（工商管理专业论文）D公司面向新产品开发的采购管理策略.pdf

上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 2 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究 做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：蒋璐麟 日期： 年 月 日 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 3 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许 论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名：蒋璐麟 指导教师签名：骆建文 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 4 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 摘 要 随着市场竞争的日益激烈，环境、条件变化越来越快，企业不得不应 对市场的变化不断进行创新改造。不断的新产品开发成为了企业赢得市 场竞争的武器，新产品开发不但是企业在市场竞争中求得生存和发展的 重要条件，而且为企业带来了丰厚的利润。为了提高新产品开发的效率 和质量，企业已将开发行为延伸到企业外部，充分利用供应商资源。在 新产品开发过程中对采购活动进行有效地管理不仅可以帮助企业有效地 控制风险、降低成本，而且能够实现对供应链中各活动的同步化、集成 化，为企业创造新的竞争力，从而保证企业在快速多变的市场中处于领 先地位。 本文以 d 公司为例，分析了 d 公司面向新产品开发过程中的采购管 理现状，指出了存在的问题，并从面向新产品开发的供应商选择、与供 应商合作开发新产品、供应商管理库存以及新产品开发过程中的风险管 理等方面对 d 公司面向新产品开发过程中如何提升采购管理效率进行了 探讨，并提出了一些有效的改善策略，这些分析探讨有助于 d 公司缩短 新产品开发周期、降低费用、减少质量问题以及改进研发设计等，并在 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 5 新产品开发过程中可有效地借鉴供应商的知识与经验以便获取更多的知 识、技能、资源和识别更多的市场机会。全文共分五章。 第一章分析了国内外采购与供应链管理的现状和发展趋势 第二章主要介绍了 d 公司的概况并分析指出了 d 公司在面向新产品 开发过程中采购管理所遇到的一系列问题。 第三章探讨了如何通过各种途径寻找和选择供应资源， 并运用价格管 理、质量管理及供应商绩效评估等方法对供应商进行日常管理和考核评 估，以及利用供应细分法改进供应商关系。 第四章探讨了 d 公司面向新产品开发的合作策略， 运用了 jit 采购策 略和供应商管理库存并提出了与供应商合作开发新产品的采购策略。 最后一章指出了与供应商合作开发过程中可能遇到的风险并对如何 规避和分散转移风险提出了应对措施。希望本文的探讨能对 d 公司在新产品开发过程中的采购管理有一定的实践参考价值和决 策借鉴作用。 关键词：新产品开发，采购管理，供应商关系管理 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 6 the research of company d for new product developing purchasing management strategy abstract with the increasingly fierce market competition, the circumstance and conditions change faster and faster, the enterprise has to continually innovate and alter to respond to sustained market changes. constant new product development becomes a weapon for an enterprise to win in the market competition. such development is not only an important condition that an enterprise survives and develops in the market competition, but also brings to it generous profits. in order to promote efficiency and quality of new product development, the enterprise has extended its development practices outside to make