（工商管理专业论文）用友软件公司竞争策略研究.pdf

华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 i 摘摘 要要 全球化和信息化是当今社会的两大潮流。全球化竞争是今天的中国企业必须面 对的现实，也是我们实现更快发展的必然历练。信息技术作为当今时代的代表性技 术、是建立企业国际竞争力的重要工具，信息化也是树立企业全球竞争力的战略途 径。在我国,由于市场需求的不断扩大以及政府的积极扶持,近年来国产管理软件企 业取得了迅猛的发展。然而,国外管理软件业巨头纷纷涌入国内管理软件市场,并在 我国实施了本土化战略,这势必会进一步加剧国内管理软件市场的竞争。因此,对国 产管理软件企业而言,机遇和挑战并存。究竟应该采取哪些策略，才能抓住市场机 遇建立和扩大企业的竞争优势呢?这也是摆在用友及所有国产管理软件企业面前一 个十分重要的课题。 论文首先对国内外管理软件业作了总体阐述，总结了近年来国外管理软件业发 展的新趋势，回顾了管理软件在我国发展的历史阶段，在对国产管理软件企业进行 较为广泛的市场调查的基础上,对我国管理软件行业的市场情况进行了分析。随后 论文对国内管理软件企业的发展外部环境进行了详细介绍，指出国产管理软件企业 正面临巨大的发展机遇。同时应用迈克尔.波特教授的竞争力模型分析了国产管理 软件企业所处的竞争环境，清楚地揭示出企业面临的竞争压力也在逐渐增加。运用 swot 矩阵分析对用友软件竞争优势和存在的问题作了着重分析，指出企业在人才、 技术、营销、服务几个主要方面的与国际软件公司相比存在的不足，而这些不足必 将成为制约用友软件持续健康发展的重要瓶颈，进而妨碍用友软件建立和扩大对国 外管理软件企业的竞争优势。 针对目前用友软件存在的问题，借鉴国外知名管理软件企业的先进经验，重点 应在人才的引进和培养、产品开发、营销服务、产业链构建等方面采取相应的策略 以提升企业竞争力。 关键词：管理软件行业 行业分析 竞争策略 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 ii abstract the globalization and information are the two major trends in the present world. the global competition is not only the reality the chinese enterprises have to face, but also the necessary experiences we have to go through to achieve faster development. to take part in the global competition, chinese enterprises must build up their international competitive abilities, and informatization is a strategic way to achieve global competitive capability. in china, the native management software enterprises have developed in a dramatic speed in recent years due to the increasingly growing demands and great support from the government. however, more and more foreign competitors entered the chinese market and implemented their strategies of localization. it will lead to a fierce competition in the management software market of china. there will be both the challenge and opportunity for native management software enterprises. deciding what strategies to take will make the native management software enterprises grasp the opportunity to development the competition ability. this is an important problem receiving considering in the worlds of ufida and all the native management software enterprises. firstly, the thesis summarized the develop trend of foreign