（企业管理专业论文）销售预测审计量表开发和应用研究.pdf

人连理工大学硕士研究生学位论文 摘要 销售预测已经渗透到企业运行的各个层面，企业中的生产、营销、销售、财务、物 流等管理职能都离不开销售预测。现有的研究多数集中在预测的技术方法上，因此国外 的研究学者提出研究销售预测管理方法的必要性。本研究通过开发销售预测审计量表来 探求一种易于企业使用的评估企业销售预测管理工作的方法。 销售预测审计量表的开发基于以下两个研究基础：一是国夕 研究学者在销售预测审 计标准上的成果，二是国内外研究学者在量表开发方法上的成果。在这两方面的研究基 础上，本硒究通过开放式问卷圾焦点访谈形式搜集了具有中国企业特点的项目；通过预 测试删除不重要的条款；通过正式测试搜集用于构建销售预测审计量表的统计分析数 据；通过项目分析和因素分析方法进行量表的构建；通过信度检验和效度检验进行量表 的评估。最后形成的正式销售预测审计量表由分为4 个维度的2 0 个项目组成。开发出 销售预测审计量表以后在1 6 家企业中进行应用，得出两方面的研究结果：参与研究的 1 6 家企业的销售预测管理工作现状的四个特点，以及为这些企业提出的四方面意见。 本研究具有以下三个创新点：0 开发出更全面的评价销售预测管理工作的标准。 开发出易于企业使用的销售预测审计量表。至今销售预测上的研究都停留在定性化 和随意化上，定量和规范的量表是在销售预测领域研究上的突破。量表的开发立足 中国企业特点。销售预测审计量表中的各个标准是中国化了的销售预测审计标准，最后 的量表应用也是在中国的企业中进行，因此，本研究不仅对中国企业开展销售预测管理 工作有所贡献，更重要的是唤起国内的企业对销售预铡的重视。 关键词：销售预测：审计：量表；开发 娄青：销售预测审计量袭开发和应用研究 t h e d e v e l o p m e n ta n da p p l i c a t i o no fs c a l ef o r e c a s t i n ga u d i ts c a l e a b s t r a c t s a l e sf o r e c a s t i n gp e r m e a t e sa l la s p e c t so fb u s i n e s so p e r a t i o n s i nc o m p a n ya l m o s ta l l m a n a g e m e n tf u n c t i o n sn e e ds a l e sf o r e c a s t i n gs u c ha sm a r k e t i n g ，p r o d u c t i o n ，s a l e s ，f i n a n c e a n dl o g i s t i c s a l t h o u g hv i r t u a l l ye v e r yb u s i n e s sf i m e t i o nn e e d sa c c u r a t es a l e sf o r e c s t s ，v e r y l i t t l ea t t e n t i o nh a sb e e nd e v o t e dt oe x a m i n gh o wt h ef o r e c a s t i n gf u n c t i o ns h o u l db em a n a g e d n l i sr e s e a r c hd e v e l o p e das a l e sf o r e c a s t i n gs c a l et oe v a l u a t es a l e sf o r e c a s t i n gm a n a g e m e n t t h ed e v e l o p m e n to fs a l e sf o r e c a s t i n gs c a l eb a s e do nt h ef o l l o w i n gb a s e m e n t ：f i r s t ，t h e s t a n d a r d so fs a l e sf o r e c a s t i n gm a n a g e m e n ti nf o r e ：i g hr e s e a r c h ；s e c o n d ，t h em e t h o d so f d e v e l o p i n gs c a l e s i no v e r p a s tr e s e a r c h b a s e do nt h e s e ，t h i sr e s e a r c hc o l l e t e ds t a n d a r d s a d a p t i v e t oi n l a n dc o m p a n yb y o p e n i n gq u e s t i o n n a i r e a n d g r o u pi n t e r v i e w ；d e l e t e d u n i m p o r t a n ti t e m sb