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clt化工公司库存控制的研究 摘 要 由于经济的不断发展和科学技术的不断进步，企业间的竞争转向包 括质量、交货期、成本等多方面的竞争，而库存控制作为影响成本的一 个重要指标，越来越受到企业的重视。来自企业外部环境的巨大压力， 以及整个市场需求不确定性的增强，要求企业以尽可能低的库存对不断 变化的市场需求作出快速的反应。 clt化工公司自进入中国纺织化学品市场以来，业务保持高速增 长。与此同时，库存控制的压力越来越大，这已经或将要影响到公司的 运营和发展。对此，本文结合公司的具体情况，对 clt 公司进行了库 存控制的研究。 本文首先介绍了 clt公司纺织部的背景情况，公司供应链形式， 对 clt 公司库存管理的现状进行分析，通过实际数据指出了 clt 公司 库存管理中面临的主要问题；然后对影响库存管理的需求预测进行分 析，使用 abc 法则来优化库存结构，通过信息共享、价格管理、减少 供应链的层级来弱化“牛鞭效应”，进行联合库存管理，运用平方根法合 并仓库和供应商管理库存等措施来改善这些问题。 本论文研究结果表明，针对企业实际情况运用供应链环境下的库存 管理理论和方法能够有效的提高供应链库存管理水平，期望此文的研究 结果能够为类似企业的库存管理改善活动提供参考和借鉴。 关键词：供应链，销售预测，abc 法则 the case study of inventory control of clt chemical company abstract as the continuous development of economic and scientific and technological advancements, the competition between enterprises turn around including quality, delivery, cost, and other aspects of competition, and inventory control as an important impact on the cost of the indicators, get more and more enterprises attention. enterprises from the enormous pressure of the external environment, as well as the uncertainty of market demand increased, requiring the lowest possible inventory on the ever-changing market demands respond rapidly. clt chemical company enter chinas textile chemical market, business maintained a high growth rate. however, the pressure of growing inventory control, and that have been or will have an impact on the companys operations and development. with the specific circumstances of the company, this paper studied the inventory control of clt company. first, this paper introduced the textiles department of clt company background information, the companys supply chain forms, an analysis of the status inventory management, through actual data pointed out that the company inventory management facing the major issues. inventory management and the impact of demand forecasts for analysis, the use of abc rules to optimize the structure of inventory, through the use of information sharing, price management, reduction of the level of the supply chain to lessen the bullwhip effect, joint inventory management, use the law of square root to merger