（企业管理专业论文）我国保险经纪业关键成功因素研究.pdf

摘要 摘要 本研究的目的在探讨我国保险业的关键成功因素。我国建立保险经纪人制 度只有6 年时间。作为一个朝阳产业，随着中国保险市场的快速发展和与世界 保险市场的日趋融合，保险经纪业将会获得巨大的发展空间。 然而，备受保险晃重视的保险经纪人在现实的保险市场上并没有像人们想 象中那样顺利发展，并发挥其作为保险经纪人应有的作用，而是出现了一系列 的问题，并且在过去6 年的发展过程中已遇到了很大的困难。甚至，一定程度 上可以说，我国的保险经纪公司从一诞生更多面临着的就是生存危机。如何发 展我国的保险经纪业，我国保险经纪业发展的关键成功因素是什么，己成为我 国政府及众多业内人士关注的问题。探讨我国保险经纪业的关键成功因素可以 提供给业者们有用的参考，因此本研究在理论的应用上，也有其必要性。 本文共分六章。第一章是引言部分。第二章回顾了与本论文撰写相关的文 献和理论资料。第三章介绍了保险经纪人的基本概念，主要描述了我国保险经 纪人发展的历史。在这章的结尾对我国保险经纪业分别作了“五力分析”和s w o t 分析。第四章介绍了本文的分析方法为层级分析法( a h p ) ，并依此设计了专家 问卷。第五章对回收的问卷进行分析整理，利用e x p e r tc h o i c e 软件得出我国 保险经纪业的成功因素排序。第六章是结论与建议部分，就前一章得出的关键 成功因素作了原因分析，并给出了可能的应对策略。 关键词：保险经纪，关键成功因素，层级分析法，k s f ，a h p a b s t r a c t a b s t r a c t n ep u r p o s eo ft h i sr e s e a r c hi st of i n do u tt h ek e ys u c c e s sf a c t o r so f i n s u r a n c eb r o k e ri n d u s t r yi nc h i l m c h i n ab e g a nt ob u i l du pt h ei n s u r a n c eb r o k e r s y s t e mo n l y6y e a r sa g o a l o n gw i t l lt h er a p i dd e v e l o p m e n to ft h ec h i n e s e i n s u r a n c em a r k e ta n di t sg r a d u a li n t e g r a t i o n 丽t i lt h ei n t e m a t i o n a lm a r k e t a sa h o p e f u li n d u s t r yl i k et h em o r n i n gs n n ，t h ei n s u r a n c eb r o k e ri n d u s t r yw i l lg e tf l g r e a td e v e l o p m e n ts p a c ei nt h ef u t u r e h o w e v e r , t h ew e l l - n o t i c e di n s u r a n c eb r o k e rh a sn o td e v e l o p e ds m o o t h l ya s i m a g i n e do rp l a y e di t sd u er o l ei nt h er e a l i s t i ci n s u r a n c em a r k e t o nt h ec o n t r a r y , as e r i e so fp r o b l e m sh a v ea r i s e na n dt h e yh a v eb e e ne n c o u n t e r i n ga1 0 to f d i f f i c u l t i e si nt h ed e v e l o p i n gp r o c e s sf o rt h ep a s ts i x y e a r s o u rc o u n t r y s i n s u r a n c eb r o k i n gh a se n c o u n t e r e dt h eg r a v ec r i s i sb e t w e e nl i f ea n dd e a t h t h e t h i n gt h a t o u rg o v e r n m e n ta n dl o t so fp e o p l ef r o mi n s u r a n c ei n d u s t r ya r e f o l l o w i n gw i t l li n t e r e s ti st h a th o wt od e v e l o po u rc o u n t r y si n s u r a n c eb r o k e r s w h a ti st h ek e ys u c c e s sf a c t o r sf o ro u ri n s u r a n c eb r o k e ri n d u s t