（企业管理专业论文）中小白酒企业销售人员激励研究.pdf

摘要 摘要 销售是企业实现经营目标的重要手段，是企业实现产品与服务价值让渡 的关键环节。在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场上，销售 工作的成败成为了企业生存和发展的核心要素。销售人员直接实现公司产品 在市场上的价值，被视为企业的生命线，是企业创造收入的中流砥柱，因而 是公司最重要的人力资源。 白酒行业是有着悠久历史和较长产业链的传统行业，这个行业对技术更 新的依赖并不强，往往更重视通过市场营销方面的运作来实现增值。中小白 酒企业，不具备核心资源和品牌优势，规模小，资金不雄厚，在激烈的市场 竞争中处于相对劣势，因此对销售人员的素质、能力、客户群等有更大的依 赖。实践中中小白酒企业难以吸引和留住优秀的销售人员，销售人员绩效不 高等问题越来越成为制约中小白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何有效 的激励销售人员成了摆在众多中小白酒企业面前的共同问题。 本文以激励理论为基础，结合我国白酒行业的特点和中小白酒企业的特 性，分析了中小白酒企业销售人员激励的现状与存在的问题。通过探讨各种 激励方法的综合运用，包括绩效考核、薪酬制度、培训及职业生涯规划管理 等方面，以帮助中小白酒企业培养一支具有强烈市场意识的、有高昂工作热 情的销售人员队伍，促使其圆满完成销售任务，实现企业目标，同时也为优 秀的销售人员提供成长的空间。 本文共分为五章，各部分的主要内容如下： 第一章是绪论部分。 提出问题，指出研究的背景、研究意义和目的，然后概述了本文的主要 内容和研究方法。 第二部分为激励理论综述。 首先阐述了激励的概念和作用，接着回顾了经典的激励理论，将激励理 中小白酒企业销售人员激励研究 论分为内容型( 需要层次理论、双因素理论、三种需要理论) ，过程型( 期望 理论、公平理论、强化理论) ，行为矫正型( 强化理论、归因理论) 和综合激 励模式( 波特一劳勒综合激励模型、豪斯的综合激励模式) ，意图从这些概念 和理论中寻求其对现实中中小白酒企业销售人员激励的指导意义。 第三章为中小白酒企业销售人员激励现状及闷题。 首先对两个概念进行了界定：中小白酒企业和销售人员。中小白酒企业 是指生产规模较小、市场份额较低、雇员人数不多、基本不具有大型企业复 杂的组织机构和管理结构特征的企业。本文所研究的中小白酒企业销售人员 按照所从事的工作指的是高级营销人员和一般销售人员，不包括推销人员和 兼职销售人员；按照在商品流通链中所处的位置主要是指面对经销商的销售 人员并且描述了销售人员的工作特点：( 1 ) 2 2 作环境和对象复杂多变；( 2 ) 工作时间和工作方式灵活；( 3 ) 通用知识和技能的比例相对较高；( 4 ) 工作 绩效不确定性，销售业绩具有较大的风险性。接着阐述中国白酒行业的行业 状况，从宏观环境( 经济、技术、社会、政策) 和行业环境( 进入壁垒、产 品差别化、市场集中度) 两个角度进行了分析，指出白酒行业呈现两极分化 势态，中小白酒企业面临着重重挑战通过分析中小白酒企业的人才流动频 繁的现状，分析指出正是激励方法的不完善和激励手段使用的不当是造成中 小白酒企业难以吸引和留住优秀的销售人员这一现状的症结所在。 随后阐述了中小白酒企业销售人员激励的现状，中小白酒企业大多奉行 放权的管理模式，采用“销售费用包干制”，公司把市场分给不同的销售人员， 对其分配一定的销售任务，年末根据其完成的销售额的情况采用“底薪+ 提成” 的方法发放薪资。接着分析了中小白酒企业销售人员激励存在的问题：( 1 ) 激励手段不全面：( 2 ) 激励方式缺少针对性；( 3 ) 激励方式缺少动态性( 4 ) 激励方式与经营目标不相符合；( 5 ) 绩效考核标准忽视了软性指标；( 6 ) 激 励不及时 第四章为中小白酒企业销售人员的激励的优化设计。 针对第三章的分析，提出中小白酒企业销售人员的激励的改进措施。指 出激励的方法和组合，销售人员激励方法包括物质性激励和非物质性激励两 大类，物质性的激励主要是指薪酬福利体系。非物质性的包括培讽、晋升、 发展、工作内容、领导风格和团队激励以及企业文化等诸多方面。接着提出 2 摘要 销售人员激励的原则：( 1 ) 物质激励与非物质性激励相结合：( 2 ) 针对个体 差异，实行差别化激励；( 3 ) 多角度、多层次、多方位动态激励；( 4 ) 把握 时机，适时激励。 提高激励水平的具体做法包括三方面，一是绩效考核标准，其作用是： 合理的绩效考核是是一种有效的激励、控制手段，是有效实施薪酬激励的基 础，有助于保证销售目标的全面完成，有助于发掘优秀的销售人才，有助于 有效地开展销售人员的培训活动。指出中小白酒企业的考核应包括业绩考核， 费用控制考核，货款回收，销售网络的拓展和维护，业务知识和技能考核， 自我管理考核几个方面，并制定了相应的指标体系，分为定量指标和定性指 标，不同销售人员定量和定性的比例有所不同，企业不同阶段各个指标所占 的比重也不一样。二是薪酬体系的完善。适合销售人员的薪酬方法包括四种 方法：( 1 ) 纯佣金制；( 2 ) 基本薪资加佣金制；( 3 ) 基本薪资加奖金制；( 4 ) 基本薪资加佣金加奖金方案。