warehouses, and other measures to improve the questions. in this paper, research results show that the actual situation of the enterprise environment using supply chain inventory management theory and methods to improve supply chain inventory management effectively. the article expectations for the results to be a reference to similar enterprise to improve inventory management activities. key words: supply chain, sales forecasts, abc rule 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：陈晓东 日期： 2008 年 6 月 1 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允 许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文。 保密保密，在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密 不保密。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名： 陈晓东 指导教师签名：陈俊芳 日期： 2008 年 6 月 1 日 日期： 2008 年 6 月 1 日 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 前言 当前，企业面临着市场竞争激烈、客户需求多变、客户订单提前期短、原材料采购周期长、 库存控制困难等问题， 因此库存管理越来越为企业所重视。 库存是指处于储存状态或运输过程中， 为了应付不确定需求而储备的物品。 在制造企业里， 库存以原材料、 在制品、 产成品等形式存在。 库存的存在是为了防范缺货的发生，它还具有保持生产过程连续性、分摊订货费用、快速满足用 户订货需求的作用。但是库存是有成本的，在很多制企业里库存成本，占用大量的流动资金。因 此，减少原材料库存、降低其库存成本是库存管理的关键，也是企业“第三个利润源泉”的重点 所在。 纺织化学属于精细化学， 纺织化学品分纺织染料和纺织助剂两大类。 纺织化学品的种类非常 多，有数千种之多。国内生产纺织染料的公司超过 500 家，而生产纺织助剂的公司更有数千家。 处于完全竞争状态，成功地获得客户不仅仅取决于产品的质量、技术服务和价格，是否能及时供 货也起到了关键重用。 随着人民币的升值，中国纺织工业的出口受到的压力越来越大，纺织工业的利润直线下降， 众多缺乏竞争力的小企业只能减产或停产。 纺织出口订单的特点决定了产品交货期非常短， 要获 得这类订单， 充足的库存起到了关键作用。 而出口订单的不确定性， 使库存管理增加了很多难度。 从去年开始，化工原料持续不断的涨价，使得纺织化学公司的处境变得更加艰难，不得不多次提 高价格，价格的提高而导致销量的减少，畅销品转眼变成了滞销品。这样对库存管理有带来了很 多困难。 正是有这么多的管理难度， 库存控制正受到越来越多的关注， 而良好的库存控制管理正是公 司健康发展的必要保障。 1 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 第 1 章 绪论 11 论文的背景介绍 1.1.1 clt 集团简介 clt 公司的前身是瑞士山德士公司的化工部门，于 1863 年在瑞士成立。1997 年夏，德国赫 斯特集团的特殊化工产品业务又合并入公司。使 clt 成为全球最主要的专业化工产品的生产企 业。总部位于瑞士穆顿，在特种化学品领域居全球领先地位。公司在五大洲拥有一百多家公司， 25,000 多名雇员，年销售额约 85 亿瑞士法郎。 公司产品十分广泛，主要有纺织，皮革和纸张中的化学品和染料、颜料和添加剂、色母粒、 表面活性剂等几大类。clt 集团己经是一个多国、多行业的特殊化学品制造商和服务供应商，已 经为许多企业提供了各种解决方案。其中是其中规模较大的一个部门。 作为一家全球性的化工制造商， clt 纺织化学部在世界化工尤其是纺织化学品界拥有良好的 声誉和影响力。资本、技术、市场的优势使 clt 公司成为当今全球纺织化学品行业的翘首。 clt 在大中华区的业务扮演一个平台的角色， 为在这一个快速发展的化工市场中提供专业知 识，工艺艺术以及设施来确保领先地位。在过去的几年中，clt（中国）有限公司的业务蒸蒸日 上。目前有超过 1500 名员工为 clt 在大中华区的业务工作，年销售额超过 20 亿元。 