（工商管理专业论文）辽河油田采购物资价格管理研究.pdf

摘要 本人多年来从事采购物资价格管理实际工作，积累了一些实践经验，也为越 来越多、越来越复杂的管理问题所困扰，希望通过毕业论文能开拓思路，转变观 念，掌握适用的管理方法。 本文从辽河油田采购物资价格管理定价方法综述、价格管理现状分析和辽河 油田采购物资价格管理体系再造等方面，对辽河油田采购物资管理在现有基础上 应如何进一步健全和完善管理机制，如何应用科学管理手段进一步提高管理功 效，如何发挥好从业人员的管理作用做了分析和论证。 在定价方法综述中，列举了各种定价方法的优、缺点及定价适用范围。提出 了在招标定价时应如何确定标底价格和应采取的商务谈判报价策略。详细叙述定 额预算法、成本测算法、市场价格比较法的内容构成、算法和操作步骤。 在价格管理现状分析中，就辽河油田采购物资价格管理所处的内、外部环境， 社会环境和经济环境，辽河油田的经营管理体制，物资采购模式，价格管理现有 程序，物资分类及物资价格形式的现状作以描述。重点分析了影响价格的主观、 客观因素以及目前价格管理中存在的问题。 在辽河油田采购物资价格管理体系再造中，提出了切合实际的管理理念，制 定了价格管理应遵循的原则，给出了体系的结构层次和内部职责规定，规定了体 系流程。提出了价格管理应采取的策略，重点介绍价格管理侧重分析、分类管理 和定价方法选择。并叙述了构建辽河油田采购物资价格信息管理系统的初步构 想。 价格问题是油田企业生产运行、经营管理中的重点问题。在社会主义市场经 济逐步完善，国有企业经济体制逐渐转型形势下，讨论研究国有大型企业辽 河油田价格管理问题，不仅能取得实用效果，更好地为企业服务，同时也为这方 面实践探索和经验积累从而为相关理论研究提供扎实的素材。 关键词：辽河油田；采购物资；价格管理；定价 k b s t r a c t t h ea u t h o rh a sb e e nd e a l i n gw i t hp r i c ea d m i n i s t r a t i o no fm a t e d a lp r o c u r e m e n t f o rm a n y y e a r sa n dh a v ea c c u m u l a t e ds o m ep r a c t i c a le x p e r i e n c e i nt h em e a n t i m e ，i f e e lc o n f u s e dw i t ht h em o r ea n dm o r ec o m p l i c a t e da d m i n i s t r a t i o np r o b l e m s ih o p et o b r o a d e nt h ei n i n d t r a n s f o f i nt h ec o n e e p t sa n dm a s t e r a p p l i c a b l ew a y s o f a d m i n i s t r a t i o nb y w r i t i n g t h i se s s a y 7 n l i se s s a yc o n s i s t so ft h es u m m a r yo ft h ep n c i n ga p p r o a c h e s 。t h ea n a l y s i so f p r e s e n ts i t u a t i o na n dt i l er e c o n s t r u c t i o no fp r i c ea d m i n i s t r a t i o ns y s t e mf o rm a t e d a l p r o c u r e m e n ti nl i a o h eo i l f i e l d i tp r o v i d e st h ea n a l y s i sa n d d e m o n s t r a t i o n so nh o wt o f u r t h e rs t r e n g t h e na n dp e r f e c tt h ee x i s t i n gm a t e r i a lp r o c u r e m e n ts y s t e mi nl i a o h e o i l f i e l d ，h o w t o i m p r o v e t h e e f f i c i e n c yb ya p p l y i n g s c i e n t i f i c a p p r o a c h e s o f a d m i r t i s t r a t i o n h o wt ob r i n gt h ef u n c t i o no ft h ee m p l o y e ds t u f ! fi n t of 1 1 l lp l a y i nt h e s u m m a r yo fp r i c i n ga p p r o a c h e s ，t h ee s s a y l i s t st h e s t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e