个性化ERP销售技巧和说话术.ppt

个性升级，管理创新,个性化ERP销售技巧和说话术,版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司,序言问1：客户：什么是个性化ERP？问2：客户：媒体上都在报道个性化ERP，我们为什么要用个性化ERP？问3：客户：金蝶个性化ERP有什么特点？问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？问5：客户：金蝶个性化ERP对我有哪些价值？问6：客户：听说金蝶是因为标准化ERP不成熟才提倡个性化ERP？问7：客户：听说个性化ERP实施周期长，难度大，成本高？问8：客户：像我这样的企业是不是需要个性化ERP？问9：客户：个性化ERP是不是就是项目定制开发或者大量的二次开发，有什么不一样？问10：客户：上ERP的目的是为了导入先进和规范的管理体系，个性化ERP强调满足企业管理需求，二者是否矛盾？问11：客户：金蝶如何保障个性化ERP的顺利实施？问12：客户：金蝶个性化ERP有什么内容？,提纲,在介绍“金蝶个性化ERP说话术”之前，期望大家首先理解和牢牢记住“BOS”，因为对金蝶BOS的理解和认识，是理解和认识金蝶个性化ERP的前提，金蝶BOS是个性化ERP的核心和内涵。什么是金蝶BOS？下面用图和语言的说明介绍给大家,序言,金蝶SOA架构金蝶BOS,答：以尊重企业原生的管理特质、管理个性为核心，以最低成本、最快速度响应用户需求为目标，通过Internet平台创新互动型交付模式，随需应变地满足企业管理实际需求的ERP系统。个性化ERP的几个特点：个性化ERP是基于服务导向架构（SOA）平台的ERP系统尊重企业的管理个性化需求，如行业特色、企业成功的管理经验个性化ERP系统能够让企业在管理过程中实现随需应变,问1：客户：什么是个性化ERP？,根据计世咨讯CCW过去每年一度对国内制造业、服务业和商业1000余家具有典型行业代表意义的企业调研结果，94.5%的企业正在面临用户需求个性化和标准化ERP软件之间的矛盾，主要表现在以下几个方面：1）众多应用不能有效集成IT应用环境十分复杂，数据集成、信息集成、人员集成、流程集成，供应链集成等需求不能得到满足。2）目前标准化ERP不能快速适应变化用户需求变化加速；IT技术发展日新月异，标准化ERP不能随企业的变化而变化，固化的模型阻碍企业的创新发展。,问2：客户：媒体上都在报道个性化ERP，我们为什么要用个性化ERP？（1）,3）应用效率低下标准化软件研发的生产率非常低，同时软件产品的可靠性与简洁性非常差，众多用户在不久将来的二次选型中对选型因素的考虑重点在：1）软件对企业个性化需求的满足51%2）软件的易用性44%3）适合企业的发展43%4）软件性能的稳定42%举个例子：南京乐超纺织有限公司CIO童经理说：“如果刚开始就选择金蝶个性化ERP，我们企业信息化建设会少走3年弯路，现在金蝶个性化ERP可以快速满足我们个性化需求并可以随需应变，这是标准化ERP无法做到的！”,问2：客户：媒体上都在报道个性化ERP，我们为什么要用个性化ERP？（2）,答：金蝶个性化ERP的特点从三个方面来体现:产品个性化金蝶个性化ERP系统不仅具备标准化ERP的整体功能，而且拥有平台化软件即：业务基础软件平台金蝶BOS（商业操作系统）和管理软件中间层应用平台Apusic系统。平台化系统可以随需应变的实现来自不同行业的、同一行业不同企业的、同一企业不同发展阶段所必需的个性化需求。实施个性化首先：金蝶向企业提供个性化的诊断和咨询，根据企业的现状制定个性化的实施方案。