（工商管理专业论文）LJ银行银行保险业务合作模式研究.pdf

， l ad is s e r t a ti o nf o rt h ed e g r e eo fm m a n a g e m e n t s t u d yo nt h ec o l l a b o r a t i v em o d e o f b a n c a s s u r a n c ei nl jb a n k c a n d i d a t e ：z h a oh u i s u p e r v i s o r ：a s s o c i a t e p r o f d ud a n l i a c a d e m i cd e g r e ea p p l i e df o r ：m a s t e ro fm a n a g e m e n t s p e c i a l t y ：e d u c a t i o ne c o n o m i ca n dm a n a g e m e n t d a t eo fs u b m i s s i o n ：a p r i l ，2 010 d a t eo fo r a le x a m i n a t i o n ：j u n e ，2 010 u n i v e r s i t y ：h a r b i ne n g i n e e r i n gu n i v e r s i t y 珍 l 哈尔滨工程大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由 作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在 文中指出，并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体己经公开发表的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 棚0 本人完全意诹悴栅的鬻嚣担撩 日期： 幽l d 年勿月f 日 哈尔滨工程大学 学位论文授权使用声明 本人完全了解学校保护知识产权的有关规定，即研究生在校 攻读学位期间论文工作的知识产权属于哈尔滨工程大学。哈尔滨 工程大学有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件。 本人允许哈尔滨工程大学将论文的部分或全部内容编入有关数据 库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本 学位论文，可以公布论文的全部内容。同时本人保证毕业后结合 学位论文研究课题再撰写的论文一律注明作者第一署名单位为哈 尔滨工程大学。涉密学位论文待解密后适用本声明。 本论文( 衄在授予学位后即可口在授予学位1 2 个月后口 解密后) 由哈尔滨工程大学送交有关部门进行保存、汇编等。 作者( 签字) ：囊之骝孚 导师( 签字) ：硒 日期：勘l d 年易月l 护洲d 年6 月协日 l j 银行银行保险业务合作模式研究 摘要 在全球经济自由化、金融服务一体化大的趋势下，银行和保险的相互渗 透已经成为全球范围内一个十分显著的趋势，已是国际经济、金融一体化的 必然产物。银行保险业务的发展对整个金融服务业产生了巨大的影响。 本文在分析了国内外银行保险模式的基础上，对l j 银行的银行保险模式 进行了研究。 首先论文概述了u 银行目前的基本情况以及u 银行银行保险业务的发 展现状，提出了l j 银行目前银行保险业务存在的一系列问题，并对国内外银 行保险业务的状况进行了分析比较，归纳了国内外银行保险业务发展中可借 鉴一些经验。 其次论文分析了u 银行银行保险业务在发展的过程中受到很多的环境因 素的影响，正是由于这些环境因素的作用决定了目前的合作模式，但随着环 境的变化合作模式也将发生变化，同时u 银行的银行保险业务在发展的过程 中会面临各种各样的竞争和挑战，那么u 银行就要清楚认识到自己的优势和 劣势以及面临的机遇和挑战，要充分利用优势，克服劣势，抓住机遇迎接每 一个挑战 最后论文提出u 银行银行保险业务虽然目前采取的是分销协议的合作模 式，但随着银行保险业务的发展，必须不断的摸索探讨适合u 银行的新的合 作模式，那就是金融控股公司模式，金融控股公司模式是l j 银行的终归之路， 在发展这种合作模式之后l j 银行仍要根据具体情况采取各种措施来完善发 展，采取防范措施，规避风险的发生。 