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银行保险在a 保险公司的发展研究 摘要 银行业与保险业的合作与融通起源于20 世纪80 年代的欧美， 因其通过优势互补充分利用了银行、保险的双重资源优势而得到迅速 发展， 银行保险进入中国已经有5 6 年的时间，但直到2 0 0 0 年才真正 在我国发展起来，去年以来银行保险的业务发展极为迅速，引起了各 大银行和保险公司的重视。各大银行结合开发个人理财金融综合服 务，纷纷成立专门部门加强与保险公司的合作。而与此同时各大保险 公司更是极为重视这一新营销渠道的开发，基本上目前各国内保险公 司都成立了银行保险部。外资保险公司尽管受政策因素的影响，银行 保险业务的发展在规模上和国内保险公司尚有距离，但几乎所以的外 资公司也都拥有或正在筹建自己的银行保险部。 由于银行保险在中国的发展还处于起步阶段，各公司都是在实际 运作中摸索，尚无标准的运作模式。目前在中国，银行和保险公司的 合作基本是浅层合作模式，即以签订销售协议为主。从银保双方签订 的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产 品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、客户信息共享等方面。 本文通过介绍银行保险的基本概念极其在欧美发达国家发展历 程，分析了目前银行保险在中国发展的实际状况和存在的问题，并对 所存在的问题给出了自己的设想和建议。文章的重点在于通过分析银 行保险在中国的发展状况和趋势，在结合a 保险公司银行保险部实际 运作的情况下，提出了对a 保险公司银行保险部今后发展的战略性设 想和具体的运作方案。 文章具体内容安排如下： 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 关键词 银行保险业的基本介绍，介绍了银行保险的一些基本 概念，如银行保险产生的环境分析，银行销售保险产 品的优势等。并介绍了其在欧美的发展过程。 银行保险在中国的发展现状分析，介绍了银行保险目 前在中国的发展现状及所存在的问题，并就问题提出 了自己的看法和解决方法的设想。 a 保险公司银行保险部的现状及竞争战略分析，介绍 了银行保险在a 保险公司实际的发展情况，极其在保 险行业的s w o t 分析，结合银行保险在中国的发展状 况，提出其目前存在的问题和发展瓶颈。 对a 公司银行保险部未来发展的设想和建议，结合a 保险公司银行保险部的实际发展情况和对所存在问题 的分析，对其银行保险业务今后的发展给出了战略设 想和具体的运作方案。 结论和展望，总结全文和对a 保险公司银行保险业务 今后发展的展望。 银行保险，保险市场，a 保险公司，运作方案 r e s e a r c h0 nb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n t a b s t r a c t t h ec o o p e r a t i o nb e t w e e nb a n ka n di n s u r a n c ec o m p a n yb e g a ni na m e r i c a a n de u r o p e a nc o u n t r i e si n1 9 8 0 s t h i sk i n do fo p e r a t i o n a lm o d e li sn a m e d b a n c a s s u r a n c e b a n c a s s u r a n c em a k e s f i e r c ed e v e l o p m e n td u et o f u l l y s h a r i n gt h er e s o u r c eo fb a n ka n d i n s u r a n c ec o m p a n y m o r et h a n5 - 6y e a r sa g o ，b a n c a s s u r a n c ee n t e r e di n t oc h i n ai n s u r a n c e m a r k e t ，b u ti th a d n t b e e nb o o m e du n t i lt h ey e a r2 0 0 0 c h i n e s eb a n k s a n di n s u r a n c ec o m p a n i e sb e g a nt of o c u so nt h i sk i n do fb u s i n e s si nt h i s t w o y e a r s ：b a n k sb u i i ti n d e p e n d e n td e p a r t m e n t st os t r e n g t h e nt h e c o o p e r a t i o nw i t hi n s u r a n c ec o m p a n ym e a n w h i l ea l lt h ed o m e s t i ci n s u r a n c e c o m p a n i e sb u i i tan e wd i s t r i b u t i o nc h a n n e lt od