full use of suppliers resources. during development of new products, performing effective management of purchasing activities can not only help the enterprise to effectively control risks and reduce the cost, but also realize the synchronization and integration of various activities in supply chain to 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 7 create new competitive edge, thus ensuring the enterprise takes a leading position in the rapidly changeable market. by taking d company as an example, this article analyzes current condition of purchasing management in the new product development process, points out the existing problems and discusses how to improve the efficiency of purchasing management by d company in new product development from such aspects as selection of development suppliers, cooperation with suppliers to develop new products, vmi and risk management during the development, and also proposes some effective improvement strategies. these analyses and discussions are helpful to d company to shorten new product development cycle, cut down costs, reduce quality problems and improve r客户需求增加时，出现供不应求。重新订货需要增加谈判过程，因此供需之间对 用户需求的响应没有同步进行，对市场的反应能力较弱。同时，在传统的采购模式下，企业的采 购方式单一，无法根据不同的采购产品采用不同的采购方式，且缺乏系统的管理和控制，数据难 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 14 以汇总分析，导致企业因此无法利用适当的采购策略来获得降低采购价格，提升企业竞争力。 总之，传统采购在很多重要环节上都存在着很大的问题，有其自身的局限性，已不再适合现 在竞争的需要。 企业必须运用高效的现代采购管理策略采购能在现今激烈的市场竞争环境中占得 一席之地。 1.2 现代采购管理的发展现状和趋势 企业越来越意识到，要想提高企业的竞争力，必须有一个强大高效的采购部门来控制成本。 而采购管理职能必须与企业的整个业务流程进行了进一步的整合， 必须从简单的交易发展到了贯 穿整个业务流程，形成有效的供应链管理。 与传统的采购管理相比，供应链管理在以下方面的管理理念有了很大的提升。 首先，在系统观念方面供应链管理不再像以往的采购管理那样孤立的看待各个企业及部门， 而是考虑所有相关的内外联系体，将供应商、制造商、销售商等整个供应链看成是一个有机联系 的整体。 其次，供应链管理认为产品与服务的最终消费者对成本、质量、服务等要求，应该成为供应 链中的所有参与者共同的绩效目标， 从而使得利润最大化。 供应链中的所有成员应该对在供应链 中增加价值的以及与成本有关的所有联系体进行积极主动的管理， 不再把存货看成是供应链中供 应与需求不平衡时的首选方案。 最后，建立新型的企业间关系在整个供应链中非常重要，通过仔细的选择业务伙伴，减少供 应商数目以及变过去敌对的企业关系为紧密合作的业务伙伴，能够共同解决问题并实现信息共 享。同时，企业还应开发核心竞争力，只有企业本身具有核心竞争力，供应链业务伙伴关系才会 持久。通过这种关系，企业应能借助其他企业的核心竞争力来形成、维持甚至强化自己的核心竞 争能力。 在供应链管理的环境下，采购将向着主要以下几种趋势发展： (1) 战略采购 战略采购将导致供应链管理， 实施战略采购的关键是与供应商保持紧密的合作关系。 随着采 购和供应中检查绩效细节部分所花费的时间越来越多，供应商评估标准将越来越详细，准确，每 个公司为其供应商绩效考核指标也将越来越个性化。 