（工商管理专业论文）河北XK集团钢材经销策略研究.pdf

2 前 言 钢材行业是国民经济的支柱产业其发展与国民经济状况息息相关作为钢 材行业的流通部分钢材经销企业的地位和作用也非常重要 近年来我国经济一直快速发展伴随经济的发展也给钢材行业带来了新的生 机 但是钢材经销企业的处境却不甚理想在钢材价格一路走高的情况下经销企 业却往往面临经营困境这种情况引起了笔者的重视和好奇也产生了对钢材经 销企业进行分析诊断的想法 河北 xk 集团就是这样一个企业集团以钢铁贸易起家近年来其核心业务 钢铁贸易每况愈下对此集团做了很多调整但是没有取得预想的成效进入 2005 年钢材贸易企业由于竞争加剧普遍面临的压力将加大经营更要谨慎 面对来自全国的竞争钢铁经销行业如何在竞争中存活甚至胜出现在已经成了 迫切需要解决的问题本文以河北 xk 集团为例分析钢材流通行业的特征对 经销商特别是一级批发商的经营问题进行诊断并就如何发展提出建议 本文先介绍了案例的研究意向和现实意义之后简单阐述了研究方法和资料 获取渠道 在这些条件下展开了比较详细的案例介绍主要是从行业背景以及公 司经营状况方面进行了阐述和介绍 在案例介绍的基础上进行了详细的分析和讨 论并在文章第七部分陈述了笔者的结论和建议 在本文的写作过程中导师傅慧芬教授给予了我最大的支持和帮助在此表 示最衷心的感谢 在论文写作过程中我也得到了同学特别是舍友以及家人的帮助 和支持 在这里也向他们表示感谢本文的写作过程中还参阅了大量有关企业战 略营销管理和客户管理等方面的书籍在此一并向作者表示感谢 3 提 要 钢铁行业是国民经济支柱这几年钢铁价格波动比较大对经销商家也带来 很大影响加上由于经济发展所带来的竞争越来越激烈在新一轮竞争中钢铁经 销商能否获胜值得关注本文就是试从行业分析着手进一步开始对钢铁经销企 业内部经营状况以及外部竞争环境的分析探讨其生存之路 本文分为七个部分除去前言与摘要以外其余部分分别是研究意向与现实 意义 通过钢材行业和钢材经销企业的重要性 明确了我们这个案例研究的意义 第二部分的企业案例调查方法给出了我们采集数据信息的方法也即获得一手 及二手资料的方法 在这个案例里对于二手资料我们主要使用了采用在权威报告 和网站上查询或者在企业里收集而对于一手资料采用了访问和观察等办法使 用了比较归纳演绎分析综合等逻辑分析方法和描述统计推理统计等定 量分析方法第三部分调研结果陈述向读者展示了钢材经销行业竞争的激烈状 况 并通过公司经营状况的分析对集团的经营情况进行了调研第四部分案例分 析我们运用各种分析工具对行业进行了扫描和分析以图了解了集团现存的 真实问题并找出解决方案 同时在这部分对集团的问题作出了笔者的判断最后 得出第五部分的结论和建议让读者获取当今钢铁经销企业的生存之道论文最 后两部分分别是不足之处和参考文献 4 a bs tra c t the iron 建立健全应收账款管理 建立坏账准备金制度以防不测贯彻销售与收回 并重原则财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度在此基 础上合理确定信用期限避免盲目赊销 确定应收账款政策 应在放宽赊销条件带来的收益与相应的成本及可能的 损失之间加以权衡东方国际保理咨询服务中心董事长谢旭说过企业面临的 信用问题很大程度上就是企业的应收账款的管理问题一是呆账坏账问题另 外一个是延期支付问题 由延期支付造成的利息和机会成本的损失是呆账坏账 损失的 10 倍 运用现金折扣减少应收账款在西方社会非常流行的现金折扣是企业有 力促销和促使现金回笼的有效手段现金折扣对供需双方都有利可图销贷方 通过现金折扣把应收账款可能带来的各种损失以利益的形式部分让利于购货 方而自己却可以锁定并减少应收账款所造成的损失通过低成本的融资方法 降低应收账款的资金风险 财务部门应定期编制应收账款账龄分析表列示出信用期内和信用期 外的客户数量和金额同时计算分析应收账款周转率平均收账期考 核指标及时反馈给业务部门共谋收账对策 建立和完善风险机制对销售人员加大约束力度以增强销售人员的危机 感压力感使其工作重点始终放在销售量和提高资金回笼率上 保障资金的安全高效运转 2 2为了加强竞争力 适应目前的竞争环境 x k 集团必须适量的赊销当然在进行赊销之前应该对客户的各方面情况进行 考察例如资金的充裕性回转情况信用情况甚至项目运转情况等等 2 轻视新的钢铁贸易模式 