在制定中小白酒企业销售人员的薪酬方案时要 考虑在企业不同时期的激励重点，考虑销售费用，考虑地区差异，考虑地区 销售主管和一般员工薪酬方案的差别，同时阐述了具体的操作方法三是培 训和职业生涯规划制度的健全这是中小白酒企业销售人员激励中最易被忽 视的方面，文中探讨了其重要性，并且简述了具体的实施方法。 第五部分为案例部分。通过阐述一个典型的中小白酒企业的销售人员的 激励状况，分析其中存在的问题，并探讨了改进措施。案例的分析对前文的 研究内用做出了回应，是前文研究内容的具体化。 本文的研究内容是实践中摆在众多中小白酒企业面前的难题，研究方向 有一定的新颖性和独创性。文章力图在国内外成功企业销售人员薪酬激励的 经验和理论的基础之上，结合我国中小白酒企业的实际情况进行思考、总结 和提炼，为中小白酒企业销售人员的激励体系的优化设计做出初步的探索。 文章在吸纳众多学者研究成果的基础上，提出更加切实的观点：( 1 ) 对销售 人员绩效工资的考核要把定量和定性指标相结合。在定量指标的选择上，除 了产品销量，还要注重回款额和利润两个指标，使考核更科学、合理，符合 企业需要；根据不同岗位的特点设计不同的定量定性指标比例来考核，企业 不同阶段各个指标所占的比重也不一样。( 2 ) 薪酬制度上，根据不同市场区 域的市场状况不同，提出引入增量和存量的概念；对销售业绩的佣金提成采 中小白酒企业销售人员激励研究 4 用递增比例的提成方法；销售主管和一般销售人员采用不同的薪酬方案；新 进销售人员所采取“瓜分法”的分配方法。( 3 ) 提供灵活福利，使福利更人 性化，也变成激励因素。( 4 ) 为销售人员设计职业生涯规划方案。使其有顺 畅的晋升渠道等等。 关键词：白酒行业销售人员激励薪酬 a b s t r a c t - s a l e si sa l li m p o r t a n tm e a l x qf o ra l l 眦r p f i t oa c h i e v eg o a l sa n d 锄k e ys t e p t or e a l i z ev a l u et r a n s f e r r i n gb e t w e e np r o d u c t sa n ds e f v i c c s s a l e sp e r s o n n e la l e o f l e n 鬻 e n 雒t h el i f e b l o o do f t h ee n t e r p r i s e , t h e m a i nf o r c et oc r e a t i v ei n c o m e s t h em o s ti m p o r t a n th u m a nl g ：s o u r c e si na l lc o m p a n y i no u rc o u n t r y , l i q u o ri n d u s t r yh a sal o n gh i s t o r y i ti sak i n do ft r a d i t i o n a l i n d u s t r yo fal o n gi n d u s t r i a lc h a i n t h i si n d u s t r yp a ym o r ea t t e n t i o nt oi n c r e a s e v a l u eb ym a r k e t i n go p e r a t i o ni n s t e a do fd e p e n d i n go nt e c h n o l o g i c a lu p g r a d i n g s t r o n g l y , m i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i td on o th a v ec o r er e s o u r c e s ， b r a n da d v a n t a g e s ，l a r g es c a l ea n da d e q u a t ef u n d s t h e ya l ei nar e l a t i v e l y u n f a v o r a b l ep o s i t i o ni nt h ef i e r c em a r k e tc o m p e t i t i o na n dr e l yo nt h eq u a l i t yo f s a l e sp e r s o n n e l ，t h ec o m p e t e n c e ，a n dc u s t o m e r t h e r e f o r e ，h o wt om o t i v a t es a l e s p e r s o n n e le f f e c t i v e l yi sa c o n u n o np r o b l e mf o rm i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i t t h i sp a p e ri sd i v i d e di n t of i v ec h a p t e r s ，t h em a i nc o n t e n t