（工商管理专业论文）七台河供电局市场营销策略分析.pdf

f i 加 r o c l a s s i f i e di n d e x u d c ad i s s e r t a t i o nf o rt h ed e g r e eo fm b a t h em a r k e t s t r a t e g ya n a l y s i so ft h e q i t a i h ep o w e rs u p p l yb u r e a u c a n d i d a t e ：l i nc h u n y o n g s u p e r v i s o r ： a c a d e m i cd e g r e ea p p l i e df o r ： s p e c i a l i t y ： d a t eo fs u b m i s s i o n ： d a t eo fo r a le x a m i n a t i o n ： u n i v e r s i t y ： p r o f y a nx i a o l i m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n a p r i l ，2 0 1 0 j u n e ，2 0 1 0 h a r b i ne n g i n e e r i n gu n i v e r s i t y 一 v - j ， 哈尔滨工程大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由 作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在 文中指出，并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体己经公开发表的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式 标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 作者( 签字) ：林夺末 日期：j 口，p 年么月加日 哈尔滨工程大学 学位论文授权使用声明 本人完全了解学校保护知识产权的有关规定，即研究生在校 攻读学位期间论文工作的知识产权属于哈尔滨工程大学。哈尔滨 工程大学有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件。 本人允许哈尔滨工程大学将论文的部分或全部内容编入有关数据 库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本 学位论文，可以公布论文的全部内容。同时本人保证毕业后结合 学位论文研究课题再撰写的论文一律注明作者第一署名单位为哈 尔滨工程大学。涉密学位论文待解密后适用本声明。 本论爽( 口定授予学位后即可口在授予学位1 2 个月后 口 解密后) 由哈尔滨工程大学送交有关部门进行保存、汇编等。 作者( 签字) ：剧0 孓扛导师( 签字) ：) 习j 毖孚j 日期：夕口，p 年么月厂。日加p 年6 月肜日 h _ ， 七台河供电局市场营销簧略分析 摘要 电力工业是国民经济的重要基础产业，随着电力体制改革的深入进行， 供电企业面临的发展形势愈加严峻。 七台河供电局是国家电网公司所属分支供电企业，承担七台河市电力供 应任务。如何在满足国民经济协调发展要求的同时，确定自身的发展策略己 成为供电企业一项值得认真探讨的课题。这一问题在七台河地区显得尤其突 出，这是因为在当地国网供电企业相对来说并不居于主导地位，因此采取何 种营销策略，提高企业的市场占有率，是摆在该市国家电网公司供电企业面 前的一道难题。 本文应用企业战略管理理论和营销理论，采用s w o t 分析工具，通过对 七台河地区电力发展所面临的外部环境、行业特点、竞争者的状况、以及七 台河供电局本身的发展优势与劣势的分析，提出了针对性的市场营销策略和 保障措施以应对激烈的市场竞争，确保供电企业的长远发展。 关键词：电力工业；供电形势；营销策略；保障措施 哈尔滨t 程大学t 商管理硕十学伊论文 a bs t r a c t t h ep o w e ri n d u s t r yi sa ni m p o r t a n tb a s i ci n d u s t r i e so ft h en a t i o n a l e c o n o m y s w i t ht h ep o w e rt oc a r r yo u ta ni n d e p t hs t r u c t u r a lr e f o r m ，p o w e r s u p p l ye n t e r p r i s e sa r ef a c i n gi n c r e a s i n g l yg r i ms i t u a t i