（工商管理专业论文）论提升兴业银行郑州分行核心竞争力的策略研究.pdf

华中科技大学硕士学位论文 摘要 我国加入世界贸易组织后，随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国 的金融市场面临与国际金融市场接轨的巨大压力，并且已经形成各商业银行之间群 雄逐鹿的竞争局面，在此过程中必将面临来自国际具有强大优势的金融巨头的竞争 与挑战。国内“四大行”的垄断“坚冰”将被打破，金融市场的竞争白热化，竞争 的焦点已从网点布局扩展到人才、技术、服务等各个领域。兴业银行郑州分行作为 一家进入河南金融市场不足一年的新的股份制商业银行，如何在郑州这块股份制商 业银行竞争激烈的市场上站稳脚跟，打响品牌，树立形象，提高资产质量、防范和 化解金融风险，在支持地方经济发展的同时赢得自身效益的最大化，并在此竞争中 站稳脚跟，求得发展呢? 关键在于发掘和提升自己的核心竞争力。 本文通过对国内外及地方金融同业发展态势的分析，深入阐述银行提高自身核 心竞争力的重要意义，并通过分析和借鉴国内外商业银行提升核心竞争力的成功经 验，提出了在业务、产品和渠道三个层面上如何挖掘和培育兴业银行郑州分行自己 的提升核心竞争力的有效途径，并通过对提升核心竞争力进行战略思考和策略探索， 重点解决兴业银行郑州分行创业阶段面临的困难，选准定位，找准突破1 3 ，提出了 如何挖掘和提升自身的核心竞争力战略和策略问题，为兴业银行郑州分行可持续发 展提供有益借鉴。 关键词：核心竞争力兴业银行实施策略 华中科技大学硕士学位论文 a b s t r a c t s i n c ec h i n ah a se n t e r e di n t ow t o ，w i t ht h ed e v e l o p m e n to fm a r k e re c o n o m ya n d d e e p e n i n go fr e f o r ma n do p e n i n g - u p ，c h i n e s ef i n a n c i a lm a r k e ri sf a c i n gg r e a tp r e s s u r e si n a m a l g a m a t i o nw i t hi n t e r n a t i o n a lf i n a n c i a lm a r k e t d u r i n gt h ef o r m a t i o no fc o m p e t i t i o n b e t w e e nc o m m e r c i a lb a n k si nc h i n a ，t h e ya r ca l s of a c i n gc o m p e t i t i o na n dc h a l l e n g ef r o m i n t e r n a t i o n a lf i n a n c i a lm a g n a t e sw i t hm i g h t yp r e d o m i n a n c e w h i l et h ei n d e s t r u c t i b l e m o n o p o l i z a t i o no ft h ef o u rb i g g e s ts t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k si sb r e a k i n g ，t h ef i e r c e c o m p e t i t i o ni sg r o w i n gi ni n t e n s i t ya n df o c u so fc o m p e t i t i o ni sc h a n g i n gf r o mn e t w o r k l a y o u tt oe v e r ya s p e c t s ，s u c ha sa l m i ! g h t yp e r s o n n e l ，t e c h n o l o g ya n ds e r v i c e i n d u s t r i a l b a n kc o l t d z h e n g z h o ub r a n c h ，a san e wj o i n t s t o c kb a n k ，h a sj u s te n t e r e di n t of i n a n c i a l m a r k e ti nh e n a np r o v i n c el e s st h a no n ey e a nh o wc a nc i bz h e n g z h o u b r a n c hw i ni t s i n i t i a ls u c c e s s ，b u i l du pi t sg o o di m a g e ，p r e v e n t f r o ma n dr e s o l v et h ef i n a n c i a lr i s k s ，b a c k d e v e l o p m e n to fl o c a le c o n o m ya n dm a x