（工商管理专业论文）辽宁建行中间业务发展策略研究.pdf

辽宁建行中间业务发展策略研究 摘要 2 0 世纪5 0 年代以来，以电子化、信息化技术的发展和运用为开端，伴随着 经济全球一体化进程的加快，银行中间业务迅速地发展起来。中间业务不但从传 统的资产、负债业务中分离出来，成为现代商业银行的三大支柱业务之一，而且 成为了现代商业银行高层次竞争的焦点。辽宁建行中间业务还处于起步阶段，在 业务层次、产品品种、营销手段、管理机制上还存在很多问题。据专家预测，中 国人世后，外资银行将凭借其在中间业务上的竞争优势，率先在中间业务领域与 国内商业银行展开竞争，争夺优质客户，抢占市场份额。因此，如何在实现自身 发展和迎接外资银行挑战的双熏压力下，把握好所处的市场环境，正确分析与外 资银行中间业务的差距，抓住中国人世迅速扩大的商业机会和外资银行逐步进入 的短暂间歇，制定适合自身特点的中间业务发展策略，是辽宁建行的当务之急。 论文从辽宁建行中间业务存在问题及成因分析着手，采用s w o t 矩阵分析方 法，从外部环境和内部环境两个方面阐述了辽宁建行中间业务所面临的机会和威 胁、优势和劣势；综合上述问题及成因分析、$ w o t 矩阵分析得出的结论，论文 在最后提出了辽宁建行的中间业务的指导思想、发展目标和发展策略。通过发展 策略的实行，辽宁建行将在快速、全面发展中问业务的同时，展开与同业对手的 全面竞争，并力争实现市场份额的不断扩大。 关键词：辽宁建行；中间业务；s w o ? 分析；发展策略 辽宁建行中间业务发展策略研究 a b s t r a c t o r i g i n i n gw i t ht h ed e v e l o p m e n ta n du t i l i z i n go fe l e c t r o n i ca n di n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y , a n dw i t ht h eg r o w t ho fe c o n o m yg l o b a l i z a t i o n ，t h eb a n k i n gi n t e r m e d i a r y b u s i n e s sh a sm a d ear a p i dg r o w t ha tt h eb e 百n n i n go f1 9 5 0 si nt h e2 0 “c e n t u r y t h i s n e wb a n k i n gs e r v i c en o to n l yd e p a r t s 厅o mt h et r a d i t i o n a la s s e t s 1 i a b i l i t i e s b u ta l s o g i v e sa ne x c e l l e n tp e r f o r m a n c e i nt h eb a n k i n gb u s i n e s st h a ti sb e c o m i n gah o t p o i n t i n b a n k s c o m p e t i t i o n t h e s e r v i c e so fc h i n ac o n s t r u c f i o n b a n k ( c c b ) l i a o n i n g s u b b r a n c hi so nt h es t a g eo f d e v e l o p i n g w h a t e v e r o nt h ea s p e c t so fl a y e ro fs e r v i c e ， p r o d u c t s ，s a l e s o r m a l l a g e m e n t ，s h e s h o u l dw o r km o r eh a r dt oc a t c h u p h e r c o m p e t i t o r s f i n a n c i a le x p e r t sb e l l e v e a ss o o ni t $ c h i n ae n t e r st h ew t o f o r e i g n b a n k sh a v em o r ea d v a n t a g e st oa 姐a c tp o t e n t i a lc u s t o m e r sa n dw i l l o c t u p ym o r e m a r k e t ss h a r e st h a nt h ed o m e s t i cb a n k so nt h e a s p e c t o fi n t e r m e d i a r i e s f i o l d t h e r e f o r e ，u n d e rt h ed o u b l ep r e s s u r e ，w h i c hi s f r o mt h ee x t e m a l - h o wt of a c et h e c h a l l e n g ef r o mt h ef o r e i g nb a n