（工商管理专业论文）科技租赁型企业服务营销策略研究以y科技租赁公司为例.pdf

南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行研究工作所 取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包 含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所 涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本 学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名：奎尘鏖2 0 1 0 年1 0 月3 1 日 非公开学位论文标注说明 根据南开大学有关规定，非公开学位论文须经指导教师同意、作者本人申 请和相关部门批准方能标注。未经批准的均为公开学位论文，公开学位论文本 说明为空白。 论文题目科技租赁型企业服务营销策略研究以y 科技租赁公司为例 申请密级 口限制( 2 年)口秘密( 1 0 年)口机密( 2 0 年) 保密期限 2 0 年月日至2 0年月日 审批表编号批准日期 2 0 年月日 限制2 年( 最长2 年，可少于2 年) 秘密1 0 年( 最长5 年，可少于5 年) 机密2 0 年( 最长1 0 年，可少于1 0 年) 南开大学学位论文使用授权书 根据南开大学关于研究生学位论文收藏和利用管理办法，我校的博士、硕士学位 获得者均须向南开大学提交本人的学位论文纸质本及相应电子版。 本人完全了解南开大学有关研究生学位论文收藏和利用的管理规定。南开大学拥有在 著作权法规定范围内的学位论文使用权，即：( 1 ) 学位获得者必须按规定提交学位论文 ( 包括纸质印刷本及电子版) ，学校可以采用影印、缩印或其他复制手段保存研究生学位论 文，并编入南开大学博硕士学位论文全文数据库；( 2 ) 为教学和科研目的，学校可以将 公开的学位论文作为资料在图书馆等场所提供校内师生阅读，在校园网上提供论文目录检 索、文摘以及论文全文浏览、下载等免费信息服务：( 3 ) 根据教育部有关规定，南开大学向 教育部指定单位提交公开的学位论文；( 4 ) 学位论文作者授权学校向中国科技信息研究所和 中国学术期刊( 光盘) 电子出版社提交规定范围的学位论文及其电子版并收入相应学位论文 数据库，通过其相关网站对外进行信息服务。同时本人保留在其他媒体发表论文的权利。 非公开学位论文，保密期限内不向外提交和提供服务，解密后提交和服务同公开论文。 论文电子版提交至校图书馆网站：h t t p ：2 0 2 1 1 3 2 0 1 6 1 ：8 0 0 1 i n d e x h t m 。 本人承诺：本人的学位论文是在南开大学学习期间创作完成的作品，并已通过论文答 辩；提交的学位论文电子版与纸质本论文的内容一致，如因不同造成不良后果由本人自负。 本人同意遵守上述规定。本授权书签署一式两份，由研究生院和图书馆留存。 作者暨授权人签字：奎尘鏖 2 0 1 0 年1 0 月3 1日 南开大学研究生学位论文作者信息 论文题目科技租赁型企业服务营销策略研究以y 科技租赁公司为例 姓名李少康学号2 1 2 0 0 8 2 3 1 8答辩日期 论文类别博士口学历硕士口硕士专业学位一高校教师口同等学力硕士口 院系所商学院专业工商管理硕士 联系电话 e m a i l 通信地址( 邮编) ： 备注：是否批准为非公开论文 否 注：本授权书适用我校授予的所有博士、硕士的学位论文。由作者填写( 一式两份) 签字后交校图书 馆，非公开学位论文须附南开大学研究生申请非公开学位论文审批表。 摘要 摘要 科技租赁作为租赁业中的一类，在我国近几年刚刚兴起。伴随着我国经济 快速发展，以及通讯、航天、电子等领域制造环节中的巨大需求，科技租赁行 业的发展前景广阔，潜力巨大。随着企业追求更高的投资回报和更具经济效益 的生产方式，租赁作为企业获得生产测试设备使用权的一种方式，将在特定环 境下比企业投资购买设备更加符合企业的个性化要求。如何去更好满足企业的 需求是科技租赁型企业在营销策略制定过程中需要着重考虑的问题，这也是本 文研究的出发点。 本文从介绍科技租赁行业的界定和发展现状出发，运用五力分析模型阐述 了我国科技租赁行业的竞争态势，并以y 科技租赁公司为例，针对科技租赁型 企业的营销现状进行s w o t 分析和市场定位选择，最终提出以y 公司为例的科技 租赁型企业的服务营销策略设计方案和实施计划。 本文共分六个部分。