外资银行在中国的分布和所采取的战略，以及今后的战略走向， 研究了外资银行对我国商业银行的冲击，我国商业银行相应的战略举措。通过 对比分析，找出了我国商业银行面临的机会和挑战。 通过s w o t 模型，本文对中国商业银行的战略进行构思和选择，帮助银 行识别来自外部环境的机会或威胁和来自内部资源的优势或劣势的适应性 和差异性，对银行的现状和未束发展状况进行分析和决策，决定未来发展态 势，提高银行在金融市场中的竞争能力。文章进一步运用迈克尔波特的五力 模型来分析中国银行业的竞争格局。通过以上分析，我们得出中国商业银行 的战略选择：首先在市场上根据c a p 模型分别对客户、竞争地和产品进行 定位。当代产品和服务的竞争实质是品牌的竞争，我国商业银行要从品牌战 略，品牌管理、品牌宣传上着手，形成品牌文化和价值。在客户的丌发和维 护管理战略上，要根据客户价值细分客户和建立系统的客户数据库。人于。是 企业宝贵的财富，人才的开发和培训要靠科学的人力资源发展规划，系统的 培训，以及激励机制。最后是金融创新战略和国际化战略，银行要取得竞争 优势，必须针对不同客户群体需求设计丌发新型会融服务产品，并要主动出 击，实施国际化战略，适应经济金融全球化的发展。 关键词：外资银行，战略，s w o t 分析，血力模型 a b s t r a c t c h i n e s eb a n ki n d u s t r yw i l lt o t a l l yo p e na tt h ee n d i n go ft h ef i v ey e a r sw t 0 t r a n s i t i o np e r i o do nd e c e m b e rll “2 0 0 6 t h ef o r e i g nb a n k sw i l lh a v et h ef u l l y m a r k e ta c c e s sa n dt h el i m i t a t i o n so na r e n aa n dc u s t o m e rw i l lb e t o t a l l y e l i m i n a t e d t h ef o r e i g nb a n k sh a v ei n t e n s ec o m p e t i t i o no na r e n a ，c u s t o m e r , h u m a nr e s o u r c e sa n do t h e rf i e l d sw i t hc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s t h ef o u r c h i n e s es t a t e - o w n e dc o m m e r c i a lb a n k se x c e p ta g r i c u l t u r eb a n ko f c h i n a ，b a n k o fc h i n a ，c o n s t r u c t i o nb a n ko fc h i n a , a n di n d u s t r i a la n dc o m m e r c i a lb a n ko f c h i n ah a v et r a n s f o r m e df r o ms t a t e o w n e de o m m e r e i a ib a n k si n t os t o c ke n t i t i e s t h e ya l s oc o o p e r a t e dw i t ha b r o a di n v e s t o r sa ss t r a t e g i e sa l l i a n c e o t h e rs t o c k c o m m e r e i a lb a n k sa n dc i t yc o m m e r c i a lb a n k sh a v ea l s oc o n d u c t e db u s i n e s s r e e n g i n e e r i n g n 玲c o m p e t i t i v ep o s i t i o no fc h i n a sb a n ki n d u s t r yh a sc h a n g e d d r a m a t i c a l l y t h e r e f o r e ，i ti sap r i n c i p l eq u e s t i o no fh o wt os e l e c ts t r a t e g i e s t h i st h e s i sa n a l y s e st h ec u r r e n td e v e l o p m e n ts i t u a t i o no ff o r e i g nb a n k s ，t h e c h a n g eo fg o v e r n m e n ts u p e r v i s i o n ，s t r a t e g yf e a t u r e s ，a n ds t r a t e g yt r e n d s w ea l s o r e s e a r c ht h ei m p a c to ft h ee n t r yf o r e i g nb a n k so nc h i n e s ec o n u n e r c i a lb a n k sa n d t h ec o r r e s p o n d i n gr e s p o n s e so ns t r a t e g i e s a f t e rt h ec o m p a r i s o n t h i st h e s i sf i n d s t h eo p p o r t u n i t i e sa n d c h a l l e n g e sf o rc h i n e s ec o m m e r e i a lb a n k s a c c o r d i n gt o t h es w o tm o d e l 血i st h e s i s h e l p sb a n ki d e n t i f i e st h e a d a p t a b i l i t i e sa n dd i f f e r e n t i a t i o n so fo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sf r o mo u t s i d ea n d d i s a d v a n t a g e sa n da d v a n t a g e sf r o mi n s i d e ，t h e r e f o r e ，a n a l y s ea n dm a k ed e c i s i o n f o rt h ec u r r e n ta n df u t u r ed e v e l o p m e n ts t a t u e st oi m p r o v ec o m p e t i t i v ec a p a b i l i t y f u r t h e r , t h em i c h a e lp o r t e r sf i v ef o r c e sm o d e li sa d o p t e d w bc o n c l u d et h e s t r a t e g i e ss e l e c t i o n so fc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s a tf i r s t t h ec a pm o d e li s u s e dt o p o s i t i o na r e n a c u s t o m e r , a n dp r o d u c t t h ep r i n c i p l eo fp r o d u c ta n d s e r v i c ec o m p e t i t i o ni st h ei m a g ec o m p e t i t i o n c h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k sn e e dt o s t a r tf r o ms t r a t e g y , i m a g em a n a g e m e n ta n ds e r v i c et of o r m a l i z et h ec o m p a n y s c u l t u r ea n dv a l u e i nc u s t o m e rr e l a t i o n m a n a g e m e n t ，t h e ys h o u l ds e g m e n t c u s t o m e r a c c o r d i n g t oc u s t o m e r sv a l u ea n db u i l dc a s t o m e rd a t a b a s e s y s t e m a t i c a l l y h u m a nr e s o u r c ei st h ef o r t u n ef o rac o m p a n y t h ed e v e l o p m e n t a n dt r a i n i n go fh u m a nr e s o u r c e d e p e n d so nt h es c i e n t i f i ch u m a nr e s o u r c e d e v e l o p m e n tp l a n n i n g , s y s t e m a t i ct r a i n i n ga n di n c e n t i v em e c h a n i s m 。