其次：借助强大的业务基础软件平台金蝶BOS系统快速配置出企业所需要的个性化流程，缩短实施周期，使企业快速从信息化建设收益。,问3：客户：金蝶个性化ERP有什么特点？（1）,服务个性化金蝶向客户提供保姆式服务，以“随需服务”为原则，点对点响应式服务，全方面满足客户的个性化服务需求。建立客户服务平台，使企业可以看到所提的需求所经过的每个环节，而不是陷入服务黑洞，提高服务透明度，借助及时通讯工具（手机、MSN、QQ）迅速响应客户需求，客户通过平台享受知识库主动服务和软件智能升级服务同时，又可以降低企业信息化投资。例如：东经控股集团：企业目前应用的用友软件只能满足财务需求，固化的软件无法满足企业不断创新的业务模式，为了公司战略转型需要，集团放弃用友斥资上百万购买金蝶个性化EAS-BOS工具，通过享受金蝶个性化的“深度服务”来打造个性化ERP系统！,问3：客户：金蝶个性化ERP有什么特点？（2）,答：可以从四个方面向您概述两种模式根本性区别：1、从产品应用纬度看：金蝶个性化ERP之集成化与用友普及化ERP之拼凑化金蝶从96年开始转型ERP领域至今，在一个应用平台上向企业贡献了敏捷制造、供应链、战略人力资源、集团财务、业务协同软件、企业门户、移动商务、商业智能等成熟应用，又深入研发出个性化ERP重要组件中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）。企业可以根据实际需求选择不同产品组合，后期扩展系统和首次选择的系统同属一个平台，共享基础数据，而不用担心集成的问题。保证集中管理的需求，降低IT的整体投资成本，提高效率。,问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？（1）,用友从开始选择不同的ERP转型模式，财务软件、物流软件自己开发，制造系统购买台湾汉康系统，分销系统购买伟库公司，OA系统购买4家办公自动化公司，HR系统购买深圳硕望公司，设备管理领域与IFS成立合资公司，又收购与自己产品雷同的安易软件。结果每一家系统的开发平台、技术语言、管理软件思路都不一样，相互之间业务流程不能连接，数据无法整合。只是匆匆做一些包装推向市场。号称都属于同一平台软件，在经历了01年到05年的发热、阵痛、教训总结之后，终于放弃了拼凑，开始研发集成的ERP软件，不知道是为他的客户高兴还是担忧，以往的软件版本肯定不能升级，只能抛弃，新的软件遥遥无期？不过姑且不论市场会不会等待，重新搭建平台的勇气确实可嘉，虽然已经晚了5年。,问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？（2）,2、从技术平台纬度看：金蝶个性化ERP之平台化与用友普及化ERP之尴尬化金蝶拥有国内唯一自主知识产权的中间件平台和商业操作系统BOS平台。是满足企业随需应变的重要利器。例如：BOS内部有业务管理平台，可以帮助企业搭建个性化的基础资料；个性化的单据；个性化的单据关联平台；企业通过工作流建模工具帮助企业建造个性化的业务流程；通过预警平台帮助企业设置个性化预警内容和个性化预警方式给合适的人；制作个性化管理类报表，通过形象生动、直观的图形化界面，以个性化的方式传递给相关领导供决策使用；帮助使用者设计出个性化操作界面提高使用效率；个性化的权限分配管理充分的保护企业的机密数据等等。如同金蝶搭建的一个强大的管理应用舞台，企业充分的展现和应用而不会受到空间和时间的限制。,问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？（3）,用友缺乏平台化软件。UAP平台推出是为了市场宣传需要，只能定位简单的二次开发工具，用友的NC、U8是基于UAP平台开发出来的吗？