o n q i t a i h ep o w e rs u p p l yb u r e a ui sa nb r a n c ho r g a n i z a t i o no ft h es t a t eg r i d c o r p o r a t i o na n da s s u n l et h ep o w e rs u p p l yt a s ko fq i t a i h ec i t y h o wt om e e tt h er e q u i r e m e n t so ft h ec o o r d i n a t e dd e v e l o p m e n to fn a t i o n a l e c o n o m ya n dd e t e r m i n et h e i ro w nd e v e l o p m e n ts t r a t e g i e si sas u b j e c tw o r t h yo f s e r i o u se x a m i n a t i o nf o rt h ep o w e rs u p p l ye n t e r p r i s e s t h i si s s u ei sp a r t i c u l a r l y p r o m i n e n ti nq i t a i h ec i t y ，b e c a u s eo f t h es t a t ee l e c t r i c i t yn e t w o r kb u s i n e s sd o n o to c c u p yt h el e a d i n gp o s i t i o n t h e r e f o r e ，i ti sad i f f i c u l tp r o b l e mb e f o r et h e s t a t eg r i dp o w e rc o m p a n y ，w h i c ht a k i n gt h em a r k e t i n gs t r a t e g ya n di m p r o v i n g e n t e r p r i s e sm a r k e ts h a r e t h i sa r t i c l eu s ee n t e r p r i s es t r a t e g i cm a n a g e m e n tt h e o r ya n dc o n c r e t e l ys e l l t h e o r y ，a d o p t i n gs w o ta n a l y s i st o o l s ，t h r o u g ht h er e g i o nq i t a i h ep o w e r d e v e l o p m e n ti nt h ee x t e r n a le n v i r o n m e n t ，t h ei n d u s t r yc h a r a c t e r i s t i c sa n dt h e s i t u a t i o no fc o m p e t i t o r s ，t h eq i t a i h ep o w e rs u p p l yb u r e a u ， a sw e l la st h e d e v e l o p m e n to fi t so w na d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e i tp u t sf o r w a r dt a r g e t e d m a r k e t i n gs t r a t e g i e sa n ds e c u r i t ym e a s u r e s t od e a lw i t ht h ef i e r c em a r k e t c o m p e t i t i o nf o rt h el o n g - t e r md e v e l o p m e n to f p o w e rs u p p l ye n t e r p r i s e s k e yw o r d s ：e l e c t r i cp o w e ri n d u s t r y ；p o w e rs u p p l ys i t u m i o n ； m a r k e t i n g s t r a t e g y ；s a f e g u a r d s 一 - j k k 七台河供电局市场营销簧略分析 目录 第1 章绪论1 1 1 研究背景及意义1 1 2 研究现状与综述2 1 2 1 国外供电改革现状2 1 2 2 国内供电改革现状4 1 2 3 国内外供电改革综述- 5 1 3 论文的总体思路和主要内容5 1 4 本论文的创新之处6 第2 