r y ? s t u d y i n gt h e k e ys u c c e s sf a c t o ro ft h ei n s u r a n c eb r o k e ri n d u s t r yi nc h i n ac a nt h u ss e r v ea s u s e f u lr e f e r e n c ef o rm e m b e r so ft h ei n d u s t r y t h i sr e s e a r c hi st h e r e f o r ea l s o c r i t i c a lf o rt u r n i n gt h e o r yi n t op r a c t i c a la p p l i c a t i o n s t h i st h e s i sc o n s i s t so fs i xc h a p t e r s t h ef i r s t c h a p t e rs e r v e s a sa n i n t r o d u c t i o nf o rt h et h e s i s 1 1 1 es e c o n dc h a p t e rr e v i e w st h er e l e v a n tl i t e r a t u r ea n d t h e o r i e sf o rt h et h e s i sw r i t i n g t h et h i r dc h a p t e ri n t r o d u c e st h eb a s i cc o n c e p to f t h ei n s u r a n c eb r o k e ra n dm a i n l yr e v i e w st h ed e v e l o p m e n to f t h ei n s u r a n c eb r o k e r i n d u s t r yi nc h i n a a tt h ee n do ft h i sc h a p t e r , t h e r ei sac o m p e t i t i o n a n a l y s i sa n d s w o t - a n a l y s i so ft h ei n s u r a n c eb r o k e ri n d u s t r yo fo u rc o u n t r y c h a p t e rf o u r m a k e sc l e a rt h a tt h ea n a l y s i sm e t h o do ft h i st h e s i si st h ea h pm e t h o da n da n e x p e r tq u e s t i o n n a i r e i sd e s i g n e da c c o r d i n g l y ，t h ef i f t hc h a p t e r , b a s e do nt h e c o m p l e t e dq u e s t i o n n a i r e s ，f o c u s e so nt h er e s u l ta n a l y s i sw i t ht h eh e l po ft h e s o f t w a r ee x p e r tc h o i c e t h i sc h a p t e rg i v e st h ei m p o r t a n c e r a n ko ft h ep o s s i b l e h a b s 仃a c t k e ys u c c e s sf a c t o r s a tt h ee n do ft h i st h e s i s ，t h es i x t hc h a p t e ra n a l y s e st h e p o s s i b l er e a s o n sf o rt h o s ek e ys u c c e s sf a c t o r ss t a t e di np r e v i o u sc h a p t e r a l s o ， s o m ea d v i c e sa r eg i v e n a c c o r d i n g l y k e yw o r d s ：i n s u r a n c eb r o k e r , k e ys u c c e s sf a c t o r , a n a l y t i ch i e r a r c h yp r o c e s s ， k s f , a h p i l l 学位论文版权使用授权书 ， 苴1 0 1 3 5 9 8 本人完全了解同济大学关于收集、保存、使用学位论文的规定， 同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、 扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务；学校有权按有关规定向国家有 关部门或者机构送交论文的复印件和电子版；在不以赢利为目的的前 提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。 