第一部分是导论，介绍了本文的研究背景及意义，科 技租赁的范畴界定和有关类型，以及本文的研究思路和主要内容；第二部分是 相关理论回顾，分别回顾了租赁业的发展历程，针对科技租赁的营销策略研究 以及服务营销理论的发展，并以这些理论作为本文的理论依据；第三部分是科 技租赁行业的发展现状和行业环境分析，分析了国内外科技租赁的发展现状， 市场规模和市场前景，以及科技租赁行业的竞争态势；第四部分是科技租赁型 企业的营销现状及s w o t 分析，对比了传统的营销策略和服务营销策略在科技租 赁行业中的差异，并通过选择科技租赁行业中的一家代表性企业，以y 科技租 赁公司为例，运用s w o t 理论着重分析了该企业的营销优势、营销劣势、营销机 会和营销威胁；第五部分是y 科技租赁公司的服务营销策略的设计与实施，阐 述了以差异化策略、品牌营销策略、内部营销策略和共生营销策略为主的科技 租赁企业服务营销策略方案，以及企业文化和信息系统等相关的支持体系建设； 第六部分是结论，对全文进行了归纳和总结。 关键词：科技租赁，服务营销，营销策略 a b s t r a c t a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，i th a sb e e nk n o w nt h a th i t e c he q u i p m e n tr e n t a lb u s i n e s s w h i c hi so n eb r a n c ho fr e n t a lt r a d ei sb e c o m i n gm o r ea n dm o r ep o p u l a ri nc h i n a w i t hf a s t d e v e l o p m e n to fc h i n ae c o n o m y , a sw e l la st r e m e n d o u sd e m a n di n m a n u f a c t u r i n go fi n d u s t r i e ss u c ha st e l e c o m m u n i c a t i o n ，a e r o s p a c ea n de l e c t r o n i c s ， h i t e c he q u i p m e n tr e n t a li n d u s t r yi sc o n s i d e r e dt oh a v ev e r yb r o a dp r o s p e c t sa n d h u g ep o t e n t i a l s c u r r e n t l y , e n t e r p r i s e sa r ep u r s u i n gf o rh i g h e rr a t eo fr e t u r n o i l i n v e s t m e n ta n dh i g h e rp r o d u c t i v i t yo fp r o d u c t i o np a t t e r n , u n d e rt h i sc o n d i t i o n ，r e n t a l ， r a t h e rt h a np u r c h a s e ，b e c o m eam o r ea p p r o p r i a t ew a yf o re n t e r p r i s e st ou s et h et e s t e q u i p m e n t sf o rt h e i rs p e c i f i cd e m a n d h o w t ob e t t e rm e e tt h e i rd e m a n db e c o m e sa s i g n i f i c a n ti s s u ef o rt h eh i t e c he q u i p m e n tr e n t a lc o m p a n i e sw h e nt h e i rm a r k e t i n g s t r a t e g yi sb e i n ge s t a b l i s h e d ，t h i si s s u ei sa l s ot h ep u r p o s eo f t h i sd i s s e r t a t i o n t h i sd i s s e r t a t i o ni n t r o d u c e sc o n c e p ta n dp r e s e n ts t a t u so fh i - t e c he q u i p m e n t r e n t a li n d u s t r y , a n a l y z e st h ec o m p e t i t i o ns i t u a t i o no ft h i si n d u s t r yi nc h i n ab yu s i n g 5f o r c e sm o d e l ，a n da n a l y z e ss w o ta n dm a r k e t i n gp o s i t i o n i n go fyh