si ne v e r yc h a p t e r a l e 弱f o f l o w s c h a p t e r1i st h ei n t r o d u c t o r yp a r t i nt h i sp a r t , ip o i to u tt h ep r o b l e m , e x p l a i n t h ev a l u e ，s i g n i f i c a n c ea n dp u r p o s eo ft h er e s e a r c h , t h e nm a i nc o n t e n t so ft h i s 弘i p e ra n dr e s e a r c hm e t h o d sa 托s u n m a t i t 缸 c 蛔, t c r2 i st h es u m m a r yo fm o t i v a t i o nt h e o r y ie x p l a i nt h ec o n c e p ta n d e f f e c to fm o t i v a t i n ga n dr e c a l lt h ec l a s s i ct h e o r yi nt h i sa r e a 1w a n tt of r e dt h e s i g n i f i c a n c ef o rm o t i v a t i n gs a l e sp e r s o n n e li nm i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n s c h a p t e r3i s a b o u ts t a t u sa n dp r o b l e m so fm o t i v a t i n gs a l e sp e r s o n n e li n m i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i t f i r s t l y , id e c l i n et h ec o n c e p to fs a l e sp e r s o n n e li nl i q u o ri n d u s t r ya n d d e s c r i p tt h e i r j o b sc h a r a c t e r i s t i c s t h e nt h es t a r e so f l i q u o ri n d u s t r yw i l lb es t a t e d 1w i l lp o i mo u tt h ep o l a r i z a t i o np h e n o m e n o ne x i s t e di nl i q u o ri n d u s t r y , f r o mt w o a s p e c t so ft h em a c r o e c o n o m i ce n v i r o n m e n t ( e c o n o m i c ，t e c h n i c a l ，s o c i a l , p o l i c y ) a n di n d u s t r ye n v i r o n m e n t ( t h eb a r r i e r st oe n t r y , p r o d u c td i f f e r e n t i a t i o n , m a r k e t c o n c e n t r a t i o n ) t h r o u g ha n a l y s i so ft h eb r a i n d r a i ni nm i d d l ea n ds m a l l c o r p o r a t i o n so fw h i t es p i f i lw ek n o wt h a tt h em a i nr e a s o nf o rf r e q u e n t l yf l o w i n g o ft a l e n t si ss o m e t h i n gw r o n gi nm o t i v a t i n gs a l e sp e r s o n n e l t h e n , t h es t a t u sa n d p r o b l e m sf o rm o t i v a t i n gs a l e sp e r s o n n e li nm i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so fw h i t e s p i r i ta r ed i s c u s s e d 1 1 圮p r o b l e m sm a i n l yi n c l u d et h el a c ko fd i v e r s i t yi nt h ew a y o fm o t i v a t i o n ；t h el a c ko ft a r g e t e di n c e n t i v e sa n dd y n a m i c ；t h es t a