t h el a s t t w os t r a t e g i e sa r ef i n a n c ei n n o v a t i o na n di n t e r n a t i o n a ls t r a t e g i e s b a n ks h o u l d d e s i g nn e w f i n a n c es e r v i c ep r o d u c t st os a t i s f ys e g m e n tc u s t o m e r sa n di m p l e m e n t i n t e m a t i o n a is t r a t e g i e st om e e tt h er e q u i r e m e n t so fg l o b a l i z a t i o n k e yw o r d s ：f o r e i g nb a n k s ，s t r a t e g y , s w o ta n a l y s i s ，f i v ef o r c e s 独创性声明 本人声明，所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得武汉理工大学或其它教育机构的 学位或证书而使用过的材料。与我一同工作盼同志肘本研究所做的任何页献均已 在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：铅轧同期：2 脚佴 关于论文使用授权的说明 本人完全了解武汉理工大学有关保留、使用学位论文的规定，即学校有权保 留、送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公钿论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：钍红导师 炒 签 。 武汉理t 人学硕十学臂论文 1 1 研究的目的和意义 第1 章绪论 中国加入w t o 之后，中国的银行业在五年之后将要全面开放。国有商业 银行必须尽快制定2 l 世纪的现代发展战略，善于抓住机遇，勇于迎接挑战， 奋力加快发展，努力把国有商业银行建成现代化的商业银行。随着股份制商 业银行的兴起和外资银行的进入，中国银行业的竞争态势将会与现在有很大 不同，呈现出多元化的发展格局。 银行业的整体规模无疑会扩大，全行业的利润总额也会有大幅度的增长。 在经过成功转型后，目前的国有商业银行中中国银行、中国建设银行、中国 工商银行已经改造成为股东多元化的大型股份制商业银行，目前仍占据市场 的主体地位，但i j 提是它们必须有决心将目| j i 的改革加以深化实施。未来几 年，中国银行业将进入一个快速发展的崭新时期。在政府的大力支持下，四 大国有独资商业银行锐意变革，力求转型成为现代化的金融机构。四大国有 独资商业银行的转型成功，使整个中国银行业的面貌焕然一新，并且为新一 轮金融体制改革奠定成功的基础。 2 0 0 6 年1 2 月1 1 日是中国签订w t o i 协议后的5 年保护期的截止时间，外 资银行将全面进入我国会融市场，享受国民待遇，从事人民币业务经营等。我 国的国有商业银行在这5 年的保护期内，四大国有商业银行中中国银行，中国 建设银行、中国工商银行纷纷改组上市，除了中国农业银行尚在寻找战略合作 伙伴。股份制商业银行、城市商业银行也将面临着巨大的冲击。我国银行改革 的近期操作框架可以概括为，以中央银行机构改革带动并促进银行系统的全方 位改革，以国有商业银行的股份制改革带动并促进国有商业银行的机构改革， 以政策性银行业务的调整促进商业性银行业务的扩展，以利率市场化改革带动 并促进金融市场化改革，以货币调控体制的独立性加强中央银行的权威性，以 创新金融监管体制优化会融发展结构。中资银行如何在市场化的条件下保持竞 争优势，面对国外熟悉金融业务，公司治理结构完善，监管体制健全，管理先 进的外资银行的冲击，是摆在我们面前的一个重大的问题。 银行是国家会融业稳定，社会安定的重要因素，处于金融业中的核心地位， 银行改革与发展是金融改革与发展的重中之重。其原因是虽然其它金融业务在 8 0 年代中后期起发展迅猛，但是大部分非银行会融业务是以银行为依托和主体 武汉理j = 大学硕士学伊论文 的。同时，金融业务交叉发展的资金来源大多依靠银行注入，非银行金融机构 的业务范围甚至其业务基础都与银行业务紧密相关因此，研究中国商业银行如 何应对外资银行的进入，如何在相同的监管环境和市场准入规则上处于竞争优 势，如何选择合适的战略束发挥我国商业银行的核心竞争力是摆在我们面前的 一个重大的课题。 近几年，随着我国金融开放力度的增大，在华外资银行采取了一些新的发 展战略，旨在进一步拓展业务，壮大实力，抢占中国金融业的制高点。为此， 作为在华外资银行主要竞争对手的中资银行，有必要全面了解和掌握外资银行 的新战略、新动向，并采取相应措施，努力提高竞争力，促进自身业务的更大 发展和提高。 1 2 国内外相关研究综述 1 2 1 外资银行对东道国商业银行的影响 随着经济全球化的发展，外资银行进入当地会融市场的进入障碍越来越低， 外资银行与当地银行处于相同的细分市场中进行竞争，外资银行的一个主要的 战略是跟随客户战略。由于对于外资银行和当地银行的市场准入条件在不完全 竞争市场上仍然存在着金融市场干涉如信息和监管障碍，外资银行和当地银行 会采取不同的战略。