i - t e c h e q u i p m e n tr e n t a lc o m p a n ya sa ne x a m p l eb yu s i n gs w o tt h e o r ya n ds d pt h e o r y f i n a l l y , i t a l s oi n t r o d u c e ss e r v i c e m a r k e t i n gs t r a t e g y a n d c o r r e s p o n d i n g i m p l e m e n t a t i o np l a no f y h i t e c he q u i p m e n tr e n t a lc o m p a n y t h i sd i s s e r t a t i o ni sc o n s i s to ft o t a l l y6c h a p t e r s t h e1 趾c h a p t e ri st h e i n t r o d u c t i o n i nt h i sp a r t ，t h er e s e a r c hb a c k g r o u n da n dp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c ea r e i n t r o d u c e d ，a n di ta l s os h o w sr e s e a r c hl o g i ca n dm a i nc o n t e n t t h e2 n oc h a p t e ri s t h e o r yr e v i e w i tp r e s e n t sd e v e l o p m e n to fl e a s i n gb u s i n e s s ，m a r k e t i n gs t r a t e g yo f h i t e c he q u i p m e n tr e n t a li n d u s t r ya n ds e r v i c em a r k e t i n gt h e o r i e s t h e3 砌c h a p t e ri s c u r r e n ts i t u a t i o no fh i t e c he q u i p m e n tr e n t a li n d u s t r ya n di n d u s t r ye n v i r o n m e n t s t u d y , i ti n t r o d u c e sc u r r e n ts t a t u s m a r k e tc a p a c i t ya n dm a r k e tp r o s p e c to fh i t e c h e q u i p m e n tr e n t a li n d u s t r y o fc h i n aa n do v e r s e a s ，a sw e l la st h ea n a l y s i so f c o m p e t i t i o ns i t u a t i o n t h e4 t hc h a p t e ri ss w o ta n a l y s i sa n dc u r r e n tm a r k e t i n g s i t u a t i o no fh i t e c he q u i p m e n tr e n t a le n t e r p r i s e s ，i tc o m p a r e st h et r a d i t i o n a l m a r k e t i n gs t r a t e g y 、i mt h es e r v i c em a r k e t i n gs t r a t e g yi nt h eh i t e c he q u i p m e n t i i r e n t a li n d u s t r y , a n dt a k e so n et y p i c a lh i - t e c he q u i p m e n tr e n t a l c o m p a n y y c o m p a n y a s e x a m p l ea n da n a l y z e si t sm a r k e t i n ga d v a n t a g e s ，w e a k n e s s e s ， o p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sw i t hs w o tt h e o r y t h e5 t bc h a p t e ri sd e s i g na n d d