（企业管理专业论文）我国中小企业营销渠道变革策略研究.pdf

摘要 中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，在我国国民经济中承担着繁 荣经济、技术创新与劳动就业等重任。我国是一个中小企业大国，但又不是一个 中小企业强国，中小企业发展面临诸多困难，营销渠道不力是其一大方面。由于 渠道不畅制约了企业的市场竞争能力，最终影响了中小企业的成长壮大。雨随着 我国市场经济的建立和完善，市场竞争的激烈和网络经济的影响，使得渠道在日 益重要的同时，渠道环境发生着巨大变化，传统的企业营销渠道格局受到巨大冲 击。中小企业既面临着新的机遇，也存在着更严峻的挑战。企业必须根据内外部 环境的变化及时对市场策略做出调整，渠道变革是其内容之一。中小企业必须结 合自身特点，利用环境变化契机，根据渠道发展趋势积极主动进行渠道变革。在 这种背景下，结合我国中小企业具体实践对渠道变革策略进行研究，不仅具有重 要的理论意义，而且具有更加迫切的现实意义。 本文从中小企业发展研究中选择了“渠道变革”作为研究对象，全文围绕着 “我国中小企业如何利用渠道环境变化的契机进行主动变革”这一问题展开。全 文共分为六个部分，第一章为绪论，对论文的研究背景和意义作了阐述。第二章 介绍了渠道变革的基本理论，对企业变革、营销渠道和渠道变革的相关概念、内 容与理论研究成果进行了概括。第三章对我国中小企业情况进行了综合分析。后 面的部分为本论文的重点所在。第四章深入探讨了我国中小企业渠道变革的背景 和原因，对渠道环境变化与发展趋势进行了全面总结。第五章为全文核心，从企 业所处不同生命周期阶段的角度出发，对各阶段渠道变革的重点、原则与策略方 案进行了探讨性研究。第六部分对全文做出总结，提出了在以后的研究中需要继 续关注和研究的问题。 总之，本文紧紧抓住我国中小企业进行渠道变革的主线，运用理论结合案例， 对我国中小企业和渠道变革背景进行了深入分析，对企业成长不同阶段的渠道变 革思路和策略进行了探讨。希望本文的研究可以为我国中小企业的发展稍尽绵薄 之力。 关键词：中小企业渠道渠道变革网络经济生命周期 a b s t r a c t s m e si so n eo ft h eg r e a tf o r c e st o p r o m o t e c h i n a sd o m e s t i ce c o n o m y d e v e l o p m e n t i tp l a y si m p o r t a n tr o l e si nm a n yf i e l d s ，s u c ha se c o n o m i cp r o s p e r i t y , t e c h n o l o g i c a li n n o v a t i o na n de m p l o y m e n t ，e t c c h i n ai sab i gs m e sc o u n t r y , b u tn o ta s t r o n gc o u n t r y t h ed e v e l o p m e n to fc h i n e s es m e s a r cf a c i n gm a n yd i f f i c u l t i e s , w e a k m a r k e t i n gc h a n n e l si sam a j o ra s p e c t o w i n gt of a i n tc h a n n e lp o w e r , s m e sm a r k e t c o m p e t i t i v e n e s s h a dc o n s t r a i n e da n du l t i m a t e l yb a t ei t s g r o w t h w i t ht h e e s t a b l i s h m e n ta n di m p r o v e m e n to ft h em a r k e te c o n o m i cs y s t e mo fo u rc o u n t r y , t h e i n t e n s em a r k e tc o m p e t i t i o na n dp o w e r f u li n t e r a c tt e c h n i c a li n n o v a t i o nm a k et h e m a r k e t i n gc h a n n e lb e c o m em 0 伸i m p o r t a n ta n dc h a n n e le n v i r o n m e n tb e c o m em o r o c o m p l i c a t e da n dd i v e r s i f o r m t r a d i t i o n a ld i s t r i b u t i o nc h a n n e l sp a t t e r nh a dg r e a t l y c h a n g e d s m e sa r ef a c e dw i t hf l e wo p p o r t u n i t i e sa