旅游公司运营方案.doc

旅游公司运营方案 广泛性销售渠道策略 广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品招揽客源的一种策略其优点是选择广泛的渠道推销产品方便了旅游者的购买同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者也有利于在广泛销售的过程中发现理想的中间商不利之处在于销售过于分散管理上有难度相应的成本也较高 选择性销售渠道策略 选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略往往是经过了广泛性销售渠道策略之后从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道优点是目的明确重点集中可以降低销售成本缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售 专营性销售渠道策略 专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略此时作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品优点是可以提高中间商的积极性和推销效率旅行社与中间商联系单一可以降低成本产销双方利害关系紧密有利于协作缺点在于如果中间商经营失误就可能在该地区失去一部分市场若中间商选择不当则可能完全失去该市常 旅行社销售渠道的功能 总的来说旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面能在旅游产品生产之前实现其购买销售渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍具体说来销售渠道中的成员具有以下主要功能 通过旅行社销售渠道建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现再生产得以顺利进行而旅游消费者也满足了其消费需求 通过旅行社销售渠道中的渠道成员调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况进行市场预测并及时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社促使这些旅行社根据市场需求调整旅游产品结构不断推出新产品源源供应畅销产品 通过旅行社销售渠道在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾由于生产的专业化旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品并且随着消费水平的提高购买选择性的提高这种要求更为强烈而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后把旅游产品分成不同等级对旅游产品的规格和档次进行编配分类有的旅游产品还需进行重组、包装、宣传以适应不同地区、不同要求消费者的需求 旅行社产品销售渠道的选择 1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择 在当今我国的旅游市场中无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润有时候直接销售的利润可以是间接销售的24倍在国际旅游市场尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的 地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港等少数客源国家或地区开办有直接销售机构但因设点太少、国情不熟直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少对于没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社境外直销更只能是可望而不可及 在国内旅游市场作为中介者的中间商为了保障自己的既得利益往往联合起来竭尽全力对当地的外出客源采取排他性的组团垄断措施当地旅游行政机关也常有组团地方性保护政策一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施断绝一切业务来往这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直销 旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规同时不会引起重要报复、惩罚的前提下方能选择当然鉴于直接销售的利润可观在可能的情况下直接销售渠道不但不应放弃而且应当谨慎地设法尽量开通 2.中间商的选择 由于中间商的类别不一并且各旅行社的中间商在目标市尝经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同因此旅行社在选择中间商时必须首先对中间商的情况进行详细的调查与分析做到“胸中有数”待时机成熟时再向中间商明确表明合作意愿旅行社对中间商的选择应从以下几个方面进行： (1)地理位置 对中间商的选择首先应看其所处的地理位置即使在同一国家外出旅游的客源市场也会因各盛各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进行如美国出国旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州因此我们所选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场地理位置应在这些区域 (2)合作意愿 旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的关系因为在旅行社选择中间商的同时中间商也在选择旅行社这是一个双方相互选择的过程所以旅行社在选择中间商时所选取的对象必须具备合作的诚意特别是为多家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此否则其能否积极推销产品便会成为问题 (3)组团能力 受规模、人手、宣传经费、经验、关系等因素的影响不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别有的旅行社在节假日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团可以发送系列团甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机：但也有的旅行社全年业务量是零所以在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较 (4)信誉和偿付能力 由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在偿债问题因而这方面的评价主要是针对经营商而言的中间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力讲究信誉是旅行社利益不受侵害的保证而中间商的偿付能力则是双方合作的经济保障有关中间商信誉和偿付能力方面的情况一般可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解 (5)中间商的数量 选择的中间商过多会造成销售费用的浪费同时因交易次数增加也会增加产品成本中间商之中也会因“粥少僧多”而影响推销的积极性;中间商过少有可能会形成垄断性销售从规模上来说中间商规模大、组团能力强易形成垄断性销售往往使我们的企业受制于中间商但中间商规模过孝实力单薄也不利于我们的产品推销因此应该合理考虑其数量和规模 (6)依赖性 中间商的业务范围各不相同对我国旅行社的依赖程度也存在着很大的差异有的国外中间商专营我国旅游业务对我国旅行社具有相当的依赖性如英国的促进旅行社日本的日中旅行社、日中和平观光公司等全部经营中国旅游业务而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅游产品对某个具体旅行社的依赖程度较低我方旅行社对这种依赖性也应加以考虑因为它直接关系到中间商的努力程度 总之选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一个重要课题它不仅需要有战略的眼光而且需要有务实的精神只有做到知彼知己才有可能获得合乎理想的旅游中间商建立起高效的销售渠道 3.中介个人的选择 旅行社的销售中间商虽然以中间商为绝对主力但对有直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视应建立联系档案加强重点对象的日常公关旅游中介个人分为两类一类是“野马”(即没有证件的)中介;另一类是异地旅行社组团经理的亲戚、好友或者是大公司、大单位的决策人物或对他们有重大影响的人物 旅行社经营首先要以国家利益为重所以尽管某些“野马”中介能量还很大旅行社也绝不能与其