i m i z ei t se f f i c i e n c y ? t h ea n s w e rl i e si ne l i c i t i n g a n df o s t e r i n gi t sc o r ec o m p e t i t i v e n e s s t h i sa r t i c l et h o r o u g h l ye l u c i d a t e st h es i g n i f i c a n c eo fi m p r o v i n gc o r ec o m p e t i t i v e n e s s o fb a n kt h r o u g ha n a l y s i so fd e v e l o p m e n t a ls i t u a t i o no ff i n a n c i a li n s t i t u t i o n sb o t ha th o m e a n da b r o a d b ya n a l y z i n ga n dd r a w i n gs u c c e s s f u le x p e r i e n c ef r o mo t h e rc o m m e r c i a l b a n k s ，t h i sa r t i c l ep o i n t so u tt h r e ee f f i c i e n t w a y s ，n a m e l y , o p e r a t i o n ，p r o d u c ta n dc h a n n e l ， t oe l i c i ta n df o s t e rc o r ec o m p e t i t i v e n e e so fi n d u s t r i a lb a n kc o 。，l t d z h e n g z h o ub r a n c h t h ek e yi st or e s o l v ed i f f i c u l t i e sz h e n g z h o ub r a n c hf a c e sa ti t sb e g i n n i n gs t a g e ，t os e l e c t o r i e n t a t i o ni nt h em a r k e ta n dt ob r e a k t h r o u g hi nt h ef i g h tw a y a tl a s t ，t h i sa r t i c l ei n d i c a t e s h o wt oe l i c i ta n df o s t e rc o r ec o m p e t i t i v e n e s ss t r a t e g i c a l l ya n dt a c t i c a l l y , t h u sp r o v i d i n ga h e l p f u lr e f e r e n c ef o rs u s t a i n a b l ei m p r o v e m e n t o fz h e n g z h o ub r a n c h k e yw o r d s ：i n d n s t r i a l b a n kc o ，l t d 。z h e n g z h o ub r a n c h ，c o r e c o m p e t i t i v e n e s s ， d e v e l o p m e n ts t r a t e g y 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得 的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 l 学位论文作者签名：毒西赴 日期：两年牛月沾日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和 借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据 库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本论文属于 不保密翻。 ( 请在以上方框内打“”) 学位论文作者签名 。旋 日期：r 年留月坫目 指导教师签名 日期：b 弘 、卫 华中科技大学硕士学位论文 1 1 背景与问题 1 引言 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，中国正式成为w t o 成员国，从此，中国更全面地融入到 经济金融全球化的大潮之中。但是，这种融入在带来机遇的同时也带来了竞争和风 险，一方面，它促进了更有效率的国际资本流动，可以带来西方发达国家金融业的 先进管理模式和经营理念，有力推动国内金融业的发展，另一方面，它也加快了金 融风险的传递，使中国的银行业面临着更趋激烈的市场竞争。如何趋利避害，在风 云突变和竞争激烈的国际市场环境中立于不败之地? 知己知彼方能百战百胜。