学位论文作者签名：共露遵 翌o o g 年6 月1 2 日 经指导教师同意，本学位论文属于保密，在年解密后适用 本授权书。 指导教师签名： 年月 日 学位论文作者签名：并堙 莲 0 1 0 0 9 年e 月l 乙日 同济大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行 研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文 的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的 作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任 由本人承担。 签名：束孥莲 0 b 。，年6 月1 1 日 第1 章引言 1 1 研究背景 第1 章引言 “保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提 供中介服务，并依法收取佣金的单位。”保险经纪人是整个保险市场不可或缺的 有机组成部分，他承担着维护客户合法权益的重要责任，对推动整个保险市场 良性循环、健康发展有着重要的意义。在当今世界的保险市场上，无论是简单 的车辆保险还是复杂的核能保险，保险业务安排在很大程度上离不开保险经纪 人的运作。 在西方，保险市场的专业化分工为保险经纪人的发挥提供了广阔的舞台， 保险经纪人的作用十分强大。而在中国，保险经纪业还尚显稚嫩，存在着保险 经纪公司数量少、市场份额小、专业人才匾乏、技术力量薄弱等不利因素，一 定程度上可以说，我国的保险经纪业从一诞生更多面临着的就是生存危机。如 何发展我国的保险经纪业，如何保证其既能得到充分的发展又不至于最终在成 长道路上偏离方向，己成为我国政府及众多业内人士关注的问题。 本论文结合作者在两家保险经纪公司的实习工作实践，并运用所学的保险 经纪理论和相关的产业关键成功因素分析方法，对中国保险经纪业面临的机遇 以及影响我国保险经纪业发展的关键成功因素进行了一定的分析，详细指出了 影响我国保险经纪业发展的多个关键成功因素。 透过既有文献的研究看来，目前关于我国保险经纪业的研究多半着墨于我 国保险经纪人制度和我国保险经纪发展存在的问题的讨论，对于影响我国保险 经纪业关键成功因素上的定量研究较少。因此，本研究特别针对我国保险经纪 业关键成功因素作进一步的探讨，以供实务界作为资源分配与策略订定之参考。 1 2 研究目的 根据上述的研究背景，本研究之具体目的如下： l 、找出我国保险经纪业的关键成功因素：利用文献探讨及专家试访方式找 第1 章引言 出对我国保险经纪业生存和发展的重大影响因素。 2 、实证分析各关键因素的权重：透过问卷调查并辅以分析层级程序法 ( a h p ) ，求得各关键因素及其对我国保险经纪业成功发展的影响权重。 3 、整合研究结果，提供我国保险经纪业及相关业者作为未来订定策略与资 源分配之借鉴参考。 1 3 研究流程 图1 1 关键成功因素研究流程 2 第1 章引言 1 4 论文框架 本研究共分为六章： 第一章为诸论，描写研究背景及动机、研究目的、以及研究流程和论文结 构。 第二章为文献探讨，关键成功因素相关文献进行探讨及并整理。 第三章为我国保险经纪业现况之探讨，对保险经纪的涵义、中国保险经纪 业的发展、我国保险经纪业在“竞争力五力”上及s w o t 表现上进行分析。 第四章为研究设计，提出本研究的研究分析架构与我国保险经纪业发展的 可能关键成功因素，依此设计研究问卷，同时就资料处理及统计分析方法提出 说明。 第五章为研究结果，以回收的问卷资料为依据，对我国保险经纪业者在经 营变量上的认知加以评估，排序变量的比重，进而得出我国保险经纪业的关键 成功因素。 第六章为结论与建议，归纳研究结果并说明在实务应用上的涵义，最后建 议后续研究方向和说明本研究的研究限制。 3 第2 章理论、文献回顾与探讨 第2 章文献回顾与探讨 2 1 关键成功因素之定义 ( 一) 成功之定义 韦氏辞典对“成功”( s u c c e s s ) 定义“为测量或达到预期目标的程度”( t h e d e g r e eo nm e a s u r eo ra t t a i n i n gad e s i r e de n d ) 就企业经营的角度来看， 如何定义成功与否? k a s e m m o u r s i ( 1 9 7 1 ) 指出“组织成效是指一位管理者对 于职位上的种种要求的达成程度”。就企业的组织运作而言，企业运用有限的人 力及物力资源，透过组织的运作与管理，达成企业的预期目标。 ( 二) 关键成功因素之定义 关于关键成功因素( k e ys u c c e s sf a c t o r s ，k s f ：或称为c r i t i c a ls u c c e s s f a c t o r ，c s f ) 的定义，因不同学者将此观念应用在不同产业或领域而产生了不 同解释及定义。