大部分研究表明当地银行注重借贷的关系营销，而外资银 行更趋向于对本国在东道国经营的企业提供金融支持服务。 另一个战略是推动或拉动战略，在推动战略情况下，外资银行本国的经济 衰退，边际利润逐渐消失，迫使外资银行进入东道国市场或者增加在东道国市 场的金融活动。在拉动因素下，由于东道国繁荣的经济，较高的g d p 增长率， 对贷款需求的增加会吸引外资银行的进入。其他推动和拉动因素的不同例如所 得税率，利率的差异，东道国市场较小的竞争压力，市场准入障碍的废除。拉 动因素使外资银行的更注重长期发展战略，与本国经济条件无关的外资银行选 择迸入东道国市场将战略更注重于长期目标的实现。 h a s e l m a n n ( 2 0 0 6 ) 研究了转型经济中中欧及东欧市场上外资银行的战略特 点和对金融市场的影响。在某些国家，如匈牙利，爱沙尼亚，2 0 0 2 年外资银行 的资产占到银行业总资产的9 0 以上。这就提供了研究外资银行的渗透是个 独特的机会。通过经验数据分析，他发现这些银行业出于其独特的历史原因与 其他发达国家和发展中国家的银行业间有着显著的不同。曾经完全由国家控股 的银行业成为外资银行股权站绝对优势的银行。尽管在借贷市场上外资和当地 银行还有着不同，但是银行市场可以看作相当程度的整合。外资银行并不是追 2 武汉理工大学硕十学伊论文 求跟随客户战略，而是与当地银行一起在零售和批发业务市场中竞争，外资银 行和东道国银行都是根掘东道国的变化的市场条件来调整各种放款业务组合。 研究表明，外资银行进入中欧及东欧市场是由于其长期战略目标驱动的。外资 银行更趋向于长期的战略，对信用市场的稳定做出贡献。 美国在世界经济金融活动中具有重要的地位，美国的金融市场发展历史较 长，研究在美外资银行的发展走势有助于深化对外资银行战略的了解。印度和 中国一样同为发展中大国，印度的银行业改革比中国起步要早，印度银行业改 革的措施和成效对中国银行业改革的具有借鉴意义。 美国庞大而开放的经济及其货币在世界经济金融活动中占据着关键的地 位。研究考察美国银行业中外资银行的总体发展、机构形式、业务经营、市场 结构等多方面的特征，以深化对当代银行业国际化经营的理解，对我国银行的 国际化道路和如何面对外资银行的竞争具有极其重要的参考价值。 在美外资银行的历史可以追溯到1 8 世纪中期，英国的商人银行就在北美殖 民地设立经营机构为英国本土与殖民地的贸易提供融资。二战后美国成为世界 头号经济强国，吸引着各国银行参与美国的资本市场和货币市场等等，寻找新 的业务增长机会和实现业务多元化的发展。王志军( 2 0 0 6 ) 总结了这一时期美 国银行业中外资银行经营发展的特征。主要为以下几点：一是在美外资银行的 资产负债规模迅速扩大，银行业问兼并和重组成为趋势；第二是外资银行资产 高度集中，不同国家银行在美经营的实力地位显著变化；第三，外资银行在美 经营的最重要组织形式是分行：第四是外资银行的机构设立地点高度集中1 2 j 。 欧洲至1 9 8 6 年欧盟单一市场建立以来，欧盟银行业i 日j 掀起了并购重组的浪 潮。如英国的皇家苏格兰银行收购西敏寺银行、汇丰银行收购米德兰银行、巴 黎国民银行收购巴黎巴银行等等。许多国际银行进行战略调整，将业务与在美 国的业务进行整合，如巴克莱银行做出重大战略调整，将经营区域的重点放在 国内和欧洲，将美国业务重点放在投资银行和私人银行业务。汇丰控股集8 0 年代末通过收购新设在美国建立起了极为广泛的经营网络，在2 0 0 2 年收购美国 的家庭银行( h o u s e h o l di n t e r n a t i o n a l ) 银行后，将其在美国的经营机构整合 为l 家子行和1 个代表处，银行业日j 兼并和重组成为趋势。 西欧这些国家在9 0 年代后经营风格发生了很大变化，国家会融银行业逐渐 放松管制，国有银行私有化，强调股东价值最大化，这些都给银行的经营管理 注入了新的活力。而荷兰、瑞士等国家长期以来会融监管组织结构成熟，因为 银行业竞争逐渐饱和，需要积极扩展海外市场。这些国家银行风险管理能力高， 会融体系稳定，银行业保持着长期的稳健性，为海外扩张提供了强有力的保障。 商业银行在跨国经营的主要组织形式有代表处、代理处、分行和子行等。 武汉理f 大学硕十学位论文 但分行在数量上仍占有绝对优势，是外资银行在美经营的主要组织形式。另外， 对美国的研究表明，外资银行主要选择在开放程度高，经济发展迅速的地区， 并且设立地点高度集中。 在关的外资银行的主要经营5 种业务类型的银行服务，包括公司融资、贸 易融资、货币市场业务、外汇交易和零售银行业务。发达国家由于与美国经济 贸易关系紧密，经济金融发达，其银行开展国际经营的历史长，而且资本实力 雄厚，资本规模大，金融人才丰富，在美国的经营的产品业务范围比较广泛， 基本上是将其在本国的业务进行扩展延伸到美国。如德国银行一直以全能银行 著称，欧洲各国银行会融技术密集，金融产品成熟，他们的经营面向机构、公 司、零售和私人等各类客户，提供信贷、证券、资产管理、财务服务和保险产 品等全面余融服务。 中国与印度同为发展中大国，在吸引国外直接投资，软件业，世界制造 中心等各方面都展歼着竞争，研究印度应对外资银行的策略，对中国的银行 业的发展有着极其重大的研究意义，能对我国银行业的进一步改革提供经验 启示。 