so fv a r i o u sp r i c i n ga p p r o a c h e sa sw e l la st h e i ra p p l y i n gs c o p e sa n dp u t s f o r w a r dh o wt od e t e r m i n et h ea i mp r i c eo ft e n d e ra n dt h e a p p l y i n gs t r a t e g y f o r b u s i n e s sn e g o t i a t i o n i td e t a i l st h ec o n t e n t s ，m e a s u r e sa n do p e r a t i o np r o c e d u r e sf o r q u o t ab u d g e tm e t h o d ，c o s tm e a s u r i n gm e t h o d a n dm a r k e t p r i c ec o m p a r i s o n m e t h o d i nt h ea n a l y s i so fp r e s e n ts i t u a t i o nf o rp r i c ea d m i n i s t r a t i o n ，t h ee s s a ys t a t e st h e i n t e r n a la n de x t e r n a ，s o c i a la n de c o n o m i ce n v i r o n m e n to fm a t e d a lp r o c u r e m e n t p n c e a d m i n i s t r a t i o n ，a d m i n i s t r a t i o ns y s t e m ，m a t e r i a lp r o c u r e m e n tm o d e ，t h ee x i s t i n g p r o c e d u r e o fp r i c e a d m i n i s t r a t i o n ，p r e s e n t s i t u a t i o no fm a t e r i a l c l a s s i f y i n g a n d m a t e r i a lp r i c es t y l e i te m p h a s i z e st h es u b i e c t i v ea n do b j e c t i v ef a c t o r sa sw e l la st 1 1 e e x i s t i n gp r o b l e m s i np r e s e n t p r i c ea d m i n i s t r a t i o n i nt h er e c o n s t r u c t i o no ft h em a t e d a lp r o c u r e m e n tp r i c ea d m i n l s t r a t i o ns y s t e m t h ee s s a yp u t sf o r w a r dt h ef e a s i b l ea d m i n i s t r a t i o ni d e o l o g y , f o r m l l l a m st h ep r i n c i p l e f o rp r i c ea d m i n i s t r a t i o n p r o v i d e ss y s t e r ns t r u c t u r ea n dl e v e la sw e l la st h ei n t e m a l r e s p o n s i b i l i t i e sa n ds t i p l l l a t e st h ep r o c e s so ft h es y s t e m i tb r i n g sf o r t ht h ea p p l y i n g s t r a t e g i e sf o rp r i c ea d m i n i s t r a t i o na n dm a i n l yi n t r o d u c e st h ea n a l y s i s ，c l a s s i f y i n ga n d p r i c i n g m e t h o d s i ta l s os t a t e st h ei n i t i a l c o n f i g u r a t i o n o f p r i c e i n f o r m a t i o n a d 嘶n i s f f a t i o ns y s t e mf o rm a t e r i a lp r o c u r e m e n ti nl i a o h eo i l f i e l d p r i c ei sac r i t i c a lp r o b l e mf o rt h ep r o d u c t i o no