n d a r d so f p e r f o r m a n c ea s s e s s m e n ti g n o r e st h es o f tf a c t o r s ；t e a mm o t i v a t i o ni si g n o r e d ；t h e l a c ko fe n t e r p r i s ec u i t u r e ，t h em a n a g e m e n to b j e c t i v e si si n c o n s i s t e n tw i t h m o t i v a t i o nm e c h a n i s m t h r o u g ht h ea n a l y s i s w ec 觚s e et h a tt h el a c ko f i n c e n t i v e w a y sa n du s i n gi n c e n t i v ew a y sw r o n g l yc a u s eb r a i nd r a i ni nm i d d l ea n ds m a l l c o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i l c h a p t e r4i sa b o u th o wt od e s i g nt h ew a yo fm o t i v a t i n gs a l e sp e r s o n n e li n m i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i t i nt h i sc h a p t e r , ip o 缸o u t i m p r o v i n gm o s s u r o s t oi n c e n t i v es a l e sp e r s o n n e li n m i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i 玳w a y sa n dp o r t f o l i oo f i n c e n t i v ea n d p r i n c i p l e so fi n c e n t i v es a l e sp e r s o n n e l t h e s ep r i n c i p l e si n c l u d e ( 1 ) m a t e r i a la n d n o n - m a t e r i a li n c e n t i v e sa r ec o m b i n e d ， ( 2 ) u s ed i f f e r e n tw a yo fi n c e n t i v e a c c o r d i n g t ot h e i n d i v i d u a l d i f f e r e n c e s ，( 3 ) m u l t i - a n g l e , m u l t i - l e v e l , m u l t i f a c e t e dd y n a m i c p x c i t a t i o n ，( 4 ) t a k eo p p o r t u n i t ya n di n c e n t i v et i m e l y t h e r ea mt h r e e 矗p p r o a c h e st or a i s et h e l e v e lo fi n c e n t i v e f i r s t l y , p e r f o r m a n c ea p p r a i s a ls t a n d a r d si nm i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n ss h o u l di n c l u d e w o r kp e r f o r m a n c e e x p a n s i o na n d 场| i 】l 岛l a n c eo fs a l e sn e t w o r k , c o s tc o n t r o l a s s e s s m e n t , r e c o v e r yo fm o n e ya n ds oo i ls e c o n d l y , s a l a r ys y s t e ms h o u l dg e t i m p r o v e d t h e r ea l ef o u rs a l a r ym e t h o d ss u i t a b l e f o rs a l e sp e r s o n n e l t h e y 撇 p u r ec o m m i s s i o ns y s t e m , b a s i cs a l a r yp l u sc o m m i s s i o ns y s t e m , b a s i cs a l a r yp l u s b o n u ss y s t e m sa n db a s i cs a l a r yp l u sc