clt 的大中华区经营网络包括位于香港和台湾的机构， 及位于上海的一个贸易公司， 以及位 于北京、天津、上海、广州、武汉和青岛的代表处及技术服务中心，这些代表处支持集团的营销 活动，并为客户提供技术服务。而且，clt 在中国国内共有九家独资或合资工厂，这几家工厂分 别位于上海，广州，北京，天津，杭州和镇江。 1.1.2 clt 公司在中国的历史 在中国的纺织化学品领域， clt 纺织品部同样拥有举足轻重的地位， 而且她是为数不多的较 早进入中国市场的外企之一。 在 1981 年，clt 公司的前身瑞士山德士公司就看到了中国市场存在着巨大的商机，在北京 成立办事机构。当时中国市场的计划经济体制，clt 的销售方式基本是自上而下的，即通过相关 的部门如化工进出口公司、 丝绸进出口公司， 纺织部物资局及有关的外贸公司等单位和国内纺织 企业之间建立一种联系。 随着国内市场的逐步开放， 染料的生产企业与国内的纺织企业直接接触的机会越来越多， 在 市场的驱动下，山德士在华的策略也作出了相应的调整。 2 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 本地化进程的步伐不断加快，上世纪 80 年代初中国的印、染、整技术与世界的纺织品需求 有一定的距离，clt 将国外的先进技术、产品和工艺等引进到国内，并与国内众多相关企业建立 了良好的关系。 因为有国内相关的技术人员的加入和参与， 架起了国外公司和中国纺织企业之间 的一座桥梁。 因为有了良好的勾通，使得国内相关企业与 clt 公司相得益彰。随着中国经济体制逐渐由 计划经济向市场经济的转化，clt 和客户直接的交往越来越密切、便捷，和客户面对面的交流不 断加强。 公司的工作方式也由原来的自上而下变成自下而上了， 不再是 “我们有什么企业买什么， 而是客户需要什么我们生产提供什么，最大限度的缩短和企业之间的距离”。在市场的刺激下， 企业产品的档次、 质量也相应提高了， 市场对产品的要求越来越高， “没有最好的， 只有更好的” 。 1.1.3 中国纺织工业的发展 随着中国纺织工业的发展， 中国已经成为世界上最大的纺织工业生产国， 也是世界上最大纺 织品出口国家。不过从 2006 年起，我国纺织行业出口面临四大不利因素：首先，人民币继续升 值将进一步减弱我国纺织品服装出口的价格优势； 其次， 下调出口退税率带来的影响将在今年有 所显现（去年 9 月，我国将部分纺织品的出口退税率由 13%下调到 11%）；第三，欧美设限和 贸易摩擦带来的不稳定贸易环境，客观上给我国纺织业的竞争对手提供了机遇；第四，纺织行业 仍将面临国内棉花短缺、化纤原料长期依赖进口、印染用水量过大、能源供应不平衡以及劳动力 供应不足等资源、环境因素约束。以上原因制约着中国纺织工业的发展。 虽然中国纺织业所处的国际国内形势严峻，但是，2007 年纺织业仍然承上升趋势，纺织企 业的数量较 2006 年有所增多，保持继续壮大的趋势；纺织业从业人员的数目也在不断增加，07 年已经达到 1,890,000 人次， 较 06 年提高了 3.94%； 行业产值达 28， 000 亿， 比 06 年提高 22.5%； 出口值比 06 年提高 13.74%； 行业利润比 06 年提高 32.99%； 纺织工业总值比 06 年提高 27.21%。 1.1.4 clt 公司纺织化学部在中国的发展现状 纺织化学在中国的竞争非常激烈。在世界级的竞争对手有的德司达、汽巴精化等外国厂商， 德司达、汽巴精化和clt是在世界范围内排前三位，而且都是很早进入中国市场。 国内的竞争对手，做纺织助剂的巨头有广东德美、浙江传化等上市公司，小助剂厂有数千家 之多。做染料的本地公司更是实力雄厚，技术水平相当高，而价格又有竞争优势，中国的染料产 量占世界第一。总而言之，中国本地公司的竞争力越来越强劲，产品种类丰富，质量与进口产品 不相上下，技术服务也慢慢的赶上来。 在纺织化学品领域，clt 作为最早进入中国的外企之一。随着管理的不断完善，销售网络的 不断拓宽，销售收入持续快速增长，每年的销售增长率超过 30%的。在前几年，在销售额保持 3 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 快速增长的同时，也能保持一定的利润率。加上良好的应收款回拢，公司现金充实，资金 的流顺畅，呈现出一派欣欣向荣的景象。但是，从 2006 年开始，随着国内外竞争激烈的市场环 境，加上欧美对中国纺织品的配额制度，国家宏观调控的影响，出口退税的降低，人民币的持续 升值，劳动力成本的提高，给纺织行业的发展带来了负面影响。另外一方面，化工原料的持续不 断的涨价，使得产成品成本居高不下。有些原料的成本甚至翻番。市场竞争的激烈程度，始终没 有降低，产品提价的空间很小，某些产品已经退出市场。在这两个方面的压力下面，clt 纺织化 学品业务的增长率明显放缓，2007 年度在华南市场增长率仅为 4%，在华东华北市场还能保持相 对高速的增长，但利润率却在不断地走低。 clt 纺织化学品业务 2007 年在大中华区的生意是 8000 万瑞士法郎（人民币业务加美金业 务），可税后利润只有 18 万瑞士法郎。