e v e l o pb a n c a s s u r a n c e b u s i n e s s o w i n gt or e g u l a t o r yl i m i t a t i o n ，d e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c e i n f o r e i g ni n s u r a n c ec o m p a n i e s i ss t i l lf a rf r o m d e v e l o p m e n ti n d o m e s t i c s b u tn e a r l ya l lt h ef o r e i g nc o m p a n i e sh a da l r e a d ye s t a b l i s h e d t h e i rb a n c a s s u r a n c es e c t o ro rp l a n n e dt od ot h a t b a n c a s s u r a n c ei nc h i n ai ss t i l ld u r i n gi t si n i t i a ls t a g e t h e r ei s n os t a n d a r dm o d e li no p e r a t i o n a c c o r d i n gt oc u r r e n ts i t u a t i o ni nc h i n a i n s u r a n c e i n d u s t r y ，m o s tc o o p e r a t i o n s b e t w e e n b a n k s a n d i n s u r a n c e c o m p a n i e sa r es t i l li nl o wl e v e l 。d e p e n d s o i ls i g n i n gc o n t r a c t s b e t w e e nt h et w o t h r o u g h i n t r o d u c i n gt h eb a s i cd e f i n i t i o n o fb a n c a s s u r a n c ea n dt h e d e v e l o p i n gp r o c e s so fb a n c a s s u r a n c ei na m e r i c aa n de u r o p e a nc o u n t r i e s t h i sa r t i c l ea n a l y z e dt h ec u r r e n ts t a t u so fb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n ti n c h i n ai n s u r a n c em a r k e tm e a n w h il ep r o p o s e dt h em a i ni s s u e si nd e v e l o p i n g t h ea r t i c l ei sa l s o f o c u s e do na n a l y z i n gt h ec u r r e n ts i t u a t i o ni nac o m p a n y a n di t sb o t t l e n e c ki nd e v e l o p i n g 。c o m b i n e dw i t ht h eb a n c a s s u r a n c es t a t u s a n df u t u r ed e v e l o p m e n ti nc h i n n l a s t ，t h ea r t i c l eg i v e ss u g g e s t i o n so n f uc u , t e 。e v e l o p m e n ti nb a n c a s s u r a n c ei nac o m p a n yf r o ms t r a t e g i cl e v e lt o t h eo p e r a t i o n a ll e v e l t h ed e t a i l e dc o n t e n t sa sf o l l o w s ： c h a p t e r1b r i e fi n t r o d u c t i o no fb a n c a s s u r a n c e ，i n t r o d u c i n gt h eg e n e r a l i d e ao fb a n c a s s u r a n c e ，s u c ha st h er e a s o n so fe m e r g e n c e ，b e n e f i t so fb a n k e n t e r i n gi n t oi n s u r a n c em a r k e t t h ei n t r o d u c t i o no fb a n c a s s u r a n c e d e v e l o p m e n ti na m e r i c aa n de u r o p e a nc