o m m i s s i o np l u sb o n u sp r o g r a m w h e nw e b u i l ds a l a r ys y s t e mf o rs a l e sp e r s o n n e li nsm i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i f i lt h ed i f f e r e n tf o c u si nd i f f e r e n tt i m e ，t h ec o s t s ，t h ea r e a s d i f f e r e n c e s a n dt h ed i f f e r e n ts a l a r yp r o g r a mb e t w e e ns a l e sm a n a g e ra n ds t a f f f i n a n y ，t h e m a n a g e m e n to f 价a i n i n ga n dc a r c e rm u s tb ec o m p l e t e d t h i si sv e r yo v e r l o o k e d e a s i l yb yt h em i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so fw h i t es p i r i t i nt h i sp a p e r , i t s 2 i m p o r t a n c ea n dt h ec o n c r e t ei m p l e m e n t a t i o nw i l lb ed i s c u s s e d c h a p t e r 5i sa b o u tt h es u p p o r t i n gm e a s u r e st oi n c e n t i v es a l e sp e r s o n n e li n m i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so fw h i t es p i r i t t e a mi n c e n t i v ea n dt h ec u l t u r ei s a l s or e s p o n s i b l ef o ri m p r o v i n gt h ei n c e n t i v el e v e l b a s e do ns t u d y i n gt h ee x i s t e dt h e o r y , a c c o r d i n gt ot h es u c c e s s f u le x p e r i e n c e a n dt h e o r y 舶mf a m o r sc o m p a n y , c o m b i n e dt h er e a ls i t u a t i o no f t h esm i d d l ea n d s m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i ti no u rc o u n t r y , t h i sp a p e rt r yt om a k ef u r t h e r s t u d y t h i sp a p e r i sb a s e do nt h et h e o r yo f c r o s sd i s c i p l i n e s ，a n de m p h a s i z e so n m a n a g e m e n tp r a c t i c e t h es u b j e c to f t h i sp a p e ri sap r o b l e mi np r a c t i c e i nt h e p r o c e s so f s t u d y , al o to f e 嫡s t e dt h e o r i e sh a v e b e e nc o n s u l t e da n dm a n y r e l a t e d i n v e s t i g a t i o n sh a v e b e e nd o n e t h i sp a p e rm a k eap r e l i m i n a r ye x p l o r a t i o nf o rt h e s t u d yo f h o w t oi n c e n t i v es a l e sp e r s o n n e li nm i d d l ea n ds m a l lc o r p o r a t i o n so f w h i t es p i r i t k e yw o r d s ：w h i t es p i r i t si n d u s t r y , s a l e s m e n , c o m p e n s a t i o n ，m o t i v a t i o n 1 绪论 1 绪论 1 1 问题的提出及研究意义 纵观管理学的发展史，管理者越来越重视员工的人力资源管理与开发， 越来越重视员工的激励问题，员工激励是企业的一个永恒话题。