sw e l la ss e r i o u sc h a l l e n g e s o u r e n t e r p r i s e sm u s tm a k et i m e l ya d j u s t m e n t st ot h em a r k e ts t r a t e g yb a s e do nc h a n g e si n t h ei n t e r n a la n de x t e r n a le n v i r o n m e n t c h a n n e l si n n o v a t i o ni so n eo f t h e m i n t e g r a t e d 诵t hi t so w nc h a r a c t e r i s t i c sa n dc h a n n e ld e v e l o p m e n tt r e n d s s m e sm u s tb ea c t i v et o u s ee n v i r o n m e n t a lo p p o r t u n i t yt oc h a n g ei t sc h a n n e ls t r a t e g i e s a c c o r d i n gt o t h i s b a c k g r o u n d ，m yr e s e a r c ho ns m ec h a n n e ls t r a t e g yi n n o v a t i o ni nl i g h to fs p e c i f i c p r a c t i c ei sn o to n l yo fg r e a tt h e o r e t i c a ls i g n i f i c a n c e ，b u tam o r eu r g e n ta n dp r a c t i c a l s e n s e t h i si s s u ep i c k e d “c h m m e li n n o v a t i o n ”t oc h i n e s es m e sa sr e s e a r c ho b j e c ta n d t r yt oe x p l a i nh o wt h e mt oi n n o v a t ea c t i v e l yb yt h eu s eo fg r e a tc h a n g eo fc h a n n e l e n v i r o n m e n t 。t h ea r t i c l ed i v i d e si n t os i xp a r t st o t a l l y t h ec h a p t e ro n ei si n t r o d u c t i o n ， i n c l u d i n gt h er e s e a r c hi n t e n t i o na n db a c k g r o u n d t h es e c o n dc h a p t e rh a si n t r o d u c e d t h eb a s i ct h e o r yo fo r g a n i z a t i o na n dm a r k e t i n gc h a n n e li n n o v a t i o na sw e l la sb a s i c k n o w l e d g eo fm a r k e t i n gc h a n n e lt os u m m a r i z et h ec o n c e p t 、f u n c t i o n 、f e a t u r ea n d c h a n n e lr e l a t i o n s t h et h i r dc h a p t e rh a sn a r r a t e do v e r a l la n a l y s i so fc h i n e s es m e s t h ef o l l o w i n gi st h ek e yp a r to ft h ep a p e r t h ef o u r t hc h a p t e rm a k e saw h o l ea n d s y s t e m i cs t u d yi n t h em a r k e t i n gc h a n n e l c h a n g ea n dt r e n d s ，a n de x p l a i n e dt h e b a c k g r o u n da n dr e a s o n sw h yc h i n e s es m e sm u s tt a k es t e p st oi n n o v a t e t h ef i f t h p a r ti st h em o s ti m p o r t a n ts e c t i o na n di td i s c u s s e st h ei d i o g r a p h i c p r i n c i p l e s 、 e m p h a s e sa n ds t r a t e g i