（工商管理专业论文）营口港务集团货源开发策略研究.pdf

摘要 为了使港口货源供应与港口的发展规划与组织目标相协调，避免出现港口无 货可装或无贷可卸的被动局面，根据营口港的发展战略和企业的组织目标，制定 营口港货源开发策略，对港口企业决策有重大意义。 本文对营口港货源开发策略分析研究包括：对营口港的环境进行分析，主要 对东北经济腹地、本地区经济，竞争对手，物流企业、客户的行为进行分析；同 时对营口港内部经营状况、组织结构，基本硬件情况和存在的问题进行分析，了 解营口港的优势和劣势，面临的机遇和威胁，周边竞争对手的优势和劣势，明确 营口港的目标市场和市场定位，制定营口港的货源开发策略目标，确定服务策略 和品牌策略保证营口港营销目标的实现。 其次，对营口港货源开发策略的研究。在价格策略研究中，分析营口港的定 价影响因素，明确营口港定价目标和应采取的定价方法，通过价格策略和差别费 率对港口费进行定价。在服务策略研究中，明确了加强服务过程的规范，了解客 户需要，作好客户沟通。促销策略实施主要采取高层经济论坛，设立经济腹地的 办事处，作好广告和宣传工作，树立营口港在东北亚经济圈及东北航运中心中的 良好形象及重要地位。文化策略要求在企业运行过程中建立自己良好的文化体 系，用文化吸引客户，留住客户。最后在货源开发策略实施过程中，重点加强开 发的管理工作，对营口港的组织结构进行调整，确定生产业务部门的统揽全局货 源的地位，作好货源开发策略实施的信息反馈和分析工作，发现问题及时改正， 使货源开发策略工作健康持续的实施。 关键词：营口港；环境分析；货源开发策略 i i a b s t r a c t i no r d e rt oc o o r d i n a t et h es u p p l yo fg o o d sw i t ht h ed e v e l o p m e n tp l a n n i n ga n d o r g a n i z a t i o n a lg o a lo f t h ep o r t ，a v o i d i n gt h ep a s s i v es i t u a t i o no f n og o o dt ol o a do rn o g o o d st ou n l o a d w o r k i n go u ty i n g k o up o r td e v e l o p m e n tt a c t i c s f o rr e s o u r c e so f g o o d sa c c o r d i n gt oi t sd e v e l o p m e n tp l a n n i n ga n do r g a n i z a t i o n a lg o a lh a ss i g n i f i c a n t v a l u ef o rt h ep o r te n t e r p r i s e s d e c i s i o n - m a k i n gp o l i c y t 1 1 i sp a p e rf i r s t l ym a k e sa na n a l y s i so ft h ey i n g k o up o r td e v e l o p m e n tt a c t i c sf o r r e s o u r c e so fg o o d s w i t hr e g a r dt ot h ey i n g k o up o r te n v i r o n m e n t ，i tm a i n l ya n a l y z e s t h en o r t h e a s te c o n o m i ch i n t e r l a n d ，t h er e g i o n a le c o n o m y , r i v a l s ，l o g i s t i c se n t e r p r i s e a n d 也eb e h a v i o ro ft h ec u s t o m e r s t h e nt h ei n t e r n a le n v i r o n m e n t ss u c ha s m a n a g e m e n ts t a t e ，i n s t i t u t i o n a lf r a m e w o r k ，s i t u a t i o no fb a s i ch a r d w a r ea n de x i s t i n g p r o b l e m sw i t h i ny i n g k o up o r ta r ea n a l y z e dt oa s c e r t a i nt h ea d v a n t a g e s ，d i s a d v a n t a g e s ， t h r e a t sa n do p p o r t u n i t i e st h a ty i n 出o up o r tf a c e da n dt h ep e n p h e r a lr i v a l sa d v a n t a g e s a n dd