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t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 ii thesis submitted to hebei university of technology for the master degree of business administration the project introduttion and implementation of pvc stabilizer by zhao wen tao supervisor: prof. ye li november 2011 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 i t t 公司公司 pvcpvc 稳定剂项目引进及实施稳定剂项目引进及实施 摘摘 要要 在经济高速发展的今天，商机无处不在，却瞬息万变，稍纵即逝。怎样在恰当的时 刻做出合适的决策，怎样把正确的决策完整地落实是当今每一个企业面临的问题 1。 我国民营中小企业众多，往往集中在一些市场竞争激烈的行业，很多企业技术方面 有待升级， 需要引进外部人才。 怎么顺利引进一个新项目， 留住并管理好骨干技术人员， 以保障引进后项目能健康发展，使公司持续健康运营，是很多企业需要面对的问题。 项目管理是一套以执行目标为导向的管理方法，自从二十世纪六十年代从美国兴起 以来已经为世界各国企业采用，由于项目管理关注项目的识别、评估、分析、实施等各 个环节，为企业引进与实施新项目提供了科学的方法。 本文的研究思路: 对 t 公司在新项目的选择、规划、实施，以及后期整改进行了全 程跟踪，进行反思和总结。采取案例分析、比较分析等方法。对项目引进和完善提出改 进建议。探索一种基于项目管理的生产型企业项目选择与引进实施的基本步骤。 论文主要研究结论： 一、面对变化迅速的外部环境，层出不穷的内部问题，企业管理中很多问题都要从 一定风险、成本、时间和绩效指标的项目角度来考虑和实施，项目管理将在企业管理中 发挥不可替代的作用。 二、项目的规划、评估与实施、完成进度、改进策略等是企业战略实施的重要组成 部分，毕竟没有实践的管理理论是没有意义的。从项目管理的角度进行科学管理以达到 项目建设与企业发展的良性结合。 关键词关键词：项目引进，风险控制，复合稳定剂，项目实施 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 ii the project introduttion and implementation of pvc stabilizer abstract with the rapid economic development of today, business opportunities are everywhere ,but changing, fleeting. how to make the right decisions at the right moment and how tocomplete the implementation of the right decisions are todays business problems faced by each enterprise . many of chinas private smes tend to be concentrated on some markets competitive industry. technology of many companies needs to be upgraded and companies need to introduce external talents. how to introduce a new project successfully, retain and manage key technical personnel to ensure the healthy development of the project after the introduction, and make the company continue healthy operations, which many companies need to face. to perform project management is a goal-oriented