management software industry and the develop phase of domestic management software, based on extensive investigation to the market and the native management software enterprises, this thesis analyzed the market of chinas management software industry. secondly, the paper introduced the exterior environment of management software industry, and the domestic enterprises facing great opportunities of development. porters model was applied to analyze market conditions, the swot was used to analyze market conditions internal resources, and the superiorities, weaknesses, opportunities and threatens of ufida were also found out, pointing out the weakness in human resources, technology, marketing and service compared with the international software enterprises. learning form the experience of the foreign software enterprises, the writer discussed the strategy in human resources, product design, marketing, service and industry chain to advance the competition ability. key words: management software industry industry analysis competition strategy 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借 阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密，在_年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 1 1 绪论绪论 1.1 问题的提出问题的提出 信息化建设是中国实现工业化、 现代化的必然选择， 是促进生产力跨越式发展、 增强综合国力、树立企业国际竞争力、维护国家安全的关键环节，是关系到现代化 建设全局的战略举措。信息化实际上是信息技术应用推广的过程，而信息技术应用 推广的核心是软件。软件产业是信息产业的核心和灵魂，其已经成为世界各国在新 一轮国际竞争中必争的焦点和战略制高点。 目前，我国软件产业虽然取得了很大成绩，但与发达国家甚至一些发展中国家 相比，无论在综合实力和国际竞争力方面，还是在产业规模和核心技术掌握方面， 都存在明显不足。对我国软件产业界来说，这是必须高度重视的问题。 软件产业是涉及到未来国际竞争、综合国力和军事实力的重要战略要素。软件 产业有很强的渗透性，能极大地推动传统产业的改造和装备水平的提高，有力地促 进新兴高技术产业的发展。高科技软件企业最大的一个特点就是具备很强的创新精 神和创新能力， 技术创新能够产生核心技术。 但软件企业必须配合商业模式的创新， 研制出真正适合消费者需求的产品和服务，才是软件企业的生存发展之道。企业管 理软件也是一样。 企业管理软件要在两个方面帮助中国正进行的企业改革，一方面是体制的转轨 和战略的进步;另一方面，则是要在传统的、粗放式的具体经营中强化管理手段，在 成本核算、流程控制、物流管理、客户关系、供应链衔接等各个环节上实现量化监 督、科学管理。要发挥这样的作用，企业管理软件在开发时候就要贴近企业经营模 式规划。 从现阶段情况来看，国内很多企业与外界的交流、员工之间的沟通、业务财务 分析、人财物的管理水平令人堪忧。国内很多企业业务习惯各有不同，管理者的素 质参差不齐，计算机管理意识淡薄，尚没有把信息提到企业战略资源的高度。引导 新的管理理念，强化信息意识，使国内企业摒弃陈旧观念和落后方法，是一项长期 而艰巨的任务。因此，企业管理软件有很大的市场。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 2 我国国内企业管理软件市场相当广阔，软件技术和产品的研发能力也比较强， 但有大量的软件产品尚未实现市场化和产业化，特别是通过了作坊式的阶段后，现 在形成市场化格局基础上，更要注意软件的开发思路和营销战略。