印度对其国内的银行业实旌了二个阶段的改革，分别成立了纳拉辛哈委 员会( n a r a s i m h a mc o m m i t l e r ) 及第二纳拉辛哈委员会( n a r a s i m h a mc o m m i t l e r i i ) 。第一阶段于1 9 9 1 年开始，印度对其国内的银行业进行了全面彻底的改 革，取得了较好的效果。主要措施有第一，降低现金储备率和法定流动利率， 增加银行可贷款资金，提高盈利能力。第二，放松利率管制，促使银行从事 非传统业务。第三，减少政府干预，改革对优先部门的贷款。第四，减少私 营银行和外资银行的准入限制，准予设立非国有独资银行。第五，采用统一 的会计实践原则，增加透明度。引入谨慎会计准则。第六，提高资本充足率 【卵 。 第二阶段是由于1 9 9 7 年亚洲金融危机的影响，印度对银行业采取进一 步的改革。如推行自愿退休计划，裁减2 5 - - 3 0 的冗余员工，大大减轻了银 行的负担；成立专门机构，尽早介入出现问题的国有银行等等。这些措施， 进一步完善了银行体系。 这两个阶段的改革为银行业创造了较为宽松的经营环境，各类银行尤其 是国有银行较改革之| j 有了较大的起色。国有化银行的平均资产回报率从 i 9 9 3 年的一1 5 上升到2 0 0 0 年的0 5 。8 家新的私营银行和2 6 家新的外资 银行成立了，但是国有银行的经营状况还是存在些不足，在顾客规模和获得 存款方面，外资银行与其他银行并未形成竞争。 印度政府对国有银行私有化的改革并不彻底，部分国有银行通过上市实 4 武汉理r 人学硕七学伊论文 现了对国有资本的稀释，但是仍然实行大股东监管，政府股份占绝对优势， 由于所有者缺位带来效率低下等问题。我们可以从印度不成功的国有银行私 有化改革中吸取一些经验教训，如对外资的参股比例不作硬性规定，允许有 实力的民营资本入股国有银行等措施将银行股权改造和完善银行公司治理 结构相结合。 近年来国内银行纷纷引入境外战略投资者，以促进公司治理结构的改善， 提高中资银行的资本充足率，提高商业银行业务和产品的创新能力。引进境外 战略投资者是金融改革和会融对外丌放的必然要求。常罡( 2 0 0 6 ) 对国内商业 银行引入境外战略投资者提出了几点思考，指出我国在引进境外战略投资者过 程中出现的一些问题。首先是股权转让比例过大，有可能导致银行贱卖和中方 利益的大量流失。他认为，在股权的转让中存在着对无形资产的严重低估和汇 率损失。二是没有看清引进的实质不是单纯为了扩大资本金。三是为了学习先 进的理念、制度、技术、产品和人才。第四是中资银行与战略投资者之问出现 经营理念不适应的问题。他强调银行改革是一项复杂的系统工程，不能指望引 入境外投资者会解决国有商业银行存在的所有问题1 4 j 。 对于国内银行引进境外战略投资者应进行正负效应分析。引进境外战略投 资者可以帮助国内银行境内外上市公开募集，首次公开发行股票( i p o ) 的成 功，提升投资者的信心。其次可以提高国内银行的业务水平和国际竞争力。一 些国有商业银行经过财务重组和不良资产剥离后资本充足率已达到监管要求， 引入境外投资者更重要的是促进银行治理结构的完善。由单一产权结构，造成 的所有者缺位是我国国有商业银行的主要问题，通过推进股份制改革，可以建 立多种股权相互制衡的公司治理结构，使银行成为真正意义上的会融市场的主 体。但是负面效应存在着今后造成国有企业的贷款困难，中国民营银行的成长 空间受挤压，中国会融业发展地区的不平衡性加剧。 1 2 2 商业银行的战略综述 商业银行由于其主要经营基于商业行为的自偿性放款，故称商业银行。随 着市场经济的发展，商业银行的业务种类和经营范围的扩大，从而逐步演变为 综合性多功能的全能银行。现代意义上的商业银行是指以效益性、安全性、流 动性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的具有独立 法人资格的经济组织。商业银行是经营会融商品，向社会提供会融服务，以盈 利为目的的法人组织。 企业要保持竞争优势，获得超过行业平均水平的回报，必须能够成功的制 定和执行战略。战略的制定主要有两个模型，一个是基于产业组织理论的模型， 武汉理一【= 人学硕士学位论文 一个以资源为基础的模型。产业组织模型主要是由哈佛大学商学院教授迈克尔 波特基于产业组织理论提出的竞争优势理论。波特对于竞争战略理论做出了非 常重要的贡献，他提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”，认为：行 业现有的竞争状况：供应商的议价能力；客户的议价能力；替代产品或服务的 威胁；新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公 司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。 相应地，迈克尔波特也提出了“三种通用战略”，包括成本领先、差异化和聚焦 战略，并说明由于企业资源的限制，往往难以同时追求一个以上的战略目标。 