关键词：银行保险；合作模式；金融控股公司模式 哈尔滨t 程大学工商管理硕士学位论文 - 一 i m p a c tt of i n a n c i a ls e r v i c e si n d u s t r y i nt h e a n a l y s i s o f d o m e s t i ca n df o r e i g nb a n k so nt h eb a s i so ft h e b a n c a s s u r a n c em o d e l ，t h i sp a p e rs t u d y sl jb a n k sb a n c a s s u r a n c em o d e l f i r s tt h ep a p e ro u t l i n e st h ec u r r e n tb a s i cs i t u a t i o no fl jb a n ka n dt h e d e v e l o p m e n ts t a t u so f b a n c a s s u r a n c ei nl jb a n k t h i sp a p e rp r o p o s e sa n u m b e ro f i s s u e so fb a n c a s s u r a n c ei nl jb a n ka n da n a l y z e sa n dc o m p a r e st h es i t u a t i o n b e t w e e nd o m e s t i ca n do v e r s e a so nb a n c a s s u r a n c e t h i sa r t i c l es u m m a r i z e st h e d e v e l o p m e n to fd o m e s t i ca n df o r e i g nb a n k sc a nd r a wo nan u m b e ro fi n s u r a n c e e x p e n e n c e t h es e c o n dt h ep a p e ra n a l y z e s m a n y e n v i r o n m e n t a lf a c t o r si nt h ep r o c e s s o fd e v e l o p m e n to fl jb a n k sb a n c a s s u r a n c e b e c a u s et h e s ee n v i r o n m e n t a lf a c t o r s d e t e r m i n et h ec u r r e n tm o d eo fc o o p e r a t i o n h o w e v e rt h ec o o p e r a t i o nm o d e l c h a n g e s w i t ht h ee n v i r o n m e n t l jb a n k sb a n c a s s u r a n c ei nt h ep r o c e s so f d e v e l o p m e n tw i l lf a c eav a r i e t yo fc o m p e t i t i o na n dc h a l l e n g e s l jb a n km u s th a v e ac l e a ru n d e r s t a n d i n ga st ot h e i rs t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e sa n dt h eo p p o r t u n i t i e s a n dc h a l l e n g e sf a c i n g l jb a n kt a k e sf u l la d v a n t a g eo fh i ss t r e n g t h s ，o v e r c o m e s w e a k n e s s e s ，s e i z e st h eo p p o r t u n i t yt om e e te v e r yc h a l l e n g e f i n a l l yt h ep a p e rp r o p o s e sl jb a n k sb a n c a s s u r a n c et a k e st h ep a r t n e r s h i p m o d e lt o d a y , b u t 、析t ht h e d e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c e l jb a n km u s t c o n t i n u o u s l ye x p l o r en e wc o o p e r a t i o nm o d e l s t h a ti sa f i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n y m o d e l f i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n ym o d e li st h eu l t i m a t ec h o i c eo f l jb a n k a f t e r k e yw o r d s ：b a n c a s