自己都不用，怎么推广到市场！金蝶可以很自豪的讲：金蝶核心产品EAS、K3都是基于业务基础软件BOS研制成功的。标准化ERP是“削足适履”，企业去适应软件。个性化ERP是“量体裁衣”并且随需应变。,问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？（4）,3、从服务纬度看：金蝶个性化ERP之保姆化与用友普及化ERP之普通化金蝶搭建个性化服务平台，集中建立客户档案，透明化客户需求提交流程、借助手机、MSN、QQ与客户及时通讯主动服务、实时连接金蝶知识库获取多媒体等资料随时随地的进行自我培训、客户登陆个性化平台享受智能升级等服务。用友尚停留在传统的被动服务阶段。,续问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？（5）,4、从公司纬度看：金蝶个性化ERP之伙伴深度化与用友普及化ERP之自我化“授人与鱼，不如授人与渔”，传统的ERP培训只是告诉客户如何在固定模式的ERP系统中进行操作应用，随着BOS系统的应用，现在的培训是告诉客户，如何使用BOS系统满足企业个性化需求，企业人员灵活使用平台化软件的同时，也可以降低企业信息化整体投资。用友从产品角度出发的普及化不是在帮助顾客成功，而是替顾客成功。举个例子：万科集团基于金蝶BOS研发出房地产动态成本管理系统，从房地产建筑规划到施工结束过程中精确控制每平方米成本误差在2位数以内，为万科雄霸国内房地产行业提供最精确的导弹！,续问4：客户：用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？（6）,答：主要可以从4方面来体现对企业的回报：1、集成化的整体ERP套件能够消除信息孤岛，实现集中管理、提高效率、数据及时化和准确化，决策透明化。保障企业信息化投资有效性2、平台化的金蝶ERP系统既可以满足企业现阶段的个性化需求，也可以跟随企业的变化而随需应变，降低信息化总体投资。3、顾问式的个性化实施通过流程优化，帮助企业快速配置出个性化的业务流程和个性化的应用界面，缩短实施周期，降低实施成本。4、保姆式的个性化服务提高信息化系统安全和稳定的持续运行。举个例子：“ERP的应用应该是以企业的实际情况为平台，建立在企业管理创新后的业务流程上，而不是将标准化ERP作为企业管理的平台，让企业管理无条件地适应ERP中那些并不适用于行业特色的流程”国丰钢铁总经理,问5：客户：金蝶个性化ERP对我有哪些价值？,答：首先金蝶标准化ERP是成熟的，我们在成熟的标准化ERP基础上提倡个性化ERP。国内外管理软件企业的发展阶段大多是从财务软件标准化ERP软件个性化ERP软件，金蝶从96年国内第一家推出标准化ERP软件以来，已经持续多年获得国内ERP市场占有率第一名、中国软件市场产品质量用户满意第一品牌、ERP品牌忠诚度第一、中国管理软件最佳服务承诺兑现供应商，拥有不同规模、不同行业客户近40万家。在“产品领先”的战略下第一个推出拥有自主知识产权的平台软件，并且中国唯一得到国际JAVA组织认证的全球成员。根据计世咨讯对中国不同行业的近1000家企业的调研报告，近94.5%的企业认为标准化ERP系统：,问6：客户：听说金蝶是因为标准化ERP不成熟才提倡个性化ERP？（1）,1、无法满足客户当前个性化需求2、无法满足企业未来随需而变的需求通过金蝶个性化ERP满足企业70%-90%的标准需求外，还可以联动企业业务人员共同根据企业的实际环境来部署个性化的业务流程、个性化管理类报表、个性化的单据、个性化的业务预警、个性化的移动商务等，满足企业100%的需求。