应收账款的回笼期超过 74 天。 1.1.5 clt 化工（中国）有限公司的介绍 clt 化工（中国）有限公司是一家销售技术服务公司，负责对国内客户的技术服务，以及销 售的工作。针对国内客户，做人民币业务。在以下的文章中，把 clt(化工)中国有限公司纺织部 简称为“clt 公司”。 到 2007 年，以人民币结算的销售额增加到 2.6 亿元（见图 1）。 年销售额（元） 0 100,000,000 200,000,000 300,000,000 年销售额（元） 年销售额（元）136269138183175720.8 257825496.1 year 2005year 2006year 2007 图 1 2005 年-2007 clt 纺织部（中国）公司的销售变化图（单位：元） figure 1 sales of clt textile business from 1995 to 2002 12 clt 公司库存控制的意义 clt 公司目前的战略是，提供顾客优质的产品，有效的分销，高素质的人员。2007 年度的 4 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 目标是提高产品质量，缩短供货周期，降低库存成本，调整库存结构，增加利润率，和加 快资金回收。而以前放在第一位的销售额的增加现在并不是首要的目标。 但目前的情况跟现实有很大的差距。公司的销售额增长迅速，但是库存也在同步增长。由于 进口产品交货期太长，长达 2-3 个月，而太长的交货期带来了很多不确定性，很难适应目前竞争 激烈、变化多端的市场，也和客户的要求有一定的距离。为弥补进口产品订货周期长和长期市场 需要的矛盾，采用了提前订货做库存的方法，但要想比较准确的预测两三个后的市场需求，难度 很大。最终的结果就是库存的不断增加。 国内业务这几年增长较快，每年超过 30%，可利润率不断的下降。前几年由于是业务增长 期，公司的重点在销售额，而从 2006 年起，利润的增长额远远跟不上销售额的增长。一方面库 存物资急剧增加，呆货和死货库存不断增加，导致财务资金沉淀，财务费用增加，严重阻碍了公 司的发展。另一方面，由于缺货造成的损失，轻则安排空运，严重的可能导致客户流失。所以在 保证客户满意度的同时，调整库存结构，合理减少库存，正在变得越来越重要。也就是说，控制 库存是公司降低营运成本的一个所在，直接影响到公司的经营业绩。 另外， 近年来化学原料的价格持续不断的走高， 作为化学工业下游的纺织化学品只能被动的 接收原料价格的变动。而纺织化学品销售市场是完全竞争的市场，客户对价格的敏感度很高。所 以总的产成品提价幅度小于原材料涨价幅度。产品销售价格的涨价使得销量下降，另外，有时候 竞争对手先于 clt 公司涨价，使得 clt 的产品销量在短期内有明显上升。所以价格销售的变动 对库存控制增加了难度。 到 2007 年底，clt 纺织部库存总量达到 3900 万元，进口产品的库存周转天数为 74 天。库 存物资的增加，需要不断增加租赁仓库面积，同时增加财务资金沉淀，财务费用的增加。所以管 理层对于库存管理越来越重视。 根据公司发展的需要， 公司对库存管理部门要求是把进口产品的 库存天数目标降低为是 55 天，并且在以后的几年内再逐年提高。 在接下来的章节中，详细通过对 clt 纺织部的库存控制现状分析，从销售预测、安全库存 管理，abc 分类法和供应商库存管理等方面，提出适合公司库存控制的改进方法。 5 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 第 2 章 clt 公司的供应链及库存控制现状 21 clt 公司在供应链模式分析 clt 公司在纺织化学品的研制和营销有着 150 年的历史， 由于继承和创新， 不断推动纺织行 业的进步和发展，创造了很多里程碑。在全球各地，在本行业内享有很高的知名度。 供应链包括物料从最初的供应商向最终的客户运动过程中所涉及的一系列商业组织和运作 行为。库存管理作为物流的一项职能，不能与供应链的其他决策分割开来。图 3 是 clt 公司的 供应链简图。 上海工厂 第三方产品 其他 clt 工厂 进口 产品 第三方产品 天津工厂 clt 欧洲 广州仓库 武汉仓库 上海仓库 内蒙仓库 重庆仓库 客户 客户 客户 客户 客户 国产 产品 clt 公 司 图 2 clt 公司货品流转图 figure 2 material flow of clt compan clt 公司产品分为两类，一类是国产产品，另一类是进口产品。国产产品包括 clt 天津工 厂和从第三方采购的产品。进口产品主要从欧洲工厂的，还有一部分香港工厂，还有一些是从其 他国家来的产品。 国内进口的口岸主要是上海港和广州港，进口清关的时间一般要 10 天左右。不过大部分进 口的货从上海港进口。上海进口的货通过上海仓库分发到各地仓库或客户手中。 另外天津工厂的货部分运送到上海仓库，部分直接发到客户手中。除了在上海设有仓库外， clt 还在广州，武汉，内蒙，重庆设有规模较小的仓库。 