章供电企业现状分析7 2 1 我国供电企业基本情况7 2 2 七台河供电区供电现状7 2 - 3 七台河供电局现状9 2 3 1 企业简介9 2 3 2 企业发展目标和宗旨1 0 2 4 本章小结1 0 第3 章供电企业营销基本情况分析1 1 3 1 环境分析1 1 3 1 1 政策环境1 l 3 1 2 社会环境1 l 3 1 3 行业环境和行业内部环境1 2 3 1 4 服务环境1 2 3 2 七台河供电局市场营销存在的问题1 3 3 2 1 电网建设稍显滞后1 3 3 2 2 电力价格不足以反映市场需求1 4 3 2 3 营销队伍建设需要加强1 4 3 2 4 职工思想认识不足1 4 3 3 七台河供电局供电形势分析1 5 哈尔滨t 干旱大学t 商管理硕十学伊论文 3 3 1 优势分析( s ) 1 5 3 3 2 劣势分析( w ) 1 8 3 3 3 电力市场发展机遇( o ) 2 0 3 3 4 电力市场发展威胁( t ) ”2 1 3 4 本章小结“2 4 第4 章七台河供电局市场营销策略的制订2 5 4 1 制订的目标和总体思路2 5 4 2 目标市场细分策略2 6 4 3 品牌化策略2 7 4 3 1 电能产品质量策略2 7 4 3 2 价格策略2 8 4 3 3 服务策略2 8 4 3 4 形象营销策略2 9 4 4 增供扩销策略3 0 4 5 经营规范化策略3 2 4 6 本章小结3 3 第5 章市场营销策略的保障措施3 4 5 1 加强营销队伍建设3 4 5 2 推进企业文化建设3 5 5 3 继续深化优质服务3 7 5 4 完善营销技术支持系统建设3 8 5 5 完善配电网建设一3 8 5 6 本章小结3 9 结论4 0 参考文献4 1 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果4 4 致谢”4 5 个人简历4 6 l 7 k 第1 章绪论 1 1 研究背景及意义 第1 章绪论 电网经营企业是国家垄断性极强的基础性行业，为国民经济发展提供了 可靠的电力保斟1 1 。随着我国市场经济不断深入发展，电力行业也开始了改 革的进程，继政企职能分开、厂网分开、主辅分离、大客户直购电试点之后， 在供电方面引入竞争，在不远的将来也极有可能会变成现实。“电力体制改革 方案”中已明确提出，在做好试点工作的基础上，逐步实行输配分开，在售 电环节引入竞争机制旺1 。这是因为在电网经营企业的各项资产中，在供电这 一环节进入门槛最低，因此也更容易引入竞争机制，特别是在某些地区，由 于历史形成的原因，多家管电的现象事实上已经存在，如在立法上给予其经 营权，良性竞争的局面更容易实现。 电力法自1 9 9 6 年颁布并实施后，距今已有十几年的时间，这期间， 关于法规修订的工作一直在进行，同时，电力体制改革的步伐也没有停止。2 0 0 7 年4 月，国务院发布关于“十一五”深化电力体制改革的实施意见，明确 提出“十一五 深化电力体制改革的总体思路。将着眼于改变单一电力购买方 的市场格局，培育多家市场购电主体，按照电力市场要求，先对输配电业务实 行内部财务独立核算，为研究制定输配分开方案，创造条件，积累经验，要在 充分调研和论证的基础上提出输配分开改革试点方案，稳步进行p 。 从市场经济角度来看，配售分开，更加商业化，有利于提高供电质量和 优质服务。因此，随着电力体制改革的不断深入，特别是输配分开改革试点 方案和大用户直购电试点方案的提出，供电企业所面临的形势将更加严峻。 本文是在对七台河供电局所面临的严峻形势进行深入分析和研究的基础 上完成的，并结合了多年在供电企业营销部门的工作经历，供电企业的发展 趋势以及黑龙江省七台河市供电企业的特殊情况，综合运用了多种专业知识 和分析方法，这篇论文将对今后七台河供电局在竞争中发展壮大有着重要的 哈尔滨t 稃了i 学t 雨管理硕十学伊论文 i i 意义，同时也对黑龙江省电力公司市场营销策略的设定有一定的借鉴意义。 1 2 研究现状与综述 进入2 0 世纪9 0 年代以后，由于电力作为基础能源对于经济发展的重要 性，世界上许多国家和地区都开始了电力工业体制改革，改革的本质就是将 竞争机制引入电力工业，最终实现社会资源的合理分配和社会效益的最大化。 由于国体不同，市场化改革的背景、目的、模式和发展过程不同，因此各国 的改革也各具特色，但各国在电力体制改革中也有相同之处，那就是都不同 程度地引入竞争以提高效益。 1 2 1 国外供电改革现状 1 9 9 1 年4 月2 1 日，阿根廷政府发布了关于发电、输电、配电系统私有 化的命令，并建立了电力批发市场。之后，一方面吸引了大量外资建设发电 厂，另一方面，由于电网的开放，鼓励企业在能源丰富、劳动力价格低的地 区建立自备发电厂，从而形成了多家办电的局面。在阿根廷，电力市场是公 开的，参与电力市场运作的既有发电、输电、配电公司也有大中客户，电力 市场的买方、卖方相互作用决定电价买卖公平h 1 。 比利时是欧洲的主要电力供应者，它提供的电力占欧洲电力市场的4 5 瞪1 。 