另一种战略管理概念定点超越( b e n c h m a r k i n g ) 模型。定点最初是指地址 勘探和潮汐测量中调查员用于作为基准的点。近来定点在商业中逐渐流行，并 作为企业对比相对于竞争者或者行业中的领先者的产品、服务或者经营实践方 法。至2 0 世纪9 0 年代起，在发达国家商业、贸易以及教育等市场上得到了广 泛的应用。所谓定点超越就是企业将其产品、服务和其他业务活动与竞争对手 或某一方面的领先者进行持续不断的比较、分析、改进和创新，从而超越竞争 对手的一种战略。b a t i z - l a z o ( 2 0 0 4 ) 通过案例分析比较金融市场呼叫中心的成 本表现得出定点超越战略的实践取决于个体组织在战略中从流程改善和创新中 获得经验，更好的进行定点超越战略的实践需要建立的内部的定点标准和外部 的目标保持一到5 1 。黄炎龙( 2 0 0 6 ) 研究了定点超越战略在我国商业银行中的 运用，提出了具体的定点超越战略在我国商业银行的实旅步骤： ( 1 ) 选定定点超越的目标银行，找出竞争位置相似和银行业的领导者，确 定最佳的某一银行或某一领域领先的银行为超越目标。 ( 2 ) 收集信息，确定差距变量指标，确保信息来源准确可靠。 ( 3 ) 分析问题，提出建议和超越方案。找出差距原因，确定产生差距关键 因素。 ( 4 ) 执行和控制定点超越战略。银行的管理高层也要参与到定点超越的过 程中。确定最能体现银行核心竞争力和战略资源能力的方案后，在银行内部建 立学习型组织，让全体银行员工参与和积极配合战略的实施1 6 j 。 管理和市场营销战略的主要目的是发展竞争优势。竞争优势是指企业能够 提供给客户的超过其他竞争对手的价值。银行长期以来一直处于相对比较稳定 的环境，但目前该产业在处于新近逐渐放松管制的环境中，面临着激烈的竞争。 z i n e l d i n ( 2 0 0 5 ) j 匿过对瑞典银行业的质量和客户关系竞争战略的研究发现，银行 必须创造客户关系，提供给客户超过其核心产品价值。这需要提供给核心产品 有形和无形的其他元素，创造和增加周边产品。一个有效的实现质量和价值附 加的条件就是质量测量和控制，这是确保满足客户要求的重要的功能。建立强 6 武汉理【人学硕十学位论文 有效的竞争定位的关键因素就是客户关系管理，产品服务质量和差异化。定位 实质可以理解为至少在经营层上产品服务包的设计是为了达到适合公司目的。 设计必然会到顾客满意度、生产率和服务效率。竞争定位和竞争力是市场营销 的关键因素，包括客户关系管理、产品服务质量、信息、员工能力、个人合约 等。高的产品服务质量能长时期保有客户，并吸引新的客户。客户满意度和客 户关系的保持实质上取决于客户对产品和服务质量的最初期望值。图l l 表明 了服务和产品的全面质量应该分为三个维度( z i n e l d i na n db r e d e n l o w , 2 0 0 1 ) 。 竞争力使银行以相对于竞争者更合理的成本提供产品服务质量。研究表明高的 产品服务质量能增加边际利润并帮助建立竞争优势，同时扩大市场份额，相应 的导致高的利润率和规模经济。客户关系管理、高的产品服务质量和差异化是 使银行在目标客户中创造独特定位的关键因素 7 1 。 图l 一1 质量的三维表示和定位，z i n e l d i na n d g r e d e n l s w ，2 0 0 1 客户是商业银行的战略性资源。我国国有商业银行实施c r m 特别需要从 细分客户，差别化服务，创办特色银行等三个方面柬研究。对客户采取分层策 略，培育忠诚的优质客户，吸引优质客户群。营造良好的客户关系比追求银行 短期利益更重要。对贡献程度不同的客户商业银行研究和分析，提供不同的服 务方案。创办特色银行就是要注重银行品牌的研究，以鲜明的个性特征成为客 户忠诚和偏好的品牌。 马光华( 2 0 0 6 ) 研究了我国股份制商业银行的市场定位战略，提出股份制 商业银行应以提升经营层次，突出经营重点为目标，以优质客户为主要群体， 孥持求异型、跟随型为辅的市场定位战略【s l 。他进一步分析了荷兰力贝银行和 7 武汉理1 = 大学硕十学位论文 我国招商银行的市场定位战略实践并进行了总结。荷兰万贝( m e e s p i e r s o n ) 银 行以高收入阶层为目标客户。其核心业务确定为贸易和商品融资，该行成为该 类投资银行业务类的领先者。而我国的招商银行一直是股份制商业银行成功运 作的典范。招商银行的网上银行业务，以及一系列的会融创新产品，以客户为 中心的经营服务理念，为其打造了核心竞争能力。 面对着全球经济一体化，我国会融业的全面开放，外资的大举进入，外资 银行具有成熟的经营管理经验，健全的监管机制，现代化的公司治理结构以及 深入人心，具有高度信誉度和美誉度的金融品牌，将会对我国中资银行带来强 烈的冲击。对银行金融品牌的研究，显得极为紧迫和重要。张燕( 2 0 0 6 ) 提出 了金融品牌对提升我国商业银行竞争力的重要意义。提升金融品牌是提升商业 银行核心竞争力的需要；是顺应客户需求变化的现实需要，以及应对金融竞争 国际化的迫切需要。指出我国会融企业品牌有着缺乏文化底蕴，定位不准确， 品牌推广形式单一和品牌维护忽略长期发展的问题1 9 1 。