（工商管理专业论文）空运货代企业加强应收账款管理以提高资金使用效率的研究分析.pdf

摘要 商品经济发展的历史告诉我们，商品经济愈发达，商业信用的应用程度愈深。 在市场竞争异常激烈的今天，信用销售作为一种促销的重要手段，对扩大销售量， 进一步吸引顾客有着不可低估的作用。但由于信用销售形成应收账款，从而使企 业产生应收账款管理成本、机会成本及坏帐成本。因此在考虑赊销政策时，必须 依据其成本一收益的原则，综合权衡利弊。 本文分析了空运货代行业的现状，说明了空运货代企业运用赊销迅速扩大其 市场份额的现实意义。又提出了企业扩大销售与其资金紧缺之间的矛盾，根据企 业资产一负债及经营特点，分析了加强应收账款管理、提高资金使用效率对企业 的重要意义，从理论上分析了各种企业内部应收账款管理方法、企业应收账款的 投资、融资决策。同时，结合工作实际，分析了中外运空运发展有限公司应收账 款管理现状，探索了改进的有效途径，以使公司能够更充分地调动内部资源，更 好地运用商业信用，实现公司的经营目标。 关键词：赊销，应收账款管理，资金使用效率 a b s t r a c t t h eh i s t o r i c a ld e v e l o p m e n to fc o m m e r c i a ie c o n o m yt e l l su st h a tt h em o r e d e v e l o p e dt h ec o m m e r c i a ie c o n o mv 1 t h em o r ee x t e n s i v e l yu s e dt h e c o m m e r c i a lc r e d i t i nc o m p e t i t i v es o c i e t yt o d ay lc o m m e r c i a ic r e d i t a sa m e t h o do fe x t e n d i n gs a l e s ，p l a y sa ni m p o r t a n tr o l ei na t t 陷c t i n gc u s t o m e r s b u t o fu s e db e y o n dc e r t a i ni i m i t s i tw i l ii n c r e a s et h e “a c c o u n t sr e c e i v a b l e ”a n d e n t a i ls i g n i f i c a n tc o s t ss u c ha sa d m i n i s t r a t i o nc o s t s c h a n c ec o s t sa n dc o s t s f o rb a dd e b t s s oe n t e r p r i s es h o u l dc o n s i d e rb e n e f i t sa n dc o s t st o g e t h e rw h e n m a k ed e c i s i o n s 1 nt h i sd i s s e r t a t i o n ig i v eac o n c r e t ea n a l y s i so ft h ec u r r e n ts i t u a t i o no fa i r f r e i g h tf o r w a r d i n gl i n e ，i l l u s t r a t i n gt h ec u r r e n tm e a n i n go fd e v e l o p i n gm a r k e t s h a r ef o rt h ee n t e r p r i s e si nt h i sl i n e r a i s i n gt h ec o n t r a d i c t i o n sb e t w e e n e x p a n s i o no fs a l e sv o l u m ea n ds h o r t a g eo fc i r c u l a t i n gf u n d s a c c o r d i n gt ot h e c h a r a c t e r i s t i c so fa s s e t s ，i i a b i l i t i e sa n dm a n a g e m e n to ft h ee n t e r p r i s e ，la l s o a n a l y z et h es e n s eo fr e i n f o r c i n gt h em a n a g e m e n to fa c c o u n t sr e c e i v a b l e sa n d e 饷c i e n c yo ff u n d su s et o w a r d st h ee n t e r p r i s e d i s c u s s i n gt h et h e o r yo fs e v e r a i k i n d so fi n t e m a la d m i n i s t r a t i o no fa c c o u n t