供应链的长度是指供应链中物料从源头向目的地流转过程中所需通过的层级或媒介的数量， 从图 3 可以知道，clt 公司供应链长度一般分为 3 级，工厂、clt 公司、客户。 供应链的宽度是指物料在向最终客户流动的过程中所经过的并行途径。 clt 公司供应链宽度 不大，都是些专业销售商和纺织工厂。 6 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 22 clt 公司库存产品现状分析 纺织化学品分为纺织助剂和纺织染料两大类。 其中按照应用性能染料分为直接染料， 酸性染 料， 分散染料， 活性染料等， 还原染料， 纺织助剂按应用可分为前处理助剂 （包括纺纱织造用剂） 、 印染助剂（包括印染助剂、印花助剂）和后整理助剂。 clt 公司的纺织化学品在全球销售的有 2000 多种，在中国销售的有 700 余种。进入中国 20 多年，国内工厂已经生产了十几，陆续把产品都放在国内工厂生产，但是从 2007 年度的统计销 售额的大部分还是从国外进口（见图 3）。 销售额百分比 进口产品, 52% 国产产品, 48% 进口产品 国产产品 图 3 2007 年度 clt 公司国产与进口产品的销售结构组成 figure 3 sales structure of import and local product in 2007 由于大部分产品进口，所以交货期很长，长达 2-3 个月。而国内产品的交货期一般在 2 个礼 拜内。 由于大部分产品的采购周期很长，要想抓住客户，要提前订货做库存。计划人员根据销售预 测，运行 mrp，提前 2-3 个月下订单。 存货分大类就是纺织助剂和纺织染料。按照销售情况，一般可以分为周转库存和安全库存， 对于经常常用产品，一般都设周转库存和安全库存，对于销售不规律的产品，我们只设有安全库 存。按照产品产地来说，存货大部分是进口产品，因为交货期长达 2-3 个月，为了应对销售的不 确定，设置了一些安全库存。 23 clt 公司销售和库存管理问题分析 7 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 2.3.1 clt 公司销售现状与物流配送网络 clt 公司销售部在全国分为 3 个销售区域，分别是华东区、华南区和华北区，业务覆盖几乎 所有省，但大部分业务在沿海地区。3 个区域的销售贡献如图 4。 sales 2007 east china, 145,438,147, 59% north china, 61,735,543, 25% south china, 39,683,710, 16% east china north china south china 图 4 3 个销售区域的销量统计 figure 4 sales statistics. of three sales districts 可以看出，华东占的比例最高，达 59%，华东区域包括上海、浙江、江苏、安徽、福建和 湖北等。华南区仅广东一省，其销售只有 16%。华北区包括山东以北的几乎所有省，占销售额 的 25%。 上海仓库作为大部分产品的分发中心，向中国区供货。由少部分货从其他仓库发出，这些仓 库的产品大部分也是从上海仓库调拨过去的。 从图 4 可以看出，华东区的销售额占的比例最高，所以上海仓库是国内最重要的仓库。 2.3.2 clt 公司年度库存总量与结构 2007 年， clt 公司的销售额为 2.57 亿人民币， 而年末库存为 2900 万。 从图 5 可以看出， 2007 年平均库存总体为 3300 万，这其中库存的大部分为进口产品，超过 70%。 8 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 月末库存和销售额对比月末库存和销售额对比 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 123456789 10 11 12 月份 元 月份 元 时期 月末库存 销售额（元） 图 5 月末库存和销售额对比 figure 5 contrast between stock and sales 2007 年库存波动的原因： 1）库存量年初最低，因为每年年末是销售旺季，而补货周期较长，所以年初库存比较大。 2）而年底的情况正好相反，销售增加快，而补货反映慢。 3）从去年 10 月份开始，开始大规模处理呆滞品，使得库存的水平有所下降。 4）另外，2007 年底由于库存量的下降，缺货现象有所上升。 销售额2007（百万) 36% 5% 7% 42% 5% 5% 天津工厂 上海工厂 国产第三方 欧洲工厂 香港工厂 其他进口 图 6 clt 公司的库存结构 figure 6 inventory structure of clt company 图六可以看出，clt 公司最大的供应商是欧洲工厂和天津工厂。 2.3.3 预测对单一产品的库存的影响 9 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 纺织化学品在 2007 年度，涨价幅度很高。