yp r e - t e s t i n g ；c o l l e t e dd a t ab yf o r m a lt e s t i n g ；c o n s t r u c t e ds c a l eb yi t e m a n a l y s i sa n df a c t o ra n a l y s i s ；e v a l u a t e ds c a l eb yr e l i a b i l i t ya n a l y s i sa n da p p l i c a b i l i t ya n a l y s i s ， 耵l ef i n a lf o r m a ls c a l ei n c l u d e s2 0i t e m sa t t r i b u t e dt o4d i m e n s i o n s f i n n a l y , t h i sr e s e a r c h c o n c l u d e dt w od i s c u s s i o na f t e ra p p l y i n gt h i ss c a l ei n16c o m p a n i e si nc h i n a ，w h i c hi st h e4 c h a r a c t e r so fa u d i t e dc o m p a n i e si ns a l e sf o r e c a s t i n gm a n a g e m e n ta n dt h e4s u g g e s t i o n s t o w a r d st h e m t h e r ea r e3i n n o v a t i v ep o i n t si nt h i sr e s e a r c h ：f i r s t ，t h i sr e s e a r c hd e v e l o p e dm o r e c o m p r e h e n s i v e s t a n d a r d st o w a r d ss a l e s f o r e c a s t i n gm a n a g e m e n t s e c o n d ，t h i s s a l e s f o r e c a s t i n gs c a l ei sa q u a n t i t a t i v ea n dn o m a t i v eo n e ，i ti sc o n v e n i e n tf o rc o m p a n i e st op r a c t i c e 啊_ l i r d t h i sr e s e a r c hi se s t a b l i s h e di nc h i n e sc o m p a n i e s e v e r ys t e p si nr e s e a r c hc o n s i d e r e dt h e e n v i r o n m e n ti nc h i n a , s oi ti sac o n t r i b u t i o nt oc h i n e sc o m p a n i e s k e yw o r d s ：s a l e sf o r e c a s t i n g ；a u d i t ；s c a l e ；d e v e l o p m e n t 独创性说明 作者郑重声明：本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得大连理 工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：游日期： 娄青：销售预测审计量表开发和应用研究 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕士、博士学位论文版权使用 规定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内 容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论 文。 作者签名 导师签名： ，孝互丛 丕堕年卫月4 日 大连理工大学硕士研究生学位论文 1 绪论 1 1 问题的提出 预测一向被放在经营计划和管理工作中的重要位置上1 1 l 。不管在什么行业和在什么 类型的企业中，有效的预测都能够帮助企业识别市场机会，提高渠道关系，增加顾客满 意，减少存货成本，提高分销运作，达到高效生产，预测未来的财务和资金需求情况 2 。 对于一个企业来说，销售预测工作又是预测中的重中之重，因为企业内的各种管理 职能都需要销售预测的配合，如营销、销售、财务、生产、采购以及后勤物流等部门【3 】。 当前为了提高预测能力，企业越来越多地利用计算机和信息系统技术。比如销售点数据 收集( p o s ) 4 】和电子数据交换( e d i ) 【5 】等。新的技术和方法确实提高了预测的准确性，但 逐渐有一些学者注意到这样一个问题：销售预测工作的好坏不仅仅依靠好的预测方法， 还需要科学的销售预测管理方法和工具【”。 