e p l o y m e n to fs e r v i c em a r k e t i n gs t r a t e g yo fyc o m p a n y , i ti n t r o d u c e s h i t e c h e q u i p m e n tr e n t a le n t e r p r i s e s s e r v i c em a r k e t i n gs t r a t e g i e si n c l u d i n gd i f f e r e n t i a t e d m a r k e t i n gt a c t i c s ，b r a n dm a r k e t i n gt a c t i c s ，i n t e r n a lm a r k e t i n gt a c t i c s ，c o e x i s t i n g m a r k e t i n gt a c t i c s ，a n dc o r r e s p o n d i n gs u p p o r ts y s t e ms u c ha se n t e r p r i s ec u l t u r ea n d i n f o r m a t i o ns y s t e ms e t u p t h e6 t l lc h a p t e ri st h ec o n c l u s i o n k e yw o r d s ：h i t e c he q u i p m e n tr e n t a l ，s e r v i c em a r k e t i n g ，m a r k e t i n g s t r a t e g y i i i 目录 目录 第一章导论1 第一节研究背景及意义1 1 。1 1 研究背景1 1 1 2 研究意义2 第二节研究内容及研究思路5 1 2 1 研究内容一5 1 2 2 研究思路一5 第三节科技租赁的范畴和类别3 1 3 1 科技租赁的范畴界定3 1 3 2 经营租赁3 1 2 3 融资租赁。5 第二章相关理论回顾7 第一节租赁与租赁业7 2 1 1 租赁的起源7 2 1 2 租赁业的发展7 第二节科技租赁的相关研究9 2 2 1 国内对科技租赁的研究9 2 2 2 国外对科技租赁的研究1o 第三节服务营销策略1 1 2 3 1 服务营销的含义11 2 3 2 国内外学者对服务营销的研究11 第三章科技租赁行业的发展现状和竞争环境15 第一节科技租赁行业国内外发展现状1 5 3 1 1 科技租赁行业国外发展现状1 5 3 1 2 科技租赁行业国内发展现状1 6 i v 目录 第二节科技租赁行业市场规模和发展前景1 8 3 2 1 科技租赁行业市场规模估算18 3 2 2 科技租赁行业发展前景18 第三节科技租赁行业竞争分析19 3 3 1 科技租赁行业主要竞争者分析1 9 3 3 2 科技租赁行业潜在进入者分析1 9 3 3 - 3 科技租赁行业客户分析2 3 3 3 4 科技租赁行业供应商分析2 3 3 3 5 科技租赁行业竞争态势分析2 4 第四章科技租赁型企业营销现状及s w o t 分析2 5 第一节科技租赁企业传统营销模式2 5 4 1 1 产品导向型2 5 4 1 2 价格导向型2 6 4 1 3 服务导向型2 6 4 1 4 渠道导向型2 6 第二节科技租赁企业服务营销策略的创新2 6 4 2 1 企业竞争优势的提升2 7 4 2 2 顾客满意度和忠诚度的提高2 7 4 2 3 品牌形象的树立2 8 4 2 4 企业可持续发展的推进2 8 第三节y 科技租赁公司的营销现状和s w o t 分析2 8 4 3 1y 科技租赁公司概况2 8 4 3 2y 科技租赁公司营销现状2 9 4 3 3 y 科技租赁公司营销的s w o t 分析2 9 第五章科技租赁公司的服务营销策略选择与实施3 4 第一节y 科技租赁公司服务营销策略选择3 4 5 1 1y 公司服务营销策略3 4 5 1 2y 公司服务营销策略的预期目标3 4 v 目录 第二节y 公司服务营销策略的实施3 5 5 2 1y 公司服务营销策略的实施途径3 5 5 2 2y 公司服务营销策略支持体系的构建4 1 第三节y 公司服务营销策略实施的效果评价4 2 5 3 1 y 公司服务营销策略实施的初步效果4 2 5 3 2y 公司服务营销策略实施中的问题与改进建议4 3 第六章结论4 4 参考文献4 6 致谢4 8 v i 第一章导论 第一章导论 随着我国制造业的飞速发展，科技租赁行业受到广泛关注。本文针对科技 租赁行业在我国的发展和有关科技租赁型企业的营销现状展开研究和探讨，阐 述了本文的研究背景及研究意义，界定了相关研究概念和范畴，并展示了研究 内容和研究思路。 第一节研究背景及意义 1 1 1 研究背景 最近几年，随着中国加入世界贸易组织，改革开放的进一步深入，我国的 经济发展突飞猛进。