未来的艰巨任务是寻找制定合适标准的平衡 点，既满足特殊供应链的具体要求，同时又不要过于复杂，免得在公司层级上难以管理 (2) 战略性成本管理 采购的关键内容是降低成本。 企业不断寻找降低成本的途径以保持市场竞争优势。 如何实施 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 15 成本降低的战略在不断发生改变。 在 20 世纪 80 年代企业普遍选择降低价格的单方赢利方式， 与 供应商使劲杀价。在 20 世纪 90 年代，企业已开始与供应商协作降低成本。采购的重点放在成本 上，而非价格上。 目的是消除系统中不必要的成本，为客户创造价值。未来，成本降低战略的 参与范围将扩大，包括更多的供应链成员。公司，客户，供应商，供应商的上游供应商将共同合 作，寻找成本降低的机会，达到多赢的结果 (3) 需求拉动采购 传统的采购模式是为库存而采购。 生产过程仿佛与采购部门毫不相干， 采购人员完全不了解 生产的进度和产品需求的变化， 缺乏主动性， 采购部门制定的采购计划很难适应制造需求的变化， 往往造成企业积压大量库存，同时对资金链造成很大的不良影响。在供应链管理模式下，采购活 动是以订单驱动方式进行的，计划部门根据客户的需求安排生产计划，然后生成物料需求，采购 部门再根据物料需求制作订单再驭动供应商，这种模式使供应链系统得以准时响应用户的需求， 从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。 同时，日益发达的因特网技术为实现需求拉动型采购提供了很好的平台，通过因特网技术， 需求拉动系统将使采购和供应人员能够从供应商和客户那里获得反馈信息， 并跟踪各项业务的运 营情况。 因特网要求所有供应链系统成员都同步运行， 不适合的企业的参与将导致整个过程的失 败，结果适应需求拉动要求的组织将幸存下来而不适应的将被淘汰。 (4) 第三方采购 对于一些非策略性产品， 花费过多的人力物力和时间将会导致企业资源浪费， 核心竞争力降 低。越来越多的企业将非策略性产品和服务外包给了主要合同商、承包商、或者第三方公司。与 企业自行采购相比， 利用承包商或者第三方公司完全可以提供更多的利益和经验， 有助于企业从 与采购相关的繁重的日常事务管理及高成本中解脱出来。 实行第三方采购的最佳领域是非生产性产品的采购，如办公用品，mro 等。但是由于第三方 采购涉及的资金规模较大，采购和供应部门必须监督和管理这些行为。 (5) 战略供应联盟 企业的成功取决于是否能够明确外部资源和竞争需要， 发展有利于双方的双向业务和技术交 流的能力。 建立战略性供应商联盟的目的是使企业最大限度地利用资源， 实现优势互补同时满足 对灵活性和资产管理的持续需求以便在激烈的市场竞争中保持优势。 企业通常采取合作开发新产品、 共享信息、 采用统一的工程技术等手段来实现战略供应联盟 的建立。 (6) 电子采购 电子采购为采购管理从供应商的寻找和选择，原材料采购，新产品设计，产品制造，产品交 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 16 付的全过程带来了全新的实现手段。电子采购改变了供应链上物流、资金流和信息流运作模式， 其快捷、便利、高效是传统商务模式不可比拟的。电子采购将报价单、采购订单等各种单据自动 化处理， 可以将采购人员从繁杂的日常工作中解放出来并利用及时数据制定相关决策。 电子采购 能够帮助企业加强其对产品的质量及生产过程的控制。 以上所罗列的这些并不是某一个或某几个公司的发展趋势， 而是从多个公司的采购策略中汇 总总结出来的，代表了整个采购管理的发展前景。 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 17 第 2 章 d 公司面向新产品开发过程中采购管理的主要问题 面对竞争激烈的市场，不断研发出具有市场吸引力和竞争力的新产品成为企业生存的武器， 同时新产品开发过程中，却也存在着各种各样管理上的问题。由于行业的特殊性，产品研发和新 产品开发在 d 公司经营活动中占了很大的比重，而采购部门在其中扮演了重要的角色。通过对 d 公司新产品开发过程中采购管理问题的分析， 能够更进一步的找到提高效率， 控制成本及质量的 方法与途径。本章围绕 d 公司所遇到的一系列问题，对新产品开发过程中的采购管理进行讨论。 2.1 d 公司概况 近几年，国产手机全面崛起，市场份额一路攀升，已经占据了半壁江山。迫于手机更新周期 变短、价格持续走低、产品设计复杂度不断提升、结构性库存等种种压力为了打造竞争优势，一 些手机生产企业大幅度提升自己的产能。手机天线制造，作为手机生产企业的供应商，相对技术 和测试设备要求高，进入壁垒较高，但市场前景较好。在这一背景下，上海德勋精密电子有限公 司于 2005 年 2 月成立了（以下称 d 公司）。 d 公司是一家新成立的民营企业，主要从事手机天线的研发和生产制造，属于小型生产型企 业。公司注册资金 500 万人民币，厂房占地面积 4600 平方米，人员 200 名，其中行政人员 60 名，占公司员工总人数的 30%，行业内属于中小型规模。