k s ，a n di n t e r n a l h o wt od e v e l o pi t s e i f , t h ei n i t i a lt a s k s o fc h i n ac o n s t r u c t i o nb a n ki st oa n a l y z et h es p r e a db e t w e e nc c ba n df o r e i g nb a n k s c o r r e c t l y , t oc a t c ht h ec o m m e r c i a lo p p o r t u n i t yw h i c hi sb r o u g h tb yc h i n a se n t e r i n g t h ew t oa n dt h et r a n s a c t i o n a lt i m ef o rt h ef o r e i g nb a n k sa d j u s t i n gt h e m s e l v e si n c h i n ai nt h i sp e r i o d ，l i a o m n gs u b b r a n c ho fc c bs h o u l ds e tc o r r e c ti n t e r m e d i a r y b u s i n e s ss t r a t e g yt h a ti ss u i t a b l ef o ri t s e l f t h i sa r t i c l ee m p h a s i z e st h ec u r r e n tp e r f o r m a n c eo fl i a o n i n gs u b b r a n c ho fc c b i n t e r m e d i a r i e sb u s i n e s s 。a n a l y z e st h ed i f f i c u l t i e sa n dp r o b t e mt h a to b s t r u c tl i a o n i n g s u b b r a n c ho fc c b sd e v e l o p m e n t c o m b i n i n gt h em e a n so fs w o t , t h i sa r t i c l eg i v e s t h e l i a o n i n gs u b b r a n c h o fc c b si n t e r m e d i a r yb u s i n e s sd e v e l o p i n gs t r a t e g y t h r o n 曲 t h ei m p l e m e n t a t i o no fd e v e l o p m e n ts t r a t e g y , l i a o n i n gs u b b r a n c ho fc c bw i l lm a k ea r a p i d 酉o w t ho nt h eb a n k i n gi n t e r m e d i a r yb u s i n e s s ，i no r d e rt oe x p a n dt h em a r k e t s h a r e k e y w o r d ：l i a o n i n gs u b b r a n c h o fc c b ；i n t e r m e d i a r y b u s i n e s s ；m e a n s o fs w o t ； s t r a t e g y 辽宁建行中间业务发展策略研究 大连理工大学m b a 学位论文 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作所 取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其它教育 机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出重要贡献 的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果， 并愿为此承担一切法律责任。 学位论文作者签名：4 彩么牙 日期：卯辉夕月一p 日 辽宁建行中间业务发展策略研究 1 引言 1 1 商业银行中间业务概述 1 1 1 商业银行中间业务的概念和特点 所谓商业银行中间业务是指银行不动用或少动用自身资金，以中间人的 身份，利用其在机构、技术、信誉、信息、人才及资金方面的优势替客户办 理收付和其他代理事项等各种金融服务以及直接参与合规的市场交易等经营 活动，从而增加银行收益的业务“1 。可以说，除资产负债业务以外的其他商业 银行业务都可并人中间业务范畴。中间业务与资产业务、负债业务共同构成 了现代商业银行的三大支柱业务。中间业务所带来的收入成为非利差收入， 是现代商业银行经营收入的重要组成部分。中间业务是金融创新和金融竞争 加剧的产物，也是银行信用提高和业务发展的重要标志。