其中，中国制造业的快速增长举世瞩目。制造业在中国的 快速增长带动了相关的配套服务的大量需求。特别是通讯、电子、航天等领域 的研发和制造环节的需求高速增长，使得企业对于先进的仪器设备的需求与日 俱增，同时竞争激烈和多变的市场环境让企业在投资购买仪器设备的时候，不 得不在成本控制和投资风险等方面顾虑重重，这就为科技租赁行业的发展提供 了市场机会。科技租赁属于服务贸易，在我国是一类新兴发展的知识密集型和 资金密集型的服务类产业。在欧美等发达国家，从上世纪五六十年代就开始发 展，现在已经成为相当成熟的一个服务行业，在通讯、半导体、国防、航天、 电子等领域的研发和制造过程中起到不可或缺的作用。同时，市场对于租赁模 式也是广泛认可，高度依赖。根据世界租赁年报的统计，2 0 0 4 年全球租赁 总额达至t j 5 7 9 1 亿美元，美国、日本、德国分别以2 2 0 0 1 5 美元、7 5 0 亿美元、5 5 0 亿美元位居前三位，从租赁业市场渗透率进行比较，美国达到3 1 1 ，德国 1 5 9 ，日本8 8 ，特别是在通讯、计算机、电子、半导体、航天等领域的高科 技设备，据权威统计，6 0 9 6 产品是通过租赁方式销售出去的。新型的租赁营销丰 富了厂家的销售方式和流通模式，实现了制造业和租赁业的共同发展。 同比我国的租赁业，2 0 0 4 年租赁总额仅为2 4 亿美元，租赁市场渗透率不足 2 。科技租赁在我国刚刚起步，国内的行业基础比较薄弱，而对外开放度又相 对较低，整体发展缓慢滞后。2 0 0 5 年2 月商务部颁布了新的外商投资租赁业 第一章导论 管理办法，允许符合条件的外商经营性租赁公司在我国境内独资注册公司， 开展经营性租赁业务。随着我国租赁业的政策的调整，国外租赁公司进入中国 市场的准入条件大大降低，一批跨国租赁公司先后进入中国的科技租赁市场。 这些外资公司带来了先进的经营模式和管理理念，为推动我国科技租赁行业整 体快速发展提供了良好的经验。但我国租赁发展起点较低，目前整个社会对于 科技租赁业发展的关注和了解都比较少，国内对该行业的研究非常缺乏。国内 的科技租赁企业规模普遍较小，管理水平偏低，营销管理工作简单低效，服务 水平相对落后，同时企业自身整合资源的能力较弱，导致市场竞争手段单， 长期依赖价格竞争等低层次的竞争手段来获取顾客。 本文作者目前在某外资科技租赁公司( y 公司) 工作，认为通过服务营销策 略的变革和实旋，对于提高租赁公司的竞争能力，促进整个科技租赁行业在中 国的科学发展是一条有效的路径。同时，这也是本文研究的主要目的。 1 1 2 研究意义 作为一类与生产和经营密切相关的新型服务业，科技租赁对于改善企业内 部资产管理，促进现金流和物资流，规避投资风险，充分发挥企业设备的效能 和提高利用率等方面可以起到积极的作用。同时，对于设备生产商而言，科技 租赁在促进销售、拉动投资、带动消费和扩大市场占有率等方面也会发挥重要 作用。然而，科技租赁在中国目前仍处于起步阶段，具备一定经营规模的租赁 公司屈指可数，外资租赁企业在资金投入规模，经营管理等方面优势明显，大 多国内租赁企业面临资金短缺，经营水平低下，产品更新缓慢等困境。所以目 前科技租赁在我国仍旧没有形成成熟的行业体系，加之我国管理体制以及政策 的限制，相关法律法规没有明确的行业规定，租赁企业缺乏融资渠道，致使我 国的科技租赁服务行业的发展受到限制。 鉴于以上因素，本文作者希望通过对本课题的研究，能够实现以下研究意 义： 第一，当前针对科技租赁行业的关注比较少，相关的研究也很有限，科技 租赁行业目前也迫切需要有更多针对该行业的研究来指导经营，借鉴相关研究 成果作为企业发展的参考经验。本文在科技租赁的营销策划上提出自己的观点， 供同行从业者交流： 中华人民共和国商务部令中华人民共和国国务院公报，2 0 0 5 ( 3 3 ) ：2 7 3 0 2 第一章导论 第二，通过对行业环境的分析，以及对科技租赁公司的营销策略研究，本 文提出实施服务营销策略对于科技租赁公司核心竞争力的提升的必要性，同时 提出科技租赁公司实施服务营销策略的整体方案； 第三，呼吁相关政府部门提高对科技租赁行业的重视，加快制定租赁行业 的相关法律法规，尽快创造一个良好的经营环境并逐步完善行业标准，为整个 行业快速发展创造一个健康的外部环境； 第二节研究内容及研究思路 1 2 1 研究内容 第一章，导论。本章主要介绍了科技租赁的发展和业务经营范围，以及科 技租赁的类别和范畴，阐明了本文的研究意义和研究目的。 第二章，相关理论回顾。本章介绍了目前学术界对于这个领域的研究现状， 分别对租赁的发展历程，科技租赁的营销策略研究现状以及服务营销的研究发 展做了相关回顾。 第三章，科技租赁行业的发展现状和竞争环境分析。本章首先介绍了目前 国内外科技租赁行业的发展现状；然后对中国目前的科技租赁市场规模和未来 发展前景做出了探讨和预测；最后针对中国科技租赁行业竞争情况进行了分析。 