目前由于新的技术手段和经营理念的出现新的钢材贸易模式正在逐渐 22 宋伟 营销财务权益最大化 34 形成其中主要的新的钢铁贸易模式有两种一是期货交易模式传统的钢铁 贸易方式主要将注意力放在现货上没有形成真正的作空机制即使某一个贸 易商预测行情下跌无非只能通过减少向钢厂或者进口商的订货量来减少损 失不能真正的避免损失通过引入期货交易模式贸易商可以将自己预期看 跌的品种在真正的实现风险规避 2 3二是保兑仓业务 保兑仓业务是通过钢厂 贸易商和银行的三方参与相互担保形成一条完整的利益链降低贸易商的 融资成本据测算通过保兑仓业务的实施贸易商的融资成本平均为万分之 五这对资金密集型的钢铁贸易来说无疑是一大福音 2 4但是集团完全没有 能力进行在这方面业务也没有打算准备这方面的业务 23 钢铁期货回顾与展望 24 2005 年钢铁贸易大势谈 35 五结论和建议 一结论 从以上分析可见该企业在经营中存在着一些问题因为集团对市场信息 把握不好 缺乏应有的市场敏感性 所以导致不能对经销产品科学的进行组合 再加上销售管理人员和销售人员素质不高 没有采取有效的销售方式和促销方 式对销售人员也缺乏激励所以集团业务每况愈下在激烈的竞争中越来越 被动这种状况不改变很有可能导致集团经营的失败 二建议 综上所述x k集团所处行业为成熟早期竞争激烈集团销售额以及利 润连年下降如果集团还想继续经营此项业务它必须采取若干措施以维持现 有竞争地位继而获得成长空间为此笔者建议采取如下措施首先市场信息 是一切营销活动的起点 所以建立专门的信息分析员对钢铁市场信息进行收集 和分析是必须的其次就是应该调整产品结构专营板材型材两类利润比较 高的产品 在获得充分市场信息并且产品搭配比较合理之后再考虑如何有效激 励销售队伍笔者在这里提出了科学的销售激励体系定期考核定量和定性两 部分指标的办法此外还应该加强其他销售模式的学习和采用例如期货保 兑仓业务等同时公司也应该在如何合理压缩公司费用方面采取措施 此外还应当在以下几个方面加以改进设立大客户经理专门提供对 大客户的服务增强销售方式灵活性可以在一定条件下进行赊销将储运部 门纳入本部以便统一调度安排更好服务于主营业务 36 六不足之处 由于笔者此前接触的贸易型企业很少而且对原材料市场也比较陌生 所以在较短的时间内完成分析和研究显然是一个挑战 给论据的收集和论证过 程带来许多问题本人也感到论文的研究深度和把握问题的敏感度都有待改 进不足之处还请各位读者指正 37 七参考文献 1 . 彼得 j 麦戈德瑞克著零售营销原书第二版北京机械工业出版社2 0 0 4年 7 月 2 . a r c 远擎管理顾问公司编客户关系管理企业典范北京清华大学出版社2 0 0 2 年 6 月 3 . 巴里格哈特著薪酬管理 理论 证据与战略意义上海 上海财经大学出版社 2 0 0 5 年 1 月 4 . 北京新华信商业风险管理有限责任公司译校价值链管理北京 中国人民大学出版社 2 0 0 4 年 1 0 月 5 . 陈幼其编战略管理教程北京立信会计出版社2 0 0 4 年 8 月 6 . 大卫乔布尔著市场营销学原书第三版北京机械工业出版社2 0 0 3 年 7 月 7 . 冯长征黄建江等著重点客户关系管理北京企业管理出版社2 0 0 4 年 1 月 8 . 何学林著战略决定成败细节主义缓期执行第二版北京企业管理出版社2 0 0 5 年 4 月 9 . 基坎格林著全球营销管理, 傅慧芬等译北京中国人民大学出版社2 0 0 2年 3 月 1 0 . 李耀荣著营销经理规范操作大全呼和浩特内蒙古文化出版社2 0 0 0 年 1 0 月 1 1 . 路易斯 e 布恩大卫 l 库尔茨著当代市场营销学原书第 1 0 版北京机械 工业出版社2 0 0 3 年 8 月 1 2 . 马春光著国际企业管理北京对外经济贸易大学出版社2 0 0 2 年 6 月 1 3 . 毛蕴诗编管理学原著选读第二版大连东北财经大学出版社2 0 0 5 年 2 月 1 4 . 莫温迈纳著消费者行为学北京清华大学出版社2 0 0 3 年 8 月 1 5 . 秦杨勇田志宝主编平衡记分卡与绩效管理中国企业战略北京中国经济出 版社2 0 0 5 年 1 月 1 6 . 权锡鉴周荣森等著营销管理创新研究北京经济管理出版社2 0 0 4 年 7 月 1 7 . 托马斯科蓝安德鲁莱德等著s a p 业务蓝图: 理解供应链管理北京中国人民 大学出版