（工商管理专业论文）R公司政府信息工程项目投标策略研究.pdf

华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 i 摘 要 近年来，随着政府信息化建设的前进，全国各地政府每年均对不同规模的信息 工程项目进行招标。其中大量政府的招标项目是针对政府的信息化建设，需要中标 公司进行系统集成或软件开发。我国 it 企业在政府采购项目中存在一定的优势和发 展契机，it 企业灵活运用投标策略，以达到既有中标的机会又有适当盈利的目的， 将成为不可避免的主要途径。 在激烈的竞争环境中，如何制定行之有效的投标策略，并在实际的信息工程投 标过程中加以运用，以便使企业能够更好的完成投标工作，这对企业的生存具有重 要意义。本文以 g 市 r 公司参加政府信息工程投标为研究对象，通过定性分析、定 量分析和案例分析相结合的方法对其投标策略进行研究。首先介绍了本文研究背景、 意义以及国内外政府采购招投标的研究与发展状况。其次分析了 r 公司的信息工程 项目投标的外部环境与内部环境，运用 swot矩阵，对 r 公司的内外环境因素进行 分析。依据 swot矩阵的分析，文章梳理了招标投标流程，并在此基础上，提出了 r 公司参与信息工程项目投标的基本策略。再次，分析了 r 公司报价流程、报价策 略，结合报价策略，给出了报价技巧。最后以 g 市某信息工程项目投标实例作案例 分析，通过案例分析和投标策略进行研究的基础上，文章对公司投标策略进行了反 思并给出了对策建议。切实增强 r 公司的市场竞争能力，为公司的生存和发展提供 帮助，同时也为同行业的其他公司提供参考。 关键词：信息工程项目 投标 策略 swot 报价 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 ii abstract in recent years, with the advance of the governments information construction, different scales of information engineering projects of the governments in all parts of the country call for bidding every year. among them the bidding projects of the most governments are aimed at the information construction of the governments and need bidding winners to carry on software development or system integration. it enterprises of our country have certain advantages and development opportunities in the government procurement projects. it enterprises use the bidding strategies flexibly in order to achieve the goal of having a chance to win a bid as well as making profits appropriately, which will become the unavoidable main route. in the keen competition environment, it has a significant influence for enterprises to know how to make the effective bidding strategy and use it in a real information engineering bidding process to enable enterprises to have a better completion of bidding. this article carries on research to the bidding strategies of r company in g city, combining case analysis with qualitative analysis and quantitative analysis. firstly, the paper introduces the research background of this article, the meaning, the bidding research and