e sf o rs m e sm a r k e t i n gc h a n n e li n n o v a t i o ni nd i f f e r e n ts t a g e so f l i f ec y c l e i naw o r d ，t h ec o r eo ft h i s a r t i c l ei st o c l a r i f yh o wc h i n e s es m e si n n o v a t ci t s m a r k e t i n gc h a n n e lb yt h eu s eo fc i r c u m s t a n c ec h a n g e y o uc a nn o to n l yf i n dt h e o r y d e s c r i p t i o n sb u ta l s oe n j o yp r a c t i c a lm e t h o d sa n db r i g h te x a m p l e si n t h i sa r t i c l e i t d e e p l ya n a l y s e dt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e ns m e sa n dc h a n g eb a c k g r o u n d ，a n d d i s c u s s e di n n o v a t i o ns t r a t e g i e sa n dt h o u g h t sb a s e do nd i f f e r e n tl i f es t a g e ih o p et h i s r e s e a r c hc a nd os l i g h t l yh e l pf o ro u rs i d ed e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：s m e sc h a n n e l c h a n n e li n n o v a t i o nn e t w o r ke c o n o m y l i f ec y d e y - 8 9 3 4 3 9 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关知识产权的规定，即：研究生在校攻读学 位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅 和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论 文。同时，本人保证，毕业后结合论文研究课题再撰写的文章一律注 明作者单位为西北大学。 学位毳萎羹喜萎萎- 置指导教师签名；j 丝 学位论文作者签名： ! 墼垒垒指导教师签名；垒5 1 ：丝 、一占年暑月i 7 日 伽毛年厂月7 e t 西北太拳学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及所取得的研究成果。据我所知，除了文中加以特别标注和致谢的 地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不含 未获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。而与 我一同工作的同仁对本研究所作的任何贡献均已在论文中作了明确 的说明并表示感谢。 、 学位论文作者签名： i 乱冬奄 签字日期：k 年 月i 7 日 1 导论 1 1 研究背景和意义 1 1 1 选题背景 经济全球化和网络经济的出现加剧了企业经营环境的复杂性和交融性。为了 谋求持续生存和不断发展，国外发达国家出现了企业变革浪潮。如何在新环境下 谋取持续生存和不断发展，对于正处于多重变革背景下的我国企业来讲同样十分 重要，对予竞争能力相对较弱的中小企业更具重要价值。当前我国企业正处于管 理变革的时期，根据内外部环境的变化积极主动对自身进行变革。抓住发展机遇 是我国中小企业必须的选择，渠道变革是其内容之一。 中小企业已成为我国经济的不可缺少的组成部分，不仅在数量上占据主体地 位，还在促进市场竞争、增加就业机会、丰富和活跃市场、推迸技术创新、保持 社会稳定、促进犀民经济发展等方面发挥着重要的作咫。我国是一个中小企业大 国，但并不是一个中小企业强嗣，中小企业发展面临着诸多困难，渠道竞争能力 不足是其中一个重要方面。 渠道是企业市场营销要素组合之一。随着竟争的激烈，渠道已成为企业重要 的营销资源和取得竞争优势的环节掌握渠道，决胜终端已成为制造厂商的共识 与营销实践。中小企业由于规模劣势，营销资源匿乏对渠道掌控度低，最终影 响企业成长壮大。中小企业迫切需要加强对渠道的研究，通过渠道变革，建立商 效率高控性的渠道，增强企业的竞争力。实现企业的成长壮大。 渠道变革的动力源于渠道环境正在发生的巨大而深刻的变化：网络经济对传 统商业模式的冲击，使得顾客消费行为特征发生改变的同时，特别赋予了中小企 业发展的良机。