sr e c e i v a b l e t h em e t h o do f i n v e s t m e n ta n df u n d r a i s i n g m e a n w h i l e ic o m b i n et h et h e o r yw i t hp r a c t i c e ，a f t e ra n a l y z i n gt h ec u r r e n t m a n a g e m e n to ft h ea c c o u n t sr e c e i v a b l e o fs i n o t r a n sa i rt r a n s d 0 r t a t i o n d e v e l o p m e n tc o i t dt h i sa r t i c l ep r o b e si n t ol h ep o s s i b l ee n h a n c e m e n tp a t ho f t h ec o m m e r c i a ic r e d i tm a n a g e m e n ta n dt h eu s eo fe v e r yi n t e r n a if a c t o r st o m a k ei tm e e tt h eg o a l so fe n t e r p r i s e y i nz h e n g y u a n ( m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n l d i r e c t e db yp r o f e s s o rt i a n j i a n f a n q k e y w o r d sc r e d i ts a l e s ，m a n a g e m e n to fa c c o u n t sr e c e i v a b l e ，t h e e f f i c i e n c yo ff u n du s e 论文独创性声明 本 论 文 是 我 个 人 在 导 师 指 导 下 进 行 的 研 究 工 作 及 取 得 的 研 究 成 果 论 文 中 除 了 榔j 加 以 标 注 和 致 谢 的 地 方 外 不 包 含 其 他 u 池 机 构 已 经 发 表 或 撰 写 过 的 研 究 成 果。 其 他同 志 对 本 研 究 的 启 发 和 所 做 的 贡 献 均 已 在 论 文 中 作 了明 确的声明 并表示了谢意、 ”: 粤 一 日 期 *(牛 竺 论文使用授权声明 本人 同意上梅海运学院有关保留 、使用学位 论文的规定，即 * 学校有权 保留 送 交 论文 复 印 件. 允 许论文 被 查阅 和 借阅 ; 学 狡 可以 上网 公 布 论 文的 全 部 或 部 分 内 容 . 可 以 采 用 影 印 、 缩印 或 者 其 它 复 制 * 毗群 限仪. .保 密 的 论 文在解密后遵守此规定。 作 胆 迄 多 师 s g : a 4 一 日 期 扩 牛 sr 引言 “ 现金为王”是现代企业管理过程中必须牢记的训条在营业额下降、 利润率下降的情况下，企业还可以维持生存;但如果现金短缺，不能维持企业 正常的运转，却能立即置企业于死地。对于空运货代企业，由于其生存在激烈 竞争的市场环境下，只有抢占了足够的币场份额，才能降低单位成本，形成规 模经济优势，进而在同业竞争中立于不败之地。不论是求生存，还是谋发展， 都必须以足够的现金储备为前提，而资本金投入少、融资渠道有限又是货代企 业的特点，这一切几乎决定了货代企业必须以加强应收账款管理、提高资金使 用效率作为筹集资金的唯一手段。由于国内外文献研究空运货代行业的应收账 款管理、帮助空运货代企业获得经营所需资金的文章并不多，因此，本文研究 应收账款管理理论，并尝试在具体案例中加以运用，寻找提高企业营运能力、 加速应收账款资金回笼的方法对于空运货代行业而言具有很大的现实意义。 本文先通过分析空运货代企业现状、货代企业资产负债的特点、资金状况 以及经营活动收款、付款的周期对现金流量的影响，剖析空运货代企业经营特 点，说明保持资金充裕对于支持企业发展的重要性:第二步，借用现金周转模 式指出加强应收账款管理是货代企业提高资金使用效率的重要途径，运用应收 账款持有成木理论说明重视应收账款的管理同时也是降低应收账款持有成本的 有效方法;然后研究各种应收账款管理理论，从中摸索出一套比较适合空运货 代企业的规范化的应收账款管理工作程序:第二步，研究空运货代企业通过应 收账款投、融资决策筹集资金的力法;最后，以中外运空运发展股份有!s如果企业继续保持旺盛的业务增长势头 ( 如以 巨 例 子中每月 货量增长持续保持在 川% 左右) ，且增长率与毛利率基木持平，则虽然利润在不 断增长，但应收账款总额也在上升，即使在不发生坏帐的情况下，其资产的流 动性也会不断减弱。业务量增长越快，企业对资金的需求也会越大。 第四节 资金状况及存在的问题 货代行业给客户的赊销期较长，垫付款项能否安全收回存在很大的不确定 性，相比其他行业 ，货代行业经营具有其独特的风险，投资人往往不愿意将过 多的资金投入企业，而是寄希望在企业 自 身挖潜，视企业发展状况再考虑增资 决策。