在当今世界， 随着世界经济一体化的推进和知识经济时代的来临，员工的素质与活力则成 为企业发展的根本动力。美国企业家巨子艾柯卡( l i a c o c c a ) 说：“企业管理 无非就是调动员工积极性，著名思想家和商业开拓先锋坎特( r m k a n t e r ) 说“领导者一项基本也是亘古不变的任务就是激励和引导员工的绩效表现“。 调动员工积极性是激励的主要功能，如何激励员工成为每个管理者必须面对 的严峻问题。正因如此，成功的企业都非常重视激发员工的积极性与创造性， 愿意花费更多时间和精力致力于员工潜力的激发，把员工的激励当作人力资 源管理的核心，把员工的激励问题作为企业的战略性问题来看待。 企业效益是企业管理者们最关注的话题，而销售是企业实现这一目标的 重要手段，是企业实现产品与服务的价值让渡的关键环节。在当前多变的经 营环境和客户需求日益个性化的市场上，销售工作的成败成为了企业生存和 发展的核心要素。销售人员被视为企业的生命线，是企业创造收入的中流砥 柱，是公司最重要的资源之一。对销售人员的激励被称为激励“火车头”。企 业的激励方式能否留住优秀的销售人才，销售员工之间绩效考核是否公平， 薪酬是否具有竞争性和公平性，是否有相关的培训和职业生涯规划等问题都 是管理者需要思考的。 白酒行业是一个传统行业，白酒产品的生产过程和消费者对白酒品质的 要求决定了白酒企业的核心资源是老窖池、老酒、酿酒师及勾调师。这个行 1 肖建中管理人员十项全能训练 m 北京大学出版社2 0 0 6 。( 美) 史蒂文克尔薪酬与激励：哈佛商业评论2 0 年最佳文章精选 m 机械工业出版社2 0 0 5 中小白酒企业销售人员激励研究 业对技术更新的依赖并不强烈，往往更重视通过概念的创新、产品的细化、 销售渠道的建设、缩短营销周期等方面等市场营销方面的运作来实现增值。 在中小白酒企业中，销售人员的地位非常突出，有的企业在非生产季节整个 公司就是一个销售部门。大多数中小白酒企业的销售人员的工资占到全体员 工工资总额的6 0 ，有的占8 0 ，甚至更高。中小白酒企业，由于不具备核心 资源和品牌优势，在市场竞争中处于相对劣势，在产品、价格和促销手段上 都难以和高端白酒匹敌，主要的突破口在销售渠道的建设上。相比之下，中 小白酒企业对销售人员的素质、能力、客户群等就有更大的依赖，其销售部 门和销售人员的工作业绩就成为实现企业的经营目标至关重要的因素。 中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就更加需要建设一支有 作战能力的销售队伍，构建一个高效的营销网络。这就是为什么许多中小白 酒企业，愿意花高价聘请那些优秀的销售管理人员，而那些拥有丰富销售经 验及稳固客户渠道的销售人才更是高价难求。因此，吸引、留住并培养销售 优秀的销售人员成为中小白酒企业制胜的关键所在。而实践中白酒行业的销 售人员的激励问题却越发显现出来，比如中小白酒企业对销售人员的激励往 往仅局限在物质层面，忽视了其非物质层面的需要，即使如此，众多企业对 销售人员物质层面的激励措旅也缺乏科学性，难以达到激励的效果，激励问 题越来越成为制约销售人员绩效提高的瓶颈。如何针对销售人员制定完善的 激励措施并进行恰当的应用，进而提升企业的销售业绩是中小白酒企业急需 解决的问题。因此，对中小白酒企业的销售人员激励方面的研究在理论和实 践上都具有重要的研究价值。 本文旨在以激励理论为基础，结合营销管理和激励的相关理论和实践， 针对销售人员的激励方式进行探讨，力图通过对相关理论和实践的研究得出 一些方法和结论，对中小白酒企业销售人员的激励起到一定的参考作用。 1 2 研究内容与方法 本文在以激励理论为基础，结合我国白酒行业的特点和中小白酒企业的 特性，分析其销售人员激励的现状与存在的问题，通过各种激励措施的合理 运用，绩效考核机制和相关培训、职业生涯规划和培训制度的健全等方法， 2 j 绪论 帮助企业培养一支具有强烈市场意识的、有高昂工作热情的销售人员队伍， 促使其圆满完成销售任务，实现企业目标，同时也为优秀的销售人员提供成 长的空间。研究主要分为五个部分： 第一部分为绪论。指出本文的研究意义和研究内容和方法等相关内容。 第二部分为激励理论综述。阐述了激励的概念和作用，并简要回顾了经 典的激励理论，意图从这些概念和理论中寻求其对现实中中小白酒企业销售 人员激励的指导意义。 第三部分分析中小白酒企业销售人员激励现状及问题。这部分对白酒行 业的销售人员进行界定和分析，并通过阐述中国白酒行业的行业现状和特点， 对中小白酒企业的人才流失情况进行分析，指出中小白酒企业对销售人员的 激励存在的问题。 第四部分为中小白酒企业销售人员的激励的优化设计。针对第三部分的 分析，提出中小白酒企业销售人员的激励的改进措施。指出激励的方法和组 合，提出销售人员激励的原则，并分析提高激励水平的具体做法：合理的绩 效考核标准；完善的激励机制，包括薪酬制度、培训和职业生涯规划。 第五部分为案例部分。以一个典型的中小型白酒企业j 公司为例，根据上 文的研究分析了这个公司的激励状况，并提出对销售人员激励方面的改进意 见。案例的分析对前文的研究内用做出了回应，前文研究内容的具体化。 