其特点主要包括： ( 1 ) 业务种类繁多、经营范围广泛 中间业务种类繁多，范围广泛，传统的中间业务包括结算性中间业务如 汇兑、结算、押汇等，担保性中间业务如票据承兑，管理性中间业务如代理 收付、代客理财，融资性中间业务如信托租赁以及国际业务中的信用证、代 客买卖外汇等。但随着国内、国际金融市场的发展，高科技手段的运用和金 融国际化、自由化的发展，商业银行中间业务发展迅速、新兴业务不断出现， 如电子化技术的发展，出现了信用卡业务、电子转帐系统业务；由于世界贸 易和资本借贷的发展，出现了担保承诺、代理融通、债务互换、信息咨询等 业务；特别是为规避风险和逃避金融监管，出现了一大批新兴金融衍生业务。 中间业务品种的丰富、金融创新的加速、新业务、新品种层出不穷，使一些 发达资本主义国家的商业银行拥有“金融百货公司”之称“1 。 中国人民银行的暂行规定将中间业务按性质分为六大类：一是结算 类中间业务，即为客户办理因债权债务关系引起的与货币收付有关的业务， 如结算、进口押汇、信用卡业务等；二是担保性业务，即向客户出售信用或 为客户承担风险而引起的有关业务，如担保、承诺、承兑、信用证等；三是 融资性中间业务，即向客户提供传统信贷以外的其他融资业务，如租赁、信 托、出口押汇等；四是管理性中间业务，即接受客户委托，利用自身经营管 理上的职能及优势，为客户提供各种服务，如代保管、代理理财服务、代理 清偿服务、代理业务及现金管理等；五是衍生金融工具业务，即从事与衍生 金融工具有关的各种交易引起的服务，如金融期权、期货等；六是其他中间 业务，如咨询、财务顾问、计算机服务等。 辽宁建行中间业务发展策略研究 通常认为，前二类业务为传统业务，元风险，收益率较低；后四项业务 为新兴中间业务，有一定风险，但收益率较高，是银行业务创新的集中体现。 此外，根据业务发展的需要，中间业务还可以按客户分类：公司类、个人类、 政府类、房地产客户类、金融同业类；按层次分类：一般层次、中等层次、 高层次。 ( 2 ) 投人低廉、收益丰厚、风险较小 商业银行中间业务利用的是商业银行在机构、技术、信誉、信息、人才 方面的优势，多数时候依靠的是银行原有的人员、设备和机构网络，虽然也 需要一定的投入，但与传统业务相比，成本比较低廉。商业银行中间业务大 多数是以收取手续费的形式获得收益的，虽然收费标准不高，但由于业务量 较大，所以总体上看收益是很离的，而且比较稳定。尤其是财务蹶阊、投资 咨询等知识含量高的业务和特色业务可以为商业银行带来丰厚的收益。目前， 西方发达国家商业银行的中间业务收入一般占到总收入的3 0 ，高者可达8 0 。 中间业务之历_ 以风险小，是因为商业银行承办中间业务时通常不需动用或很 少动用自己的资金，大多数中间业务只是提供金融服务，投入少量的专用设 备，而不承担当事人应负的信用责任和经营风险。 中间业务的这一特点使它成为商业银行收益的重要渠道。市场经济的建 立与完善、金融业竞争的加剧、居民投资意识的增强等都不同程度上减少了 商业银行获取存贷利差的机会，影响了商业银行的发展，而且这种影响越来 越明显。为削弱或抵消这种影响，客观上要求商业银行必须重视金融创新， 着力发展中间业务，挖掘潜在利润。 ( 3 ) 派生性强 商业银行中间业务具有很强的派生性和延伸性，能够带动其他业务的发 展。一类中间业务的发生往往会连带出其他业务，如代客买卖业务每发生一 笔般都要配套发生另一笔反方向对冲业务；每一笔清算结算业务一般都会 附带发生存款的增加或减少；一项财务顾问、造价咨询业务一般都会涉及到 贷款的发放与否。中间业务的发展不仅仅只带来中间业务的收入，更熏要j 9 是丰富银行功能、促进资产负馈业务的同步发展，满足客户鹄需求，为其提 供一揽子的金融产品服务，密切银企关系，树立银行形象，从而促进商业银 行业务的全面发展。以建设银行为例，建行2 f 1 0 1 年中间业务部门存款余额达 到i 9 2 5 5 亿元，占全行一般性存款余额的8 5 5 ，新增3 3 9 9 ，远远高于金 行9 ，4 3 的增长速度，成为建设银行低成本存款的重要组成部分，极大地支持 i i 宁建行中间业务发展策略研究 了建设银行资产负债业务的发展。可以说，中间业务是由资产负债业务衍生 出来的，有着独特的市场空间，它与资产负债业务相互补充、相互促进。资 产负债业务规模的扩大和管理深化，为开展中间业务提供了广阔的业务空间； 中间业务领域的拓展和新品种的开发，在不断加强和完善资产负债经营的诸 多策略中也起着不可替代的作用。 ( 4 ) 技术性强、对人员素质要求高 现代市场经济对商业银行的中间业务提出了很高的要求：一是要全面、 及时、准确地收集信息，快速优质地传递信息，多功能、综合性地提供服务； 二是必须有现代化的操作手段，尤其是在结算、咨询等业务领域，利用自动 化、电子化通讯技术，借以实现全国甚至全世界的资源共享；三是需要一只 包括金融、财务会计、计算机、工程技术、资产管理以及法律方面的专门人 才队伍。 1 1 2 商业银行中间业务发展现状和趋势 西方商业银行从2 0 世纪4 0 年代开始发展中间业务，进入8 0 年代后，随 着金融改革的加剧，金融创新的加快，商业银行为了控制金融风险、拓展银 行生存空间，开始将中间业务作为银行的主业进行大力发展，使该业务迅猛 发展，现已成为银行利润的主要来源。