（工商管理专业论文）tcl白家电吉林省市场分销渠道调整研究.pdf

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白家电公司吉林省市场分销渠道的整体状况， 结合笔者的实践与理论相关基 础提出改善吉林白家电市场渠道管理和提高渠道竞争力的初步想法，对吉林白 家电市场渠道管理工作提供一些参考建议和改善方法，希望本文的研究成果有 助于 tcl 白家电吉林分公司乃至其他同类家电企业分销渠道的优化和改进。 关键词关键词：tcl 白家电；分销渠道； 渠道改进 abstract ii abstract tcl white household electrical appliance is a subsidiary company of tcl group wholly owned. the refrigerator、washing machine and air conditioning is the groups core product which is the three bigger industries of the group focusing on . tcl white appliances channels distribution pattern continuous adjustment and innovation ， and has gradually formed a set of relatively complete channel management mode. jilin branch is a management mechanism of tcl white household electrical appliance in jilin province. through the channel management modes analysis about jilin branch ， this article want to find the channel managements problems and put forward the improvement scheme and related safeguard measures of the distribution channel management innovation，so as to optimize the management of distribution channel and ensure its stable development. this article is divided into five chapters. the first chapter is the introduction， which describes the background and significance of this research， the method and the concrete route and illustrates the overall framework. the second chapter discusses the theory of distribution channels， channel classification and types of features， and introduces several typical channel structure characteristics patterns of domestic appliance. the third chapter analyzes the white household appliance industry marketing environment and its development trend. the core contents of the article is the fourth chapter and the fifth chapter. in the fourth chapter， there