development for domestic and international government procurement. secondly, it analyzes the external and internal environment of r company s bidding for the information engineering projects, using the matrix swot to analyze the internal and external environmental factors of bidding enterprises. according to the swot analysis, the article combs the bidding process and puts forward the basic strategy of r company s participating in the information engineering project bidding. thirdly, it analyzes the bidding process and tender offer tactics of r company and provides the skill of tender offer. finally, the article gives some advice on bidding strategy, basing on r companys information engineering project bidding analysis and the study of bidding strategy, which surely not only enhances rs competition and development in the market but also provides reference for other companies in the same industry. key words: information project bid strategy swot pricing 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 1 1 绪论 1.1 研究背景、目的与意义 1.1.1 研究的背景 政府采购，是政府管理各级部门社会经济生活的一种重要手段。近几年来，我 国政府采取了稳健的财政政策，政府资金的使用范围和力度稳中有升，在政府资金 的使用中，既有传统工程项目的采购，如公路、电力、建筑工程项目，也有信息化 建设的项目。信息产业在国民经济中的作用日趋重要，信息工程项目的政府采购活 动中所涉及的范围、规模、效益也越来越大。 信息工程项目，是以信息技术为依托，来改进工作方式、方法和手段，提高工 作效率和效能，促进管理工作，提高服务能力和服务质量。信息工程项目一般可分 为信息系统集成项目和应用软件开发项目。 传统的工程项目是以资源，特别是有形资源，如人力、机械、材料的消耗为主 要生产形态，项目的最终成果通过这些资源的消耗与形态的转化来逐步实现，其本 质是“资源消耗” 。而信息工程项目的核心是信息技术，更偏重于知识的运用，项目 的最终成果却是通过信息技术在实际中的应用效果来体现，以无形的技术产品为项 目目标，其本质是实现“知识转移” 。信息工程项目的信息技术知识约束是项目的决 定因素，管理核心是在传统工程项目管理的基础上更着重于信息技术的选择与应用。 现阶段，信息化作为工程列入国家投资项目的时间较短，对于信息工程项目各 阶段的管理还处于初级阶段，比如立项、评估、监理、效益评价等问题也是近两年 才开始探讨和研究。政府信息工程项目的采购采用的是国内外通用、科学而又合理 的方式 公开招标，对于 it 企业来说，大多数项目都通过投标的渠道获得。所以 信息工程项目的招投标投标更是目前摆在我们面前的一个急需努力研究的课题。 1.2.1 研究的目的和意义 随着知识经济，信息时代的来临，信息化行业的迅猛发展。新的硬件设备、开 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 2 发工具和方法以及管理模式在纷纷涌现。相比传统的工程管理项目，信息行业的项 目管理在度量、控制等方面具有其行业的独特性，由此我们可以发现研究 it 企业在 政府采购项目中的投标管理有其重要的作用，不仅能确保政府资金得到充分的利用， 同时也能为 it 企业带来更多的利润和机会，实现双赢。 公司在市场竞争中除了要考虑自身的素质和实力外，投标策略对于能否中标、 能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是公司在竞争中屡战屡胜的重要法宝。