尽管已经有学者意识到销售预测管理工作的重要性，但更多的研究集中在预测方法 的研究上。从1 9 7 7 年m a k r i d a k i s 和w h e e j w r j g b t b 在预测研究回顾中提出座更多 地关注和研究预测管理工作的方法以来【”，在销售预测管理方法上做出研究的仅仅有： a r m s t r o n g ( 1 9 8 7 ) 提出了1 6 点的预测审计清单，这个清单被分为“预测方法”、“假设 和数据”、“不确定性”和“成本和收益”四个维度【8 】，s c h u l t z ( 1 9 8 4 ) 9 】c l o s s ，o a k s 和w i s d o ( 1 9 8 9 ) 【1 0 】，f i l d e s 和h a s t i n g s ( 1 9 9 4 ) 应用组织行为和扩散理论提出了一个规 范的营销预测系统模型，基于这个模型建议评估“预测者和决策制定者”、“信息流”和 “预测的技术特点” h i ， “e n t z e r ( 1 9 9 9 ) 等人提出从四个维度来审计销售预测工作的有 效性：职能整合、方法、系统和绩效测量，m e n t z e r 特别提出把销售预测与营销审计相 结合，通过审计的方法达到对销售预测的更好管理 1 ”，m e n t z e r 和k e n t ( 1 9 9 9 ) ，m e n t z e r 和8 c h r o e t e r ( 1 9 9 4 ) 。 在国外的研究中，学者们认为继续评估和改进这些标准是非常重要的。到目前为止， 已有不同的学者提出了不同的销售预测管理标准，销售预测管理工作需要更加全面的销 售预测管理标准。因此，通过实证研究，探索更可靠、更有效的销售预测管理方法就成 为了该领域的研究方向。论文试图结合各个研究学者的研究成果，在研究开发出更为全 面的销售预测审计标准上进行一定的探索，力求有所贡献。 1 。2 研究背景及意义 m e n t z e r 等人首先提出销售预测审计这种管理方法，他们把销售预测和审计结合起 来希望探讨出更好的销售预测管理方法，可以说这种结合是销售预测研究领域的一大突 破。审计就是根据预先制定的标准进行正式的评估，这是种非常重要和有效地管理方 娄青：销售预测审计量表开发和应用研究 法【l3 1 。现在审计不单单用在财务上，许多其它的领域使用审计作为对目前工作的评估手 段，比如说营销审计【1 4 ，人力资源审计f 1 5 】和质量审计等等。由于审计具有有效地评 估问题和机会以及将理论转化为实践两大特点，因而通过研究销售预测审计来探讨更有 效的销售预测管理方法是非常有效的研究途径，而研究销售预测审计的首要闯题就是为 销售预测管理工作制定出一系列相关的标准。因此，探索和研究企业的销售预测管理标 准具有十分重要的价值和意义。 从理论意义角度来看，销售预测审计研究是预测研究的一个重要领域，这个领域 在1 9 8 7 年被a r m s t r o n g ，b r o d i e 和m c i n t y r e 提出，随后a r m s t r o n g ，f i i d e s ，h a s t i n g s ， m e n t z e r 等人在不同方面做出了深入的研究。审计标准的提出呈现出越来越全面的趋势， 至今为止m e n t z e r 等人在1 9 9 9 年提出的标准是最为全面的，但仍然有许多方面没有被 涉及到。本研究致力于整合a r m s t r o n g ，f i l d e s ，h a s t i n g s ，m e n t z e r 等人的研究标准， 形成一套更为完整的审计标准，再通过量表开发的完整程序对标准做出验证。因此，本 研究不但力求完善销售预测工作的评价标准，还为销售预测管理的研究工作向定量方向 发展作出一定的贡献。 从现实意义角度来看，近年来有些学者把过多的研究放在了方法上，而过少的研究 放在预测的管理上，使得预测的理论研究和企业实践产生了缺口 9 】。销售预测审计的研 究是一种更关心企业实践的研究，它通过“了解企业现在情况”、“理想状况”和“发展 路线”这三个审计阶段，使企业更清楚地了解目前销售预测工作情况，判断可能存在的 问题和机会，确定将来的努力方向。虽然这种销售预测审计方法很利于企业的销售预测 管理工作，但现有的研究成果很少被企业应用，关键是没有一种易于被企业操作的方法 来跨越理论研究和现实应用的鸿沟。所以，本研究力求开发出销售预测审计量表和调查 问卷，为企业审查和提高销售预测管理提供易于执行的标准和方法。 在国内，关于销售预测管理方面的研究和实践都十分不足。通过中文全文数字期干0 检索和g o o g l e 搜索关键词“销售预测”，发现国内仅仅有少量的关于销售预测的研究， 而且都集中在技术和方法上，几乎没有关于销售预测管理的研究。 随着中国市场的进一步开放，市场竞争会越来越激烈。国内的企业必须学习一些先 进的管理思想和方法才能发展得更快更远，才能在竞争中立于不败之地。在国外，销售 预测已经成为企业重要的管理手段，在学术界也有了一些关于销售预测管理方法方面的 研究。