据国际清算银行1 9 9 9 年发表的国际 金融市场发展报告，西方银行在1 9 8 0 年到1 9 9 0 年的1 0 年间，中间业务收 入占全部收入的比重由平均2 4 7 上升至3 8 7 ，美国商业银行的中间业务收 入占全部收入的比重已由8 0 年代的2 2 上升至9 0 年代初的3 8 4 ，日本银行 由2 0 4 上升至3 5 9 ，英国从28 5 上升至4 1 4 ，其中一些大银行的中间 业务收入占到总收入的一半以上，高的可以达到8 0 。特别是近年来，其经营 管理已步人中间业务和资产负债业务综合协调管理阶段，在中间业务领域大 胆创新，不断推出服务品牌，金融产品之新远远超过国内银行。与国内银行 中间业务相比，国外银行具有明显的优势。 中国商业银行( 注：本文所指中国商业银行均不包括外资银行) 中间业 务开展的时间较晚，真正将中间业务摆在一个比较重要的位置上是在1 9 9 4 年 以后。经过几年的发展，中国商业银行中间业务产品日见丰富、总量迅速增 加，但仍存在很多问题。其基本特征是： 第一，在业务品种上，以传统服务型中间业务为主。近年来，中国商业 银行中间业务的发展主要体现在传统的中间业务方面，商业银行大多以代收 代付业务为切入点，开展代发工资、代缴费用等传统业务。虽然也推出了许 辽宁建行中间业务发展策略研究 多中间业务新品种，如保函、信用承诺、基金托管等，但从总体上看，还是 以传统业务的结算、汇兑、代理收付为主，咨询类、承诺类、代客理财等新 兴的、高附加值的中间业务开展较少，金融衍生类工具在国内则基本是空白。 第二，中间业务以吸存手段出现，对银行贡献率低。仅将中间业务作为 存贷款业务的附属，作为吸引存贷款客户的手段，放弃收费权利，使得中问 业务收入甚微甚至亏损。这样的经营理念不仅降低了商业银行的收益，增加 了经营风险，而且不利于中阗业务市场的发展壮大，造成了中间业务收益对 银行利润贡献率低的局面。 第三，经营观念、市场营销手段落后。中国商业银行缺乏中间业务发展 的总体目标和规划，没有把中间业务作为利润的增长点来看待，对中间业务 的市场宣传和营销管理缺乏有效的手段措施，造成一方面银行推出的部分中 间业务产品客户不了解，另一方面客户需要的产品银行又不能提供。在中间 业务的管理上没有作到“以客户为中心、以市场为导向”，限制了中间业务的 发展。 对中国商业银行中间业务的发展现状该作如何解释呢? 大量不良资产的 存在和资产负债结构发生了不利于流动性的急剧变化造成的严重的流动性问 题是商业银行中间业务不发达的理论原因 3 】。众所周知，中国商业银行目前的 状况是以短期负债支持长期资产，同时资产的到期收回也存在巨大的困难， 所以商业银行存在严重的流动性问题。流动性风险一直是商业银行破产倒闭 的直接原因，当银行面临巨大的流动性风险且资产变现能力极差时，流动性 负债的获得对银行的价值也是巨大的。在这种条件下，由于信息的传递，使 得银行在考虑是否开展中间业务时，就不同于西方商业银行对中阊业务的评 价，银行经营者能够认识到存款客户可能利用谈判优势攫取中间业务的价值。 由于争夺合作利益造成内生交易费用上升，从而使开展中间业务的边际收入 很可能小于边际成本，开展中间业务所产生的银行与客户之间的互利合作难 以实现。于是无论是谁强调开展中间业务有多么重要，中间业务的开展都只 会是“雷声大雨点小”。这正是造成中国商业银行中间业务发展水平低的重要 原因。 由于中国银行体系中几乎所有的商业应行都面临着巨大的流动性风险， 所以每家银行都担心存款的流失。一旦有一家银行提供中间业务而引起别 的银行存款流失，那么其他银行便没有别的选择，必须提供中间业务服务； 如果有一家银行开始为解决流动性问题而降低中间业务的价格甚至实行不收 辽宁建行中间业务发展策略研究 费，那么其他银行皆需采取不收费的策略。这正是中国商业银行中间业务低 水平恶性竞争的逻辑。 现代银行业的竞争主要集中在产品质量、服务水平、价格费率等方面。 进入90 年代，经营环境变化令银行业的竞争更趋激烈，银行在服务种类、质 量及价格方面的差异不断缩小，新产品的寿命逐步缩短，竞争优势所能维持 的时间极为有限。同时，先进的科技和激烈的市场竞争使客户能够认识和享 用前所未有的银行产品、服务及传送渠道。多元化的传送渠道逐渐改变了客 户享用银行服务的习惯，其行为特征开始出现变化。他们比以前更精明，对 银行服务的要求越来越多，讨价还价的能力越来越强。客户很容易转换银行， 银行挽留客户的难度越来越大，也迫使银行重新评估如何巩固和发展与客户 之间的关系。而中间业务作为丰富服务内容、满足客户需求的重要手段也就 日益重要。商业银行中间业务的发展日益呈现出以下趋势： ( 1 ) 商业银行的竞争将更多地体现为中间业务的竞争 中间业务将成为未来商业银行竞争的重点。随着金融业竞争的日益加剧、 资本市场的发展、企业直接融资的加强、市场金融体制的逐步建立，传统的 商业银行业务已失去了其主导地位和竞争优势，商业银行的竞争将更多地从 传统银行业务转向中间业务、从传统中间业务转向新兴中间业务的竞争。政 策取向上，商业银行则更多地体现为鼓励和支持中间业务特别是新兴中间业 务的发展。 ( 2 ) 商业银行中间业务的发展将更多地依赖于金融网络化的发展 随着电子网络化和金融电子化的发展，2 1 世纪的银行将是建立在计算机、 通讯技术基础上的网络银行。