中资 银行只有在正确认识自身现状的和优劣势的基础上，切实树立核心竞争力的理念， 在自身体制、机制、经营管理、运营模式和创新能力等方面不断改进，从而提高自 身的核心竞争力，才能在市场竞争中把握主动，赢得生存和发展。 兴业银行股份有限公司( 简称“兴业银行”) 作为中国首批组建的股份制商业银 行，于2 0 0 4 年在中原大地筹建了第一家省级分支机构兴业银行郑州分行，并于 同年1 0 月份正式开业，成为第七家入驻郑州的股份制商业银行。郑州金融业素以竞 争激烈、发展迅猛闻名子国内金融同业，称之为“郑州现象”。作为一家薪建分行。 如何在郑州这块股份制商业银行竞争激烈的市场上站稳脚跟，打响品牌，树立形象， 在支持地方经济发展的同时赢得自身效益的最大化；如何在国家继续加强宏观调控、 实行稳健的财政政策和货币政策的前提下，结合河南的省情，激情创造，加快发展： 如何在自觉接受银监部门监管下，进一步提高资产质量、防范和化解金融风险等等， 都是该行面临的重要课题。作为兴业银行郑州分行的一名高级经营管理人员，本人 结合自己多年来从事金融工作的实践经验和长期对企业核心竞争力的研究思考，理 论联系实际，形成本文，旨在通过对国内外及地方金融同业发展态势的分析，深入 阐述银行提高自身核心竞争力的重要意义，并期通过本文的思考，重点解决兴业银 行郑州分行创业阶段面临的困难，选准定位，找准突破口，充分发挥自身的核心竞 争力，为可持续发展提供有益借鉴。 华中科技大学硕士学位论文 1 2 核心竞争力的概念 “核心竞争力”一词最早是由普拉哈拉德提出来的。1 9 9 0 年，以美国密西根大学 商学院教授普拉哈拉德( c k p l a l l a l d ) 和伦敦商学院教授哈默尔( g h 锄e 1 ) 在哈佛商业 评论上发表企业核心竞争能力一文为标志，核心竞争力理论正式出现。该理论认 为，企业经营的关键在于培养和发展企业的核心竞争力。商业银行也是企业，也有核心 竞争力问题。商业银行核心竞争力，是指商业银行拥有的别的银行所没有并能为银行 带来竞争优势的资源( 或能力) 。这项资源( 或能力) 可以是人力、产品、技术、流程、 银行文化及价值观等【“】。 核心竞争力和一般意义上的竞争力不同，它是指企业运用独特的技术，开发独特 的产品和服务，并进行独特的营销的能力。正是由于其独特性，不易被其他银行所仿效， 所以形成了其核心的独到的特色，从而增强了竞争能力1 5 j 。 在西方发达国家，由于构筑核心竞争力优势而使企业兴旺发达的事例举不胜举。 如美国花旗银行，在8 0 年代大力开发个人银行业务，同时，积极向海外扩张，发展国际业 务，从而在这两方面形成了核心竞争能力，目前，花旗银行集团已成为世界最大的银行。 在国内同样也存在着构筑核心竞争力的成功范例，如招商银行，在国内银行还对网上 银行犹豫不决时，1 9 9 9 年9 月在全国全面启动网络银行服务，推出“一网通”这个响亮 品牌。至2 0 0 1 年初，国内9 5 以上的电子商务网站都采用了招商银行的网上银行 一“一网通”为支付工具。使其成为国内网上银行业务最具竞争力的银行。对地方 性的城市商业银行而言，要正视加入wt0 后的竞争，既要深刻认识到今后竞争的复 杂性和艰巨性，又要积极参与竞争，充分认识到尽快提高自身核心竞争力的紧迫性和 危机感吼因此，提高核心竞争力是城市商业银行必须面临的首要问题。 1 3 商业银行在提高核心竞争力方面存在的问题 国内的银行业目前的状态类似于战国时代，竞争很激烈，各家银行都想方设法 地在创新业务品种、广告营销、抢夺市场、争募人才。那么，究竟谁会在这场竞争 中成为领先者，就如那时的秦国一样，最终雄视天下呢? 我们知道，秦国的崛起， 2 华中科技大学硕士学位论文 最关键的一个因素就是“商鞅变法”。“商鞅变法”不是旧制度的修修补补，而是一 场彻底的变革。同样的，要想在众多的银行中脱颖而出，成为绝对的领先者，成为 银行战国时代的“秦帝国”，兴业银行郑州分行也有必要进行一场有先见性的较为彻 底的变革。 目前国内多数股份制银行的竞争更多的也是一种“效益竞争”而不是“策略竞 争”，很多股份制银行都没有自己明确的定位，他们的客户经理在开拓市场的时候“捞 到碗里就是菜”，并没有对客户、客户的相关行业进行选择，从而也造成其客户构成 很杂，真正的优质客户不多。同时，股份制银行最主要的利润来源是对公业务，而 对公业务的来源又主要是靠一支庞大的客户经理队伍去开发得来，而客户经理们又 主要是靠着自身的人际关系资源加上大量的费用公关去拉来客户。这样造成的后果 就是带来主要利润的产品非常单一；而单一的业务品种使股份制银行的风险非常集 中，一笔坏帐就能使股份制银行辛辛苦苦一年都白干了。同时，由于利润来源于客 户经理的客户资源。因此股份制银行花费在客户经理身上的成本非常高，无法将更 多的成本投入到电子化等其他方面的建设。造成其电子化水平很落后，工作效率很 低；再者，针对客户经理的“两率”考核机制，使得支行缺少团队精神，出现“个 体户”现象以及严重的短期行为，极大地增加了风险。这样的一种经营模式，使得 股份制银行现今的发展不是可持续的发展模式，只是一种粗犷的、以规模扩张为目 的的创业模式。但是，随着竞争的越来越激烈，市场的逐步被瓜分，生存空间越来 越狭窄，这种发展模式成本会越来越高，同时效率越来越低，风险也越来越大 因此，作为中小银行，为了在将来生存下去，兴业银行郑州分行必须明确确定 自己的核心竞争力，抓住机遇，深化改革，从现今的这种发展模式，逐步转变到一 种集约化的、品牌化的、可持续发展的模式。 