但在国内，销售预测没有得到应有的重视，也几乎没有在销售预测管理方法上的 研究。因此，本研究力求学习和引进国外的研究成果，并立足于中国的企业环境，开发 出适合中国企业的销售预测审计量表，一方面能够为中国的企业提供一种可以使用的管 理工具，另一方面希望能引起国内企业对销售预测工作的重视和实践。 大连理工大学硕士研究生学位论文 1 3 研究思路与方法 1 ，3 1 研究目标 销售预溅有利于提高企业的各个管理职链已经毋庸置疑，但是怎样提高企业的销售 预测工作仍是国内外学者们的关注焦点。销售预测审计的出现较好地解决了缺乏销售预 测管理方法的问题，无疑成为将来研究的热点和重点。 本文旨在沿着销售预测审计的研究方向，力求进一步推动销售预测审计的研究向着 更深入和全面的方向发展，并在理论和实践上都有所创新。本次研究的主要目标包括以 下三点： ( 1 ) 整理出比较全面的销售预测审计标准。如何对企业的销售预测工作的好坏做出正 确地评估，不同的研究学者提出不同的判断标准。通过梳理、归纳和概括各个清单、框 架和标准，总结出一套比较完整的标准，作为销售预测审计标准，同时也作为将来开发 适合不同企业的销售预测审计量表的基础。 ( 2 1 按照规范的量表开发程序，开发出适合中国企业的销售预测审计量表。规范的量 表开发程序包括：项目的编制、预测试、正式测试、量表建构和量表评估。本文严格按 照这个程序开发出科学规范的销售预测审计量表。在项目的编制阶段中，基于整理出的 比较全面的销售预测审计标准，针对中国企业的实际情况对标准进行增加、删减和修改， 因此这个量表是适合中国企业状况的量表。 ( 3 ) 在企业中实际应用开发出的销售预测审计量表，总结和讨论企业的销售预测管理 工作现状和普遍存在的问题。 综上，任务( 1 ) 是在销售预测理论方面的创新，为整个研究奠定了基础。任务( 2 ) 是 本研究的重点内容，也是在销售预测实践方面的创新，开发出的量表可以直接被企业应 用在销售预测管理工作中。任务( 3 ) 可以看作是对量表应用的探索和分析。 1 32 研究思路 参考规范的量表开发的研究步骤，将适合中国企业的销售预测审计量表的开发研究 分成五个阶段，分别为： ( 1 ) 项目编制。通过文献研究、开放式问卷调查和群组访谈，收集销售预测审计的各 个项目，初步确定销售预测审计问卷的项目。 ( 2 1 预测试。利用第一阶段形成的项目制作预测试问卷，选择预测试样本，进行小规 模预测试，再通过描述性统计进行分析调整和修正检验。 ( 3 ) 正式测试。利用第二阶段的结果形成正式的钡4 试问卷，选择正式测试的样本，通 过问卷调查的方式收集第一手数掘。 ( 4 ，一表构建。利用第三阶段得到的数据，运用s p s s l l 5 统计软件进行项目分析、因 娄青：销售预测市计量表开发和应用研究 素分析。通过这些分析对项目进行筛选、修改和补充，获得销售预测审计量表中的项目 和维度。 ( 5 1 量表评估。对第四阶段构建的销售预测审计量表进行评估，通过信度检验和效度 检验评估量表的可靠性和有效性。 其中，第( 1 ) 到第( 2 ) 阶段属于探查性研究，它的主要任务是揭示和发现影响企业销 售预测工作的所有因素，得到销售预测审计量表的原始项目集合，并进行初步的筛选。 第( 3 ) 到第( 5 ) 阶段属于描述性研究，它的主要任务是根据调查结果，确定出销售预测审 计量表应包含的项目。本文的研究思路如图1 1 所示： 厂 文献研究 一一一一一一一、p 一一一一一一一! 第一阶段：项目编制 开放式问卷调查： = = 二：= ：= 1 s 亡= = 二= 二二二! 群组访谈 。| w ，r ，、 !预测试问卷 ： 第二阶段预测试 | ：赢蒸i 2 l 厂 正式测试问卷： 第三阶段：正式测试 一v 。 ， 正式测试样本： v 厂 、 项目分析 第四阶段：量表构建 一v 一一 因素分析 、 v 厂 、 第五阶段：量表评估信度检验 一v 一 效度检验 图l t l 论文的研究思路 f i g u r e1 1r e s e a r c hp l a no f t h ed i s s e r t a l i o n 1 3 3 研究方法 量表编制的过程既指向实践，又探讨理论，要编制一份优良的量表是一个复杂的系 大连理工大学硕十研究生学位论文 统工程，因此其研究方法必须是多种方法的综合。 一般而言，量表的编制主要采用“经验准则法”、“因素分析法”和“理论指导法”。 经验准则法是从外在准则了解所测特质的基本特征，然后从这些特征上去了解个体在该 秘特质上的表现；因素分析法是从大量收集来的相关项目中抽取共同因素，从而撂到该 特质的结构和系统分类；理论指导法是从某一理论出发，根据该理论框架来编制量表。 可以说前两种方法是从实际中产生理论，第三种是用理论指导实际。本研究认为这三种 方法都各有其自身的优点，因此采用理论研究与实证研究相结合的方法，在实证研究部 分又采用定性研究和定量研究相结合的方法。 在理论研究中，通过广泛而系统地查阅文献资料的研究方法，结合自己的理论思考， 初步构建出销售预测审计结构。 在实证研究中，通过开放式问卷调查和群组访谈的研究方法，得到许多有用的定性 信息。