本文力图在文献研究的基础上，根据国内外成功企业销售人员激励理论 的经验和理论，结合我国中小白酒企业的实际情况进行思考、总结和提炼。 本文采用理论研究和实践考察相结合的方式，运用对比分析、抽象归纳、演 绎推理等方法对销售人员的激励进行了较为深入的分析和研究。 中小白酒企业销售人员激励研究 2 激励理论综述 2 1 激励的概念和作用 激励是一个心理学术语。它是指心理上的驱动力，就是激发、鼓励、维 持动机，调动人的积极性、主动性和创造性，使人有一股内在的动力朝着所 期望的目标奋勇前进的心理过程，。调动人积极性的各种措施，按其实质来说， 就是要采取各种形式的激励手段去激发行为的动机，使外部的刺激转化为人 的自觉主动行为的过程。激励这个概念用于管理，是指组织采取各种手段和 措施，激发员工的工作动机，使其产生一种持久的、自觉的、：内在的动力， 调动员工的积极性、主动性和创造性，使其实现组织目标的过程4 。激励的最 根本目的，就是要诱导员工的工作动机，调动他们的积极性、创造性和工作 热情，使他们在实现组织目标的同时，实现自身的需要和价值，增加满意程 度，以使他们的创造性和积极性继续保持下去。心理学研究认为，人的行为 具有目的性，而目的源于一定的动机，动机又产生于需要。由需要引起动机， 动机支配行为并指向预定的目标，是人类行为的一种模式，也是激励赖以发 生作用的心理机制和基础。需要、动机和目标作为激励的主要心理机制分别 处于行为的不同阶段，三者既彼此独立，又相互依存，并按照所处阶段密切 连接，顺次对行为发挥激励功能，由此构成一个完整的激励过程。 在当今知识经济时代，企业谋求不断发展和壮大的背景之下，激励是指 企业通过设计适当外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措 施，借助信息沟通来激发、引导、保持和规划企业成员的行为。 对任何一个企业来说，科学的激励具有以下作用： l 能够吸引和留住优秀的人才。在发达国家的许多企业中，特别是那些 苏东水管理心理学 m 复旦大学出版社1 9 9 2 年 周鸿鹏企业知识型员工的激励研究 d 】天津大学，2 0 0 5 年 4 2 擞励理论综述 竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、各种丰厚的福利待遇、快 捷的晋升途径及员工培训来吸引企业需要的人才。 2 有利于激发和调动员工的积极性。积极性是员工在工作时一种能动的 自觉的心理和行为状态。这种状态可以促使员工的智力和体力的能量充分地 释放出来，并导致一系列积极的行为，如提高劳动效率、超额完成任务、良 好的服务态度等等。美国哈佛大学的心理学家詹姆士( w j a m e s ) 在对职工的 研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的2 0 - 3 0 5 。而受到激励的职 工，由于思想和情绪处于高度激发状态，其能力可发挥至8 0 - 9 0 。这就是说， 同样一个人在通过充分激励后所发挥的作用相当于激励前的3 - 4 倍。 3 有助于将员工的个人目标与组织目标统一起来。个人目标及个人利益 是职工行为的基本动力。它们与组织的目标有时是一致的，有时是不一致的 当两者发生背离时，个人目标往往会干扰组织目标的实现。激励的功能就以 个人利益和需要的满足为前提，诱导员工把个人目标统一于组织的整体目标， 激发和推动员工为完成工作任务做出贡献，从而促使个人目标与组织整体目 标的共同实现。 4 有助于增强组织的凝聚力，促进内部各组成部分的协调统一。任何组 合都是由各个个体、工作群体及各种非正式群体组成的有机结构。为保证组 织整体能够有效、协调的运转，除用良好的组织结构和严格的规章制度外， 还需运用激励的方法，根据职工的不同需要，分别满足他们的物质需要、精， 神需要、尊重需要、社交需要、自我实现需要等多方面的要求，以鼓舞员工 士气、协调人际关系，进面增强组织的凝聚力和向心力，促进各部门、各单 位之间的密切协作。 5 有助于创造良性的竞争环境。科学的激励包含有一种竞争精神，它的 运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争方法。在具有竞 争性的环境中，企业成员就会受到环境的压力，这种压力将变成员工努力工 作的动力，正如美国著名的行为科学家麦格雷戈( d 妩m c g r e g o r ) 所说的：“个 人与个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，员工工作的动力 和积极性成了激励工作的间接结果o 。 富军现代企业经济效益和人的动力激励 j 河南石油1 9 9 6 4 刘正周管理激励 邮上海财经大学出版社2 0 0 1 5 中小白酒企业销售人员激励研究 2 2 激励理论简述 要研究企业销售人员的激励方法，进而探讨销售人员有效激励的解决之 道，就要对以往的经典的激励理论作一番梳理。西方的心理学家、行为学家 和管理学家从不同的角度结合管理实践进行了大量的研究，在经验总结和科 学归纳的基础上形成的一系列激励理论。 自从上个世纪泰罗创立管理科学开始，激励问题就是管理学研究的主要 课题。科学管理理论的创立者泰罗( f w t a y l o r ) 也曾提出要“精确地研究 影响人们的动机”，并根据当时的生产力水平提出了“胡萝h 加大棒”和“差 别计件工资制”的激励措施8 。