因资木金有限，为满足业务发展需要，企业只能将 月 光转投其他筹资渠 道，然而即使是最直接的筹资万式向银行借款，也会遇到很大阻力由 于货代企业固定资产较少，几乎没有可以用来抵押的物资，银行在深谙货代行 业经营风险的情况下，是很难接受其他担保形式的借款中请的。 有一句格 言最能表达可持续成长的含义:“ 钱是靠饯挣来的。 ”换而言之， 没有钱是无法赚到钱的， 在分析了 空运货代企业的外部竞争 环境和内部因 素之 后，我们不难发现 ，为了生存和发展，企业必须扩大客户群、做大业务量，但 资金缺少又让企业在继续发展中面临难题。在外部筹资阻力重重的情况 卜 ，企 业只有考虑多从内部着手，挖掘资金的潜力了。以 卜 ，我们就运用现金周转模 式和应收账款持有成本理论来分析一下货代企业从内部挖掘资金的切入点在哪 卑。 从以上的分析巾可以看到，在创办初期，由1 二货运企业应收款收款周期与 应付款付款周期上的差别，需要一大笔资金作为铺挚，直到第笔应收账款回 笼才有现金流入；如果仓业继续保持旺盛的业务增长势头( 如以| 二例子中每月 货量增长持续保持在l o j 一：右) ，且增长率与毛利率基木持平，则虽然利润在不 断增长，但应收账款总额也在上升，即使住 i 发生坏帐的情况下，其资产的流 动性也会不断减弱。业务量增长越快，氽业对资金的需求也会越大。 第四节资金状况及存在的问题 货代行业给客户的赊销期较长，垫付款项能否安全收回存在很大的不确定 性，相比其他行业，货代行业经营具有其独特的风险，投资人往往小愿意将过 多的资金投入氽业，而是寄希望在企业自身挖潜，视企业发展状况再考虑增资 决策。因资本金有限，为满足、l k 务发展需要，企业只能将f 1 光转投其他筹资渠 道，然而即使是最直接的筹资方式向银行借款，也会遇到很大阻力由 丁货代企业固定资产较少，几乎没有可以用来抵押的物资，银行在深诸货代行 业经营7 x t l 硷的情况下，是很难接受其他担保形式的借款中请的。 有一句格言最能表达可持续成长的含义：“钱是靠饯挣来的。”换而言之， 没有钱是无法赚到钱的，在分析_ 空运货代企业的外部竞争环境和内部因素之 后，我们不难发现，为了生存和发展，企业必须扩大客户群、做大业务量，但 资金缺少又让企业在继续发展中面临难题。在外部筹资阻力重重的情况i - ，企 ! 只有考虑多从内部省手，挖掘资金的潜力了。以卜，我们就运用现会周转模 式和应收账款持有成本理论来分析一下货代企业从内部挖掘资金的切入点在哪 掣。 第二章解决空运货代企业资金问题的途径 第一节现金周转模式 现金周转模j 是企业货币资金最佳持有额度的几种确定方法之一，借用这 个分析方法，我们可以基本锁定空运货代企、i k 提高资金使用效率的途径。 如果企业的生产经营过程一直持续稳定的进行，现金支出基奉上是购货和 偿还应付账款，且不存在不确定的因素，那么现金最佳持有额度可以按以下公 式计算： 现金最佳持有额度= 预i t 现金年总需求量货币资会周转次数 而：货币资金周转次数= 3 6 0 现金循环天数 现金循环天数= 甲均存货储存期+ 平均收帐期一平均付帐期 因此：现金最佳持有额度= 预计现金年总需求量 ( 平均存货储存期+ 平均收帐 期一平均付帐期) 3 6 0 第二节空运货代企业需持有的现金额度 因空运货代企业没有存货，而现金支出主要集中在运力成本上，其付帐期 又固定在6 0 天，凶此对于空运货代企业而言，其现金最佳持有额度计算公式一叮 以简化为： 现金最佳持有额度= 预计现金年总需求量 ( 平均收帐期6 0 ) 3 6 0 从前述中我们已经知道货代行业的现金需求与业务量成l f 比，业务最越大， 趣付资金越多，现金年总需要量越大：又因为货代企业筹资条件有限制，现金 持有额度不可能随现金总需要量无限制上升( 对于货代仓业来说，小存在现金 最佳持有模式，而是力争控制存个较低的现金持有水平) ，所以必须加快资会 周转频率，把资金需求维持在一定的水平。分析简化的现金最佳持有额度计算 公式，发现只有尽可能地缩短甲均收帐期，才能增加货币资金的周转次数，从 而尽可能地减少企、l k 的资金需求。 第三节企业持有应收账款需要付出的代价 应收账款不仪会z 用资会，企业持有应收账款还会利出其他代价适当 地放宽信用政策，并持有一些应收账款，虽然在一定程度匕可以促进企、i k 销售 规模的扩人，f 日是，这种持有也会发生一定的代价，或者说发生一定的持有成 本。 般而言，特有应收账款将会发生的成本 要有以下i 类： 一、管理成本 企业持有应收账款的管埋成本是指从应收账款发生到收回期问的所有的与 应收账款管理系统运行有关的费用。主要包括：制定信用政策的费用，对客户 信用状况调奄的费用以及信息收集的费用，心收账款记录与监管的费用，应收 账款正常收回的费用，应收账款催收的费用，其他与应收账款有关的费用，等 等。在应收账款低于一定规模时，管理成木是基本固定的，但是当应收账款的 规模达到一定程度之后，管理成本将会跳跃到一个新的程度，然后再维持其固 定的状态。 二、机会成本 企业一旦发牛应收账款，也就意味着有一笔资金被其他企业所无偿占用，企 业也就丧失了投资于其他项目赚取收益的机会，于是便产生了机会成本。 三、坏帐成本 企业持有应收账款还会发生因欠款无法收同而导致的坏帐损失，与以上两 种成本相比较析言，这种成本可能是最大的一种应收账款持有成本。