选址规范.ppt

门店最重要的是什么:第一是选址！第二是选址！第二还是选址！,地区市场分析,区域市场分析政策、市场壁垒；医药零售市场容量；消费者购买习惯；医药,零售市场竞争度等多维度，结合本企业战略、资金、及进驻模式。,人员、经营特质等判别进入新区时机,竞争分析,-顾客因素,政策因素,、市场壁金,政策：本地企业特殊政策优势,人文：本地企业特殊人文优势,政策导向:,药监新开店政策（距离限制、面积要求、人员配备等)连锁政策（执业药师、面积、仓储、配送）,医保药店申请（距离限制、面积要求、药师配备等)监管政策（品类限制、药店医保额度、医保款返还)!其他医保支付（油田、电力等）如医保报销种类、各自覆盖人群及比例医保待遇、统筹基金及个人账户结余资金情况V_诊所及其他特殊类型药店的政策要求：药诊店、中医馆、中医坐诊,2、市场因素,、顾客分析,1、人口分布数据（性别比例、收入情况、年龄段比例、受教育区间比例）,2、医疗习惯（医药、诊所比例；中医比例）,3、病症特点（慢病占比、特殊病情况）,4、医疗养生（保健品购买比例、中医药消费习惯）,5、品牌认知,6、医保消费,7、品牌（药品）认知,8、药诊店认知,主要竞争对手销售规模、发展规划；目标顾客医保依赖度（医保医保销售占比、店数占比）,基础数据,地政关系（政策、税收等）门店立地釆购及配送商品能力店铺形象,资源优势,发展阶段营运优势（团队、管理）顾客认知（服务、定价、商品）店铺营运特点,市场分析小结,通过政策、市场、顾客、完争对手、企业STOW纬度综合分析。,结论,是否进驻目标城市（区域）,进驻目标城市的那些区域（商圈、社区、街道等）,店型策略,商圈的构成,商圈是由核心商圈、次级商圈和边际商圈三个部分构成,核心商业圈（100-300以内或60-80%的营业来源），占顾客总数的55%70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域；次级商圈（核心商圈以外、300-800m以内，或15-25%的营业来源）的顾客占到商店顾客的15%25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边际商业圈（5%的营业额）包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%10%。,、商圈的形状,商圈并非都是同心圆模式，其规模与形式是由商店类型、规模、竞争者情况、交通条件等因素决定的。,4、商圈的顾客来源,1、居住人口：分布在商店周围的居民；,2、工作人口：工作地点在零售店周围的人；,3、流动人口：生活居住和工作都不在商店周围的消费者。,5、商圈类别,般，商态为几一言药形分下.而医圈可以种,1、商业区：指城全市性或区级商业网点集中的地区。位于城市中心或交通方便、人流集中区段，以全市性的大型商业中心和大型综合性商店为核心，固定住户较少，70%以上的顾客为流动顾客，可布局旗舰店、中心店；,2、住宅区：指城市内部居民集中区，以固定人群为主，流动性人流较少，70%以上的顾客为家庭顾客，布局标准店、小型店；,3、商住区：有商业、住宅区双重特征，布局中心店、标准店。,4、医院区：指城市内大中小型医院附近，且有医院处方资源支持的门店。,5、店中店：开设于大型商业中心或零售卖场内部的门店，人流量集中,6、影响商圈大小的因素,1)经营规模：药店的经营面积、经营规模越大，商圈辐射越大。2)品牌美誉度：信誉好的药店，其商圈规模会比同行业其他药店大。,3)商品品类：药品、保健食品、医疗器械、中药饮品、日用消费品护理用品、药妆。,4)竞争药店位置：与药店密度负关联。,5)交通地理状况：药店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。,6)经营能力（促销活动等)和影响力，从而使商圈规模扩大。,7)商圈租金水平：商圈租金,7、商圈潜力趋势,人口增长趋势正相关:,8、商圈设定,1)定义：一般以商店地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围设定。美国以距离远近离划定商圈大小；日本以路途时间的多少来设定的商圈大小,2)意义一旦商圈设定就可以进行针对性的市场调查，掌握消费需求情况，合理规划物流系统，制订相应的促销策略、竞争对策和相应的经营战略。3)设定因素,4)设定方法：1)、直接询问法对来店顾客调查。将客户地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线2)、间接调查法通过发票、登记车牌等查出顾客地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线。