又通过数据统计分析的研究方法，从凌乱的资料中找出规律，得到量表中的项目 的定量信息。本研究应用的研究方法如图2 2 所示。 图1 2 销售预测审计量表开发的方法体系 f i g u r e1 2 m e t h o ds y s t e mo f d e v e l o p m e n t o f s a l e f o r e c a s t i n g a u d i ts c a l e 娄青：销售预测市计量表开发和应用研究 2 文献综述 2 1 销售预测审计研究综述 2 1 1 销售预测 ( 1 ) 销售预测的概念 狭义的销售预测是指估计未来特定时间内，整个企业或特定产品的销售数量与销售 金额。简单地定义，就是在特定的一系列条件下，对未来预期的需求量的预测1 7 】。 很多企业将“销售预测”和“销售计划”相混淆。其实这是两个为了实现不同目的 的职能。“销售预测”的目的是在特定条件下做出预测，因此关键的评价原则是预测的 准确性；而“销售计划”的目的是在预测的基础上定出一个目标，根本动机是要达到或 超过这一目标 1 8 】。 销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实际推测企 业可以实现的销售量和销售额。一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素：外部因 素和内部因素。外部因素包括：需求动向、经济变动、同业竞争动向和政府、消费者团 体的动向。内部因素包括：营销策略、销售政策、销售人员和生产状况。 1 9 1 企业的各种基本管理职能都需要销售预测，诸如营销、销售、财务会计、生产采 购和物流等部门。不同的职能部门对销售预测有着不同的要求，按照对预测的需求、预 测的层次、预测的时间范围和预测的间隔的不同，销售预测需求分类归纳如表2 1 所示。 ：i l 2 2 2 7 谢获宝市场营销审计研究第1 版武汉大学出版社，2 0 0 3 9 2 8 w i i s o na h u b r e yw i l s o n sm a r k e t i n ga u d i tc h e c kl i s t s - ag u i d et oe f f e c t i v em a r k e t i n g r e s o u r c er e a l i z a t i o n m c g r a w - h i l lb o o kc o m p a n yl t d ，1 9 8 2 2 9 s c h w a bdp c o n s t r u c tv a l i d i t yi no r g a n i z a t i o nb e h a v i o r r e s e a r c hi no r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r ，g r e e n w i c hc t ：j a ip r e s s ，1 9 8 0 ，2 ：3 - 4 3 f 3 0 要明隆s p s s 统计应用实务：河卷分析与应用统计第1 版辩学出版社，2 0 0 3 3 1 s c b r i e s h e i mca ，p o w e r skj ，s c a n d u r ata ，g a r d i n e rcc ，l a n k a umj i m p r o v i n gc o n s t r u c t m e a s u r e m e n ti nm a n a g e m e n tr e s e a r c h ：c o m m e n t sa n daq u a n t i t a t i v ea p p r o a c hf o ra s s e s s i n gt h e t h e o r e t i c a lc o n t e n ta d e q u a c yo fp a p e r a n d p e n e i ls u r v e r y t y p ei n s t r u m e n t s j o u r n a lo f m a n a g e m e n t ，1 9 9 3 ，1 9 ：3 8 5 4 1 7 3 2 h u n tsd m o d e r nm a r k e t i n gt h e o r y c i n c i n n a t i ：s o u t h - w e s t e r np u b l i s h i n g ，1 9 9 1 3 3 h i n k i ntr ar e v i e wo fs c a l ed e v e l o p m e n tp r a c t i c e si nt h es t u d yo fo r g a n i z a t i o n s j o u r n a lo fm a n a g e m e n t ，1 9 9 5 3 4 b e r d i erf t h es t u d yo fu n i v e r s i t ys t u d e n t s ：a n a l y s e sa n