建立在工业化基础之上的渠道观念及其模式，由于信息化、网络 化和人性化社会的飞速发展和进步，已经不适应或者滞后于消费者需要和欲望的 巨大变化；企业间全面竞争态势的加剧，渠道的话语权加重，渠道的成本和效率 成为企业挖潜的源泉；而新型渠道的出现和崛起、渠道扁平化的趋势和直销、网 络营销方式的流行，无一不在影响着传统的企业渠道格局。传统分销模式被打破， 渠道模式正向多元化方向发展，多种渠道模式都在我国出现并得到一定程度的发 展。同时中小企业面临日益严峻的形势。加入w t0 后，国际竞争国内化和国内 市场国际化态势已经形成。零售和流通领域对外放开，外企大量涌入，我国中小 企业的生存、发展必将遇到前所未有的困难。因此，中小企业必须结合自身特点 对渠道进行优化设计，从战略、战术和作业层面的不同层次上开展渠道变革，增 强市场竞争能力。 对于我国庞大的中小企业而言，忽视对渠道环境变化的研究，忽视对营销渠 道的掌控，必将使企业发展壮大受到制约。那么，中小企业渠道有何特征? 面临 怎样的变革背景? 选择怎样的渠道模式和变革策略? 对这些问题，有必要进行研 究。 1 1 2 研究意义 营销渠道在理论和实践上都面临着许多挑战性的问题。渠道策略是中小企业 面临的最重要的决策之一，研究它具有极为重要的理论和现实意义。 1 理论意义 纵观目前研究中小企业的大部分文献，大都从宏观角度对中小企业面临的机 遇、问题和对策进行阐述，鲜有从营销角度对中小企业渠道进行的理论探讨。而 目前的渠道研究又大都着眼于知名企业的案例分析，而对中小企业群体有所忽 视。可以说，目前对中小企业发展和渠道变革这两个问题的研究是脱节的，表现 在中小企业与渠道变革之间缺乏一种理论上的相关分析与系统研究，从而导致对 中小企业的渠道设计与变革研究带有个案和经验性质，薅非逻辑豹结果。本文试 图克服这一缺陷，试图拢出中小企业进行渠道变革的原则和方法，从而使中小企 业和渠道变革策略表现为一个完整的过程，并力图提供一些有参考价值的渠道策 略建议。 2 现实意义 第一，中小企业对处于发展中的我国而言，具有更积极的现实意义。个国 家的经济实力和国际竞争力既取决于所拥有的大企业的数量和实力，同样也取决 于中小企业的厚实和优质。而且大企业也是从中小企业发展来蛇。无疑，一凰中 小企业的成长，对经济的可持续性发展更具意义。如果我们只看到发展大企业集 团的作用，而继续忽视同发达国家中小企业整体实力和整体素质的差距，必将使 我国在激烈的国际竞争中处于劣势。而渠道变革研究是我国中小企业提高自身竞 争能力的一大重要途径。 第二，我国企业面桩的市场竞争日趋激烈，要求企业经营更加深入和细致， 提高市场资源的可控程度。渠道作为中小企业最重要的资源之一，是商品价值的 实现途径，渠道的通畅是企业实现产品销售的盘弥，渠道的成本、效率移稳定性 不仅影响企业的竞争力，更可以直接决定企业的生存状态，甚至影响企业经营安 全。准确的渠道变革有助于企业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。因此， 研究如何进行科学的渠道设计，根据外部环境变化状况积极进行渠道变革，从而 促进中小企业市场能力建设，进而促进中小企业的良性发展，就具有重要的现实 意义。 第三，现代经济的一个重要特征就是伴随着社会专业化分工、交通运输业和 信息技术发达程度的不断提高，企业规模小型化已经成为一种客观趋势。我国现 阶段劳动力资源丰富而资本相对缺乏，最适宜发展劳动力密集型的中小企业，为 2 此国家还专门制定了法律来规范和支持中小企业的发展。中小企业的数量将更为 增加。随着越来越多的中小企业开始出现，对中小企业渠道的研究对后来者的成 长就具有极大的借鉴意义。 第四，面对经济全球化的发展和外资给我们带来的巨大的竞争压力，面对日 益开放的市场，我国中小企业群体的命运堪忧，进而影响国家的经济稳定增长。 面对严峻的形势，中小企业更应该苦练“内力”，积极探索变革之路，提高市场 营销水平。通过深入研讨企业渠道变革的策略与方法，客观分析渠道发展趋势， 才能最终推进我国中小企业整体能力建设，实现企业与国家的“双赢”。 1 2 研究方法和思路 1 2 1 研究方法与研究范囤界定 科学的研究源于科学的方法论。本文在研究中主要采用了以下方法： 运用了比较分析的方法，对渠道模式、渠道关系等多方面进行了对比分析。 运用了归纳综合分析的方法，对于我国中小企业及其渠道的基本特征、变化 趋势和企业不同阶段的变革重点与策略进行了归纳总结，并据此得出了结论。 本文主要采用规范的方法而非实证的方法，从中小企业渠道面临的环境变化 入手，在中小企业特征与渠道变革环境问寻找一个均衡，以形成最优的渠道变革 模式，并进一步提出一些渠道策略方面的方案以供参考。文章不采用实证分析方 法主要是基于如下所述的研究限制条件，并不意味着实证分析方法本身对问题研 究缺乏价值：、资料的限制。现实的多样性使资料的全面收集相当困难、研 究文献的缺乏。由于前人的研究割裂了中小企业和渠道变革之间的关系，因此可 以借鉴的国内外的文献并不多，这加大了研究的困难程度、实践经验方面的不 足。渠道变革的论题与现实结合非常紧密，需要进行大量的实践调查，固于条件 所限难以达到。 本文的结论基于如下三个假设的成立：、本文利益出发点为厂商，因此本 文所指“中小企业”指我国中小企业中的制造厂商或品牌厂商，不包括从事渠道 中间商工作的中小企业、本文论述范圈为我国国内市场的渠道和变革状况，对 国际渠道未进行研究，因此不涉及我国中小企业进行海外市场开拓的渠道内容 、基于绝大多数中小企业经营产品单一的特点，本文重点阐述部分也假设中小 企业生命周期与产品生命周期基本相重合的情况。 