公司投入大量资金配置了一流的微波暗 室，美国原装标量及矢量网络分析仪、cmu 等高档仪器以及数条装配生产线以便加强移动通信天 线开发和生产力度。研发设备齐全，研发实力强，对天线的结构、可靠性和功能性、天线的原理、 微波理论非常熟悉。 d 公司对客户的承诺就是能在短时间内响应客户要求， 为客户量身定做天线。 天线行业的关键技术与核心竞争力在于研发，研发团队必须与客户保持紧密的联系。d 公司 拥有 30 名研发人员，占总行政人员人数的 50%，与其他 6 名销售人员和 3 名客户服务一样，他 们在一线随时接受客户的指令并保证在最短的时间内做出反应。采购，计划，仓库等部门则需提 供充分的支持以确保项目和生产的顺利进行，如图 1 所示。 与传统电子产品相比较， 手机的更新周期短并且产品设计复杂度不断地在提升。 尤其最近几 年，国内手机产业发展迅速，一些内地品牌所占的市场份额一路攀升，尤其是在一些内地城市， 国产手机的市场占有率已经超过了诺基亚，摩托的国外知名品牌。为了占领市场，一些手机研发 公司或者手机制造厂通常每隔一个月就会推出一到两款新的手机。d 公司平均每月需开发 20 多 种手机天线。不同于其他手机配件，手机天线有其特殊性。与液晶屏，喇叭，扩音器等通用零件 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 18 不同，不同手机的主板线路，机壳大小或零件布局都会不同，而极其微小的差别都会影响到射频 的强弱，因此必须为每一款手机量身定做天线，通常都是在所有部件完成，整机完全装配后才能 够开始评估测试。从销售拿到项目，样机，工程人员评估测试，出报告，客户评估确认报告，手 工样品制作，客户确认样品，销售立项，模具开发，整个研发过程时间周期短，技术要求高，需 各部门紧密配合才能达到客户的要求。 为了打造竞争优势， 一些手机生产企业大幅度提升自己的产能， 以至于其配套厂商必须紧随 其后，需不断提升自身研发和生产实力，才能不被市场所淘汰。虽然公司的销售规模逐步扩大， 但来自其他竞争企业不断的降低产品价格和提升服务水平， 使 d 公司深刻意识到保持并且提升企 业竞争能力已经成为当务之急。 d 公司组织结构图公司组织结构图 财务部 研发部 质量部 模具部 生产部 资材部 人事部 销售部 计划 采购 仓库 射频 结构 pcm 销售 项目管理 客户服务 注塑车间 装配车间 原材料 零部件 mro 原材料/零部件 半成品/成品 图 1 d 公司组织结构图 figure 1 company d organization chart 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 19 2.2 新产品采购管理所面临的主要问题 由于行业的特殊性和激烈的竞争，客户通常要求 d 公司在很短的时间内完成新产品的开发， 而这压力大部分转移到了采购部门。在 d 公司采购部门经常充当着救火员的角色。例如，通常新 产品立项的第三天就需要向客户要交付手工样品， 而当供应商将一天内赶出的样品交到研发人员 手中时却发现尺寸不对无法实配； 当供应商按照确认后图纸将模具开发到一半的时候， 突然接到 研发部门的通知客户要求更改模具；原材料多为铜材，价格浮动大，经常发生客户刚确定价格， 原材料价格飞涨而供应商要求涨价； 而试生产的时候通常由于供应商送货不及时而造成试生产线 停线，无法在约定时间内向客户送样而造成不良影响。d 公司的采购人员经常不厌其烦的向供应 商交待各种注意事项，提醒交货时间，最后问题还是不断的发生。即使采购人员已经在采购订单 上注明违约责任以及处罚方法， 但由于数据统计难等各种原因无法正常实施， 即使实施处罚但在 客户端造成的不良影响已经无法挽回。为此，d 公司采购部门的人员经常受到来自公司内部例如 销售部门和研发部门的责怪，承受巨大的压力。总结 d 公司采购管理的问题，主要有以下几个方 面： 首先，d 公司的采购管理水平低。公司的管理层之前在台资公司任职，管理模式全盘搬用台 资企业的管理方式， 在供应商管理上观念落后， 没能从供应链的角度考虑全局性和提高企业整体 竞争力。主要表现在 (1) 相关采购政策和程序不完善，有时即使有程序但执行力度不够，导致采购行为不规范， 数据统计难度大。 (2) 供应商选择上由最初的老板说了算到后来的采购部说了算，存在很大的问题,由于采购 人员最关心的是价格因素而没有很好的考虑到技术背景和产能问题，常常把不合格供应 商纳入供应商名单中，因此经常出现质量不合格和交货延迟等问题， (3) 采购人员缺乏技术背景，同时不能与内部技术人员的及时沟通，造成与供应商信息沟通 不畅，不能监控产品开发过程。 (4) 采购部门没有对供应商进行分类管理，对所有的供应商采取相同的方法，以至于对部分 供应商管理力度不够而在部分供应商上浪费过多精力，导致管理效果不佳。 几个月前，d 公司销售部门从客户处接了一个新项目，由于该项目预计产量大并且竞争对手 较多，销售报了一个较低的价格，因此采购部被要求对零件价格进行严格控制。其中一款零件为 背胶泡棉，这种零件由于环保要求高，在上海周边地区难以找到供应商，通常在深圳广州一带有 较多厂商，d 公司原有两家在深圳供应商已合作了较长时间，在质量和交货上都能有较好的配合 但价格较贵。