目前制约国内软 件产业快速发展的主要原因，仍然是软件的产品化能力、产业化能力和企业的盈利 能力。虽然我国各行各业的信息化发展为中国软件企业提供了一个巨大的本地市 场，可是，我们目前的软件企业仍然只能够还是在一些低层次的软件产品中进行着 重复的竞争。 1.2 管理软件行业中的问题管理软件行业中的问题 企业信息化与企业管理软件的关系。 所谓企业信息化， 即挖掘先进的管理理念， 应用先进的计算机网络技术去整合企业现有的生产、质量、设计、供应、人力资源 等管理，实现企业生产过程和管理过程的自动化，并及时地为企业的决策层提供准 确、 有效的数据信息， 对市场需求做出快速反应， 其本质是加强企业的核心竞争力。 企业信息化是一种行为，它包括管理软件系统、计算机网络系统、通讯系统、信息 安全系统等很多部分，而其中企业管理软件是其核心部分。 企业实施信息化建设， 不是一个单纯的技术方案的实施过程， 而是一个集管理、 技术、组织等于一体的复杂过程。 （1）管理软件项目实施存在的问题 管理软件实施过程不仅是一个计算机软件工程，更是一个企业再造工程。现代 企业进行信息化建设的同时，往往以此为契机进行企业业务再造，包括业务流程、 物流和供应链、业务范围划分的重新组合和设计，以求提升企业的管理水平，获得 最大的经济效益。管理软件项目本身也就被企业寄予更多的期望，以致远远超出了 计算机软件工程所能包扩的内容。 国外的大型管理软件实施厂商，如 sap 和 oracle，兼具雄厚的技术优势和丰富 的管理咨询经验，但是由于在实施成本高和本地化方面的先天不足，难以适应国内 众多企业的需求。而国内厂商限于实力，往往是与软件厂商和国内或者国外的管理 咨询公司结合起来，面向企业进行项目实施，这种实施方式往往由于在沟通和信息 传递方面的问题，三方互相推委，导致项目实施周期延长和成本增加。 (2)管理软件开发技术方面的原因 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 3 在总结管理软件实施失败的原因时，不能轻率地把责任归咎于企业，认为企业 不能接受先进的管理思想，是导致管理软件失败的主要原因，但真正的事实是：现 有的管理软件无法适应企业管理千变万化的个性和持续完善的需求，为了掩盖这一 缺陷，软件公司竭力鼓吹自己的产品包含了“先进管理思想和业务模式” ，甚至努 力将自己塑造成“管理专家”的形象。 然而，对企业管理最了解和最有能力决定管理的应该是企业自身。管理软件厂 商应该尊重企业自己个性化的管理模式，按照企业意愿，提供真正满足企业管理个 性化和持续完善需求的管理软件，帮助企业实现自身的业务模式，并对企业业务的 重组和发展提供快捷和高效的软件支持。 从管理软件开发技术的角度分析，目前管理软件存在下面几方面的问题: 开发模式存在重大缺陷，导致管理软件在质量、周期、成本、风险、实施等方 面陷于困境，并且造成维护成本高，再开发复杂。 大多基于供应链或财务基础上开发，涵盖企业管理面少，不能全面分析和满足 企业业务的需求，尤其是现代企业管理个性化和持续变革的需求，使许多现有的管 理软件趋于淘汰的边缘。 大多是缺乏体系的软件孤岛，企业业务难以关联，破坏了企业业务管理的整体 性和集成性，导致管理软件的整体价值大大降低。 企业管理软件的实施，实际上最有发言权的是企业自己。目前多数管理软件的 实施都是本末倒置， 削足适履。 而且企业无法根据自身的情况循序渐进， 不断改变。 当今的软件技术发展迅速，从数据库到操作系统，从网络技术到开发环境都在 快速更新变化，技术淘汰更快。因此对于已经使用管理软件的用户和新用户都存在 一定的技术风险，并且隐藏着今后升级、维护的成本风险。 有鉴于此，本文从企业管理软件行业状况和市场竞争环境分析入手，分析用友 软件在行业竞争中所拥有的优势和劣势，如果想在激烈的市场竞争中走得更远，用 友除继续加强技术研发，更要协调各方面的资源，采取适当的竞争策略，增强核心 竞争力，供企业管理软件企业参考。 1.3 本文研究的主要内容和方法本文研究的主要内容和方法 （1）研究目标 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 4 本课题研究的目的， 通过我国企业管理软件行业状况分析， 市场竞争环境分析， 企业自身优劣势分析，分析用友软件的竞争策略，为管理软件公司提升竞争能力作 指导。 （2）研究内容 论文研究内容拟分为五个部分： 第一、首先提出研究的问题，总结现阶段行业存在的问题与不足，最后介绍本 文主要的研究内容、方法。 第二、对国内外管理软件业作了总体阐述，总结了近年来国外管理软件业发展 的新趋势，回顾了管理软件在我国发展的历史阶段。 第三、分析管理软件公司遇到的宏观环境（pest 分析）和行业环境（波特五 力分析模型） 。 第四、对用友软件进行企业内部分析，找到企业的优势和劣势，指出企业在人 才、技术、营销、服务几个主要方面存在的不足。 第五、借鉴 swot 矩阵分析模式，国外知名管理软件企业的先进经验，重点对提 升企业竞争力的具体策略作了阐述。