p e r a t i o na n da d m i n i s 订a f i o ni n 0 i l f i e l de n t e r p r i s e s u n d e rt h es i t u a t i o nt h a tt h es y s t e mo fs o c i a l i s tm a r k e te c o n o m y h a sb e e ng r a d u a l l yp e r f e c t e da n dt h ee c o n o m i cs y s t e mo fs t a t e o w n e de n t e r p r i s e sh a s b e e ne x p e r i e n c i n gr e f o r m a t i o n ，t h ed i s c u s s i o no ft h ep r i c ea d m i n i s t r a t i o np r o b l e mi n t h el a r g es t a t e o w n e d e n t e r p r i s e ，l i a o h eo i l f i e l d ，c a nn o to n l yb ep r a c t i c a lf o r ab e t t e r s e r v i c e ，b u ta l s op r o v i d eas o l i db a s i sf o rt h ee x p l o r a t i o na n dr e s e a r c ho fr e l e v a n t 血c o d e s k e y w o r d s ；l i a o h eo i l f i e l d ；m a t e r i a lp r o c u r e m e n t ； p r i c ea d m i n s t r a t i o n ；p r i c i n g 大连理工大学e m b a 学位论文 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作 所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其 他教育机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出 重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果，并愿为此承担一切法律责任。 学位论文作者签名： 年月日 辽河油田采购物资价格管理研究 l 引言 价格问题是市场经济的重要问题。价格机制是市场经济中配置资源的重要机 制，因而价格在当前社会主义市场经济的各种经济关系中具有重要的地位和作 用。价格作为经济活动中最敏感的因素，一直是买卖双方甚至多方关注的焦点。 价格是否能贴近价值，直接影响企业的整体经济效益，影响各方当事人的经济利 益“3o 1 1 问题的提出 成本领先战略是企业的一个永久主题和持久战略。实施成本领先发展战略， 从有效控制采购资金这个环节人手，是有效降低运营成本的一个重要方面。对于 辽河油田这样的国有大型企业，从外部市场采购的生产建设所需各种物资的费用 近年来都在十几到二十个亿，在整体成本中占有相当大的比例，一般建设项目造 价中材料设备所占比例约7 0 。因而，辽河油田采购物资价格管理就是以维护辽 河油田整体经济利益为目标，对外面向市场，对内面向油田生产建设实际，努力 发挥人的主观能动性，遵循中华人民共和国价格法和国家及行业有关价格政 策规定，强化组织和规章制度建设，统一认识，步调一致，局部服从于全局，正 确运用定价方法，做到按质论价、按实论价，充分发挥办公自动化的作用，努力 寻求各类物资需求的性能价格比，着眼于控制价格源头，搞好价格监管，贯彻采 购物资价格动态化管理和全过程管理的思想。 辽河油田采购物资一般包括如下内容：建设方通过公开招标、商务谈判、零 星采购等手段采购的物资j 旖工方承包建设项目，并购置项目所需物资，工程竣 工后一并同建设方结算的物资；包含在技术服务项目、设备维修项目中的，承包 方服务完毕同总价一并结算的物资。 从内容上看，辽河油田采购物资的渠道比较广，情况比较复杂，影响价格的 因素也多种多样，加之中国特色的社会主义市场经济正处在由原来的计划经济体 制向市场经济体制转换的起步阶段，是不完善、不成熟的市场经济。市场中存在 大量的独立的或非独立的经济单位，市场发育不完善、市场分割、竞争不充分甚 至垄断等等原因，都使得市场信息、价格信号元法做到全面、对称和完全真实， 价格不透明、不真实的现象严重。所以，要达到控制资金、降低成本、提高效益 的目标，使采购物资价格更符合实际，更贴近价值，力争油田企业的低成本高效 益、持续稳定发展，做好采购物资价格的管理是至关重要并且会成效显著的。 辽河油田采购物资价格管理研究 根据以往的实践探索，在遵照政府价格政策的前提下，从油田企业的实际出 发，确定管理办法，合理管理和制定价格，是切实可行的。采购物资价格管理应 当面向市场，面向社会，面向油田生产建设实际。企业的价格管理职能不同于地 方政府物价管理部门，应当着眼于企业控制资金、降低成本、维护油田经济效益 和满足互惠互利的要求，应当最大限度地维护企业利益。