为了说明价格因素对于销量以及库存的影响，拿 了一个产品作分析。在去年的 7 月中旬，价格大幅度涨了 30%。图 6 反映了纺织化学品涨价前 后销售量的变化，以及对库存水平的影响。 价格对销量和月底库存的影响价格对销量和月底库存的影响 0 10000 20000 30000 40000 01.2007 02.2007 03.2007 04.2007 05.2007 06.2007 07.2007 08.2007 09.2007 10.2007 11.2007 12.2007 月 公斤 月 公斤 sales stock level 图 7 产品黑 cl-s 价格对销量和月末库存的影响 figure 7 price of black cl-s effects the sales and inventory 产品黑 cl-s 是一个大众化产品，对价格的敏感性很大。由于在 2007 年化工原料大幅度涨 价，使得纺织染料价格也跟着涨。由于涨价动作可能和竞争对手有先后，使得销售变动很大。 如图 7 所示，2007 年年初，黑 cl-s 原来的正常销量是 12 吨/月。4 月份开始大幅上升，在 5 月份达到最高值 32 吨，是正常销量的 2.67 倍。而每月库存量在 5 月达到最低，并发生过短期 缺货，而月末库存只有 2 吨。而六月份以后的销量就趋于正常，而库存量却急剧上升。 据了解，竞争对手在四月份先与 clt 公司涨价，使得黑 cl-s 的销量在 4 月和 5 月猛增，而 clt 公司在 6 月份涨价后，销售量突然急剧下降，过了 3 个月后才趋于平稳。 由于这是个国产的产品，提前期较短，7 到 14 天，所以在销量翻倍的情况下，也能基本上 满足销量。但是由于价格的变动，引起了库存和供货的矛盾。 通过以上分析，我们可以知道 clt 公司产品价格的调整对库存管理有非常大的影响，而且 库存控制系统需要更长的一段时间才能发挥作用，而管理层的一些决策对于供应链的影响极大。 24 clt 公司库存管理中面临的主要问题 10 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 (1) 需求预测准确率不高， 导致库存的放大效应。 销售人员和计划人员之间的信息沟通不畅， 使需求预测难以得到及时地调整，给库存管理带来很多困难。 (2) 库存结构不合理，一方面有缺货现象，另一方面呆滞品不断增加。 (3) 仓库分散使管理难度增加，另外使得总库存增加。 11 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 第 3 章 clt 公司需求预测的分析 需求预测的不准确是造成“牛鞭效应”的主要原因，也是库存控制的难点。如果需求的预测 能够达到 100%准确的话，那我们库存控制就容易得多，只要按时备货就可以了。可是事物具不 确定性，需求的预测也是同样如此。如某客户预定一吨货物，几个月后仓库到货，但客户已经失 去。如某产品断货时，客户将库存货物取走，却发现不是所要产品，而相关销售人员将该产品没 列入的需求预测（有时候也根本没有人作需求预测）。计划采购人员不时面对客户的催货和安排 订购，处于周而复始的循环忙碌工作中。 要解决好这一问题，就是要得到精确的销售预测，然后根据销售预测安排订货，最后根据每 个销售人员的预测分货。需求预测要考虑不同的因素，才能得出相对精确的数据。 31 影响需求预测考虑的因素 需求预测是用于预测未来的需求情况， 几乎任何事情都是建立在某种程度的预测结果的基础 上，最好的预测结果是来自最复杂、最昂贵的预测方法，这种观点不一定正确。简单的预测方法 也有可能产生非常好的效果， 而复杂的方法也有可能会产生糟糕的结果。 我们必须选择一种符合 实际情况的方法，我们需要考虑诸多因素，具体包括： ? 所涉及的未来时间跨度 ? 可获得的历史数据 ? 历史数据与未来的联系 ? 物品种类 ? 需求的变化幅度 ? 预测结果所需的准确性及误差所产生的成本 ? 预测结果所能带来的预期收益。 ? 能够用于支持预测工作的资金和时间 32 clt 公司需求预测现状 clt 公司以前的销售预测由销售队伍提供， 各个区域主管直接把数字填在相关的表格中， 发 给计划人员。这种没有根据历史数据的预测在评估中发现准确率很低。 后来计划人员改变预测方法，先把基于历史数据的预测草稿，交给销售人员。而基于历史数 12 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 据预测草稿，是通过以下两种需求预测方法来得到。 3.2.1 clt 公司需求预测方法 根据产品性质，c 公司需求预测方法如下： (1) 移动平均法：大部分产品使用移动平均法，即过去 6 个月或 12 月的平均销量作为下 6 个月的需求预测。 使用加权平均的产品是那些受到季节性影响比较小。 大部分产品使用移动平均 的原因是这个方法操作简单，可以用 excel 容易得把所有产品的预测做出来。 