2 0 0 0 年初，比利时开始实行输配分开和配售分开的电力改革，原来按照区域 划分的3 家电网公司( 既有电网，又管销售) 分成全国性的两大公司，电网公 司和电力销售公司，从而打破了地域垄断，并且通过引入竞争，降低了电力价 格，客户可以自由选择电力经销商，电网增加了新的活力和压力嘲。 在新加坡，1 9 9 5 年之前，发电、输电、配电都由国有企业承担，从1 9 9 5 年1 0 月起，新加坡政府开始改革，由上至下综合电力供应产业以促进发电与 供电分销的市场竞争，即在电网公司和客户问增加私人零售商。1 9 9 8 年4 月 1 日，建立电力供应批发市场。2 0 0 0 年3 月新加坡政府落实电力产业放宽管 制，以取得全面的公开竞争。截至2 0 0 2 年5 月，新加坡领有政府公共电力供 应营业许可证的发电公司共有8 家，电力输送公司1 家，电网公司l 家( 受 2 第1 章绪论 地域限制) ，电力零售商8 家，负责抄表、电费结算、客户服务，另有7 家为 私人零售商。在新加坡的电力零售市场上，除了特许经营( 小型) 客户由能 源供应公司专营外，已有2 2 0 家非特许经营客户( 工业、商业) 也可向私人 零售商购电( 约占常年电力负荷的4 0 ) p 1 。 在英国，1 9 9 0 年以前的电力工业体制与我国目前的电力工业体制比较相 似。配电系统在改革后，被划分为几个地方性配电区，逐步出售给地方性的 电力公司及一些国外电力公司，经营配电及供电业务。目前在发电、输电、 配电三个环节中，除输电仍由英国国家电网公司垄断外，其他部分均已放开。 电力生产经营者只要获得英国电气管理局颁发的许可证，就可以进入电力市 场，参与竞争，客户可以按照自己的要求自由选择供应商，在英国其选择率 略低于汽车保险，居第二位1 。 上述各国在推行电力市场化改革时，都修改或制订了本国电力工业的相 关法律法规，使其与改革的进程相适应，“立法先行，依法改革”是国际电 力改革的共同经验。通过法律规定，明确了改革的总体进程和具体步骤，保 证了改革计划的顺利实施，而且，开放售电侧市场、允许客户自由选择售电 商是法律法规的一个重要内容例。 表1 1 各国颁布的涉及电力改革的主要法律 国家法律名称颁布时间 法国关于公共电力服务现代化电力法， 和发展法，2 0 0 0 年2 0 0 4 年、2 0 0 5 年修订 英国电力法，1 9 8 9 年修订公用事业法，2 0 0 0 年能源法，2 0 0 4 年 日本 电力公用事业法，1 9 9 5 年、 1 9 9 9 年、2 0 0 3 年修订 从上述资料我们可以看出，由于电力作为基础能源的重要地位，关系到 经济发展和社会生活等多方面，因此各国在推行改革时都十分慎重，从厂网 分开到配、售电领域市场化经历了多年的摸索，并辅以法规支持，先立法， 再改革，最终形成一套比较成熟的理论，而且，各国的电力改革目标也殊途 哈尔滨丁稃大学t 商管理硕十学何论文 同归，最终体现在了在配电、售电领域引入竞争，进入商业化运作。 1 2 2 国内供电改革现状 进入八十年代以来，我国电力工业发展迅速，电力建设取得了巨大成就， 到2 0 0 8 年，全国新增发电装机约9 0 5 l 万千瓦，装机总量达到7 9 2 亿千瓦， 电力供需形势进一步缓和。全社会用电量3 4 2 6 8 亿千瓦时，同比增长5 2 3 ； 全年发电量达3 4 3 3 4 亿千瓦时，同比增长5 1 8 ，跨省的区域性高电压等级 的主网架已初步形成，供电能力显著增强，缺电状况得到明显改善，电力供 需基本平衡。但是，随着我国从计划经济向市场经济转轨，电力市场供需状 况发生了明显变化，在新的经济形势下，提倡合理竞争，打破行业垄断已成 为国家电力体制改革重点。 我国电力体制改革自1 9 9 7 年开始到现在，已有十多年的时间，通过改革 电力企业逐步实现了政企分开、厂网分开、主辅分离、大客户直购电试点、 区域电力市场建设试点等，改革不断地深入。此外，国家发改委在“十一五” 电力改革方案中己明确提出了研究制定输配分开方案，稳步开展试点，改变 单一电力购买方的市场格局，培育多家市场购电主体的目标。2 0 0 9 年2 月， 国家电监会权威人士介绍：“今年电监会电力改革的重点将是推动大用户直购 电，除了吉林和广东台山这两个试点外，电监会今年还将开展一系列试点。 国家电监会将大力推广直供电，着重输配分开和电价机制改革。显然，由国 家电网公司一家购、售电的局面将会被打破，在电能销售领域引入多家售电 主体将成为可能，开放配( 售) 电侧市场，由客户自主选择供电商势在必然。 况且在国内部分地区多家管电的现象事实上已经存在，电网重复建设，不正 当竞争、抢夺客户的现象时有发生，干扰了正常的供用电秩序，破坏了供用 电环境。由于国家电网企业规范经营，不像一些转供电企业政策灵活，因此 当面对不正当竞争时处于弱势，如不在经营管理上改变思路，转变服务理念， 提高电能产品质量和供电可靠性，树立良好的公司品牌形象，拉住现有客户， 争取潜在客户，将市场做大做强，否则将面临供电区域被蚕食的危险。 