3)、经验法上海市对消费者的调查，顾客能够接受的日常购买距离为：500米以下占53.8%，500800米占34.1%，8001000米占8.8%，1000米以上占3.4%。4)、类推法通过现存的商圈来类推拟开分店的商圈范围,5)、算法饱和度法则、雷利法则、哈夫法则等,饱和指数：特定市场地区每平方米的潜在需求,IRS=C*RE/RF,IRS:区域商品零售饱和指数C:区域购买某类商品的潜在顾客数量RE:区域顾客平均购买额RF:区域经营同类商品商店营业总面积,商圈饱和度法则,商圈饱和应用,进驻三个区域的优先顺序为,雷利法则-竞争药店商圈划分,从预选店址到竞争店的距离商圈的分界点=-竞争店的卖场面积1+-计划门店的卖场面积,1、商店商圈规模大小与购物场所对消费者的吸引力成正比，与消费者去消费场所感觉的时间距离阻力成反比。商店购物场所各种因素的吸引力越大，则该商店的商圈规模也就大；2、消费者从出发地到该商业场所的时间越长，则该商店商圈的规模也就越小。,3、消费者会因购买动机而走进零售店;,4、消费者到某一零售店购物的几率受其他竞争店的影响。,问题讨论,根据商圈理论与原理,两个商场布局应该是有一定距离,而实际社会上为什么往往商场集中在一块？,1.人口因素2.地理因素3.市场因素4.经济因素,9、,1、人口因素(1)客流性质(2)潜在固定顾客(3)流动顾客特点,2地理因素,1)区域规划2)位置3)可见度和形象特征4)交通地理条件5)集客点,3、市场因素(1)竞争状况。(2)规模和外观形象。,4、经济因素(1)租金(2)劳动力供应状况及工资成本高f氐:,10、选址注意事宜,1.“金角，银边，草肚皮”2.公交站点密集度地铁出入口、公交站点3.选低不选高楼层、坡度、台阶4.万达、等城市综合体选址，充分借助其资源。,4.社区入口商铺价值,5、傍大牌医院、菜场、超市、农贸集市6、车流量大不等于客流量大7、空间布局要合理进深比例通常适宜在1:2，层高3米以上。,11、开店地点的选择,i.便利性:人员来往交通是否方便。,2.竞争性:商圈范围内竞争店的调查。,3.住户分隔:商圈内各区住户的比率、顾客群的教育、收入水平、消费习惯。,4.人流量:高峰与平时人潮的流量特征。,5.店面展示度:店面可见度。,6、城市规划：要了解开店地区城市规划，考虑开店地点的发展前景。,7、集客点:公车站牌、菜场、超市等。,8.动线性:行人来往的方向。,9.租金承受力,12、开店地点的选择,备选地点：1、人口密度高的地区（周围固定居民总数）2、客流量大的地区（店前日均客流在保本点以上)3、接近集客地（医院旁边）4、交通便利的地区（公交，地铁车站旁边）5、商业活动频度高的地域（超市，菜场旁边）6、展示度优良的地区（街角）,13、开店规避地点,规避地点：1、周围居民少且门前客流量少的地区2、快速车道旁（高架桥边，马路过宽或有隔离带)3、同类店铺密度过大（恶性竞争）4、衰退地区（人口、经济等）5、拆迁及待拆迁,6、无规划,门店店址评估表,商店选址的多因素分析,注：每一因素按重要程度分成5个等级，每个地址各因素评分分布在-10到10E间内,选址渠道,根据拓展规划，备选区域信息广泛散播。对优秀目标店址可采用顶铺、挖铺等。,根据预选址规划，对重点目标区域加强走访力度。,专门刊登店面租赁信息的报刊和网站，及专业社交群组。,中介机构尤其在成熟商圈地带是很好的合作伙伴。,制定选址激励方案，鼓励全员选址。,选址市场调查,1、商圈调研-固定人口,固定人口总户数：户；固定人口总数：人,户数主出入口人员构成消费能力购房价格,表格使用说明：a.户数是指居住在店址周围500M-1500M内的住宅户数。b.无论是商业区、商住区，还是住宅区，只要附近有居民楼，都属统计范围;c.人员构成：是指年龄构成（老人多、青年多）；d.“消费能力”是指这个社区在当地的消费水平（高、中、低）e.“备注”项指该小区一些明显的其他消费特性（常驻多、租户多）。,小区名称,备注,2、商圈调研-流动人口,人流（预选店址门口路过的人次）统计：人/日,调查日期（星期）：,调查日期（星期）,流动人口统计表格使用说明：1、人流量指从门店的开业时间开始到门店营业结束期间经过门店的人流量。2、本侧往返是指：在预选店址门口人行步道上路过的人流量；对侧往返是指在预选店址马路对面的人行步道的人流量。3、在统计路过人次时，当门前的道路比较宽（超过20米），或者道路中间存在栅栏时，只统计本侧往返的人流量。4、每个时间段不少于30分钟，时间段使用：几点几分一几点几分，共计*分钟的格式。5、时间段的选择应该涵盖：早晨（8:00-10:00期间）、上午（10:00-12:00期间）、中午（12:00-15:00期间）、下午（15:00-20:00期间）。