网络服务，不仅改变了银行与客户相互联系的 方式，也将会改变银行的服务方式、产品推销方式和交易处理方式，改变传 统的银行概念，交易手段也将主要通过电话、电报、电传等现代通讯工具在 网上实现，因此，商业银行中间业务的发展、创新也将更多地依赖于金融网 络的发展。 ( 3 ) 商业银行中间业务的发展将更多地依赖于与非银行金融机构的合作 中国加入w t o 后，将使银行业的监管向国际金融监管标准和惯例靠拢， 金融分业经营的监管壁垒将逐步放松，从长期看，金融混业经营不可避免。 但从近期看，全面混业经营还有相当大的观念、监管手段、监管方式的障碍， 因此，商业银行与证券业、保险业、信托业、投资银行业的全方位合作将成 为一种趋势和必然，商业银行的中间业务将在与证券业、保险业、信托业、 辽宁建行中间业务发展策略研究 投资银行的合作中得到突飞猛进的发展。 ( 4 ) 商业银行中问业务的发展将在支持高新技术发展中突破 科学技术的日新月异，已成为推动世界经济发展的重要动力。中国高新 技术产业的发展将成为二十一世纪经济发展的主导，商业银行的中间业务也 将在支持高新科技的发展中得到创新和突破，并为高新技术的发展提供全方 位的金融服务。 商业银行中间业务的发展将向居民服务转化 随着居民成为社会经济的主体，中国商业银行服务将由为企业服务为主 转向以为居民服务为主，由居民储蓄一一- 银行存款银行贷款为主的间接金融 服务转变为以居民投资、储蓄、理财为主要内容的中介服务，从而实现商业 银行全方位的金融服务，并在为居民提供中介服务的同时，拓展商业银行的 资金供给源，开发商业银行利润的生成源。 1 2 辽宁建行中间业务发展历史与现状 建设银行是国内的四大国有商业银行之一，成立于1 9 5 4 年。该行成立初 期是作为财政的一个职能部门，行使部分财政职能，负责国家基本建设资金 的拨付管理、基本建设项目的管理，建设银行从机构到人员都和各级财政部 门互有交流。在这之后的30 年的时间中，建设银行与财政几分几合，直至1 9 8 5 年，建设银行从财政中彻底分出成为国内四大专业银行之一，但其依然代理 财政基本建设资金管理的业务和国家政策性银行业务。9 0 年代，随着国家金 融体制改革步伐的加快，建设银行完成了从专业银行向商业银行的转轨，成 为一家经营全面银行业务的商业性银行。辽宁建行作为总行的一级分行，经 历了上述全部历史过程。其保持着以财政系统为代表的政府类客户的良好关 系、拥有了一批专业的基本建设管理人才、形成了基本建设管理领域及审造 价、投资咨询业务上的特色与优势，创出了辽宁建行在这一领域的品牌，这 为辽宁建行开展中间业务、形成核心产品打下了良好的基础。 经过几十年的发展，辽宁建行的各项业务得到了长足的发展，市场地位 不断提高。截止2 0 0 2 年年底，分行下辖1 4 个市级分行和儿个省行直属单位， 7 9 7 个分支机构、网点，全行1 8 0 0 0 名员工。总资产由1 9 8 5 年的5 0 亿元增长 至20 0 2 年的7 8 8 亿元；各项存款余额1 0 98 亿元，占省内四大国有商业银行 的2 2 7 8 ；各项贷款合计6 0 8 亿元，占四大国有商业银行的2 2 1 1 。辽宁建 行资产负债业务的发展为中间业务的发展打下了良好的业务基础。 建设银行是国内银行界最早提出大力发展中间业务、最早成立中闻业务 辽宁建行中间业务发展策略研究 归口管理部门并自上而下建立相应机构的银行和最大的政策性业务代理银 行。1 9 9 4 年，建行在国内商业银行中最早提出拓展中间业务领域的想法，并 成立了委托代理部负责此项业务；1 9 9 7 年将中i 司业务纳入全行的综合经营计 划；2 0 0 0 年，将中间业务与资产业务、负债业务、房地产金融业务并列作为 建行的四大支柱业务；2 0 0 1 年，张恩照行长在全行工作会议中明确指出：“中 间业务是建行业务发展和收入提升的重要成长点，是国际银行业发展的潮流。 要充分利用建行的优势和特色，综合运用信用、信息、技术、网点、网络、 客户等资源，大力拓展中间业务领域，提高中间业务占比”。 经过几年的努力，辽宁建行的中间业务取得了很大的发展，主要表现在 组织体系不断完善、产品日见丰富、业务拓展力度不断增强、优势相对突出。 目前，辽宁建行形成了以代理财政业务、政策性银行业务为主的政策性业务 代理体系，以代理保险、代理资金收付及清算为主的商业性业务代理体系， 以沈阳、鞍山为龙头的财务顾问业务体系，以及工程造价审价咨询服务体系； 已开办结算、代理、咨询评估、担保、委托贷款、房改金融、基金托管、银 行卡等9 类1 4 0 余种中间业务产品，涵概了中间业务分类中的五大类业务， 尚未涉足衍生金融工具业务。其中，工程造价咨询业务是辽宁建行的特色业 务，市场占有率为3 0 ，代理政府业务和房改金融业务，辽宁建行具有主导优 势。 总体看，辽宁建行中间业务经过几年的摸索，形成了较明确的经营思路、 积累了宝贵的客户资源、开发了具有竞争力的特色业务，取得了长足的进步， 收入增长率连续几年超过2 0 。但经营观念转变慢、业务发展不均衡、结构设 置不合理、业务衔接不畅通等问题的存在极大地制约了辽宁建行整体优势的 发挥，影响了中间业务的进一步发展。 1 3 论文研究技术路线 辽宁建行中间业务经过几年的发展取得了长足的进步，在省内市场中取 得了一定的竞争优势，初步具备了迎接外资银行挑战的能力。