i s a d v a n t a g e s t h et a r g e ta n do r i e n t a t i o no ft h em a r k e tw i l lb ef o u n do u ta n d y i n g k o up o r td e v e l o p m e n ts t r a t e g yf o rr e s o u r c e so fg o o d sw i l lb es e tu p s e r v i c e t a c t i ca n db r a n dt a c t i cw i l lb eu s e dt or e a l i z et h ey i n g k o u p o r t sm a r k e t i n gg o a l s e c o n d l y , as t u d yo ny i n g k o up o r td e v e l o p m e n tt a c t i c sf o re x p l o r i n gr e s o u r c e so f g o o d si sc a r r i e do u t i nt h ep r i c et a c t i c s ，t h ep r i c i n gi n f l u e n c ef a c t o r so ft h ey i n g k o u p o r ta r ea n a l y z e dt of i n do u tt h ep r i c i n gg o a la n dp r i c i n gm e t h o di nw h i c hf l x e dp r i c e a n dd i f f e r e n tp r i c er a t eo ft h ep o r tt a r i f fw i l lb et a k e n i nt h es t u d y i n go ft h es e r v i c e t a c t i c s ，m e t h o d ss u c ha ss t a n d a r d i z i n gt h es e r v i c ep r o g r e s s ，a c k n o w l e d g i n gt h e d e m a n do ft h ec u s t o m e r sa n dc o m m u n i c a t i n gw i t ht h ec u s t o m e r sa r ep r o p o s e d w i t h r e g a r dt ot h ep r o m o t i o nt a c t i c s ，p l a n so fo p e n i n gu ps e n i o rl e v e le c o n o m i cf o r u m ， s e t t i n gu po f f i c e si nt h ep o r t se c o n o m i ch i n t e r l a n d ，d o i n gt h ea d v e r t i s e m e n ta n d p r o p a g a n d aw o r kw e l l e s t a b l i s h i n gt h eg o o di m a g eo f t h ey m g k o up o r ta n di m p o r t a n t p o s i t i o ni nt h en o r t h e a s ta s i a ne c o n o m i ca r e aa n dt h en o r t h e a s t e ms h i p p i n gc e n t e r a r ea d o p t e d i nt h ec u l t u r a lt a c t i c s ，s e t t i n gu pg o o dc u l t u r a ls y s t e mb yi t so w n ， a t t r a c t i n ga n dr e m a i n i n gt h ec u s t o m e r st h r o u g hc u l t u r a la r ed e m a n d e d a tl a s t ，i nt h e i m p l e m e n t i n go ft h ed e v e l o p m e n tt a c t i c sf o rr e s o u r c e so fg o o d s ，w es h o e dp u t e m p h a s i so nt h em a n a g e m e n tw o r k ，m a k ea d j u s t m e n to f t h ey i n 吐o up o r ti n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k ，c o n f i r mt h eo v e r r i d i n gp o s i t i o