1 4 郑州股份制银行现状及核心竞争力分析 兴业银行郑州分行开业以来，找准发展定位，积极应对市场，取得了较好的业 绩。但作为一家新建分行，无论在体制机制建设、形象品牌塑造方面，还是在业务 拓展、风险防范、提高效益等方面，都存在着一定的不足和问题，要想进一步保持 华中科技大学顽士学位论文 可持续发展态势，必须切实从提高自身核心竞争力方面着手，按照现代商业银行经 营管理的要求，打造精品银行形象。尤其是2 0 0 5 年，是郑州分行全面加快发展，夯 实发展基础的关键一年。总行提出了以推进公开上市为主线，深入推进业务发展模 式和盈利模式战略转交，建设一流银行，打造百年兴业的战略目标。郑州分行必须 进步理清工作思路，创新体制机制，调整业务结构，优化资源配置，有效防控风 险，扎实提高经营质量和效益，全面锻造和提升本行核心竞争力，才能实现各项业 务全面、协调、可持续发展。 得中原者得天下。目前，郑州地区不仅有四大国有商业银行，交通银行、光大、 广发、中信、浦发、招商及兴业等股份制商业银行也于近几年陆续进驻，而且还存 在着城市商业银行、信用社等金融机构。由于地方政府对金融业发展的重视，郑州 地区金融经营环境不断改善，各家股份制商业银行在近几年均取得了良好的发展成 绩，其发展速度、创利水平等均在同业和系统内名列前茅，“郑州现象”在金融业内 有口皆碑。 表l ：郑州市各家股份制商业银行2 0 0 4 年经营状况表 单位：万元 贷款余经营利 单位存款余额较上年 较上年较上年 额润 交通银行 3 9 6 5 9 4 05 4 8 8 8 7 2 3 6 3 6 9 92 2 9 3 0 16 3 9 8 51 1 2 4 0 中信银行9 6 9 0 6 2 1 6 4 0 8 26 5 7 3 6 83 7 6 6 81 0 3 7 32 7 1 5 光大银行1 8 8 9 1 6 7 4 1 4 1 6 1 3 5 5 5 1 92 5 2 1 03 9 9 1 99 3 6 2 广发银行 1 8 8 5 4 9 11 9 0 9 91 4 3 0 5 1 63 5 1 9 9 5 1 3 4 6 2 6 4 6 7 浦发银行 1 8 4 0 4 5 64 2 0 7 6 41 7 0 1 6 6 03 8 q 5 3 6 3 4 2 4 78 9 0 1 招商银行 4 5 4 8 1 02 1 9 0 5 04 2 4 4 8 9 1 0 5 6 3 04 6 3 66 8 5 9 兴业银行 1 5 0 3 2 32 8 8 8 7 5 3 5 5 0 总计 1 1 1 5 5 2 4 81 4 8 0 7 8 98 2 2 2 1 2 66 6 4 8 0 4 1 6 3 0 7 22 9 0 6 0 余 额为1 1 1 5 5 亿元，较年初新增1 4 8 亿元，增幅达1 5 3 ，存款余额占郑州市金融机 构人民币存款余额的4 1 ，当年新增占比达5 1 ；各项人民币贷款余额为8 2 2 2 亿 4 华中科技大学硕士学位论文 元，较年初新增6 6 5 亿元，增幅为8 8 ，贷款余额占郑州市金融系统余额的3 6 8 5 ， 当年新增占比为2 8 9 ；实现利润1 6 _ 3 亿元，较上年增加近3 亿元，增幅为2 1 7 。 郑州市股份制商业银行在近几年的发展中，得益于当地良好的金融经营环境和 秩序，找准发展定位，勇于创新机制，实现了业务规模和综合效益的良性发展，在 国内金融同业树立了郑州金融的良好声誉，吸引着更多的股份制商业银行进驻郑州。 尤其是交通银行、光大银行、浦发银行，其经营状况在本行系统均位居前茅，中信、 招商等股份制商业银行也进一步加快发展速度。作为剐刚进入郑州金融市场的兴业 银行，其资产规模和经营效益尚未在郑州金融同业站稳脚跟，必须借鉴先来者的经 验教训，避免走弯路，已提升核心竞争力为根本，加快发展步伐，才能在日益激烈 的市场竞争中取得良好业绩。 核心竞争力是银行最为重要的无形财富。加入w t o 后，中外银行之间的竞争说 到底是核心竞争力的竞争。因此，培植比竞争对手更强的能力即核心竞争力，就成为兴 业银行郑州分行的生存之本。但由于兴业银行郑州分行成立时间较短，核心竞争力 的培育和形成并非易事，需要做大量的工作，比如：观念需要转变，组织机构、业务、技 术甚至文化需要整合与再造等等。郑州的几家股份制银行在培育自己核心竞争力方 面都突出了自己的特色。比如说，广东发展银行郑州分行定位于中小民营企业，重 点选择符合国家产业政策、成长性好、现金流量大，法人治理结构完善的中小民营 企业做为业务拓展的突破口。根据企业的实际需求，有针对性的制定扶持政策，取 得了显著效果。占据了郑州优质中小企业客户2 0 n 的份额。交通银行郑州分行的核 心竞争力主要体现在“品牌产品开路、科技手段支撑、服务规范保障”几方面上。 就是运用规范化的服务，业已形成的良好信誉与品牌，加大科技投入，率先在郑州 开设了第一家自助银行、第一家开办通存通兑业务、第一家设立电话银行，并且在 现有7 6 家分支机构的基础上，设立了1 1 7 个自助服务区，延伸了服务的空间和时间， 为广大储户提供方便、快捷的金融服务，在郑州股份制银行竞争激烈的市场中取得 了长足发展。