同时，辽宁建 行中间业务的发展所面临的内外压力也越来越大。一方面，辽宁建行传统的 以存贷款业务为主的经营模式受到了来自资本市场和利率自由化的挑战，生 存和发展的压力加大，处于起步阶段的中间业务还存在着许多问题急待解决； 另一方面，来自国内同业和外资银行的竞争日趋激烈，尤其是人世后，外资 银行在中间业务方面的强大优势和竞争策略使辽宁建行面临空前压力。面对 激烈的同业竞争和外资银行的挑战，如何把握好所处的市场环境、正确分析 与外资银行中间业务的差距，充分发挥自身的比较优势，借鉴国外银行的先 辽宁建行中间业务发展策略研究 进经验，有所为有所不为，抓住中国人世迅速扩大的商业机会，借助资本市 场快速发展、客户金融需求不断快速增长的有利形势和自身调整结构、防范 风险、提高效益的改革动力，制定出适合自身特点的中间业务发展策略，是 辽宁建行的当务之急，这也是课题研究的根本目的。辽宁建行中间业务发展 策略的实施，不仅对辽宁建行中间业务适应竞争、加快发展有着重要意义， 也对辽宁建行改善资产负债结构、提高盈利水平、增强竞争力、推进改制重 组、加快上市步伐有着积极的意义。 论文从辽宁建行中间业务存在问题及成因分析着手，采用s w o t 矩阵分析 方法，从外部环境和内部环境两个方面阐述了辽宁建行中间业务所面临的机 会和威胁、优势和劣势；综合上述问题及成因分析、s w o t 矩阵分析得出的结 论，论文在最后提出了辽宁建行的中间业务的指导思想、发展目标和发展策 略。 辽宁建行中间业务发展策略研究 2 辽宁建行中间业务存在问题及成因分析 2 1 存在问题 2 1 1 对收入贡献度小 ( 1 ) 重传统、轻创新，传统业务占比高 从表2 1 中可以看出，结算类、代理类业务是目前辽宁建行中间业务收 入的主要来源，两项收入合计占全部中间业务收入的4 1 7 6 ，而其业务量占 比竞高达6 7 ( 见图2 1o 结算业务和代理业务属于传统中间业务，其特点 是筹资功能强，操作简单，收益较低；而新兴的咨询类、基金类等业务则是 以向客户提供智力服务、收取手续费为主的高收益业务。传统业务的收入与 业务量占比较高反映出辽宁建行中间业务的产品结构仍需调整，新兴的、高 附加值的业务急待发展与加强。 袭2 1 辽宁建行中间业务产品收入构成情况裹 t a b l e 2 1i n c o m ec o n s t r u c t i o no fd i f f e r e n tp r o d u c t 单位： 20 0 2 生 20 0 1 年 金融 2 3 7 6 1 81 3 2 42 5 73 9 1 5 81 1 5 21 22 0 1 0 0 3 82 0 ，2i i 84 1 2 968 21 1 7 71 0 0 同比增长 一37 4 一i i1 2 13 73 5 3 34 0 491 5 90 数据来源：本次调查 圉2 1 辽宁建行中闻业务业务量占比图 f i g 2 1p o r t f o l i op e r c e n t a g eo fd i f f e r e n tp r o d u c t 注：技术性业务是房改金融业务、咨询类业务、委贷和基金业务的合计 ( 2 ) 重规模、轻效益，收入与业务量非同步增长 银行的中间业务作为一种商品，有明确的商品价格，并通过收费实现其 辽宁建行中间业务发展策略研究 价值。而目前，辽宁建行的部分应收费项目或者免收手续费，或者象征性收 费，使业务收入不能与业务量同步增长。辽宁建行2 0 0 2 年中间业务量较2 0 0 1 年增长3 5 ，而中间业务收入只增长了1 2 6 。辽宁建行某分行2 0 0 2 年发生 代理收付业务5 0 多万笔，按每笔0 5 元收费，可实现手续费收入2 5 万元， 而该行最终只收取了5 万元手续费；该分行某代理处为增加储蓄份额大力开 办代收费业务，业务量和储户数量直线攀升，而储蓄存款却并没有显著的增 长，而分理处存款余额在5 0 万元以上的大客户则因服务质量下降、环境嘈杂、 等候时间过长等原因流失了7 5 。过分重视规模的增长、忽视效益的增长，重 视中间业务产品的间接效益、忽视直接效益降低了中间业务的获利能力，影 响了中间业务的健康发展。 ( 3 ) 优势产品轻创新，新兴业务发展慢 工程造价咨询业务是辽宁建行的传统优势业务，其市场占比曾一度高达 5 0 ，是辽宁建行提升业务收入的重要手段。在近年咨询市场和客户需求发生 迅速变化的情况下，辽宁建行的工程造价咨询业务没有进行相应的创新，仍 停留在“三费”计算阶段，市场竞争力下降。2 0 0 2 年，辽宁建行实现工程造 价咨询收入20 8 万元，占市场份额的3o 在传统重点业务收入下滑的情况下， 辽宁建行的新兴业务并没有得到有效开展。在工行、中行、交行纷纷开办理 财工作室、外汇卡的情况下，辽宁建行尚未出台正式发展规划。财务顾问业 务虽然被列为重点业务，但没有取得市场突破。没有特色化、品牌化业务， 使中间业务的整体竞争能力下降。 2 1 2 业务发展脱节 ( 1 ) 产品开发与推广脱节 按照辽宁建行现有的管理体系，产品的开发在总、省行，产品的推广在 基层行，从总、省行角度讲很容易形成重开发、轻推广的观念，产生只开发、 不推广的弊端。辽宁建行现有中间业务产品1 4 0 余种，其中新开发业务2 0 余 种是总、省行确定的重点发展对象，从目前情况看，只有少数产品在少数地 区得以开展，多数新兴产品仍是空白。