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 5 2 竞争理论概述竞争理论概述 美国的钱德勒教授于 1962 年在战略与结构一书中，分析了企业环境、企 业战略和企业结构之间的关系。钱德勒教授认为，企业是在一定的客观环境下生存 和发展的，企业的经营战略要适应环境的变化，即企业要在对环境进行分析的基础 上制定出相应的目标和战略， 而组织结构的确定是为了保障企业战略的实施， 因此， 企业组织结构也必须随企业战略的变化而变化。这就是著名的战略适应环境、组织 结构跟随战略的经典理论，这一理论奠定了战略理论研究的基石。此后，战略管理 理论的另一代表人物安德鲁斯(k. r. andrews)对这一理论的主要观点做出了精确的 界定：战略形成过程实际上是把企业内部条件因素与企业外部环境因素进行匹配的 过程，这种匹配能够使企业内部的强相和弱项与企业外部的机会和威胁相协调1。 由此， 建立了战略管理思想中最具代表、 并在实际中广泛得以运用的 swot 分析和 战略形成模型。 制定战略的前提是要对企业所处的环境进行分析。如果我们把企业和外界环境 看作一个系统，可以得到如下图所示的关系： 图 2-1 环境竞争层次关系 对于任何一个企业来说，它总是存在于某一产业环境之内，这个行业环境直接 影响企业的经营活动。企业所处的行业环境是战略分析过程的中观部分，也可以视 微观 企业内部组织 产业环境 政治因素 社会因素 经济因素 技术因素 宏观 中观 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 6 为企业的中观外部环境。由著名的战略管理大师迈克波特教授提出的、大卫尤 费教授补充的行业结构分析“六力” （6-forces）理论框架能够很好地完成企业所处 行业环境的分析。 第二类外部环境间接或潜在地对企业发生作用和影响，称为企业的宏观外部环 境。宏观外部环境因素可以概括为以下四类:政治因素(political )、经济因素 c economic )、社会因素(social )、技术因素(technological )。关于这四类因素的分析， 即所谓的 pest 分析。 下面分别阐述战略管理过程中的分析步骤和方法，其中，外部环境分析采用宏 观环境分析工具 pest 分析法；中观环境分析工具采用行业结构五要素分析模型； 企业内部微观分析则采用核心竞争力理论及 swot 分析。 2.1 宏观环境分析宏观环境分析 图 2-2 pest 模型 2.1.1 政治法律因素政治法律因素 政治法律因素是指对企业经营活动具有现存的和潜在作用与影响的政治力 量，同时也包括对企业经营活动加以限制和要求的法律和法规。具体来说，政治因 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 7 素分析包括国家和企业所在地区的政局稳定状况、执政党推行的基本政策以及这些 政策的连续性和稳定性等。这些基本政策包括行业政策、税收政策、政府订货及补 贴政策等。 行业政策。一般来说，国家确定的重点行业总是处于一种快速发展的趋势。因 此，处于重点行业的企业增长机会就多，发展潜力大。那些非重点发展的行业，发 展速度就较缓慢，甚至停滞不前，因此处于这种行业的企业很难有所发展。 税收政策。政府的税收政策影响到企业的财务结构和投资决策，资本持有者总 是愿意将资金投向那些具有较高需求且税率较低的行业。 法律法规。一些政治因素对企业的行为有直接的影响，如政府通过制定一些法 律法规来影响企业的活动。以我国为例，国家为了促进和指导企业的发展，颁布了 经济合同法、企业破产法、商标法、质量法、专利法等法律。 此外， 政治法律因素在分析时还可以从以下几个方面考察， 如： 政治稳定程度、 政府对行业的扶持、行业法律法规、专利法、税法、政治运动、劳工法、各地方政 府的特殊法规及地方保护主义、本国与国际社会的关系等。 2.1.2 经济因素经济因素 经济环境的影响可以分为两类：其一是对企业发展速度和发展空间的影响；其二 是对企业经营成本和盈利水平的影响。国内生产总值(gdp)、可支配收入起到影响 企业发展速度和发展空间的作用，而利率税率等则会影响到企业的盈利水平。 国内生产总值。一般来说，在宏观经济大发展的情况下，市场扩大，需求增加， 企业发展机会就多；反之，市场需求增长缓慢甚至停滞，企业发展机会就少。反映 宏观经济总体状况的关键指标就是国内生产总值和增长率。 可支配收入分析。可支配收入决定了社会和个人的购买能力，由此决定了潜在 市场容量。除了可支配收入的总量之外，可支配收入的分配结构将决定具体行业所 面临的市场容量和市场分布结构，影响行业结构和布局。可支配收入的发展速度和 发展稳定性也对其企业战略有重大影响，比如可支配收入在某一时期的突然大幅扩 张会吸引大量过于乐观的行业投资。 此外，还应考虑的经济因素包括关税种类和水平、税收制度、劳动力的供给(失 业率)、工资/价格水平、劳动生产率水平、金融、税收、财政政策等。