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河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 沈星制药公司资产重组方案研究 沈星制药公司资产重组方案研究 摘摘 要 要 沈星制药公司是一个大型药物制剂企业，由计划经济向市场经济转轨过程 中， 对激烈的市场竞争极不适应， 经济效益急剧下滑， 虽然经过近几年大力改革， 经济运行质量有所提高，但经济效益一直在低谷中徘徊。加之社会负担沉重、产 品结构和资产质量都存在问题，为从根本上解决公司现存的这些问题，寻求公司 快速发展的策略，根据公司的实际情况，本文提出了沈星制药公司资产重组的方 案。 本文结合沈星公司的实际情况，运用国企资产重组的相关理论，在分析整个 医药行业环境及企业内部现状的基础上，阐述了沈星公司所存在的问题：产品没 有形成规模经济；市场营销能力差；财务指标不合理，缺少流动资金等。要想解 决这些问题必须要进行资产重组，进而提出了四种资产重组方案：包括引进合资 伙伴的方案、债权转股权的方案、与原料药厂商合并和内部封闭式重组的方案， 根据威胁机会弱点优势（swot）矩阵式原理对这四种资产重组方案进行了 优势劣势评价，然后又使用综合评价方法，选择出引进合资伙伴资产重组方案为 最优的方案，提出了实施该重组方案的措施。 本文认为，沈星公司的重组应该首先考虑构建企业的核心业务；必须依赖于 外部投资者；沈星公司重组后除主业以外，其它的产业或业务都应该剥离出去。 本文希望通过确定资产重组方案， 为沈星制药公司制订发展战略提供一个可 行方案，以供决策之用。 关键词关键词：沈星制药公司，资产重组，引进合资伙伴方案，可行性评估，债转股 i 沈星制药公司资产重组方案研究 the project of rearrangement of assets of shenxing pharmaceutical company study abstract shenxing pharmaceutical company is a large enterprise of pharmaceutical preparation. in the course of the change from planned economy to market economy, the corporation had not been suitable with the competitions, its benefit dropped badly. even it has been innovating in these years, and the quality of economic circulation has increased a little, the benefit has always wandered in a low level. in order to solve the problem drastically, and find out a better way for the company to develop rapidly, based on the actuality of the company, this article point out the project of rearrangement of assets of shenxing pharmaceutical company. this text combines the actual circumstance of shenxing pharmaceutical company, the related theories of the property reorganization of the usage state-owners enterprise, on the foundation of the analysis whole medicine profession environment and the business enterprise internal present condition, elaborated the problem exist by shenxing pharmaceutical company. the product didnt become scale economy. the market marketings ability is bad. the finance index sign isnt reasonable and the want for flows a funds etc. to think that work outing these problems has to carry on a property reorganization then put forward four kinds of property reorganization projects: including project of fetching in a joint-stock associate, project of changing creditors rights