第四章，科技租赁型企业营销现状及s w o t 分析。本章着重介绍了科技租赁 行业的传统营销模式，并提出了服务营销策略对于推动科技租赁企业发展的优 势；最后，对科技租赁企业的营销情况进行了s w o t 分析。 第五章，以y 科技租赁公司为例的服务营销策略设计。本章主要提出了y 公司的服务营销策略设计方案，包括具体的实施策略，如差异化策略，内部营 销策略，共生营销策略和品牌营销策略，以及相应的支持体系，如信息系统的 完善和企业文化的建设，并对服务营销策略的实施效果给予初步的评价。 第六章，结论。本章主要对全文做出总结，并对未来进行展望。 1 2 2 研究思路 如图1 1 所示。 3 第一章导论 资料来源：作者自制 图1 1 论文的研究思路 4 第一章导论 第三节科技租赁的范畴和类别 1 3 1 科技租赁的范畴界定 科技租赁在我国属于新型服务业的一类。通常被公众所熟知的服务业包括 金融、保险、通讯、医疗、教育、旅游、酒店、餐饮等行业，科技租赁对于大 多数人来说相对陌生，所以对于科技租赁的范畴界定也不是特别清晰。 根据世 界贸易组织服务贸易总协定，服务行业广义上包括商业、通讯、建筑、销售、 教育、环境、金融、卫生、旅游、娱乐、运输等行业，其中既有传统服务业， 也有现代服务业。而科技租赁属于商业服务中的一种现代服务行业。特别地， 科技租赁是指用于科学研究、测试、高科技发展、设备制造生产等所需的各种 测试测量和检测设备的经营性租赁，这些用于租赁的设备一般包括射频微波无 线测试设备，如频谱分析仪、网络分析仪，信号发生器等；数字设计设备，如 示波器、逻辑分析仪、误码率分析仪；光电通讯领域，如光电数据传输设备， 光波测试系统等；电源管理方面的设备如电源质量分析、高压测试设备等；还 有环境测量设备、物理记录设备、电信工程仪表、医疗电子仪器等等。 众所周知，租赁是一种以费用借贷实物的经济行为。其中，出租人通过出 让实物的使用权给承租人，从中获得租金，而承租人支付租金由此获得在一段 时间内使用该实物的权利，但实物的所有权依旧保留在出租人手里。现代租赁 通常是当企业需要实物的时候，由租赁公司利用现有库存租赁或直接购入该实 物然后再租给承租企业，其理念主要源于“只有通过资产的使用而不是拥 有资产，才能形成利润。”对于租赁的种类来说，根据不同的角度可以有很多种 分类方法。下面我们将重点介绍科技租赁行业经常涉及的租赁类型，经营租赁 和融资租赁。 1 3 2 经营租赁 经营租赁目前是我国国内科技租赁的主要营销形式。经营租赁泛指融资租 赁以外的所有租赁形式，是为满足承租人临时使用资产的需要而安排的“不完 全支付”式租赁。租赁期间，科技租赁型企业出让自己资产的使用权给承租人， 并且需要向承租人提供设备的保养、保险、维修和其他专门性技术服务，承租 人得到资产的使用，并支付租金。租期结束后，承租人支付所有租金并将资产 退还给科技租赁型企业。经营租赁一般是由大型企业的租赁事业部或者是专业 5 第一章导论 的租赁公司通过向用户出租其资产而获得租金的一种租赁业务。科技租赁型企 业一般需要建立自己的库存以便承租人的需求可以及时得到响应。租赁期间， 出租资产的所有权不发生变化。 1 3 3 融资租赁 融资租赁是指本质上转移与资产所有权相关的全部或绝大部分的收益和风 险的租赁。资产的所有权最终可以转移或者不转移。在我国开展融资租赁业务 需要经中国银行批准，外商投资企业需要经对商务部对外经济贸易主管部门的 审批。上世纪8 0 年代我国从国外引入这种业务模式，目前科技租赁业务中只有 很小的一部分采用融资租赁模式，但长远来看，科技租赁将来会越来越多地采 用融资租赁方式来开展业务，很多具备一定资金规模的企业己经开始向融资租 赁领域发展以获取相对稳定的回报。 融资租赁的具体内容是科技租赁公司根据承租人对于仪器设备的特殊要求 以及对产品品牌的选择，出资向设备厂商购买仪器设备，并租给承租人使用， 承租人则分期向科技租赁公司支付租金。租赁期间，设备的使用权转移至承租 人，而所有权属于科技租赁公司。承租人在租赁结束时一般对设备有留购、续 租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定。融资租赁作 为一种新型交易方式，在欧美发达国家被广泛采用，它是集融资与融物、贸易 与技术更新于一体的新型金融产业。融资租赁与传统租赁的最大不同在于，传 统租赁按承租人使用设备的时间来计算租金，融资租赁是按占用融资成本的时 间计算租金。 6 第二章相关理论回顾 第二章相关理论回顾 本章中，作者简单回顾了有关租赁的起源和租赁业的发展历程，列举了一 些国内外学者对科技租赁的研究成果，最后对于服务营销的理论，作者做了较 为详尽的介绍，对服务营销理论的发展历程和各个阶段的学术著作以及其思想 和观点进行了回顾。 第一节租赁与租赁业 2 1 1 租赁的起源 租赁的历史可以说是源远流长，早在我国4 0 0 0 多年前的原始社会中已经出 现了租赁的原始形态。