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 8 2.1.3 技术因素技术因素 这里指与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势及应用前 景。技术的变革在为企业提供机遇的同时，也对它形成了威胁。因此，技术力量主 要从两方面影响企业战略的选择。 新技术为企业创造了机遇。新技术的出现使得社会和新兴行业增加对本行业产 品的需求， 从而使得企业可以开辟新的市场和新的经营范围;技术进步可能使得企业 通过利用新的生产方式、新的生产工艺工程或新材料等各种途径，生产出高质量、 高性能的产品，同时也可能会使得产品成本大大降低。 新技术的出现也使企业面临着挑战。技术进步会使社会对企业产品和服务的需 求发生重大变化。技术进步对某一行业形成了机遇，可能会对另外一个行业形成威 胁。此外，竞争对手的技术进步不仅能使本企业的产品或服务陈旧过时，也可能使 得本企业的产品价格过高，从而失去竞争力。 技术因素在分析时可以从以下几个方面考察:政府对技术的支持、 技术的最新发 展、技术发展重点、专利技术的培育、新技术带来的高效率等。 2.1.4 社会因素社会因素 社会因素包括社会文化、社会习俗、社会道德观念、社会公共价值观念、职工 的工作态度和人口统计特征等。变化的社会因素影响社会对企业产品或服务的需 要，也能改变企业的战略选择。社会文化包括人们的价值观、思想、态度、社会行 为等。文化因素强烈的影响着人们的购买决策和企业的经营行为。不同的国家有着 不同的主导文化传统，也有着不同的社会习俗和道德观念，从而会影响人们的消费 方式、购买偏好，工作态度，进而影响企业的经营管理方式。因此企业必须了解社 会行为准则、社会习俗、社会道德观念等文化因素对企业的影响。 2.2 产业结构分析产业结构分析 迈克尔 波特(michael e. porter)教授是国际上最具影响力的战略管理理论学者。 波特教授提出的分析行业结构的“五种力量”分析模型(5-forces model)是目前竞争 战略分析的最主要工具之一，用于指导与企业直接发生作用的中观环境行业结构 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 9 的分析。 波特教授认为，形成竞争战略的实质就是将一个公司与企业环境建立联系。尽 管相关环境复杂，包含着政治、经济、技术、社会等因素，但最为关键的外部环境 就是公司所涉及业务所在的行业环境行业结构。行业结构强烈地影响着竞争规则 的确立以及潜在的可供公司选择的战略。行业外部力量通常影响着行业内部的所有 企业，因此，关键在于这些公司对外部影响的应变能力2。 一个行业内部竞争激烈，这既不是偶然的巧合，也不能归咎于“坏运气” 。相 反，行业内部的竞争植根于基础经济结构，并且远远超越了竞争者的行为范围。一 个行业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力，如图 2-2 所示，这些作用力汇 集起来决定着该行业的最终利润能力。不是所有的行业都有相同的潜力。最终利润 潜力会随着这种合力的变化而发生根本的变化，这些作用力随行业的不同而强度不 同。 图 2-3 行业结构分析模型（5forces model） 这五种基本力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，同时也决 定了行业的最终获利能力。对不同行业来说，由五种力量决定了不同的竞争强度， 而且会随着行业的变化而变化。在竞争比较激烈的行业，如我国的化工业、食品加 工和机械加工业，多数企业获利较低;而在竞争相对缓和的行业，如我国的通信、石 化和电力行业，许多企业都获利丰厚。一个行业的获利能力和水平并非取决于产品 的外观或其技术含量的高低，而是取决于其结构特征。很显然，如果一个行业的产 品尽管技术含量很高，但却面临供应商强大的讨价还价能力或面临被其他产品替代 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 10 的威胁，那么，这一行业的多数企业就很不容易经营。 这五种力量共同决定行业的竞争强度和利润水平。但对不同的行业和某一行业 的不同时期，五种力量的作用是不同的，常常是某一种或两种力量起支柱性作用， 其他竞争力量处于较次要的地位。 行业结构分析的焦点在于辨识经济与技术中的、基本的、深层次的行业特征。 企业在适应行业结构方面各有其独特的强项和弱项，行业结构也随着各竞争力量的 变化而变化，所以理解行业结构永远是战略分析的起点。 通过行业结构分析可以明确影响企业竞争行为和获利水平的行业结构主要特 征， 同时分析行业结构、竞争态势和获利水平之间的关系;根据行业的回收投资能力 评价一个行业的吸引力;根据行业结构的变化趋势预测其未来的获利能力变化;帮助 企业寻找和利用影响行业结构的机会以缓解企业之间的竞争，并进而改善行业的获 利性;深入分析行业的竞争态势和顾客需求的特点， 以便明确一个行业的关键成功因 素并塑造和维持竞争优势。 2.2.1 潜在进入者分析潜在进入者分析 对同一行业，每进入一个新对手，都会引进新的业务能力，都会为谋取市场份 额努力，同时用自己的资源对该行业造成冲击。