dr e c o m m e n d a t i o n s j o u r n a l o fc o l l e g es t u d e n td e v e l o p m e n t ，1 9 9 9 ，4 0 ( 5 ) ：7 6 8 3 3 5 彭仁信李克特式量表中选项问题之探究以学生在疏离量表上的反应为研究案例国立 高雄师范大学硕士论文，1 9 8 2 3 6 d e v e l l i srf d e v e l o p m e n ta n dv a l i d a t i o no ft h ep a r e n th e a l t hl o c u so fc o n t r o ls c a l e s h e a l t he d u c a t i o nq u a r t e r y ，1 9 9 3 ，2 0 ( 2 ) ：2 1 卜2 2 6 3 7 t i n s e yhe u s e so ff a c t o ra n a l y s i si nc o u n s e li n gp s y c h o l o g yr e s e a r c h j o u r n a lo f c o u n s e li n gp s y c h o l o g y ，1 9 8 7 ，3 4 ( 4 ) ：4 1 4 4 2 4 3 8 c o m r e yalf a c t o r a n a l y t i cm e t h o d so fs c a l ed e v e l o p m e n ti np e r s o n a l i t ya n dc l i n i c a l p s y c h 0 1 0 9 y ，1 9 8 8 ，5 6 ( 5 ) ：7 5 4 7 8 1 3 9 】g a yi e x p l o r i n g1 i t e r a c yb a l a n c e ：i t e r a t i o n si n as e c o n d g r a d ea n d s i x t h g r a d e c l a s s r o o m ，2 0 0 0 ，3 9 ( 4 ) ：2 9 1 3 1 0 4 0 g r y m a n ，c r a m e r q u a n t i t a t i v ed a t aa n a l y s i s l o n d o n ：r o u t l e d g e ，1 9 9 7 ，6 3 5 7 4 1 g o r s u c hr f a c t o r a n a l y s i s ( 2 “。 e d i t o n ) h il l s d a l e ，n j ：l a w r e n c ee r l b a u m a s s o c i a t i o n ，1 9 8 3 奎堑型三奎兰堡主婴窒圭堂垡堡苎 4 2 c a t t e llr t h es c r e et e s tf o r t h en u m b e ro ff a c t o r s m u l t i v a r i a t eb e h a v i o r a l r e s e a r c h ，1 9 6 6 ，4 ：2 4 5 2 7 6 4 3 k a i s e rnt h ev a r i m a xc r i t e r i o nf o ra n a l y t i cr o t a t i o ni nf a c t o ra n a l y s i s p s y c h o m e t r i k a 1 9 7 4 ，2 3 ：1 8 7 2 0 0 4 4 邱皓政量化研究与统计分析：s p s s 中文视窗版资料分析范例解析台北：五南图书， 2 0 0 0 4 5 a m e r i c a np s y c h o l o g i c a la s s o c i a t i o n p u b l i c a t i o nm a n u a lo ft h ea m e r i c a np s y c h o l o g i c a l a s s o c i a t i o n ( 4 t he d i t i o n ) ，w a s h i n g t o n ：d c ，1 9 9 4 4 6 g r o n l u n dne ，l i n nrl m e a s u r e m e n ta n de v a l u a t i o ni nt e a c h i n g n e wy o r k ：m a c m i l l a n ， 】9 9 0 4 7 纳雷希k 马尔霍特拉涂评译营销研究一一应用导向第3 版电子工业出版社 2 0 0 2 1 0 ：2 0 0 - 2 0 2 娄青：销售预测审计量表开发和应用研究 附录a 开放式调查问卷 您好，此问卷旨在研究怎样提高企业的销售预测管理工作，囚此您的回答仅作为研究资料，不 对他人公布，请您不要有任何顾虑。您的回答对于更好地开展销售预测工作具有很大的价值和意义， 感谢您的合作与支持! 