如2 0 0 2 年，辽宁建行将财务顾问业务 作为新的利润增长点予以拓展，但该业务只在少数几个分行有尝试性发展， 而多数行并没有开展此项业务，甚至中间业务部门的人员对财务顾问业务一 无所知；2 0 0 2 年，总、省行开发了重要客户服务系统作为服务优质集团客户 的高科技手段，并要求在全省大力推广，可是省行没有进行人员培训，没有 统一的业务说明和客户宣传材料，一些分行至今没有进行系统调试，没有操 1 0 辽宁建行中间业务发展策略研究 作界面演示，没有人了解系统的具体功能，到2 0 0 2 年末，该系统在7 个城市 依然没有开通。 ( 2 ) 中间业务与资产、负债业务脱节 中间业务与资产负债业务相互依存、相互促进，尤其是在中间业务发展 的初级阶段，它的发展需要资产负债业务的带动，实现业务资源、客户资源 的共享。从目前看，辽宁建行的中间业务与资产负债业务之间缺乏联动。如 中间业务部门由于不能及时了解本行信贷发放项目的情况，导致本行发放的 信贷项目的抵押物估价、代理保险、财务顾问和代收代付中间业务流失。以 代理保险业务为例，2 0 0 2 年辽宁建行新发放贷款1 0 5 亿元，其中抵押贷款5 0 亿元，抵押房产价值近7 5 亿元，如果公司业务部门与中间业务部门实现整体 联动，获得其中5 0 的资产评估业务和代理保险业务，则可实现评估收入6 0 0 万元，代理保费收人4 0 万元，而辽宁建行2 0 0 2 年全年的评估收入仅为1 2 0 万元，公司部门实现的保费收人为1 5 万元。 ( 3 j 业务部门之间脱节 中间业务种类繁多，涉及的客户遍及方方面面，需要全行各个部门尤其 是资产业务部门的共同参与。而现行的辽宁建行中间业务管理体制下，资产、 负债业务部门并没有将中间业务作为部门主业，越是资产负债发展状况良好、 业务资源丰富的分支行，其资产负债部门对中间业务越不重视。2 0 0 2 年，辽 宁建行的8 0 以上的中间业务收入来源于非资产部门，资产部门只占不到1 5 的比重( 见表2 2o 资产部门的客户经理在对客户进行资产业务营销时，没 有同步进行中间业务营销的概念，而且客户经理也缺乏必要的中间业务产品 知识。 裹2 2 赶宁建行中间业务收入部门缡构衷 t a b l e 2 2i n c o m ec o n s t r u c t i o no fd i f f e r e n td e p a r t m e n t 单位：万元、 数据来源：本次调查 辽宁建行中间业务发展策略研究 2 1 3 营销管理粗放 辽宁建行目前对客户的细分只停留在浅层次的按客户的性质分类上，而 没有依据客户贡献度和客户需求差异性进行相应的客户细分，这使得辽宁建 行难以利用优势资源实现对优质客户的差异化服务。同样，辽宁建行在市场 定位、产品定位上也处于一种自发的状态，基本上采取无差异化的市场策略， 即单一价格、单一功能、单一产品的市场策略。即使从形式上确定了所谓的 重点市场、重点客户、重点业务，也没有在事实上给予重点业务重点市场以 重点投入。辽宁建行于2 0 0 2 年度将咨询业务列入重点发展业务范畴，但省行 并没有在人力、物力、财力上给予任何额外投入，使得人员培训滞后、市场 宣传停滞，业务开展较为缓慢。 2 1 4 科技支撑薄弱 ( 1 ) 网络功能落后，难以满足客户需求 尽管辽宁建行近几年来投入大量的人力、物力进行网络的开发，但其整 体水平依然与先进行存在差距。全国联网业务系统至今没有开通，客户提出 的i 怅务实时查询要求不能完全得到满足，给业务的发展造成障碍，如代理中 央国库资金拨付直接支付业务，由于“重要客户服务系统”无法按财政的要 求上线，且辽宁建行现有的“企业终端”、“网上银行”等电子化查询系统也 都未覆盖全国范围，因此现阶段，仍无法满足代理协议中关于“实时查询、 实时监控”的需求，使辽宁建行在代理财政其他业务时处于不利地位。 ( 2 ) 系统开发呈零散性，相互兼容较差 辽宁建行目前服务产品系统的开发，一般以分行为单位进行，呈零散性。 这种零散性一方面加大了服务产品系统的开发成本；另一方面难以满足不同 客户的“一卡通”、“一网通”、“本通”的需求。如，某分行的中间业务部 与科技部合作，在近一年中先后开发了保险费代收代付系统、代收行政罚没 系统、企业垫付转帐系统等，但这些服务系统难以在同一客户不同产品之间、 不同客户之间、不同经济区域之间做到“一卡通”、“一网通”，影响了辽宁建 行产品的服务质量。 2 2 成因分析 2 2 1 认识错位 长期以来，辽宁建行一直以资产负债业务为主营业务，资产负债业务收 入占全部收入的9 0 以上。因此，辽宁建行从上至下普遍存在只重视存贷款业 务的开发、忽视中间业务开拓的思想倾向，或仅把中间业务作为拓展传统业 辽宁建行中问业务发展策略研究 务市场的工具，通过牺牲中间业务的直接收益换取存贷款市场份额的扩大， 而没有从经营战略上把中间业务作为支柱业务和利润增长点加以发展。因此， 在产品开发、市场营销中缺乏整体的发展目标和规划、缺乏有力的管理手段、 缺乏必要的资源投入，严重制约了中间业务的发展。