into capital stock rights, project of merger with material factory, and project of inner close-rearrangement of assets, appraises the advantage and shortage of four projects with strength-weakness-opportunity-threat (swot) theory. then again the usage is comprehensive to evaluate a method, choose to fetching in a joint-stock associate for the superior project, putting forward the measure of implementing reorganization project. this text thinks that the reorganization of shenxing pharmaceutical company ii 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 should consider the core business which sets up a business enterprise first have to be depend on in exterior investor, the shenxing pharmaceutical company reorganizes behind in addition to main business, other business all should remove to go out. this article aims to provide a suitable developing strategy for shenxing pharmaceutical company by confirming the project of assets. keywords: shenxing pharmaceutical company，the project of rearrangement of assets，project of fetching in a joint-stock associate，feasibility assessment，the creditors rights transfer the capital stock rights iii 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行研究工作所取得的成 果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含任何他人创作的、已公 开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人 和集体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者虢纭硼成蹶2 扩。5 年细固 关于学位论文版权使用授权的说明 本人完全了解河北工业大学关于收集、保存、使用学位论文的规定。同意如下各项内 容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和 电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索 以及提供本学位论文全文或者部分的阅览服务；学校有权按有关规定向国家有关部门或者 机构送交论文的复印件和电子版；在不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的 部分或全部内容用于学术活动。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：多器1 a 问翠 导师签名：锄嘹 口期： 三口j 矿氧6 周司 日期： 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 第一章 绪论 第一章 绪论 1-1 课题来源与背景 1-1 课题来源与背景 1-1-1 课题来源 1-1-1 课题来源 沈星公司现处在一个非常困惑的位置， 一方面企业领导班子凭着对制药行业 的了解，非常有把握将企业的主业做大做强，渴望能够为企业发展切切实实作点 事情，有着非常强的责任心与事业心；另一方面，却受困于资金的缺乏与国有企 业所具有的通病，迟迟迈不开脚步。为寻求解决办法，他们四处寻找合作伙伴， 希望通过企业资产重组来解决企业目前所处的困境。 通过本课题的研究，一方面希望能为沈星公司资产重组找到出路，为沈星公 司领导提供一个解决企业问题的办法和途径， 另一方面希望为中小型国有制药企 业资产重组提出新的思路和建议。 1-1-2 背景 1-1-2 背景 在多种经济成分迅速发展的今天，国有企业在国民经济中仍然具有绝对优 势，是国家的经济命脉，承担着国家财政收入的主要任务。