1 2 2 研究思路 中小企业渠道变革，其行为主体是中小企业，其研究内容涉及中小企业与渠 道变革两大离散内容，因此必然先对这两大内容单独进行介绍，再结合中小企业 自身特征与渠道环境变化特点进行相关分析，进行交革策略研究，才更加符合逻 辑。因此，本文的研究思路如下：首先对目前国内外对企业变革和渠道的研究成 果进行系统化总结，以此作为指导中小企业进行渠道变革的理论指导。其次，对 我国中小企业状况和企业渠道环境的变化分别进行研究，再对两者进行结合分 析，对我国中小企业渠道变革的必要性进行确定。最后，以企业所处不同生命周 期为标准，对处于不同阶段的中小企业渠道变革重点、策略进行了归纳总结。 1 3 研究的主要内容与结构安排 研究的主要内容与结构安排如下： 第一部分为导论，对研究背景、意义、思路和方法作了阐述。 第二部分对于所要研究的问题从理论上加以剖析，介绍了变革和渠道的基本 理论，对企业变革、营销渠道的相关概念、内容与理论研究成果进行了概括。 第三部分将本文的研究对象具体化，对我国中小企业情况进行了综合分析， 指出了中小企业发展对我国的重要意义，并对存在问题和发展机遇进行了归纳总 结。 第四部分深入探讨了我国中小企业渠道变革的背景和原因，对渠道环境变化 与发展趋势进行了全面总结，并结合中小企业自身特点提出了进行渠道变革的必 要性与思路。 第五部分熏点从企业所处不同生命周期阶段的角度，对渠道变革的重点、原 则与具体策略进行了探讨性研究。 最后，对全文做出总结，并提出了在以后的研究中需要继续关注和研究的问 题。 其中，第四和第五部分是本文的重点，第五部分为全文核心。全文的框架安 捧见图1 - 1 ： 4 图卜l ；论文框架结构示意图 5 2 企业渠道变革的相关理论综述 在几乎所有问题研究中，都会有其他理论对其予以支撑。本文研究的理论支 撑主要有企业变革理论、渠道基础知识和渠道理论研究。通过对企业变革理论的 系统化总结和对渠道基础知识的了解，为渠道变革研究打下基础。 2 1 关于组织变革的研究概述 从现有的研究文献来看，企业变革比较研究的文献并不多见。有关企业变革 的研究多集中于以下几个方面。 2 1 1 对变革的内涵研究 变革( c h a n g e ) 的本义是“转变”或“变换”，是通过对事物的形态或性质 加以改变使其更好地满足新的需要。最先出现在工程领域，于2 0 世纪8 0 年代才引 入经济管理领域，在宏观、中观和微观三个层面都得到了广泛应用。组织变革是 组织由当前状态恕来来状态的迸发。变革是一个过程，在这个过程中，组织离开 当前状态，经过过度阶段，向新的状态进发。 理论层面，至今对企业变革还没有一个统一的定义。有从组织行为学角度进 行诠释的，也有从战略管理视角进行定义的，但目前比较认同的是从组织行为学 视角进行的描述。如；组织学家贝克哈德从组织行为学角度将企业组织变革定义 为是“组织在形式、结构和性质上发生的变革”；莱维和默瑞将组织变革描述为 一种彻底的、全面的转变，认为“组织变革需要解决组织的核心流程、精神、意 识、创新能力和进化等方面的问题”；巴图克则认为组织变革是一种发生在组织 对自身认识上的跳跃式的变革，并伴随着组织战略、结构、权力方式、模式等各 方面的变化。 变革管理并不是一个有明确边界的学科，变革管理的理论和实践涉及到大量 的社会科学的理论和知识。在b e r n a r d 和b u r n e s 的变革时代的管理书中 提出了变革管理理论的三个来源：个人角度学派、组织动态的机理学派和开放系 统的学派- 2 。1 2 对变革的背景研究 对变革背景的研究多集中于企业外部环境的剧烈变化。代表人物如高哈特 ( f r a n c i s j g o u i l l a r t ) 和凯利( j a m e s n k e n y ) 在企业蜕变、哈默( m i c h a e l h a m m e r ) 和钱皮( j a m e sc h a m p y ) 在 的通知，主要依据实物产量反映 的生产能力和固定资产原值来划分企业规模，将企业分为特大型、大型、中型、 小型。2 0 0 3 年为简化企业规模的确认标准，便于与世界各国比较，根据中小 企业促进法颁布了中小企业标准暂行规定，对中小企业的划分标准根据企 业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定。按行业不同，分别 规定工业、建筑业、交通运输和邮政业、批发和零售业、住宿和餐饮业的划分标 准。各行业具体指标如表3 - i 所示： 表3 - 1 我国中小企业划分标准2 行业形态职工总数( 人) 锖售额( 万)资产总额( 万) 中小型企业 2 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 工业 中型企业 3 0 03 0 0 04 0 0 0 中小型企业 3 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 建筑业 中型企业6 0 03 0 0 04 0 0 0 中小型企业 5 0 0 1 5 0 0 0 零售业 中型企业i 0 01 0 0 0 中小型企业 2 0 0 3 0 0 0 0 批发业 中型企业 1 0 03 0 0 0 交通运 中小型企业 3 0 0 0 3 0 0 0 0 输业中型企业5 0 03 0 0 0 中小型企业 1 0 0 0 3 0 0 0 0 邮政业 中型企业4 0 03 0 0 0 住宿和 中小型企业 8 0 0 1 5 0 0 0 餐饮业中型企业4 0 03 0 0 0 这一定义有利于与国际惯例接轨，也有利于进行国际间比较。