is a detailed analysis of jilin companys distribution channel， mode， and the existence of the problem. in the fifth chapter， according to the existing problems about jilin companys distribution channels， there are some improvement scheme and measures. the last chapter is the conclusion， it stress the main idea and the key of the thesis once again. through to analyze the distribution channels of household electrical appliance industry and the existing problems， research the market distribution channels whole situation above jilin branch and combine with the authors practice and theory basis， the thesis invent to put forward to some suggestions and methods for improvement to improve jilin branchs market competiveness. the paper is expected to help abstract iii improving and upgrading distribution channel of tcl as well as other household electronic manufacturers. key words： tcl white household electrical appliance, distribution channel, channel management 目 录 iv 目录目录 摘要 . i abstract . ii 第一章 绪论 . 1 第一节 问题的提出 . 1 一、研究背景 . 1 二、研究内容 . 1 第二节 研究目的及研究意义 . 2 一、研究目的 . 2 二、研究意义 . 3 第三节 研究方法与文章结构 . 3 一、研究方法 . 4 二、文章结构 . 4 第二章 分销渠道的相关理论概述 . 6 第一节 分销渠道的概念及分销渠道类型特点 . 6 一、分销渠道与营销渠道的区分 . 6 二、分销渠道的理论综述 . 6 三、分销渠道按层次分类和成员间关系分类 . 8 四、分销渠道构建的理论基础 . 11 第二节 白家电行业几个分销渠道典型模式结构特点 . 12 一、零售商为主导的分销模式 . 12 二、批发商带动零售商的分销模式. 13 三、区域总代理制的分销模式 . 14 四、网络直销的分销模式 . 14 第三章 白家电行业分销渠道环境与趋势分析 . 17 第一节 白家电行业分销渠道环境分析 . 17 一、宏观环境分析 . 17 二、行业内部竞争分析 . 19 第二节 白家电行业分销渠道发展趋势分析 . 22 一、全国家电连锁企业发展提速 . 22 目 录 v 二、区域家电连锁强势扩张 . 23 三、传统分销渠道面临变革 . 23 四、外资连锁尝试性进入 . 24 五、网络直销潜力巨大 . 25 第四章 tcl 白家电吉林公司分销渠道分析 . 26 第一节 tcl 白家电市场分析 . 26 一、tcl 白家电公司概况 . 26 二、tcl 白家电销售情况 . 26 第二节 tcl 白家电吉林分公司分销渠道分析 . 29 一、tcl 白家电吉林分公司分销渠道发展历程 . 29 二、tcl 白家电吉林分公司现行分销渠道 . 31 第三节 tcl 白家电吉林分公司分销渠道的问题分析 . 32 一、分销渠道结构不合理 . 