食业的应 收账款规模越大，坏帐成本的数额也就有可能越大，反之则会较小。不过，与 上述成本不同的是，坏帐损失的发生规模具有弹性，应收账款管理水平较高， 坏帐损失的比例将会很小甚至接近于零。 在经过上述分析后，我们不难看出做好应收账款的管理对空运货代企业的 重要性，因为只有加强应收账款的管理，4 能提高资金使用效率，把企业的资 金规模控制存企业能够负担的额度，同时降低应收账款持有成本，使货代企、i k 实现在内部挖掘资金潜力的目标，并控制持有应收账款所付出的代价。所以， 解决空运货代企业的资金问题需要从加强企业应收账款的管理入手，以下就对 应收账款管理展升研究和分析。 第三章企业应收账款的管理分析 应收账款管理的目标是在不影响销售收入的基础上，尽可能降低应收账款 投资成本。因此，进行应收账款管理就必须做好信用政策的制订：作、| 常管 理工作和收帐7 作，从事前、事中、事后三个层次上对应收账款进行全方位、 全过程的层次管理。 我国企业一直习惯于刈心收账款进行“催收清欠”，这从管理角度看，是一 种事后管理，犹如“亡羊补牢”，既费时，义少效果。食业建立规范化的应收账 款管理工作程序，才是控制信用风险的有效办法。 第一节制定合理有效的信用政策 制定信用政策是应收账款管理的首要。信用政策，是指通过权衡收益、成 本与风险，对应收账款投资水平进行规划和控制的原则性规定。一般包括信用 标准与信用条件两个方面。 一、信用标准 信用标准足指企业给予客户提供信用而对客户要求的有关自信方面的最低 标准。例如，企j l k 只对预计坏帐损失率低于j 的客户提供信用，则5 即为信用 标准。 信用标准与企业销售和应收账款密切相关。，“格的信用标准导致销售规模 缩小，同时，应收账款规模缩小，j 衄收款持有成本特别是坏帐损失和机会成本 大大降低，宽松的信用标准，有助于实现较高的销售收入。同时，应收账款规 模扩大，应收账款持有成木相应提高。 在实际管理中，信用标准的确定取决于如下条件( 1 ) 竞争环境，如果在同 市场上只有少数几家公司竞争，且产品相似，顾客在选择时又可得到足够的 信息，则tu 采用宽松的信用标准，与此同时，企业又必须以其融资成木作为一 个重要的考虑凼素。如果企业融资成本较低，在赊销政策上可灵活运用，但如 果融资成本较高，则它投资应收账款的机会成本就高，其信用销售就必须从严 掌握( 2 ) 自身条件。当企_ p 生j “：能力已完全被利用或贡献毛益j 良低的企业， 应尽可能减少心收账款；而 ) j 确过剩，上j 2 能力和较低变动生产成本的企、忆应 采用宽松的信用销售政策，持有较高的应收账款。剥j i 、。吊积压较多的企、i k ， 可执行宽松的应收账款投资策略，以减少库存及库存管理损耗。( 3 ) 对利润的 影响。赊销在增加销售收入的同时，也增加占用资本的机会成本，i j 能造成坏 帐损失及收帐费用。只有当增加的销售盈利超过所增加的成本时，才应实施赊 销政策。 二、信用条件 信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限，折扣期 限和壬见金折扣。信用期限是企业给客户规定的最长付款时问；折扣期限是为顾 客规定的可享受现会折扣的付款时间；现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早 付款而给予的优惠。 三、制定信用政策 企业制定最优信用政策，应把信用标准、信用条件结合起来，决策的原则 是总收益大于因赊销而带来的总成本。制定信用政策时要考虑的重要因素是客 户的信用情况，除此之外，还须考虑：企业在市场竞争中的压力：后续销售的 估计( 与顾客建立长期稳定的销售关系，增加将来的销售) ，以及销售人员的奖 惩与利润的联系( 以免盲目赊销) 等。 四、根据客户的信用隋况，确定赊销对象 1 收集客户的信用资料。收集客户的信用资料一般可以从以下五个方面着 手：一是查阅和分析客户历年的财务报表，尤其是近期的；二是向信用评估机 构咨询( 目前，我国几乎是空白) ；三是客户开户，银行的证明必及银行和其他金 融机构已公布的。些企业信用等级；四是向给客户提供信用的其他企业调查： 五是企业自身积累的资料( 对老客户而言) ，企业收集这些资料时应考虑获取这 些信息本身的成本效益。 2 分析客户的信用状况。西方企业信用管理中采用的“5 c ”系统比较全而 地衡量和考察客户信用状况和偿付能力的五个方面，英文均以字母c 丌头，故 称五c 。它们分别为品质( c h a r a c t e r ) 、能力( c a p a c i t y ) 、资本( c a p i t a l ) 、抵 押( c o l l a t e r a l ) 、和情况( c o n d i t i o n ) 。第一、品质。品质是根据客户过去记录 来确定，具有较好品质的客户才能获得信用。第：、能力。能力是指客户的支 付能力或者说是对债务的偿还能力，考察客户的能力主要根据获取的记录及当 前的财务状况。第三、资本。衡量资本包括对客户的资本金，有形资产净值， 通过一系列的比率表达的财务状况等等，主要根据客户当前的财务状况。第四、 低押。抵押是指客户对于所承担的付款责任的保证，由客户提供或指定的资产 予以体现。第血、情况。