10237012627 arkofix ndl liq c 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 01.2007 03.2007 05.2007 07.2007 09.2007 11.2007 10237012627 arkofix ndl liq c 图 8 免烫树脂 ndl 2007 销售记录（单位：公斤） figure 8 sales history of dnl (unit; kg) 图 8 是免烫树脂 ndl 的销售纪录，销量比较平稳，比较适合移动平均。一年的销量为 318 吨，则每个月的销售预测为 318/12=26.5 吨/月。 (2) 加权平均法 部分产品受季节性的影响较大，在使用预测方法是要使用加权平均法，来适应销售的变化。 13 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 ceranine hcsc.hk liq 0120 0 5000 10000 15000 20000 01.2007 03.2007 05.2007 07.2007 09.2007 11.2007 ceranine hcsc.hk liq 0120 图 9 2007 年柔软剂 hcsc 的销售记录 (单位：公斤) figure 9 sales history of hcsc(unit: kg) 表 1 2007 年柔软剂 hcsc 的加权平均销售预测 table1 weighted average sales forecast of hcsc in 2007 01.2007 02.2007 03.200704.200705.200706.2007 07.2007 sales quantity 11400 4560 5090 8400 5760 10680 9960 forecast 6193 6639 6418 8748 从图 9 所示，柔软剂 hcsc 的冬季销量差不多是夏季的 2 倍，使预测更为准确些。 在实际运用中第四个月的销售预测值等于第三个月销量*0.5+第二月销量*0.3+第三个月销 量*0.2。这样就能反映出销售量的变化，来做出及时地判断和反应。当然针对不同产品，加权平 均也可以作适当的调整（见表 1）。 3.2.2 clt 公司所用的预测精确度测算方法 clt 公司用平均绝对百分预测准确率来评价预测的精确度。公式如下： 预测准确率就是（1-mape）*100 平均绝对百分误差是用百分数表示的预测误差指标， 它等于实际值与预测值离差除以实际值 的比值的绝对值的平均数。其计算公式为： = = n i ei p n mape 1 1 14 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 其中 i ii i i e y fy y e p i = ，yi 是第 i 期实际值，fi 是第 i 期预测值。mape 越小，说明 预测的精度高。 而（1-mape）*100 越大，表明精度高。 表 2 预测准确率评价参考标准表 table1 table reference standards of forecast accuracy 预测准确率的范围 预测类型 90%以上 高精度预测 80%到 90% 良好预测 50%到 80% 可靠预测 50%以下 错误预测 3.2.3 clt公司 2007 年度预测精确度统计 通过各个产品加权平均， 2007 年度统计的结果是比较差的。 clt 公司的预测精确一直在 50% 左右，接近错误预测的边缘。 预测精确度预测精确度2007 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 01.2007 03.2007 05.2007 07.2007 09.2007 11.2007 月份 百分比 月份 百分比 预测精确度 图 10 2007 年度预测精确度 figure 10 forecast accuracy of 2007 另外再举单个产品的预测精确度的例子，black rd-cn，有两个表，一个是月度统计，一个 是季度统计。 15 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 black rd-cn预测精确度（月）预测精确度（月） 89% -432% 42%71%98%73%74%94%36%64%75%48% -500% -400% -300% -200% -100% 0% 100% 200% 01.2007 03.2007 05.2007 07.2007 09.2007 11.2007 百分比 月 百分比 月 精确度 图 11 2007 年度 black rd-cn 月预测精确度 figure 11 monthly forecast accuracy ofblack rd-cn in 2007 季度预测数精确度季度预测数精确度 black rd-cn 43% 79% 99% 63% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 1234 百分比 季度 百分比 季度 季度预测数精确度 图 12 2007 年度 black rd-cn 季预测精确度 figure 12 quarterly forecast accuracy of black rd-cn 从同一个产品根据不同时间段得出的预测精度是不同的， 季度表就显得更为平滑些， 精确度 高一些，月度表就显得跳动比较大，精确度就差一些。 