33 二、分销渠道成员监督困难 . 34 三、分销渠道信息沟通滞后 . 35 第五章 tcl 白家电吉林公司渠道改进与对策措施 . 36 第一节 分销渠道改进方案 . 36 一、分销渠道的组织构建 . 36 二、分销渠道的渠道成员管理 . 38 三、分销渠道的流程控制 . 39 第二节 渠道改进方案的对策措施 . 40 一、完善营销渠道的对策措施 . 40 二、建立现代化的物流技术 . 41 三、应用高效的管理信息系统 . 42 第六章 结语 . 43 参考文献 . 44 致谢 . 46 第一章 绪论 1 第一章第一章 绪论绪论 第一节 问题的提出 一、研究背景 我国白家电市场经过三十年的高速发展，已经正处于生命周期的成熟阶段， 市场上存在着大量的品牌，不同品牌间产品差异性较小，相同品质、相同价格 的产品比比皆是，产品的同质性加剧了厂商间的竞争，在这样激烈的市场竞争 环境中，大多厂商纷纷选择降低价格进行销售，然而单一降低价格只会使厂商 之间增加内耗，使得边际利润不断降低甚至趋零，市场整体呈现出的产品无差 别化、竞争激烈化、企业边际利润趋零化的状态使得企业无足够的利润进行产 品更新，进行增产；越来越多的白家电厂商在这种情况下发现单纯在产品、价 格、促销这些营销策略上做文章已很难在市场上获得竞争优势，更多的白家电 企业间将竞争的重心从产品品质和价格上转到建立企业品牌和加强自身分销渠 道建设上来。这个时候，白家电企业都将面临如何选择更适合企业和更好的市 场分销模式，如何更有效的对分销渠道进行控制和管理来提高成本优势，如何 利用自身分销渠道资源来更好的分销产品，各个白家电企业已把分销渠道作为 当前营销工作的重中之重。目前白家电企业的销售渠道主要有专业零售连锁店、 大型超市、批发商、经销商及最近开始的网络销售，其中专业零售连锁店及大 型超市已成为家电销售的主力军。在现有的竞争环境中，只有资金实力雄厚的 渠道商才能通过建立良好的售后服务、即时配送等方式获得优势生存下去，这 也导致渠道商数量相对减少，渠道趋于集中。渠道商面临的市场环境相对复杂， 也面临更多的发展机遇；另一方面，零售家电连锁店的冲击使得批发商和经销 商生存更加艰难，批发商和经销商面临着战略决策的两难选择。由于渠道在目 前的状况下趋于集中，竞争更加激烈，白家电的销售渠道面临着重组和整合的 趋势。然而目前我国白家电企业在渠道建设和管理方面有很多不尽如人意的地 方形式并不乐观：渠道销售能力弱，渠道费用不断提高，品牌的忠诚度不高等 现象。 二、研究内容 第一章 绪论 2 我国白家电企业是在 1980 年通过引进国外生产技术逐步发展的，经过 40 多年的专心发展，不断的自身完善，形成了较为完备的生产体制和管理方式， 并且培育出了像海尔等一些有自主研发和销售能力的本土家电企业。随着世界 经济环境的不段变换，白家电企业也面临着同大格局相一致的挑战和考验考验， 发展环境也越来不利，在这种发展状态和预期下，白家电企业未来如何发展和 怎样发展就需要企业管理层们认真思考和探究了。 2010 年底国家在宏观政策的调控下，在国际金融危机的影响下，零售业、 房地产等行业已受到冲击，白家电行业在经历了家电下乡及依旧换新等行业政 策引导下已取得高速发展，其市场销售规模、增长速度在高位运行。在政策拉 动来下，国家将继续推行家电下乡、以旧换新政策，进一步刺激城乡家电消费 需求、二次购买和更新换代，政策主导的市场使得销售大规模放量，给企业带 来短期利益，促使行情及产业的持续升级；从市场需求来看，随着新农村建设 的推进，城市化、城镇化水平越来越高，三、四级市场居民对白家电产品的购 买需求和购买能力越来越加强；从房地产市场影响来看，2010 年全国各类保障 性住房和棚户区改造住房等建设，也为白家电产品市场发展带来了新的刚性的 需求；最后，从产业升级角度来看，国家用各类积极产业政策刺激了国内白家 电生产厂商技术革新，产业升级加速以及产能的不断扩大，新技术产品层出不 穷，也将白家电产品市场产生更多消费需求，进一步促进生产厂商洗牌。 因此，本文通过对 tcl 白家电吉林分公司渠道管理模式进行分析，并从中 找对渠道管理中存在的问题，运用系统化的分析，对其分销渠道管理和创新发 展提出改进方案和相关保障措施，从而达到其分销渠道管理的优化设计，保障 分销渠道高效稳定发展。 