s u r a n c e ；c o l l a b o r a t i v em o d e ；f i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n ym o d e l 业务合作模式研究 录 1 1 论文的研究背景1 1 1 1 全球银行保险业务背景1 1 1 2 国内银行保险业务背景1 1 1 3u 银行银行保险业务的背景“2 1 2 论文写作的目的和意义3 1 3 国内外研究现状3 1 3 1 国外研究现状”3 1 3 2 国内研究现状”4 1 3 3 国内外研究评述5 1 4 论文的总体思路和主要内容”6 1 5 论文的研究方法7 1 6 论文的创新之处7 第2 章l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发展借鉴8 2 1l j 银行银行保险业务发展现状分析一8 2 1 1l j 银行的基本情况8 2 1 2u 银行银行保险业务发展的基本情况8 2 1 3u 银行银行保险业务发展存在的问题及成因9 2 2 国内外银行保险业务的发展现状及比较分析1 4 2 2 1 国内银行保险业务的发展现状1 4 2 2 2 国外银行保险业务的发展现状1 4 2 2 3 国内外银行保险业务发展的比较分析1 5 2 3 国内外银行保险业务发展的借鉴1 6 2 4 本章小结1 7 第3 章l j 银行银行保险业务发展的环境分析1 8 3 1l j 银行银行保险业务内外部环境18 3 1 1 外部环境1 8 哈尔滨_ t 程大学工商管理硕士学位论文 3 1 2 内部环境2 0 3 2l j 银行银行保险业务s w o t 分析”2 l 3 2 1l j 银行银行保险业务发展的竞争优势2 2 3 2 2l j 银行银行保险业务发展竞争的劣势2 3 3 2 3l j 银行银行保险业务发展的机遇2 3 3 2 4l j 银行银行保险业务发展的挑战2 4 3 3 本章小结2 5 第4 章l j 银行银行保险合作模式及选择一2 6 4 1 银行保险合作模式概念及类型2 6 4 1 1 银行保险合作模式概念2 6 4 1 2 银行保险合作模式的类型2 6 4 2 国内外现有银行保险合作模式分析以及其借鉴2 8 4 2 1 我国银行保险合作模式分析2 8 4 2 2 部分国家和地区银行保险合作模式分析2 9 4 2 3 国外银行保险合作模式发展的借鉴31 4 3l j 银行现行的银行保险合作模式分析3 2 4 4l j 银行银行保险合作模式的选择3 3 4 4 1l j 银行银行保险合作模式选择原则3 3 4 4 2l j 银行银行保险合作模式的选择分析3 3 4 4 3l j 银行银行保险业务合作的金融控股公司模式3 5 4 5l j 银行采取金融控股公司模式的风险及防范4 0 4 5 1u 银行采取金融控股公司模式的风险4 0 4 5 2l j 银行采取金融控股公司模式的风险防范4 1 4 6 本章小结一4 1 第5 章l j 银行采用金融控股公司模式的对策建议一4 2 5 1 增强l j 银行的经营意识以及更新服务理念“4 2 5 2l j 银行加强产品创新来提高效率4 2 5 3 提高服务质量培养专业人才4 4 5 4 整合销售渠道提高l j 银行的营销手段4 5 5 4 1l j 银行的网点销售4 5 5 6 完善奖励机制4 6 5 7 本章小结4 7 结论4 8 参考文献4 9 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果5 2 致谢5 3 个人简历5 4 哈尔滨工程大学丁商管理硕十学位论文 1 1 1 全球银行保险业务背景 伴随世界经济自由化和世界市场环境的迅速变化，银行业与保险业在不 断地改变原有的各自发展的状况，创造出了一种彼此融合的新型业务银行 保险。银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 是由银行( b a n k ) 和保险( a s s u r a n c e ) 组成的一 个合成词。从狭义上来讲，银行保险就是银行代保险公司销售其特定的产品， 从广义上来讲，银行保险不仅是银行向自己的客户和非客户销售其保险分公 司的保险产品，也是保险公司向自己的客户和非客户销售银行产品。n ，银行保 险业务在发展历史长河中，由于它的飞速发展很快引起了众多金融界人士的 关注，因此也很快有了比较成熟的保险销售渠道，己成为全球保险业的主要 发展趋势之一，成为全球性的经济现象。在国际金融业混业经营大的发展趋 势下，很多的发达国家已经改变了初始的代理协议合作模式，逐渐地演变成 以金融控股公司模式的银行保险业务。在银行保险业务的诞生地欧洲，银行 保险业务发展非常迅速，在部分欧洲国家保费收入占总保费收入中的比例已 经达到2 0 - 3 5 ，在法国、葡萄牙和西班牙占比甚至超过了7 0 ，保单的投保 数量占整个欧洲市场的5 0 左右。拉3 在亚洲的一些国家和地区，银行保险业 务也已经成为银行业和保险业共同发展的交集点，银行保险业务也取得了突 飞猛进的发展。 