当时剩余的产品促使了物物交换的发展，而很多情形下， 人们只是临时交换一些闲置的物品，并使用后归还，并没有真正发生物品所有 权的转移，这就是成为了最初的租赁。可追溯到的文献记录最早是西周时期的 卫鼎( 甲) 铭，其中记载了邦君厉将周王赏赐给他的五块田地出租于他人四 块。据国外有关资料介绍，租赁作为一种商业信用经济可以追溯到公元前2 0 0 0 年，古巴比伦的苏美尔族人因地产丰富，交通发达而开始从事物品租赁；公元 前1 4 0 0 年，地中海西岸的腓尼基人已经开始把自己的船舶租给从事海上贸易的 商人了。 2 1 2 租赁业的发展 租赁业是既古老又新兴的行业，这使得我们不能忽略其源远流长的历史， 历史上对租赁的研究也从未间断。租赁是一种信用活动，它是伴随着商品经济 的发展和生产社会化而逐渐发展起来的。学术界将租赁业的发展划分为三个历 史阶段：早期租赁业、近代租赁业、现代租赁业。 1 8 世纪之前租赁活动被认为是早期租赁业。据史料记载，在美素不达米亚 盆地，巴比伦国王曾经利用租赁来鼓励人们开发荒地。我国的史书上也曾记载， 早在周秦时代中国已经出现租赁现象，汉朝和唐朝之后的房屋、土地、农具等 物品的租赁更是非常普遍了。有关租赁的古代法规和条文在史料中也多有记载： 黄秀清租赁经济研究商务印刷馆，1 9 9 7 ：3 7 7 第二章相关理论回顾 公元前1 7 9 2 年- 1 7 5 0 年，古巴比伦的汉谟拉比法典中，对土地、房屋、船只等 物品的租赁有着详细的说明，如船只逆水行驶和顺水行驶的租金不尽相同；公 元前5 世纪罗马的十二表法中记载，“出租牲畜将租金做祭神之用而租用人 不付租金的，债权人可对债务人的财产实施扣押”。1 2 8 9 年，英国制定威尔士法， 这是英国最早关于租赁的法令，也有可能是世界上最早的一部关于租赁的法律。 从1 8 世纪开始，产业革命使欧洲从手工业社会转变为工业社会，这也促使 租赁业进入到近代租赁发展阶段。租赁的对象也已经转变为以工业设备、货车、 铁路等为主。最具代表性的案例是伦敦到格林威治铁路线，这条英国第一条铁 路线在自行经营8 年后于1 8 4 9 年租赁给东南铁路公司，租期是9 9 9 年。1 9 世纪 末开始，设备租赁在美国逐渐发展起来，如美国电话电报公司( a t t ) 、国际商 用机器公司等生产的机器设备租赁业务非常普遍。进入2 0 世纪4 0 年代，人们 开始意识到租赁的金融功能，已经将租赁作为一种金融手段了。 1 9 5 0 年之后，租赁进入现代租赁业的时代，现代租赁业在社会发展中起到 的作用与影响，其发展规模、速度和内容的多样性都是早期和近代租赁业无法 比拟的。由于货币的时间价值，企业必须提高资本的利用率，减少固定资产投 入，加速资本周转，从而选择租赁。降低经营成本追求利润成为现代租赁业的 根本目的。上世纪6 0 年代起，以融资为目的的现代租赁业在美国迅速发展，很 快形成了一种规模经济。正如1 9 7 6 年1 2 月美国商务部文献设备租赁及租赁 业：趋势和前景中的对于当时美国租赁行业的评价：“自6 0 年代中期以来， 设备租赁行业的快速发展证明，租赁是获取新设备的一种可持续发展的经营模 式。”7 0 年代曾经是英国设备租赁协会主席l l o y d s 租赁公司总经理t m c l a r k 讲到：“租赁作为投资筹资的一种新的方法，在英国已经快速发展起来了。”从 7 0 年代开始，租赁开始跨越国界，国际租赁成为租赁业发展的新趋势。之后的 3 0 年到现在，伴随着信息技术的飞速发展，现代租赁业应经渗透到各个领域， 并且规模达到空前的高度，如今，租赁作为不可缺少的信用经济的作用在世界 各国的经济发展中越来越重要。 黄秀清租赁经济研究商务印刷馆，1 9 9 7 ：1 2 1 3 ，4 5 5 4 8 第二章相关理论回顾 第二节科技租赁的相关研究 2 2 1 国内对科技租赁的研究 最近几年，我国的科技租赁业发展迅速，这种新型服务行业开始受到企业、 研究机构、学者的广泛关注，并且从不同视角对于租赁的营销策略的影响因素 进行了研究和探索。与此同时，租赁业作为服务贸易中的一类，具有服务业的 一般特性，所以从服务属性上来研究科技租赁的营销策略，对于科技租赁企业 来说是一个行之有效的方法。由于科技租赁在我国刚刚兴起，所以目前很少见 到科技租赁方面的研究专著。但作为租赁行业中的一类，国内外相关租赁业的 研究对于科技租赁领域具有一定的指导和借鉴意义。 在科技租赁的发展和营销方面，一些学者也在各类期刊中发表了自己的看 法。其中，孙宁在2 0 0 7 年价值工程第9 期刊登的中外租赁业发展之比较 中所提到的关于我国租赁业的发展趋势：科技的飞速发展，设备淘汰的风险日 益增大，这将对企业的经营提出更高的要求，管理要更加专业化，集中化，租 赁对于用户不仅仅是一种获得设备的渠道和手段，而且还希望能够得到更多的 服务。