辽宁建行在2 0 0 1 年度将 中间业务与公司业务、个人银行业务、房地产金融业务并列作为重点发展业 务，可是年度内，辽宁建行在全省范围内对公司业务重点客户核定了专门的 业务发展与营销费用，为房地产金融业务拨付了专门的发展基金，为个人银 行业务部门提升了业务手续费标准，惟独没有对中间业务给予一定的财力支 持，而处于开拓阶段的中间业务恰恰最需要增加投人。 2 2 2 缺乏规划 对中间业务认识上的偏差使碍辽宁建行中间业务缺乏必要的整体规划， 市场营销组织乏力。宏观上，省行缺乏近、中、远期规划和营销策略，基层 行在操作中方向不明、倾向不足。微观上，省行对年度产品的立项、开发、 营销缺乏统一布署、统一协调。由于缺少必要的客户细分、市场细分，辽宁 建行的中间业务没有形成明确的市场定位和功能定位，也就没有制定相应的 客户策略、产品策略、营销策略，因此也无法形成对重点区域、重点客户、 重点产品的重点突破。 2 2 3 管理松散 辽宁建行现有的中间业务组织机构割裂了业务部门之间的联系，不利于 中间业务的发展：第一，业务营销三级管理、一级营销，一线人员力量薄弱； 第二，资产负债业务部门没有直接的中间业务考核指标，对中间业务的参与 性差，导致业务资源浪费；第三，中间业务考评指标只占整体业务考核指标 的1 0 ，不足以调动各分支机构的中间业务发展积极性，尤其是那些资产负债 业务发展良好的分支机构通过资产负债业务的优化完全可以弥补中间业务发 展的滞后，而这些分支机构恰恰最具有发展中间业务的良好条件；第四，中 间业务部门难以协调本级中间业务发展的责任，使业务管理松散。 2 2 4 人员匮乏 中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和技术含量高的业务， 它的运作以先进的电子化设备为基础，需要大量的资本、技术和人才投入， 尤其是迫切需要一大批既懂银行业务，又懂证券、保险、信托、评估等新型 业务的高素质人才。辽宁建行现有的人员中本科以上学历的人员只占1 5 。据 统计，真正能从事高层次中间业务的人员还不到建行总人数的1 ，这1 还面 辽宁建行中间业务发展策略研究 临着进一步外流的危险，少数从事财务顾问的业务骨干、计算机人员流失至 其他金融机构和社会机构。据辽宁建行某分行统计，从2 0 0 0 年至今，该行已 流失计算机人员1 2 人，占其全部计算机人员的6 0 ，而且流失的全部为有3 年以上工作经验的业务骨干；工程造价咨询人员流失5 人，占该业务部人员 的50 ，多数在其他机构继续从事咨询业务。人世后，外资银行优厚的福利待 遇、优越的工作环境和灵活科学的用人模式，必将导致辽宁建行金融人才的 进一步流失。因此，如何留住人才、吸引人才、培训人才已成为辽宁建行的 一项重要任务。 4 辽宁建行中间业务发展策略研究 3 辽宁建行中间业务环境分析 3 1 外部环境 3 1 1 主要影响因素 ( 1 ) 资本市场快速发展对中间业务的影响 由于资本市场的发展，客户的资金需求和资金运用都发生了很大的变化， 存款向资本市场分流，直接融资挤压间接融资的问题日益突出，传统业务面 临资本市场冲击。特别是大型优质企业对银行信贷资金的依赖性减弱，贷款 金额下降，而对贷款风险的回避，又使银行贷款不愿介入中小企业的资金融 通，导致银行陷入小企业不敢贷、大企业贷不出的尴尬境地。同时，优质企 业的资金管理水平提高，贷款借还频率明显加快，短期贷款票据化倾向突出， 极易导致银行资金闲置、影响资金收益率。进入2 0 0 2 年以后，建设银行已出 现了2 0 年来首次信贷规模萎缩的现象。传统业务拓展空间的缩小，将促进中 间业务的快速发展。 ( 2 ) 利率自由化趋势对中间业务的影响 央行连续9 次降息使存贷款利差进步缩小，利率自由化改革将使这一 趋势更加明显。中国于2 0 0 1 年9 月2 1 日开始的外币利率化改革放开了外币 贷款利率和部分外币存款利率，2 0 0 2 年央行选择深圳为放开人民币利率的试 点。利率市场化后，银行之间的竞争将更加激烈，从总体上看，利差将进一 步缩小。优质客户作为各家银行的竞争对象，其价格谈判能力大大增强，致 使银行出现低利化趋势。从2 0 0 1 年起，建设银行的主要优质客户在进行融资 需求时均提出利率下浮要求，平均下浮幅度8 ，使得依靠存贷利差的经营收 入大大降低。传统业务获利空间的缩小，也将促使中间业务成为新的利润来 源。 ( 3 ) 客户金融需求的多样化对中间业务的影响 改期开放以后，中国国民经济迅猛发展，综合国力不断增强。经济的发 展使客户对银行服务的需求日益多元化、个性化，有需求就会有市场，客户 的新兴需求带来了银行中间业务的发展市场。基金、证券、保险、社会保障 制度的发展要求银行提供各类代理业务；公司业务的发展要求结算系统的升 级；国际贸易、社会投资的增加使国际结算、咨询审价业务发展迅速；个人 财富的增加形成了理财需求；分配制度的改革形成了房改金融需求。这些业 务多数属于中间业务，或是中间、务与传统业务的组合产品。客户需求的多 样化，要求银行提供功能更加全面的服务，中间业务市场显示出巨大的潜力。 辽宁建行中间业务发展策略研究 ( 4 ) 政策法规对中间业务的影响 中国商业银行认识到中间业务的重要性是始于9 0 年代后期，而真正将中 间业务的发展提高到战略位置上是2 0 0 1 年。南京“爱立信倒戈”事件给所有 中国银行敲了警钟。2 0 0 1 年7 月中国人民银行发布实施商业银行中间业务 暂行规定( 以