应当认真理解领会价格 的内涵，努力寻求各类物资需求的性能价格比，切实做到既能满足油田生产建设 需要，又能保证企业的利益不受侵害。 辽河油田采购物资价格管理是一个非常复杂的系统工程。在管理的原则、思 路、职能、方法、程序等方面既受政府价格政策的制约，受外部市场价格变化的 影响，也受行业战略的限制，受企业内部供需关系的影响，因此，从采购物资价 格管理存在的问题人手，通过管理方法的研究，结合相关理论的支撑，提出一套 切实可行的管理思路，对于辽河油田企业的生存发展，乃至在实践方面的探索都 具有重大的现实意义。 1 2 企业背景介绍 辽河油田位于辽河下游，渤海湾畔。于1 9 7 0 年投入开发建设，勘探开发的 主要地域是辽河盆地、开鲁盆地和渤海湾北部滩海地区。油田地跨辽、蒙1 3 市 ( 地) ，3 4 个县( 旗) ，勘探总面积1 1 4 l 万平方公里，主要开发区在盘锦、沈 阳、锦州、鞍山、辽阳一带。西临沈山高速公路，东接沈大高速公路、北穿沈山 ( 山海关) 铁路，腹过沟海铁路。先进、高速的油田计算机网络遍布油田矿区， 并与互联网相连，能够便捷地了解油田内外的信息；6 0 0 0 0 门程控电话与国际、 国内联网，通讯畅通，交通方便。3 0 年来，辽河油田累计生产原油2 4 9 亿吨， 生产天然气4 0 1 亿立方米；累计实现工业总产值( 现价) 1 2 5 7 9 亿元，累计上 缴国家及总公司利、税和各种费用2 8 7 亿元。 辽河油田地质构造复杂，油气储量丰富，是一个具有多套生油层系，多种储 集类型，多种油气藏的复式油气区。油品性质多样，既有稀油、稠油，又有高凝 油和天然气，人称“石油地质大观园”。面对复杂资源状况，辽河油田始终坚持 科技兴油的发展战略，现已形成了一整套勘探开发复式油气藏、集输和断块油田 的地质理论及工艺技术，稠油开采技术和集输工艺达到国两冼进水平，高凝油开 采技术和生产规模处于世界领先地位，综合地质理论研究、地震资料采集与解释、 录井和测井、并下压裂、丛式井和水平井的钻井技术、油藏数字模拟技术，地面 工程技术均列国内前茅，是全国最大的稠油和高凝油开采基地。 辽河油田采购物资价格管理研究 辽河油田总部座落在盘锦市，人称鹤乡、蟹乡和鱼米之乡，油田、稻田、苇 田与现代化城市建筑交相辉映，一个繁荣、文明、温馨、美丽如画的现代石油城 已展现在世人面前。 1 9 9 9 年根据中国石油天然气集团公司重组改制的统一部署，实现了主营业 务与非主营业务的分开分立，随着中国石油股份有限公司的成立和上市，辽河油 田公司成立。辽河油田是国有5 0 家大型企业之一，年上缴利税几十个亿，年投 资、成本几十个亿。特别是2 0 0 0 年油田改制重组、精简机构、盘活资产以来， 顺应中央政府的稳定和发展指示精神，逐步探索国有大型企业在中国加入w t o 后 的前进路线，在各方面都取得了良好的成果。企业内部政治环境稳定，经济环境 优越，在对外经济活动中体现了良好的信誉。辽河油田每年花费在物资采购方面 的资金约1 0 个亿，从未发生过拖欠货款的事情，这在当前的国内社会经济环境 中既树立了良好的企业形象，也得到了绝大多数供货厂商的信任。辽河油田资金 主要来源于中国石油天然气股份有限公司，随着“老”油田的时间延续，资金短 缺的矛盾越来越突出。辽河油田也在采取多种融资方式解决这一问题。 辽河油田内部组织机构基本上为直线职能制，见图1 1 。这样的组织机构特 点是，在保证直线统一指挥的前提下，充分发挥专业职能机构的作用。尽管辽河 油田规模较大，但经营单一，从外部经济环境上，由中国石油天然气股份有限公 司投资，原油产品国家统一定价并收购，所以环境相对比较稳定，适合于直线职 能制的运用。当然，这样的管理体制也存在着一些弊病。总的看来，辽河油田企 业的内部环境比较好。 1 3 研究的技术路线与论文框架 辽河油田采购物资价格管理不同于政府物价管理，应是以维护辽河油田整体 经济利益为目标，对外面向市场，对内面向油田生产建设实际，努力发挥人的主 观能动性，遵循中华人民共和国价格法和国家及行业有关价格政策规定，强 化组织和规章制度建设，统一认识，步调一致，局部服从于全局，正确运用定价 方法，做到按质论价、按实论价，充分发挥办公自动化的作用，努力寻求各类物 资需求的性能价格比，着眼于控制价格源头，搞好价格监管，贯彻采购物资价格 动态化管理和全过程管理的思想。 本文从辽河油田采购物资价格管理定价方法综述、管理现状分析和辽河油田 采购物资价格管理体系再造等方面，对辽河油田采购物资管理在现有基础上应如 辽河油田采购物资价格管理研究 何进一步健全和完善管理机制，如何应用科学管理手段进一步提高管理功效，如 何发挥好从业人员的管理作用做以分析和论证。 阚嘲 嘲帮 阿i 呷i 下r “彳i ”甲i1 i 一ii 甲tr 1 国| 冒冒禹_ 冒冒周国冒国营国 诵 图1 1 辽河油田内部组织机构示意图 f i g u r e1 1s k e t c h m a p f o r i 咖a i o r g a n i z a t i o ns t r d c t l , l r eo f l i a o h e o i l f i e l d 在定价方法综述中，列举各种定价方法的优、缺点及定价适用范围。