对于我国这种制造业比重相当大的国家来说，租赁的兴起必然会促进经 济的高速发展，如梁喜等在现代管理科学2 0 0 8 年第1 0 期中提到：租赁既可 以成为我国制造企业业的一种营销渠道，又可以提高我国制造型企业的市场竞 争力的一种营销手段。对于制造企业来说，各类租赁企业可以是流通领域中的 一个销售环节和营销载体，而现代租赁业则是一种新的营销模式，可以缩减销 售环节，加速设备的流通，扩大销售总量，提高市场占有率。而在面对如何提 升租赁服务的问题上，梁喜等在商场现代化2 0 0 8 年第3 4 期的面向循环经 济的租赁服务供应链及其实施策略一文中，引入供应链管理的思想和租赁服 务供应链的概念，通过租赁行业中产业上下游厂商的合作与协调从而产生企业 经济效益和社会环境效益。而对于我国租赁业发展中暴露的一些问题，潘忠， 朱哲人在2 0 0 9 年1 1 月发表在北京工商大学学报第2 4 卷第6 期上的题为中国 租赁业发展现状及问题分析的论文中指出：相比我国经济发展所取得的巨大 成就，我国租赁业的发展显得缓慢滞后，这必将影响未来经济的良好发展。租 赁业在我国发展缓慢，市场渗透率低的一个主要原因就是现代租赁的概念还没 有被广泛接受。另外，对于如何更好促进租赁业的快速发展，他们认为需要加 梁喜，熊中楷租赁营销模式在我国制造企业的应用研究现代管理科学，2 0 0 8 ( 1 0 ) 9 第二章相关理论回顾 强租赁业的监管规范，完善法律法规并且适度放宽对于整个租赁行业的监管。 2 2 2 国外对科技租赁的研究 科技租赁最早起源于美国，国外关于科技租赁的研究也相对较多。很多学 者曾发表期刊论文研究科技租赁的优势和特点。其中，a d a mw a r n e r 在期刊 i n s t a n t s m a l lc o m m e r c i a lp r j n t e r 上曾发表观点，“在购买设备的时候，由 于财政预算的限制，设备租赁其实提供了一个多样化的选择，它是一种更具成 本效益的获取设备的途径。 1 9 9 9 年，k i m b e r l yb a t t l e 和e d w a r dm o r l o k 曾 发表期刊文章，“对于企业采用租赁还是购买方式获得设备进行了比较和回 顾，认为和直接投资的购买行为相比，租赁的优势在于无需负债，同时可以使 省下的资金在企业其他环节发挥更多的作用。”而p a t r i c kb a l d w i n 撰写的文章 s t o pt h ef i n a n c i a lw a s t e 则是从现金流的角度对比分析了购买和租赁，“和传 统意义上的融资方式相比，设备租赁握有很多优势，以至于让你在购买之前无 法不再三斟酌：采用设备可以更有效地控制现金流，企业运营的利润来自设备 的使用，而不是设备的占有。所以，现金应该更好地服务于那些可以直接促进 营业额增长的工作，而不是投资到快速折旧的设备上来。”g r e gs i t e k2 0 0 5 年 发表的期刊文章让租赁为你服务固则是通过数据展示租赁的发展。“两年前， 在被调查者反映1 1 的设备是通过短期租赁获得，8 的设备是长期租赁的，而 8 1 的设备是购买的；去年的比率是1 5 1 是短期租赁来的，8 3 是长期租赁， 7 6 6 是购买来的；到今年( 2 0 0 5 年) ，2 1 5 的设备来自短期租赁，1 0 是长期 租赁，6 8 5 是购买的。”事实上，在获得设备的方式上，没有最好的方式上， 只有最适合的方式。正如同t h o m a sg d o l a n 所讲，“什么是获得设备最好的方 式? 租赁还是购买? 其实无所谓哪个是最好的方式，因人而异，企业或个人根 据自己的具体需求和当时的财务状况会做出不同的选择。”固 国k i m b e r l yb a t t l e e d w a r dm o r l o k n l el e a s e v sp u r c h a s ed e c i s i o nr e v i s i t e d c i v i le n g i n e e r i n g , 1 9 9 9 ： v b i 7 ，n o 7 g r e gs i t e k m a k i n gr e n t a lw o r kf o ry o u r o c k ym o u n t a i nc o n s t r u c t i o n 2 0 0 5 ：v b l 8 6 n o 2 t h o m a sgd o l a n l e a s i n go rf i n a n c i n g w h a ti st h eb e s tw a yt oa c q u i r ee q u i p m e n t ? t r e ec a r ei n d u s t r y , 2 0 0 4 ：、，0 1 1 5 ，n o 1 1 0 第二章相关理论回顾 第三节服务营销策略 2 3 1 服务营销的含义 服务营销是指企业在充分认识顾客的需求的前提下，为了充分满足他们的 这类需求而在市场营销中