情况是指影响客户偿付能力的外部环境，例如，社会 经济发展的一般趋势，某个地区或某些领域的特殊发展和变动。 3 楸据信用状况分析结果，决定是否给客户信用及其信用额度。信用额度 要定期审核，以免客户情况变化而使企业蒙受损失。 五、空运货代企业确定信用政策的办法 1 确定信用标准。空运货代行业的竞争十分激烈，各家公司在提供的服务 i 二差异不大，从这一点出发似乎应该以使用宽松的信用政策为宜；但从融资的 角度看，空运货代企业的融资难度又比较大，所以放宽赊销的标准对企业资金 压力也会相应增大。因此，对了二空运货代企业的信用标准决策，要看企业自 身的实力、它会影响到企业融资难度；其次要研究企业的客户结构，如果大多 数客户资信状况较好，则叮以在总体上适当放宽赊销尺度，如果客户资信情况 不佳，宽松的赊销政策不仅不能带来利润，而且由于应收账款占用增加了各种 持有成本，则信用标准应该从严掌握。 2 确定赊销对象。空运货代企业在确定客户为赊销对象时应尽可能地收集 客户的资料，比如最近年榆过的营、执照、法人代码证、外汇登记证等，以此 判断客户是否处于f 常的经营状态。更为重要的是获得客户近二年的中期财务 报表、年终财务报表以便实施趋势分析和对比分析，对客户的长短期偿债能力、 运营能力和赢利能力进行细致地剖析，有条件地还可以建市信用评估体系，全 面评估客户的信用状况以确定赊销对象和赊销额度。信用评估不仅适用于新的 赊销对象，对老客户也应定期地重新评估、客户资料也应不断地积累和更新， 使企业能够掌握客户最近的信用状况变化以防范赊销风险；此外，对于客户的 行业背景应保持高度的关注，因为行业背景往往代表着客户资信方面的特性， 比如制造类客户的资产规模较人，除非因产品竞争力削弱、丧失订单而逐步退 出市场，这类客户总会按时付款以维持正常的业务关系，即使客户宣告破产， 其大量的原材料、设备和产房都能够用来变现偿债。另一类客户在赊销决策利 则需要特别警惕，邢就是服务类客户，因为这类客户的资产规模一般都不大， 退出市场的成本不高，此外经营波动性较大，比较难以把握，一旦其欠款不付， 空运货代企业即使提出诉讼也不一定能够挽回损失。特别是同彳| j ：、【k 的货代企业， 有些企n k 会恶意拖欠应收账款，冈此要抱着特别审慎的态度来判断这类食业的 赊销政策。 第二节应收账款的日常管理 应收账款的f 1 常管理包括单个客户管理和总额管理，实际上是对应收账款 进行过程控制，保证了应收账款的j 卜常周转。 一、单个客户管理 1 做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括余业对客 户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额 以及客户信用等级变化等。在美国，由于信用号的人量使用，他们对每个信用 卡使用者的信用状况都作详细记录，并随时可以从汁算机网络上金询，- u 。见其 基础管理的严密细致。我国在信用管理网络建设上起步较晚，今年6 月北京率 先建立了国内第一个公共信用查询平台，但系统还有待于完善，向全图的推广 尚需时日。因此在企业中，积累客户的信用记录，创建自己的信用信息库以备 信用分析，是非常必要的。 2 检查客户是否突破信用额度。 3 掌握客户已过信用期限的债务，以便及时采取措施，提醒客j 、尽快付款。 二、总额管理 j 分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。 2 考察拒付状况，即考察坏帐损失率。如果坏帐损失率大大低于预计坏帐 损失率，则应考虑信用标准是否过于严格，反之亦反。 3 编制帐龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，即有多少欠款，尚在 信用期内，有多少欠款超过了信用期，如果大部分应收账款超过了期限，企业 应检查其信用政策。 三空运货代企业应收账款的管理方法 空运货代企业除了做好对客户静态数据的收集和分析工作，针对客户的状 况确定赊销对象和信用政策之外，还应致力1 二建立一套完整的信用控制体系， 尤其是要针对货代行业业务笔数多，牵涉客户面广的特点，充分利用计算机网 络技术，将客户管理系统与财务系统联系起来，把财务分析获得的动态信息及 时反馈给一线的业务人员，让业务部门掌控客户动态以便调整赊销政策。具体 应做到以下几点： i 坚持定期( 建议每周) 在公司财务管理中实施按客户的帐龄分析法，将 超过没定赊销期仍未按约定付款的款项按客户进行汇总； 2 把超过赊销规定时间的客户、该笔业务编码、逾期金额等信息通过财务 系统与客户管理系统的接口同传至客户管理系统； 3 棚哭业务员、业务土管在打开终端、进行该客户的业务处理时即町被提 醒逾期帐款情况，可以采取相应的催收措施并控制新的赊销业务； 4 、业务部l 、j 和财务部门在定期对客户进行信h j 评估的事后，通过帐龄分析 后保存的客，按期付款的记录能够作为确定赊销对象和新的赊销政策的重要参 考依据。 第三节应收账款的事后管理收帐 收帐管理要从以卜四方面着手。 一、确定合理的收帐程序 催收帐款的程序一般为：首先，应收账款到期时，通过信函、电话或电报 的方式礼貌地提醒列方付款期已到，应予付款。其次，如仍未收到，应仔细分 析原因，习找对策。再次，通过函电或专程卜门实施催收。