作为泡绵这种零件，采用进口材料和国产材料有时价格相差一倍，而相同材料不同 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 20 的背胶也有可能使价格产生较大的浮动。 有时国产材料完全能够满足客户的需要， 只要进行有效 沟通技术部门就能向采购人员推荐替代材料以降低价格。而 d 公司采购人员并没有进行此类沟 通。为了购买到价格低廉的零件，临时通过互联网找到一家位于东莞的生产厂商，在对此供应商 技术生产能力完全不做了解的情况下要求供应商并且只有此一家供应商提供样品， 最后拿到的样 品完全不符合要求， 同时已经没有多余的时间向其他供应商要求样品， 最终销售部门失去了获得 该项目的机会，d 公司不但受到经济损失，而且在客户端留下了不良的影响。 其次，供应商管理水平低下。d 公司的原材料和一些重要部件都是由供应商提供，面对几十 家供应商和几百种零部件，d 公司在供应商的管理方面出现了不少问题。当问起 d 公司采购部门 管理人员， 在供应商管理方面最重要的是什么时， 他们的回答是以尽可能低的价格从供应商那里 获得产品以及确保供应商在约定时间内交付质量合格的产品。 由此可以看出 d 公司并没有重视供 应商参与新产品设计开发的重要作用。 d 公司在供应商管理上出现的问题是缺乏信息沟通。由于采购人员在与供应商的交流过程中 将重点放在了降低价格， 从而造成没有在恰当的时候让供应商参与到产品过程中。 当供应商无法 被动地满足公司提出的各项要求时， 产品的开发周期就被延误了； 由于企业不注意与供应商沟通 或对供应商不了解， 造成提出的功能要求超出供应商的能力； 同时当 d 公司采购人员与供应商进 行交流时，只着重于如何降低价钱，能否在预定的时间内开发出满足各项指标的产品，而不考虑 供应商的处境、能力，不能让其充分地参与开发，这就扼制了供应商的开发能力，甚至提出一些 不合理的指标导致供应商很难设计开发，而引起开发周期的增长。这种情况时有发生，不但导致 d 公司的客户不满意，同时供应商由于未受重视，利润空间由于返工缩小，与 d 公司的合作关系 也受到了影响。 最后，供应商本身管理不善和信用度差也对 d 公司新产品开发造成很大的影响。d 公司本身 属于中小型企业，更由于所处行业特殊，产品品种多，数量少而对时间要求非常高，在和一些较 大规模的供应商合作过程中得不到重视。特别产能紧张的时候，供应商会优先考虑大客户而把 d 公司的需求搁置在一边。因此目前为止，d 公司的策略是发展一些小规模的企业作为合作伙伴。 这些供应商的综合管理水平较低，在质量、交货期方面存在诸多问题。一些新开发的供应商信用 度差， 有时会在签订合同后由于原材料涨价而不履行合同， 而更多出现的问题是在供应商报价时 为了拿到项目盲目答应交期， 到实际交货日期时却交不出货或者质量不合格导致 d 公司停产， 造 成很大的损失。 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 21 2.3 加强采购管理的必要性 随着市场竞争越来越激烈，d 公司目前的当务之急是提升自己核心竞争力而加强供应商管理 是提高核心竞争力的关键。波特在其价值链中指出了采购环节的战略重要性。 因为采购活动的 成功完成，能使买卖组织双方的价值最大化，进而也使供应链的价值最大化，加强采购管理能够 使 d 公司在各个方面的管理得到很好的提升。 加强采购管理可以帮助 d 公司降低成本，提高利润空间。在企业的经营活动中，通常采购部 门所消耗的资金比例最大， 采购活动的利润杠杆效应最为明显。 加强采购管理能够帮助 d 公司低 价格获得所需的材料和服务，有效地降低直接成本。同时提高采购流程的效率，以尽可能地管理 费用来完成采购目标以控制运营成本，在整个供应活动中创造更大的效益。 加强采购管理有利于稳定和提高质量。 生产型企业中的原材料和零件， 每一件都必须达到一 定的质量要求， 否则最终生产的成品将达不到期望要求。 返修一件成品的成本远远大于重新制造 一件新的产品，而如果不合格产品流入市场最终被退回的损失更为巨大。例如，一件质量较差的 天线被安装到了手机上，其成本不足 2 元，但是在这部手机的使用过程中，如果这件天线出现了 什么问题， 客户就会将这部手机通过经销商退回手机生产厂商， 再由手机生产厂商来向 d 公司索 赔。这样不但造成 d 公司的经济损失，更有可能造成以后该生产厂商不再向 d 公司订货。尤其在 新产品开发过程中， 供应商的产品质量控制就更为重要， 开发一件合格的新产品需要在产品开发 最初的时候就避免质量风险， 同时用严格的质量控制流程去保证采购零件的质量并促进供应商持 续改进。因此，企业应该通过加强采购职能中对质量的关注，提高供应商的供货质量必须是一件 常抓不懈的工作，这样才能使企业更具竞争力。 加强采购管理能够使企业保持高效生产。 在生产过程中， 只有不间断地提供物料供应和服务， 才能使整个组织正常运转。 企业如果由于原材料供应的问题而停止生产， 造成的损失是非常巨大 的。