之后，他的助手甘特( h l g a n t t ) 进一步设 计“任务一奖金制度”等通过金钱刺激进行激励的其他方法。 但真正系统地阐述管理中的激励理论的还当属巴纳德( c i b a n a r d ) ， 他在著作t h ef u n c t i o n so ft h ee x e c u t i v e 的十一章，“激励的经济学? 和十二章“关于权威的理论”中，总结了自己长期从事管理工作，尤其是在 新泽西贝尔电话公司任总裁期间的经验，写到：“组织的一个本质要素是团队 中的个人具有将个人的努力贡献给一个合作的团队的意愿。不恰当的激励意 味着淡化或改变组织的目的，或导致合作的失败。因而，在所有类型的组织 中，为成员提供恰当的激励成为压倒一切的任务，而我们所看到的管理工作 的失效往往就出现在这一点上。”他认为特定的激励手段可以分成为如下几 类：( 1 ) 物质上的激励：( 2 ) 个人的晋升机会；( 3 ) 令人向往的工作条件；( 4 ) 理想的收益。一般性的激励包括：( 1 ) 团队的吸引力；( 2 ) 习惯性方法和态 度的适应状况：( 3 ) 扩大参与的机会；( 4 ) 工作关系的融洽状况。” 在巴纳德之后，管理学家、社会学家和心理学家提出了许多激励理论。 这些激励理论从不同的角度和侧面阐释了人员激励的内涵及其作用机理。根 据研究侧重点的不同，划分为内容型激励理论、过程型激励理论和行为矫正 型激励理论，此外，波特( l - 乳p o r t e r ) 、豪斯( r h o u s e ) 又提出了综合激 f e t a y l o r t h ep r i n c i p l eo fs c i e n t i f i cm a n a g e m e n t 1 i h a r b e r - r o i lc o ，1 9 4 7 p 1 1 9 泰罗认为，人的行为是追求本身最大的利益j 工作的动机只是为了获得经济报酬因而主张实行刺 激性的工资报酬制度一差别计件工资制。他研究分析了工时，制定出一个定额或标准然后根据工人 是否完成其定额而采取不同的工资率，以鼓励工人努力工作，完成定额。这种理论还认为，人韵情感 是非理性的。会干预人对经济利益的合理追求。组织必须设法控制个人的感情。为此，提出了一系列 的管理控制制度，对违纪者处罚。人们把这种理论提出的激励方法俗称“胡萝h 加大棒”。 6 2 激励理论综述 励模式。 2 2 1 内容型激励理论 它主要是研究激发个体行为动机的因素的一种激励理论，它强调的是动 机的内容，而不是过程。主要有： 1 需要层次理论 美国心理学家和行为学家马斯洛( a h m a s l o w ) 于1 9 4 3 年在人类动 机理论一书中首次提出这个理论9 他认为人都是有需要的，正是未满足的 需要产生了人们工作的动机。按照需要由低到高五个层次归纳为：生理需要、 安全需要、社会需要，尊重需要和自我实现需要。 生理需要是指人维持其基本生存所必须的各种物质需要，如食物、水、 住房等。生理需要的满足是维持生命的必要条件，它处于需要层次的最底层， 是最基本的需要，人们只有在满足了这些基本需要之后，才会关心其他的事 情。 安全需要是指人们对人身安全，生活稳定以及保护自己免受威胁、痛苦 和危险的需要，具体包括生理安全和心理安全，如：希望生活有保障、拥有 医疗保险、退休保障、失业保险等。 社交需要也称为归属需要，是指对人际交往、友谊、良好同事关系等情 感方面的需要。在前面两种需要满足之后，社交需要就会显现出来并产生激 励作用。当社交需要得不到满足时，会影响员工精神上的健康，导致员工情 绪低落、工作效率低下。 尊重需要，是指希望获得别人的认可与赞赏、希望拥有威望和声誉，希 望受到别人尊重并能发挥影响力等需要。尊重需要包括内部尊重( 如自尊、 自主、成就感等) 和外部尊重( 如地位、认可等) 两部分。尊重需要的满足， 能够使人产生自信，是使人获得长久激励的一种重要因素。 自我实现需要，是指希望在工作上获得成长与发展，在事业上有所建树， 实现自己的理想和抱负等需要，它是个人最高层次的需要，其实质是一种追 r e c k e r ，g e r h a r t t h ei m p a c to fh u m a nr e s o u r c e sm a n a g e m e n to r g a n i z a t i o n a l p e r f o r a m n c e zp r o g r e s sa n dp r o s p e c t s j a c a d e m ym a n a g e m e n tj o u r n a l ，1 9 9 9 中小白酒企业销售人员激励研究 求个人能力极限的内驱动力。自我实现需要表现在两个方面：胜任感和成就 感。胜任感是指希望自己所承担的工作与自己的知识、能力相适应，工作带 有挑战性，负有更多的责任。成就感表现为进行创造性的活动并取得成功。 这五种需要是有层次的，只有排在前面如生理和安全的需要得到基本满 足后，才能产生更高一级的需要，后面的需要才显出激励作用，己经得到满 足的需要不再起激励作用1 0 。 ， 按照需要层次理论的观点，销售人员之所以愿意从事具有激励性的工作， 是因为他需要