投 标工作做得好坏、中标率的高低，直接关系到公司的经济效益，甚至关系到生存问 题。面对新的形势，新的挑战时，公司想要在招投标竞争中取胜，在其中求得生存 和发展，就要研究各种投标策略的基本思路，灵活运用投标策略，确定对某一具体 工程采取什么样的策略来参与竞标，以达到既能承担项目又能适当盈利的目的。本 文通过对 r 公司政府信息工程项目投标策略的研究，并通过对 g 市某信息工程项目 投标的案例分析，以点带面，希望能为 it 公司的生存和发展提供帮助，切实增强公 司的投标能力和市场竞争能力，使其在激烈的市场竞争中，更加充满活力。同时， 也为完善的政府采购制度、促进政府采购事业贡献一份绵薄之力。 1.2 国内外政府采购招投标的研究与发展状况 招标投标最初开始的雏形是 18 世纪后期在美国实行的“公共采购” ，最初“公 共采购”也可以称之为“集中采购” ，也是目前政府集中采购最原始的形式。上世纪 第二次世界大战后，西方各发达国家，国际金融银行组织先后在在货物采购、工程 承包中广泛推行这种“公共采购”方式；其后的二、三十年，发展中国家也渐渐重 视和接纳这种采购、承包招标的方式。随着招标方式发展地越来越成熟，其成效也 日益被各国广泛认可，渐渐成为了国际经济活动中成熟而高级的交易方式。在此， 对其可以有如下描述：对于既定标的物（货物、服务或某种权力） ，事先确定决标的 程序和规则，邀请合格的投标人，在公开场合下，确定标的物的获得者，即中标人1。 招标主要分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标2，是指招标人以招标公 告的方式要求不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标2，也称有限竞争性招标或 选择性招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其组织投标。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 3 邀请招标的特点与公开招标基本相同，二者区别是：邀请招标竞争性较弱，仅 限于被邀请的特定供应商之间；邀请招标信息透明度较公开招标较弱，不公开在媒 体上发布，且投标人数量相对较少，确定中标人的时间、花费等都更节省。因此， 在项目专业性强，有资格承接的潜在投标人少或时间比较紧迫的情况下，采取邀请 招标的办法比公开招标好处更多3。 1.2.1 国外发展状况 1）美国政府工程招投标方面 目前的美国工程招投标的市场发展已经十分成熟和完备，价格竞争机制已在招 标图表活动中起到了重要的基础性的调节作用。 美国的政府采购，在评标环节（不少于 10 万美元的政府工程）普遍采用最低价 中标法。招标的基本程序为：首先采购人提前 30 个日历日在指定报纸和网站上发布 采购讯息；然后统一邀请专家评委审核报名的投标人资格，重点检查是否具有工程 担保函；最后具有资格的投标人采取公开唱标、详细诉标、密封报价、当场确定最 低价者为中标人。如果中标人的中标价格不是最低价格，投标人的主要负责人必须 要向评标委员会做出详细解释。此外，在美国还颁布了资格预审和分等级投标制度 和工程担保制度，为最低价中标法保驾护航。 工程担保，听起来比较新鲜的名词，然而在美国却早已形成了十分完善的法规 体系和运作体系， 90%以上的美国保证担保业务都是由保险公司承担的。 一般来说是 保险经济或代理人来主导保证担保业务的开展，但并非所有的公司都能取得相应的 保证担保，其条件要求的非常之苛刻。工程担保首先是基于诚信这个最基本的原则， 采购人、中标人、经纪人以及保证人为了共同的目的，往往一起工作以求把工程损 失降到最低程度4。 2）新加坡政府工程招投标方面 新加坡是一个独特的城市型国家，不存在地方政府。政府采购由政府的部、厅 以及法定机构负责执行，但都必须遵守国家制定的中央采购指南。财政部只负责少 量物品如纸张、计算机等实行集中购买。 新加坡政府采购基本原则与我国的大致相同：公平、公开和竞争性。政府采购 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 4 方式主要是招标，有公开招标，选择性招标和限制性招标三种方式。以 15000 新元 的商品和劳务或 30000 新元的工程为分界线，高于标准则采用公开招标的方式，相 反即采用选择性招标的方式。当涉及到国家秘密的项目，必须选用限制性招标的方 式。要想在新加坡参与项目投标，国内外的投标人都必须到财政部、卫生部、建委 会登记，登记时需提交经注册部门签发的营业执照、财务和负债等方面的材料，并 交纳一笔高额的投标保证金。同样，中标人若不是投标报价价格最低的，还必须接 受招标委员会的层层审查后批准才能算真正的中标。 