搞好国有企业改革， 对国有企业的发展、 壮大国有经济以及实现经济体制转变和经济增长方式转变都 具有重要意义。 国有企业改革所实施的“抓大放小”战略，就是要集中力量搞好一批大型骨 干国有企业，进一步放活放开一般的小型国有企业，搞好大的就是抓住少数的关 键，集中人力、物力、财力，通过深化改革、改组、改造和加强企业管理，把它 们搞好 1。确切地说，就是在我国 68000 多家国有工业企业中，对 53000 家小企 业，采取多种形式放开放活，走向市场，集中力量抓 15000 家大中型企业，或更 集中地抓 3000 户大型企业 2，现在己经在优化资本结构的试点城市和国务院确 定的 1000 家大中型重点企业中摸索经验 3。实现“抓大放小”战略的方式之一 是组建各种形式的企业集团，集团成员之间通过资产的纽带关系，实现资产的重 组和优化配置 4。 在市场经济条件下，市场竞争必然会使企业出现优胜劣汰，其结果是使企业 主动通过改变自身的存在状态而提高竞争能力。因此，只要企业发展，资产重组 就不可避免。 自进入大工业时代以来， 己经出现了几次大的世界范围的重组浪潮， 这些重组有在企业内部进行的，也有在企业之间进行的，有强弱之间的兼并，也 1 沈星制药公司资产重组方案研究 有强强之间的联合。正是由于这些企业进行了重组，推动了资产向高效率领域转 移， 新的科技成果得以广泛应用， 劳动效率得以更快提高， 大企业得以迅速增长， 经济结构得以有效调整，规模经济效益更加充分地体现出来 5。 因此我国国有企业要积极通过资产重组和结构调整， 提高国有资产的整体质 量， 同时要以资产重组为中心， 全面展开配套改革， 在产权流动中进行公司改造， 实现建立现代企业制度的目标。因为现代企业制度的基本特征是产权清晰，权责 明确，政企分开，管理科学。要明确企业的产权关系，改善企业的产权结构，就 必然要进行资产重组。同时，要通过资产重组，盘活存量资产，促进生产要素优 化配置，推动国有经济结构的优化升级，培育一批具有产业带头作用与国际竞争 力的企业集团 6。 我国国有企业目前普遍采用的资产重组方式主要有兼并、股权转让、划转等 方式，但是从己经进行或正在进行的部分国有企业的资产重组的案例中，陆续暴 露出这些方式的问题和不足: 有的被兼并的企业在一段时间后又被再次剥离出 售，有的企业是由于政府的干预而被“拉郎配”,有的企业干脆就是在形式上走 走过场，没有采取任何实际的措施。同时，相当一部分国有企业，特别是大多数 面临困境的中小型国有企业有着强烈的谋生存、求发展的愿望，迫切需要一个有 效的途径来解决自身面临的问题，实现企业发展的飞跃。 1-2 资产重组的目的和现实意义 1-2 资产重组的目的和现实意义 本人对沈星制药公司有较深的了解，该公司是大型的国有制药企业，走过了 五十余年的历程，但在市场经济中，却一直处于低水平痛苦的挣扎之中，存在着 诸多问题与矛盾。公司也曾尝试过多种解决问题和矛盾的方法，但都未从根本上 解决问题。因为本人有 2 年多的 mba 学习经历。试图通过企业资产重组方案，提 供给企业领导者一个解决方式，从根本上解决企业存在的诸多问题与矛盾，以使 企业健康、持续的发展。本文是以企业的资产重组问题为研究对象，并以沈星公 司的资产重组为实证，重点对重组模式进行了探索，希望能为我国国有企业特别 是中小型国有制药企业进行资产重组提供新的方法和思路。 本课题的研究使企业对资产重组有了更加深刻的理解与认识， 主要体现在以 下四个方面: 1-2-1 资产重组能够促进经济增长方式的转变 1-2-1 资产重组能够促进经济增长方式的转变 实现经济增长方式的转变，就是要把过去那种靠高投入、铺新摊子来支撑的 粗放型或外延型的经济增长方式，改变为集约型或内涵型的经济增长方式。要实 现这一目标，目前比较有效的方法就是进行资产重组。首先，从资产重组入手， 2 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 有利于把转变经济增长方式的立足点放在充分发挥现有资产作用的基础上， 只有 将现有资产进行重组，才能变负效益为正效益，实现规模经济，真正降低消耗， 使现有资产充分发挥生产能力。 其次， 从资产重组入手， 通过资产存量结构重组， 还可使后来的资产增量投入比较合理，逐步实现整个经济 的集约化增长。第三， 从资产重组入手，将促进社会产业结构、产业布局趋于合理，推动整个社会经济 步入良性循环的轨道。第四，从资产重组入手，可实现投入少而收效大，见效快 的效果。 现今，我国各方面改革均取得重大进展，唯有企业改革尚无重大突破，这已 严重影响了企业资产保值增值。从目前的实际情况看，我国企业普遍存在资产结 构不合理，企业财务状况恶化的现象。企业资产结构不合理，已影响了企业的正 常运作，使资产效率低下。除此之外，盘活存量资产也是企业进行资产重组的一 个最基本的目标，通过资产重组降低或部分降低资产负债率，使其存量资产或部 分存量 资产盘活，从而提高企业的经济效益，逐步走出恶性循环。 1-2-2 资产重组能够推动企业改革向纵深发展 1-2-2 资产重组能够推动企业改革向纵深发展 资产重组首先是源于企业内部，但现在越来越多的资产重组涉及到企业外 部。当资产重组涉及到企业外部时，就可能会导致企业的产权重组。因此，可以 说资产重组是产权重组的前奏。 当产权重组发生时， 产权制度改革也将随之发生， 所以，企业的资产重组将推动企业改革进入实质性阶段。