并给出以下实施品牌战 略的模型： 图1 _ 2 品牌战略模型，张燕，2 0 0 6 在品牌战略的实施中，要由会融专家，c i ( 形象设计) 公司，以及营销专 家一起打造金融核心品牌，并注入企业文化。企业文化是银行长期的发展过程 中形成的基本的、独特的经营传统与管理方式及发展战略。企业文化是提升客 户对银行忠诚度和认同感的关键因素，是银行开展竞争的主要手段。在完成品 牌形象设计后，先在小范围的模拟测试品牌效应，再确定是否正式导入品牌， 并及时推出系列品牌产品。品牌战略的长期实施必须依托创新和服务束维护。 品牌营销应实行差别化策略，要运用金融资产组合创造差异化的会融产品。 武汉理工大学硕十学位论文 1 3 研究的主要内容和研究方法 本论文首先研究了外资银行在中国的发展战略，总结了外资银行在中 国的发展状况和战略特征。不同国别的国家银行采取的战略特征是不同的。 外资银行目前主要以与中资银行建立战略联盟，设立分行为主要战略，随着 中国监管体制的进一步与国际接轨，外资银行的战略走向也发生了相应的变 化。在分析了外资银行的情况后，论文将进一步研究外资银行对中资银行造 成的冲击以及中资银行相应做出的回应。文章第四章将运用s w o t 模型分析 中国商业银行的优势和劣势，面临的机会与威胁。进步运用迈克尔波特的 五力模型，分析行业的竞争态势，从而为中国商业银行的战略选择提供理论 依据和分析框架。最后，论文提出了中国商业银行的市场定位，品牌战略， 客户关系管理，人力资源管理，金融创新和国际化战略等方面的战略选择。 9 武汉理r 大学硕十学位论文 第2 章外资银行在中国的发展战略 2 1 外资银行在中国的发展状况 按照最新公布的将于2 0 0 6 年1 2 月1 1 日丌始实施的中华人民共和国 外资银行管理条例规定，外资银行，是指依照中华人民共和国有关法律、 法规，经批准在中华人民共和国境内设立的下列机构：l 家外国银行单独出 资或者1 家外国银行与其他外国金融机构共同出资设立的外商独资银行；外 国金融机构与中国的公司、企业共同出资设立的中外合资银行；外国银行分 行；外国银行代表处。 w t o 相关协议对中国银行业开放的做出了以下主要承诺： ( 1 ) 加入w t o 时，即允许外资金融机构在中国提供外汇服务，没有服务 对象和地域限制。 ( 2 ) 加入后五年内，逐步扩大外资银行人民币业务范围，允许其向所有中 国客户提供服务，没有地域限制，允许在一个城市获准经营人民币业务的外资 银行向其他开放人民币业务城市的客户提供服务。 ( 3 ) 允许外资银行设立同城营业网点，审批条件与中资银行相同。 ( 4 ) 中国金融监管部门发放经营许可证孥持审慎原则，入世后五年内，取 消所有现存的对外资银行所有权、经营和设立形式，包括对分支机构和许可证 发放进行限制的非审慎性措施。 从外资银行在中国设立分支机构来看，截至2 0 0 6 年9 月末，在中国注册 的外商独资和中外合资法人银行业机构共1 4 家，下设1 7 家分支行及附属机 构；2 2 个国家和地区的7 3 家外国银行在中国2 4 个城市设立了1 9 1 家分行和 6 1 家支行；4 1 个国家和地区的1 8 3 家外国银行在中国2 4 个城市设立2 4 2 家 代表处。 从外资银行在中国的信贷状况看，外资银行在中国本外币资产总额为 l ，0 5 1 亿美元，占中国银行业会融机构总资产的i 9 ，存款总额3 3 4 亿美元， 贷款余额5 4 9 亿美元。 从外资银行的业务情况看，对外资银行开放人民币业务的城市已经达到 2 5 个，其中五个城市属提i j i 开放，外资银行经营的业务品种超过1 0 0 种，共 有1 1 1 家外资银行机构获准经营人民币业务，外资银行人民币业务发展迅速， 2 0 0 1 年底以来增长4 6 倍，年均增幅为9 2 。 o 武汉理i + 大学硕士学伸论文 外资银行一般有着良好的盈利动机，坚持市场行为而非政府行为，特别 具有完善的公司治理机制和成熟的监督制度。花旗银行、汇丰银行等多家外 资会融机构入股中资银行，成为战略投资者，外资银行所开设的营业性机构 一般都设在我国经济发达地区和东部沿海城市。在全面开放之前，中国己经 开放了2 5 个城市，其中有5 个是自主开放的，也就是提前实施开放，另外2 0 个城市是根据每年开放3 _ 4 个的承诺而安排的。表2 1 说明了外资银行在中国 主要分御的城市，数据截止至2 0 0 4 年底。 表2 1 外资银行在华分布城市情况表 序号城市分布数量 1上海4 8 2 北京 2 4 3深圳( 含蛇口2 家)2 0 4 广州1 6 5天津1 5 6 厦门 9 7 大连 8 8 青岛 4 9 珠海 4 1 0汕头 4 1 1 南京 3 1 2 福州 3 1 3 武汉 2 1 4 成都 2 1 5苏州2 1 6 重庆 2 1 7海口l 1 8 昆明 l 1 9西安l 2 0沈阳1 2 l 杭州 l 合计1 7 1 资料来源：2 0 0 5 年中国会融年鉴 武汉理 大学硕七学位论文 按照中国加入w t o 所做出的承诺，2 0 0 6 年1 2 月1 1 同，我国将取消外 资银行在中国经营人民币业务的地域限制和客户限制。外资银行市场份额进 一步扩大。