management approach. companies around the world has adopted it since the 1960s from the united states . as project management pays attention to the identification, assessment, analysis, implementation and other links to provide the scientific theory and method for the introduction and implementation of new business projects. the idea of this study: the t in the new project selection, planning, implementation, and post-rectification has been tracked ,reflected and summaried. t company adapts case studies, comparative analysis and other methods to comes up with some suggestions for project introduction and improvement. the introduction and improvement of project explore a project-based enterprise project management, production selection and introduction of the basic steps of implementation. thesis research findings: first, faced the rapidly changing external environment, the endless stream of internal issues, corporate management, many issues should be considered in certain risk, cost, timeand performance indicators of the project point of view. project management will play an irreplaceable role in business management .second, project planning, evaluation and implementation, completion schedule and strategies to improve are important parts of implementation of corporate strategy . after all, there is no practice of management ,the theory is meaningless. from the scientific point of view of project management，the purpose is to achieve good integration of project and enterprise development . key words: project introduction, risk control, compound stabilizer,project implementation 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 iii 目目 录录 第一章第一章 引言引言 . 1 1-1 研究的背景 . 1 1-2 研究的意义 . 1 1-3 研究内容、方法 . 1 1-4 研究框架 . 2 第二章第二章 项目引进条件项目引进条件 . 3 2-1 公司概况 . 3 2-2 项目的选择 . 3 2-3 建设条件 . 4 第三章第三章 项目的选择项目的选择 . 5 3-1 项目的寻找 . 5 3-2 目前产品市场 . 7 3-3 稳定剂中不同类型产品生命周期与发展分析 . 8 3-4 采用五力模型做行业分析 . 9 3-4-1 供应商的讨价还价能力。 . 