此概念最早以“限制因子”( 1 i m i t e df a c t o r ) 之名出现于组织 中，而后应用于组织问题的研究与探讨，直到1 9 6 1 年才由信息管理领域的学者 d w d a n i e l 于其发表的“管理信息的危机( m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o nc r i s i s ) ” 一文当中，引起广泛的注意并加以应用至其他研究中。d a n i e l ( 1 9 6 1 ) 阐释成 功因素( s u c c e s sf a c t o r s ) 的定义：“为了成功必须做得特别好的重要工作。在 大部分的产业中，通常有3 到6 个决定是否成功的关键因素，企业必须把这 些关键工作做得特别好才能获致成功。” 在1 9 7 9 年之前，对关键成功因素的研究还比较少，而且由于各学者的研 究领域或探讨对象、主题不同，对于关键成功因素的使用名称也很多样化，诸 如限制因子( l i m i t e df a c t o r s ) 、策略变量( s t r a t e g i cv a r i a b l e s ) 、策略因素 ( s t r a t e g i cf a c t o r s ) 、关键变量( k e yv a r i a b l e s ) 。但在1 9 7 9 年后，开始许 多专家学者投入这个研究，而且对于关键成功因素的看法也逐渐趋于一致( 范 文伟，1 9 9 4 ) 。 早期的研究多集中于“管理信息系统”，近期的“关键成功因素”研究颇 受策略管理学之学者的青睐，逐渐应用到信息管理以外的领域。不少策略学者 更是提出了产业“关键成功因素”的概念，以作为企业策略规划与内部资源配 置的规范准则，并透过关键成功因素的确认，使企业在产业内享有经营上的独 第2 章理论、文献回顾与探讨 特竞争优势。对于一个企业而言，在进入产业前若能仔细的思考经营产业的关 键成功因素、分析盘点本身的核心资源与能力，并依据外在环境及本身的条件 拟定适当的经营策略，对于避免企业经营失败有很重要的意义。参考多位学者 之研究，将各学者对于“关键成功因素”的定义整理如表所示： 表2 1 组织关键成功因素定义 学者年代定义及应用 r o n a l d1 9 6 1 在其发表的“m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o nc r i s i s ”文章中提到：“一 d d a n i a l 个公司的信息系统必须经过分辨与选择，同时，必需要集中于 产业的成功因素。如果一个公司欲获得成功，务必对这些因素 做得特剐好( b ed o n ee x c e e d i n g l yw e t l ) ” r o c k a r t1 9 7 9 对任何企业，某些主要领域必须做得正确，那么可以确定这企 业将在竞争绩效上有成功的表现，这些主要领域就是关键成功 因素，也是能力的组合。 j o h n e r 1 9 7 9将r o n a l dd d a n i a l 的关键因素概念应用于信息系 统，寻求管理决策阶层所需的信息层级，以关键成 功因素来引导信息系统所应努力的目标，并指出管 理者应特别注意的范围。 a n s o f f h 1 9 8 4为了确保企业在竞争时，有获利能力的必要竞争因素。 i g o r b o y t o n & 1 9 8 4 关键成功因素就是企业欲获得良好绩效或成功，而必须给与特 z m u d别且持续注意的事项，包括目前及未来影响该企业营运活动成 功的主要原因。 b u l l e n 1 9 8 4 关键成功因素是为使事业成功的目标，而必须正确作的几项活 r o c k a r t 动。 h o f e r &1 9 8 5 是管理中重要的控制变项( c o n t r o lv a r i a b l e ) ，其会显著的影响 s c h e n d e l企业在产业中的竞争地位。 大前研一1 9 8 5 1 9 8 6关键成功因素为策略家寻找策略优势的途径之一，把企业的资 源集中投入在特定领域中取得竞争优势。 b u z z e l l 1 9 8 7 关键性成功因素相互配合的结果，将对公司整体经营绩效有着 g a l e 相当大的影响。 吴思华 1 9 8 8 认为关键成功因素为在特定产业内，成功地与他人竞争，所必 须具备的技术或产业。 a a k e r1 9 8 9 将关键成功定义为企业为求成功或生存所需具备的竞争性资 产或技术，企业不仅要辨认当前产业的关键成功因素，而且要 预测此因素在未来的演变。 余幸真 2 0 0 1 关键成功园素乃是企业在特定产业内为求成功经营，建立持久 的竞争优势，所须具各的竞争能力或资产。 姚永铝 2 0 0 3 企业为了要成功必须要做好的关键领域，将有限的资源投注在 5 第2 章理论、文献回顾与探讨 该领域之中，并配合其时间因素，据以拟定其经营策略。 f 杨日融 2 0 0 3 关键成功因素是做产业分析时所必须考虑到的要项，也是企业 内部作资源分配与整合技术能力的参考依据，若能掌握好这些 关键因素，企业便能在产业竞争中取得优势、获得成功。 资料来源：参考各学者研究后整理 综上，关键成功因素定义因为不同产业而略有不同，但有一个共同的概念， 那就是关键成功因素是少数几个关键性领域，组织的管理者应具备足够的信息 来确定这些领域中是否每一件事情都能顺利进行，在这些领域中必须不能出错， 这样才能保证管理目标的实现。