1 1 2 国内银行保险业务背景 中国的银行保险业务虽然说起步的有些晚，但是发展的速度确是惊人的， 我国的银行保险业务发展历程可分为三个阶段。 ( 1 ) 萌芽阶段是1 9 9 5 年以前，我国只有很少的几家商业银行办理定期 寿险和年金保险业务，不仅业务规模小，市场占有比例也较小。银行和保险 公司的合作也受到了一定的阻碍。 速发展阶段，银行与保险公司已经不满足原来的合作关系，想要找到更好的 合作方，保险公司与各大商业银行建立了合作关系，全国掀起了一股浪潮， 营销的方式也在不断的发展，但是由于我国目前仍采取的是分业经营、分业 监管的金融制度，业务发展不允许交叉经营和相互投资，只能在各自的领域 内发展，在一定程度上阻碍了我国银行保险业务的发展。此外，虽然银行保 险业务进入了理性的发展阶段，但保费收入却出现了下滑的趋势，这跟整个 保险业低迷的环境有关，同时也让我们认识到我国银行与保险公司在合作的 过程中还存在很多的问题，如果我们能够及时加大产品的创新，并及时按制 度调整合作的方式，我国的银行保险业务将会有更好的发展，不然会面临窘 困的境地。 1 1 3l j 银行银行保险业务的背景 l j 银行是国内最早开展银行保险业务的商业银行之一，从1 9 9 5 年就开始 本着“以客户为中心 的服务理念积极利用自身雄厚的资金实力、完善的服 务网络、先进的技术手段与省内多家保险公司签订合作协议进行合作。近年 来，通过与保险公司进行资源共享，优势互补，不断地开创了很多新的理念， 并在逐渐探讨新的合作模式，来推动双方的共同进步和发展，为银行和保险 公司的共同客户提供了全方位、多元化的综合服务，但在发展的过程中，其 他银行发展的脚步也并没有停止，各家银行也在大力发展银行保险业务并且 突飞猛进，而l j 银行银行保险业务在发展的过程中还存在着许多的问题，进 而使市场占有份额在不断的缩减，面对这样的局面需银行要不断的从t l 身找 毛病，加以改进，不然面临的形式将会更加严峻。 1 2 论文写作的目的和意义 银行保险业务是银行中间业务的重要组成部分，为银行创造了大量的中 2 第1 章绪论 间业务收入。各家商业银行都在积极地发展此项业务，因此竞争也日趋更加 激烈。谁在竞争中占有优势，有自己独特的合作模式，谁就将会在市场中占 有一席之地。 针对目前l j 银行的银行保险业务的开展现状，借鉴国内外银行与保险公 司合作的成功经验，结合我国的政策、经济、文化环境和法规、监管体系， 对u 银行与保险公司的合作模式进行深入探讨，提出适合u 银行银行保险 合作模式，探讨今后的发展方向。 本论文的写作意义可以归纳以下几个方面： 第一，通过对l j 银行银行保险业务的现状分析，找出目前银行保险业务 存在的问题，提出相应的解决对策，以应对今后发展过程中可能出现的潜在 问题，对l j 银行银行保险业务的长期发展具有重要意义。 第二，通过对银行保险合作模式的选择分析，找出适合l j 银行的银行保 险合作模式，提出密切银行与保险公司合作的渠道，通过建立资本纽带关系， 使银行保险业务有更深层次的发展。 第三，通过对l j 银行的银行保险业务的研究和分析，能够积极促进l j 银行银行保险业务的发展，同时对l j 银行其他中间业务的发展也有一定的借 鉴作用。 1 3 国内外研究现状 1 3 1 国外研究现状 银行与保险公司的合作发源于欧洲，产生于2 0 世纪8 0 年代，它是伴随着 金融一体化的进程开展起来的。国外很多金融学者对银行保险业务做出了研 究。d e l p o r t e ( 1 9 9 1 ) 认为银行和保险公司是根据它们特性的不同来划分，银行 业务主要是吸收中短期储蓄存款，而保险公司却是为了吸收长期储存款及对 财产提供保险业务，并且认为银行和保险公司都有自身的专业特点，保险公 司是为了要控制风险，因而对资金经营管理不作为他的主要产品。银行的主 要目的是为了对资金的管理和运用，风险管理只是对资金管理的必要的要求， 所以d e l p o r t e 指出银行和保险不适合采取混业经营，应该实行分业经营，但 是很多金融专家不同意这种说法，他们认同银行是完全可以从事保险业务， 哈尔滨_ t 程大学丁商管理硕士学位论文 保险公司也可以从事银行业务。e w i s ( 1 9 9 0 ) 提出保险就是一种风险的转移，他 把银行作为金融中介机构，被看作是保险的一种形式。他指出银行业务就是 对客户的一种保证是一种保险行为，同时这种行为要建立在大多数存款人的 取款行为互不干涉的基础上的。w a l l ，r e i c h e r t ，m o h a n t y ( 1 9 9 3 ) 把银行作为控 股公司，其他金融机构同银行按照一定的比例进行投资，当银行同时还办理 其他金融机构的业务时，金融控股公司的风险就会比以前大幅降低，收益也 会有很大的提高，从这一点可以看出混业经营是可以分散风险。学者 a l a n l e a c h 在他的书中欧洲银行保险中的问题及2 0 0 0 年发展前景里谈到 银行保险业务就是要把银行和保险共同的的金融产品进行生产、销售服务。 