到目前为止，新加坡政府采购还需要遵循的法律有财务程序法以及政府 合同法 。另外，财政部还负责处理供应商的申诉与仲裁事宜，如有必要，确定补救 措施5。 1.2.2 国内发展的现状 与发达国家相比，我国开展工程招投标的历史相对来说比较短，改革开放三十 年以来，我国的招投标方兴未艾。随着国外资金的大量涌入，招投标的发展也随着 中国的经济体制改革而相辅相成。逐步实行政企分开的我国，在建设有中国特色的 市场经济体制中，工程招投标在一些重大工程项目中得到了成功的应用。2000 年 l 月 1 日中华人民共和国招标投招标法正式实施，标志工程招投标迈入了法治阶 段6。 同时招标投标法第五条也明确了“招投标活动应当遵守公开、公平、公正 和诚实信用的原则”。违反这一基本原则，招投标活动就失去了本来的意义，该法 律有关招投标的各项规定，也都是为了保证这一基本原则的实现3。经过了三十年的 发展，虽取得一些成绩，但目前我国招投标工作还存在着一些不足： 1）招投标时间周期过长、费用较高。 2）评标委员会存在局限和困难：a)评委专家身份是否与所评工程有关联；b)受 到采购人的压力，部分评委无法发表中肯意见，评标委员会的总体水平和权威性无 法保证；c)个别投标者在评标前对影响专家。 3）评标不科学：a)评标具体内容和方法不规范；b)评标系数权重不够合理。 4）人为因素干扰决策现象时常出现。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 5 5）招标投标管理的信息化程度底，基本上是手工的招标投标方式，通过会议、 邮件等方式交互和协调方式7。 1.2.3 国内外研究状况 招标投标发展了近两百多年，期间对其的实践活动在理论界引发了大量关注， 许多专家学者倾入了相当多的心血，极大的丰富了招投标理论研究和实践活动。最 早也最有影响力的投标理论的研究， 是1956年lawrence friedman发表在operationgs research杂志上的论文“competitive- bidding strategy” 。他告诉我们：每一个投标人 同时提交一份密封性投标以最大化其期望利润，投标人应该选择最大化其利润水平 的成本上涨系数，也就是说要保证中标的情况下获得合理的利润水平8。 friedman模型发表到现在已经有五十三年了，它的真正意义不在于讲述了什么， 而在于它引起了人们对此研究的兴趣。五十三年来，许多学者在 friedman的工作基 础上对于投标的理论和应用作出了大量的钻研。如 willenbrock 模型、casey- shaffer 模型、hanssman- rivett 模型、gates 模型等，众多的理论研究大多都是关注决策和对 策这两个方面。可是这些模型多数较为复杂，而且需要较多且严格的限制条件，这 也导致了模型本身很难在实践中得到运用。下面介绍目前几种常用的投标方法研究 现状。 层次分析法作为一种定量与定性相结合的多目标决策方法，能够比较有效地分 析目标标准体系层次间的序列关系，综合测定决策者的判断和比较9。但是人们主要 根据经验给出的判断矩阵，以及对判断矩阵元素取值的规定，很难使一致性得到满 足，特别当元素个数多，判断矩阵阶数较大时，更是如此10。 模糊综合判断方法给予模糊数学，模糊数学理论着重研究“认知不确定”问题。 其基本思想是把经典集合中的绝对隶属关系灵活化或称模糊化，由原来的 contor 集 即元素的隶属度非 0 即 1 模糊化为可取从 0 到 1 的任何一个数值，这一数值反映了 元素隶属于集合的程度11。但模糊评判也存在不足：模糊综合评判处理问题时，往 往需要寻找隶属函数，而应用的难点及关键在处理“贫信息”系统时，为了求出各 因素的模糊隶属函数，必须对其指标参数进行模糊化处理，这样，有些本属白化的 数值，反而变成一个区间的模糊值而不同程度地丢失信息12。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 6 层次分析方法和模糊综合评价法是两种最基础的评价方法，对比于其它评价方 法来说使用得的广泛一些。但从各方面对比来说，现在最优的评价方法是综合评价 法，即相对于各种评标方法综合评价法是将两种相近或互补的评价方法相结合能得 到更为合理的评价结果13。 博弈论(game theory)，又称对策论，是风险不确定下的研究，多个决策主体行 为相互影响时理性行为及其决策均衡的问题。也就是说，在某种固定规则的竞争中， 结果不是由单一决策者掌控，而是由所有决策主体的共同决策实现的；单一决策者 为在竞争中使个人利益最大化，在多个策略中，受个人偏好的影响，所采取的策略 选择，以及所有决策者决策趋向问题的研究。博弈论是一门决策理论，也是一种经 济分析工具，是在具有对抗和反应特征的社会经济环境中最有效的决策理论和经济 分析工具14。 