不仅如此，资产重组还 可以改变企业的组织结构和组织形式这也是通常所说的企业改制。 对国有企 业来说，通过改制或改组，建立现代企业制度，不仅十分必要，而且也是十分迫 切的。 1-2-3 资产重组能够克服资产的低效运作，化解银行不良资产 1-2-3 资产重组能够克服资产的低效运作，化解银行不良资产 搞好企业经营获利的核心在于提高企业资产的质量， 首要的问题是提高资产 的获利能力。面对企业不良资产多，资本结构差的现状，应当果断地进行结构调 整， 这是提高资产质量的一个基本途径， 而结构调整最有效的手段便是资产重组。 另外，我国企业债务主要的拖欠对象是银行，不良资产已经使银行背上沉重的包 袱，给银行业造成巨额亏损，同时也严重影响了经济发展，造成金融秩序、乃至 全社会经济秩序的混乱。如何化解银行不良资产一直是困扰银行界的一大难题。 要从根本上解决问题，就必须进行企业的改组和改制。在企业资产重组过程中， 银行及非银行金融机构可以选择那些符合国家产业政策， 有一定经营规模和发展 潜力但资产负债率较高的大、中型企业参与其资产重组，或者通过债权转股权的 方式，减轻企业债务负担，使企业尽快获利；或者对企业注入新的资金，提高企 业的投入产出比率，提高盈利水平，增强还贷能力。 3 沈星制药公司资产重组方案研究 1-2-4 通过资产重组可以减轻冗员负担，优化财务指标 1-2-4 通过资产重组可以减轻冗员负担，优化财务指标 企业资产重组的一个重要作用是减轻冗员负担。企业受大量冗员的拖累， 人均劳动生产率指标很低，资产重组后，企业内与各类资产相关的人员也要进 行重新划分，所以，资产重组可促进企业用人制度的改革，促进企业管理创新。 此外，理想的财务指标既是资产重组的原因，也是资产重组的结果。其实,获得 理想的财务指标仅仅是资产重组的表面作用，更深层的意义在于新的资产结构 有助于加快企业的运行速度，提高资产使用效率 7。 1-31-3 章节结构及框架图章节结构及框架图 第一章绪论简述了课题来源及背景,简述了资产重组的目的和现实意义。第 二章是文献综述,其中包括了资产重组的理论综述,还有国内外资产重组的发展 历程, 第三章收集和分析了沈星制药公司有关资料,包括医药行业外部环境分析 和企业内部环境的分析,收集这些资料后，并对其进行整理和详细分析，找出行 业存在的机遇与威胁,以及公司内部存在的问题,针对这些问题所在,提出公司必 须要进行资产重组,才能使企业健康发展，否则沈星企业必然走向破产。针对这 些存在的问题， 提出沈星制药公司资产重组的方案， 主要有引进合资伙伴的方案、 债权转股权的方案、与上游原料厂商合并和内部封闭式重组的方案,并分析了四 种方案的可行性。第四章对所提出的四种资产重组方案，根据优势弱点机会 威胁（swot）矩阵式原理，评价每个方案的优势与劣势，然后根据对四种资产 重组方案的评价结果，依据综合评价方法，经过计算,选择了引进合资伙伴资产 重组方案为最优方案， 并对所选择的资产重组方案提出建议, 最后又详细说明了 沈星公司资产重组方案的实施措施。 论文框架图如图 1.1。 4 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 绪 论 实施债转股 引进合资伙伴 与供应商合并 文献综述 重组前公司现状及存在的问题 资产重组方案的设计 内部封闭重组 四种资产重组方案的评价与选择 重组方案的实施措施 结束语 图 1.l 论文的框架结构 chartl.1 frame structrue of the thesis 5 沈星制药公司资产重组方案研究 第二章 资产重组相关理论综述 第二章 资产重组相关理论综述 2-1 资产重组的基本概念 2-1 资产重组的基本概念 在国外的理论文献中，并没有资产重组的概念。在西方经济管理词典和相关 理论上出现的大都是“m在第三次资产重组浪潮中，优 化企业资源配置能力为目的的资产重组开始显现;而在第四次资产重组浪潮中， 借助资本市场， 以优化企业资源配置为主要目的的资产重组成为企业资产重组的 主流;在第五次资产重组浪潮中，以提高企业核心市场竞争能力为目的的资产重 组成为其显著特色。 2-3-2 我国资产重组发展概况 2-3-2 我国资产重组发展概况 我国的资产重组活动起步较晚，1984 年河北保定市锅炉厂以承债式兼并保 定市风机厂，揭开了我国企业资产重组的序幕，总的来讲我国的企业资产重组活 动经历了三次高潮。 一、第一次资产重组高潮 14 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 起于 1984 年，以河北保定市锅炉厂以承债式兼并保定市风机厂为开端。同 年 9 月，保定市钢窗厂以出资 110 万元的形式，收购保定市煤灰砖厂，它是中国 集体企业兼并国营企业的最早记录。同年 12 月，武汉市牛奶公司以 12 万兼并汉 口体育餐馆。这是中国国有企业兼并集体企业的早期案例。1988 年和 1989 年， 在政府积极倡导下，企业并购掀起了第一次浪潮。在整个 80 年代，全国有 6966 家企业被兼并、 转移资产 82.25 亿元， 减少亏损企业 40 多家， 减少亏损金额 5.22 亿元 20。 二、第二次资产重组高潮 起于 1992 年。