请将您的答案按照题号的顺序写在为您提供的答题纸上 1 销售预测管理方面的问题 1 、请您描述出您了解到的预测过程 2 )您知道在预测过程中存在哪些问题吗? 3 )您认为在销售预测管理工作中哪些因素是重要的? 4 )您认为不同的职能部门应该在何种程度上参与销售预测过程? 5 )在销售预测中，中层和高层领导充当什么角色? 6 )您认为商业计划和销售预测是什么样的关系比较好? 2 销售预测系统方面的问题 1 )请你描述用来开展销售预测的信息系统和用于预测的计算机系统( 比如：预测系统中的软 件和硬件数量和类型，已经使用的时间，预测系统的网络l a n w a n ) 2 )您认为在销售预测系统方面存在哪些问题? 3 )您认为销售预测系统中哪些因素对于更好地开展工作来说很重要? 4 )企业管理信息系统中的信息是否电子输入到预测系统中? 5 )存在与预测系统互动的其他系统吗? 他们之间整合的程度有多大? 6 )哪些部门的人员可以使用预测系统并对预测进行调整? 3 销售预测技术方面的问题 1 )请您描述企业使用的销售预测技术和方法 2 )您认为在预测技术方面存在哪些问题? 3 )您认为在预测技术方面哪些工作或因素是非常重要的? 4 )您认为预测的时间间隔和预测的期限为多少是合适的? 5 1企业在哪个层次上进行预测? 6 )企业针对不同的预测水平、间隔、预测时间长度和地区，分别采用哪些不同的预测技术? 4 销售预测绩效评价方面的问题 1 )请您描述企业的预测绩效评价方法平l i 过程( 比如：评价预测效果的标准，用何种图式的报 告，预测误差的度量标准) 2 1您认为在绩效评价方面存在哪些问题? 3 1您认为在绩效评价方面哪些因素是非常重要的? 非常感谢您的合作! 5 0 人连理工大学硕士研究生学位论文 附录b 预测试问卷 您好： 本问卷旨在对销售预测审计量表中的项目进行评估，来确定各个项目在量表中的必要性和重要 性。问卷中每一道题目都是对企业的销售预测工作情况的描述。 请您根据实际感受回答各个项目的重要性程度，“1 ”表示非常不重要；5 表示非常重要，请 把选择的数字改成红颜色。例如您认为“预测作为一个独立的职能”这个项目非常不重要，您就应 该选择“l ”，标示出12 345 。 本调查采用不记名方式处理，所有调查结果仅作为学术研究之用，请您根据自身真实感受放心 填写。如有任何问题和建议可以与我联系，问卷完成厉，诸以您的姓名作为文件名，以附件形式发 送至l o u q i n g e r ( 鱼, s m d e n t d l u t , e d u c n 。 竺非 编号项目描述 兰莓 三 专主 要，委 要 一 1 市场、财务、销售、生产、物流和预测部门之间的交流、协调和合作 12 3 45 2预铡作为一个独立的职能存在 12 345 3 预测者清楚各个部门对预测的需求并能满足各个部门对预测的需求 123 45 4 预测者协调市场和运作部门使预测达到一致 l23 45 5 对所有参与预测的人员采用多维绩效奖励方法 l23 45 8 同时开展预测和计划并且定期调和两者 l23 45 7 对预测人员进行持续的定性分析以及统计学的训练 l23 45 8 预测人员不断加强对商业环境的理解 l2 345 9 高层管理对销售预测过程给予的支持 12345 1 0 使用预测的人员理解预测方法 l23 45 l l 预测决策者的领导风格 l2345 1 2自上而下和自下而上两种预测导向并且相互协调 l23 45 1 3按对产品分类采预测 l2345 1 4预测者了解生产商过低的预测动机和批发商过高的预测动机之间的博弈 l2 345 1 5以回归为基础的模型作产品线预测( 长期预测) 1 2345 1 6一系列的时间序列技术进行对s k u l 的预测( 短期预测) 1 2345 1 7 确定一些不需要预测的产品种类 l2345 1 8记录预测过程的文档l2 345 1 9针对主要客户的卖方一存货管理形式，单独管理针对主要客户的预测 12345 2 0 多种预测方法 i2345 2 i 节省的专家预测 l2 345 2 2 在市场、财务、预测、生产、物流和销售系统之间的电子联系 12 345 z 3 备相关部门都能为预测过程输入信息的客户一服务系统 l23 45 2 4共享的数据库12 345 娄青：销售预测审计量表开发和应用研究 2 5 将主要客户和供应商纳入预测信息系统中使供应链中的存货依据销售需求预测 l23 45 2 6 按照需求提供定制预测报告的能力 l23 45 2 7 在与使用预测的部门相关的水平上评价预测准确性 l2 345 2 8 采用便于使用的绝对平均百分误差来评价预测准确性 l2 345 2 9 提供统计量的同时也提供图式的准确性评价 l23 45 3 0 提供多维的预测绩效评价标准 l23 45 3 l 外部因素对预测准确性的影响 l 2345 3 2 了解到未能满足的需求量由预测误差和运作误差产生l2345 3 3 预测误差意味着存在需要进一步解决的问题 1 23 45 3 4 对预测不确定性原因的探索 l23 45 3 5预测所用的时间少并且对预测的反应快速l23 45 3 6 对过去预测准确性的定量分析123 45 3 7 预测为变化的未来作出准备l2 34 5 3 8 提供向上和向下的预测范围 l2 34 5 请您填写以下几项信息： 您所在的公司名称： 您所在的部门名称： 您所在的职位名称： 感谢您的合作! 