第二节 研究目的及研究意义 一、研究目的 本文意图通过对整体白家电行业渠道现状的问题进行初步总结和分析，提 出提升渠道竞争力的相关建议，对改善白家电企业渠道管理工作有一定的参考 价值；通过对吉林省市场渠道整体状况的分析，提出改善吉林白家电市场渠道 管理和提高渠道竞争力的初步想法，对吉林白家电市场渠道管理工作提供一些 第一章 绪论 3 参考建议和改善方法；通过开展对 tcl 白家电渠道开拓、管理等方面的研究， 尤其着重针对目前 tcl 吉林白家电自身渠道管理工作的利弊进行总结和分析， 为进一步做好渠道管理工作提供切实的方式和方法。 二、研究意义 吉林省是个农业大省，第二产业及第三产业相对落后，本省固有人口及流 动人口相对其他省份较少，消费者消费能力差、市场容量小，吉林省白家电市 场起步比较晚，渠道相对单一，市场级别也多为二、三级以下市场。在同渠道 内，批发商、零售商数量相对偏少，白家电企业在渠道竞争上更加激烈，白家 电企业在渠道竞争上获得竞争优势更具有难度。tcl 集团在 1999 年进入白家电 市场领域，在白家电的销售渠道方面主要借助 tcl 集团彩电的销售平台，共享 彩电销售网络，采取直供分销的模式进行销售。从 2001 年底开始，tcl 白家电 开始在全国自建专业的白家电销售网络，成立了 25 个省级销售部。由于吉林省 销售量不大，不在第一批销售部成立之列。到 2003 年 12 月，tcl 集团才将吉 林省的白家电从彩电分离出来进行独立运营，成立 tcl 白家电管理中心，仍然 采用直接与经销商合作的直供分销模式。 从 2004 年至今 tcl 白家电在吉林省进 行独立市场运营已有 6 个年头，所采用的渠道策略一直以直供为主。但由于渠 道萎缩、主流家电连锁已暂停合作等原因，导致 tcl 白家电在吉林市场上整体 业务量下滑，品牌排名已滑出了前 10 名。 造成这种情况有 tcl 白家电整体渠 道战略的因素，也有吉林市场自身操作的因素，如何对渠道进行有效的开拓、 控制和管理，如何发挥渠道资源对产品营销的作用，都己成为 tcl 吉林管理中 心营销成败的关键问题。对 tcl 白家电吉林省市场分销渠道的研究，具体意义 体现在以下几个方面： 1、能够有针对的相对系统的总结 tcl 白家电吉林市场的分销渠道问题； 2、能够提出对吉林市场分销渠道的开拓、控制和管理的建议； 3、能够针对 tcl 白家电吉林市场分销渠道改革的具体操作方法。 第三节 研究方法与文章结构 刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心演变j.审计与经济研究，2000 年 第一章 绪论 4 一、研究方法 本论文采用以 tcl 白家电吉林分公司分销渠道实证研究为主、以分销渠道 理论定性研究为辅的研究方法，重点在于白家电市场信息的收集、整理、筛选、 处理的过程，坚持一切从实际出发、用数据和事实说话的原则，对 tcl 白家电 吉林公司渠道管理问题进行分析研究。本文理论分析的重心在于结合行业自身 的特点及行业运用的适应和有效进行 tcl 白家电分销渠道理论研究，不会在理 论的发展和基本概念的争论上纠缠。在此基础上，结合行业特点和 tcl 的战略 目标，对 tcl 白家电公司分销渠道管理做出科学的规划。 本论文主要采用了对比分析方法重点对于白家电行业内分销渠道模式的几 个典型模式进行对比分析，通过采用 swot 技术分析方法对 tcl 白家电自身的优 势、劣势、机会和威胁等对现有的分销渠道模式进行分析，对 tcl 白家电吉林 分公司的内外部环境等方面进行了集中分析。 二、文章结构 本文共分为五章。第一章绪论，简述了文章的研究背景及意义，本文的研 究方法及具体路线，阐明了文章研究的整体框架。第二章论述分销渠道的相关 理论，渠道分类及其类型特点，并简要介绍了国内家电几个典型渠道模式结构 特点运用的有关内容。第三章详细分析了白家电行业营销环境及其发展趋势。 本文的核心内容为第四章和第五章，其中，第四章详细分析 tcl 白家电吉林公 司分销渠道现状及模式，以及存在的问题；第五章，针对 tcl 白家电吉林公司 分销渠道存在的问题，提出了改进方案及保障措施。