9 3-4-2 客户的讨价还价能力 . 11 3-4-3 潜在竞争者的威胁 . 12 3-4-4 替代品的威胁 . 12 3-4-5 行业内现有竞争者的竞争 . 12 3-5 项目 swot 分析 . 13 3-6 到生产厂家调研收集信息 . 15 第四章第四章 项目引进与实施项目引进与实施 . 17 4-1 技术人员的聘请 . 17 4-2 设备的购买与安装调试 . 17 4-3 购买原材料 . 17 4-4 试生产后财务情况 . 18 4-4-1 固定成本计算 . 18 4-4-2 可变成本计算 . 19 4-4-2 生产总成本计算 . 20 4-4-3 主要经济指标 . 21 第五章第五章 项目实施后的整改与发展项目实施后的整改与发展. 22 5-1 设备安装中出现的问题与对策 . 22 5-2 试生产后产品方面出现的问题与对策 . 22 5-3 新产品的销售方面的问题 . 23 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 iv 5-4 技术保密问题 . 23 5-5 项目中的人力资源管理 . 24 5-5-1 项目中人力资源问题解决过程回顾 . 24 5-5-2 人才引进中的经验总结 . 25 5-5-2 企业人力资源发展方面的不足 . 27 5-6 项目时间管理 . 27 5-7 项目后期的发展 . 27 第六章第六章 结论结论 . 29 6-1 研究的主要结论 . 29 6-2 研究的不足之处 . 29 参考文献参考文献 . 30 致致 谢谢 . 31 iv 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 1 第一章第一章 引言引言 1 1- -1 1 研究的背景研究的背景 t t 化工公司是一家生产型化工企业，作为一家中小型民营企业，有自己的优势，比 如决策迅速，经营灵活，成本较低。同时也存在自己的不足，缺乏长远战略眼光，家族 式控制，管理水平不高。这些管理方面的缺陷，导致企业一直没有选择一个产品深耕， 什么赚钱就生产什么，数次改变产品方向，缺乏自己的专利品种，一直难以得到跨越式 发展。 面对竞争日趋激烈的市场环境，公司一直存在强烈的忧患意识，根据自己立足化工 行业的定位，重新审视自己的优势和劣势，在原有业务健康发展的前提下，寻找适合自 己企业近一步发展的投资项目，希望立足于这个项目，长远发展。 通过市场调研，选择并引进了复合稳定剂项目，寻找到了企业发展的新方向。 1 1- -2 2 研究的意义研究的意义 我国民营中小型生产企业众多，很多企业技术方面有待升级，需要引进外部人才。 怎么顺利引进一个新项目， 留住并管理好骨干技术人员， 以保障引进后项目能健康发展， 使公司持续健康运营，是很多企业需要面对的现实问题。 本文希望对 t 公司在项目的选择、规划、实施，以及后期生产和销售过程中存在的 问题，进行反思和总结，并推广项目引进实施的经验。对以技术为核心的生产厂商在技 术引进方面具有一定的借鉴意义。 1 1- -3 3 研究内容研究内容、方法方法 在市场调研结果的基础上，对不同项目进行甄别和选择，针对 t 公司的具体情况， 评价项目引进的可行性；回顾稳定剂项目引进过程，分析项目引进与实施的管理措施， 肯定成功的管理经验，指出存在的具体的项目管理问题；有针对性的提出改进对策，并 说明在实施过程中需注意的问题。 最后说明此次项目引进的不足与局限，及后续研究与展望。 本文主要采用理论联系实际，实证分析和案里研究分析为主的方法。一般而言，个 案研究较适用于当问题形式为“如何或“为何，研究的焦点在于“当前”现象。个案 研究方法，有所谓单一个案及复式个案，本研究采用单一个案研究法。 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 2 所谓实证分析是同事实相关的分析，即描述事实而不作过多的理论评价，回答“是 什么”的问题 1。 1 1- -4 4 研究框架研究框架 本论文的重点在于通过对项目管理各个环节的具体落实情况，研究如何运用项目管 理方法进行项目管理的实施与评价，结合 t 公司发展阶段和项目的特点及建设现状，探 讨适合 t 公司的项目引进方向。 本论文主要内容共分 6 章。第一章介绍论文研究的理论及结合 t 公司发展现状的实 际背景，分析本论文研究的理论及实践意义。第二章结合公司的客观条件阐述项目引进 的基本条件；联系企业基本战略阐述项目引进的基本思路等内容。第三章阐述项目的寻 找与项目评估两个部分。