也就是说，“关键成功因素”是必须做好的一些 关键工作及领域，是企业的生存和成功的必要条件。 2 2 关键成功因素之特性及功畿 一、a a k e r ( 1 9 8 4 ) 提出一个企业的关键成功因素并不是一成不变，企业在 投入生产时必须掌握到市场的趋势和产品的特性，才能掌握产业的关键成功因 素。在考虑关键成功因素时，应注意下列几项特性： 1 、关键成功因素因产业、产品、市场之不同而各异。 2 、关键成功因素会随产业生命周期的变化而变化。 3 、关键成功因素会随产业形态的不同而不同，亦会随时间的改变而改变。 4 、关键成功因素也应考虑到未来发展的趋势，如果没有了解关键成功因素 改变的方向，而贸然投入该产业，将会给公司带来很大危机。 5 、管理者不应将所有的事情都当作是关键成功因素，而是集中于某些特定 事物上，来决定产业的关键成功因素。管理者必须深入研究、评估与分析并大 胆致力于少数几个关键成功因素，以作为策略形成的基础。 二、王启光( 1 9 9 9 ) 将各学者对于关键成功因素的观点归纳整理为下列七点 特性： 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 6 、 关键成功因素会因产业、产品、市场的不同而有所差异。 关键成功因素会随着时间改变。 关键成功因素亦随产业生命周期之变化而改变。 关键成功因素应考虑到未来的发展趋势。 在尚未了解关键成功因素之前，贸然投入该产业，企业将导致失败。 管理者应将重心集中于关键成功因素。 6 第2 章理论、文献回顾与探讨 7 、管理者必须对关键成功因素有深入的了解，并且致力其中作为策略形成 的基础。 三、陈庆得( 2 0 0 1 ) 将关键成功因素的特性及掌握产业关键成功因素对企 业经营的意义归纳如下： 1 、关键成功因素会随时间、环境而改变。 2 、关键成功因素会因产业不同而有所差异。 3 、关键成功因素是企业高阶管理者必须掌握的最重要的管理信息。 4 、关键成功因素涵盖现在与未来经营活动。 5 、关键成功因素是企业成功必须具备的变量。 6 、掌握产业的关键成功因素，即能建立持久的竞争优势。 2 3 关键成功因素之确认或分析方法 对于关键成功因素的评估及分析方法，有许多学者提出，具代表性的有： ( - - ) h o f e r & s c h e n d a l ( 1 9 7 8 ) 在“s t r a t e g yf o r m u l a t i o na n da n a l y t i c c o n c e p t s ”一书中提到确认关键成功因素的五个步聚： 1 、确认该产业竞争环境有关因素。 2 、每个因素依相对重要性给予不同权数。 3 、在每个产业中就其竞争激烈程度给予不同的评分。 4 、计算每个因素的加权分数。 5 、每个因素与实际状况核对，比较优先顺序。 ( 二) 、s a a t y ( 1 9 8 0 ) 认为关键成功因素可用分析层级程序法( a h p ) 来分 析，h i - i f 方法汇集学者、专家与参与者的意见，将评价者对复杂系统的评价思维 过程数学化，从而为决策者提供定量形式的决策依据。其基本思路是通过分析 复杂问题所包含的因素及其相互关系，将问题分解为若干层次和若干要素，并 在每一层次按照一定准则对该层元素进行逐对比较，再按标度定量化形成判断 矩阵。通过计算判断矩阵的最大特征值以及相对应的正交化特征向量，得出该 元素对该准则的权重。 ( - - ) 、b u l l e na n dr o c k a r t ( 1 9 8 1 ) 提出以访谈的方式从产业中各阶层部门 的实务作业中提出关键性的活动。藉由客观访谈相关部门主管，按管理程序先 确定其目标任务，再根据实务经验与需求提出个人的关键成功因素，经分析筛 选，整理出企业达成此目标的关键成功因素，并排列优先顺序以决定企业活动、 7 第2 章理论、文献回顾与探讨 信息的发展，使企业资源能有效地分配于关键活动中，亦对实施成效建立衡量 指标。 ( 四) 、l e i d e c k e r b r u n o ( 1 9 8 4 ) 提出关键成功因素的分析层面，其中 包含总体环境( m a r c oe n v i r o n m e n t ) 、产业( i n d u s t r y ) 及公司( f i r m ) 三层 面。总体环境由环境检视、环境模型与社会政治等影响；产业部分由产业结构 分析；公司部分由市场、经营者、竞争分析与获利情形。 l e i d e c k e r b r u n o ( 1 9 8 4 ) 亦提出确认关键成功因素有以下八种分析技术： 1 、环境分析 环境分析包括了大环境下的政治因素、经济因素和社会因素等非企业内部 可控制因素分析。 2 、竞争分析 分析公司在产业中如何竞争，以便对公司面临的环境和竞争态势可完全了 解。 3 、结构分析 应用p o r t e r ( 1 9 8 0 ) 所提出的产业结构“五力分析”架构，作为此项分析的 基础。产业结构的“五力分析”优点有二，其一为可提供一个很完整的分类， 另一项优点是以图形的方式找出产业结构要素及其间的主要关系。此架构成要 素有五项：潜在的进入者、供应者、购买者、同业的竞争、替代者。每一个要 素和要素间关系的评估可提供分析者很客观的资料，用以确认及检验产业的 k s f 。 