最后，转为债权债 务纠纷，通过调解、仲裁、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。需要特别注 意的是，在采取法律行动前，应考虑成本效益原则，遇到以f 几种情况，_ i 必 起诉：1 _ 法院诉讼费用超过债务求偿额；2 客户抵押品变现可以冲销债务；3 客户的债务额不入，它拥有广泛社会关系，起诉可能会使企业运行受到连累甚 或导致损害；4 即使胜诉，收回帐款的可能也极为有限。 二、确定合理讨债方法 客，1 ，拖欠帐款的原因可概括为两类：无力偿付和故意拖欠。 1 对无力偿付的客户，若经过努力可东山再起，则应帮助他们度过难关， 以便收回较多帐款。具体做法是进行应收账款债权重整： a 、允许欠款户以非货币性资产( 如固定资产) 抵偿。 b 、改变债务形式为“长期应收款”，允许客户制定分期偿债计划。 c 、修改债务条件，延长付款期，激励客户还款。 d 、在共同经济利益驱动下，将债权转变为对客户的“长期投资”。 若逍客户已达破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到 部分清偿。 2 埘故意拖欠的客户，则须采取强硬措旋。 3 组建一支稳定的、专、世化的、配备财务人员的催款队伍。催款人员的素 质、能力、品德将直接影响收款的成功与否，兼备销售和财务经验的人员是理 想的催款人员，而专职催款人员定点催收，有利于与客j 、1 建立感情联络相瓦熟 u 与理解，有利于收款工作的顺利进展。 4 树立对帐为先、催款在后的清帐原则。“先对帐、再催款”既有利于理清 帐日，又能收到催款效果，也有利于今后其他同事接管这项 _ 作。 三、空运货代企业的收帐方法 空运货代企业也应按照一股的应收账款催收程序催讨帐款，但应更注重分 析拖欠帐款的客户类型以及拖欠原因以便确定相应的措施。空运货代企业的客 户类型丰要分成= 二种有白营进出ii 权的制造类食业、经营代理进出口业务 的贸易公司和矧行业的货代企业，空运货代企业应针对这i 种不同类型的企业 区别分析和确定对策： 1 制造类企业。这类客户的信誉一般比较好，其资金状况r ，j 能随产品更新 换代、国际市场的淡口 _ ! 季转换以及原材料储备等情况而产生波动，那么付款的 及时性也会随企业的资金情况而变化。因这类企业的逾期欠款一般都是一时的 资金周转问题引起，且总体上给企、i k 贡献的销售额和利润比较大，是空运货代 企、f k 长期合作的对象，所以保持友好的催款方式，对企f k 进行扶持足必要的手 段。 2 贸易公司。贸易公司的欠款川以分成两类，一种是该笔代理业务项下的 款项还没有i 向客户收妥，冈此作为拖欠空运货代企业帐款的理由；另类是公 司自身经营不善，造成资金周转不灵。第一类应视为业务往来中j e 常的欠款， 即使进出口企业最终无力偿付业务款，贸易公司也会为保持业务往来火系而付 款，所以空运货代企业只需密切关注即可；而第二类情况则会导致大笔的款项 坏帐，空运货代企业必须及时做出判断并采取各种资产保全措施以减少损失。 3 其他货代企业。这类企业恶意欠款的比较多，却l k 务发展形势不利时，这 类企业会背负大量应付款项突然终止丁f 常的经营活动，主要管理者不知所踪。 由于欠款企、i k 可以变现的资j “：很少，即使诉诸法律可能收获也不大，所以空运 货代企、j k 应权衡下诉讼费用和最终收益孰轻孰重束决定是否采取法律行动。 当然，事先做好赊销决策、从源头上加以控制是避免这类情况发生的关键。 从上文的分析中我们看到，加强内部管理是提高应收账款周转率、降低坏 帐率的有效途径，这是企业通过对应收账款管理获得资金的途径之一，除此之 外，我们还可着眼于应收账款的投融资决策，分析应收账款产生的源头和将其 消灭的方法，从而控制应收账款总量、增加现金流入，减少现金流出，盘活企 、i k 谘会。 第四章企业应收账款的投资及融资决策分析 第一节应收账款投资决策 赊销作为一种促销手段，一方面，它使销售收入增加，另一方面形成应收账 款成本( 包括机会成本、管理费用、坏帐成本) 。企业应收账款投资决策必须依 据成本一效益原则进行分析抉择，即当收益大于成本，或边际收益大于边际成 本时，方案才是可行的。 商业信用，一般有无现金折扣的信用利有现金折扣的信用两种，对于无现金 折扣信用，买卖双方已规定了支付货款时问，在清偿期上是非弹性的；对有现 金折扣的信用来说，买方根据信用条件既可以尽早支付，也【j j 放弃现金折扣， 在支付期的最后一天支付；也可根据协商支付。 一、不同信用期限决策 信用期限即最迟付款时间。信用期限过短，缺乏吸引力，在竞争中起不到 使销售额上升的作用。延长信用期限，虽然能增加销售额，但同时也延长了应 收账款半均收款期。使应收账款的机会成本和坏帐损失增加，决策的依据为利 润的最大化，以下以某货代企业采用不同信用期限后产生的经营数据为例进行 分析。 