s k i p p e r ( 2 0 0 0 ) 主要研究的是金融一体化，他提出了银行保险业务就是金融一体 化的产物，因为它具有成本效应和收入效应。m i c h a e l d w h i t e ( 2 0 0 7 ) 认为银 行保险业务是由银行或者是它的分支机构与保险公司进行交叉持股来经营有 资产管理功能的保险类产品，销售银行和保险产品能带来得任何产品或服务。 日本京都大学k a r i y a 教授( 2 0 0 8 ) 探讨银行保险业务的效率问题，他提出银行是 通过贷款投资组合从中来进行风险管理所获得利润，保险公司是通过保单投 资组合从中来进行风险管理所获得利润，如果把这两个投资组合进行联合， 通过比较会看到混和投资组合的效率高于银行和保险公司单独的投资组合。 1 3 2 国内研究现状 我国的银行保险业务发展起步比其他国家要晚得很多，因此学术研究也 比其他国家晚，很多国内学者都还在不断的研究过程中。我国学者研究的理 论有：邹辉荣、傅亚平( 2 0 0 4 ) 对四种分销协议、战略联盟、合资公司和金融控 股公司进行了分析比较，指出了银行保险业务在中国发展的有利因素和不利 因素，在短期内银行和保险公司彼此需要紧密的合作。张洪涛、苗力( 2 0 0 5 ) 指出银行保险业务没有一个固定的成功模式，在欧洲取得了成功不等于在中 国也能够取得成功。要想成功需要内外因素的支撑，比如适当的战略计划、 合适的合作伙伴、确定得合作协议、恰当的销售渠道等等。胡浩( 2 0 0 6 ) 认为银 行保险的合作模式不但涵盖了银行或保险公司的市场进入形式，而且还包括 在既定的组织结构中银行保险业务一体化的程度。银行保险合作模式的选择 要与进程相一致，并且银行保险的合作模式不是永久不变的，不同的国家会 4 第】章绪论 有不同的模式选择，这不仅与国家的政策因素、历史文化、金融系统有关， 更与企业战略和发展定位息息相关，是多种因素作用的结果。陈雪梅、王岚 岚( 2 0 0 7 ) 提出金融控股公司将是我国实现混业经营最佳模式，通过对金融控股 公司不同具体模式的解析，结合我国金融业发展现状和国际金融业成长经验， 提出金融控股公司在我国合作模式的建议。吕志勇( 2 0 0 7 ) 指出了我国银行 保险业务发展的面临问题是由于合作模式的选择导致的，随着政策法规限制 的放宽未来我国银行保险业务的资本融合将会成为可能，合资企业或金融控 股公司是未来中国银行保险业务发展的可行的合作模式。姚宗均、姚兵、常 静( 2 0 0 8 ) 对我国银行保险合作模式的环境分析，对现行合作模式进行了反 思，重新评估了股权渗透、合资企业和金融控股公司三种模式的状况。陈学 志、赵雪燕( 2 0 0 9 ) 提出我国银行保险合作模式要进行创新的必要性，并结 合我国实际借鉴国际经验分析我国银行保险业选择金融控股公司模式发展的 原因。刘影、周延( 2 0 0 9 ) 从经济学理论的制度变迁、规模经济、范围经济 以及由此带来的协同效应角度来分析银行保险业务发展的动因，这对我国银 行保险合作模式的选择有很大的启示。秦利( 2 0 0 9 ) 指出银行保险业务目前 所采取的”销售联盟”最初级的经营模式存在很多的问题，银行和保险公司因而 无法建立起有效的互动机制，直接影响了中国银行保险业务的发展和金融业 国际综合竞争力的提升。 1 3 3 国内外研究评述 从国内外的研究现状可以看出国内外很多的学者专家都已经认识到银行 保险对金融一体化进程发展的重要性并对银行保险进行了深入研究，分析了 银行保险发展过程中存在的问题以及对银行保险合作模式的分类，但是对银 行保险合作模式应用于金融实体的实践经验分析却比较少，缺少与实际情况 结合起来的分析研究。本文认为各金融实体要根据自己的实际状况来决定银 行保险合作模式，在实践中寻找适合自己的发展对策。 1 4 论文的总体思路和主要内容 本文研究的主要内容就是通过对银行保险业务的分析研究，用以分析l j 哈尔滨t 程大学工商管理硕十学位论文 银行银行保险业务存在的问题，找出解决问题的对策。重点分析银行保险合 作模式，选择适合l j 银行银行保险合作模式，以保障l j 银行银行保险业务 持续稳定的更深层次的发展。 具体的章节按照下述结构展开： 第1 章，绪论。主要是介绍论文的研究背景、研究意义、研究方法。 第2 章，介绍国内外及l j 银行银行保险业务的发展现状。在对l j 银行银 行保险业务进行了解的基础上，剖析了l j 银行银行保险业务存在的问题。 第3 章，对l j 银行银行保险业务的发展进行分析。分析l j 银行银行保险 业务的发展环境，他所具有的优势和劣势，以及目前所面临的机遇和挑战。 第4 章，l j 银行银行保险合作模式分析。介绍银行保险合作模式的类型， 分析国内外银行保险合作模式。重点分析l j 银行银行保险合作模式，进一步 深层次地建立与保险公司的合作关系。 第5 章，对l j 银行银行保险业务未来发展的几点建议。l j 银行的银行保 险业务在未来的发展过程中会遇到很多的问题，为了能更好的适应合作模式 的发展，我们提出一些建议，来促进l j 银行的银行保险业务的发展。 