提出在 招标定价时应如何确定标底价格和应采取的商务谈判报价策略。详细叙述定额预 算法、成本测算法、市场价格比较法的内容构成、算法和操作步骤。 在价格管理现状分析中，就辽河油田采购物资价格管理所处的内、外部环境， 社会环境和经济环境，辽河油田的经营管理体制，物资采购模式，价格管理现有 程序，物资分类及物资价格形式的现状作以描述。重点分析影响价格的主观、客 观因素以及目前价格管理中存在的问题。 4 辽河油田采购物资价格管理研究 在采购物资价格管理体系再造中，给出切合实际的管理理念，制定价格管理 应遵循的原则，给出体系的结构和层次和内部职责规定，规定体系流程。提出价 格管理应采取的策略，重点介绍价格管理侧重分析、分类管理和定价方法选择。 并提出构建辽河油田采购物资价格信息管理系统的初步构想。 价格问题是油田企业生产运行、经营管理中的重点问题，价格是当事双方甚 至多方利益焦点。价格管理能否有效运行直接关系油田企业的整体经济效益和稳 定持续发展。因此，在社会主义市场经济逐步完善，国有企业经济体制逐渐转型 形势下，讨论研究国有大型企业辽河油田价格管理问题，不仅能取得实用效 果，更好地为企业服务，实现价格管理部门的职责，同时也为这方面实践探索和 经验积累从而为相关理论研究提供扎实的素材。 辽河油田采购物资价格管理研究 2 辽河油田采购物资价格定价方法综述 在辽河油田物资采购过程中，采购物资价格涉及的要素和资源有很多。到底 什么是价格? 怎样理解价格? 价格是写在合同或结算书里的单一数字吗? 事实 上，物资价格是一个体系，在当前买方处于相对主导地位的供需市场里，它既和 相当于外部市场的供货厂商规模、综合实力、核心技术( 技术壁垒) 、行业地位、 研发能力与速度、品牌积累，所采用的渠道模式、终端模式、市场期望、行业特 点等有着密不可分的关系，也必须受作为“物资消费者”的辽河油田物资采购规 则和经营目标的影响。所以，确定采购物资价格是一项系统工作而不是简单地确 定几个数字。 对于辽河油田采购物资价格管理体系来说，大量的日常工作是体系围绕价格 审批认证开展工作。无论是在招标方式、商务谈判方式还是履行正常审批程序的 情况下，定价既是一种决策过程，也是一种阶段性结论。定价问题在价格管理体 系中是焦点问题，是买卖双方最激烈对峙点，因此，定价水平的高低，关系着定 价能否被有效接受，且又较近地找到了供货厂商的最小利润价格，维护价格的真 实性。而定价的合理性又受到价格影响诸多因素的左右，所以，对于定价方法应 用实效性的不断探索，是价格管理从业人员必须认真思考的问题。在认真履行定 价三原则：政府定价、市场定价、成本或协议定价前提下，一般要使用招标或商 务谈判法、定额预算法、成本测算法、市场价格比较法、可替代品参照法等方法 判定价格。经实践证明，加强现场调查研究，加强专业知识学习储备，是有效判 定采购物资价格的基本保证。 2 1 招标定价法 招标定价是物资采购中首选的也是最常用的定价办法。通过招标，以市场 为基点，能够有效“迫使”供货厂商为了占有市场份额，报出自己的最小利润价 格，从而实现有效使用采购资金，避免价格失真的现象出现。这对价格管理中的 审批认证工作十分重要，因为一般招标采购的物资多为大宗材料、基础性材料、 通用设备，其价格的准确程度直接影响以这些物资为直接成本的下游物资的价 格。2 1 招标定价的好处在于能够以公开的、透明的价格谈判手段，合理有效地获 取准确度较高的物资采购价格。招标定价可以避免价格审批认证的主观性、独立 性、片面性、狭隘性，有利于价格管理体系的信息沟通和价格管理廉政建设。 6 辽河油田采购物资价格管理研究 招标定价的缺陷是受物资品种的局限性影响。仅仅适用于那些批量较大、 性能单一、通用性强、构成比较简单的物资。对于新产品、垄断产品、集成设备、 非标设备等则不适用。 2 1 1 招标目标值的确定 一般地，在物资采购招标过程中，采购方要针对所需物资制定相应的采购价 格目标值( 或称为标底) 。目标值是作为采购方商务谈判的报价要约，均衡采购 物资的性能、质量、价格及环境因素，以控制采购资金为目标，以达成采购行为 为目的，发挥价格管理在物资采购中的控制作用。1 当然，也可以采取无标底招 标的做法，也就是供货厂商竞价，这种方法的不利之处在于可能误导供货厂商恶 意竞争，甚至以牺牲质量为代价来降低报价，从而换取占有市场份额。 在物资采购招标中，由于采购方确定的目标值能否被对方接受直接关系到招 标的成功与失败，因此目标值起点的确定十分重要。目前通常的方法是在了解和 掌握市场行情的基础上，经过认真的分析，参照以往的成交价格，结合采购方的 采购意图和报价原则，拟定出物资采购目标价格的上下限制幅度，确定一个比较 合理的目标值起点。例如，在电缆采购招标时，某单项目标价格确定为2 0 元 米，上下限为上3 下8 ，就是说如果供货厂商的报价在2 0 6 0 元米和1 8 4 0 元 米之间，则采购方可接受。具体地讲，物资采购商务谈判报价起点的确定，应 明确以下两个方面： 首先是应明确设定一个报价的“最高可接纳水平”，就是说，这个价格水平 是最差的，但却可以勉强接受的招标谈判终极结果。例如，作为采购方，可以把 自己将要买入的某种物资的最高可接纳水准定为1 万元，如果报价能不高于1 万 元，采购方将愿意成交j 如果报价高于l 万元，则采购方宁可放弃这种物资而不 愿意买入它。