第四章项目引进与实施的简要过程，包括技术、设备、原材料 与财务四个方面的具体情况。第五章分析具体实施过程中发现的问题进行分析，说明了 整改的具体措施。最后第六章做出总结。 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 3 第二章第二章 项目引进条件项目引进条件 2 2- -1 1 公司概况公司概况 河北 t 公司坐落于河北省石家庄市栾城县，是立足于化工行业生产加工的生产型企 业。 上个世纪九十年代，公司做的产品是散装食用油，工艺上采用压榨法生产，在石家 庄郊县市场占有一定份额。遇到品牌食用油竞争后，t 公司做为一家民营小公司，在该 行业，生产技术和销售渠道方面没有竞争优势，逐渐退出食用油生产行列。 目前从事医药中间体生产，公司现有职工 20 余人，固定资产 500 多万。主要产品 是医药中间体 vb12，俗名氰钴胺素。其它产品有：羟基乙酸、5，6-二甲基苯并咪唑（维 生素 b12 中间体）等。 2000 年， 曾经投资过一家染布厂， 主要因为技术方面的原因， 产品一直打不开市场。 其次，污染问题一直不能解决，从而导致投资失败。 根据行业经验，一个化工产品生产项目一般只有三年的暴利期，三五年过后，项目 就是微利生存。t 公司坚持不断尝试新的投资项目，寻找新的利润增长点。 这几年，土地供给紧张，审批手续办理困难，工业用地增值也很快。t 公司平时就 注意储备一些工业建设用地，以备发展建设需要。 石家庄搞三年大变样，建设环城水系。旧厂区被拆。搬迁到新厂区后，生产场地面 积有所增大。经过重新安排布局之后，使得新厂区富余出两个车间，室内面积大约 800 平方，另外也有一部分室外场地备用，可以再建一个车间。公司研发的新品种迟迟不能 通过中试，造成了车间的闲置。 为了避免车间闲置，减少运营中的浪费。公司决定引入新的生产项目。但是选择投 资什么项目，项目能否顺利引进。这个项目能否给企业带来新的利润增长点，就是一个 需要解决的问题。 2 2- -2 2 项目的选择项目的选择 总结以前企业引进项目经验，对引进新项目有三点期望： （1）走环保化道路，结合目前国家政策和形式，吸取办染布厂的教训，尽量选择 清洁无污染的生产项目。 （2）不进入垄断行业，不和大型垄断企业竞争。根据以前生产散装食用油的经验， 有些行业出现垄断巨头后，小企业生存会非常艰难。医药中间体 vb12 生产中，也遇到 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 4 类似问题。vb12 产品的定价权主要掌握在华药集团，2008 年 12 月，华药威可达宣布将 其维生素 b12的出口价从 4000 美元/kg 大幅调低至 2000 美元/kg， 当时使 vb12 产品利润 几近消失。 （3）不搞大的创新，技术应该相对成熟，而且有发展潜力。过去的一年半，公司 一直在研发新产品 s，并在新厂区建设中，多建设了两个车间，但是新产品研发不顺利， 两个车间就一直闲置。 2 2- -3 3 建设条件建设条件 两个车间，长宽分别为 25 米，16 米，高 6.5 米，共约 800 平方。两个车间之间有 个 150 立方米的蓄水池。 工厂有自己的水源、电力供应线路。 蒸汽是由热电厂供应，有简单的工业污水处理设施。 办公室、实验室、宿舍等十几间房。 参照已建成的硬件设施，寻找适合的项目。 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 5 第三章第三章 项目的选择项目的选择 3 3- -1 1 项目的寻找项目的寻找 从 2010 年 6 月开始，t 公司决定投资一个新的生产项目后，就不断搜集信息，希望 寻找到适合自己企业的项目进行引进。下面是搜集到的三个项目的情况： （1）去甲酯生产项目：生产去甲氨基噻肟酸乙酯，原材料容易买到，但是部分原 料价格昂贵，目前发展势头不错。投资较大，技术要求高，需要 40 个反应釜才能顺利 生产。产品销路较窄，主要销售给药厂做头孢类药物。产品升级换代难度大，缺乏关键 技术人员，一年半回本，属于高利润项目。 去甲氨基噻肟酸乙酯是做头孢类药物的医药中间体，头孢菌素的良好疗效，而且还 有许多新品种正在不断得到开发应用。部分产品出口。是非常具有发展前景的高附加值 的医药中间体之一。我国头孢菌素工业处于上升阶段，产品品种不断丰富，竞争力大大 加强2。如果引进，目前要加大技术改进与完善，逐步减少工艺中不必要的浪费，增加 出产率；价格低廉的化学品替代目前所用的价格昂贵化学品，降低生产成本；积极跟踪 技术进展。