人连理工大学硕士研究生学位论文 附录c 正式测试问卷 您好： 本问卷旨在评估企业的销售预测工作，进而研究开发出销售预测审计量表。问卷中每一道题目 都是对企业的销售预测工作情况的描述。 请您根据实际感受回答：你所在企业在各个项目上的符合程度，“l ”表示非常不符合；5 表 示非常符合，请把选择的数字改成红颜色。例如您认为“市场、财务、销售、生产、物流和预测部 门之间能够交流、协调和合作”这个项目与你所在的企业非常符合，您就应该选择“5 ”，标示出12 345 。 本调查采用不记名方式处理，所有调查结果仅作为学术研究之用，请您根据自身真实感受放心 填写。如有任何问题和建议可以与我联系，问卷完成后。请以您的姓名作为文件名，以附件形式发 送至l o u q i n g e r s t u d e n t d l u t e d u , c n 。 苎 非 编号 项目描述 兰； 乏 专嘉 符 二 1 市场、财务、销售、生产、物流和预测部门之间能够交流、协调和合作l23 45 2 能够对预测人员进行持续的定性分析以及统计学的训练l23 45 3 能够对所有参与预测的人员采用多维绩效奖励方法123 45 4 预测者能够协调市场和运作部门使预测达到一致 12345 5使用预测的人员能够理解预测方法123 4 5 6 预测挟策者的领导风拮能够积极地影响预铡过程l23 45 7 有白上而下和自下而上两种预测导向并且能够相互协调 12345 8 能够充分做到按对产品分类来预测l234 5 9 预测者能够了解生产商过低的预测动机和批发商过高的预测动机l23 45 l o 能够使用一系列的时间序列技术进行对s k u l ( s t o c kk e e p i n gu n i tb yl2345 l o c a t i o n ) 的预测 1 1 能够确定一些不需要预测的产品种类l2 345 1 2 有记录预测过程的文档l2345 1 3 采用针对主要客户的卖方一存货管理形式，单独管理针对主要客户的预测 12345 1 4 在市场、财务、预测、生产、物流和销售系统之间有电子联系 l2345 1 5 各相关部门能够为预测过程输入信息的客户一服务系统 l2345 1 6 有共享的数据库123 45 1 7 有按照需求提供定制预测报告的能力l23 45 1 8能够采用便于使用的绝对平均百分误差来评价预测准确性l23 45 1 9 能罅提供多维的预测绩效评价标准l2345 2 0 企业能够认识到外部因素对预测准确性的蟛响123 45 2 1 企业能够认识到预测误差意味着存在需要进一步解决的问题123 45 2 2 能够探索预铡不确定性的原因l2345 2 3 预测所用的时间少并且对预测的反应快速i23 45 娄青：销售预测审计量表开发和应用研究 2 4 有对过去预测准确性的定量分析l2345 【2 5 预测工作能够为变化的未来作出准备l2345 2 6能够提供向上和向下的预测范围l2345 请您填写以下几项信息： 您所在的公司名称： 您所在的部门名称： 您所在的职位名称： 感谢您的合作! 大连理工大学硕士研究生学位论文 附录d 重测问卷 您好： 本问卷旨在对一周前进行的调查进行重新调查，以检验研究的可靠性。 请您根据实际感受回答：你所在企业在各个项目上的符合程度，1 表示非常不符合；“5 ”表 示非常符合，请把选择的数字改成红颜色。 本调查采用不记名方式处理，所有调查结果仅作为学术研究之用，请您根据自身真实感受放心 填写。如有任何问题和建议可以与我联系，问卷完成后，请以您的姓名作为文件名，以附件形式发 送至l o u q i n g e r 国, s t u d e n t d l u t e d u c n 。 编 苎 非 号项目描述 !； ：； 符 二 1 采用便于使用的绝对平均百分误差来评价预测准确性 12345 2 提供多维的预测绩效评价标准 】2345 3 外部因素对预测准确性的影响 12345 4 对预测不确定性原因的探索 12345 5 对过去预测准确性的定量分析 12345 6 预测为变化的未来作出准备 l2345 7 提供向上和向下的预测范围 l2345 8记录预测过程的文档 l2 3 45 9市场、财务、销售、生产、物流和预测部门之问的交流、协调和台作 12 345 1 0对预测人员进行持续的定性分析以及统计学的训练 l2 345 1 1 对所有参与预测的人员采用多维绩效奖励方法 12 345 1 2 预测者挤调市场和运作部门使预测达到一致 12 3 45 1 3 使用预测的人员理解预测方法 l2 3 45 1 4自上而下和自下而上两种预测导向并且相互协调 l2 345 1 5 按对产品分类来预测 l2 34 5 1 6了解生产商过低的预测动机和批发商过高的预测动机 l2345 1 7使用一系列的时间序列技术进行对s k u l ( s t o c kk e e p i n gu n i tb y o c a t l