随着中央确立社会主义市场经济体制作为中国经济体制的改 革目标，中国的经济体制改革进入快车道，国有企业的股份制改革在中国加快了 进程。国有企业为了适应市场竞争，在激励和约束机制的双重压力下，以扩大经 营规模，追求更大利润为目标的企业并购活动也大大活跃起来。1992 年，仅北 京就有 66 家企业被兼并， 上海有 151 家企业被兼并。 到 1993 年， 我国就有 2900 多家企业被兼并，成交额 60 亿元。进入 1994 年，我国企业被兼并数己累计超过 10000 家。据统计，1996 年仅 38 个“优化资本结构”试点城市，就有 1099 家企 业破产终结，被兼并企业达 1192 家。值得一提的是，1993 年 9 月底.深圳保安 集团大量购买上海延中股份公司的股票，成为延中的第一大股东、作为新中国的 股市收购第一家留下深远的意义。 而外商并购国有企业成为并购市场上的一道新 风景线，如引人注目的“中策现象” 21。 1997 年以后，我国企业资产重组又迈出了更加扎实的一步。国家为规范企 业破产，鼓励企业兼并，促进产业结构调整、企业资本结构和转换经营机制，制 定了一系列法律法规，规范企业资产重组行为，优化资产重组环境，尤其是在渡 过了亚洲金融危机后， 我国企业资产重组进一步发展， 资产重组的规模不断扩大， 资产重组方式也呈现多元化的特点，资产重组的目的也开始向优化企业资源结 构，提升企业核心竞争力转变。 三、第三次重组高潮 始于 2003 年，随着我国加入 wto，市场经济地位的逐步确立，民营企业成 为了重组市场的主力军，国内企业通过资产重组组建行业航母，出现了一批与全 球跨国公司抗衡的大企业大集团，资产重组逐步与世界接轨。 2-3-3 国内外资产重组发展历程对我们启示 2-3-3 国内外资产重组发展历程对我们启示 从国内外资产重组发展历程来看， 国际巨鳄在经过了第五次企业资产重组的 浪潮后，目前正处于企业资产重组的后期整合中，以消除企业资产重组后的后遗 症，国内企业则面对来自国际和国内的市场竞争压力，正酝酿着新一轮的资产重 组高潮。 15 沈星制药公司资产重组方案研究 从国外企业的重组发展中，我们可以得到以下启示: 一、企业重组是实现产业结构调整、发展规模经济的重要手段 从国外五次大的企业重组浪潮看，虽然形式不同，但都对其产业结构和调整 起到了重要作用。每一次大的重组浪潮，都使产业结构得以升级，企业规模结构 得以改善，都使国民经济的导向力量不断形成。长期以来，我国企业之间要素凝 固，产业结构和产品结构地区趋同企业“大而全” 、 “小而全” ，难以实现规模经 济优势，因而，我们应当充分利用企业重组机制，通过资产的流动，推动我国产 业组织结构的转变，实现产业结构合理化和高级化。 二、企业重组应采取多种形式 国外几次大的企业重组，既有同类企业间的横向兼并，也有不同行业、但有 统一生产系列的企业之间的纵向兼并，还有跨行业的多角化混合兼并。我国企业 的重组也不应固定某一种模式， 应根据不同行业、 不同生产性质、 不同兼并动机， 采取不同的兼并形式。 1、针对我国目前企业“大而全” 、 “小而全”的局面以及同业间的企业产品 结构和地区结构趋同的现象，应积极的推行横向兼并，如汽车、化学等产业，通 过横向兼并，扩大同类产品的生产规模，减少过度竞争，降低成本，提高市场竞 争力。 2、要积极扶持纵向重组，创建垂直型的大型企业集团，实现生产纵向一体 化，充分发挥专业化分工协作的优越性。 3、创造条件进行混合兼并。混合兼并是大型企业常采用的一种兼并方式， 能够使企业提高应变能力，减小经营风险。 三、全面推进强弱联合选择培育“强强联合” 根据我国近几年经济发展的实际，现阶段政府应以推进“强弱联合”为主， “强强联合”为辅，这不仅是西方企业兼并发展的经验，也是我国经济发展的要 求。因为企业兼并一开始就以“强强联合”为主，会导致经济发展的垄断化，这 在很大程度上限制中小企业的发展，从而破坏正常有序的竞争环境，使企业活力 减弱，经济发展滞缓。而在企业兼并之初以“强弱联合”为主，不仅可以有效的 促使一大批中小企业升级，增强生命力，而且可以有效地促进社会就业和社会经 济秩序的稳定。而且国家应重点培育批“强强联合” ，在一些重点产业，通过实 行“强强联合”形成一批具有国际市场竞争能力的大公司、大集团，使之成为国 民经济发展的支柱。 对我国企业而言，我国资产重组的发展与国外相比还处于初级阶段。面对差 距，我国企业资产重组的研究还任重道远，进一步加快对企业资产重组的研究和 探索，尤其是对中小型企业资产重组的研究和探索，必将为我国企业在激烈的国 际市场竞争中，把握机遇，迎头赶上产生积极影响。 16 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 第三章 沈星制药公司现状及存在问题分析第三章 沈星制药公司现状及存在问题分析 3-1 沈星制药公司的基本概况3-1 沈星制药公司的基本概况 沈星制药公司始建于 1949 年，位于辽宁省沈阳市铁西新区，是东药集团核 心企业之一。在各界的关怀支持下，不断发展壮大，现已成为集科工贸为一体的 综合型制药企业、 国家麻醉药品和精神类药品生产基地和沈阳市唯一的药物制剂 中试基地。拥有工程技术人员 400 余人，现有 5 个现代化的制剂车间以及科技开 发公司、药物检测中心、产品配送中心和培训中心。 