其次要扩大规模，开发生产系列化产品，做到医药中间体精细化、系列化、 专用化，开发生产系列头孢菌素中间体，向规模化、系列化、高技术化要效益。销售方 面，在不断开发国内市场的同时，以优质低价的产品参与国际竞争。也符合公司经营化 工中间体的传统。 （2）cpe 生产项目：生产氯化聚乙烯。原辅材料为低压高密度聚乙稀、液氯及其他 一些化学添加剂。工艺路线采用确定采用水相悬浮法，产品销路较好。配套设施需要供 电、给排水、供热、供气、运输、通风与供暖等都符合条件。项目应用范围广，生产工 艺相对简单，能请到关键技术人员。生产过程中需要使用氯气，对安全要求高。 从长远看，可能受到 acr 等抗冲击改性剂的冲击3，氯化聚乙烯的市场份额增长幅 度将不会太大。比较好销售，利润空间适中。原料由大型化工企业垄断，对原材料购买 没信心。 （3）pvc 复合稳定剂项目：生产 pvc 复合稳定剂。原材料易得，配方多样，销路广， 产品区域化严重，本地销路较好，单体稳定剂正在逐步淘汰。现在铅盐复合稳定剂是市 场的主力，但处于产品升级换代前期。 复合稳定剂市场上的品种少、产品技术含量低，功能雷同。厂家一般规模较小，以 作坊式的生产、粗放式的管理为主。企业的生产技术人员素质总体偏低，技术装备和生 产工艺远落后于国际先进水平。规模化生产企业虽然逐年有所增加，但是国际市场竞争 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 6 力偏弱。与国外大型企业相比，除低劳动力成本、低污染排放成本、低规范成本等因素， 国内企业的工艺成本高于国外 4。 市场低端产品的恶劣竞争。很多助剂的重复生产，不断争夺用户，导致恶性竞争。 市场巨大， 资源丰富。 巨大的市场需求拉动助剂产业的发展。 现在经过二十年发展， 具有了一定产业基础。有了政府“十二五”的政策支持和行业引导，助剂产业必将迅速 升级实现腾飞。 国内的区域发展差异巨大。 09 年全国销售额 5000 万元以上稳定剂的 26 个厂家中只 有七个位于北方地区，总体来说小厂家众多，而且相对落后。而且南方稳定剂行业发展 较早，技术成熟度高。 在 t 公司所在的栾城县，只有一家石家庄化工九厂。栾城县稳定剂的需求量在 60 吨/月以上。稳定剂来自主要江苏、衡水等地。 金融危机以来，热稳定剂行业的铅、锌、钙、硬脂酸等主要原材料，不断涨价。近 年来，运输业饱受油价上涨困扰，运输费用大幅上扬 5。同时，人力成本不断提高，职 工要求涨薪，给下游稳定剂加工带来巨大的成本压力。有的企业选择了搬迁，有的企业 “按薪不动”， 则加剧了技术人员的跳槽、 出走， 南方有更多的技术人员到北方卖配方。 主要有铅盐类，复合无尘铅盐稳定剂，金属皂类，钙锌稳定剂，有机锡/锑类， 稀土稳定剂。目前国内的主流是复合铅盐稳定剂，液体钙锌稳定剂在日本市场占 主流，而有机锡类在美国市场占主流 2。 根据调研有关三个项目的各方面信息，可对比如下: 表 3.1 项目比对表 “table 3.1 project comparison” 对比项 去甲酯 cpe 稳定剂 重要程度 投资额 大 中 小 关键技术人员 找到，但不入股 能找到 已找到 配套手续 不需要 难度大 容易 技术门槛 较高 不高 不高 利润率 高 不高 不高 产品应用范围 窄 宽 中 产品能否升级 能 前途不大 能 污染情况 较轻 较高 目前没有 原料是否易得 容易 不容易 容易 结合 t 公司实际情况，选择最关键因素分别为： (1)能否得到关键技术人员； （2）未来产品能够否升级； （3）原料易得程度和利润空间大小等方面进行项目风险比较。 通过项目风险评价如下：评分为 0、1、2 三档. 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 7 非常适合 t 公司实际情况评分 2;基本适合 t 公司实际情况评分 1；不适合 t 公司实际情 况评分 0； 表 3.2 项目关键指标比对表 “table 3.2 project comparison of key indicators” 对比项 去甲酯 cpe 稳定剂 重要程度 关键技术人员 0 1 2 技术门槛 2 1 1 利润率 2 1 1 产品能否升级 2 1 2 综合评价结果是：最适合的是稳定剂，其次是去甲酯，最后是 cpe。 综合考虑：选择稳定剂项目投资，注意一定要迅速投放市场，加紧产品升级。 3 3- -2 2 目前产品市场目前产品市场 通过初步了解， 石家庄周边地区近期工程上使用的 pvc 管材 80%以上由栾城县生产。 栾城县的聚氯乙烯管材产品已初具规模。