例如：某空运货代仓业每公斤货物运输的报价为2 0 儿，每公斤货物的运力 成本为1 8 元，总固定成本为1 0 0 0 0 0 元，在企业尚有剩余生产能力的情况下， 希望从现金交易转为运用商业信用以扩大销量，其预测情况如表41 ： 表4l1 i 同信用期限收入成本比较表 单位：元 项目货量销售收入 销售成本毛利管理费用坏帐损失率坏帐损失 现金交易 6 0 0 0 01 2 0 0 0 0 0 1 i 8 0 0 0 02 0 0 0 0 一个月信用期限 8c ) 0 0 ( )1 6 0 0 0 0 0 i 5 4 0 0 0 06 0 0 0 07 0 0 01 1 6 0 0 ( ) 一个月信用期限1 0 0 0 0 02 0 ( ) 0 0 0 01 9 0 0 0 0 01 0 0 0 0 0 8 0 0 02 4 0 0 0 0 假设社会平均利润率约为1 0 ，由于企业投资于应收账款上的资金主要是销 售成本那部分，因此，机会成本的计算可用下列公式： 机会成本= 应收账款平均投资额社会平均利润率 = 销售成本 信用期5 e 3 6 0 天 社会平均利润率 故一个月信用期限的机会成本：1 5 4 0 0 0 0 3 0 3 6 0 1 0 - j2 8 3 3 ( 元) 二个月信用期限的机会成本：1 9 0 0 0 0 0 6 0 3 6 0 1 ( ) i _ = 引6 6 7 ( 元) 则一个月信用期限产生的利润= 6 0 0 0 0 一( 4 0 0 0 + 1 6 0 0 0 + 1 2 8 3 3 ) = 2 7 1 6 7 二个月信用期限产生的利润= 1 0 0 0 0 0 - ( 8 0 0 0 + 4 0 0 0 0 + 3 1 6 6 7 ) = 2 0 3 3 3 从计算的结果看，一个月信用期限方案比现金交易、二个月信用期限方案 获得的利润都火，因此应选择一个月的信用期限。 在做信用期限决策时，心使用穷举法，对适用于特定的空运货代企业的所 有的信用期限方案进行数据测试，比较所产牛的利润，选择能够产生最大利润 的信用期限方案。 二、现金折扣决策 在现金折扣政策f ，赊销一方卣使销售收入增加获得收益，另一方面使应 收账款成本增加，同时也造成一部分折扣损失，决策的依据也是最终利润最大 化。 例如，某空运货代企业有a 、b 两种不同的现金折手政策供选择，a 种现金 折扣政策较严，现会折扣为 1 1 0 ，n e t 3 0 ，b 种政策较宽松，现金折扣为 2 1 0 ， n e t 3 0 。 在a 种现金折扣政策下，预计全年销售额为8 ，0 0 0 ，0 0 0 元，坏i | 】长损失率为 1 5 ，催收帐款费用约为5 1 ，0 0 0 ，二。b 种现金折扣政策下，全年销售额为 1 0 ，6 0 0 ，0 0 0 儿，坏帐损失率为4 5 ，催收帐款费用为6 3 ，0 0 0 元，若该企业变 动成本占销售收入的比重为7 5 ，每天占用在应收账款的资金成本为1 0 ，在a 、 b 两种方案下，客户的付款情况如表4 2 ： 表4 2不同折扣政策下的付款情况比较表 客户购货额与企业销货比重a 方案 1 1 0 ，n e t 3 0 b 方案 2 1 0 ，n e t 3 0 第1 0 天内付款 ：3 0 4 0 第1 0 天到3 0 天内付款 2 0 ： 0 第3 0 天到5 0 天内付款 5 0 3 0 则a 方案的平均信用期涮为：l ( ) 3 0 。2 0 * 2 0 十4 0 * 5 0 = 2 7 ( 天) 应收账款持何成本- 8 ，0 0 0 ，( ) ( ) o 7 5 2 7 3 6 0 十1 0 = 1 5 ，0 0 0 ( 元) 折扣损失= 销售额$ 折扣期内的客j 、比重 现金折扣 = 8 ，0 0 0 ，0 0 0 * 3 0 * 1 2 4 ，0 0 0 ( 元) 坏帐损失= 8 ，0 0 0 ，0 0 0 i j 耻1 2 0 ，0 0 0 ( 元) 收益一成本= 8 ，0 0 0 ，0 0 0 ( 卜7 5 ) 一( 4 5 ，0 0 0 + 2 4 ，( ) ( ) ( ) 一1 2 0 ，0 0 0 + 5 l ，0 0 0 ) = i ，7 6 0 ，0 0 0 ( 元) b 方案的平均信用期间为：1 0 * 4 0 2 0 $ 3 0 + 5 0 3 0 = 2 5 ( 天) 应收账款持有成本= 10 ，6 0 0 ，( j o o 7 5 黔2 5 3 6 0 1 0 = 5 5 ，2 0 8 ( 元) 折扣损失= 1 0 ，6 0 0 ，0 0 0 4 0 s ； 2 , - 8 4 ，8 0 0 ( 元) 坏帐损失= 1 0 ，6 0 0 ，0 0 0 * 4 5 = 4 7 7 ，0 0 0 ( 元) 收益一成本- 1 0 ，6 0 0 ，0 0 0 ( 1 7 5 ) ( 5 5 ，2 0 8 + 8 4 ，8 0 0 + 4 7 7 ，0 0 0 + 6 3 ，0 0 0 ) = l ，9 6 9 ，9 9 2 ( 元) 通过此案可知：b 方案销售收入比a 方案明显增加，虽然b 方案折扣损失和 信用成本也随之增加，但销售收入增长的幅度大于损失和成本增长的幅度，其 结果，b 方案最终的利润比a 方案要大，心选择b 方案。 三、赊销决策 赊销决策分为一次性赊销决策和重复性赊销决策 l ，一次性赊销决策。一次性赊销决策就是只考虑一次赊销对企业造成的影 响：如果企业拒绝对客户实行赊销，就会丧失一次销售机会；如果同意赊销， 赊销期满后，客户若按时付款，企业可获得利润；若部分违约，则企业将遭受 成本损失。