生产线停止再重新启动就需要几个小时，撇开设备损失，光人工的费用就已经是很大的金额 了。 通用汽车在与所用供应商的采购合同中都明确指出， 如果由于供应商的原因造成生产停线的 话，每停线一分钟供应商需赔偿人民币 5000 元，由此可见企业对供应商交货的重视程度。在采 购合同中加入如此条款的目的不在于赔偿，而是督促供应商按时交货以保证生产，因为，当供货 出现问题时，企业除了需要承担运营成本的增加，还无法兑现向客户做出的交货承诺。而在新产 品开发过程中， 虽然不会遇到类似生产停线的问题， 但供应商的及时交货能保证 d 公司向客户兑 现所做出的送样承诺，以确保日后的订单获取。 加强采购管理可以减少存货。 保存大量库存是确保物料供给和保证生产正常进行的最简单的 方法，但是库存会占有大量资金，如果控制不恰当，公司现金流会出现问题。事实上有很多公司 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 22 是由于积压太多库存而导致经营出现问题的。 通过管理， 采购部门能及时掌握供应商的生产状况， 响应生产计划，及时补充，做到供应链同步化，降低由库存引起的一系列费用。 加强采购管理有利于在企业内部建立高效的工作关系。 在现代的企业管理过程中， 跨职能代 替了以往的工作方式， 部门与部门之间有了更多的联系与合作。 而 d 公司对于高效合作有着更高 的要求， 作为采购人员而言， 如果没有与其他部门的密切合作， 采购工作不可能圆满完成。 例如， 采购需要提前期来与供应商确认交货日期， 那么客服人员和计划部门就必须及时提供物料需求方 面的信息；寻找开发新供应商时，由于采购部门缺乏专业技术知识，需要工程技术人员提供专业 支持以及质量部门帮助考核供应商； 工程技术部门和生产部门也应该经常考虑替代物料以降低成 本提高经济效益。通过跨职能采购团队的工作形式，能取长补短，有效地提高工作效率 采购管理有利于优化供应商资源。 采购部门可以通过不断地开发新供应商， 对其进行考察评 估等活动，建立起完善的供应商信息库，来支撑整个采购活动中价格和开发进度比选的需要。对 于现有供应商，采购部门可以采取不断持续考核和评估的方式，从价格、交货、质量、响应度及 服务等各个方面对供应商进行评估，不断引进好的供应商，淘汰不合格供应商，使供应商体系更 加完善稳定。在这种持续循环和优化的过程中，d 公司通过逐步打造整体供应链管理，整体控制 和降低总供应成本来提高自身竞争力。 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 23 第3章 d 公司面向新产品开发的供应商选择策略 d 公司新产品开发很大程度上需要依靠供应商的支持， 因此拥有一批稳定可靠的供应商资源 将是企业提升竞争力的关键。d 公司供应商管理的一个重要工作，就是通过寻找、选择评估建立 起一个稳定可靠的供应商队伍，为 d 公司提供各种技术支持和服务。 3.1 供应资源的寻找与选择 供应资源的恰当识别、 评估和使用将确保企业得到合理的质量数量时间和价格。 因此寻找和 选择合适的供应商是采购活动中的关键。 d 公司主要的原材料是塑料粒子和模具钢， 而外购零件有冲压件、 软性印刷线路板、 泡棉等。 不同的产品所需要的零件和要求各不相同，而不同的客户对于供应商的规模体系要求也不相同， 相应供应商寻找的方法和途径也有很大的差异。针对不同的客户和不同的产品，d 公司会采取不 同的方法和策略有的放矢，快速高效地完成供应商寻找工作，最大程度地满足客户的需求。 首先，针对不同的客户和产品进行分析。有些客户是国内知名品牌手机生产厂商，这一类的 客户对供应商的要求较高，不仅要求供应商提供国际质量认证证书，如 iso9001 等，还会派出一 支团队对供应商从各个方面进行考核。d 公司在建立初期的时候就遇到过类似情况，宁波一家知 名的手机制造厂商派出一支团队对 d 公司进行考查， 当完成所有项目的评估后突然提出要临时参 观产品中的主要零件的供应商， 也就是 d 公司的冲压件供应商。 而这一家冲压供应商当时规模不 大管理也很不完善，如果让客户参观后必定会对 d 公司的印象大打折扣，为了搪塞客户，销售人 员使出了浑身解术，虽然最后找出各种理由回绝了客户的要求，但还是在客户心中留下了阴影。 针对于这一类客户，d 公司会选择一些规模较大的供应商作为合作伙伴，但其缺点是价格偏高。 另一部份的客户为一些深圳的挂牌手机生产厂商， 由于他们没有自己的品牌， 对质量的要求相对 偏低。由于手机天线大多为内置天线，这些客户只要产品性能和关键尺寸不出问题，对产品外观 的要求并不是很高，有时有些飞边都能接受。对于这些客户，就可以选择规模较小但价格较低的 供应商了。对客户和产品有了很好的分析后，就能有目的性地展开供应商寻找工作，这样不仅节 省了时间提高了工作效率，还有效地控制了成本。 其次，通过各种途径寻找供应商。经过一段时间的磨合，d 公司和现有的一批供应商已经建 立了较为稳定的合作关系， 采购人员可以从原有的数据库中快速寻找出合适的供应商。 