l j 银行银行保险业务合作模式研究 土 l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发展借鉴 上 l j 银行银行保险业务发展环境分析 上 l j 银行银行保险合作模式及选择 j r l j 银行银行保险业务发展的建议 图1 1 论文结构图 1 5 论文的研究方法 1 、文献研究法：本文通过阅读国内外相关文献和专著，积累了不少专家 6 的研究奠定了理论基础。 ( 时间) 分析不同国家、不同 时期银行保险业务发展状况、环境差异、模式选择。 3 、归纳分析法：通过对国内、国外银行保险合作模式实况归纳总结分析 适合l j 银行的银行保险合作模式。 1 6 论文的创新之处 本文的创新之处在于： 1 、借鉴了国际上具有代表性的银行保险合作模式，通过分析u 银行银 行保险业务的发展现状，提出了l j 银行银行保险业务未来的合作模式适宜采 用金融控股公司模式，并具体对金融控股公司模式的有效性、实现形式进行 分析。 2 、针对l j 银行在采取金融控股公司模式后的风险防范问题进行研究， 提出有关风险防范的对策建议，为金融控股公司模式在l j 银行的顺利实施提 供了支持。 7 哈尔滨工程大学_ 商管理硕士学位论文 第2 章l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发 展借鉴 2 1l j 银行银行保险业务发展现状分析 2 1 1l j 银行的基本情况 u 银行1 9 8 4 年成立，是总行辖属的一级分行。l j 银行始终坚持以客户 为中心的服务理念，以发展为主题，不断的创新，不断发展中间业务。u 银 行拥有很多的优质客户，并拥有多元的业务结构，有很强的业务创新能力和 同业竞争力，在省内市场中保持着领先地位，到目前为止它已发展成为全省 综合性、规模最大的国有现代化股份制商业银行。 截至2 0 0 8 年末，l j 银行分支机构6 0 2 个，共有辖省行营业部和1 2 个二 级分行，1 4 1 个城区支行、5 4 个县支行( 含县级市) 。公司法人结算账户1 1 5 万户，个人客户8 6 0 万户，借记卡和信用卡客户5 6 3 万户，电子银行客户1 7 0 万户。上述各项指标，均列省内同业首位。近3 0 年来，u 银行也始终以效益、 质量、安全为中心，并在不断的适应金融的变化，让金融服务综合化。它利 用目前先进的信息科技和电子网络，不断的进行金融创新。通过全省分行的 6 0 0 多个营业网点，雄厚的资金和技术实力，为客户进行全方位、高效的服 务，强有力地为当地企业的发展做出贡献。 2 1 2l j 银行银行保险业务发展的基本情况 l j 银行自建行以来就积极利用自身雄厚的资金实力、完善的服务网络、 先进的技术手段与国内外多家保险公司进行广泛的业务合作。尤其近年来， l j 银行大力发展银行保险业务，本着“以客户为中心 的服务理念，与多家 保险公司签订了合作协议，协议内容包括代收保险费、代付保险金、代理销 售保险产品等。通过与保险业界资源共享，优势互补，开创了银行保险业务 的新理念，拓展了银行保险合作的新模式，推动了银行保险业务双方的共同 第2 章l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发展借鉴 发展，为共同客户提供了全能型多元化的金融综合服务，l j 银行与各保险公 司开展全方位的业务合作，促进银行保险业务市场的繁荣发展，同时银行保 险业务也为银行中间业务收入做出了很多的贡献，并且银行保险业务保费收 入的占比在不断的增加。 表2 12 0 0 4 - 2 0 0 8 年银行保险业务保费收入统计表 单位：亿元 年份银保收入中间业务收入占比 2 0 0 4 年 9 0 91 5 1 2 2 0 0 5 年 1 9 3 42 6 6 4 2 0 0 6 年2 6 9 7 3 1 6 6 2 0 0 7 年 3 8 6 4 3 5 3 6 2 0 0 8 年 4 0 4 64 5 2 0 以上数据显示了银行保险业务发展呈逐年上升的趋势，已成为银行中间 业务收入的重要的组成部分，但是2 0 0 7 年以来，国内银行保险业务市场发展 很好的态势下，l j 银行的银行保险业务的规模和代理手续费都出现了下滑的 趋势，情况很令人担忧。从产品的结构和功能的角度上来看，银行保险产品 多是储蓄型的产品，比较单一，因此产品需要进一步的创新和发展。目前l j 银行销售的银行保险产品主要是一些低收益的保本产品，但是这与迸今年来 有较高收益率的基金产品有着明显的对比，因此也大大影响了银行保险产品 的销售，进而对其带来的中间业务收入也有很大的影响，中间业务收入也已 有所落后，在省内的一些l j 银行网点甚至出现了滞销的状况，因此需要及时 改变现状进行调整，加快产品的升级和创新。 2 1 3l j 银行银行保险业务发展存在的问题及成因 2 1 3 1l j 银行银行保险业务发展存在的问题 l j 银行银行保险业务一直在省内同业中占据领先地位，市场占比最高达到 9 哈尔滨t 程大学- t 商管理硕十学位论文 5 0 左右。