近5 年来，每年储蓄存款增长都在4 0 亿以上，2 0 0 3 年更是刨记录达到 郑州私金市场3 3 以上的份额。这些银行近年来取得长足得发展，关键在于找准市 场定位，明确发展目标，培育并突显了自己的核心竞争力。 华中科技大学硕士学位论文 2 外资银行发展现状及趋势 2 1 全球化金融趋势 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，中国正式加入世贸组织，更加全面地融入经济金融全球化 大潮。中国加入世界贸易组织是中国现代金融发展史上一件里程碑事件，将会对中 国金融业的未来产生深远影响。加入世贸组织对中国经济发展带来的最大好处不是 引入多少资金或技术，它的最大好处是通过开放迫使中资金融业在严格的竞争中快 速提高自己的竞争力，在提高竞争力的过程中彻底改革或重塑自己的管理制度，使 之与国际先进潮流一致。但是这种融入在带来机遇的同时，也带来了竞争和风险。 与外资银行相比，由于长期的封闭和垄断，中国的银行形成了带有体制特征的脆弱 性，这不仅反映为目前中资银行的管理体制缺乏活力，不能对新出现的挑战与竞争 作出灵活的反应，而且反映为它的客户基础即同样带有体制脆弱性的国有企业不能 适应市场，它们的困难构成了阻碍中资银行进一步发展的最大包袱或压力。目前， 我国商业银行的竞争优势尚未充分孕育形成，在资本实力、经营理念、管理模式、 技术水平、金融创新、投资与风险管理等方面还存在明显差距，中资银行还不具备 与外资银行相抗衡的能力。国内银行必须意识到，新的竞争形势使战略的实质完全 简化为一个生存问题，只有以发展为主题，以质量为基础，以效益为核心，以市场 为导向，以创新为动力，以员工为根本，以管理为手段，积极应对，表现出强于竞 争对手的生存能力和持续发展能力，才能不被淘汰出局。 2 2 外资银行发展现状及趋势 外资银行在中国有着较长的历史。即使在1 9 4 9 年新中国成立以后，仍然有汇丰 银行、渣打银行、东亚银行、华侨商业银行分行等外资银行在中国开业。上世纪8 0 年代以后，随着改革开放的深入，外资银行在中国的发展空间得以拓宽。到2 0 0 1 年 底，外资银行在华共有机构4 0 4 家，其中代表处2 1 4 家、营业机构1 9 0 家，大部分 集中于深圳、上海、北京、天津等地。中国入世以来，外资金融业进一步加快扩容 华中科技大学硕士学位论文 步伐，功能逐步健全，外资银行拓展中国市场的势头更加明显。2 0 0 2 年3 月，经人 民银行批准，花旗银行、汇丰银行先后获准在上海开展包括国内居民和国内企业在 内的各类客户的全面外汇服务。 根据w t o 有关协议，目前，我国已经在经济较为发达的1 5 个中心城市逐步取 消了外资银行经营人民币业务的地域限制。2 0 0 6 年1 2 月份，将取消所有地域限制。 随着中国金融业对外开放的步步深入，可以相信，外资金融机构在中国将有越来越 大的发展空间，同时也意味着国内金融业将面临更大的竞争挑战。 2 3 国内银行与外资银行竞争力比较 入世给中国金融业带来的主要益处来自对在规范条件下竞争环境的培育。外资 银行和金融业进入中国并参与中国金融业的竞争会促进国内银行业的竞争，使中国 的金融业进一步融入国际市场竞争并成为全球金融市场的有机组成部分。中资银行 和外资银行将按照同样标准即按照国际银行业的经营管理的基本原则，按照巴塞尔 协议为准则的有效监管原则以及标准化的办法来竞争。这将会促进中资银行加快公 司治理结构的建立，加强风险管理能力和提高经营管理水平。竞争会迫使商业银行 主动调整自身的经营与发展策略，更加注重成本收益分析以及发展能力的培育。对 中国的商业银行而言，要应对外资银行的全面竞争，先要知己知彼，对双方的竞争 能力进行比较分析，找出差距，不断发展自身的核心竞争力【1 5 - z 3 1 。 外资银行的优势：良好的公司治理机制、完善的内部管理和控制机制、科技含 量较高的产品和服务、较强的创新能力和市场开拓能力等。 当前，中资银行与外资银行之间的差距主要体现在以下几个方面： 一是银行规模与全球化能力。中资银行经过近年来的发展，虽然已经建立了庞 大的分支机构网络和客户队伍，在市场占有率、规模和盈利能力上取得了明显进展， 但与外资银行相比，还存在较大差距，其全球化、国际化经营能力严重不足，与国 外银行相距甚远。 二是在业务范围上，中资银行的业务重点还在传统银行业务，即存贷款和结算 业务等。而国际银行业在近年内出现了新的发展趋势，即经营全能化、业务全球化、 7 华中科技大学硕士学位论文 规模大型化、服务创新化、行为法制化等，在业务范围上是传统业务、私人业务、 中间业务三足鼎立，混业经营已经成为银行业应对市场竞争的必然趋势。 三是技术能力和创新能力上的差别。国际大银行在高新技术和网络技术的应用 方面形成的金融电子化、信息化优势十分明显，其发展几乎与新技术革命息息相关， 利用计算机技术和通讯技术拓宽了金融产品创新的空间，提高了金融业务的自动化。 相比之下，尽管国内商业银行经营管理电子化水平与过去相比已有很大提高，但总 体上看，国内银行的电子化发展尚处于初级阶段，投入少，信息科技水平相对落后， 与国外银行在技术装备及其管理等方面存在着明显差距。银行业务范围的扩张通常 伴随着金融创新，但国内银行业由于缺乏应有的金融创新环境和足够的技术支持， 创新能力比较薄弱，其业务与服务品种滞后于国际性大银行，这使中资银行在竞争 中处于劣势地位。 