除此之外， d 公司还通过其他的一些途径来开发新的供应商： 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 24 行业期刊： 行业期刊是一个潜在供应商的信息源。 在每一个不同的行业中都有相关的行业杂 志，作为采购，需要广泛收集与自己行业相关的读物。一般来说，行业期刊分为两种，一种是内 容研究，这一种刊物能够提供供应商信息，介绍新产品和替代产品，能够增加采购者的信息量。 另外一种则是广告， 企业通常能够收到不同的公司寄来的各种宣传广告， 在空闲时间阅读一下这 样的广告，也有利于企业增加信息量。这一种途径比较适合用来寻找机器设备的供应商，由于行 业期刊比较专业，会对这一类的供应商以及其产品定期更新介绍。 因特网：网络为企业提供了大量的信息和便捷，是采购用来寻找信息最快最方便的途径。只 要在搜索网站输入相关的文字， 便立刻就能够搜索到一大堆的信息， 比起以往的查找黄页要方便 的多。 越来越多的贸易网站也为采购者和销售商提供了更好的交流平台。 这种方式对了解原材料 的价格有很大的帮助。d 公司的外购零件多为金属冲压件以及塑料件，都属于能源类产品，市场 上的价格浮动很大， 通过因特网的查询， 能够及时掌握到价格的变动以便与供应商洽谈价格时能 够更合理的分析价格组成。 销售代表：一般来说，销售人员比采购人员具有更高的灵敏度，他们可以快速和准确的寻找 到他们的目标客户并进行拜访，通常来说，销售人员所推销的产品必定适合被拜访的客户，因为 他们不会漫无目的地去推销自己的产品， 就像一位塑料粒子推销员不会跑到炼钢厂去推销自己的 产品。因此，销售代表可能是企业能够接触到的最有价值的信息源之一，与销售代表的接触很有 可能是与供应商建立关系的第一步。作为采购人员，应尽可能的多注意销售代表。 参加贸易博览会：d 公司非常重视行业内的各种展会，例如模具展、无线电元器件展等。采 购人员可以在展会上直接向供应商交换信息，询问付款方式，交货期等问题，甚至采购人员可以 携带一些样品，让供应商当场评估价格，有助于提高工作效率。 其他寻找途径：企业内部员工有时也能提供很有价值的供应商信息。尤其是工程技术人员， 他们对某些行业比较了解， 甚至先前所服务的公司就处于该行业， 了解行业内一些优秀的供应商， 同时对本公司需求又相当了解，这样介绍的供应商较有针对性，通常合作起来比较顺畅。 当收集到足够的供应商信息后，下一步的工作就是如何在这些供应商中选出合适的进行合 作。制定一套有效的供应商选择流程至关重要。根据程序化的流程来选择供应商，可以最大程度 地提高效率，加大部门间的合作力度，优化供应商选择的质量。d 公司面对新产品开发的供应商 选择流程如下： 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 25 供应商参与 样品开发与报价过程 供应商 c 供应商 b 供应商 a 采购/研发 报价/样品 选择合格供应商进行合作 报价/样品 供应商选择策略的制定 建立供应商评估小组 综合评估 图 2 d 公司面对新产品开发的供应商选择流程 figure 2 supplier sourcing process in new product development 第一步建立供应商评选小组来实施供应商的评选。小组成员来自采购、质量、工程等合作关 系密切的部门， 来自不同部门的人员具有不同知识背景和专业技能， 能够从各个方面对供应商展 开评估。与其他公司不同，d 公司的供应商评估需要销售人员的参与，销售人员比任何人都了解 客户的背景和对产品的需求， 同时对产品的销售价格有充分的掌握， 能够在选择供应商时给出很 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 26 好的意见。 第二步制定供应商选择的策略。在 d 公司，不同的产品对于供应商有着完全不同的要求。有 些产品寿命周期短产量小， 对模具寿命要求低； 有些产品由于市场的需求， 要求很短的开发周期； 而有些对质量要求很高价格却不那么重视。 当充分了解了客户的需求后， 便开始锁定目标供应商， 建立供应商评估标准。供应商评估标准包括产品价格、质量、开发周期、产能、供应商配合度等 各个方面。d 公司选择供应商的目标是在满足客户需求的前提下降低采购成本，获得优质的产品 和服务。 第三步供应商参与。 一旦评估小组确定了目标供应商， 采购人员必须在最短的时间内与初步 选定的供应商取得联系，让供应商尽早的参与到产品开发过程中，及时展开供应商评选活动。在 这一阶段中与供应商联系最多的是研发人员， 研发人员必须让供应商充分理解产品的要求， 有时 供应商也会提出一些建议对降低产品成本和提高产品性能起到很好的帮助。 第四步是报价和样品的开发过程。d 公司要求每一类产品至少有三家以上供应商参与报价。 其目的一是能够让供应商进行价格博弈，有助于控制价格，其次在送样过程中降低了风险，当其 中一家供应商制作的样品不合格时至少还有另外两家备用。 这一过程需要采购人员和工程人员与 供应商保持紧密的联系， 在产品技术上提供很好的支持和对制样周期进行严格的跟踪控制， 及时 了解进度状况，才能保证在要求的时间内完成样品制作。 第五步综合评估。