no ft h ep r o d u c t i o na n db u s i n e s s d e p a r t m e n t , p e r f e c tt h ew o r k so fi n f o r m a t i o nf e e d b a c ka n da n a l y s i s ，c o r r e c tt h e m i s t a k e si nt i m ea n dm a k es u r eo ft h e h e a l t h ya n dl a s t i n gi m p l e m e n t a t i o no f d e v e l o p m e n tp o l i c yf o rt h er e s o u r c e so f t h eg o o d s k e y w o r d s ：y i n g k o u p o r t ：e n v i r o n m e n t a la n a l y s i s ：d e v e l o p m e n tt a c t i c sf o r r e s o l a r c e so fg o o d s i i 大连理工大学m b a 学位论文 原创声明 本人郑重声明：所呈交的硕士学位论文，是本人在导师的指导下开展研究 工作所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其 他教育机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明，本人完全意识到本声明的法 律后果，并愿为此承担一切法律责任。 学位论文作者( 签字) ：王刚 日期：2 0 0 5 年1 2 月1 0 目 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理_ t 大学硕士、博士学位论文版权使用 规定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容 编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密囹。 ( 请在以上方框内打“”) 作者签名： 指导导师签名： 霸 础 乙呐工；曲乜日 营口港务集团货源开发策略研究 1 引言 随着中国加入w t o 和世界经济一体化，以及中共中央关于报兴东北老工业基 地的千载难逢的历史机遇，给港口企业带来了无限的商机，国内外贸易量大量增 多。面对海上运输业务的大好形势，各沿海港口紧紧抓住历史机遇，积极加紧码 头泊位建设，购买先进的机械设备以及扩大后方库场的堆存能力，积极的提高码 头的利用效率，港口规模越来越大，吞吐能力越来越强，而港口企业的货源状 况已不能满足港口快速发展的需要，成为制约港口发展的瓶颈。 营口港务集团从政企合一体制下的百万吨小港发展到今天的年吞吐量达 7 5 0 0 万吨的港务集团，其间的货源开发工作起到了举足轻重的作用，但今天面 对周边港口的规模、功能的完善，竞争的激烈，营口港的货源开发工作已不容乐 观，面对竞争对手的变化，心理上的准备还不充分，货源开发策略尚未建立，行 动上无所适从，明显落后于竞争对手。为使营口港摆脱货源桎梏，在市场竞争中 站住脚，就需要经营者准确分析营口港所处的经营环境的基本情况，并结合自己 的实际情况，确定营口港的经营市场目标，制定营口港的货源开发策略，指导营 口港的货源开发工作，使市场营销策略能够顺利的实旄，通过全体员工的共同努 力，使百年老港焕发活力，在竞争中得到发展。 1 1 营口港务集团公司概况 营口港务集团有限公司即原营口港务局，2 0 0 3 年改制为国有独资公司，集 团公司下设五大生产公司，合资合作企业3 0 余个，年主业经营收入1 3 亿元人民 币，辖营口和鲅鱼圈两个港区，共有生产性泊位2 9 个，其中万吨以上泊位1 7 个， 航线已开辟到4 0 多个国家的1 3 0 多个港口，具有相当的经营规模，拥有一只素 质较高的人才队伍，具有一定的客户基础和营销网络；有较高水平的经营能力， 在价格、服务质量、装卸效率、安全性等方面具有一定的竞争优势。 营口港北距沈阳2 1 0 公里，南距大连1 8 0 公里，港区与沈大高速公路、哈大 公路、长大铁路相连，交通十分便利，具有极强的货物集疏能力，区位条件优越， 是我国东北地区最近的出海港和辽宁中部城市群的外港，是我国东北第二大港和 我国沿海主枢纽港之一，主要经营港口装卸、堆存和运输服务。营口港的直接 腹地辽宁、吉林、黑龙江及内蒙古东部三盟一市幅员辽阔、资源丰富，工业基础 营口港务集团货源开发策略研究 雄厚，发展潜力巨大，主要经营货种有钢材、非金属矿石、金属矿石、粮食、淀 粉、化肥、煤炭、毛油、铝粉、木片等。自然条件优越，所在的鲅鱼圈港区水深 浪小，不淤不冻，四季通航，为我国北方深水良港。 1 9 9 5 年港口吞吐量突破i 0 0 0 万吨，2 0 0 0 年猛增到2 2 1 7 万吨，2 0 0 1 年营口 港的发展驶上了快车道，到2 0 0 3 年港口吞吐量超过4 0 0 0 万吨，2 0 0 4 年完成5 9 7 7 万吨，集装箱5 8 万t e u ，2 0 0 5 年将完成7 5 0 0 万吨，集装箱完成7 5 万t e u 。