最后是结论，再次强调论 文的主要观点和重点。 第一章 绪论 5 图 1 研究的技术路线 研究背景及研究内容 研究意义及研究方法 相关理论概述及特点分析 白家电行业市场分销渠道发展分析 环境分析 发展趋势 tcl 白家电吉林分公司分销渠道模式及问题分析 tcl 市场分析 吉林分公司渠道分析 存在的问题 tcl 白家电吉林分公司分销渠道改进及保障 保障措施 改进方案 结论 提 出 问 题 分 析 问 题 解 决 问 题 第二章 分销渠道的相关理论概述 6 第二章第二章 分销渠道的相关理论概述分销渠道的相关理论概述 分销渠道是企业价值链中关键的一部分，企业依靠销售渠道网络的销售力 量，促进所在企业的产品和相关服务以合适的时间及空间、更用合适的产品价 格来满足需求者和市场的诉求，达到企业生存和发展的目的，更通过销售渠道 的力量在整个产品链中的各个成员如生产成员、批发和其他代理成员，零售成 员及终端用户等来传达企业文化和经营理念。随着企业内外部环境的不段变换， 企业对销售渠道力量也越来越看重，逐步把销售渠道从辅助力量变成主要力量， 销售渠道的影响力也得到进一步体现。本章主要介绍分销渠道的定义、分销渠 道的成员、分销渠道的类型、分销渠道的作用以及分销渠道系统的趋势。 第一节 分销渠道的概念及分销渠道类型特点 一、分销渠道与营销渠道的区分 当企业生产出的产品及相关服务已能够满足目标市场成员的诉求，并能够 体现出产品的性价比时，那么企业除了通过各种广告宣传及媒介推广促进产品 得到认知外，还必须借助销售过程中一些成员，以恰当的方法和手段，将产品 在合适的空间和时间准确地传递到终端用户手中。营销渠道与分销渠道是两个 不同的概念。营销渠道包括分销渠道，分销渠道只是营销渠道的一个部分；比 如原材料或零配件供应成员、生产成员、批发或代理成员、零售成员以及终端 用户等构成一条营销渠道。而生产成员、批发或代理成员、零售成员及终端用 户就构成一条分销渠道。比如，tcl 冰箱的营销渠道，就包括生产成员-tcl 以 及 tcl 各个省的销售分公司、批发商、代理商、经销商和最终用户-家庭用户 和行业用户，还包括 tcl 上游生产原材料和配件供应商及辅助商，比如运输公 司、公关公司、广告代理公司、市场研究机构、管理咨询机构等；而 tcl 冰箱 的分销渠道只包括 tcl 以及 tcl 各个省的销售分公司、批发商、代理商、经销 商和最终用户。 二、分销渠道的理论综述 营销渠道的奠基人韦尔德(1916)认为：分销渠道成员越来越专业化在整个 第二章 分销渠道的相关理论概述 7 产品链中每个渠道成员的角色非常鲜明；布瑞耶(1934)认为，分销渠道各个成 员为了自身的发展能够通过自身优化的在各个成员之间合理分配资源并能克服 各自阻力；康弗斯和胡基对分销渠道管理费用如何进行降低进行了系统的研究， 进一步指出了分销渠道的管理协调问题；奥德逊(1954)认为，分销渠道的成员 在资金使用效率上的关注促使其各个成员在分销渠道中选择自己适合的成员角 色，并且使得需求进一步扩大满足终端用户的需求；德斯顿(1964)认为，家电 企业在进行分销渠道建设方面应当注意要使得企业使命专一，要选择与自身发 展相适应的渠道结构，并对应尝试多渠道结构方式设计；麦克马蒙(1965)认为， 分销渠道中各个成员的协调问题越来越突出，要通过公司联营关系，公司管理 关系、和公司契约关系进行协调；斯特恩(1969)认为，分销渠道中各个渠道成 员之间虽然相互依存，但当某个渠道成员对另一个渠道成员自身价值实现起到 制约作用时渠道冲突问题就呈现出来；拉斯切和布朗(1982)认为，分销渠道中 各个渠道成员非经济权利的来源、使用与渠道成员认可程度是成反方向的，既 渠道成员的权利来自非经济方面越高，那么其他渠道成员对其认可程度就越低； 凯苏黎世和斯培克曼(1980)认为，在构建分销渠道时，在渠道成员伙伴的选择 上，要选择那些能够认为企业自身核心价值观和企业使命的渠道成员来进行合 作，这样更有利于渠道的管理和合作长久；布朗和戴(1981)认为，在渠道中各 个渠道成员所拥有的权利及渠道成员之间的冲突关系、冲突平衡的研究中认为， 