综合评估包括很多方面，价格因素所占比重最高，其次是质量与交货，同 时为了保证供应商在正式生产中交货不会发生问题， 需对其产能进行调查。 对于一些新的供应商， 还需要对其财务状况进行分析以确保其不会发生原材料供应不上等问题。 如图 3-2 所示， 评估过 程中职能人员需从各个方面对供应商展开调查及评估。综合评估能够对供应商做出全面、具体、 客观的评价，避免一些主观因素的影响。 最后选择合格的供应商，签订合同，实施合作关系。 3.2 供应商的日常管理和绩效评估 供应商管理是采购系统中非常重要的组成部分， 供应商管理的好坏直接关系到采购行为是否 能顺利完成， 以及是否能有效的控制采购成本。 对于 d 公司这样一个快节奏的中小型制造型企业 来说，采购部门出现的任何问题都会影响到整个公司的正常运作。随着市场需求的变化，产品更 新换代越来越快，造成产品品种越来越多，批量越来越小。新产品开发频率的加快，稳定性差， 结构复杂使得前期样品准备和确认的时间长， 后期生产控制工作难度加大， 这极大地增加了供应 商管理的难度。在这样的形势下，d 公司需要从各个方面对供应商进行严格管理 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 27 3.2.1 供应商价格管理策略 随着市场竞争的越来越激烈，客户对价格的敏感度越来越高，为了赢得竞争优势，d 公司也 更加深入地探究成本细节以便更有效的控制成本。由于模具开发费用占新产品开发总成本的 70%，而产品销售价格的 60%是由所采购的零件所构成，在产品开发的先期控制好模具开发费用 和零件价格是至关重要的。 (1) 目标成本法在 d 公司的运用 目标成本法是一种以市场导向，对有独立的制造过程的产品进行利润计划和成本管理的方 法。 目标成本法的目的是在产品生命周期的研发及设计阶段设计好产品的成本， 而不是试图在制 造过程降低成本。 在传统的成本方法中产品成本不是产品的设计的主要因素， 在工程人员确定了 产品的设计后，采购人员才开始估计询价估算产品成本。为了得到预期的边际利润，需要用期望 售价减去估计的成本。如果成本太高无法达到预期利润，才开始修改产品设计，这样会造成时间 的浪费和开发成本的提高。 与传统的成本法不同， 目标成本法以给定的竞争价格为基础决定产品 的成本，以保证实现预期的利润，这样，成本便由价格决定。 d 公司在新产品开发过程中运用了目标成本法，在产品设计前期就考虑到成本因素。如天线 的主要零件冲压件有两种可选材料，使用较多是磷青铜，另一种是不锈钢。磷青铜材质的冲压件 不能直接使用， 必须经过另一道电镀的工序。 在原有铜价就高于不锈钢的情况下加上电镀的工序， 使用磷青铜的成本就会远远高出不锈钢。 在这种情况下， 设计人员在产品设计先期就尽量更改产 品结构以便尽量使用不锈钢材料已降低成本。 而在模具开发过程中， 目标成本法则发挥出了更大 的作用。根据模具寿命的不同，制作模具所用的钢材完全不同导致价格上有很大的差异，寿命为 10 万冲次的模具和 30 万冲次的模具价格上往往相差 50%，而同样材料但四穴的模具和两穴的模 具价格差异也高达 30%。d 公司采购人员通常会在询价之前先从相关部门了解客户需求以及产量 预测，将模具投入控制在最低。 (2) 成本分析 在 d 公司，另一种经常被使用的价格管理策略是成本分析。在新产品开发过程中，通常有至 少 3 家供应商参与竞价。起初，d 公司采购人员总是尝试以强压手段来迫使供应商提供所谓的最 优价格， 以压价或者取消合同来威胁供应商，这样的做法最终只会打击供应商参与合作的积极 性。事实上价格谈判不仅是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。为 了做到这一点， d 公司要求其采购人员要了解供应商的成本构成， 并且做出成本分类和成本分析， 以便定出公平的价格。 成本包括直接成本、间接成本、和总体行政费用。直接成本又分直接劳工和直接物料成本； 间接成本通常包括制造费用、管理费用、包装成本、运输费用、损耗以及利润等。 上海交通大学 mba 学位论文 d 公司面向新产品开发的采购管理策略 28 其中直接物料占整个成本的 50%左右，是 d 公司重点控制的部分。由于 d 公司所用原材料多 数为钢材或者铜材， 其价格波动大且透明， 采购人员可以通过网络轻易的查询当期价格并且根据 产品尺寸来判断供应商的报价是否合理。 直接人工是由产品工序和加工时间来决定的。采购人员可以参考之前结构相类似的产品或者 寻求工程人员的帮助。有时在工程人员的帮助下，d 公司采购人员甚至要求供应商在不改变产品 性能的前提下更改产品加工工艺以降低人工成本。这样的做法同时也帮助供应商缩短了加工时 间，提高了产出率。 判断间接成本是否合理可以采用与其他供应商的报价相比较，根据供应商规模的不同，能够 估算出其管理费用，制造费用的差异。有些供应商包装成本和运输费用偏高，d 公司通常会推荐 一些质优价廉的包装材料供应商及货运代理以帮助供应商降低成本。 通过以上几点对产品成本进行分析比较，通常能够与供应商达成一致取得较为合理的采购价 格。同时，在竞价过程中，d 公司要求采购人员不能单