但这一定义没 有包含高科技产业与服务业的产业类型，不能更好的反映近十几年来经济发展的 状况。 2 注：中小型企业标准满足任一项即可，中型企业标准须同时满足 1 5 3 2 我国中小企业的现状 我国是一个中小企业大国。随着我国市场经济的发展，中小企业呈现爆炸式 的放量增长。统计资料表日月 “截止到2 0 0 5 年1 0 月底，我国中小企业和非公有 制企业数已达到4 2 4 2 万户，占全国企业总数的9 9 6 ，其工业总产值、销售收 入、实现利税、出口总额分别已占全国的5 8 ，7 、5 9 1 、4 8 醴和6 0 左右，中 小企业发明的专利和研发的新产品分别占6 6 和8 2 ，并提供了约7 5 的城镇就 业机会，是社会的稳定器，其作用远远大于大企业”3 。 但我国不是一个中小企业强国，在中小企业辉煌业绩的背后也面临着巨大的 嗣境：产业离散度大、规模过小、竞争激烈，在融资、技术创新、管理、市场、 信息化水平和社会化服务等方面都存在诸多困难。随着我国进入w t o ，来自外企 的竞争压力使中小企业发展面临着巨大的挑战。但随着网络经济在我国的发展， 中小企业自身固有的规模小、机制灵活、市场反应速度快的优势也使它面临着极 大的机遇 3 3 我国中小企业的特点 我国中小企业具有自身鲜明的特点 1 规模小，抗风险能力差 中小企业在生产规模，人员、资产拥有量和影响力方面都弱于大企业，在体 现整个国家的综合实力、综合竞争力和在国家的一些技术的高端领域，中小企业 基本难以进入。因而中小企业普遍抗风险能力差，发展前景不观朗。一般来讲内 外部环境尤其是法制环境、社会环境、市场环境的变化对中小企业都会有较大的 影响，企业抵抗经营风险和外部冲击的能力较弱，因此中小企业的稳定性比大企 业差。 2 体制灵活，市场反应灵敏 我国中小企业绝大多数是非公有制企业，民营经济占6 0 以上，因而体制 灵活，产权明晰，富有经济活力。目前的中小企业中，国有企业的比重已经很低， 集体企业、私营企业和“三资”企业已经成为中小企业的主体，中小企业一般组 织机构简单，不具备大公司的等级阶层和浓厚的官僚政治色彩，管理层次少、所 以决策更加灵活，具有更高的工作效率和市场反应速度。 3 行业分布广泛，但地域性强 中小企业在绝对数量和分布领域上都远大于大企业，其行业、规模、发展阶 段、企业文化和地域分布千差万别，从手工作坊式的加工业到高新科技产业，从 国家经济中心到中小城市包括乡镇都有广泛分布，呈现出多样性和复杂性的特 点。但我国中小企业往往活动范围不广，地域性强，且地域分布极不平衡。如我 3 引自国家发展改革委副主任欧新黔在2 0 0 5 年全国中小企业和非公有制经济发展工作座谈会上的讲话 2 0 0 6 1 6 1 6 国东、中、西部中小企业数量分布如图3 l 所示。 图3 - 1 ：我国中小企业地域分布图 4 企业素质不高，整体发展不足 我国中小企业总量中绝大多数为传统的劳动密集型企业，来自发改委的数据 显示，科技型中小企业占所有企业的比例只是3 ，而以色列的这一比例超过了 1 7 ，美国超过了l o ，瑞士的科技型小企业超过2 0 。低层次的产业结构难以推 动我国从资源拉动到技术拉动的经济增长模式的转变。另外，绝大多数企业的整 体素质还不高，还处在经验管理时期，相当数量还是家族式体制，管理粗放、产 业联系松散、技术设备少且落后，员工文化水平低，在总体上缺乏合理决策能力 和科学有效管理制度，在生态保护、安全生产、职工合法权益保护以及依法纳税 等方面问题比较突出。而且我国中小企业整体发展不足，“人口与企业数量之比 远小于发达国家和地区。我国平均每1 3 7 人拥有一个中小企业，韩国平均每1 7 人、日本平均每2 5 入拥有一个中小企业”4 。2 0 0 4 年全球增长最快的中小企业 当中，印度有1 9 家，而中国只有3 家。 5 产品单一，生命周期短暂，成长性不足 我国中小企业大都采用集中化市场策略，经营产品单一，企业成长与产品发 展起伏关联密切。中小企业的兴衰常与社会对某种商品的消费有关，“成也萧何， 败也萧何”。当某种商品成为社会消费的时尚，企业就会获得快速发展，而当社 会对该商品的需求消失的时候，生产该产品的企业就遇到生存危机，开始大量死 亡。这造成中小企业在具有很高开工率的同时，也具有较高的失败倒闭率。而 且，国际上通常中小企业寿命为3 5 年，我国则只有2 3 年左右，能够生存十 年以上的中小企业更是只占总数的1 。另一方面，我国中小企业成长性不足。 成长性指“能在较长时期内，具有持续挖掘未利用资源的能力，不同程度地表现 出整体扩张的态势，未来发展预期良好”5 。