营 口港的发展目标是到2 0 0 8 年实现亿吨港口，而货源的开发是营口港发展的支撑， 也是营口港发展的瓶颈。而目前营口港并无专门的组织机构负责货源开发，货源 开发工作还没有提到日常日程上来，突击性意味很重，基本上采取淡季集团公司 领导带队跑货源或是在每年的春节走访，没有形成常效机制。生产业务部作为生 产部门更多的是关注日常生产的有序进行及质量管理工作。但目前营口港的组织 结构并不科学，没有专业的货运公司从事货源开发工作。 1 2 问题的提出及本文研究的意义 世界经济一体化以及中共中央关于振兴东北老工业基地的千载难逢的历史 机遇，给港口企业带来了无限的商机，国内外贸易量大量增多。面对海上运输业 务的大好形势，港1 3 企业作为物流链中的关键节点。1 ，以及因此而产生的“港1 3 经济”已被越来越多的人所关注和接受，各沿海港口紧紧抓住机遇，积极加紧码 头泊位建设，购买先进的机械设备，极的提高码头的利用效率，加快货物在码头 的周转速度。港口规模越来越大，营口港建设了1 0 万吨级的成品油码头，而大 连港则建成了3 0 万吨级的成品油码头，二者又都相继建成了3 0 万吨级的矿石码 头，吞吐能力越来越强，而港口企业的货源状况已不能满足港口快速发展的需要。 为了使港口货源供应与港口的发展规划与组织目标相协调，避免出现港口无货可 装或无货可卸的被动局面，摆脱货源桎梏，在市场竞争中站住脚，就需要经营者 准确分析营口港所处的经营环境的基本情况，并结合自己的实际情况，根据营口 港的发展战略d 7 和企业的组织目标，制定营1 3 港货源开发策略，指导营口港的 货源开发工作，使市场营销策略能够顺利的实施，对港口企业决策和发展有重大 意义，本文就是在此背景下，就营口港在现阶段以及较长时期内的货源开发工作 做简单的分析。 营口港务集团货源开发策略研究 1 3 本文研究的思路及方法 目前，国内外针对港口货源开发的理论尚未建立规范的体系，多数著作均以 港口经济为研究对象，探讨港口对经济的拉动作用，而对港口依托的货源研究较 少。 本文首先对营口港的环境进行分析，主要包括对东北经济腹地、本地区经 济，竞争对手，物流企业、客户的行为进行分析；同时也对营口港内部经营状 况、组织结构，基本硬件情况和存在的问题进行分析，经仔细调查后进行市场 预测、市场分析、港口优势和劣势，面临的机遇和威胁后“1 ，运用比较分析的 方法对周边竞争对手的优势和劣势的综合比较分析，明确营口港的目标市场和 市场定位，制定营口港的货源开发策略目标，确定服务策略和品牌策略保证营 口港营销目标的实现。货源开发策略要遵循下列原则： ( 1 ) 信息充分原则 港口企业要制定符合自身发展要求的货源开发计划，就必须掌握大量的、充 分的市场信息n 3 ，就必须了解经济腹地的经济结构、发展规模、市场行情以及竞 争对手的相关情况，包括经营特点、生产规模、航线密度、客户构成、基建规模、 港口功能等，只有掌握了充分的信息，才能制定出符合自身特点的经营策略及货 源开发策略，才能有的放矢，在市场竞争中求发展，才能游刃有余。这些信息来 源的途径包括报纸、杂志、广播、电视、计算机网络、顾客和用户。 ( 2 ) 系统分析原则 要建立符合营口港自身发展特点的货源开发计划，并非一件简单的事，分析 的涉及面极广，包括企业自身的经营特点、生产规模、自身条件的优劣、竞争对 手的优劣条件、货源开发策略以及国家的宏观经济形式、政策调整、行业规范、 行业发展态势等，只有通过对这些因素综合的、系统的分析，才能科学的制定出 符合市场规律和企业特点的货源开发规划。 ( 3 ) 经济效益原则 良好的经济效益是企业生存和发展的必要条件，也是企业追求的最终目标， 是货源开发的目的，营口港要根据自身港口功能的特点，多寻找一些适合营口港 装卸的货源，如铁矿粉、化肥、钢材、非矿、粮食、化工产品等，同时为完善港 口功能对一些薄利或微利的货种也要提供优质服务，如可多开辟一些营口港至沿 海的集装箱运输，以达到完善港口功能的目的。间接的经济是不可量化的，能极 大的促进港口整体经济效益提升，在做货源开发规划时，也应将间接的、隐性的 营口港务集团货源开发策略研究 效益原则贯彻其中。 ( 4 ) 定性与定量分析相结合原则 利用有丰富经验和综合能力的专家学者的定性分析与利用已掌握的比较完 备的统计数据的定量分析相结合的方法，分析市场货源的发展态势，对可控制因 素和不可控制因素进行分析，寻找出具有规律性、科学性的货源开发策略。 ( 5 ) 经济的原则 宏观经济政策规定我国政府的国民经济运行的基本方向，具有战略性意义， 他调整各个领域、不同时期、不同经济状况下国家经济运行的态势，而作为市 场经济的主体，港口企业受到来自宏观经济政策的调整的影响最为明显，这就 要求港口企业的领导人有敏锐的洞察力，洞悉国家经济运行及调整的政策，因 势而动，才能发展，处于不败之地，港口企业必须时时关注宏观经济的发展、 调整，制定不同时期、不同经济政策条件下的货源开发策略。 营口港务集团货源开发策略研究 2 竞争态势分析 2 1 企业内部分析 我们要想战胜竞争对手，在市场中有一席之地，就必须通过对企业经营管 理思想的反思、业绩的考核和企业各种资源状况与运用能力的分析，对本企业 自身的综合能力有全面深刻的认识，只有知己知彼，才能百战百胜。