福特在工业时代标准化大量生产得到了极大的发展，丰田由于个性化而一举超过福特成为市场龙头，您不能说由于丰田的个性化，丰田车就没有发动机，没有轮子，没有油门。金蝶个性化ERP不但早已完全实现了真正意义的ERP软件，而且创新的开发出可以满足企业个性化需求的平台化软件即业务基础软件平台金蝶BOS！,问6：客户：听说金蝶是因为标准化ERP不成熟才提倡个性化ERP？（2）,答：一般ERP系统通常实施周期长、难度大、成本高，个性化ERP克服了以上这些缺点。金蝶个性化ERP通过快速实施方法，缩短实施周期。通过BOS平台自定义单据、业务流程、报表，降低实施难度。帮助客户可以快速配置、快速实施、快速应用，快速见效。降低了总体应用成本。个性化ERP系统可以保障企业长期投资，不会因为企业管理变革及业务流程变化而更换系统！,问7：客户：听说个性化ERP实施周期长，难度大，成本高？（1）,金蝶个性化ERP的出现不仅仅是生产力的提高，而且是生产关系的重大变革！过去标准化ERP实施是由供应商来主导和技术开发，个性化ERP打破这种传统模式，简单、直观的BOS工具可以让业务部门直接参与业务流程的实现过程，极大地释放了业务部门的个性化需求，既充分满足了企业的需求，而且通过“知识转移”后，能够降低企业信息化的投资。所以个性化ERP可以使企业ERP实施周期更短、难度更小、成本更低。举个例子：亚洲最大的养殖企业温氏集团：正是由于在选型期间，金蝶三个人仅用二周时间完成了其它供应商十个人三个月工作量的个性化业务流程开发题目，结果ORACLE、用友及浪潮等软件公司纷纷败下阵来，金蝶通过个性化ERP打动了董事长和信息主任的心，近五百万的投入充分证明了金蝶个性化ERP的价值。,问7：客户：听说个性化ERP实施周期长，难度大，成本高？（2）,答：企业会经历创业阶段、集体阶段、规范阶段、精细阶段、协作阶段，每一个阶段都会有不同需求。对于中小型企业来讲，大部分属于创业阶段和集体化阶段，面临市场激烈的竞争压力，企业内部的组织架构、业务流程变化频繁，金蝶个性化ERP通过BOS平台帮助企业搭建动态管理软件平台，可以跟随企业的变化而对管理软件及时配置，实时匹配企业管理需求。对于大型企业来讲，进入到精细化阶段和协作阶段，企业所产生的个性化需求也日益增多，金蝶BOS通过个性化基础资料定义、个性化的单据、报表定义、个性化的流程定义，帮助企业精细化管理更彻底更深入。,问8：客户：像我这样的企业是不是需要个性化ERP？（1）,大型企业在协作阶段的发展中，公司内部之间及上下游厂商交往非常频繁，信息系统可能都来自不同的厂商，为了实现电子商务的应用，需要做大量的开发来，金蝶中间件Apusic的消息中间件，可以帮助大型企业内部及外部的异构系统整合，降低企业IT投资成本，提高企业的运营效率。举个例子：上海城投集团拥有一千余亿的总资产，众多的下属公司使用的管理软件来自不同的供应商，经过与金蝶个性化ERP的深入亲密接触，毅然选择个性化ERP协助集团层层合并报表，做到数据集中，供集团领导时刻洞悉企业运营状况，在凶险的商海中实时拥有自己的“东方明珠”照亮前方！,问8：客户：像我这样的企业是不是需要个性化ERP？（2）,答：金蝶个性化ERP不是项目定制开发，也不是大量的二次开发。完全或者部分定制开发是照搬企业需求、通过源代码编写完成的，这样的处理导致以下严重后果：1、软件应用既不稳定也不安全，造成企业业务受到影响，导致经济直接损失2、软件无法跟随着企业管理需求变化而升级，造成软件投资无法得到保护3、人员的流失，使得企业和供应商都无法维护开发的程序，最终导致企业的利益受到损失作为金蝶个性化ERP重要组件金蝶BOS即基础业务平台。