4 第1 审绪论 1 2 3 国内外供电改革综述 从国内外供电改革研究报告中，我们可以看到在电力企业改革的进程中， 大多数国家都是通过厂网分开、引入竞争、降低电力价格来推动电力体制改 革。通过改革的摸索进行，各国现在已经对新的电力市场模式达成基本共识， 那就是在发电端和配电端建立竞争的市场，发电厂商在趸售电力市场上竞价 上网，客户可以自由地选择配电商，对于输电网络仍然保持垄断的格局，实 行政府管制。 因此，我国的电力体制改革，最终也要建成这种模式，即确立以厂网分 开、竞价上网为基础，以建立竞争的区域电力市场为目标，改革的目标最终 必然体现在在配电、售电领域引入竞争。 1 3 论文的总体思路和主要内容 本文根据策略管理和营销管理中的相关理论，把七台河市的供电企业作 为研究对象，通过对七台河市供电企业所处的特殊环境和国家宏观政策法规 等内外部因素和资源进行分析，全面分析了当前七台河供电局所面临的市场 竞争环境，并从市场策略目标、产品发展策略、市场竞争策略等几个方面阐 述了七台河供电局的市场营销策略，提出了实施营销策略和策略组合所必备 的保障措施，以指导供电企业的营销工作。 本论文共分五章，第一章明确了本文的写作背景和意义；第二章介绍了 七台河供电局的供电现状；第三章分析了七台河供电局的营销基本情况；第 四章是在对国内供电企业供电现状和七台河地区实际情况综合剖析的基础之 上制订出了七台河供电局市场竞争策略；第五章是提出了保障七台河供电局 实施市场营销策略的具体措施。 本论文采用系统分析的方法，把七台河供电局所面临的严峻形势作为一 个研究系统，从系统的着眼点和角度去考察和研究问题，具体阐述了国内外 供电企业现状、七台河供电局的生存环境、优势与劣势，结合作者在供电行 业多年的工作经验，提出了七台河供电局在新的竞争形势下保持企业核心竞 哈尔滨1 ：秆大学t 商管理硕十学伊论文 争力、发展壮大的各项营销策略和保障措施。 1 4 本论文的创新之处 ( 1 ) 本论文通过对七台河供电局内外部因素、环境及竞争对手的分析， 剖析了七台河供电局所面临的市场环境，提出了七台河供电局在和七台河矿 务局的竞争中如何保持行业优势的营销策略。 长期以来，国家电网公司一直作为典型的电力供应垄断行业为社会所认 知，但随着电力改革逐步推进和市场经济的发展，这种情况已发生了根本性 的改变，在某些地区，基层供电企业所面临的竞争对手越来越强，国网供电 企业的垄断地位受到挑战，个别地区甚至在竞争中处于弱势地位。本文从七 台河地区特殊的供电环境出发，对当地国网公司供电企业所面临的供电形势 做了认真剖析并提出具体的营销策略，以指导七台河供电局开展营销工作， 所采取的营销策略对将来国网公司其它地区供电企业面对同行业竞争时也有 借鉴意义。 ( 2 ) 本论文在对七台河地区的供电形势进行分析时采用了s w o t 分析 工具，这是在市场营销管理中经常使用的一种功能较强的分析工具，它实际 上是将企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业具有的优 和劣势、面临的机会和威胁，对于研究目前供电企业的状况非常适用。 本文详细分析了七台河供电局存在的优势和劣势，面临的机遇和威胁， 通过对各种组合策略的分析，提出了七台河供电局具体的市场营销策略。营 销策略是以电能供应服务商的角度而非传统供电垄断经营者的角度提出的， 降低了供电企业的姿态，突出了当今供电企业的社会形象，既丰富了国家电 网公司的社会责任内涵，又体现出了供电企业这一公益性行业的特点，对于 现在和将来供电企业的发展壮大有一定的借鉴意义。 6 第2 章供电企业现状分析 第2 章供电企业现状分析 2 1 我国供电企业基本情况 在我国，经营供电业务的机构基本分为六个层面，即国家级电网企业、 区域级电网企业、省级电网( 供电) 企业、地( 市) 级供电企业、县级供电 企业和乡镇供电所。多年来，由于企业资产性质和供电区域形成等历史原因， 行政区域和供电营业区域不完全一致，存在着几个行政区域由一家供电企业 供电，或者一个行政区域由多家供电企业供电的状况，致使目前供电企业的 实际数量与国家行政区域的数量存在着明显的差异。我国供电企业数量众多， 资产规模庞大，服务人口多，服务区域广，是电力行业主要的对外窗口。其 主要特点有：所有制形式多元化；管理体制多元化；经营模式多元化； 农电市场比例较大川。 2 2 七台河供电区供电现状 七台河地区目前供电形势比较复杂，相对于供电方来说很具有代表性， 因此所面临的形势也就显得更加紧迫。 七台河市是一个新兴的煤炭资源型城市，产业结构比较单一，虽然近些 年非煤产业经济发展十分迅速，但煤炭生产及其相关产业仍是支撑当地经济 发展的主要动力。七台河矿务局是国有大型企业，在该市占有举足轻重的地 位。由于成立地级市较晚，大企业后政府，造成了长期两方共管的局面。