货源开发 策略是港口企业总体战略的一部分，我们在规划货源开发策略的时候，首先了 解公司的现状，并通常把影响企业内部的各要素作为考察的重点，根据影响的 程度，划分为影响货源开发策略的直接性的内部因素和影响货源开发策略的间 接性的内部因素。 2 1 1 影响货源开发策略的直接性的内部因素 影响货源开发策略直接的内部因素即是指营销职能活动的各个方面，对直接 性的企业内部因素分析主要是对现行的营销策略有效性的分析，主要包括营口港 货源开发策略的定位，营销组合策略4 p 。1 ( 产品、价格、促销、渠道及组合) ， 营销组织管理和营销策略绩效等方面。 ( 1 ) 营口港货源开发策略的定位分析，是营销策略的核心和灵魂，定位就是 寻找差别，寻找顾客对市场上现有产品、品牌和企业形象的差别，包括实际的差 别、感觉的差别和态度等方面的差别，发现各种定位之外是否还有有价值的空缺 可以开发利用，定位方法：根据企业的竞争地位定位“东北最近的出海口”。 ( 2 ) 货源开发营销组合策略4 p ，包括产品、价格、促销、渠道及组合。 ( 3 ) 营销组织管理包括营销计划、规章制度、工作程序、人员激励、顾客服 务等。 ( 4 ) 营销策略绩效包括绩效指标与深层原因两个方面，目前状况指标、计划 完成性指标、历史比较指标和横向比较指标等。 目前状况指标与当年的销售收入、销售数量、销售利润等。计划完成性指标 就是一个计划周期短的计划的完成情况，反映的是港口企业的计划执行能力对货 源开发策略规划，计划完成性指标的比较周期是上次策略规划到目前的完成情 况。 历史比较性指标非常有意义，将港口企业历年销售收入增长情况，历年销售 营口港务集团货源开发策略研究 利润增长情况作以比较，分析港口货源的品种、数量的发展态势。 横向比较指标则反映竞争状况，以营口港的货物吞吐量的市场份额反映企业 的经营在行业中的水平，反映港口企业问的竞争态势。 2 1 2 影响货源开发策略的间接性的内部因素 间接性的内部因素，指的就是企业内部的但又非营销职能的，对营销策略有 影响的因素，包括企业总体战略因素、其他职能因素、企业领导因素、企业文化 因素。 企业的其他职能对营销策略也有影响，也应作为货源开发策略规划的内部环 境因素加以分析，从生产管理上看，生产组织不善要增加成本，装卸工艺不合理 也要增加成本。只有各个职能对成本控制的共同努力，才能降低生产成本，才能 使货源开发策略具有大的竞争力。 货源开发策略的内部环境分析可以作为企业诊断的切入点，为企业领导者提供港 口建设规模、港口功能决策依据。 企业领导因素特别是主要领导的智商、经验、热情、能力，对企业的货源开 发策略具有重要影响，其中对货源开发策略影响最大的是领导者关于货源开发策 略知识水平和对货源开发的态度。领导者不具有营销策略理论知识或掌握得不全 面、不准确，企业就不会有好的货源开发策略，但如果仅有理论知识而在态度上 缺乏对货源开发策略的正确认识，尤其是对其地位与作用的正确认识，货源开发 策略在企业战略中的地位就会动摇，特别是当货源开发策略执行过程中，与其他 职能策略矛盾时，领导者就会难以作出正确的决策。企业文化因素企业文化对货 源开发策略的影响是摸不到，看不见的，但却是实实在在起作用的因素。 2 1 3 营口港务集团有限公司货源开发现状 目前的货源开发状况基本上能够满足港口设计的生产能力的需要。但是港口 在加速的发展，营口港的发展目标是到2 0 0 8 年实现亿吨港口，而货源的开发是 营口港发展的支撑，也是营口港发展的瓶颈。而目前营口港并无专门的组织机构 负责货源开发，货源开发工作还没有提到日常f i 程上来，突击性意味很重，基本 上采取淡季集团公司领导带队跑货源或是在每年的春节走访，没有形成常效机 制。生产业务部作为生产部门更多的是关注日常生产的有序进行及质量管理工 作。但目前营口港的组织结构并不科学，没有专业的货运公司从事货源开发工作。 营口港务集团货源开发策略研究 营口港目前的货源开发状况基本上能够满足港口设计的生产能力的需要。但 是港口在加速的发展，营口港的发展目标是到2 0 0 8 年实现亿吨港口。营口港的 货源主要有以下特点： ( 1 ) 钢铁、金属矿石、集装箱是营口港主要的增长点。2 0 0 3 年营口港吞吐 量4 0 0 9 万吨，与2 0 0 0 年相比，年均递增2 0 9 ，其中钢铁年均递增4 1 6 ，金 属矿石年均递增3 9 8 ，集装箱年均递增3 6 9 。三大货类占全港吞吐量的比重 由2 0 0 0 年的3 7 增长至2 0 0 4 年的5 4 2 。目前营口港已成为东北地区最主要的 铁矿石接卸港和集装箱内贸枢纽港。营口三大货类结构发展情况参见表： 表2 1 营口港三大货类结构表 t a b l e 2 1s t r u c t u r ef o r mo f t h r e em a j o rg o o d si ny i n g k o up o r t 数据来源：本次调查统计 营口港以大宗散货运输为主，2 0 0 4 年以煤炭、石油、金属矿石、非金属矿 石、化肥、粮食等为主的大宗散货吞吐量，占总吞吐量的比重在6 0 左右，这是 由东北地区产业结构特点和营口港的地理位置决定的。