但近年来随着银行保险业务市场竞争越来越激烈，同业市场领先地 位面临挑战，这是因为l j 银行的银行保险业务在发展的同时，其他银行发展 的脚步也并没有停止，各家银行也在大力发展银行保险业务，并且突飞猛进， 使l j 银行的银行保险业务同业领先地位面临严峻的挑战，l j 银行整体的竞争 能力下滑的主要原因虽然和客户的需求的变化、保险产品创新的滞后和同业 竞争加剧等客观因素的影响分不开，但是同内部存在的问题因素更是分不开， 也不可忽略。具体表现在： 1 、销售人员素质较低，影响企业信誉 目前很多支行和网点都配备了客户经理，但是银行柜员仍会直接向顾客 推销银行保险产品，柜员的保险知识十分有限，有的甚至没有参加保险代理 人的资格考试，在加上利益分配机制的不合理性，导致柜员在销售中对顾客 进行误导，影响银行和保险公司的信誉，而保险公司在银行保险业务开展的 过程当中派出的负责银行保险业务的职员同样也存在一定的问题，他们为了 各自公司的利益抢占市场，为了提高业绩从而提高个人收入不惜采取误导客 户等不良手段，诱导银行员工做出不应做的事情，不仅使保险公司声誉受损， 进而影响银行的声誉。 2 、经营理念没有彻底的发生改变，银行缺乏重视 有的支行网点的管理人员认为银行保险业务是中间业务，银行保险业务 的增加会影响银行的储蓄额，对主营业务的发展有很大的冲击，有的只认为 是代售保险产品，有的对保险产品的功能理解存在偏差。口1 银行对银行保险业 务重视不够，在宣传的过程中有很多的地方做得不到位，导致客户对产品的 不信任，不能真正地理解产品。银行员工没有从营销机制创新角度来重视银 行保险业务，更没有像引进个人营销机制一样来开拓银行代理保险市场，最 终导致产品销售水平不高或导致在销售后发生的退保率较高。 3 、宣传过于片面，误导销售隐患大 现在l j 银行的银行保险产品多以分红型为主，因此银行职员在对红利的 宣传上容易误导客户，夸大了分红所获得的收益，因此也严重的偏离了保险 产品的本意，况且客户在购买时也只注重产品的收益率，当产品没有达到银 行职员所说的收益时，会觉得自己上当受骗，势必引起一场信用危机，尤其 是某些员工在宣传银行保险产品时不如实告知，声称自己销售的是新型储蓄， l o 第2 章l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发展借鉴 直到保单拿到手里客户才发现购买的是保险。这样做客户会有将银行保险产 品与银行的信誉联系在一起，势必会影响了银行的形象，甚至有可能导致银 行和保险合作出现问题，影响了银行保险业务的发展。叫 4 、银行保险合作模式过于松散，影响银行保险业务的发展 银行与保险公司之间的合作模式目前由于只是协议关系，没有建立资本关 系，因此他们的合作是非常不稳定的。银行和保险公司都是为了自身的短期 利益，而没有共同的利益目标，双方更多的是在保险的代理手续费上进行争 议，一旦某家保险公司的产品不受市场欢迎，或者新的竞争者为银行提供更 高的手续费，银行就会弃旧取新，这样就会使银行与保险公司的合作极为不 稳定，很难长期合作下去。嘲 5 、银行保险产品单一，同质化严重 u 银行的银行保险业务合作的产品品种不够丰富，产品主要是以分红险 和万能险为主，占代销产品的约8 0 左右。各家保险公司产品绝大部分险种 类似，严重缺乏创新。产品的缴费方式主要有两种，趸缴和期缴，多为一次 性的趸缴产品，而期缴产品占比偏低，占比仅为2 1 ，可见银行保险产品单 一，需要进一步的创新。嘲 6 、银行保险产品销售渠道单一，影响发展 银行保险产品的销售渠道过少，影响销售受传统习惯性的销售方式影响， 以及销售产品渠道的缺乏，l j 银行的银行保险产品销售渠道相对单一，银行 保险产品多是通过柜面来销售，很少利用网上银行、电话银行进行销售，这 在很大程度上影响了产品的销售，也在一定程度上限制了产品的发展。口1 2 1 3 2u 银行银行保险业务发展存在问题的成因 l j 银行银行保险业务出现的一系列问题是由内部因素和外部因素共同决 定和影响的。内部因素是指银行和保险公司可以自己控制的影响因素，外部 因素指的是受银行和保险公司自己控制以外的影响因素。 1 、外部因素 外部因素主要包括制度因素、市场因素、文化因素。 ( 1 ) 制度因素 由于我国金融实行的是分业经营的体制，我国的各法律法规也强调银行 和保险公 非常少， 容都是些 产品越来 一定的程 宽松的法 体化发展 ( 2 ) 我国 很成熟， 银行在金 银行利润 务收入的 不管是从 国家，所以保险公司很想做大做强，但自身能力较弱，产品又缺乏创新，不 能符合我国的实际情况做到一体化服务。我国的资本市场整体处于成长阶段， 投机性很强，产品种类少，缺乏灵活性，在很大程度上限制了银行保险业务 的发展。 ( 3 ) 文化因素 每个国家的发展历程是不同的，在我国的金融业，银行处于主体位置， 银行和保险的合作始终是不平等的，银行占绝对性的优势，因此主动性不强， 对银行保险产品带来的效应缺乏认识度，没做为一项重要的中间业务来源去 抓，常常舍旧取新。