4 、企业自身分析 此项技术乃针对特定企业，对某些层面进行分析：如优劣势评估( s t r e n g t h s a n dw e a k n e s s e sa s s e s s m e n t ) 、资源组合( r e s o u r c ep o r t f o l i 0 ) 、优势稽核 ( s t r e n g t ha u d i t s ) 及策略能力评估( s t r e n g t h sc a p a b i l i tl e s ) 等。 5 、产业内领导企业的分析 从产业内领导企业本身的经营模式，可找出产业关键成功因素的重要信息。 6 、暂时突发因素分析 针对一群对企业相当熟悉的专家进行分析，此项技术亦是仅对特定企业。 虽然较主观，卸常能揭露一些其他传统客观技术无法查觉的关键成功因素。 7 、产业事业专家的意见 根据产业事业界有卓越贡献或成就经验的企业经理人。 8 、市场策略对获利影响的分析( p i m sr e s u l t s ) r 第2 章理论、文献回顾与探讨 针对特定企业，以p i m s ( p r o f i ti m p a c to fm a r k e ts t r a t e g y ) 研究报告的 结果进行分析。此技术的主要优点为其实验性基础，而缺点在于“一般性的本 质”，即无法指出这些资料是否可直接应用于某一公司或产业，甚至于这些因素 的相对重要性。 表2 2 关键成功因素确认方法 技巧焦点来源优点 缺点 环境分析总体环境扫描；经济模 未来导向；超越公司或应用至产业或 型；社会及政治；产业的总体分析；可与公司上会产生 顾问服务；机会、威胁评估联结；困难； 产业结构分总体产业 多种的产业结构架焦点在于产业的架构并产业的关键成 析构 使使用者了解产业结构功因素也许并 与单元间的关系；可以 不适用于特定 超越产业的结构； 公司 产业事业专产业个体产业中的专业财务 可获得累计的智慧；可缺乏客观的资 家 分析；产业中的公获得一些客观资料中无料导致实证及 司外部人：产业中法获得的主观信息 验证上的困难 工作的内部人； 竞争者的分产业个体 幕僚专家；直线经焦点集中可以提供更详在特定方面发 析 理：内部顾问；外细的资料；深度分析导展受到限制 部顾问：致较佳的验证性 产业中领导产业个体希雠豕；且载经 领导厂商将标准定为产对成功的解释 者的分析 理：内部顾问；外业中第一，有组于确认受到限制；会 部顾问：关键成功因素限制个别厂商 的策略反映及 集点 公司的评估个体 内部的幕僚透过各功能的扫描有助花费时间并且 于关键成功因素的发展资料有限 暂时，直觉的个体一内部幕僚的脑力激更为主观且不受功能的 难以验证这些 因素荡：高级经理的观 限制：可以得一短期的短期关键成功 察 关键成功因素因素 市场策略对产业个体p i m s 的资料有实证基础 只可运用于特 获利影响的 定的公司及产 分析p i m s业 资料来源：l e i d e c k e ra n db r u n o1 9 8 4 ( 五) 、吴思华( 1 9 8 8 ) 在“产业政策与企业策略”一书中指出： 找出该产业关键成功因素最简捷的方法是分析产业完成最终产品服务过程 中各阶段的附加值，如原料、技术、制造、渠道、品牌。企业活动在各阶段附 9 第2 章理论、文献回顾与探讨 加价值的比例是找出关键成功因素的最佳指标。在企业各阶段活动的价值链中， 附加价值高并且在取得具有相对优势的活动，对企业而言可以作为关键成功因 素的来源。若附加值高，但对于其他企业在取得上没有障碍，则取得这些资源 并不具有优势，也不足以构成关键成功因素的来源。 ( 六) 、何维庆( 1 9 9 0 ) 指出，以往学者有关关键成功因素的研究，所运用 的统计以及分析方法有分析层级程序法( a n a l y t i ch i e r a r c h yp r o c e s s a h p ) 、 因素分析法( f a c t o ra n a l y s i s ) 、德尔菲法、以及回归分析法，其中以因素分析 法以及分析层级程序法最常被采用： l 、分析层级程序法( a h p ) 透过群体讨论的方式，汇集学者、专家与参与者的意见，将复杂现象问题简 化成层级变量，将每个变量的相关重要性用主观判断给予数值，然后，再综合 这些判断来决定那些变量有高优先权以影响此结果。 2 、德尔菲法( d e l p h i ) 是经由不断综合专家意见所得长期预测技术。第一步是选定专家的组成，再 以一系列问卷分别询问所组成的专家，每一次询问所使用的问卷内容是综合上 一次所有专家意见而来，透过不断询问专家意见与协调最后获得一个比较一致 的结果。 3 、因素分析 是藉由较少的变量来解释原始资料中大部分的变异，而这些变量也就是透过主 成份分析法整理而得的总体性指标。 4 、回归分析 主要在了解自变量与应变量问的数量关系。它主要是寻找二个或二个以上变 量之间的相互变化关系，藉由此关系后可用来控制与预测。比较上述四种分析 方法，德尔菲法取决于专家主观想法，易流于主观；而回归分析法在变量较为 明确的情况下较为适合。因此，这二种方法皆不适合本研究。a h p 法与因素分 析法皆为分析变量之重要性，皆适合于本研究。最后，选定以a h p 法作为本研 究分析方法。 综上，在关键成功因素分析的使用方法上，一般包括定性的理论上的分析架 构、定量的问卷调查或统计资料分析等。