1 9 9 5 年、2 0 0 4 年营口港 货物吞吐量结构对比情况参见下图： 数据来源：本次调查统计 营口港货物以内贸为主，现己成为东北地区与我国其他地区货物交流的重要 枢纽。2 0 0 4 年全港吞吐量中内贸占6 3 ，其中下水占2 3 左右，主要运往华东、 营口港务集团货源开发策略研究 福建、广东等地；全港吞吐量中外贸占3 7 ，其中一半以上为外贸出口，主要运 往日本、韩国和东南弧地区。 ( 2 ) 沈阳经济圈是营口港货源的有利支撑d o o 营口港货物吞吐量中6 0 7 0 来自沈阳经济圈，其余大多来自吉林省、黑龙江省及辽宁北部地区，少量来 自内蒙古东部地区。 沈阳经济圈是指以沈阳为中心，包括鞍山、抚顺、本溪、营口、辽阳、铁岭 等七个城市，通过中心城市沈阳的辐射和吸引，与周围地区形成的区域经济共同 体，沈阳经济圈一体化是辽宁省振兴老工业基地的重大战略举措。 营口港陆上优势明显，地理位置优越，区位优势明显。营口港是沈阳经济区 的最近出海口，是东北三省及内蒙古东部地区重要的海上门户，陆路与东北地区 的综合交通网连接，港区铁路直接长大铁路，并入东北铁路网，公路与沈大高速 公路和2 0 2 国道相接，在连接沈阳、长春、哈尔滨等东北地区中心城市上具有明 显的区位优势。 沈阳经济圈是营口港的直接依托，多年来营口港全部货源的6 0 以上都来自 该地区，其经济发展对营口港至关重要。沈阳经济圈是辽宁及至东北老工业基地 的核心区域，国土总面积6 5 0 5 5 平方公里，占全省的4 4 ；2 0 0 4 年末总人口2 1 2 7 5 万人，占全省的5 0 5 ：g d p 为3 6 1 2 亿元，占全省的6 0 2 ，占东北三省的l 3 左右c n o 现己形成了较为完备的装备制造业，石化、冶金、建材等原材料工业 体系，以及农产品生产、加工和商贸物流等一、三产业基础。沈阳经济圈社会经 济现状的主要特点是： 城市密集，城镇化水平高。在以沈阳为中心，一百公里半径内，聚集了7 个 大中城市，大、中、小城市和集镇等级序列完善，已经形成了一个联系紧密的城 市群；城镇化水平高达5 4 2 ，居全国城市化前列。 矿产资源丰富。铁矿保有储量占全国1 4 ；菱镁矿储量占世界1 4 ：煤炭 储量占全省2 3 ，煤层气储量超i 0 0 亿立方米，油田页岩储量3 6 亿立方米，此 外还有大量非金属矿产资源( 如水泥灰岩矿) 等。资源禀赋是沈阳经济圈重化工业 基地形成的基础。 重化工业高度聚集，大型企业、企业集团众多。沈阳经济圈是我国最重要的 装备工业和原材料工业的生产基地，钢及钢材产量，石油加工能力占全国产量的 1 6 1 5 左右。该区域重工业产值占全省重工业总产值5 1 ，能生产具有国内 水平的数控机床、通用机械和大型成套装备，生产能力约占全省7 0 9 0 ；拥有 鞍钢、本钢、北台钢厂、抚顺特钢和新抚钢等大中型钢厂，其生产能力达到2 0 0 0 8 营口港务集团货源开发策略研究 万吨，占全省9 0 以上；是我国北方最大石化工业基地、国家级精细化工和催化 剂生产基地，原油加工能力达到2 0 0 0 万吨。 产业的互补性和关联性很强。各地市之间经济互补性强，沈阳是全国最大的 装备制造业中心，也是区域内的信息中心、物流中心、科技中心和服务中心，其 他地市与沈阳地域相连，拥有丰富的矿产资源，钢铁、石化等重要原材料工业发 达，各地市之间存在密切经济联系，现已形成了从矿山、能源到冶金、机械装备 等的完整产业链。 运输网络密集，交通便利。沈阳经济圈是全国公路网和铁路网最为稠密的地 区，现己基本形成了以沈阳为中心一环五射的现代化运输通道，密集的交通运输 网络将中部城市群连为一个整体，为实现区域经济一体化提供了重要支撑。 ( 3 ) 营口港现阶段的货源开发状况。目前营口港的货源开发工作主要由营 口港务集团生产业务部和下属的营口港集装箱发展公司承担，其中5 0 的货源开 发是集团公司生产业务部完成的，1 0 左右是营口港集装箱发展公司完成的，其 余是通过不同途径到营口港的。由于集团公司生产业务部是全集团公司港口日常 生产的主持、组织、协调、调度、安排部门，它的精力更多的是侧重于日常的组 织生产，只有货源紧张的时候或生产淡季，才由领导代队外出走访，突击性和礼 节性寓意很重，不能形成制度性、日常性的货源开发工作，即揽货。 而营口港集装箱发展公司是在原营口港务局船货代理总公司的基础上改制 的，其初衷是加大营口港的集装箱货源开发力度，增加集装箱运量。但受营口港 集装箱航线的限制，集装箱吞吐量一直低迷，主要以内贸为主。对其他货物货源 的开发，又不是该公司的工作重点，整个集团公司的考核又不考虑其他货源的开 发状况，绩效考核对该公司不起作用，又没有利益上的关系，况且该公司又不能 安排、联系海上运输，不能代订船舶和舱位，制约了该公司的揽货实力。无论是 主观还是客观该公司在揽货时都不会考虑整个集团的货源开发。 2 2 外部环境分析 任何组织的生存和发展都会或多或少地受到所处的环境的影响，现代企业经 营的实质是解决企业外部环境、内部环境和经营目标三者之间的动态平衡。环境 是企业的生存空间，对环境的深入分析是制定企业战略和策略的关键因素拍3 。企 业面临的外部环境分为三个层次：宏观环境、行业环境和竞争环境，另外需对营 口港的经济腹地货源作出市场细分和预测。 