在实际操作中，季度表更为准确地反映实际的情况。原因是如果客户的订货频率和 clt 公 司的订货频率不一致的情况下，就会发生。假设客户的订货频率是按 1.5 个月订一次货，那他在 第一个月买货后，第二个月不买货，要在第三个月在再一次进货。那如果按月计算的话，精确度 16 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 就大为降低。而如果按照季度计算的话，正好反映了实际的情况。 从图 10-12 可以看出，clt 公司在预测中的精度很低，而计划人员得到销售的预测后，经过汇总 后再汇报给各生产工厂，偏差就很大。 33 clt 公司在需求预测方面存在的问题 1. 销售人员提供的销售预测缺乏历史数据的支持。销售人员只是通过客户的需求反映，把 销售预测数字填到表中。这里面的数字可能有 2 级放大，一是客户向销售汇报用量预期时，一般 会放大 20%左右，而销售人员把预测数字汇报到计划人员时，一般也会放大 20%.所以整个销售 预测被送到计划人员时，可能已经放大了 50%。在等到计划人员进行订货时，如果提前期很长 的话，最后的库存量会是成倍放大。 2. 新产品投入销售后，由于对销售预期过于乐观，准备了过多的存货，结果的实际销售和 预测相差很大，造成产品积压。 3. 信息沟通不畅，现在的沟通是每个月的定期计划会议，产品销售信息的反馈比较慢。 4. 计划人员由于怕承担缺货责任，不敢对区域主管或产品经理提出的销售预测提出自己的 修正意见。尽管有时发现预测数字跟实际值销售值相差很大。 而计划人员在此基础上综合各地区主管的销售预测，发给生产工厂，可想而知，准确率也是比较 低。计划人员从各个销售地区经理得到销售计划，另外从产品技术经理得到新产品的推广计划。 经过整合后，提供给各个工厂。由于 clt 纺织的产品市场定位较高，价格与国内同类产品相比 也要高， 而中国的纺织市场千变万化， 流行色的转换， 或者出口订单， 都会导致销售的急剧变化。 造成预测效果偏差较大的原因主要有以下 2 个方面： 一方面，由于纺织化学需求的变化复杂，竞争激烈。有很多订单都是出口订单，要求非常特 殊，而我们一般没有备货。如果准备了这些产品，由于市场的变化，有很大可能变成了呆滞品。 另一方面， 销售部门没有明确的奖惩机制去评估销售计划的准确性， 销售员的目标就是完成 或超过指标，而很少考虑销售计划的不准确性会带来的库存压力或几个月以后的工厂的供货能 力。 销售计划往往是根据以前的销售历史完成的， 甚至为了报告上数字的好看或出于某些策略考 虑，销售部提供的销售计划的精确率非常低，变化非常大。 34 clt 公司需求预测的改进措施 17 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 (1) 调整预测的方法。计划人员根据历史真实的需求数据，由通过移动平均或加权平均得 到初步的需求预测，然后发给销售人员作修改，降低了销售人员计划的随意性。 (2) 加强信息沟通，除了每月一次定期计划会议，现在要求所有的销售人员只要得到客户的 产品需求变化，立即通知计划人员。 (3) 得到销售的预测后，计划人员还要作相应的调整，主要是跟历史数量的比较，找出差异 较大的产品，再跟销售经理和产品经理协调，进行调整，直到得到一个合理预测数量。 (4) 每个月定期对以前销售人员给的预测值跟历史销售数值进行准确率评估，并反馈给给各 区域主管。并找出权重最大的 50 个产品，来分析销售的偏差情况。 通过以上的改进措施，2008 年度的一月份和 2 月份的预测精度得到了明显提高。从 2007 年 度的 50%左右，一下子到了 61%。提高的幅度很大。 18 上海交通大学 mba 学位论文 clt 化工公司库存控制的研究 第 4 章 clt 公司优化库存结构的方法 在公司的库存管理中，由于库存结构的问题，经常会碰到这种情况，一方面是某些产品的缺 货，另一方面是另一些产品的过剩。每年年底是纺织化学品销售的旺季，缺货的现象明显增加， 计划人员经常被销售人员和客户催货，忙得焦头烂额。经研究分析，采用 abc 分类法来管理库 存，可以大大提高工作效率，优化库存结构，提高客户的满意度，可以提高管理库存的效率，并 在一定程度上缓解缺货造成的损失。 41 abc 分类法在库存管理中的作用 abc库存管理法是在1951年由美国电器公司的h. f. 迪克首先在库存管理中倡导和应用的。 它是由 abc 分类法转化而来，是用于确定库存管理的重点，以便集中力量抓住主要矛盾，从而 节约资金和费用的一种简单而有效的科学管理方法。在对库存物资根据销售额进行 abc 分类， 再根据企业的经营策略对不同级别的库存物资进行不同的管理，以便有选择性地