企业始终坚持科技兴厂战略和品牌营销战略，不断开发新产品，先后向市场 提供了水针、粉针、片剂、胶囊、口服溶液等 15 个剂型、200 余种产品，现已 形成高科技系列化的三大系列产品，即微生态制剂系列、抗感染类系列、麻醉药 品和精神类药品系列。整肠生、消刻、麻精系列产品药省、市名牌产品。其中， 企业独家产品国家一类新药、微生态制剂整肠生 1999 年进入韩国市场，实现了 微生态制剂出口零的突破。 企业于1999年在东北同行业中首家通过iso9000国际质量体系认证， 于2003 年，15 个剂型、2 个原料药通过国家 gmp 认证。销售网络遍及全国 29 个省、市 （地区），销售渠道涉及商业公司、医疗院所、连锁药店的各个领域，与全国数 百家医药公司建立了战略合作关系，“沈星牌”产品行销全国各地。 沈星制药公司是我国药物制剂行业的大型骨干企业之一。占地面积达 12 万 平方米，2002 年总资产 6 亿元人民币，年创工业总产值 8 亿元，产品销售收入 3 亿元，利税总额 2700 万元。 公司集现代化科技与严密组织于一身，拥有相当规模的科技开发公司、生产 车间、药物研究所、计算机中心、检测中心和教育中心，并由经验丰富的高级专 业管理人才担纲，各主要生产工序和工作环节，配有中级以上专业技术人员负责 技术指导和质量控制。经过“七五” 、 “八五” 、 “九五”总体技术改造，生产环境、 设备仪器、工艺条件，基本达到 gmp 标准，全厂已通过 iso9001 国际质量体系认 证。粉针剂（青霉素类、头孢菌素类） 、冻干粉针剂和大容量注射剂也已通过国 家药品监督管理局的 gmp 认证。 公司自 1949 年创业以来，先后生产有水针剂、粉针剂、片剂、输液、胶囊 剂、生化制剂及抗菌素原料药和中药提取药物等 14 种剂型 400 多个品种，每年 都有新产品问世。公司营销机构完善，在北京、广州、厦门、乌鲁木齐、苏州、 17 沈星制药公司资产重组方案研究 西安等 10 个城市建立了驻外联络处，全国销售网点发展到 94 个。 “沈星牌”药 品在全国的销售覆盖面达 90%以上，并先后远销美国、日本、加拿大、马来西亚、 韩国等国家。 工厂近年来随着国家改革开放的深入，加大了国际间的经济技术交流，先后 同日本、德国、美国等国家和地区进行洽谈和接触，共同投资，相继创办了“沈 阳山之内制药有限公司” 、 “沈阳贝朗制药有限公司” 、 “沈阳一药动物药品有限公 司” 。从德国、意大利等国家引进了大批当代先进的制药设备，并应用于生产工 艺过程中。 50 年历程，使“沈星”人深深体会到“发展才是硬道理” 。公司全体员工将 发扬“沈星永争第一”的精神，为人类生命健康开创未来。 3-2 沈星公司内部环境分析及存在的问题 3-2 沈星公司内部环境分析及存在的问题 一、产品状况分析 该公司现拥有的剂型有：水针剂、粉针剂、片剂、输液、胶囊剂、生化制剂 和中药提取药物等 200 多个品种。拥有一个药物研究所，每年都有新产品问世。 主要代表产品有地衣芽孢杆菌系列，抗感染系列产品，麻醉、精神药品和含麻系 列产品，计划生育及激素类药品系列；心脑血管和消化系统产品等。 1、地衣芽孢杆菌系列产品。 以地衣芽孢杆菌为主要成份的微生态制剂整肠生胶囊，是治疗肠炎、腹泻首 创药品，是国家一类新药。自 1993 年投产以来，累计生产 2.3 亿粒，创产值 2.3 亿元，销售收入和毛利逾亿元，为公司亿元工程产品和支柱产品。整肠生成品粉 1999 年首次出口至韩国创汇。该品种属于国家高新技术产业重点支持发展的产 品，生产能力 3 亿粒（袋、片） ，市场占有率 20%以上，产品处于产品生命周期 的成长期，有待开发系列产品。目前为省名牌产品，并获省科技进步二等奖。 2、抗感染系列产品。 其中独家专利保护产品消刻片，是镇咳、祛痰、消炎良药。自 1997 年以来， 已生产 4 亿片，创产值近 2 亿元、毛利逾亿元，是该公司近几年来开发的又一高 盈利产品。目前生产能力 5 亿片，市场占有率 10%。该产品正处于产品生命周期 的成长期，具有很大的市场开发潜力。目前为市名牌产品，并获市科技进步一等 奖。 3、麻醉、精神药品和含麻系列产品。 国家指令性计划产品麻醉、 精神药品及含麻制剂包括： 度冷丁针、 吗啡针 （全 国独家生产） 、吗啡阿托品针、强痛定针、复方甘草片、氨酚待因片、同立妥片 等品种。建国初期，公司即被列入国家麻精药品定点生产厂家，为国家麻醉药品 18 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 生产基地，现每年生产针剂麻精药系列品种 2400 万支，市场占有率 50%。其中， 氨酚待因片 10000 万片，复方甘草片 6 亿片（全国产销量排在第一位） ，市场占 有率分别为 27%和 6.66%。 产品生产方面存在的主要问题： 产品生产没有达到设计能力，没有形成规模经济。地衣芽孢杆菌系列产品， 公司现有生产能力 3 亿粒（袋、片） ，2002 年仅生产 6000 万粒，生产能力尚剩 余 80%； 独家专利保护产品消刻片生产能力为 5 亿片， 2002 年仅生产 1.5 亿万片， 尚剩余 70%的生产能力。经调查 2002 年各个车间都有剩余生产能力，其中：片 剂车间剩余 30%、水针车间剩余 20%、青霉素车间剩余 10%、精制车间剩余 20%、 胶囊车间剩余 80%，综合全公司约有 40%60%剩余生产能力。 