6、时间段应该涵盖预选店址的正常营业时间。7、统计时间不少于2天，涵盖正常工作日、周末各1天。,3、商圈调研-竞争店,商圈内的竞争店调查:,注：在填写“经营特色”时，应说明店铺业态、价格形象，对比核心竞争对手，从中找出差异化经营突破点，以便于各分部在新店开业之前制定相应的商品线、店铺业态和价格策略（要求详细、准确）,表格使用说明：1.地址：竞争店的具体地址；2.距离：指预选店址距离竞争对手的距离；3.面积：竞争对手的大致营业面积4.店铺业态包含：现代药房（以药品及健康相关产品销售和服务为主要收入来源、无其他特殊销售和服务功能的药房。）；医院合作店（与指定医院合作，主要根据医院处方提供药品销售和药学服务。）；医院周边店（指城市内大中小型医院附近，距离病人进出医院主通道口100米之内，且有医院就诊人流流入的门店。）；药诊店（店内附带西医诊所的药店，具备简单诊疗和处方服务。）；中医馆店(店内附带中医诊所的药店，具备中医诊断及开方功能。）。5.价格形象：拓展人员应该掌握门店常用药的价格（10种），用该价格和竞争对手的价格比对，若竞争对手的价格，则其价格形象低。,4新店销售额预估方法,1)新店营业额=店前每日人流量x进店率（1%-5%)X成交率（50%-85%)X平均客单价（同店型）2)新店营业额=商圈居民数量X人均（150-300)X预计可占市场份额.3)新店营业额=拓展员预估额（30%)+拓展负责人预估额（30%)+营运负责人预测额(40%)注：以方法可以相结合，相互加权。,4、药店新店销售额的各种预庐方法1)日销售额预估主商圈固定人口销售额预估法公式：方法日销售额=主商圈固定人口数X人均日销费额（150-300)/365X预计可占市场份额（30%-40%)。店前日均人流量预估法公式：日销售额=日人流量（14小时）X入店率（参考值：商业区：1-2%；商住区：2-3%；住宅区：3-5%)X成交率（60%-85%)X客单价（同型门店水平),5、门面经营的保本点核算,新店盈亏平衡点(保本点）损益平衡点=固定费用/(1-变动费率）固定费用：包括商场租金、管理费、装修费分摊、其它费用等每月固定不变的费用项目。变动费用：包括商品成本、商场扣点、员工工资（销售提成提成）等随销售额变化的相关费用。,盈亏平衡点（销售额/天）=月费用/30/毛利率,1、大型超市入口处2、所在城市核心商圈3、大型居民小区出口4、有坡度的道路上坡位置5、大型超市出口处6、商住区店前无台阶7、有坡度的道路下坡位置8、所在城市次核心商圈9、商住区店前有台阶10、大型居民小区入口11、医院门诊主出口附近12、医院病房主出口附近,X租赁合约注意事项,1、商铺产权承租商铺之前，确认以下几个重大信息：房屋的用途：商业用房性质、土地用途：是非住宅性质否则，将面临无法办出营业执照的风险。2、免租应积极争取免租的条件。,3、押金免付押金。4、税费一般来说税费由出租方自行承担！5、营业执照1、原有租赁登记信息没有注销，导致新租赁合同无法办理租赁登记，因此无法办理营业执照；2、商铺原已注册营业执照，该营业登记信息没有注销或者迁移，导致在同一个商铺上无法再次注册新的营业执照；3、房屋类型不是商业用房，无法进行商业经营活动，导致无法注册营业执照；4、因出租人材料缺失而无法注册营业执照；5、房屋产权证的面积符合政府部门的要求。对于上述情形，可在合同中设定为出租人义务，并给予合理宽限期，超过一定期限还无法解决的，应当承担相应的违约责任。,6、装修要求1)明确出租人同意对商铺进行装修，并协助办理相关许可。2)出租方提前解约，补偿装修损失。3)明确租赁期满时装修等的处置方式。7、水、电、电话线等的注意事项明确门店经营对水、电、电话线、网线等的配置要求，并明确出租方责任。8、签定合同后的租赁登记事项新进区域租赁合同登记，规避风险。,9、转租1)、转租必须取得出租人书面同意_2)、转让费相关规定。,10、商铺的租售1)、出租人在出售时，承租人享有同等条件下的优先购买权，2)、即使承租人不想购买承租商铺的，业主出售后，新的业主也应当履行租赁合同，否则，新业主应当承当租赁合同中的违约责任。,合同签订注意事项,核实房产证的地址是否与合同上、现实中的地址一致。,房屋的产权证号必须在合同中体现出来。,房屋的租赁价格（税费）及房屋的租赁终始日期，必须标注清楚规范。,付款甲方的详细信息及约定付款方式,与租赁房屋相关的资料准备齐全以便以后其他项目进行。,合同签订,甲方为原房东，属于企业房产需准备：1.房屋产权证复印件（加盖公司的公章）2.企业营业执照复印件并加盖公司的公章3.企业法人身份证复印件甲方为原房东，并属于个人房产。