随 着国家体制改革的不断深入，七台河矿务局的很多职能都已经被收回，如： 公安、教育、卫生、医疗、安全监查等，但供电、供热、供水等基础设施方 面由于资金和管理的问题，一直没有被剥离，因此也就造成了目前两家管的 局面。在该地区供电方面尤其严重的是，供电单位不仅仅有七台河供电公司 ( 隶属于国家电网公司) 和七矿电力集团公司，还有农电公司、德利能源， 以及北兴农场和种畜场两个隶属于省农垦总局的供电企业。七台河农电公司 是原属于地方的供电企业，1 9 9 1 年成立七台河供电局( 由佳木斯电业局管理) 7 哈尔滨t 秤大学t 商管理硕十学何论文 后两家供电企业实行统一管理，但体制和管理上的差别始终存在。农电公司 自负盈亏，单独核算，完全不同于供电局的报账体制，而且农电公司的资产 所有权管理一直是道难题。2 0 0 7 年年初，黑龙江省电力公司对七台河农电公 司的资产和人员进行了上划管理，但即使全部划转后，估计原经营模式也会 持续五年左右，但由于已实现国网公司代管，供电局与农电公司之间的竞争 基本上不存在。两个农垦供电企业由于供电区域相对独立，对国网供电企业 的威胁也不大。七台河矿务局电力集团总公司却有明显的不同，七台河矿务 局电力集团总公司是七台河矿务局的隶属单位，成立于1 9 9 6 年，负责整个矿 务局的用电管理，2 0 0 2 年1 1 月改制重组，由过去的条块分散管理( 各矿管 电) ，改为集中专业化管理，现有职工1 2 0 0 人，供电户数1 0 万户左右，2 0 0 8 年，全年用电量8 4 亿千瓦时，年用电量占地区全部售电量的6 8 。它的供 电区域与七台河供电公司、七台河农电公司存在明显的交叉，而且在供电量、 供电面积和供电客户数量上明显多于上述两家供电企业，这几年该企业投入 大量资金对自身的配电网络和计量装置进行了改造，使供电条件得到了明显 的改善，供电可靠性得到了极大提高，而且把原由各矿供电站分别管理所在 区域的形式改由总公司统一管理，规范了企业经营行为，同时，也加强了对 服务的管理，企业经营能力和管理水平有了明显的提高，这样一个发展较快 的供电单位将来对国网供电企业的影响是不能忽视的。 而且，七台河矿务局还在继续增加发电项目建设，在原有两台自备电厂 并新增发电机组的同时，于2 0 0 7 年3 月3 1 日成立了七台河蓝天瓦斯发电有 限公司，这是一家完全由七煤集团公司管理的瓦斯发电股份公司。计划建设 运行机组共l o 台，每台机组预计年发电量2 8 0 万千瓦时。 按照供用电条例中供电营业区划分规定，七台河矿务局电力总公司 本不具有供电经营权，但国家工商行政管理总局在2 0 0 1 年对黑龙江省工商行 政管理局的答复中，己明确了该类企业从事供电业务的资格。答复中说：“双 鸭山矿务局供电总公司虽无从事供电业务的资格，但由于历史原因，担负着 向所属矿区和部分市区的转供电业务，客观上具有在所属矿区和部分市区从 8 一 第2 荦供电食业现状分析 事提供供电服务的公用企业的地位”1 。七台河矿务局电力总公司也属于上 述情况。不仅如此，七台河矿务局电力总公司与其它三家电力公司一起还多 次到国家发改委申请供电营业资格，希望以合法的身份经营电力，虽然没有 获得批准，但这也应给当地供电企业敲响警钟。近些年，由四大矿务局合并 成立的黑龙江龙煤集团一直在酝酿整体上市，七煤集团电力总公司作为优良 资产已被列入上市资产中，如果龙煤集团成功上市，七煤集团电力总公司的 地位将会得到进一步加强。因此，从现在开始，供电部门的领导和职工就必 须未雨绸缪，积极采取应对措施，这样才能在将来面临竞争的不利局面下占 据有利位置，逐渐发展壮大，确保当地供电龙头地位。 2 3 七台河供电局现状 2 3 1 企业简介 七台河供电局是黑龙江省电力公司所属基层供电企业，担负着七台河市 区及所辖县乡村的工农业生产和城乡人民生活供电任务。供电区域东起七台 河市茄子河区的宏伟乡，与宝清县接壤；西到七台河市新兴区的太和村，与 勃利县接壤；南到七台河市茄子河区的铁山乡，与鸡东县接壤；北到勃利种 畜场，与勃利县交界处。 七台河供电局是1 9 9 1 年年底成立的，当时由佳木斯电业局派人组建，部 分人员从勃利供电局抽调，还有一些人员从原地方三电办接收，并适时补充 了大中专毕业生。建局时，全单位只有2 0 多名职工，营业户数1 2 万户左右， 年供电量不到3 亿千瓦时，经过1 0 多年的发展，截止2 0 0 9 年底，职工达到 6 2 人，全局营业总户数达9 5 9 7 1 户，2 0 0 9 年供电量1 5 5 亿千瓦时，实现销 售收入6 4 8 亿元。 七台河供电局现有供电及农电两种管理体制，在组织结构设计上按照精 干高效的原则将许多专业职能部门进行了优化，全局共设生技科、营业科、 办公室、财务科、劳资科、客户服务中心、用电检查科、安监科、信息中心 等9 个部门科室，对下属各个班组、站所进行分专业管理。 9 哈尔滨t 稃大学t 商管理硕十学佗论文 2 3 2 企业发展目标和宗旨 供电企业要在未来的市场竞争中立于不败之地，并逐步发展壮大，成为国 际一流的供电公司，必须致力于企业竞争力的提升，为此，国家电网公司提出 了“一强三忧”的战略目标，即：电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀。 