营口港务集团货源开发策略研究 2 2 1 宏观经济环境 我们通常把宏观环境因素分为下面几类：政治环境，经济环境，社会环境， 技术环境，社会文化环境，可持续发展环境。 ( 1 ) 政治环境，作为一个以港口业为主业的国有独资企业，不仅受一般性法 律的约束，如公司法、合同法、劳动法等，还受到有关港口行业的法律 法规的约束，如2 0 0 3 年颁布实施的港口法，用法律的形式规定民营资本等多 种投资主体可以进入港口业，外资也可以参股，另外国家大力进行固定资产投资。 这些客观上都对港口企业的发展起到了积极的促进作用，但也必将造成港口企业 货源竞争的激烈。 ( 2 ) 经济环境，全球经济逐渐复苏，经济增长率达到3 ，国际货币基金组织 预测未来几年国际经济形式继续保持较好的增长态势，预计在未来几年将达到 2 8 的增长率，世界经济一体化无疑会对国内港口业的发展产生积极的影响。国 内经济形式稳定，第1 6 次全国人民代表大会明确了我国的国内国民生产总值g d p 增长率达到8 左右。东北地区g d p 的产业指标中第一、二、三产业的结构比例 已由改革开放初期的2 8 、5 2 、2 0 转变为2 0 、4 9 、3 1 从上述数据可以反映 出东北地区生产要素、生产模式和消费模式等方面的综合情况，反映东北经济发 展的大环境特征，农业所占比例下降，而加工、服务业比例上升，以及东北经济 发展的强劲态势，必将促进物流业、港口业的发展。 ( 3 ) 技术环境，进入2 1 世纪电子技术和信息技术的应用和普及，缩短了人们 之间的沟通距离，将各种自动系统集中到一个平台上运做，促进了物流业，尤其 是港口信息手段的提高，也提高了装卸生产效率，e d i 电子交换系统，使得港口 的信息、生产、管理更加便捷、科学。 ( 4 ) 社会文化环境，我国人口仍在不断增加，由此涉及到的对衣食住行的需 求将不断增加，尤其是房地产业，最显著的例证就是营口港的瓷砖、钢材的运输 量大幅增加，创造了瓷砖品牌，钢材品牌，建设了辐射东北的瓷砖集散地一一 营口陶瓷商城，为东北的房地产业发展提供服务。 ( 5 ) 可持续发展环境。1 9 9 2 年世界各国1 5 7 5 名科学家发表一份世界科学 家对人类的警告，认为人类和自然正走向一条互相抵触的道路，已严重的威胁 人类自身的生存环境，保护生态环境既是人类的共同愿望，也是企业最大的待开 发的市场机会，这就是通常所说的“绿色营销”，企业在现有产品营销过程中要 充分注意生态保护问题，将生态问题贯彻生产、经营、服务的全过程，就可以在 生态保护方面较之竞争者更会得到顾客和公众的拥护，从而建立竞争优势。 营口港务集团货源开发策略研究 2 2 2 行业竞争分析 在物流经济市场中，受价值规律调节资源的流向影响，越来越多的企业从事 港口业，地方政府也纷纷打出“以港兴市”的政治牌、“经济牌，从政策、税收、 环境保护、土地使用等方面给予最大限度的优惠，随着客户的需求逐渐被满足， 潜在的市场也基本演变为现实市场，增长开始放缓，而进入行业的新企业仍在增 加，原己在行业内的企业也在扩大港口生产规模，完善港口功能，分割有限蛋糕 的激烈竞争是愈演愈烈，最终导致港口间互相压价，行业利润降低，两败俱伤或 几败俱伤。影响行业竞争的力量主要有： ( 1 ) 新入侵者，港口企业的投资是一项投资额大，投资期长，资金回笼较慢 的基础性投资，但即使如此，仍有新建企业加入这一行业，这其中既有地方政府 的行政干预，也有新投资者对行业利润的看好，例如大连港投巨额资金在瓦房店 长兴岛兴建的矿石码头，投资达1 0 几亿元，与外商合同利用外资十多亿美圆， 2 0 1 0 年要形成2 0 0 0 万吨的吞吐能力。 ( 2 ) 行业内的企业，大连港与营口港陆路相距1 9 0 公里，同属一个经济腹地， 二者的竞争非常激烈。根据国内企业文化和社会文化的影响，处在同一区域的港 口企业间还缺乏有效的横向联合，难以利用各自的优势取长补短，形成港口生产 强项与功能的互补，降低各自的生产成本，目前的状况是争上规模，重复建设， 惟恐被人超过，大连港投资2 7 0 亿元在大窑湾建设3 0 万吨级成品油码头和3 0 万 吨级矿石码头，想继续稳坐东北大港首位。 ( 3 ) 替代品，我们在应付新入侵者的竞争威胁时还要迎接替代品的挑战，列 车提速，铁路部门改变服务方式和态度，铁路复线建设的竣工使用，高速公路 的便捷快速，都对港口形成了竞争压力。 2 2 3 竞争对手分析 分析和了解竞争者，是企业确定竞争策略的基础，企业仅仅了解市场、客户 是不够的，还要了解你的竞争对手，才能知己知彼，百战百胜。 营口港的竞争对手主要是本经济区域内与其提供的商品和服务相类似的港 口企业，比如：南边的大连港，北边的盘锦港、锦卅i 港，东边的丹东港等，但对 营口港竞争威胁最大的港口是大连港。 大连港位于辽宁省辽东半岛的南端，是东北三省和内蒙古东部地区的进出口 门户，也是联结华北、华中、华东等地区水路联运的枢纽，大连港的经济腹地与 营口港务集团货源开发策略研究 营口港的经济腹地重合。