这种利润或损失与客户履约概率的人小有关，为便于分析，我们假 设： 单位产品售价为p ，销售量为q ，单位成本为c ，企业预期日投资收益率( 贴 现率) 为r ，赊销同数为t ，购货单位履行合同的概率为i i ，其决策过程如图 4 一l 所示： 收益= 收入成本 客户付款( i i ) 客户违约( 1l i ) 收益= o 一成本 拒绝赊销收益= ( ) 图4 一l 一次性赊销树状图 由图可知：只要企业同意赊销，不论客户是否付款，成本都将发生，而收 入只有在客户4 、 款时才能真j 卜实现，且其取得时问晚于成本的发生时间，所以 在进行赊销决策时，既要参考客广t 付款的概率，义要考虑收入和成本二者发生 的时间差。若企q k 同意赊销，则： 预期净收益( n p v ) - i i q p ( 1 上r ) t q * c _ ( 卜i i ) q c = q 【i i * r ( 1 t r ) i c 若n p v o ，介业应同意赊销。则应同意赊销。反之则1 i 予赊销。 例如：某空运货代企业每公斤货物的运输销售价为5 0 元，单位成本为2 0 元，该企、j p 几投资收益率为0 0 6 ，某新客户要求赊销运输货物1 0 0 0 公斤，4 0 天后付款，经了解，客，、付款的概率为8 0 。若企、j k 同意赊销，则 n p v - 1 0 0 0 * ( 0 8 * 5 0 ( i + 0 0 6 ) 4 0 2 0 ) = 1 9 0 5 2 ( i ) 因为n p v o ，企业应同意赊销。 2 重复性赊销决策。仓业在进行赊销决策时，不能仪考虑一次赊销给企业带 来的收益，更应考虑多次赊销给企业带来的收益。重复性赊销的各种可能情况 如图4 2 所示： 图4 - 2 熏复性赊销树状图 = 收入一成本 1 2 = 0 9 5 一1 1 2 ) - 0 0 5 益= 0 一成本 图中，t t l 和tt 2 分别表示客户第一次和第二次付款的概率。一般来说，如 果客户第一次能按时付款，则其信誉会有所提高，第二次付款的概率将大于第 一次付款的概率。 总n p v - 第一次赊销的收益期望值现值+ 客户第一次按期付款的概率 第二次 赊销的收益期望值现值+ 客户前两次按期付款的概率 第二次赊销的收益期望值 现值 = q 1 i i l , p ( i + r ) t l c + 1 1 1 q 2 1 1 2 * p ( 1 十r ) t 2c ( 1 十r ) n 1 十1 1 1 1 1 2 q 3 1 1 3 * p ( i + r ) t 3 一c ( 1 + r ) n 2 + 式中，q 1 ，q 2 ，q 3 分别表示第一次、第_ 次、第三次赊销产品的数量：t l 、 t 2 、t 3 分别表示第一次、第二次、第三次的赊销期；n l 、n 2 分别表示第二次利 第i 次赊销距现在的时间间隔；p 表示单位产品成本。 例如：乙空运货代企业对某客户赊销运费2 4 0 0 0 0 元，销售成本为2 0 0 0 0 0 元，客户一个月后付款。客户提出第一次赊购期满付款后，要求再次赊销2 4 0 0 0 0 元，乙氽业经分析确认，客户第一次如期付款的概率为0 h ，第二次如期付款的 概率为0 9 5 ，乙企业的r 贴现率( 将未来某一时间的收支款项折算成现在价值 所使用的利率) 为0 0 6 ，则： 总n p v = 2 d 0 0 0 0 $ o 8 ( 1 十0 0 6 ) 3 02 0 0 0 0 0 + 0 8 * 0 9 5 * 2 4 0 0 0 0 ( 1 + o 0 6 ) 3 00 8 * 2 0 0 0 0 0 ( i + 0 0 6 ) 3 0 = 一1 1 ，4 2 4 + 1 8 ，8 0 6 = 7 ，3 8 2 ( 元) 可见，尽管第一次赊销可能会给仓业造成损失，但考虑到长远利益，赊销 对企业仍是有利的。 第二节应收账款融资决策 应收账款的存彳f ，占用了食业大量资金，如何利用这部分资金，加速应收账 款变现，缓解企业资金困难，成为一个值得探索的问题，利用应收账款融资， 存西方早已得到广泛的应用，而存我国，尚处于尝试阶段。 一、融通公司 融通公司的产牛是建立在商业信用良好的基础上，充当着对应收账款票据 等融通现金的角色，浚公司一般根据信用部门对企业每一笔业务的信用评价， 决定是否接受申请并同申请氽业谈判，最终签订融通合同。为企业提供服务， 自己也获得利息或利润。在我国，融通公司目前尚未出现，但随着我国金融法 规、法律体制的不断完善( 因为商业信用要靠担保法等法律来重建与维持，融 通公司的风险要依靠保险法米分摊) ，融通公司必将在绎济发达地区首先出现。 二、国际上传统的应收账款融资 1 应收账款抵押贷款融资。应收账款抵押贷款融资是指持有应收账款企业 与银行订立合唰，以应收账款作为担保品，向银行借入现金的一种融资方式， 合同规定贷款的最高比例，一般为应收账款的6 0 7 0 。融通公司f i 仅拥有应收 账款债权，并且在该帐款的债务企业不付款时仍享有对申请企业的追索权，应 收账款仍由企、j k 催收，收回的帐款须优先偿还融通公司，而客户并卅i 知道债务 已被抵押。应收账款抵押贷款有两种形式。一市一般性抵押，即不指定具体条 件的抵押贷款，当旧帐结清后，新帐继续充当抵押。二是特定抵押，即指定某 一项或数项应收账款作为抵押，随着这些帐款的收回，这砦抵押关系即消除。 2 应收账款让售融资。应收