2 0 0 6 年底，对外资银行的地域限制将完全取消、人民币业务完全开 放。随着我国银行业的全面丌放在即，外资银行明显加快了增设网点等扩张的 步伐。渣打是国内拥有最广泛分支机构的外资银行之一，在中国的1 4 个城市拥 有2 0 个网点，包括l l 家分行、6 家支行和3 家代表处。上海，外资银行总资 产达到1 2 4 ，外汇贷款占比达到5 4 8 ；在开出徐家汇支行后，花旗目i ；i 在 内地的个人零售银行网络达到1 3 家，其中6 家设在上海。上海外资银行的利润 同比增长率达到6 8 3 ，远远高出股份制银行的1 9 3 和国有商业银行的 1 2 6 。外资银行在华经营人民币业务份额的扩大，外资银行将会加快有形的 物理网点的铺设和无形网上银行业务的拓展，充分利用在银团贷款、贸易融资、 零售业务、资金管理和衍生产品等业务方面的综合经营优势，实现其收益最大 化。 2 2 外资银行在中国的战略特征 2 2 1 分行模式 根据银监会统计结果显示，目i j i 几乎所有资金实力雄厚，在零售业务方面 颇有建树的外资银行在华机构都选择了分行形式，例如花旗、汇丰、渣打等。 选择分行模式有很多优势： ( 1 ) 有利于扩大业务规模，利用母行全行的资本来运作，业务不受资本的 限制； ( 2 ) 设立分行成本相对较低，不需要单独注册公司。 但分行的弊端在于它是一种传统的扩张模式，在被动地维护客户关系，与 银行整体的长远发展战略有时不能很好地衔接；此外，也不利于公司治理的完 善。我国引进外资银行以分行为主，主要是因为我国对外资银行监管体系不完 善。而分行这种形式易于监督管理，我们可要求其母国管理当局承担主要的监 管责任，并可要求总行提供担保；此外，分行可带入资金，还可享有其总行众 多分支机构网的支持，并可带一整套先进的经营管理作法。 2 2 2 与中资银行进行战略联盟 所谓战略联盟，一般是指两个或两个以上的企业阃或特定事业与部门 为实现共同的战略目标，通过公司协议或组织方式而结成一体的联合体。联 盟企业通过实现在技术、供销渠道、品牌和生产能力等领域的全面合作，获 1 2 武汉理工大学硕士学位论文 取联盟企业共同的竞争优势。外资银行与中资银行建立战略合作关系，利用 中资银行的网络、网点资源，可以完善其覆盖中国区域的全球服务网络，从 而获得丰厚的投资回报。境外金融机构一旦成为战略投资者，就会以其经营 优势和管理经验与内资银行的网点、网络和客户等优势进行融合，以此提高 市场竞争力和赢利能力，从而获得丰厚的股东红利。最后就是为了分散经营 风险。 自1 9 9 6 年亚洲银行入股光大银行，拉开了外资入股我国银行业的大幕之 后，1 9 9 9 年国际会融公司( 简称i f c ) 入股当时的上海商业银行( 现称上海银 行) ，2 0 0 1 年a d b 入股南京商业银行，到2 0 0 1 年1 2 月底，汇丰银行、香港上 海商业银行分别参股上海银行8 和3 ，世界银行旗下的国际金融公司将股份 由5 增持至7 。中国加入w t o 之后，参股、收购国内银行成为现阶段外资 银行进入中国市场的首选方式。表2 2 总结了外资入股我国商业银行的情况： 表2 - 2 境外投资者入股我国商业银行情况 外资银行和金融 投入金额持股比例入股银行时间 机构 美国银行2 5 亿美元9 1 中国建设银行2 0 0 5 6 苏格兰争家银行3 1 亿美元 l o 2 0 0 5 7 淡马锡控股1 5 亿美元 5 2 0 0 5 7 中国银行 瑞银集团5 亿美元 1 6 2 0 0 5 7 亚洲开发银行7 5 0 0 万美元o 2 4 2 0 0 5 7 高盛、安联、运通3 6 亿美元 1 0 中国工商银行 2 0 0 5 8 2 2 3 不同国别外资银行战略的区别 以汇丰、花旗、渣打为代表的全能型银行继续推动包括企业金融和个人 会融等各项业务，并努力争取其他业务资格如托管等，处于市场主导地位； 这种战略的特点是通过向多个细分市场提供多种多样的会融产品，以满足客 户的需要，这种战略一般只有在实力特别雄厚的情况下执行。这类银行在存 贷、结算、个人理财、财务咨询等几乎所有金融领域内同中资银行展丌全面 竞争。 以同资银行为代表的稳健型外资银行，继续以外商投资企业，特别是和 母行建立了长期合作关系的客户作为目标客户：部分外资银行则致力于专业 武汉理工大学硕士学位论文 化发展，专注于某一专门领域做出特色，如德意志银行、荷兰银行以投资银 行业务见长，东亚银行以个人房地产按揭贷款为主要特色等。特色经营战略 就是在金融业中创造本行具有的、比竞争对手更好的金融产品和服务的战 略。这包括在管理资源的多个要素和银行的价值链中，各因素相互协调创造 特色。 2 2 4 以优质企业客户为目标客户 由于外资银行在华机构网点少和我国政府的各种限制，以及外资银行较 国内银行的相对比较劣势，外资银行的公司客户主要跨国公司在华企业、经 营出色的三资企业，以及大型外向型国有企业、上市公司，同时，外资银行 业还在强力吸引在华外籍人员、港澳台华人及国内富裕阶层等优质中外零售 客户。日本的富士银行、东京三菱银行、日联银行等在华分支机构都十分注 重对在华的日本、欧美企业提供贷款、担保、存款、外汇等方面的金融服务， 日本日联银行天津分行基本上就是跟从日本丰田公司在天津建立公司而