大连港陆域面积8 0 0 0 0 平方公里，水域面积3 4 6 平方公 里，码头泊位6 5 个，长度为1 1 9 8 1 米，最大靠泊能力为3 0 万吨级，库场面积 1 3 6 4 万平方米，机械1 0 4 1 台，到2 0 0 4 年底又竣工的工程项目有：大窑湾一期 前四个泊位竣工，新增生产能力2 6 0 万吨年；大窑湾铁路工程具备通车条件， 新铺铁路1 2 9 公里；新港出口成品油码头工程通过验收，新增生产能力3 9 7 7 万吨：客车滚装运输泊位竣工使用，新增生产能力1 2 5 万人次1 0 万辆车次年； 燃供基地竣工，新增泊位一个，长2 1 8 米。 1 9 8 9 年大窑湾港被交通部确定为我国重点建设的四个深水中转港之一，1 9 9 6 年7 月1 日大连港务局与新加坡港务集团共同投资组建大连集装箱码头有限公司 ( d c t ) ，引进了先进的码头操作系统c i t o s l ，实现了高效率，开通了大连到日 本、东南亚等近洋线及美西、欧洲等远洋线，开通了上海、烟台等港的内支线、 内贸线，开通4 条集装箱直达班列。 表2 2d t c 码头和港口机械的使用情况 t a b l e 2 2 o p e r a t i n gc o n d r i o no f d t cw h a r f a n dp o dm a c h i n e s 数据来源；本次调查统计 2 0 0 1 年大连港的货物吞吐量是1 0 0 4 7 万吨，集装箱完成1 2 1 4 7 万t e u ，分 别占全省四大主要港口( 大连、营口、锦州、丹东) 总和的7 5 2 和9 0 6 ，基 本处于垄断地位。2 0 0 4 年大连港完成货物吞吐量1 3 6 亿吨，集装箱1 3 5 万标准 箱，同比增长2 0 ，增幅之高达到历史同期最高水平，继续保持全国主要港口第 六的位置。 为加强企业发展的后劲，确保大连港可持续发展，大连港自2 0 0 4 年开始将投 入2 7 0 亿元人民币用于港口建设，预计到2 0 1 0 年大连港全年吞吐量将达到2 5 亿吨，集装箱8 0 0 t e u ，成为名副其实的东北航运中心。 到2 0 1 0 年，大连港将形成“六大中心”，“三大基地”，“四大系统”。其中六大 中心是国际油品及液体化工品分拨中心，集装箱转运中心，粮食转运中心，专业 汽车及客滚旅游中心，杂货及煤炭转运中心，矿石分拨中心。 营口港务集团货源开发策略研究 三大基地是指将大孤山半岛建成集装箱、粮食、汽车、矿石、成品油及液体化 工品保税国际物流和临港产业基地，推进港区一体化；将大连湾建成钢铁、化肥、 货运滚装为主的综合物流和临港加工基地，成为大型构件国际物流和大宗杂货国 内物流基地；将大港区建成国际旅游、国内集装箱及客运滚装基地，成为区域性 国际油轮母港。 四大系统上以集装箱、矿石、原油中转为支撑的海上中转系统；贯穿港区 的高速公路集疏运网络系统；以矿石、粮食、集装箱、汽车为重点的专业化铁路 集疏运网络系统；服务于国际港航和区域性物流业务的数字物流口岸系统。 2 0 0 4 年5 月大连港3 0 万吨级矿石码头投产使用，鞍钢、本钢、凌源钢厂、 北台钢厂、同化钢厂等5 家企业将其6 0 的进口业务转移到大连，彻底改写东北 钢铁企业进口矿石在其他港口中转的历史。2 0 0 4 年9 月2 6 日大连港3 0 万吨级 原油码头建成投产，使大连港成为年原油通过能力达到5 0 0 0 万吨以上的国内最 大油品转运港。竞争对手大连港的营销和货源开发策略： ( 1 ) 引进先进设备，提高装卸效率，吸引客户。为满足迅猛发展的集装箱 作业量的需求，大连港新引进3 台5 0 吨超巴拿马型岸桥，使码头作业线达到1 2 条，可同时装卸8 条船舶，作业能力大幅提高，装卸效率空前发展，吸引各大船 公司参与航线的运营。 ( 2 ) 开通远洋新干线，完善陆路运输网络，用航线吸引货源。新开远洋干 线4 条，快捷直达的航线吸引大量客户，仅集装箱一项就拉动大连港5 的集装 箱增量。 ( 3 ) 与世界各大船公司联合，增加班轮航线，如法国达非，伟大联盟，中 远，港口功能的完善，吸引更多的货源。 ( 4 ) 在沈阳、长春、哈尔滨都修建了集装箱内陆干港，服务向前延伸，实 行海铁联运，占领市场。 ( 5 ) 与大的物流商合作，在沈阳建立物流中转港，争夺货源。 ( 6 ) 利用大连市计划单列的优势，给客户优惠政策，吸引鞍钢、北台、中 石化等单位在大连建立加工基地和战备石油储备基地，垄断大宗货源。 ( 7 ) 在油品、矿石、钢材等大宗高效货种的争揽上，采取用专列将大宗货 物从腹地的钢厂运到港内，卸载后装上矿石运回钢厂，降低了运费，留住客户。 营口港务集团货源开发策略研究 2 2 4 营口港货源细分与预测分析 根据营口港的码头生产实际情况和航线情况，不可能在本地区市场上占主要 地位，不能满足所有客户的所有需要，所以必须明确目标市场，在有限的目标市 场上形成竞争优势，满足目标市场客户的需要。要确定目标市场，首先要进行市 场细分“。这要对本经济区域内的物流市场主体进行细分，探察市场情况，为 制定货源市场开发策略提供依据。首先按物流产品的不同将货物分为原材料类能 源类货物和商品类货物，然后按地理因素将本经济腹地内的物流市场主体分为经 济圈内的物流和经济圈外的物流，以距港口2 0 0 一3 0 0 公里距离为计算运输成本 的经济距离，再次以货物流向分为上岸货物和下海货物，最后按货物是否出口分 为外贸货物和内贸货物。 这样营口港的货源市场就可以采用定性与定量相结合的原则，根据对吞吐量 发展趋势和各种影响因