四是在市场营销和客户管理上存在明显差距。与外资银行相比，长期形成的无 差异发展战略使中资银行的大众服务水平相对较强，而对少数优质客户的服务能力 相对较弱，由此可能出现在与外资银行竞争中优质客户流失的现象。 五是在企业文化建设、品牌形象、市场适应能力、人员素质等方面，中资银行 与外资银行都存在较为明显的差距和不足。 华中科技大学硕士学位论文 3 兴业银行郑州分行挖掘和培育核心竞争力的有效途径 企业核心竞争力是能够确保企业竞争优势动态持续的一组竞争能力，它是企业 竞争力的基础和来源，它能使企业不断地进行产品创新，扩展市场能力。核心竞争 力是稀缺的、对手难以模仿的资源和能力，它具有价值优越性、异质性、延展性、 难以模仿性、不可交易性、难以替代性等特征。 兴业银行郑州分行作为一种特殊的企业组织，它的成功与否最终取决于其核心 竞争力的高低。一般而言，商业银行核心竞争能力表现出的不仅是商业银行的基本 资源能力，如存贷规模、客户数量和层次、入力资源队伍的素质与技能和银行所具 有的硬件能力，更表现出来的是商业银行的管理运作能力，如组织存储能力、鉴别 贷款项目能力、信贷动态监测和回收能力、服务产品创新的能力。我认为，在经济 全球化和信息技术突飞猛进的时代，兴业银行郑州分行核心竞争力最终体现在业务、 产品和渠道三个层面，兴业银行郑州分行核心竞争力的培育应该根据“有所为、有所 不为”的原则，突出自己的优势和特色，而不是面面俱到。 3 1 从业务层面构建核心竞争力 3 1 1 全方位地发展零售银行业务 国际银行业的发展趋势表明，随着资本市场的发展和利率市场化的推进，公司 客户( 尤其是大型公司客户) 逐步将融资的渠道和投资的重点转向资本市场，使得批发 业务的盈利空间日益狭窄。相比而言，以个人客户为主的零售银行业务表现出强大 的生命力，日益成为商业银行的主要利润来源。目前，零售业务创造的利润已占花 旗集团、德意志银行、汇丰控股总利润的6 9 、5 4 4 和4 6 。但是，由于资本市场 还不发达，批发型的公司银行业务依然在我国商业银行特别是股份制商业银行的业 务结构中占主体地位，零售银行业务还没有得到充分发展。随着利率市场化进程的 加快和资本市场的快速发展，再加上外资银行零售业务的快速发展，国内商业银行 9 华中科技大学硕士学位论文 纷纷将零售业务定位于业务竞争和业务发展的重点，并从组织架构、产品创新和人 力资源等方面采取了积极的发展措施。在这种背景下，兴业银行郑州1 分行必须对零 售银行业务进行战略性调整，从资产业务、负债业务和中间业务三个方面全方位地 发展零售业务。 3 1 2 有重点地发展批发银行业务 尽管批发银行业务的发展面临着许多挑战，但是，在间接融资为主导的金融制 度还没有发生根本转变的情况下，批发业务依然是股份制商业银行生存与发展的根 本。兴业银行郑州分行要根据经济运行环境和金融政策变化的趋势，坚持“有所为、 有所不为”的原则，灵活有效地发展批发银行业务。一是应有选择性地确定6 8 个支 柱产业和朝阳行业，选取其中的优质企业和成长性好的企业作为重点服务对象，从 行业前景分析、行业价值链研究、行业风险防范和行业特色营销等方面对其实施专 业化、个性化服务，逐步形成行业批发银行业务的特色；二是应继续大力发展国际 业务，将国际业务始终作为中间业务发展的重点之一，不断提高其利润贡献度；三 是应积极发展以外资为主的金融同业业务，巩固和培育批发银行业务的利润增长点。 3 。1 3 大力发展资产管理业务 资产管理在国外已是一种普遍的间接投资方式和金融服务方式，商业银行大多 数金融投资活动都是通过资产管理自争方式实现的。可以预见，随着商业银行综合化 经营趋势的进一步显著，资产管理业务将成为商业银彳亍发展潜力最强劲的业务。在 现有的金融体制和监管政策框架下，兴业银行郑州分行重点发展的资产管理业务包 括两个方面：一是做大做强代客理财业务：二是做大做强基金托管业务。具体设想 是：( 1 ) 加强理财中心建设，打造理财产品品牌；( 2 ) 以客户服务平台为基础，通过增 加网上银行功能、整合电话银行、增加自助终端等各种理财功能，为客户提供更加 便捷的服务；( 3 ) 运用网上客户信息分析系统，主动挖掘客户资源，大幅提升对中高 端客户的营销服务水平；( 4 ) 针对不同客户及其收益风险偏好进行个人集合性理财产 华中科技大学硕士学位论文 品的综合搭配和创新，多方面提高银行理财的内涵；( 5 ) 在对公理财方面，要根据利 率和汇率变化，为客户提供结构新、利润高的保值产品，以有效规避风险，提升资 产价值；( 6 ) 在基金托管业务方面，应充分发挥整体机构网络的优势。 3 1 4 逐步发展综合化、多元化业务 近年来，我国金融业的综合化经营趋势端倪初露，商业银行综合化、多元化业 务发展取得了较大进展。基于这一背景，兴业银行郑州分行必须把握金融制度和监 管政策发展的动态，超前发展综合化、多元化业务。近期，兴业银行郑州分行可以 在银保合作业务和基金管理业务进行拓展努力，为将来业务发展的综合化、多元化 积累经验，奠定基础。 3 2 从产品层面构建核心竞争力 商业银行的核心产品包括技术创新型产品和非技术创新型产品两大类。