报价前设定一个最高可接纳水准至少有以下好处：一是洽谈者可据 此避免拒绝有利条件；二是洽谈者可据此避免接受不利条件j 三是洽谈者可据此 避免一时不成熟的鲁莽举动j 四是在有多个洽谈人员参加的洽谈场合，可以据此 避免洽谈者各行其是、相互矛盾“。 其次是应明确设定一个物资买卖双方的报价界限。一般情况下，供货厂商的 报价高，采购方的报价低。为什么采购方的报价一定低呢? 第一，因为报价越低 则为自己留有的余地越大。在物资采购商务谈判过程中，特别是讨价还价阶段， 双方经常会出现相持不下乃至陷于僵局的困境。为了推动谈判的进程，不影响采 购方谈判的战略部署，采购方可根据情况需要作出一点退让，适当地满足对方的 某些要求，以打破僵局或换取对采购方有利的条款。因此，低报价就为讨价还价 7 辽河油田采购物资价格管理研究 的谈判阶段准备了有力的筹码和回旋余地。第二，因为报价的高低影响着对手对 己方潜力的评价。一般来说，洽谈时报价越低，对方可能认为你的目标可能不仅 仅局限于对方。第三，因为报价越低，最终取得的利益也就越大。道理在于，如 果采购方的报价相对地报低，尽管在商务谈判过程中不得不作出某些让步，但结 果仍然有可能很理想；如果报价较高，即使在商务谈判中不需也没有作出让步， 结果仍然不会也不能理想。第四，给商务谈判结果设定一个价格的下限，可以避 免在报价之后再降价，断送对手对采购方的信任。当然，采购方的报价不是越低 越好，低要低得合理，低要低得对方可以接受，低要低得自己难以再找到新的理 由为之辩护。那么，为什么卖方的报价一定高呢? 国内外的商务谈判专家认为， 买方和卖方报价中的一低一高策略是合乎情理的。供货厂商的报价高与采购方的 报价低的道理是基本相同的，但立场是相反的。物资采购商务谈判的实践表明： 倘若采购方的报价较低，一般就容易以较低的价格成交；倘若供货方的报价较高， 一般就容易以较高的价格成交。需要指出的是，无论是采购方还是供货方，报价 都不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价都要考虑到对方的利益， 讲出各自的道理，否则将会阻碍招标活动的顺利进行。 2 1 2 招标定价中的商务谈判报价策略 在制定了物资采购招标目标值( 标底) 后，还需要进一步掌握报出目标价格 的操作程序。也就是说，需要进一步明确到底应如何报出既定的目标价格。 一是报价时态度首先要坚定果断、开诚布公，不能犹豫不决、含糊不清，以 免对方产生任何误解或猜疑。只有这样，才会给对方留下真诚坦率和认真合作的 交易伙伴印象，这将有助于推动招标商务谈判的继续深人，才有可能争取谈判的 最终成功。 二是在报价过程中或报价以后，不应附加任何理由来为自己的报价进行解释 和说明。只要报价是合理的，就没有必要为它辩护。倘若主动地为报价进行解释 和辩护，对手将认为你的报价是不合理的，或是站不住脚的。因此，只有当对手 对你的报价表示不满意或者要求你作出解释时，你才需要对自己的报价进行辩 护。除此之外，千万不能画蛇添足。 三是当报价以后遇到麻烦时，不应有任何抱怨情绪，而应抓住时机强硬地要 求对手采取某些切实可行的补救措施。在商务谈判中，常常是由意想不到的原因 而遇到麻烦或受到委屈，许多人受委屈后往往只是向对手抱怨，而不懂得利用这 个机会，采取补救措施。抱怨的结果充其量只能是发泄自己的怨气，并不能解决 辽河油田采购物资价格管理研究 根本问题。这时，最好的办法是要把主要精力集中在补救措施上，促使供货方同 意你的报价要求。 四是当听到对手不合理报价时，不应立即干扰对手报价，更不要全面回绝， 而应采取明智的处置方法。因为你干扰对手报价，无疑会迫使对手在报价的中途 突然停顿。这样做，至少你将听不到对手报价的后面部分。许多供货厂商在报价 时通常先提出价格，而把让步条件或优惠条件留到最后再说。因此，你的干扰可 能使对手省略让步条件或优待条件。此外，作为普通的社交原则，干扰对方讲话 是一种令人不愉快的行为，足以妨碍和谐的洽谈气氛。正确的态度是听完对手的 报价之后，最好能马上复述对手报价的主要内容，以确认自己已经真正了解了对 手的报价，再要求对手解释何以其报价如此之高，然后向对手说明可以再考虑， 并建议洽谈暂停止，待考虑后继续进行。 五是在报价的关键时刻，不应硬性规定谁先报价，而应根据不同情况灵活处 理。特别要注意以下几种情况：一是在预期洽谈将会出现激烈竞争的场合中，或 者说是在冲突气氛较浓的场合中，应“先下手为强”，争取在洽谈一开始就占据 主动。在合作气氛较浓的洽谈场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异， 因为洽谈双方都致力于寻求让彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作 过多的纠缠，整个洽谈进程也会大大加快，在较短的时间内能顺利地拍板成交。 二是就一般习惯而言，发起洽谈的人应积极主动，带头报价，不可精神紧张、惊 慌失措，张口结舌、无言以对，让人牵着鼻子走。三是对手若是“行家”，自己 也是“里手”，则谁先报价都可以；但若对手是“行家”，而自己却是外行，则让 对手先报价对己较为有利。四是对手是外行，则不论自己是不是“行家”，先报 价较为有利。因为，先报价可对对手产生影响或压力，引导招标商务谈判按采购 方要求的价格顺利发展，最终达成协议，取得圆满结果。 