,问9：客户：个性化ERP是不是就是项目定制开发或者大量的二次开发，有什么不一样？（1）,1、金蝶通过服务40万家客户的经验，浓缩提炼出“最佳业务实践”，把管理软件里面共性的内容放在库里面，每一家企业可以根据自己的管理需求来通过金蝶个性化ERP系统构架个性化的业务流程，系统后台可以自动生成代码，通过单据关联平台自动的生成每个单据相互之间的关联，而不是客户自己编写代码，极大提高了工作的效率。2、金蝶BOS平台不仅可以搭建出个性化的流程，同时可以与异构系统之间进行数据传输，可以有效投资！3、个性化ERP系统可以由企业自己业务人员自主配置个性化单据、个性化流程、个性化报表。例如湖南烟草：NC的当年的典型客户，项目800万，经过4年的运行，由于产品集成性差和性能不稳定被客户宣布停运，转换金蝶个性化ERP！,问9：客户：个性化ERP是不是就是项目定制开发或者大量的二次开发，有什么不一样？（2）,答：这二者并不矛盾！金蝶个性化ERP系统，可以满足企业70%的应用需求，然后通过流程优化实现20%的需求，这90%的实施工作就是协助企业导入先进的管理模式和规范的管理过程。企业另外10%的个性化需求通过金蝶BOS来实现。举个例子：大田集团副总裁“企业ERP系统的实施就是帮助企业管理创新、实施流程再造的问题，企业一方面要吸收ERP系统中那些经过大量客户验证并适合企业自身实际情况的流程和知识，另一方面，ERP也要能够满足企业个性化的流程需求”,问10：客户：上ERP的目的是为了导入先进和规范的管理体系，个性化ERP强调满足企业管理需求，二者是否矛盾？,答：金蝶通过四个方面来保障个性化ERP的实施：1、个性化的项目组织金蝶根据企业的行业特征和管理需求，首先选派合适、专业的顾问与企业方成员共同组成项目团队。保障经验和知识的传递。2、个性化的诊断、调研、蓝图设计金蝶公司将调查企业真实管理现状，用诊断工具对调查结果进行研究对比分析，挖掘出企业管理中标准和个性化需求，经过与客户充分讨论和论证，集思广益，在考虑先进性、可行性、效益性和可操作性的前提下，最终形成企业管理流程优化方案。,问11：客户：金蝶如何保障个性化ERP的顺利实施？（1）,3、个性化系统实现金蝶BOS根据企业的业务蓝图，通过工作流建模工具、单据关联平台、业务管理平台等工具，快速配置出个性化的ERP系统，实现企业个性化需求。个性化持续服务金蝶认为:实施结束并不代表结束实施，金蝶向客户提供保姆式服务，以“随需服务”为原则，点对点响应式服务，全方面满足客户的个性化服务需求。建立客户服务平台，提高服务透明度，借助及时通讯工具（手机、msn、qq）迅速响应客户需求，客户通过平台享受知识库主动服务和软件智能升级服务。举个例子:光电制造业的佼佼者高意集团通过金蝶个性化ERP产品和服务仅用57天就深入使用金蝶制造系统、物流系统和财务系统，创造了行业内的奇迹！,问11：客户：金蝶如何保障个性化ERP的顺利实施？（2）,“让ERP个性化”计划内容包括：管理与ERP系统诊断与咨询计划、个性化ERP产品发展计划、个性化ERP增值伙伴计划、个性化ERP系统升级计划、个性化ERP服务计划、个性化ERP培训与教育计划。管理与ERP系统诊断与咨询计划。我们将联合IBM、北京正略钧策企业咨询、AMT-企业资源管理研究中心、信永方略管理咨询公司等为中国企业提供免费的初级诊断咨询。中国所有企业如果对IT系统有兴趣，希望和专业公司一起来了解系统的未来和现状，都可以来进行免费咨询。如果企业还需要进一步的咨询、验证系统的话，我们就会与专业的合作伙伴一起来深入进行，并且会配合不同的合作伙伴实施不同的咨询计划，比如说针对人力资源管理咨询、企业管理咨询等细化的方面。,问12：客户：金蝶个性化E