pvc 产品生产中必须用到稳定剂。复合铅盐稳 定剂在成本和效果等方面的具有优势， 目前复合铅盐稳定剂是我国 pvc 制品热稳定剂的 首选。主要包括：管材、扣板、电线电缆料方面的应用。 通过考察了 10 个 pvc 管材生产厂家对 pvc 稳定剂的需求（如下表 3.3） 。 表 3.3石家庄地区部分 pvc 管材生产厂家数据 “table 3.2 pvc pipe manufacturer data in the shijiazhuang area” 厂家名称 月消费/吨 价格 生产稳定性 回款情况 乐康 25 低 高 长期可以 康辉 20 低 高 不详 神通 4 高 差 好 东胜 2 低 差 不好 亚迪 6 适中 好 良好 允信 8 适中 好 良好 山城 17 适中 好 良好 红星 9 适中 好 良好 泰立 14 适中 好 良好 银卯 10 适中 好 良好 飞达 10 适中 好 良好 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 8 通过调查周边市场，栾城地区每月对 pvc 稳定剂至少有 60 吨。产品原来以江苏的 产品为主，现在逐步被衡水和石家庄本地厂家占领。 3 3- -3 3 稳定剂中不同类型产品生命周期与发展分析稳定剂中不同类型产品生命周期与发展分析 品种主要有铅盐类，复合无尘铅盐稳定剂，钙锌稳定剂，有机锡/锑类，稀土 稳定剂。目前国内的主流是复合铅盐稳定剂，液体钙锌稳定剂在日本市场占主流，而 有机锡类在美国市场占主流。 各类稳定剂除了主要应用范围稍有不同之外，也处于不同的产品生命周期。目 前，铅盐复合稳定剂产品在稳定剂市场上处于成熟期，铅盐复合稳定剂处于销售 量较大，而利润有下滑趋势的时期 fig. 3.1 stabilizer in different product life cycle 图 3.1各类稳定剂不同的产品生命周期 如果将铅、镉类产品排除在外，则环保型产品形成了以有机锡(含复配产品)、钙/ 锌(就是复配产品)、 稀土复配等三大体系， 当然国内已有有机稳定剂的研发、 应用报道。 而以产量和认同感来讲，目前还是钙/锌类产品排第一；但复合型多功能有机锡稳定剂 各品种生命周期分析 周 期 产生期 成长期 动荡期 成熟期 衰退期 用户用户 分析分析 用户数量很少 少量用户开始尝试 使用 越来越多的人开始 尝试产品或服务 购买选择性不断增 多 用户已经饱和，依 靠重复购买 用户使用率下降 产品产品 种类种类 稀土复合 稳定剂 钙锌 稳定剂 有机锡类 热稳定剂 复合铅盐 系列稳定剂 单体铅盐 稳定剂 含镉类 稳定剂 产品产品 需求需求 态势态势 生命周期曲线 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 9 是有机锡产品一大发展趋势，也是符合我国实际情况的；当然稀土类产品尤其是目前推 出的稀土/钙锌产品也是一大亮点 6。 目前，主流的复合铅盐类产品的生产与现在环保要求越来越矛盾。但是这个行业有 着巨大的需求。因为有着良好的环保型替代品种，钙锌热稳定剂是世界上公认的无毒、 环保型热稳定剂,且具有价格低廉、润滑性良好等优点,具有极广阔的发展空间 6，复合 钙锌热稳定剂就是利用二者具有的协同效应， 使其成为近年来复合稳定剂中最活跃的领 域。稳定剂不同品种生命周期对比如图 3.1 钙锌稳定剂重要原料之一是氧化锌，而河北是生产氧化锌最密集的地方之一，因此 发展生产钙锌稳定剂潜力巨大。 3 3- -4 4 采用五力模型做行业分析采用五力模型做行业分析 图3.2 五力模型行业分析图 fig 3.2 forces model of industrial analysis 3 3- -4 4- -1 1 供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力。 上游原材料大多是一些常用产品，原材料标准化程度较高。t公司购买时容易转换， 容易找到其它企业相同产品代替。有两种核心原料对成本起了决定性作用，产品构在企 业整体产品成本中的比例较高。其中需要特别注意。 （1）硬脂酸。国内能提供硬脂酸原料的就几个大型化工企业，行业的集中化程度 较高。一般出厂价一周一调整，定价权决定于供应商。不过，硬脂酸是由棕榈油提炼而 成，因为我国的棕榈油的完全依赖进口。而马来西亚和印尼的棕榈油产量占全球产 量的 80%以上 7。国际市场马来西亚棕榈油的价格直接影响硬脂酸的价格。可参看 网络上棕榈油期货的价格作为参考。见图 3.3。