2 2 定额预算法 在辽河油田采购物资当中，有相当一部分属于石油行业特征较强的物资， 比如非标设备等。这些品种物资构成较复杂，通用性差，不能形成采购批量，市 场可比性差，基本上不采用国标或行业技术标准，很难采用招标采购方法定价。 采用这种定价法，就是对已有设计图纸，在施工现场或施工单位加工厂生产的非 标设备，可按国家及行业颁发的预算定额( 如原国家建委颁发的金属容器及构 件制作安装工程预算定额、原冶金工业部颁发的冶金建筑安装工程专用预算 定额和现行的全国统一安装工程预算定额等) 以及人工、材料、机械台班 辽河油田采购物资价格管理研究 预算价格等资料，首先编制非标准设备制作单位估价表，然后根据设计图纸计算 工程量，最后再根据工程量选套定额单价计算制作费。这种定价方法实f 啄上是就 某一非标准设备编制一个简单的施工图预算。 定额预算法定价的好处是能够相对客观公正地审批认征一些不能采取招标 采购的物资价格。通过分析这类物资的制造工艺过程，依据图纸，套用相关专业 定额中的子目项及计取相关费用、税金等，得到其价格。在有国家或行业定价标 准的要执行相应标准规定的定价原则约束下，比照定额预算定价法和成本测算定 价法，应首选定额预算定价法。因为有了统一的计价标准，则对于物资采购双方 在价格争议时，这种方法定价公平、公正性强，说服力强，容易为双方接受或认 同。目前辽河油田价格审批认征中执行的定额有国家、省及石油行业颁发的各专 业定额。 定额预算法定价的缺陷是对于不同规模、资质、生产水平和能力的供货厂 商，有可能在各项费用计取时采用了同一标准，没有对生产技术水平的不同作出 区别对待，致使定价体现不出“费用竞争”而失真。 2 2 1 定额预算价格的构成 定额预算价格一般由直接费用、间接费用、计划利润和税金四部分组成0 1 。 直接费用：包括人工费、材料费、机械使用费及其他直接费组成。其他直 接费包括冬、雨季施工增加费、夜间施工增加费、材料二次搬运费、仪器仪表使 用费、生产工具用具使用费、检验试验费、特殊工程培训费、工程定位点交费、 特殊地区施工增加费等组成。 间接费用：包括企业管理费、财务费用及上级管理费等。 计划利润：是指按定额规定的制造厂家应计取的利润。 税金：一般包括营业税、城乡维护建设税及教育费附加。 2 2 2 定额预算定价的操作 第一步：取得基础资料，包括制造图纸、性能说明、应用环境工况说明等。 第二步：工程量计算，依据图纸分析出各工序的分项构成。 第三步：依据定额计算直接费用、间接费用、计划利润和税金，最后形成 总价。 2 3 成本测算法 辽河油田采购物资中，有相当一部分需要采取成本测算法定价，如内部企 业产品，垄断产品，新产品等。内部企业产品是指隶属于辽河油田的物资供货厂 1 0 辽河油田采购物资价格管理研究 家生产的油田专用产品，如井下工具、采油设备等，依照内部市场保护的原则， 对于这类物资的定价一般根据生产厂的实际生产情况( 人员工资、装备等) 实行 成本测算定价。垄断产品是指在国内市场处于垄断地位的持有专利技术的油田生 产建设必需的物资，如特种泵。随着技术的不断进步，应用于辽河油田生产建设 的新产品种类也逐年增多，对于新产品的定价应用成本测算法也是切实可行的。 成本测算法的好处在于能够针对够不成批量的，市场价格参照性差的，没 有计算标准可依的物资实行有效定价。这种方法是价格审批认证比较常用的一种 方法。尤其是对于零散的技术特征强的物资这一方法定价更为有效。 成本测算法的缺陷在于对成本的了解程度及各项费用的计取上存在片面 性、独立性、静态性，有可能因为对市场行情的不掌握出现所定价格与市场价格 偏离较大的问题。所以，成本测算定价的最后一个环节，应当是拿所测算出的价 格与市场相同或相似的物资价格进行充分的、足够的对比，应始终以市场因素为 基础，来修正成本测算定价。 2 3 1 成本测算价格的构成 从市场营销的角度看，价格构成的四个要素为：生产成本、流通费用、税 金和企业利润”1 。成本测算法就是基于这四个要素实现定价的。 生产成本：根据马克思劳动价值论原理，生产成本一般包括原料、材料、 燃料等费用，表现产品生产中已耗费的各种材料物料的货币额；折旧费用，表现 按一定比例提取的产品生产中已经耗费的劳动手段的货币额；工资，表现支付给 生产者的必要劳动报酬；用于产品开发、研制以及提高产品质量、性能等方面的 费用”。 流通费用：市场交易费用，包括产品交易过程中企业进行市场调查、预测、 交易谈判、合同签约和履行，以及产品包装、运输、广告宣传、公共关系、售后 服务等所支付的费用；企业生产管理费用淇他费用，如企业用于治理环境污染的 费用”。 企业利润：是产品价格的重要组成部分，是产品价格中超过生产成本、流 通费用和税金的余额。利润的形成，即用什么盈利水平来作为确定价格构成中的 盈利额的依据，以及各类产品价格以什么样的盈利水平才能反映产品中的利润价 值，是理论界长期争论的问题。这里涉及两方面问题：一个是各行业中盈利水平 问题，即在市场经济体制下是否存在盈利平均化问题；另一个是各行业产品价格 中的盈利比例问题，也就是按什么标准在各行业产品价格中平均分配盈利问题。 目前主要有四种意见：即工资盈利率、成本盈利率、资金盈利率和综合盈利率m 。 辽河油田采购物资价格管理研究 税金：与盈利一样，都是来源于劳动者剩余劳动所创造的剩余价值。