这就可能是价格被压低，降低行业 的利润率。 因此， 从行业现有企业的角度看， 它们通常会希望新的进入者越少越好， 从而维持其既得利益和相对优势地位。如果可能，它们会设法阻止其他企业进入该 行业。 2.2.2 替代品的威胁替代品的威胁 替代品是新技术与新需求的产物。对于现有行业来说，这种“替代”的威胁的 严重性不言而喻。例如:vcd 产品对录像机产品的替代。又如，电子行业中数字技 术的问世使得原来依靠模拟系统产生的电视机、照相机等产品面临逐步被淘汰的危 险。由于替代的威胁限制了原有产品价格的上涨空间，所以替代是决定行业利润率 的五个竞争作用力之一。 但替代是否真的发生，还取决于替代过程给顾客带来的利益是否足以补偿所造 成的损失。换句话说，如果一种产品对顾客的转换诱惑超过了顾客的转换成本，那 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 11 么它就可以替代另一产品，转换诱惑的大小取决于替代品与当前使用的产品的相对 价值/价格比。此外，替代的模式也受到顾客转换欲望和其评价标准的影响。 2.2.3 买方讨价还价能力买方讨价还价能力 如果买方能够在价格、质量、服务或其他的销售条款上拥有一定的谈判优势， 那么买方就会成为一种强大的竞争力量。 这会导致行业中的企业的利润下降。 因此， 有必要了解卖方的讨价还价实力，并采取策略来尽量限制它。 2.2.4 供应商讨价还价能力供应商讨价还价能力 供应商可以通过提价向某个行业中的企业施加压力。供应商的压力可以迫使一 个行业因无法使价格跟上成本的增长而失去利润。 2.2.5 行业内竞争对手分析行业内竞争对手分析 行业中竞争对手间的竞争，直接影响着行业竞争强度。对打算进入某一行业的 企业来说，进行行业分析首先就要分析行业中的竞争强度，以便估计在此竞争强度 下的可能获利水平；其次，无论潜在进入者还是已有企业，对行业中的主要竞争对 手的分析，都有助于确定该企业在行业中的位置，预测竞争对手的战略并制定相应 的战略。 竞争强度是行业竞争对手间竞争的激烈程度。竞争过于激烈，不利于行业的平 均利润率；但如果竞争过于平缓，也会降低行业的进入壁垒，吸引更多的企业进入 该行业。行业增长缓慢，众多的竞争对手，竞争对手的实力相当，行业产品缺少差 异化，行业生产能力过剩以及退出障碍高，这些都会导致竞争强度加剧。 对于竞争对手的分析，可以从竞争对手未来的目标、竞争对手的现行战略、竞 争对手的强项与弱项、竞争对手在行业中所处的地位四方面进行分析。 2.2.6 互补互助因素分析互补互助因素分析 大卫尤费(david b. yoffie)教授在波特教授的产业结构理论(五力分析模型)的 基础上，又提出了第六种力量，即互补互助力，进一步丰富了产业结构分析理论。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 12 尤费教授认为，除了以上的五种竞争力量之外，还有另外一种力量互补互 助力，也会影响一个产业的最终利润。他认为，任何一个产业内部都存在不同程度 的互补互助作用的产品和服务。例如，汽车制造业是轮胎制造业的互补互助力量， 汽车销售量的增加势必会促进轮胎销售量的增加。互联网及移动通讯技术的发展势 必会带动管理软件行业的发展。企业认真识别具有战略意义的互补互助产品，并采 取适当的战略(如控制互补品，捆绑经营销售等)会使企业获得重要的竞争优势3。 图 2-4 产业结构六因素分析模型 2.3 swot 分析框架分析框架 在对企业外部环境和内部状态进行综合考察的基础上，制定一个有效的企业竞 争策略是保证企业良性发展的重要的战略性工作。在 swot 模型中，s (strength) 代表企业的经营优势，如资金优势、技术优势、管理优势、成本优势、人力资源优 势等等；w(weakness)代表企业的经营劣势，如规模劣势、产品劣势等，这两者是 对企业内部的分析； o(opportunity)代表未来环境的发展变化所能给企业发展带来的 机会，如市场需求出现了新变化，技术革新提供新技术等；t(threat)指未来环境发 展变化给企业发展带来的威胁，如经济不景气，新竞争者的进入等，这些是对企业 外部环境的分析。 swot 分析方法的实质是企业应该充分利用自身的优势，扬长 避短，努力开拓和利用环境变化带来的新机会，同时要避免环境变化给企业带来的 威胁。 传统的 swot 四象限分析有着一定的缺陷： swot 经常导致不一致，比如列出的因素是机遇还是劣势难以确定。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 13 swot 留下一个致命的问题没有回答，即“既然有了 swot 表格，那么我们 该作些什么呢？” swot 矩阵分析方法（或者可以视为 swot 的修正）目的在于对企业的综合 情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓 思路，正确地制定企业战略。