这样可以采用低价多购买，增加库 存，高价时，减少原料等方式，来降低成本。 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 10 (引自新浪网) 图 3.3 至 2011 年 10 月 17 日国际棕榈油价格走势图 fig 3.3 the chart of the international palm oil price trend （）铅盐的价格 铅盐本身是一种很普通的化工原料。但铅盐的价格主要决定于铅原料的价格。目前 铅资源主要消耗领域在铅蓄电池领域8。铅锌矿分布众多，但可供开采的铅资源逐年减 少，铅的价格在目前和将来都维持在一个较高的水平。给使用铅作原料的下游厂家造成 了较大的成本压力。对于铅盐原料的购买，也可以采用低价多购买，增加库存，高价 时，减少原料等方式，来降低成本。必要时候可以自己做铅盐上游原料的加工， 企业自己生产的成本会有所降低。但是因为污染的原因，不到非常时期不会自己生 产这些原料。我国铅市场的价格受伦敦交易所影响较大。参见图 3.4 与图 3.5。 (引自新浪网) 图 3.4 至 2011 年 10 月 17 日 led 铅价格 3 月走势图 fig 3.4 the chart of led lead price trend 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 11 (引有色金属网) 图3.5 至2011年10月17日国内铅价格3月走势图 fig 3.5 the chart of chinese lead price trend 国内目前缺乏权威的铅原料价格信号，来指导生产和经营。难以规避价格波动的风 险。值得期待的是，上海期货交易所刚刚发布上海期货交易所铅期货标准合约及相 关规则征求意见稿。相信不久铅行业的生产和销售会一定程度受益。但也有可能受资本 炒做之苦。 3 3- -4 4- -2 2 客户的讨价还价能力客户的讨价还价能力 (1) 目前供应的客户情况各有不同。有一家本地的龙头企业的购买量较大，销售价 格偏低而且使用承兑汇票的形式付款。但是对于t公司来说也是一种广告，对其他客户 起示范作用。 (2) 稳定剂行业本身由大量小规模企业所组成。议价能力不足。 (3) 稳定剂产品本身不是一种标准化产品，每个用户因为自身的设备、产品型号、 产量、 质量等不同要求需要量身定做产品。 轻易不愿意换稳定剂供应商。 只要产品合适， 价格稍高点而不愿意试用其它厂家的产品。 (4) 由于竞争关系和产品需求多样化，客户不会出现集体购买的情况。 (5) 购买者对产品质量的敏感性 (6) 稳定剂没有替代品，最多系列类型中之间的转换。比如不用铅盐稳定剂，而采 用钙锌稳定剂。 (7) 由于稳定剂在客户生产中不占大比例，一般不会大批量购买，但是每天必须要 用。 (8）地理因素是t公司的一大优势，客户由于出于减少运费和库存的考虑，本地客 户会优先考虑使用t公司的产品。 （9）经销商是生产厂家的市场信息来源之一，生产厂家与经销商关系和谐很重要， 经销商很乐意为生产厂家提供市场信息，鼓励厂家生产经销商需要的产品。但是新产品 刚刚投放市场时，注意不和经销商原有产品打价格战，否则会两败俱伤，导致新项目销 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 12 售方面受到挫折。也绝对不能依赖经销商，一定靠自己把市场做出来，这样才能不受制 于人。 3 3- -4 4- -3 3 潜在竞争者的威胁潜在竞争者的威胁 (1)稳定剂产品差异较大。可能针对用户的要求不同，使用不同的型号进行生产。 有一定的技术进入障碍。 (2）地理环境的原因，t公司靠近pvc加工生产厂家，而厂家的需求是有限的。t公 司在这个地区占领市场之后，新进入的厂家会遇到市场饱和的问题。 (3）销售方面，稳定剂使用t公司之后，需要付出一定的转换成本，比如，需要检 验考核新产品需要一定的时间、风险和成本，需要销售者提供技术上的帮助，建立新关 系、断绝旧关系的心理代价等。因此，大多不愿意换其他厂家的产品。使用其它供应商 的产品话也需要压货。很多稳定及厂家处于财务方面的考虑，不愿意进入栾城市场。 3 3- -4 4- -4 4 替代品的威胁替代品的威胁 (1)随着技术的进步，钙锌稳定剂成本不断降低，有可能取代铅盐复合稳定剂，但 是同为稳定剂产品。下一步t公司应进一步开发钙锌稳定剂，适应市场需求，提高技术 含量，扩展市场，取得更高的利润率。 (2)替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就 强；而这种来自替代品生产者的竞争压力 的强度，可以具体通过考察替代品销 售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。 (3）钙锌稳定剂价格略高于铅盐稳定剂。技术要求高，应用范围广，利润率高。 (4）购买者的转换成本也比较高。 3 3- -4 4- -5 5 行业内现有竞争者的竞争行业内现有竞争者的竞争 稳定剂行业进入障碍较低，小厂家众多，竞争参与者范围广泛；复合铅盐稳定剂市 场成熟，产品市场需求饱和；大多竞争者提供差别化很小的稳定剂产品，使得用户转换 成本很低；很多时候竞争采用降价等手段促销；化工企业里，很多生产设备通用性好， 一经改造就能转产或者调整产品结构，行业退出的障碍低。 本地区市场上的原有的主要竞争者hj tx xj ly zd等,基本情况如表3.4： 河北工业大学工商管理学院（mba）学位论文 13 表3.4 主要竞争对手情况 table 3.4 the situation of main competitors 厂家 产品质量 价格 品种 市场份额 hj 差 高 多 10% tx 好 适中 少 30% xj 一般 适中 少 30% ly 好 适中 多 15% zd 好 高 多 10% 其它 5% 举例： tx：刚刚经过技术革新，目前生产工艺比较先进，产品质量好，增长势头最猛，很 有发展潜力。 xj：比tx进入本地市场早，产品质量一般，采用和cpe搭配销售的产品组合策略占 领市场，对回款周期要求宽松，市场份额也比较大。 ly：进入本地市场最早，产品质量也比较好，但是厂家离本地市场较远，运输成本 高，市场份额正在逐步下降。 zd：产品除了自己生产的之外，也代理其它厂家的产品，品种较多，价格高，该公 司业务能力比较差，对回款周期要求严。市场份额一直徘徊不前。 总结：根据五种竞争力量的分析结果： （1）复合稳定剂项目采用专一化战略和短期的低成本战略。 （2）先去挤占xj与ly两个公司的市场，必要的时候可以和zd联合发展，先成为本 地稳定剂市场份额第一，然后逐步提高利润。 （3）首先，关注铅盐复合稳定剂系列品种发展，然后向上下游产品拓展,最后开发 和生产钙锌稳定剂等稳定剂些列产品。 3 3- -5 5 项目项目 swotswot 分析分析 优势： （1）技术资源优势：可以引进比较先进的生产技术。 （2）人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，很强的组织学习能力，丰富的经 验。 （3）组织体系优势：本地忠诚的客户群。 （4）竞争能力优势：与经销商良好的伙伴关系，容易沟通，产品开发周期短，对 市场环境变化的灵敏，市场份额的领导地位。 t 公司 pvc 稳定剂项目引进及实施 14 （5）质量管理优势：产品质量合格，特别适合本地客户需求，有特殊需求的客户 可以定做；保证交货时间及时，质量上乘；较低的成本；良好的售后服务质量；即质量、 利润、产量、交货期、售后服务方面的的优势。重点优势在于服务。 （6）位置优势：距离下游厂家比较近，容易沟通。稳定剂行业，都是先使用，后 付钱， 每个工厂都会遇到回款的问题， 距离近可以采用少量多次的销售策略， 送货上门。 采用门对门的销售模式。来占领市场，降低烂帐风险。 劣势： （1）产品目前走的是中低端路线，缺乏自己的专利产品 （2）缺乏顶尖型技术人才 （3）这个项目刚刚介入，经济形势严峻，加之对行业不熟悉，很多订单因担心回 款问题而拒绝。 （4）长远来看，铅盐复合稳定剂，早晚会走下坡路。替代产品还没有开始投入。 （5）很多原料需要购买，产品链条不够长。而真正有竞争力的企业，很多原料可 以自己做。 机会 近年，随着我国经济总量不断提升，基础建设、房地产、电子电器制品等行业得到 了迅猛发展。对pvc树脂和相应的塑料助剂的需求量也不断增加，在各种塑料管材中， pvc管材用量一直遥遥领先，每年增长率达到8%，而每年需求增长率2%，广泛的应用于 各种给排水管道。而pvc稳定剂是塑料和橡胶制品加工中不可缺少的一种助剂，广泛用 于各种pvc制品中，硬制品如管材，扣板，塑钢门窗等。软制品如电线电缆、塑料膜等。 稳定剂的产量近年来大幅增长和品种不断丰富。pvc塑料制品行业的跨越式发展也带动 了热稳定剂行业的繁荣 9。比如，现在塑钢门窗已经基本替代了木材、钢和，铝制门窗。 “十一五”期间，我国化学建材（塑料管道、塑料门窗、pvc板材、发泡板、屋面 装饰材料、地面材料、防水材料等制品）产业得到了极大的发展。 “