二、技术状况分析 沈星制药公司经过“七五” 、 “八五” 、 “九五”总体技术改造，生产环境、设 备仪器、工艺条件均有很大的改善。该公司于 1999 年 12 月通过 iso9001 质量体 系认证；2000 年粉针生产线，青霉素粉针生产线、冻干粉针生产线，大容量注 射剂生产线通过了 gmp 认证，现该公司准备全厂 gmp 认证。 表 3.1 2002 年各项技术指标完成情况表 table3.1 the table of the condition technology index accomplished in 2002 指标名称剂型 计划指标 （%） 实际完成 （%） 二级企业 指标 （%） 成品率 小容量注射剂 粉针剂 青霉素粉针剂 片剂 96 96 97 99 97.45 96.67 98.91 99.98 97 95 95 99 一等品率 水针剂 粉针剂 片剂 55 63 55 99.04 92.63 99.30 一次检验 合格率 水针剂 粉针剂 片剂 99 99 99.5 100 100 100 优等品率 消刻 整肠生胶囊 50 50 66.91 96.5 从以上数据看，各剂型成品率、一等品率、一次检验合格率均超额完成计划 指标，各剂型成品率指标均超过二级企业指标，达到国内先进水平。 19 沈星制药公司资产重组方案研究 新产品是公司发展的源泉，该公司 2004 年在研项目 13 项，完成批复生产 5 项，待批生产 3 项，待批临床 1 项，临床前研究 1 项。2002 年 5 个新产品上市， 实现新产品销售收入 10,992 万元，占全公司销售收入 43.6%，为企业经济效益 的提高起到了至关重要的作用。 在质量技术管理方面，进厂的原辅料及产成品，受检率达 100%，2002 年发 出产成品质量检验报告书 2892 份，产品出厂合格率达 100%，发出原辅料质量检 验报告书 1819 份，其中不合格报告 19 份，占 0.5%。严格执行质量控制点标准， 内控质量标准及岗位标准操作程序，在生产过程中控制产品质量，将人为的差错 率降低到最小程度，为保证产品质量提供了可靠的保证。 该公司生产设备达到国际九十年代水平和国内先进水平， 并定期通过国内权 威机构定期验证。在设备管理方面，该公司严格执行设备管理的各项标准，加强 对设备的维护和保养，全公司关键生产设备 1824 台（套） ，其完好率达 98%，泄 漏率下降到 0.5%，为正常生产提供了设备保证。 生产车间存在的主要问题： 根据国家药品监督管理规定，到 2003 年药品生产企业必须通过 gmp 认证， 否则吊销其生产批文号，禁止生产该种产品。而该公司仅部分生产线通过 gmp 认 证，没有通过 gmp 认证的生产线尚有 50%。通过初步估算，沈星制药公司要完成 全公司 gmp 认证工作，需要投入技术改造资金 5000 万元左右，该项资金来源是 一个很大的问题，依靠其自身能力根本无法解决。 三、市场营销分析 沈星制药公司的产品销售工作由经营部完成， 经营部的全部工作由一名副总 经理主管，现有销售人员 275 人，占全公司职工总数的 18.7%，现已在全国 94 个城市有销售网点，营销网络已初步建立，各个处室的分工和工作职责明确。 市场营销处主要职责是组织进行市场信息的收集、分析、处理和反馈，研究 市场变化规律，组织进行市场策划，制订具体营销策略；组织有关人员进行各种 媒体的广告策划，做好广告宣传工作。 流通处主要职责是组织编制年、 月营销计划； 对各项销售指标进行统计分析； 对盲目销售、 货款沉淀超过规定、 已发出 “警示单” 的部门和用户有权停止供货； 负责产成品的贮存、标识、保管和发放。 销售处主要职责是按照公司下达的销售收入、销售回款、重点品种、清理应 收货款等计划，编制部门经营计划，并组织实施。 销售 16 处按地域不同负责各自的销售区域，销售 7 处专项负责麻精药品 销售、产品宣传、信息收集等工作。 销售处包括: 辽宁、内蒙古地区;吉林、黑龙江地区;陕西、山西地区;京、 津、唐地区;上海、安徽地区;浙江、福建地区;江西地区;山东、江苏地区;河南、 20 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 河北地区;湖南、湖北地区;广东、海南地区;四川、重庆地区;云南、贵州地区。 营销方面存在的主要问题： 根据表 3.2、表 3.3 可以看出，各地区销售额极不均衡，2002 年辽宁销售 11402 万元，占全部销售额的 49.4%，而经济发达的北京、广东、浙江仅分别占 3.30%、2.43%、1.63%，两个重点品种的销售情况也是如此。经分析导致上述问 题的重要原因有两个,一是该公司坐落在辽宁，对辽宁省以外省市的营销重视程 度不够，这也是主管销售工作的领导制定的政策有局限性，虽然是立足辽宁，面 向全国的方针，关键还在走向全国的这个更广大的市场空间；二是销售人员的业 务素质和数量分布不均衡,外省市的一个城市仅有 23 个业务员， 这也是造成地 区间销售额极不均衡的一个因素，因此，需增加业务人员的数量，更合理的方式 是强化现有销售人员的综合素质，使他们能够更好地开创沈星销售的新局面。 