其分析步骤为：通过对企业内部分析，识别企业的优 势和劣势；通过对企业外部分析，识别外部环境存在的机会与威胁，然后将这四方 面通过 swot 矩阵结合起来， 从而找到并制定适应企业实际情况的竞争策略。 同时 也避免了第一个缺陷，因为一个给定因素总会被讨论，所以它放在表格的什么位置 已经无关紧要。这个矩阵是在内部、外部关键成功因素确定的基础上，根据判断结 果将内部优势与弱势、外部机会与威胁分别列出，由内部与外部的两种状态以及相 互匹配关系，形成了下列四种不同的组合4。 表 2-1 swot 矩阵分析 威胁 threat 机会 opportunity 弱势 weakness wt 减少弱势 回避威胁 wo 利用机会 克服弱势 优势 strength st 利用优势 回避威胁 so 发挥优势 利用机会 so(优势机会)战略。就是依靠内部优势去抓住外部机会的战略。 wo(劣势机会)战略。即利用外部机会改进内部劣势的战略。 st(优势威胁)战略。即利用企业的优势避免或减轻外部威胁的战略。 wt(劣势威胁)战略。即克服劣势，避免威胁的战略。 2.4 核心竞争力理论核心竞争力理论 1990 年， 普拉哈拉德(c. k. prahalad)和哈默(g. hamel)发表了 企业核心竞争力 一文，首次提出了核心竞争力概念，他们在对世界优秀公司经验进行总结的基础上 提出，竞争优势的真正源泉在于“管理层将公司范围内的技术和生产技能合并为使 各业务可以迅速适应变化机会的能力” ，其后，越来越多的研究人员加入了这一理 论的研究行列。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 14 企业核心竞争力一文指出:“核心竞争力是指一个组织内部经过积累整合了 的知识或技能，尤其是关于如何协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能” ， 其要点是:(1)核心竞争力的存在载体是组织整体， 不是组织的某个部门， 某个行业;(2) 核心竞争力是组织经过积累产生的，而不是通过交易可以获得的;(3)核心竞争力的 形成关键是“协调”和“整合” ，而不是某种可分散的技术和技能5。 理论界对核心竞争力存在不同的认识，而且不同的企业，所具备的各种能力的 内容和强弱程度都有所不同。结合软件行业的特点，为了全面地对企业进行内部进 行分析，找出企业所具备的优势、劣势，我们可以从企业的价值链(研发，营销，服 务)、管理与组织、人力资源几方面进行分析。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 15 3 管理软件行业概述管理软件行业概述 软件产业是高科技产业、信息产业的核心与灵魂，是二十一世纪的朝阳产业， 也是决定国际竞争地位的战略性产业之一。软件产业现已广泛渗透到第一、第二和 第三产业中，对国民经济的发展起着举足轻重的作用，是推动国民经济发展的新增 长点。 管理软件是软件领域里一面亮丽的旗帜。管理软件主要是指蕴涵先进的管理思 想，体现计划、组织、领导、控制等管理职能，应用于企业、事业及政府部门管理 信息化方面的软件，通过该软件帮助应用部门提高工作效率、规范工作流程、提高 综合管理水平。管理软件可以是某一项业务的专业管理系统，如财务管理软件，也 可以是多项业务的协同管理系统，如企业资源计划(erp)和供应链管理(scm )软件。 管理软件业是软件产业的重要构成部分，该行业中的管理软件企业主要是指提 供管理软件及管理信息化解决方案的软件供应商、服务商和营销商。 3.1 国外管理软件业简述国外管理软件业简述 3.1.1 国外管理软件市场的主要品牌厂商与所提供的产品国外管理软件市场的主要品牌厂商与所提供的产品 管理软件企业自 20 世纪 70 年代初在欧美发达国家开始出现。经过 30 多年的 发展，一批管理软件企业己经推出了较为成熟的商品化管理软件，客户主要分布在 全球的机械、电子、化工、航空航天、食品、商业流通等行业。成立于 1972 年的 德国 sap 公司就是具有代表性的一家。 该公司现为全球最大的企业管理软件和协同 电子商务解决方案的供应商，在 120 多个国家和地区拥有 18800 多家客户企业， 56000 多个系统安装点以及 1000 多万名最终用户， 世界 500 强中 80%以上的企业都 在应用 sap 提供的管理软件产品以及管理解决方案。 全球最大的数据库管理系统供 应商、 第二大管理软件厂商 oracle 公司也凭借其技术优势占据全球管理软件市场份 额的 10%以上。 管理软件企业提供的产品的主要有:企业资源计划(enterprise resources planning ) 、 供 应 链 管 理 (supply chain management ) 、 电 子 商 务 (electronic 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 16 commerce )、客户关系管理(customer relationship management )、制造执行系统 (manufacturing execution system )、 协同产品商务(collaborative product commerce )、 人力资源管理(human resource management)等软件及其相应的解决方案。 