如何去确认关键成功因素，以及该使 用何种方法，要视使用者的目的及所探究对象的特性而定。而本研究拟采用定 性的产业分析和半定量的分析层级程序法作为论文的主要分析研究方法。 1 0 第3 章保险经纪业现状 第3 章保险经纪业现状 3 1 保险经纪人的涵义、种类及作用 一、保险经纪人的涵义 l 、保险经纪人的涵义 现代保险经纪人制度是在英国形成和发展起来的。英国在十七世纪和十八 世纪已成为海上贸易大国，由于当时海上贸易的风险很大，海上事故经常发生， 需要利用有丰富保险专业知识和了解市场行情的中间人( 多为商人和银行家， 他们通过长期的实践，深谙航海的风险) ，将超出单独承保人能力部分的承保危 险和保额在其它承保人之间分摊，这就是早期的保险经纪人。 我国中华人民共和国保险法第一百二十六条规定：“保险经纪人是指 基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收 取佣金的单位。”2 0 0 1 年1 1 月1 6 日颁布的保险经纪机构管理规定第3 条规 定：“保险经纪人包括直接保险经纪人和再保险经纪人。直接保险经纪人是指基 于投保人或被保险入的利益、为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务， 并约定收取中介费用的单位。再保险经纪人是指基于原保险人的利益，为原保 险人与再保险人安排再保险业务提供中介服务，并约定收取中介费用的单位。” 保险经纪人的定义中一个重要的特征是“代表被保险人的利益”。保险经纪 人是“风险管理的专家、保险采购的行家、化险为夷的工程师、投资理财的顾 问”。保险经纪人能为客户提供与保险采购相关的风险识别、保险方设计市场询 价、招标、投保排，以及保险期内的咨询、培训、研讨、定期风险回顾等服务。 而保险经纪业广义指保险经纪行业，其主体在我国是指法人形式的保险经 纪人，即保险经纪公司，在国外还包括个人形式的保险经纪人和合伙制保险经 纪人。其狭义上是指保险经纪人从事保险经纪行为的活动。 2 、保险经纪人的作用 如今保险经纪人制度在国际保险市场上己成为一种成熟的保险营销模式。 成熟的商业保险市场认识到了保险经纪人的作用，并依靠他们作为它的销售系 统。绝大多数情况下，只有通过保险经纪人才能联络商业保险公司。通过这种 第3 章保险经纪业现状 制度的安排，投保人能收益于保险经纪人的专业化服务和支持运作系统，保险 公司则能通过保险经纪人系统集中资源于保险承保和间接的客户服务上。在当 今世界的保险市场上，无论是简单的车辆保险，还是复杂的核能保险，卫星保 险，保险业务安排在很大程度上离不开保险经纪人的运作。保险经纪人己成为 保险市场中不可或缺的组成部分，发挥着举足轻重的作用。 以下更从中介理论以及信息经济学的角度衡量保险经纪人在保险市场上的 作用： 1 保险经纪人的存在降低了保险双方交易的成本 保险市场信息分布的不完全性及不对称性，使得保险交易双方的决策者都 不能进行最优决策，保险资源无法进行优化配置，进而会增加保险市场买卖双 方的交易费用。保险公司在对投保方信息掌握不充分的情况下，不得不投入更 多费用来收集有关信息，咀防范道德风险和逆选择的发生。而投保方在对保险 险种信息掌握不充分时，可能作出错误的选择，无法获得最佳的保险效用。保 险经纪制度的建立和完善恰恰可以改变上述情形，降低保险交易成本。 保险经纪人是保险市场信誉很高、对市场信息了解得非常充分、及时和准 确的主体，这种优势可以使保险双方无须进行协商与谈判，就可签定合同， 从而可以降低保险交易双方搜寻配对的成本。尤其是在保险市场上，保险公司 的数量很多而且被保险人对保险产品差异化个性化要求程度很高的条件下，保 险双方相遇的概率就很小，此时保险经纪人的介入，能大大减少交易实现的时 间成本。 2 保险经纪人的出现降低了保险交易的风险 保险经纪人是依靠良好的信誉获得回报的，信誉是保险经纪的生存之本。 同时保险经纪人又是一个信息灵通的市场主体，他对保险市场的需求和供给， 尤其是保险市场的供给信息了如指掌。因此它的出现可以通过加速保险市场的 交易、提供准确的市场供求信息来减少保险市场供给和需求的波动。而且保险 经纪人与多个保险公司打交道，对各公司的信誉和服务质量了如指掌，可以凭 借其数量众多且多样化的交易和风险控制能力降低保险交易的风险。 3 保险经纪人的出现减少了保险市场的逆选择行为 在信息不对称的保险市场上，被保险人由于对保险市场、保险产品缺乏了 解，选择范围仅限于保险费率较低以及市场上比较常见的险种，而较少或者说 没有能力全面考虑自身真正需要的保险产品、保险保障的范围、保险公司服务 1 2 第3 章保险经纪业现状 的质量等因素。判断险种优势的依据多依赖于价格因素或是保险公司市场营销 策略的渗透，由此导致的结果是：被保险人难以购买到适合自身需求的优质保险 产品，而保险人也缺乏开发适合被保险人差异化需求产品的动力。这一现象的 恶性循环将导致市场上只剩下价格低廉但不能起到保障作用或保障很小的保险 产品，这将会严重制约保险市场的健康发展。 保险经纪人的介入，凭借其自身专业优势，以及对保险市场的熟练把握程 度，通过对投保人保险需求的细致了解，能够帮助投保人制定适合自身的保险 计划，在市场上选择性价比高的产品；同时保险经纪人还能不断促使保险人创 新产品，推动保险市场的纵深发展。