o u n t r i e sa r ea l s oi n c l u d e di nt h i s c h a p t e r c h a p t e r2a n a l y s i so fc u r r e n ts t a t u so fb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n ti nc h i n a ， i n t r o d u c et h ec u r r e n ts i t u a t i o ni nb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n ti nc h i n a i n s u r a n c em a r k e t ，a n dt h r o u g ha n a l y z i n gt h em a i ni s s u ei nt h i sa r e a ， p r o p o s em ys u g g e s t i o n so nh a n d l i n gt h ep r o b l e m s c h a p t e r3s t a t u sa n ds w o ta n a l y s i so fb a n c a s s u r a n c ei nac o m p a n y ，t h r o u g h a n a l y z i n gt h es t a t u so fac o m p a n y ( f r o mc o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n t ，c u s t o m e r n e e d s ，p r o d u c t sa n de t c ) ，p r o p o s et h eb o t t l e n e c ki nf u t u r ed e v e l o p i n g i nac o m p a n y sb a n c a s s u r a n c es e c t o r c h a p t e r4s u g g e s t i o nf o rf u t u r ed e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ei nac o m p a n y a c c o r d i n gt oa n a l y s i si nc h a p t e r3 ，t h i sc h a p t e rp r o p o s es u g g e s t i o n so n f u t u r ed e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ei nac o m p a n yf r o ms t r a t e g i cl e v e lt o d e t a i lo p e r a t i o n a lp r o c e s s c h a p t e r5c o n c l u s i o na n dp r o s p e c t ，m a k eac o n c l u s i o no nt h ew h o l ea r t i c l e a n dg i v ep r o s p e c to nf u t u r ed e v e l o p m e n ti nac o m p a n y sb a n c a s s u r a n c e s e c t o r k e l w 0 劝s b a n c a s s u r a n c e ，i n s u r a n c em a r k e t ，ai n s u r a n c ec o m p a n y ，o p e r a t i o n a lp l a n 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期：舢。 年1 7 月于日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密回，在王年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密口。 ( 请在以上方框内打“4 ”) 学位论文作者签名： 日期川年f 月【7 日 k r 日 ，尻眉， 焱月 名 事 擞 婢 师 口 教 ： 氍 期 指 日 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 第一章银行保险业的基本介绍 1 1 银行保险业及其发展 银行保险c o a n c a s s u r a n c e ) 是晟近刚刚出现的一个概念正如众多的金融概念 一样，对它的定义也是多种多样的，很多人分别从各个方面( 业务，经营策略， 组织形式等) 对其作了界定，可谓仁者见仁，智者见智。但目前较为接受的比较 宽泛、权威的定义是指银行和保险公司利用同一个平台或客户资源为客户提供 综合性的金融保险产品。对银行而言，银行保险是银行为客户提供全方位金融 理财业务不可缺少的一项服务内容。对保险公司而言，银行保险是在传统的代 理人销售模式之外的另一种营销渠道。 