在招标投标方面，中国学者的研究也取得了不少成果，特别是在投标报价决策 方面，比如肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型，依赖投标企业的报价估计值 与标底之比建立投标效用值，应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最佳报 价比，作为竞争的策略，为此需掌握竞争各方参与投标活动的全部历史资料与当前 状态，并认为当前状态是胜负的关键15，因此，该建模方法具体实施在某个项目中 还是存在一定的困难的。 目前，我国有代表性的研究成果有：江伟 2004 年对于投标人在当前招标机制下 如何投标报价进行了深入的分析，徐雯 2005 年的通过运用非合作博弈模型及静态贝 叶斯博弈模型，分析了投标者应采取的最优投标报价水平；以及张雪武在 2006 年阐 述了在工程量清单计价及合理低价中标的招投标模式下投标报价的均衡问题。 1.3 本文的主要内容 本文结合本人在 g 市参与政府采购信息工程项目招投标经验，及日常工作中遇 到的各种问题，通过定性分析、定量分析和案例分析相结合的方法对 r 公司政府信 息工程项目投标策略进行研究，共分为六章： 第一章为绪论。介绍了本文研究背景、目的及意义，并对研究方法和研究内容 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 7 进行了介绍。最后说明了我国信息工程项目招投标现状及存在的问题。 第二章为 r 公司环境分析与投标决策。分析了 r 公司的信息工程项目投标的外 部环境与内部环境，用 swot矩阵对投标企业的内外环境因素进行 swot分析。 第三章为 r 公司信息工程项目投标的基本策略。梳理了招标投标流程，并在此 基础上，提出了 r 公司参与信息工程项目投标的基本策略。 第四章为 r 公司政府信息工程项目投标报价策略。分析了 r 公司报价流程，以 及投标报价策略，结合报价策略，给出了报价方法和技巧。 第五章为信息工程项目投标案例分析。以 g 市某信息工程项目投标实例作案例 分析，通过案例分析和投标策略进行研究的基础上，文章对公司投标策略进行了反 思并给出了对策建议。 第六章得出研究结论，并指出了论文中的不足之处和今后的研究方向。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 8 2 r 公司环境分析与投标决策 2.1 r 公司投标环境分析 据统计，国际一流的系统集成商的中标率也只有 10- 2016。因此，r 公司要 想在竞标中获取全胜，一套完整而有效的投标策略必不可少。然而影响中标的因素 十分复杂，可划分为外部环境因素和内部环境因素两类；外部环境因素主要包括社 会环境、采购人目标、竞争对手等，内部环境因素包括企业的实力、信誉和资历、 投标报价、标书的编制质量等。 2.1.1 g 市 r 公司简介 g 市 r 公司是 g 市知名的高新 it 股份制公司，主要从事为政府、金融、证券、 医疗、教育等行业提供先进的软件应用系统平台和全面的硬件系统集成解决方案。 公司以“诚实信用、以人为本、共同发展”把员工的追求融入企业的发展之中， 凝聚着“高、精、尖”全方位人才。 公司内本科学历以上的人员占员工总数的 90%， 具有高素质的产品研发和技术服务梯队。借优质的服务态度和扎实的技术实力，得 到了客户的广泛认可，在业内享有很高的信誉。 公司的管理遵循 iso9001:2000 质量管理体系， 用 iso9001:2000 质量管理体系的 要求来进行规范的企业管理，质量方针是“以质量为基础，科学管理，精益求精” 。 以用户的满意度为质量评估的基本要求。 在十几年的经营与开拓过程中，r 公司始终与各行业客户保持友好的互利互惠 的友好合作，时刻从客户的角度出发，为客户提供最适合、最有效可行的整体解决 方案，以客户的需要以及确保用户的业务系统的最大利益为首要经营理念，始终保 持与客户共同成长的良好心态，缔造了许多成功的案例。 2.1.2 r 公司投标的外部环境 外部环境是企业不可控制的宏观环境因素，主要有：社会环境、采购人目标、 竞争对手等。 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 9 1）社会环境 （1）社会文化环境 r 公司所参与的项目所在地不仅仅限于 g 市，对 r 公司来说，根据不同地区的 社会文化采用的方案和技术应有不同的侧重，从而影响到投标、中标。 （2）自然环境 r 公司投标工程所在地基本在华南地区，常年温度较高、多雨，要对自然环境 充分了解，否则投标设计就会有一些出入，自然会影响到投标、中标。 （3）社会经济环境 信息工程工程建设，主要资源是劳动力、it 设备、软件开发服务等，计算机硬 件设备的价格取决与此次投标的品牌以及该品牌厂商在当地对投标企业的支持力 度，而软件开发服务又关系到当地驻场开发、服务资源（劳动力、设备）的价格水 平。 （4）社会法制环境 政府信息工程投标出了要遵循国家颁布的法律外，r 公司还应注意工程所在地 的地方性法规和政府规章。 2）采购人目标 中标人具有较低的价格、优质的质量和最短的工期，是所有的采购人来说都想 得到的。但采购人的具体情况毕竟各自不同，价格、质量、进度、信誉度，是偏重 于某一方面或某几方面取决于采购人当时的目标。因此，r 公司此时应摸清采购人 的目标，对与投标方式的决策起着潜移默化的作用。 3）竞争对手 投标说的直接些，即是各公司间的竞争，成败与否直接影响到企业的利润、发 展和甚至生存。竞争对手对中标投标人的影响主要表现如下： （1）竞争对手的数量，对手的数量越多，自然对 r 公司中标的影响就越大，在 r 公司所在的 g 市纯硬件设备项目，潜在投标人数一般在 10 家左右； （2）竞争对手的实力情况，竞争对手的实力强大，优势格外突出，竞争就越发 的激烈，在 g 市 500 万元以上的项目表现的尤为明显； （3）竞争对手当前承担工程的情况，即竞争对手同时承担的工程项目，项目的 复杂与否直接关系到其投标资源的投入量； 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 10 （4）竞争对手的其他背景情况：a.竞争对手与采购人的关系；b.竞争对手与采 购人上级单位、招投标中介机构的关系等。 2.1.3 r 公司投标的内部环境 1）r 公司的实力 （1）技术实力 信息工程项目要求承包商具有非常高的技术优势和规范的高技术管理优势。r 公司不但具备高达 30 人的 it 高级工程师在内的强大的技术力量，而且，专设部门 从不同方向及时掌控最新技术动向。r 公司经过风风雨雨的十几年的运作，从中积 累了大量丰富的技术管理经验，各家网络、硬件产品、软件产品的性能参数也已了 如指掌，项目的维保方面也拥有了有门类较全的专业服务队伍。 （2）经济实力 经济实力即为企业的经营状况及财务状况，不单单体现了企业抗风险能力，而 且在承担大型投标项目时强大的经济实力，为其提供了强大的后盾。 r 公司为了能够充分发挥公司的整体优势和资金优势，在资金、人、财物等方 面对各个办事处和各子公司实施了监控和管理。 2）投标人的信誉、资历 采购人在招标时对投标人进行符合性审查主要内容之一就是考察投标人的信誉 和资历，即是否承担过类似的工程项目，数量多少，是否是优质工程，履约情况如 何，采购人的评价如何。 r 公司连续三年获得 aaa 银行信用等级和“重合同、守信用”资质证书。r 公 司业务涉及的各行业领域，多次获得用户好评，也多次承担和参与了 g 市重大的计 算机应用项目，有着许多成功的范例，拥有良好的口碑。 3）投标人的投标报价 采购人共同追求的是物美价廉，但投标价格自身并不孤立，对其影响的因素很 多。 作为具有国家信息系统集成一级资质和优秀软件企业的 r 公司，同时也是世界 各著名厂商的授权代理商，与原厂商良好的关系保证了能以有竞争力的价格拿到软 硬件产品，在保证产品质量的同时，也降低了项目成本，增大了项目利润。因此，r 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 11 公司的投标报价方面还是具有比较强的优势。 4）标书的编制质量 标书编制的质量就如同一个公司的脸面。r 公司是否具有严谨、扎实、认真的 工作作风，从其递交的投标文件上就能跃然纸上。几本薄薄的文件就能让采购人和 评标委员会感受到其实施承包的工程就像投标文件那样的精美。投标文件的质量主 要表现在以下几个方面： （1）招标文件的响应性 r 公司按照采购人要求的顺序进行排版、按照提供的格式进行编写、如期提交 投标保函，由企业法人在指定地方进行正确的签署。 （2）技术方案的编制质量 r 公司具有多名信息工程项目设计、管理方面的专业人员确保了项目技术方案 具有可行性、可靠性、可操作性，文字精练、准确，有条理、有层次。 （3）报价的编制质量 r 公司是首先依据采购人要求，公司的商务和技术人员对项目的流程分析并结 合实际后对各分项进行报价。高素质的商务和技术人员保证了总价强竞争性，以及 单价合理性。两次的核对确保了没有大的偏差及明显的错误，提供的总价表和详细 报价表收集和计算基本切合实际。 2.2 r 公司投标 swot 分析及决策 2.2.1 r 公司内外环境的 swot 分析 swot 分析法通过实际情况的分析，将与研究企业密切关联的各种主要的内部 优势因素、劣势因素和外部机会因素、威胁因素分别分析和评估出来，依据矩阵的 形态进行匹配组合，然后运用系统分析的研究方法将各种主要因素相互匹配进行分 析17。最后提出相应对策的方法。 