据调查，“在我国1 5 4 2 万家国有 4 马培华，在政协第十届全嚣委员会第三次会议上的发言，2 0 0 5 3 5 引自中国企业评价协会、国家经贸委中小企业司、国家统计局工业交通统计司中小企业发展问题研究 1 7 及规模以上非国有中小企业中，能称得上成长型的只有4 6 9 万家，而其中的 9 6 仍集中在“缓慢成长”档次，而在“缓慢成长”档次内，又有近九成距离 “基本不具有成长性”仅一步之遥”。 6 个体对企业的影响大 中小企业无论是经营者，还是每一个职工，对企业稳定地进行生产经营活动 都很重要。大企业持续正常的运作必须依靠完善的制度，中小企业往往对个体的 力量依赖性更大。在部分中小企业中会出现企业的生命周期取决于经营者任期的 怪象。 3 4 我国中小企业发展的意义 中小企业对于经济增长和社会发展具有非常重要的作用。中小企业在任何国 家的企业总量上都占据主体地位，承担着技术创新、劳动就业与繁荣经济等重任。 1 繁荣经济，维持国家经济环境稳定 一方面中小企业在活跃市场、满足人们的多样化需求、培养企业家、进行技 术创新、参与专业协作等方面都具有重要的作用，是拉动经济增长的重要力量。 如我国工业中小企业用4 8 器的资产。就实现了全国工业企业7 4 盼销售收入。 “1 9 9 9 - 2 0 0 2 年，在全部国有及规模以上非国有工业企业所创造的新增工业增加 值中，有3 8 3 2 来自非公有制中小企业；新增工业产品销售收入中，有3 9 7 9 来自非公有制中小企业”7 。而我国台湾地区，“小企业对于增值的贡献越来越 大，从1 9 7 1 年的2 1 5 溉到1 9 9 6 年的4 1 ，丙大企业对经济的贡献作用越来越 小”。另一方面，中小企业产业结构在一定程度上会影响地区乃至整个国家经济 的结构和安全。如美国中小企业主要以高新技术企业为主，奠定了美国高新技术 产业的基础。而日本和韩国，由于缺乏灵活多变的高新技术中小企业，至今没能 实现向高新技术产业的转型。再比如台湾由于中小企业数量众多，因而在面对 1 9 9 7 年亚洲金融危机呈现出了较强的适应能力，有效维护了地区经济安全。 2 解决就业。 我国是个劳动力严重过剩的国家，实现生产资料与劳动力之间的结合，迫切 需要中小企业提供的就业渠道。中小企业数量多，适应性强，创造和提供了多数 就业岗位，是吸纳社会就业的主要载体，还对失业冲击和经济震荡发挥着缓冲作 用。美国中小企业提供的就业机会占到了服务业的6 0 ，制造业的5 0 ，工业的 7 0 。而我国中小企业就业人数达l - 0 7 亿人，占全部工业就业人数的8 3 2 。 3 推动创新。 联合课题组报寿。2 0 0 4 9 6 同上 引自中国企业评价协会、国家发展与改革委员会中小企业司、国家统计局工业交通统计司、国家工商总局 个体私营经济监管司、中华全国工商业联合会经济部联合课题组( 2 0 0 3 年中国( 非公经济) 成长型中小企业 发展报告，2 0 0 3 1 2 1 8 在市场经济体制中，企业是技术创新的主体，在社会科研经费来源和使用结 构中都是大头。如表3 2 所示： 表3 - 2 ：主要发达国家社会科研经费来源和使用结构表 辩研经费来源企业部门政府其他 美嗣 6 6 2 2 8 7 5 1 日本 7 3 1 8 s 8 5 德国 6 6 3 1 5 2 5 科磺经费使用企业部门 。科研机构 大学 美国 7 2 9 7 6 1 4 9 日本 7 3 。7 9 5 1 4 5 德国 7 0 1 3 5 1 6 5 我国情况概莫如是。( 2 0 0 3 年我国科技统计年鉴显示，企业部门是科研经 费的供给主体。 中小企业由于资金与实力的缺乏，就算不是技术创新的主体，也起着不可忽 视的作用。通过技术创新，中小企业可以( 1 ) 迅速地将某些相对独立的技术创 新成果进行产品化；( 2 ) 迅速地将某些技术创新成果社会推广化：( 3 ) 更为系统 地将技术创新在产业组织上专业化。也就是说，中小企业围绕核心技术创新主体 加入产业链及专业化配套，更有效益，同时也可能更为专业化。中小企业的技术 创新往往具有实用性、广泛性和高效性等特点。目前，我国中小企业的技术创新 在许多行业占据主导地位，而在规模较小的特殊的消费品市场中。中小企业往往 是重要的产品和技术的提供者。 实践证明，中小企业是技术创新最活跃的主体，也是全球经济最具活力的部 分，如美国中小企业创造的技术创新成果在数量上占全国的5 5 以上，平均每个 雇员的创新数比大企业高1 3 8 倍，其重要创新数也比大企业高l 倍。丽我国情 况也如此，统计数字表明，我国改革开放以来，“约6 5 的专利是中小企业发明 的，7 5 以上的技术创新由中小企业完成，8 0 以上的新产品由中小企业开发”8 。 因此，如果说以前我们走过的是一条依靠招商引资，依靠“抓大放小”来实现国 民经济大发展的道路的话，那么未来中国经济的和平崛起，将更多依赖于广大中 小企业的自主创新和生生不息。 4 深化社会生产专业分工，促进大企业发展。 一国产业要获得竞争优势，除大企业外，更需要扎根于中小企业集群。分工 和专业化的发展是经济效率的重要源泉。随着经济技术全球化进程的推进，中小 企业与大企业之间的联合与合作不断扩大与深化。当前企业的发展趋势是大企业 进一步向品牌、研发等核心能力和业务领域集中，而小企业逐步向“专、精、特、 新”方向发展，进入大企业产业链，形成与大企业的协作配套关系。而且中小企 8 引自国家发改委主任马凯在中美中小企业与创业投资论坛上的讲话。