近年来， 兴业银行郑州分行依靠信息技术、互联网技术，通过加大科技投入，开发出一系列 技术创新型的核心产品，如网上清算收付系统、网上银行、银行卡等；同时，通过 制度和组织创新，创造出许多不依赖电子信息技术的核心产品，如丰富多样的中间 业务产品、理财类产品、融资类产品等。未来一段时间，兴业银行郑州分行要进一 步加速技术创新和业务创新的步伐，通过开发个性化、特色化的产品来提升核心竞 争力。 从兴业银行郑州分行的实际情况看，重点要从二个方面入手：一是开发具有兴 业银行郑州分行特色的高端电子化理财产品和结算产品，要大力拓展集团通、汇金 通、收付通、城际通、银关通和票据通等产品，大力发展代客资产管理、债券投资 顾问、企业年金受托等电子化理财产品；二是开发一般银行所不具有的产品，如境 内外联动产品、离在岸联动产品、背对背信用证、担保融资，等等。 1 1 华中科技大学硕士学位论文 3 3 从服务渠道层面构建核心竞争力 服务渠道的畅顺和多样化，是决定银行市场营销能力的关键所在。随着信息技 术和网络技术在金融领域的普及应用，商业银行服务渠道的虚拟化程度大大增强， 物理网点有形服务渠道与网上银行、电话银行等虚拟服务渠道共同构筑起现代商业 银行多样化的服务渠道体系。未来的银行竞争，实际上是市场营销的竞争，而市场 营销竞争的关键取决于服务渠道的细密、畅通和专业化程度。为此，兴业银行郑州 分行必须进一步加大科技投入，大力发展网上银行和电话银行，不断提升虚拟服务 渠道对物理服务渠道的替代率，以降低营业成本，提高服务效率。同时，要加强对 现有物理网点功能的转化，根据客户的需要重新设计物理网点的内部布局。 兴业银行郑州分行只要坚持不懈，明确战略，强化执行，在业务、产品和服务 渠道层面上形成自己的核心竞争力完全是有可能的。但任何核心竞争力的形成，其 背后一定要有高质量的服务来支撑。从某神意义上讲，高质量的服务始终是核心竞 争力形成的最重要的战略基础和条件。 华中科技大学硕士学位论文 4 兴业银行郑州分行提升核心竞争力的战略思考 4 1 调整经营发展战略 4 1 1 调整经营发展战略的重要性 在越来越全面、深入的竞争环境中，银行不仅需要安全、稳健的核心系统来实 现整体经营理念，更需要通过丰富多采的服务手段，为客户提供方便而完备的金融 服务，调整经营模式已经成为商业银行应对竞争的重要手段。 经营发展战略的调整必须在科学细分市场、明确市场定位的基础上进行。通过 对客户需求的分析和市场的细分，明确具体的目标市场，聚焦重点专业客户，制定 相应的营销计划，实施差异化营销策略和实现优化服务，促进核心业务的发展。目 前，纯传统的经营和产品模式已很难满足客户的有效需求，银行己开始新一轮的经 营渠道整合，以进一步增强服务的方便性、可信性、丰富性。 经营发展战略的调整，必须以全新的服务方式、服务手段、服务理念来运作， 注重在经营风格、经营思路和经营模式与国际化商业银行的接轨。必须更加注重市 场细分，注意差异化、个性化，更加注重那些能为银行带来巨大效益的高端客户， 更加注重以高端客户服务标准来提升中端水准，注重提供综合理财业务而不仅仅是 授信，确保银行发展战略对市场的适应性。 4 1 2 兴业银行郑州分行经营发展战略调整策略 2 0 0 4 年1 0 月，兴业银行郑州分行正式开业后。通过对当地经济和金融市场的深 入调查和分析，为迅速站稳脚跟，夯实发展实力和提升银行形象，提出以优质资产 带动负债等各项业务全面发展的经营指导思想，充分运用总行对新建分行资金优惠 政策，采取一系列有力措施，增强本行的资金规模和影响力，取得了明显成效。但 是，随着分行开业辅导期的结束，总行对新建分行在资金利率、信贷规模等方面的 华中科技大学硕士学位论文 各项优惠扶持政策将逐步取消，在资源配置、费用分配和经营考核上，对郑州分行 的考核评价体系也将逐步步入正轨。在政策变化的环境下，郑州分行必须尽快结合 自身发展实际，调整经营发展思路，树立科学的发展观，创新机制，找准定位，突 出重点，打造品牌，提升经营管理水平，保持规模、质量和效益的协调均衡发展。 ( 1 ) 强化资产负债比例，为各项业务发展提供资金支持。根据国家经济宏观调 控政策和金融监管的要求，以及我国金融业全面对外开放的临近，商业银行的经营 难度不断加大，金融市场的竞争环境也会发生巨大变化。作为一家新建分行，单纯 以规模发展和传统存贷业务已经难以适应提高经营效益的要求，必须坚持规模适度、 提高效益的总体目标，积极拓展负债业务，寻求资金平衡和新的效益增长点，改善 资产结构，促进各项业务的全面、协调发展。在负债业务的拓展中，要创新产品， 营造特色，采取多种有效形式，提高营销成效，尽快促进全行负债业务的发展，为 资产业务和中间业务的开展提供资金支持。 ( 2 ) 拓宽业务拓展渠道，加快资产结构调整步伐。从郑州分行开业初期的经营 成效看，客户基础还很薄弱，资产和负债业务的支撑基石不够牢固，少数重点客户 对全行业务发展的影响非常明显。为改变这一现状，必须全面出击，拓展市场，进 一步拓宽业务营销渠道，整合资产结构。要构建并完善全行客户信息系统，准确甄 别客户质量等级，确定优质客户、基础客户、潜在客户和退出客户，加强对客户经 营变化情况的监测，实行动态管理，及时调整客户结构，科学指导贷款进入和退出。 优质客户是效益之源，也是竞争焦点，必须从战略的高度，重点发展。