3.1.2 国外管理软件业发展新趋势国外管理软件业发展新趋势 （1）管理软件供应商采用新技术研发新产品的步伐加快 技术上的创新是提高企业竞争力的最重要手段。进入新世纪后，国外管理软件 供应商纷纷运用最新计算机和网络技术研发新产品，最显著的是组件技术、.net、 java 和 web 等技术的应用，他们希望通过新技术的应用把对手甩在后面。 2003 年 sap 公司推出业界领先的集成化应用软件平台 sap net weaver 就是采 用互联网新技术标准，如 http, xml 和 web 服务，可以与.net 和 java2 平台企业 版本(j2ee)环境互操作，具有很大的开放性。 2004 年 oracle 公司推出电子商务套 件 oracle e-business suite ll i.10 则是采用完全 b/s 网络架构、基于 java 和组件技 术、面向多行业应用的管理软件。 （2）行业内企业并购愈演愈烈 在格局日趋明确、技术专业化程度越来越高的国际管理软件业，企业仅靠埋头 研发新技术、拓展新市场来逐步增强自身实力、打击竞争对手显然是不够的。为了 获取竞争优势， 除了借助技术、 管理等手段外， 并购竞争对手也是一个有力的武器。 多年来，业内大企业并购小企业的案例不在少数，然而近两年管理软件业巨头间的 并购促使资本并购进一步升级。 2000 年 7 月英国 invensys 公司收购国际知名管理软件公司 baan，3 年后美国 ssa 公司从 invensys 手中又将 baan 并购，同年 12 月，ssa 公司又收购了以物流和 供应链管理软件闻名全球的纳斯达克上市公司 exe。 2003 年 6 月， 美国 peoplesoft 公司宣布，将以价值 17 亿美元的股票收购 j. d. edwards 公司，合并后的公司将成 为世界上第二大管理软件供应商。正当 peoplesoft 公司加紧运作以完成其对 j. d. edwards 公司的收购时，oracle 公司出人意料地宣布将以 51 亿美元的高价收购 peoplesoft 公司，oracle 公司花了 18 个月时间，终于在 2005 年 1 月成功收购了 peoplesoft 公司6。 从国际管理软件业巨头之间的连环并购可以看出，合并和收购的意义不仅仅在 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 17 于市场份额、客户数量和相关资源的分享，更在于企业间在产品、行业、技术、文 化等方面的互补和需要，通过并购将形成几家极具竞争力的国际管理软件企业集 团。 （3）服务日益成为管理软件企业关注的焦点 管理软件不同于一般有形产品，要将一套管理软件成功应用到客户企业，管理 软件企业就必须要提供相应的服务，如咨询、培训、实施、维护等。 随着市场的逐步拓展，客户数量不断增加，几乎所有的管理软件企业都感到现 有的服务体系越来越难以保证高质量的服务了。但另一方面，软件企业也意识到如 果不能提供专业的服务，管理软件的成功应用就没有了根本保证，这必然会对失去 客户对软件供应商的信赖，降低客户满意度，从而不利于市场的进一步拓展。用户 对服务的强烈需求与管理软件供应商的服务体系面临巨大压力，己形成当前管理软 件企业发展过程中的尖锐矛盾。服务逐渐成为制约管理软件企业发展的重要瓶颈， 如果不下大力气解决服务问题，从根本上提高服务质量，势必会对整个管理软件产 业的发展带来巨大障碍。 （4）潜力巨大的中国市场吸引国外管理软件企业大举进入 2002 年 6 月， oracle 全球电子商务与新技术大会在北京举行。 oracle 总裁 larry ellison 先生在演讲中谈到“如今不是说选择不选择中国的问题，而是如果不在中国 投资将是不明智的和失败的” 。 中国改革开放二十多年以来，各级政府部门和企事业单位一直非常重视信息化 建设。一方面，中共十六大提出“中国经济建设要走新型工业化道路，以信息化带 动工业化，以工业化促进信息化” ，这是未来相当长时期内指导各项经济工作的战 略举措。随着“以信息化带动工业化”战略的逐步实施，中国管理软件市场持续升 温。另一方面，中国加入 wto 后，企业的市场运作更加透明、规范，市场竞争也 日益加剧。为了提高市场竞争力，许多企业都会引进先进的管理思想、管理方法和 管理工具，这为各管理软件厂商的产品提供了广阔的市场。 在进入中国的管理软件厂商中， 实力最强的 sap 和 oracle 公司是先行者。 sap 公司早在 20 世纪 80 年代初就开始同中国的国营企业合作， 并取得了成功经验。 1994 年底，sap 公司在北京建立了代表机构，1995 年在北京正式成立 sap 中国公司， 后又陆续建立了上海、广州、大连分公司。1989 年，oracle 公司正式进入中国市场。 1991 年 7 月，oracle 公司在北京建立独资公司北京甲骨文软件系统有限公司，目前 华 中