2 0 0 3 年6 月 1 9 业是市场经济中最活跃的因素，生存和竞争压力使其比大企业更具市场和创新意 识，其竞争态势迫使大企业必须不断改进，以保持领先。大企业也是从中小企业 发展来的。因此，中小企业的发展对我国经济的未来有重大意义。 5 推进市场化进程，促进经济体制改革。 中小企业活跃在市场的前沿，具有灵活的经营机制，按照市场方式参与经济 活动，为我国市场经济的发展起到了示范效应。中小企业对我国加速户籍改革， 推动农村工业化、城市化和促进区域经济快速发展方面都起到了催化作用。特别 重要的是，中小企业的发展为冲破传统的计划经济观念，促进市场经济体制的建 立发挥了难以替代的作用。 正因为中小企业在国民经济中发挥着重要作用，因此大中小型企业应该共同 发展，不可偏废。 3 5 我国中小企业发展的困难 我国中小企业成绩背后也面临着巨大的困难。国务院发展研究中心副主任鲁 志强说：“中小企业从出生一直到死亡，几乎每一步比大企业都要面临更多的困 难，它会面临各种所有制上的问题，面临国家政策上不平等的问题，面临着贷款 难，包括一些服务，取得信息、取得人才等等方面都有难处。”归纳起来，其困 难主要有来自全球化的竞争、企业自身内部缺陷和市场环境不完善三方面。 1 来自全球化的竞争 进入全球化竞争时代，竞争激烈的程度是不断深化，形势日益严峻。相对于 大企业来说，中小企业首当其冲，面i 瞄的危机更大。“目前全球化的进程是受国 际型公司的利益驱动的，它加剧了世界的不平等。当外国企业进入时，它们经常 会毁灭本土的竞争者，打击许多中小企业希望发展民族产业的雄心”9 。 加入w t o 后，关税大幅降低、配额、许可证等非关税保护措施将被彻底取消、 流通领域已对外开放，除少数幼稚产业外，我国的中小企业无法再像从前那样在 国内市场中寻求政府的特殊保护，中小企业将直面外企的猛烈冲击。可以预见， 大批单纯劳动密集型和管理粗放、经营混乱的中小企业将遭淘汰出局。 2 企业自身内部缺陷 中小企业由于产权制度不尽合理，产品结构严重雷同、低水平重复建设、技 术含量低、产品档次低、缺少科学的经营战略等结构性问题，严重制约了中小企 业竞争力的提升。 缺乏营销资源。中小企业由于规模劣势，缺乏营销资源，对销售渠道掌控度 低，因而在作为企业成长的基本驱动因素的市场控制能力方面较差，最终影响企 9 美 约瑟夫斯蒂格里兹( j o s e p h e s t i g l i z e ) 全球化及其不满 艟 夏业良译昆明：机械工业出版社 2 0 0 4 3 ，p 3 4 5 2 0 业成长。 技术创新能力不足。中小企业由于受企业规模局限，难以形成有规模的研发 队伍，同时企业的发展前景不明朗，缺乏长期研发动力，加上技术创新投入不足， 导致企业技术水平偏低、技术成果不多，技术装备水平低，技术人才短缺。导 致企业盈利能力不高、大多数产品技术含量比较低。这严重影响了中小企业发展 的后劲。 信息化水平低。据调查显示，在8 0 0 万家中小企业中，信息化有效程度不高。 导致企业决策失误、市场反应速度缓慢等，已经成为制约其进一步发展的重要因 素。据统计，“我国没有建立内部局域网的中小企业比例达到4 2 4 ；在建立了 内部局域网的中小企业当中，内部局域网联网终端数在5 - - - 2 0 个的企业占3 1 8 ， 联网终端在2 0 一1 0 0 个的占1 7 0 9 6 ，多于1 0 0 个的仅占5 4 ”。1 0 人员的总体素质较低。缺乏良好的企业文化。中小企业管理者多数习惯于依 靠历史数据和行业经验做感性色彩较强的判断，而缺少理性前瞻性的量化分析作 依据。而且大多数中小企业不注重企业文化的建设，员工缺乏共同的价值观念， 对企业的认同感不强，往往造成个人的价值观念与企业的理念的错位。 3 市场环境不完善 观念滞后，政府管理方式和手段不能适应形势的需要。许多人对中小企业发 展的战略意义认识还不足，认为中小企业仅仅起到拾遗补缺的作用。如我国目前 实施的“抓大、扶优、扶强”策略。美国中小企业主管部门小企业管理局s e a ( s m a l l b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n ) 在1 9 9 3 年由副部级单位升格为正部级单位，而目前 我国中小企业管理司则仅为商务部的一个司局级单位。目前，政府对社会经济的 管理仍然主要面向国有经济，缺乏针对性的中小企业发展的产业指导和发展规 戈0 ，对中小企业支持力度不够，服务也不到位。中小企业和大企业相比竞争中处 于弱势地位，是弱势群体，需要政府给予各方面资助。随着市场经济的不断发展， 应该更多地关注中小企业。 社会化服务水平落后。中小企业在人才、信息、销售渠道、管理措施等方面 遇到的困难仅仅依靠自己的力量往往无法解决，因此迫切需要政府和社会的支 持。而我国目前面向中小企业社会化服务体系发展滞后，服务功能不健全，面向 中小企业的信用、培训、信息、咨询、技术服务、融资服务、税务代理、记账代 理等社会化服务体系尚未形成。 融资的环境亟待改善。中小企业一般资产较少，资信程度较低，融资渠道不 畅，从而造成资金困难。资金不足，融资困难是当前影响和制约中小企业和民 营企业的最大障碍。虽然国家有关部门先后设立了中小企业创新基金和给予融资 1 0 ? ! 自中国企业评价协会、国家经贸委中小企业司、国家统计局工业交通统计司中小企业发展问题研究 联合课题