作为国家电网公司所属基层供电企业，七台河供电局的宗旨是向社会提 供优质、价廉、充分的电能和服务，实现企业的健康、持续发展。建造结构 合理、技术先进、安全可靠的电网，加强电网运行管理，保证输、变、配电 安全，向社会提供优质、可靠的电能。坚持“人民电业为人民”的服务宗旨， 加强行风建设，深化优质服务，塑造企业良好的形象。树立科学的发展观， 强化管理，提高效率，积极培育忠诚守业、业务高效、团结迸取的员工队伍， 提升企业核心竞争力。 七台河供电局的发展策略为：抓住机遇，建设坚强的电网，进一步提高供电 质量和服务质量；进一步转变机制，内强素质，外塑形象，规范管理，求得政 府、社会和客户的理解与支持；充分利用资金、技术、人才优势，增供促销， 赢得客户；实施人才兴企策略，培养造就高素质的人才队伍，充实生产、经营 一线人员；利用电力改革机遇，解决交叉供电问题，争取在2 0 1 5 年底之前实现 七台河矿务局供电区域的摘转供管理，彻底解决七台河地区供电市场混乱局面。 七台河供电局的营销目标为争取政策支持，逐步扩大直供电范围，增加 营业户数，争取新上负荷不流失，提高服务水平和供电可靠性，减少企业自 备电厂自发自用电量，挤压七台河矿务局供电空间，将本企业的市场占有率 逐年提高，到2 0 1 2 年实现售电量2 0 亿千瓦时。 2 4 本章小结 本章从我国供电企业基本现状入手，将七台河地区供电情况作了简要介 绍，重点突出了七台河供电局和七台河矿务局两个供电主体的不同特点，并 在职工人数、供电户数、资产等方面做了简要对比，由此引出两者在经营管 理上的竞争关系，为下文的营销基本情况分析和营销策略的提出做了铺垫。 1 0 第3 章供电企业营销摹本情况分析 第3 章供电企业营销基本情况分析 3 1 环境分析 供电企业所面临的环境包括供电企业所处的外部环境和企业的内部条 件。供电企业的生存和发展离不开社会，需要在市场中经营，它的生存和发 展，既以企业内部因素为根据，又以外部社会环境为条件，因此在对企业进 行分析时，需要进行外部环境和内部因素的动态平衡分析，弄清企业当前和 未来所处的外部环境状况，了解内部因素的组成和活动能力，以充分动员内 部因素，适应外部环境的变化和要求，扬长避短，确定符合企业实际的营销 策略。多数公司都在市场上与其他公司竞争，环境分析将会提供竞争特征方 面的信息，而这是公司发展持续竞争优势的第一步2 1 。 3 1 1 政策环境 随着电力体制改革的逐步深入，电力企业一步步走向市场化，国家对企 业的各项优惠政策将逐渐取消，企业各项资源的获取变得愈加困难。 2 0 0 5 年以后，煤炭价格转向市场调控，但与煤炭价格息息相关的电价却 仍处于国家调控状态。连续几年，原煤的价格有了大幅攀升，导致电煤价格 水涨船高，发电企业成本加大，很多发电企业处于买不起煤的尴尬局面，也 造成电网企业盈利能力开始下降，而与之相配套的煤电价格联动政策，则由 于政府担心c p i 增幅过快，连续两年未进行，即使实行了联动，出台的电价 水平也偏低，价格背离价值的问题越来越突出，电力企业利润下滑的比较严 重，直接导致了电力企业全面亏损，电网建设延缓，电力供应得不到保障， 出现2 0 0 7 年年初2 2 个省缺电，不得不拉闸限电的情况。 3 1 2 社会环境 强化企业管理，提高经济效益， 展之道，供电企业同样如此。然而， 是市场经济条件下企业的生存之本、发 由于电力企业历史的包袱和改革滞后等 哈尔滨t 程大学t 而管理硕十学伊论文 多种原因，供电企业仍处在电力体制改革的峰口浪尖，承受着来自内部的经 营压力和来自外部的社会环境压力。一方面，各项国家优惠政策的取消和供 电成本上升导致企业经营出现困难，电网建设由于缺少资金开始放缓，网架 结构与经济发展不配套；另一方面，社会各界对电力行业的产品价格、行业 作风、服务质量、职工工资、资本贡献率乃至整个电力体制改革，仍有颇多 的议论和批评，社会对电力企业的期望要求很高，供电企业服务压力大，这 些因素在很大程度上造成了工作上的被动。国家电网公司己充分认识到服务 对电力企业生存与发展壮大的重要意义，率先向社会推出了“社会责任报告 ， 向全社会进行了公开承诺。 3 1 3 行业环境和行业内部环境 当前，由于社会宏观环境变化和市场经济发展的影响，要求供电行业打 破垄断、提供优质服务和降低电价的呼声越来越高，而且随着市场供需形势 的变化，电力产品的销售方式定位已由促销转为营销，企业与客户关系己发 生了质的变化；市场增长率和获利能力开始下降，行业内部组织结构开始由 垂直一体化经营结构转向水平一体化经营结构3 1 。自2 0 0 0 年开始，供电企业 相继取消了贴费和电表、电费保证金，下发了“三不指定 等一系列的政策， 这都是电力行业转变观念，将自己摆在与客户完全平等的地位，严格依法经 营，准备迎接前所未有的竞争的举措。