渠道成员之间的冲突是个动态的冲突，在渠道成员中多使用一些非强制性的权 利进行影响更有利于解决渠道冲突问题，更有利于把冲突问题解决在萌芽状态； 德瓦耶和沃奥克(1981)认为，在分销渠道成员间的市场谈判问题上，在不对等 的情况下更有利于谈判成功，最后的谈判协议大多数情况下很接近最初的谈判； 弗雷兹耶认为，分销渠道的渠道成员中对认为的执行能力越强，就会得到越高 的激励，进而就越来越突出其在分销渠道中的作用，但会影响整个分销渠道的 分销效率，被渠道冲突的问题就越难以解决；莫和内文(1990)认为，分销渠道 各个渠道成员在整个过程中要加强相互间的沟通和信任，将更有利于分销渠道 的健康，避免无足轻重的冲突出现；海德和米纳(1992)认为，企业在渠道的建 设上、渠道成员的忠诚度方面等做了大量研究工作，他认为企业在构建自身的 分销渠道上，一定要保持分销渠道方式的连续，采用某种分销渠道方式一定要 持续一段时间，这样对渠道成员的忠诚程度都有所巩固，使得分销渠道这一链 第二章 分销渠道的相关理论概述 8 条上更能够持续维系；奥德森(1995)的研究认为，在企业自身分销渠道中渠道 成员的忠诚度随着重复互动，经过足够的重大事件，就会提高，从相互交易变 成真正的相互合作的一个利益共同体关系；斯特恩(2001)在对分销渠道成员间 的关系、渠道成员的评价问题上进行了研究认为，渠道成员间赖以依存的是相 互的信任和承诺，渠道成员信息共享及相互建议其营销策略，一旦成员间建立 起牢固的信任和承诺关系，信息共享和相互影响的关系，渠道成员就会保持连 续的竞争优势和高额利润回报，渠道成员的忠诚度就会得到更大的提高；斯特 恩(2001)在企业如何选择分销渠道成员和对分销渠道环境的研究上认为，企业 在分销渠道成员选择上要选择与企业自身形成互补的合作对象，这样更有利于 分销渠道在整个过程中的作用；国内李元旭、黄义志(2002)在对分销渠道的创 新上认为分销渠道的创新是随着行业内外部环境的变化，企业自身能力的变化， 响应的突破自身生存发展下来的源泉；汪涛、李进武(2003)在分销渠道模式进 行对比后认为，企业如何选择哪种分销渠道模式是由于自身相匹配的能力所决 定的，也与自身企业发展策略的实现能力有密切关系；朱玉童(2003)在对分销 渠道网络建设及分销渠道成员的关系分析认为，渠道成员的关系应该为合作的 战略关系，是利益共同体的一个联盟，要加强渠道成员的管控能力，缩短渠道 成员层级，能够更有效的进行资金周转；车胜(2003)在对分销渠道成员中供货 混乱现象进行了分析认为，渠道中各个批发商、代理商在利益的驱使下不顾战 略考虑，目标短视，造成价格混乱使得经销商及终端用户对产品失去信任；于 俊秋(2003 分析)认为，企业在自身分销渠道的建设上应合理配置层级，慎重选 择合作成员，多对下属层级成员培训来巩固渠道；孙卫民(2004)认为，我国的 家电分销渠道是要以专业化分工和互相合作为原则，以正当的商业竞争合作关 系，以产品的性价比和服务为前提进行，使得分销渠道的真正意义得以实现。 三、分销渠道按层次分类和成员间关系分类 分销渠道各个层次分级，是指按所包括的分销渠道的各个成员，数量的多 少来进行定义的一种渠道结构。 在一般的情况下，根据包包括分销渠道成员数 量可一条分销渠道分为零层、一层、二层和三层分销渠道等。零层分销渠道， 李农勤，市场营销学，清华大学出版社，2006 年 第二章 分销渠道的相关理论概述 9 又称为直接分销渠道，是指没有其他分销渠道中间成员参与，产品或服务从生 产成员直接到终端用户。零层分销渠道，是一种分销渠道的特殊情况。零层分 销渠道适用于一些贵重产品或技术复杂、需要提供专门技术服务的产品，在目 前白家电行业中直接与生产厂进行定单团购，都属于零层渠道。一层分销渠道 包括一个分销渠道成员。在白家电行业中，各个企业在各个省进行自营店零售 和在网络销售都属于一层分销渠道。但目前白家电企业鉴于管理需要都没有采 用自营店而是选择网购。二层分销渠道包括两个分销渠道中间成员。在白家电 分销渠道中，这两个渠道中间成员通常是代理商和经销商或者各个省销售公司 和经销商。三层分销渠道包括三个渠道中间成员。