尽管b a n c o s s u r a n c e 这一术语只是最近才引起学术界的关注，实际上，银行 业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的c g e r ，西班牙的 c a i x ao f b a r c e l o n a 以及法国的c n p ，这些公司自从1 9 世纪就已经全面提供银 行与保险服务( d a n i e l ，1 9 9 5 ) 。但一般认为银行保险的真正出现，是从2 0 世纪8 0 年代开始的，欧洲是银行保险的发源地，之后，银行保险便迅速发展起 来了。d a n i e l 将银行保险发展分为3 个阶段： 第一阶段：是在1 9 8 0 年以前，在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当 保险公司的代理中介人( i n s u r a n c e b r o k e r ) 这一层面上。银行通过向保险公司收取 手续费介入保险领域。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单( 银行信贷保险) ， 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险例 如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险银 行与保险公司的关系是浅层的合作关系，但在这一阶段为银行以后介入保险领 域积累了经验。 第二阶段：大约开始于1 9 8 0 年，在这一阶段银行开始销售一些与银行传 统业务大相径庭的金融产品。开始全面介入保险领域。这被认为是银行保险的 真正起源。如银行销售一些养老保险产品在某一固定期限之后，一次归还 一定的金额。这一阶段，法国的银行保险发展最为普遍。银行保险的发展主要 是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围，力求在竞争中处于优势。 第三阶段：大约是从2 0 世纪8 0 年代末开始的，这一阶段是银行保险发展 的关键时期。银行保险开始成为人们感兴趣的话题，银行为应付激烈竞争在这 一时期也全面拓展这项业务，采取了各种措施( 如新设、并购、合资等等) ，将 银行业务与保险业务结合起来。银行保险产品较上一阶段大大增加，银行介入 保险的形式也趋于多样化。银行保险的组织形式更为复杂。如英国的银行开始 直接提供纯粹的寿险产品，在欧洲其它国家，银行也推出了复杂多样的保险产 品，西班牙的银行该时期就推出了一生寿险单。在该阶段银行借助于其特有的 优势，银行保险业务发展迅速，具体表现就是银行保险所占的保费收入的份额 占保费总额的比例不断上升。欧洲是银行保险的发源地，同时随着欧洲银行 保险业的发展，其他国家纷纷仿效。在亚洲，银行销售保险渐占上风，香港的 银行销售保险也是方兴未艾。尤其是近年来在全球范围内掀起银行保险发展的 2 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 浪潮，而1 9 9 8 年1 1 月美国花旗银行兼并旅行者集团将银行保险推向了高潮。 可以说银行保险的发展在全球范围内已经成为大势所趋。 1 2 银行保险产生的因素分析 1 2 1 现实因素银行所处环境的变化 1 社会环境 8 0 年代以来，社会结构的一个显著变化就是人口增长率的降低与人口的老 龄化问题，同时，由于医疗卫生条件的不断进步与生活水平的提高，发达国家 人口的平均寿命显著提高。而这导致的一个直接后果就是d r 指数( t h e d e p e n d e n c y r a t i o 指退休人口与工作人口的比例) 急剧上升。为了缓解压力各国政 府采取了各种方式以刺激私人养老金计划。这极大的促进了寿险行业的迅速发 展。 同时近年来，由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高生活水平期 望，储蓄方式也发生了很大的变化，人们对长期，高收益的储蓄方式的需求不 断增加。人们的金融意识逐渐增强。同时，资本市场上日益增长的复杂的投资 工具也比低收益的银行存款更具有吸引力。低通货膨胀串也使得人们愿意购买 长期的金融产品，这样，人们的储蓄逐渐从银行的存款帐户转移到寿险产品。 以上三方面( 人口状况、储蓄方式、金融意识) 的变化使得银行业经营的社 会环境发生了显著的变化，具体表现就是银行业的资金来源( 银行存款) 开始分 流。与此同时，保险业获得了空前的发展，保费收入占金融资产的比重大幅增 加。 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 2 竞争环境 伴随着社会环境的变化同时由于金融全球化、金融市场不断对外开放、 金融监管不断放松、技术不断进步等因素的影响，银行所面临的竞争环境急剧 恶化。p o r t e r 在1 9 8 0 年的工业分析中指出市场上存在5 种主要的竞争力量，分 别是：同行业内厂商之间的竞争、新进入者的威胁、产品的替代性、厂商供给 者的讨价还价力量及客户的讨价还价力量。下面将借用p o r t e r 的分析框架从这 5 个方面来简要分析近年来商业银行所面临的竞争环境的变化。 ( 1 ) 银行同业间的竞争。由于技术进步、金融管制放松及社会环境的改变。 银行业内的竞争加剧，迫使银行不得不不断寻找其他利润增长点力求在竞争 中占有有利地位。 ( 2 ) 新进入者的威胁与挑战。管制的放松及国际金融一体化的影响，使得其 他金融机构( 包括非银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等) 更容易进 入银行领域，这些新进入者极大地侵占了银行的市场。 ( 3 ) 银行产品的可替代性。技术的进步及资本市场的发展，资金需求者的融 资渠道越来越多样化，这使得银行产品的可替代性越来越大。这也是银行经营 环境恶化的一个重要原因。 ( 4 ) 银行资金提供者的谈判力量。随着人们金融意识的增强及可选择集的扩 大、资本市场的发展，使得银行的谈判力量下降，银行资金提供者的谈判力量 增强，使得银行在吸收资金来源方面越来越处于不利。 ( 5 ) 银行客户的谈判力量。随着产品可替代性加大，使得银行客户的忠诚度 不断下降，银行客户的谈判力量加强，银行客户对银行服务的质量、范围、信 息、收益率的要求越来越高。 4 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 1 2 2 金融监管制度的放松 金融监管的不断放松使得银行能够进入保险领域。8 0 年代以后西方国家纷 纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以 确定。如英国与日本先后于1 9 8 6 年与1 9 9 7 年实行“大爆炸的财经改革，放松 监管，允许合业经营；美国也于1 9 9 9 年1 1 月废除了1 9 3 3 年的格拉斯斯 蒂格尔法，通过了财经现代化服务法案，从而正式从法律上允许合业经营。 1 3 银行开展银行保险业务的优势 银行业竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低，这迫使银行不得不积极 开展其它业务，寻找新的利润增长点，与此同时保险业的高利润对银行业具有 极大的吸引力，促使银行不断开展保险业务。事实上银行业开展保险业务具有 极强的优势，主要表现在： l ，长期以来与保险公司的合作使其较为了解保险业的运作特征。 2 、银行拥有开展保险业务的硬件方孟的优势，主要表现在： 银行拥有基本的现金帐户，这可以作为其开展多样化业务的平台，也是银 行客户信息 的来源，银行在此基础上可以提供优质服务 银行拥有广泛的分支网络机构，这可以用来销售保险产品。 银行与其客户有更加经常的联系，当然，这种联系随着银行设施技术进步 的不断提高 5 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 而逐渐减弱。 银行能够利用更加详细的资料库为客户提供更为合适的产品。 - 银行具有更为优良的信誉和声誉。 3 、银行业务与保险业务的相似性可以使银行有效的保持其核心竞争力 ( c o c o m p e t e n c e ) 1 4 对银行保险的基本评价 金融环境的变化导致了银行保险的产生，而银行保险的产生又对金融业产 生了深远的影响，这表现在以下两方面： 1 、银行保险的产生加剧了金融业融合的趋势。由于银行具有保险公司所不 具有的优势，随着银行保险的发展，使得保险公司受到严峻的挑战。而保险公 司为了应付银行的挑战，也开始将业务渗透到银行的传统业务当中，通常作法 是与银行签订合作协议或直接建立、收购银行，以充分利用银行的优势开展保 险业务，这便导致了金融集团的产生。这又进一步刺激了银行保险的发展。这 样二者相互影响，使得银行业与保险业不断融合，加刷了金融业融合的趋势。 2 、银行保险的产生，促进了金融业融合的趋势，银行、保险公司不断的通 过各种方式介入对方的经营领域。其中以并购( m a ) 的方式最为流行，这也是 近年来金融业新一轮并购浪潮的重要原因。随着金融业并购的不断进行，产生 了一系列组织结构极其复杂、经营领域无所不包的金融集团。而这既产生了一 系列新的金融风险，同时又由于这些金融集团组织形式、资本结构极其复杂， 6 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 集团内各个公司的关系极其复杂。对金融监管当局的监管提出了挑战如何制 定合理可行的规章衡量、管理这些风险，并对这些金融集团实施有效的监管， 便成为金融监管部门最大的问题。 第二章银行保险在中国发展现状分析 2 1 银行保险合作的现状和意义 银行保险联盟可以有很多种形式。其战略策划过程非常重要，将决定着合 作关系的牢固性和长久性。目前中国保险公司和银行的合作很多情况下仅仅是 浅层次的合作。具体来说主要是以签定合作协议以及支付手续费方式来完成 这样的合作推进。但在国外，以下的合作战略是最常见的： 银行和保险公司合并 银行购并保险公司，既是产品开发商又是销售商 寿险公司购并银行，拥有营销网络和客户资料 银行和保险公司组成合资销售企业，共同持有股份 银行和保险公司形成战略销售联盟 当前我国已经加入w t o ，在这一框架下，作为服务行业之一的金融业特 别是保险业必将面临更加剧烈的竞争，保险业的综合化、规模化步伐进一步加 7 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 代支付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、屯子商务、联 行发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。 