嘲保险公司认识到了自己传统业务方式的不足以及银行保 险业务的优势，所以他希望充分利用银行网点的销售优势，但是由于过于着 急抢占市场，目光都只放在了网点的争夺上，而忽视了产品的创新和研发， 以致最后靠手续费的高低来抢占市场，恶性竞争日趋严重。 2 、内部因素 内部因素包括企业文化的差异、产品特征和种类、销售渠道的整合、销 售人员素质水平、信息技术的运用。 ( 1 ) 企业文化的差异 第2 章l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发展借鉴 银行和保险公司的成长背景和时间不同因此表现的理念和行为也有很大 的差别，保险公司很难把自己的销售理念渗透到银行。差异最大的就是在奖 励分配上，银行和保险公司的奖励制度各不相同，银行把大部分或全部代理 手续费进大帐，再进行分配，由于没有一套完善的激励机制，不管手续费怎 样分配，都很难充分激发员工工作的热情。 ( 2 ) 产品特征和种类 产品种类单一，主要是一些简易的低保障、重储蓄的产品，且各家保险 公司销售的产品大多类似，期限较长，不能与银行产品形成互补，这在很大 程度上制约了银行保险业务的发展，造成这种原因是因为u 银行的产品缺乏 创新，不敢轻易尝试新的产品，担心会造成一定风险，同时由于国家资本市 场还不是很稳定，资金用途很窄，保险公司为了争夺市场提高支付的手续费， 因而增加了分红压力，这样很容易导致信用危机，这也是银行保险业务销售 陷入困境的主要原因。 ( 3 ) 销售渠道的整合 u 银行的银行保险业务销售渠道简单，主要是通过银行的柜面销售，由 于宣传力度不够，很多客户是自己通过阅读宣传页去了解产品。客户不询问 的话银行职员也很少主动介绍，再加上客户保险意识淡薄，所以严重影响了 产品的销售。银行的销售手段也缺乏创新，没能调动有销售能力的客户经理， 而在国外充分的利用客户经理、理财顾问等等各个层次的渠道来满足不同客 户的不同需求。 ( 4 ) 销售人员素质水平 销售人员为了使产品能在收益上更有说服力，过多的强调了分红的收益， 误导了销售者，同时由于银行职员缺少专业知识，在销售时自己还没弄清产 品以及银行和保险公司之间关系的情况下，消费者误认为自己买的是银行产 品损害了消费者的权益，也增加了银行和保险公司的违规风险，不利于产品 的发展。 ( 5 ) 信息技术的运用 目前银行和保险公司之间信息系统还没实现全面联网，保险公司不能做 到与多家银行进行保费自动转帐功能，客户不能通过电话、a t m 机和网点进 行保单查询、更改，无法实现联网和管理的现代化。 哈尔滨t 程大学工商管理硕士学位论文 2 2 国内外银行保险业务的发展现状及比较分析 2 2 1 国内银行保险业务的发展现状 自1 9 9 5 年起国内各家银行开始逐步与保险公司合作，比如华安、泰康、 新华等保险公司为了能速快抢占市场，纷纷与银行签订了代理协议，尤其是在 1 9 9 9 年以后在中国的金融业市场上掀起了银行和保险公司合作的浪潮，直到现 在为止我国各家保险公司已经与十多家银行签订了代理协议，建立了业务合 作关系，同时也取得了非常可人的成绩。我们从银行和保险公司双方签订的 合作协议的范围来看内容非常丰富，比如说代收保费、代付保险金、代销保 险产品等等，使银行和保险公司彼此的业务能够互相渗透、最终达到共同发 展的新局面。u w 总的来说我国目前银行保险业务的发展目前还处于起步阶段， 而且我国实行的还是分业经营制度，在一定的程度上限制了银行保险业务的 发展，银行保险业务的保费收入占总保费收入的比重非常低，与国外相差很 远，更让人担忧的是银行保险业务合作太流于表面形式，产品的宣传多数不 能到位，基层银行和保险公司重视程度也不够到位，不能完全领会上级领导 的意图。同时银行保险产品的险种也是非常有限，目前虽然各家保险公司都 推出了自己的产品，但是产品的类型都很单一，这是因为在柜台销售不宜太 复杂，否则客户难以了解，而保险公司为了控制风险并且满足客户投资的欲 望，也愿意推出低保障、带有投资功能的险种，随着银行保险产品的不断发 展，险种也在日益的丰富，与国外的差距也在不断的缩小，银行保险产品在 不断的完善和创新。 2 2 2 国外银行保险业务的发展现状 最近几十年来，银行保险业务在全球的范围内得到了迅速发展，不论是 在银行保险业务的起源地欧洲，还是在欧美及亚洲地区，银行保险业务引领 了全球金融发展的趋势。在大部分欧美国家银行保险业务获得保费收入占市 场总量的平均比重的3 5 3 ，像法国、西班牙、葡萄牙等国家的平均比重已经 超过了6 0 。这些成功的经验也证实了银行、保险公司和消费者三方都获得 了一定的收益，【l l j 虽然我们亚洲的银行保险业务起步比其他地区和国家晚， 1 4 第2 章l j 银行银行保险业务发展现状及国内外发展借鉴 但是最近几年银行保险业务发展的如火如荼，已经是亚洲金融行业发展的又 一个新的闪光点，由于世界各国银行保险业务市场的起步时间不尽相同，因 此发展的现状也不同。法国是银行保险业务开展最早的国家，1 9 8 2 年，法国 国家人寿保险公司( c n e ) n 储蓄银行共同携手开展银行保险业务，并取得了成 功，随后银行保