在白家电分销渠道中，这三 个渠道中间成员通常是各个省销售公司、批发商和经销商。 分销渠道分几个层级主要取决于企业对渠道成员管理方式的不同要求。取 决于企业对渠道成员的依存关系及合作的密切程度，以及为达到这种合作渠道 成员的组织方式。分销渠道模式大致可分为松散型、管理型、公司型及契约型 四种。松散型分销渠道模式的优点是，企业能够不断的对市场进行关注和跟进， 不断的改进产品特点及降低产品价格来确保产品在市场上的竞争力，督促上游 企业不断的完善自身，持续的努力来更加满足终端用户的诉求，这样的企业通 常更能反映终端用户的利益和要求，在市场的作用下，能够淘汰更多不适应市 场的企业，进而能够扩大行业中优秀企业的地位和市场影响力。松散型分销渠 道模式的不足之处是，大多数批发商或者代理商等渠道成员由于自身企业决定 其多注重短期效益，造成短视行为，生产商多数难以贯彻和执行其长期的产品 战略，因此渠道成员就会丧失长远的利益，另一方面，由于渠道成员都是独立 存在，渠道成员之间没有合作，生产商有时无法从代理商或批发商那里得到足 够的市场反馈信息来改进产品，进而保证渠道成员的各自利益，容易造成渠道 成员忠诚度不高，销售情况不能够稳定，生产商在大规模生产上就会面临很大 的市场风险。由于松散型分销渠道存在的缺点要大于优点所以在一定的时间上 存在最终将会被取代。公司型分销渠道模式的优点是：渠道利用效率比较高在 统一的目标和管理下关系稳定，减少了渠道成员中内部交易的程序，提高了合 李先国.销售管理教程m.北京：北京大学出版社.2005 第二章 分销渠道的相关理论概述 10 作程度，简化了交易成本和变动风险，使得产品能够迅速的到达终端用户；同 时也使得生产商与销售商乃至终端用户的充分沟通，对进一步全面了解市场信 息，改进产品提供了更大的保障；更有利于企业整体品牌的树立，由于生产、 销售、售后服务等在全部企业管理下，所以企业能够有目的的、有计划的进行 产品生产和服务，对企业整体声誉及品牌打造有利；能够更有效的执行企业长 期战略，避免渠道成员由于自身所带来的短视行为和不负责任的行为发生，更 有利于企业渠道成员的长期稳定。公司型分销渠道模式的缺点是：为建立这样 的分销渠道结构，企业先期投入成本肯定会大，企业的资金和人力也会面临很 大压力，整体周转也会对企业造成不小的阻力；另一方面这样的分销模式会缺 乏适当的灵活性，当市场环境或决策发生变化时分销渠道不可能及时进行调整， 这时分销渠道就不能够发挥原有的效应，经济效益不能够体现的时候企业会有 很大的包袱；企业在构建这样的分销渠道后对管理的要求和企业的人员素质要 求比较高，企业很容易造成管理难度大，生产和销售全方面经营乏力，企业管 理层级加大，企业成本居高不下。管理型分销渠道模式的优点是：分销渠道具 有相对的稳定和一定的灵活性，中心企业与其他渠道成员有较高合作关系，中 心企业进行统一的管理和协调分工，统一目标和共享渠道信息资源，使得整个 分销过程具有一定的整体性和稳定，渠道成员之间由于产权独立更容易进行调 整和变革；另一方面渠道成员都有自身的价值体现，在中心企业的整体利益和 长期利益下，各个成员又具有共同的经济利益。管理型分销渠道模式的缺点是： 由于渠道成员中存在更希望与中心企业进行长期协作的愿望，渠道成员间就很 容易产生冲突，由于中心企业虽然是统一协调统一目标但毕竟渠道成员间各自 产权独立，中心企业只能是建议指导，不能够进行权利管理，一旦中心企业的 自身能力下降时，冲突就会更加加剧，也进一步可能使得渠道成员退出整个分 销渠道，造成更大的影响。契约型分销渠道的优点是：整个分销渠道构建成本 比较低，产生效益比较高，由于各个渠道成员都是以契约形式对各自产权进行 明晰和联系的，所以组建起来成本就相对低，又由于各自自愿为了同一经济利 益合作所以效率就比较高了，渠道成员虽然是自愿结合但是通过契约已经在整 个分销渠道中确定了各自的角色和分工，利益分配也随之明确，渠道身份和地 位也进而确立，进行有效系统合作；渠道成员中契约合同是各个成员自觉意志 的体现，并在一定时间里有很强的约束力，渠道成员也通过契约努力实现契约 第二章 分销渠道的相关理论概述 11 中条款；另一方面由于是渠道成员各自意愿而签定契约，那么契约也不是一成 不变的，渠道