税金 是国家按照法律规定对企业和个人征收的一部分社会纯收入，是国家凭借政治权 力参与国民收入分配和再分配的一种重要手段。价格构成中的税金，是指其中的 价内税，是国家集中纯收入的主要方式。同产品价格直接有关的价内税有产品税、 增值税、营业税、消费税、资源税、关税等。由于税金是价格构成的重要部分， 纳税者所交纳的税金会通过价格转嫁给商品的购买者来负担。所以，税金的变化 同样会对价格变化产生直接或间接的影响”】。 2 3 2 成本测算定价的操作 采用这种方法定价，就是将物资产品制造过程中的各项生产成本、流通费用、 利润和税金等一一计算出来，然后进行汇总计算得到终价，见式( 2 1 ) 。 物资产品价格= 材料费+ 辅助材料费+ 加工费+ 专用工具费+ 废品损失费十外购配套件费+ 企业管理费十 专利技术摊销费+ 包装费+ 利润+ 税金( 2 - 1 ) 材料费：包括材料本身的价值和应分摊的材料保管费。 辅助材料费：包括焊条、氧气、油漆、电石、水等辅助材料费用，应以物资 产品的加工难易程度为基础，按一定的比例指标计取的费用。 加工费：包括工资、工资附加费、动力燃料费、设备折旧费、车间经费等。 专用工具费：包括模具、量具、刃具等费用。 废品损失费：按不同行业、加工制造难易程度按适当比例计取的费用。 外购配套件费：按物资产品加工图纸所列的外购配套件的名称、型号、规 格、数量、重量等参数指标按实计取的费用。 企业管理费：包括企业财务费用、销售费用等。 专利技术摊销费：指持有专利技术的物资产品按一定比例计取的费用。 包装费：可按一定比例也可按实计取的费用。 利润：按同行业市场平均盈利水平计取的费用。 税金：按税法规定的应纳税种计取。 各种费用的计算比饲因物资产品种类的不同而有很大的差别，但计算步骤 是一样的。 例如：对于抽油泵的价格测算一般采取如下比例系数：辅助材料费占材料 费的5 ，专用工具费按原值的3 计，废品损失费按生产成本的1 0 计，企业 管理费按生产成本的6 计，专利技术摊销费根据技术先进程度按上述费用之和 扛河油母采购物资价格管理研究 的2 一1 5 计，包装费按上述费用之和的2 3 计，利润按上述费用之和的1 0 计。 2 4 市场价格比较法 在辽河油田物资采购过程中，有着这样一些品种的物资，通常情况下一次 采购批量较小，但品种繁多，物资形态比较单一，能够供货的厂商较多，我们俗 称为“零散物资”，例如：五金工具、办公用品等。像这类物资，在外部市场中， 具有相近使用价值的商品数量很大，并且很大程度上可以互相替代。而且，既使 是同种商品，由于生产厂家不同甚至同一厂家不同的时期所生产而各具特色。 对于这类不适合采取招标采购，更不适合定额预算法和成本测算法定价的， 市场竞争较激烈价格透明度高的物资，采用市场价格比较法定价的好处在于通过 评价其使用功能、性能等指标，收集大量的同类或相近物资市场价格信息进行比 较，再考虑到影响价格的一些因素，则所定价格会比较准确且能适应价格动态管 理的要求。 市场价格比较法定价的不利之处是对功能、性能的评价标准比较难统一， 反映性能价格比的功能评价指标较难控制和制定，价格基础资料信息的收集工作 量较大，需要有充足的价格信息来源和先进的价格信息管理系统作为支撑。 2 4 1 市场价格比较法的理论依据 马克思对商品的研究，是在“单个商品是当作该商品的平均样品”的条件 下进行的。这才使我们得以认清商品运动及生产方式的本质属性。然而，当我们 进行对于具体的具有不尽相同的使用价值的商品的价格研究时，就应研究与作为 “同种商品的平均样品”的商品的价格发生背离的具体价格”】。“同种物资的平 均样品”价格与实际采购f i t l y , 的偏差问题，就是市场价格比较法研究的重点。 在物资采购活动中，采购价格的实现是采购与供货双方行为共同作用的结 果，所以对双方的以何价格供货和何价格采购的研究都具有重要性。供货厂商确 定价格，一方面要根据生产、销售成本和目标利润而定，另一方面，要把自己的 物资和市场上与该物资具有同样或近似功能为一定目标的可以互相代用的所有 物资的价格、实现功能、质量等作出综合比较，结合经营思想作出决策。作为采 赂方，在采购所需物资时，除了考虑支付能力，主要是看物资的使用价值和具体 价格，通过一种物资与可替代物资的综合比较，估计采购此物资比较恰当的价格 采购价格期望值。在价格审批认证时，采购价格期望值就可以当作是讨价还 辽河油田采购物资价格管理研究 价时心中的底数，在一口价时，采购价格期望值与供货厂商报价的比较就可决定 是否采购此物资。 2 4 2 采购期望价格的算法 假定供货厂商有经营自主权，享有同等的税率、利率、销售利润率等。并 且不考虑非经济因素。现以功能a 为主考虑物资x o 进入油田物资市场和与之相互 可替代的物资比较具有平均吸引力的价格p 。，在这里是站在采购方角度考虑的， 也可以是供货厂商对油田采购市场状况的模拟。 假定有n + 1 种商品) 【0 ，x l ，x 。都满足供应。下面通过评分的办法确定各 物资在功能a 并考虑到附属功能方面的使用价格的区别。 选定某x ，定出其功能评价分数v l 然后将其余诸x ，与x ；以a 为主考虑到附 属功能比较得出相应分数v ，。特殊的情况下，若x 在市场上不具可接受性，可定 v = 0 ；若x “比较起来具极好的可接受性，则v “可以相当的大。 类似地确定耐用