目前，供电行业面临的压力主要有以 下几方面：一是客户要求提供优质服务，降低电价的压力；二是和其它新兴 能源的竞争压力；三是电网内外发、供电企业之间的竞争压力；四是企业内 部机制改革带来的压力；五是提高企业经济效益，增强企业实力的压力；六 是开展大用户直购电所带来的经营压力；七是受企业生产形势影响日益增加 的电费回收压力。 3 1 4 服务环境 进入2 1 世纪以来，我国经济继续保持高速发展，居民的生活水平不断提高， 供电状况在城网、农网改造及一户一表工作实施后也得到了明显的改善，因此 1 2 第3 罩供电企业营销墓本情况分析 电力企业的销售电量稳步增长，电力客户数量急剧增加，过去供电部门对电力 客户只管理到单位、台区，现在需要面对的是千家万户，工作量大大增加”哪。 目前供电市场竞争激烈，客户对供电服务要求越来越高，自2 0 0 5 年推出 社会责任报告以来，国家电网公司已连续五年推出社会责任报告，对 企业的社会责任有了更明确的阐述。国家电网公司深刻认识公司在经济社会 发展中的定位和使命，以直观的图表方式，提出了公司社会责任理论模型， 丰富和完善了“发展公司、服务社会，以人为本、共同成长”的社会责任观， 深化了对企业社会责任内涵和履行社会责任的过程与机制的认识。公司提出 在为客户创造价值的过程中实现公司价值。公司致力于追求卓越服务品质， 塑造一流服务品牌。认真履行供电服务“十项承诺”、员工服务“十个不 准”，深入开展“优质服务进万家 活动，围绕客户报装接电、用电、服务 反馈等全过程，建设优质服务常态机制，让客户及时用上电、用好电，用安 全电、放心电、便捷电、满意电、和谐电。树立全员服务理念，塑造特色服 务品牌，培育优质服务队伍，提升客户满意度5 1 。服务文化建设已成为电力 企业文化建设重要组成部分。 3 2 七台河供电局市场营销存在的问题 在电力体制改革不断深化的形势下，电力营销已经成为供电企业的核心 业务，供电企业的生产经营活动都开始服务于营销，营销工作的好坏己成为 供电企业生存和发展的关键。七台河供电局由于建局较晚，而且长期隶属于 佳木斯电业局管理的缘故，造成电网投资不足，网架有些薄弱，而且职工比 较年轻，工作经验仍有欠缺，因此，营销工作中存在问题也很多。 3 2 1 电网建设稍显滞后 七台河供电局1 9 9 1 年底成立后，就开始了电网的建设工作，但由于供电 区域小、供电负荷少的缘故，配电网建设比较缓慢，只能随着供电负荷的扩 展而延伸。尽管经过2 0 年的发展，七台河供电局的供电负荷已增长很多，但 供电区域仍不到全市面积的二分之一，在供电线路的数量和亘长上也落后于 1 3 哈尔滨t 稗大学t 雨管理硕十学位论文 七台河矿务局。自2 0 0 4 年开始，由于煤炭价格上涨和煤炭生产复苏，七台河 市经济得到快速发展，新增煤矿、焦化厂较多，煤炭生产和加工用电快速增 长，居民生活水平也逐年提高，对电力需求和供电可靠性要求越来越高，电 网建设出现了滞后现象，甚至在部分用户端出现电压不稳、可靠性低的供电 质量问题，对市场占有率的提高造成一定影响。 3 2 2 电力价格不足以反映市场需求 电力作为一项公用性行业，涉及国民经济发展的各行各业，涉及到千家 万户，因此电力商品的价格一直是由国家控制的，即使电力体制改革逐渐深 化到今天，这种定价体制仍没有发生改变。2 0 0 5 年煤电价格联动的实施，完 全是由于煤炭价格的快速上涨，致使电力企业承担不了电煤价格上涨带来的 巨大成本压力而由国家主导的一项政策性电价调整，是电力企业被动地应对 市场变化。当煤炭生产走向市场时，电力生产经营则仍在国家调控的框架内， 因此，电力价格不能从根本上反映市场需求。 3 2 3 营销队伍建设需要加强 七台河供电局成立后，一直注重于职工队伍建设，每年都要接收一定数 量的大中专毕业生，充实到生产经营一线，而且鼓励在职职工进行学历继续 再教育，甚至鼓励职工去读和企业生产经营有关的研究生专业，如工商管理、 电子计算机等专业，职工的素质得到普遍提高，也锻炼出了一个能打胜仗的 优秀职工队伍。但由于营销技术支持系统建设不断推进，知识更新速度也越 来越快，因此对职工的要求也越来越高。目前营销职工最主要的业务能力就 是岗位计算机操作能力、服务能力、协调能力和应用写作能力，这些方面能 力的提高是需要一定时间积累的，对人的能力要求也特别高，而大部分营销 职工受自身条件限制还不具有这些方面的能力，因此营销队伍建设需要加强。 3 2 4 职工思想认识不足 长期的计划体制和优越的工作条件，造成了供电局管理机制不是很灵活， 1 4 第3 辛供咆企、f k 营销基本情况分析 职工普遍缺乏竞争意识、危机意识，当面对其它供电企业的不正当竞争时， 缺乏有效的反击手段和应对措施，只能被动地去承受，只是通过协调电力管 理部门去限制不正当竞争行为，而不是积极去争取用电负荷，这种认识客观 上制约了本业的发展，助长了竞争者的不规范行为。 3 - 3 七台河供电局供电形势分析 从上一节的分析中我们可以看到，七台河地区供电形势比较复杂，供电 企业较多，供电网络交叉，这给供电企业规范经营带来了一