2 2 银行与保险合作存在的问题 1 银行保险双方对合作认识有待于进一步提高。 银行保险合作可以说处于刚起步阶段，无论经营观念上，还是在思想认识上 尚显不够；保险产品创新不足，对待合作的态度，保险公司强烈些，银行方面 稍弱些，代理保险业务收入在银行中间业务收入所占比重较小；从重视程度上 来看，除工行外其他银行重视程度还不够高，大多数银行代理业务尚停留在 出租场地和资源阶段，真正意义上的代理业务需要进一步发展。 2 代理人员费用过高。 银行方面要求保险公司为其培训代理人员，培训时还要负责培训人员的吃 住费用，同时要支付手续费，保险公司感到负担过重。有的银行要求较高的手 续费，迫使保险公司之间进行不计成本的恶性竞争。 3 、银行在保险宣传上力度不够。 银行在销售保险时，采取的方式多为把保险的有关宣传品放在柜台上，让 客户自己了解其内容，而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动加 以介绍、给客户以必要的指导，这样会影响保险的销售，特别是当前在广大消 费者保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，这种影响的程度会 更重；银行工作人员对保险产品的熟知程度和独立销售保险产品的能力有待提 9 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 高。 4 、软硬件衔接、系统支持上的问题。 银行保险合作过程中、发现银行在软硬件设计时，没有预留保险的内容和 空间，这将不利于银行保险深层次合作。 5 、银行代理需求呈多样化，保险监管政策有持完善。 管理层次较高的银行希望选择一家保险公司作为长期合作伙伴，这样做有 利于对银行客户资源的深度开发，增加对基础设施投资力度：部分保险公司也 愿意选择这样的合作方式；另外一些保险公司希望与不同的银行、以及不同层 次的银行分文机构建立合作关系。因此，银行和保险公司对合作的方式、代理 业务发展的需求呈多样化。但目前的很多政策限制了银行与保险公司的深层合 作，监管部门仍需进一步完善监管政策。 2 3 银行保险合作发展的几点建议 i 提高对银行保险合作重要性的认识程度 银行保险合作符合国际金融一体化的趋势，是我国银行保险业在。入世” 之后，必须做出的理性选择，是中国金融市场开放后面对激烈的市场竞争所做 出的准各。目前，银行保险合作尚处于起步阶段、随着金融市场开放程度的扩 大和市场的加剧。这种合作必将向更具实质性和更高层次上发展。因此，无论 是银行方面还是保险方面，都要进一步提高对银行保险合作重要性的认识程度。 只有这样才能做出顺应市场发展要求的决策。 1 0 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 2 银行在各代理网点上加强对保险的宣传。 利用银行网点多，客户的信任感强等优势。在为广大客户服务同时，加强 对保险的宣传；在销售网点的宣传布置上，更突出保险的内容银行工作人员 应了解有关保险知识、给客户以必要的服务和指导，使客户更容易更方便接受 有关保险的知识，提高客户对保险认知程度。 3 银行在硬件和软件设计上留给保险以应有的内容和空间。 目前银行的电子化水平比较高。对客户的服务比较及时，资金结算迅速 安全，但对保险的需求没有给予充分的考虑，这对银行保险合作的进一步发展 带来一定的困难因此，银行在硬件和软件设计上留给保险以应有的内容和空 间，这会给银行保险合作向深层次发展创造更为有利的条件。 4 银行保险双方合作开发出适合银行销售的保险产品。 银行保险要联合进行保险产品和服务的创新，双方应加强对客户资源的开 发与利用，对市场进行细分、确定相应的目标市场，根据不同的需求层次的客 户设计相应的保险产品，制定相应的营销策略，力争在产品和服务方面有所突 破。银行柜台适合销售的保险产品就是卡式产品寿险方面的短期险比较容易 改变成卡式产品，但目前寿险产品在这方面的开发力度尚显不够；同时，由于 对于长期合作的重视程度不够，一些长期险产品难于开发。财产险方面，一些 责任险比较容易改变成卡式产品，如职业责任险等，对于信贷类保险还有待于 银行保险双方更进一步合作开发。另外，可以开发捆绑式产品销售，如信用卡 相关的保险等，总之，要超越合作仅限于柜台业务的局限，向广度和深度发展。 5 制定相关的管理规则，促进银行保险合作向深层次发展。 银行保险的监管部门按照银行与保险的特点，制定合乎实际需要的管理规 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 则。这对于公平竞争、资源的充分利用有着重要作用，目前，兼业代理机构管 理规定已取消了必须独家代理保险业务的规定，为了充分利用现有资源、促进 自由竞争，允许银行和邮局实行多家代理保险业务；但同时为了鼓励银行保险 合作向深层次发展，允许银行或保险公司选择一家作为长期合作伙伴，共享资 源、开发出不同形式的产品和服务。 第三章a 保险公司银行保险部的现状及竞争战略分 析 3 1 基本介绍 3 1 1 保险公司及股东介绍 a 保险公司的前身是1 9 2 9 年在上海成立的某保险公司，新中国成立后，根 据国家对保险业的统一调整，该公司暂停中国内地的业务，将经营重心移师海 外。