表 3.2 1999 年2002 年重点产品销售情况表 table3.2 major production marketing table from 1999 to 2002 整肠生胶囊（万粒） 消刻片（万片） 省份 1999 年 2002 年 1999 年 2002 年 辽宁 1004 850 9582 5523 河北 160 407 665 2507 安徽 238 588 243 1633 吉林 25 162 1431 2181 北京 537 615 2 广东 78 497 1 195 湖北 156 202 545 803 福建 602 263 1 38 黑龙江 34 81 866 930 河南 95 174 101 265 浙江 355 10 陕西 1 24 61 306 江苏 334 273 29 内蒙 66 127 251 200 湖南 75 84 151 131 山东 43 53 25 165 其他 327 313 174 292 合计 3,775 5,068 14,128 15,179 21 沈星制药公司资产重组方案研究 表 3.3 1999 年2002 年各省销售指标完成情况汇总表 table3.3 the table of the condition technology index accomplished from 1999 to 2002 省份 1999 年 比重（%） 2002 年 比重(%) 辽宁 11636 60.43 11,402 49.40 河北 744 3.86 1889 8.18 安徽 745 3.87 1461 6.33 吉林 598 3.11 1176 5.10 北京 491 2.55 761 3.30 广东 66 0.34 561 2.43 湖北 329 1.71 519 2.25 福建 479 2.49 475 2.06 黑龙江 501 2.60 456 1.98 河南 222 1.15 427 1.85 浙江 132 0.69 376 1.63 陕西 212 1.10 324 1.40 江苏 321 1.67 308 1.33 内蒙 387 2.01 252 1.09 湖南 203 1.05 209 0.91 山东 120 0.62 197 0.85 麻药 1197 6.22 1,648 7.14 其他 872 4.53 640 2.77 合计 19,255 100.00 23,081 100.00 随着医保改革的正式推行，使传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配 置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化。传统的医药营销模式已无法 适应新形势下的市场竞争。 而我们企业的营销人员还不具备在新形势下竞争的综合素质和竞争意识。 广 大药品营销人员将面临新的挑战，即必须运用规范的药品营销手段推广产品，要 进行专业的药品营销，我们企业的营销体系还存在下列问题: 首先，销售队伍不够专业化。营销人员不仅要掌握产品知识，还要具备专业 销售技巧。通过专业拜访，正确地传递产品信息及临床反馈意见，并尽可能广泛 地开展医生教育活动，逐步树立产品及企业品牌。销售队伍的专业化在整个医药 营销的过程中是最重要的环节。专业营销队伍可以发掘客户的需求，在满足客户 需求的同时实现成功销售。开场白、聆听技巧、探询技巧、有效沟通、捕捉成交 22 河北工业大学工商管理硕士（mba）论文 时机到协议成交等一系列拜访技巧的有效利用， 能使企业逐步成为客户最佳的合 作伙伴，建立长期稳定的销售合作关系,而这些素质却是我们销售人员所需要培 训的！ 其次，不重视产品包装设计。目前，国内医药企业原研产品相对较少，销售 的药品大多是仿制药， 在众多的同质化产品竞争中， 产品包装具有特点十分重要。 产品包装从外观颜色到设计布局，都要有自己企业的特点，最好能系列化。事实 上，包装就是企业最直接的广告，是客户与企业品牌的接触点，而我们企业却恰 恰相反。 第三，未能积极进行企业形象宣传。企业形象宣传在塑造企业品牌，从而带 动产品品牌的过程中发挥着举足轻重的作用。积极参加公益活动，适度的广告及 公关的投入，都会为药品营销上量打下良好的基础。在产品卖点上找不到明显差 别的情况下，企业所提供的服务，尤其是增值服务十分重要。从针对渠道，到针 对医院、医生直至患者服务的差别，可以看出企业未来不同的发展结局，而这正 是我们企业的薄弱环节。 第四， 轻视学术营销。 利用形式多样的学术会议向医生传达正确的产品信息， 让更多的医生了解并使用公司的产品也是专业推广的主要内容。 尤其是在新产品 或新用法等新的信息传递方面， 会议营销是迅速扩大产品知名度的一个不错的方 法，而我们企业从上到领导,下到基层销售人员都不重视这一营销手段 24。 有理由相信，我们沈星公司在经过一个相对痛苦的销售整改过程后，必将迎 来更加广阔的市场空间，。在这样的市场环境中，大家不再凭借非法手段获得利 润，而是通过运用专业的药品营销手段赢得发展空间。 四、财务状况分析 沈星制药公司经过近几年的改革和国家有关政策的扶持， 经济运行质量在逐 步提高。近几年财务资料收集如下： 1、资产负债表 如表 3.4 23 沈星制药公司资产重组方案研究 表 3.4 资产负债表 table3.4 balance sheet 单位：万元 项目 1999 年 2000