保险经纪人相对于保险交易双方而言是个 独立的市场主体，因此它可以监督保险公司产品的质量与履约情况，要求保险 人改善服务水平，为被保险人争取到合法的利益。所以保险经纪人对维护保险 市场公正、公平的市场秩序也是非常有利的。 3 。2 我国保险经纪业的发展现状 1 9 9 8 年4 月到8 月，我国保险业监管机关中国保险监督管理委员会 保对国内保险中介市场进行为期4 个月的清理整顿。清理整顿的结果是所有未 经审批的保险经纪公司全部停业整顿，1 9 9 9 年1 2 月，中国保险监督管理委员会 批准北京江泰、上海东大、广州长城三家保险经纪公司成立。这是中国首批由 保险监督机关按照有关法规要求批准成立的保险经纪公司，标志着中国保险经 纪制度的正式建立。截至2 0 0 5 年9 月3 0 日，保监会共批准设立保险专业中介 机构1 7 2 9 家。其中，处于经营状态的1 6 8 0 家，终止经营的4 0 家，由保险代理 机构转制为保险经纪机构的9 家。在处于经营状态的专业中介机构中，保险经 纪机构有2 5 3 家占中介总数的比例为1 5 。 一、我国保险经纪在各保险营销渠道中总体业务情况 2 0 0 3 年，全国保险公司通过保险经纪公司实现保费4 9 6 0 亿元，占全国总 保费的1 2 8 ；根据保监会的最新数据，2 0 0 5 年l 至9 月，保险经纪公司实现 保费收入7 0 。3 6 亿元，较上年同期增长2 6 ，占全国总保费收入的1 8 6 ，较 上年同期增长o 2 个百分点。其中，财产险保费5 0 7 7 亿元，占全部经纪保费 收入的7 2 1 5 ，占同期全国财产险保费收入的5 0 7 ；人身险保费1 9 1 4 亿 元，占全部经纪保费收入的2 7 2 ，占全国人身险保费收入0 6 ；再保险业 1 3 第3 章保险经纪业现状 务和咨询业务类经纪保费为4 5 0 0 万元，占全部经纪保费收入的o 6 5 。 二、我国保险经纪公司的业务构成状况 照险种划分，据2 0 0 3 年1 2 月3 1 日保监会统计的资料，保险经纪公司的业 务结构如下：财产保险经纪保费2 6 7 0 亿元，其中企业财产保险1 6 2 8 亿元，占 6 1 ：机动车辆险3 1 2 亿元，占1 2 ；建筑、装、工程险2 1 9 亿元，占8 ：船舶 保险7 1 5 5 万元，占3 ：货物运输保险6 4 0 6 万元，占2 ，其他财产保险占1 4 。 人身保险经纪保费2 2 9 0 亿元，其中人寿保险2 1 2 2 亿元，占9 3 ：健康保险1 4 7 亿元，占6 ：意外伤害保险2 0 3 3 万元，占1 。 三、我国保险经纪公司历年业务收入状况 2 0 0 0 年6 月1 6 日，第一家由保监会批准成立的保险经纪公司江泰保险经纪 公司开业，标志着中国保险经纪市场的正式启动。此后，长、长城，东大等保 险经纪公司相继成立，之后，保险经纪机构的数目不断发展壮大到截至2 0 0 5 年 9 月的2 5 3 家。 2 0 0 0 年中国的保险经纪营业收入仅有5 0 5 万元；2 0 0 2 年猛增至近3 亿元， 超过同期保险业的增长速度；2 0 0 3 年，保险经纪公司的业务收入为4 4 3 亿元， 比2 0 0 2 年增长5 7 ，其中手续费收入为3 6 2 亿元，咨询费收入为8 0 7 3 万元。 从统计数据上看，2 0 0 3 年第四季度的手续费收入为1 0 4 3 5 万元，比第三季度增 长了2 2 万元：咨询费收入为8 0 7 3 万元，比第三季度增加了6 5 3 9 万元。 2 0 0 5 年1 至9 月，保险经纪机构共实现营业收入7 7 4 亿元，同比增长6 1 。其中，财产险手续费收入6 6 2 亿元，人身险手续费收入1 1 2 亿元，分别 占8 6 、1 4 。 3 3 中国保险经纪业发展中的问题 保险经纪市场自1 9 9 9 年起步发展至今，只有不到7 年的时间。尽管发展迅 速，当相当于保险市场的发展仍比较滞后，保险经纪制度也还是问题多多。保 险经纪业在保险业中的作用几乎没有体现出来，在保险业中经济显著性还很低。 中国的保险业尚属幼稚产业，其成长速度极高，对于拥有世界l 4 人口的 大国来说，其保险市场发展规律潜力无限。根据统计数据显示，在英国保险经 纪人在商业保险市场所占的份额高达9 0 以上，加拿大和澳大利亚超过8 0 ， 美国也达到7 5 以上。在中国，通过保险经纪人完成的保险业务，仅占到总保 1 4 第3 章保险经纪业现状 费收入的2 左右。由此可见中国保险经纪公司的发展潜力如何。随着社会和经 济的发展，人们风险管理的意识逐渐加强，对保险的需求也飞速的增长，同英 美等保险发达国家相比，我国保险经纪人数量仍算为数不多，英国保险市场就 有3 0 0 0 多家保险经纪公司，法国有2 5 0 0 多家，目前我国保险经纪公司大约是 2 5 0 家，更重要的是，我国保险经纪经营状祝并不乐观，除了极少数保险经纪公 司业绩尚可，能够赢利以外，大多数保险经纪公司的业务规模不大，处于亏损 状态。2 0 0 2 年经纪公司普遍亏损。2 0 0 5 年上半年，保险经纪机构亏损2 9 8 4 万 元。 另外，保险经纪法律法规制度不完备，监管缺乏法律依据。“地下经纪人” 和境外保险公司仍在暗中活动。现在虽然不允许国外中介机构从事保险经纪服 务，但是仍然有很多国外的保险