在中国进入w t o 前夕，为增强国有保险企业的竞争能力，为国有金融保 险企业建立现代企业制度探索一条新路，2 0 0 1 年5 月2 3 日，经国务院、中国 保监会核准，a 公司全面恢复境内业务，同年1 1 月3 0 日，a 公司正式开始复 业经营，同时，上海营业总部、北京分公司、广州分公司和成都分公司也开始 营业。 1 2 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 a 公司的股东有中国保险股份有限公司、中保国际控股有限公司及欧洲的 富通国际集团公司。 中国保险股份有限公司( 简称“中国保险”) 是目前四大国有独资保险公 司之一。是中国历史最悠久的保险公司之一。是一家跨国际保险企业，以保险 为核心业务，其他业务包括投资、证券、资产管理和融资等，总资产逾1 8 0 亿 港币。 中保国际控般有限公司( 简称。中保国际”) 是由中国保险股份有限公司 控股的香港上市公司，也是首家获准在境外上市的金融保险企业。其核心业务 是再保险、再保险经纪和投资。通过其附属公司、中国国际再保险有限公司， 参与亚洲区的国际再保险业务，透过多元化业务组合的方式，在全球再保险市 场建立了巩固的地位。 富通国际集团公司( f o r t i s ) 是一家享誉全球的国际金融保险集团企业。 富通国际在2 0 0 1 年福布斯最新排名榜上，高居世界5 0 0 强之第二4 7 位，市值 4 4 7 亿欧元，为欧洲十五大金融机构之一。富通国际在比利时、荷兰和卢森堡 等国家的金融保险市场处于领导地位，向个人，企业和公共机构提供广泛的金 融保险服务；在其他国家市场则开展重点业务富通国际是首批取得经营外币 业务的外资银行之一，其特别金融业务在中国非常活跃。 3 1 2 银行保险部的介绍 a 公司的银行保险项目于公司成立之初就被作为公司的战略重点，银行保险 部也为公司最为重要的部门之一截止去年1 1 月，在公司总保费1 1 4 亿元 中，银行保险收入达到8 亿元，占总保费收入的7 0 3 。目前银行保险部上海 本部下设上海，北京，广州和成都四个分公司，本部主要负责业务管理和法规 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 政策的制定，四个分支点为销售机构，主要以开展业务活动为主。 3 2 现状分析 3 2 1 同业市场分析 2 0 0 1 年全国银行保险市场业务总量为4 7 亿元，2 0 0 2 年上半年业务已经超 过1 7 0 亿，银行保险显示了在中国市场强而有力的增长速度，也预示了银行销 售保险产品在中国发展的不然趋势。 图：3 一l 银行保险业务绝对数的增长银行保险占寿险比例的上 升 t h eg r o w t ho ft h ea b s o l u t ef i g u r eo ft h ei n c r e a s eo ft h er a t eo c c u p i e d b yb a n c a s s u r a n c eb u s i n e s s b a n c a s s u r a n c ei n1i f e i n s u r a n c e 1 4 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 2 渠道变化：更加趋向均衡发展 2 0 0 1 年显示的数据表明，在银行保险市场工商银行占绝对的主导，尽管2 0 0 2 年上半年工商银行渠道代理销售的保险业务仍然是市场最主要的渠道，但是随 着各家银行对代理保险业务的重视，市场已经呈现全面上升的趋势。下图为今 年上半年各家银行渠道业务占比。 图：3 _ 2 3 a 公司经营优势明显 a 公司在国内复业之初，除保持传统的个人营销方式外，力推银行保险， 并于2 0 0 2 年上半年签署了与四大国有商业银行的全面合作协议，表明与各家银 行的合作关系进入战略联盟阶段。其在4 家机构重点开拓银行保险，导致四个 城市银行保险市场份额有较大变化。 上海分公司的发展极为迅猛，正式启动业务仅8 个月后，就实现保费收入 3 5 亿，获得1 0 的市场份额，在上海这个竞争最激烈的寿险市场上，迅速占 1 5 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 稳了脚跟，为持续跟进新渠道的培育和下一步的发展奠定了基础。下图为上海 银行保险市场格局的变化： 图：3 3 2 0 0 2 1 2 0 0 2 6 月实际保费收入( 单位：亿元) 2 0 0 2 1 2 0 0 2 6t h ea c t u a li n c o m eo fi n s u r a n c ep r e m i u m ( u n i t ：b i l l i o n y u a n ) 图：3 2 1 2 0 0 2 7 2 0 0 2 1 0 月实际保费收入( 单位：亿元) 2 0 0 2 7 2 0 0 2 1 0t h ea c t u a li n c o m eo fi n s u r a n c ep r e m i u m ( u n i t b i l l i o n y u a n ) 1 6 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 成都分公司通过培训营销，正式运作仅半年就为合作伙伴提供了数百小时 的销售培训课程，获得合作伙伴的高度认可。合作网点代理保险业务节节攀升。 2 0 0 2 年a 公司银行代理保费收入一举超过中国人寿、太平洋、新华，泰康等老 公司，在成都银行保险市场排名第二。 