公司业务要 把对优质客户的营销作为全行发展的核心环节，把细分市场、明确目标定位作为实 现营销价值的关键，把客户管理和维护作为业务运作的基础，把打造公司业务品牌、 致力于全能化发展作为实现业务良性循环的根本保证。要顺应现代化发展要求，继 续大力开拓和进入基础设施和重点基础产业建设领域；顺应城市化发展趋势，大力 开拓和进入大中城市市政建设市场和社会事业市场；顺应社会信息化发展趋势，大 力开拓和进入以信息产业为代表的高新技术产业市场：顺应经济全球化发展趋势， 大力支持和服务外商投资企业和有实力的跨国经营企业；顺应经济多元化发展趋势， 积极支持和服务优秀中小企业和民营企业。要建立上下联动机制，完善工作协调机 1 4 华中科技大学硕士学位论文 制，提供一揽子服务，开展全方位营销，实现资产、负债和中间业务的互动发展。 要建立对外报价体系，制定全行统一的指导价格和统一参考报价，力争做到对外报 价的统一性，在政策允许的价格浮动范围内，科学确定价格优惠权限及范围，区别 不同客户和业务，实行分类定价或差别定价。要进一步完善客户经理制，建立科学 的客户经理业绩考评体系和利益分配机制，提高客户经理素质和服务能力，形成具 有较强竞争力和较高忠诚度的客户经理队伍。 ( 3 ) 创新业务发展品种，推进各项业务全面协调发展。随着金融创新步伐的加 快，中间业务和外汇、住房信贷、网上银行、银行卡、票据等业务的发展前景看好， 已经或正在成为银行重要的效益增长点，必须采取强有力的措施，加快发展。各项 中间业务要坚持以效益为中心的发展思路，尽快实现从辅助性业务向主营业务转变， 从单一增加存款向提高效益转变，从传统业务为主向新兴业务、品牌业务和高知识 含量业务转变，从被动型向积极主动型转变。本着巩固一批、发展一批、淘汰一批 的思想，发展高效品种，限制和淘汰低层次、低效益品种，逐步形成完善、成熟、 高效的中间业务服务体系。 4 2 实施客户发展战略 4 2 1 客户战略调整是提升银行核心竞争力的重要内容 长期以来，在相对封闭和单一的经营环境中，我国银行业始终处于非差异化的 经营状态中，对客户细分、市场细分、产品多样化、经营多样化等都比较陌生。金 融服务业传统上一直是注重资产和产品而不是客户。很多人认为，银行的资产规模 是最重要的，它有利于抵抗风险，有利于影响市场。实际上，客户才是银行最重要、 最有效的资产。客户概念在信息化社会越来越重要。为了在新的环境中生存，银行 业必须调整焦点。因为，今天的客户更加成熟，他们要求能够满足他们的需求和生 活方式的金融产品和服务，期望在任何时间、任何地点通过不同渠道与银行进行业 务往来。只有能满足今天客户需求的银行才能生存下去。在客户发展战略方面，银 行业迫切需要从原有的单的以授信业务为核心转向以综合金融服务为核心，主动 华中科技大学硕士学位论文 她、积极地开展金融创新的工作，将客户信息与管理工具和技术紧密结合在一起， 将客户需求与产品研发、推广及服务融为一体。只有真正了解了客户，银行才能以 正确的价格、通过正确的渠道，在正确的时间送出正确的产品。金融竞争的扩大和 金融信息化的发展使综合金融服务的概念有可能代替过去专业服务的概念，因为客 户需求的多样性和需求的强度正迫使各类金融服务企业加快研究推出更多的服务品 种。信息科技的投资强度与力度已成为银行客户竞争的重要内容。谁在关键方向上 的力度最大、谁能为客户提供更迅捷优质的服务，谁就能赢得客户，赢得市场。 在金融改革的进程中，银行的业务经营日新月异，银行业务经营的最大变化即 体现在创造更多的方式来倾听和预测客户的需求，通过产品和服务满足客户需求的 营销技术更富挑战性，营销成为银行业务经营的重要组成部分。银行业务经营的变 化带来了服务深化，也带来综合理财模式的时尚，必须更加注重市场，注意差异化、 个性化，更加注意那些能为银行带来巨大收益的高端客户，迫使银行业更加注重对 客户发展战略的研究，不断推出适合客户需求的金融产品和理财方案，达到银行与 客户在发展中共同成长的目的，达到银行与客户的双赢局面。目前，客户关系管理 技术已经引起各银行的高度重视，并作为客户战略管理的基础，银行在迅速发展自 己的客户分析管理系统，努力去了解自己的客户，分析客户的成长性和对银行的重 要性，并采取一系列重大的调整来适应客户关系管理的需求，来满足客户的需求， 留住客户，争取客户，培养忠诚客户。在客户战略管理问题上，对优质客户的管理 发挥举足轻重的作用。通过客户战略调整是促进银行业提升核心竞争力的重要任务， 银行的客户战略在很大程度上受到核心竞争力的影响。为应对外资银行对优势客户 市场的争夺，必须通过建立良好的公司治理结构来塑造中国银行业的核心竞争能力， 形成一家银行特有的、反映银行主要经营特质、构成对客户主要吸引要素的能力。 建立客户发展战略，不能一味追求数量的扩张，而必须强化经营效益意识，构 筑集约化的市场定位，实施差异化竞争。因为盲目的、类同型的高成本数量扩张非 但不能壮大商业银行的竞争实力，反而会造成金融风险的累积。从成本效益和资源 分配角度考虑，客户概念远较资产概念重要，因而只关注- 4 , 部分能带来巨大效益 的客户，而不下大力气争夺大众客户的做法，会间接影响到银行的可持续发展基础。 华中科技大学硕士学位论文 4 2 2 郑州分行客户发展战略措施 ( 1 ) 完善对公业务营销体系。围绕总行公司业务管理体系的经营思想，尽快完 善公司业务营销拓展部门的职能，充实人员力量，