但各地银行保险市场发展不平衡比较明显：上海，北京市场规模相对成熟， 整个市场容量上升速度较快，a 公司尽管绝对业务量较大，但由于竞争激烈， 开拓难度较大，市场占有率占比不高；广州和成都市场处于开拓的起步阶段， a 公司仅在省会城市开展业务，通过努力已经获得全省银行保险市场1 0 的占 有率。下图为a 公司4 个机构当地的市场份额。( 广州和成都的数据为占全省 业务之比) 表：3 2 1 上海北京广东省四川省合计 i 市场占有率 7 4 2 0 蝴1 0 5 1 9 7 3 4 7 8 7 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 3 2 2 客户需求分析 1 储蓄柜面的客户：据市场调查显示，储蓄柜面的客户偏好于养老金保险， 对其主要功能的期望首先是增加退休金收入，以使晚年生活能更宽裕。其 次，普遍考虑到要尽量解决身故后给家庭带来的影响问题，所以希望还要 有一个身故补偿功能。愿意支付养老险的费用以每月付款1 0 6 - - 2 0 0 元为最 多选择 图：3 一 r a t i oo f d i f f e r e n tc h o i c ei nd i f f e r e n ta g e 各年龄鞭不同i 蝴百分比如下 对于每次领取的金额，基本是在退休后( 大约在5 0 或6 0 岁) 立即以4 5 0 - 6 5 0 元月的金额按月领取。当然此数字客户根据目前的市场物价和消费水平所做的 判断，若未来物价上涨或者消费水平上升，客户预期的每月领取金额还将上升。 8 上海交通大学m b a 学位论文 银行保险在a 保险公司的发展研究 图：3 - - 5r a t i o no f d i f f e r e n tc h o i c ei na n n u i t y 1 2 1 0 8 6 4 2 0 其他保障和服务集中于退休后住院或在养老院的每天补贴和保险金补偿，有超 过1 5 0 的被调查人员有此需求。退休前的保障还必须要包括住院医疗费用和重 大疾病补贴，认可程度分别为7 5 和6 6 ，3 8 岁以上的客户中1 0 0 认为需要 重大疾病的保障。 图：3 1 9 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 01 03 05 0 6 0 7 08 0 2 理财柜客户：理财柜面客户更多的是希望提供个性化的产品以满足其特殊的 需求。并能提供投资咨询的服务，最感兴趣的是“优化投资组合”和“专家服 务”。希望保险公司能为他们设计全面的，个性化的，灵活的产品组合。 3 2 3 产品分析 a 公司的银行保险产品目前为两种，一种为每年交费，保险期满有一次性 领取养老院，另一种为趸交保费，同样是保险期满后一次性领取。两种均是分 红类产品，可以分享公司的经营利润，并且均可附加重大疾病保险。其共有的 特点是：交费低廉，适用面广。保障全面，免却了众多繁琐的体检程序，报销 次数不受限制，而且0 岁小孩也可以投保健康险。后两点在市场的同类产品中 有独创性。 因为产品主要的针对客户群是储蓄柜客户，因此在实际的销售中，客户还 是以储蓄的目的购买此类保险，保险期为5 1 0 年的趸交产品的销量明显较长期 的年交产品好。另外重大疾病作为附加险，选择的客户并不多。 3 2 4 销售渠道分析 2 0 0 1 年北京，上海，广州和成都四大城市银行保险的发展都很快，但相比 鬻鬻 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 之下，北京，上海的发展更快，其银行保险业务已经占寿险业务的近1 0 ，详 见下表 表；3 一l 2 0 0 1 中国几大主要省份，城市保险收入表( 单位：亿元) 城市个险 团险。银行保险 总计魏行保险i i 占地l 北京6 0 8 62 7 1 9 二1 0 。5 6 4 i9 8 6 0 ；1 0 7 1 4 ， 上海 7 5 5 93 6 4 4姆9 2o1 2 1 9 5巍i 3 ， i 8 2 i 广东 7 9 9 53 0 8 12 0 6，1 1 2 8 2 四川 3 5 3 21 0 0 7t 1 1 4 蓐4 6 5 3 娩4 5 5z 合计 2 5 1 7 21 0 4 5 02 3 。6 9。3 7 9 9 0 薛* 。戮纛 k ” 目前中心城市银行的网点优势已经十分明显，国有银行的品牌也已深入人 心。而造成银行保险业务差异原因主要在于网点产能上的差异。工商银行的产 能是最高的，其他银行与其相比，网点设置并不弱，只是这些银行销售保险的 能力没有被充分挖掘。下表为四城市网点数量及产出： 2 上海交通大学m b a 学位论文银行保险在a 保险公司的发展研究 表：3 2 各城市银行网点数量及产出表( 单位：万元) 城工行网中行罔农行网建行网合计网银行保网均产出 亩 点点点点点险保费 北4 5 41 9 9 3 0 02 2 01 1 7 31 0 5 6 2箭_ i “覆 秀 京 黪* 赫穗 上6 0 0 1 5 03 0 02 6 01 3 1 0 9 9 2 0 7 5 7 3 海 f3 8 0 13 61 4 21 4 3 8 0 12 0 6 42 5 7 8 州 成 1 1 57 88 02 1 64 8 91 1 3 92 9 3 0 都 合 1 5 4 95 6 38 2 28 3 93 7 7 3