在信息工程的投标中完全可以运用 swot分析法，有助于 r 公司对所投项目的 竞争态势进行全面系统准确的研究，从而科学的定位公司所处的竞争环境与地位， 面对具体问题时能够制定出卓有成效的投标战略。 优势? 机会(so)战略：发挥 r 公司内部优势而利用公司外部机会的战略。另外， 当公司存在某些个方面的重大弱点时，运用该战略将努力克服这一弱点而将其变为 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 12 优势。当企业面临巨大威胁时，运用该战略将努力回避这些威胁以便集中全力利用 机会。 弱点? 机会(wo)战略：通过利用外部机会来弥补内部弱点。当 r 公司存在一些 外部机会，但有一些内部的弱点妨碍着它利用这些外部机会。 优势? 威胁(st)战略：利用 r 公司的优势回避或减少外部威胁的影响。但并不 意味着 r 公司很有优势时，在前进中总要遇到威胁。 弱点 威胁(wt)战略：减少 r 公司内部弱点同时回避外部威胁的防御技术。 影响因素在上一节中己经进行了分析，现在引入投标战略中，建立 r 公司政府 信息工程项目投标战略体系，如表 2- 1。 表 2- 1 swot 矩阵 内部环境因素 外部环境因素 优势(s) 1.公司经营战略有利于投标 2.工程量处于相对不饱和 3.技术领先 4.本项目对于公司占有市场份 额的迫切程度低 5.公司可选择的投标项目多 6.经营状况良好 7.完成项目所需资金能容易 劣势(w) 1.公司经营战略不利于投标 2.工程量处于相对饱和 3.技术落后 4.本项目对于公司占有市场 份额的迫切程度高 5.公司可选择的投标项目少 6.经营状况差 7.完成项目所需资金有困难 机会(o) 1 公司对于本项目熟悉 2.合同价值大 3.与采购人关系良好 4.公司适应本项目复杂程度能 力强 5.公司对于本项目所在地可控 制能力强 6.公司给予充分预付款 7.竟争实力强竞争对手少 8.竞争对手实力较弱 so 策略 1. 稳 定 收 益 型 较 高 投 标 (s1,s7,o3,o4,o5,o6) 2. 利 润 导 向 型 较 高 投 标 (s1,s7,o3) 3.市场扩张型较高投标 (s1,s5,s6,ol,o4,o7) wo 策略 1. 市 场 扩 张 型 较 高 投 标 (o1,o4,o5,o7) 2. 市 场 扩 张 型 较 低 投 标 (w2,w4,o2,o8) 3. 稳 定 收 益 型 较 高 投 标 (w5,ol,o3,o4,o5,o6) 威胁(t) 1.公司对于本项目生疏 2.与采购人关系一般 3.公司适应项目复杂程度能力 低 4.公司对于本项目所在地的可 控能力弱 5.竟争实力强但竞争对手多 6.竞争对手竟争力较强 st 策略 1. 稳 定 收 益 性 较 低 投 标 (s1,s4,o2) 2. 市 场 扩 张 型 较 低 投 标 (s1,o5,o6) wt 策略 联合策略型投标战略 (w1,w7,o1,o2,o3,o4) 1.不以最大中标可能性为竞 标目的 2.寻求未来合作伙伴，联合 投标，由合作伙伴帮助自己中 标 3.加强与业主关系，寻求未 来合作机会 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 13 分析内外环境因素，确立了 r 公司投标战略体系后，即能够针对不同项目投标 中面临的具体态势，选择合理的投标战略，从而也为最终的制定投标决策提供了明 确的指导。 2.2.2 基于 swot 分析的企业投标决策 由于影响投标的因素很多而且复杂，加之投标决策与公司的经济效益紧密相关， 所以 r 公司在获得招标信息后，根据相关信息及公司的实际情况，对于公司是否进 行投标、如何投标及投标技巧等应作出准确而又快速的决策。投标决策的内容，主 要包括两个方面：1）是否参加投标；2）确定竞标，如何投标。 1）选择投标的项目 投哪个标、不投哪个标，是其他投标决策产生的基础，这也关系到公司的经济 效益。 r 公司要决定参与某个项目的投标前，第一要考虑当前运营情况和远景目标， 然后要明确参加投标的目的，最后基于 swot矩阵分析影响中标的外部影响因素和 内部影响因素。全面地权衡得失与利弊，作出最适合的决策。在选择投标项目时， 应遵循以下几点： （1）可行性。选择的投标对象是否可行，一要从 r 公司当前的实际出发，实事 求是，量力而行，不能因为投标而影响到公司的正常运行，能否满足投标项目的工 期和质量要求也需要事先考虑。二要充分发挥 r 公司的优势和特长，要注意扬长避 短，选择能够展现出自身优势的项目，避讳那些无法胜任或者缺乏经验的项目。三 要关注当前竞争对手的技术经济情报和市场的走向，估算夺标的把握和机会有多大。 对于毫无中标可能的项目，切莫介入，更不能去参与陪标，以免给本公司的声誉造 成损害。 （2）赢利性。利润是每个投标人追求的终极目标。制定利润率的时候，要分析 竞争态势，充分把握当前当地市场的平均利润水平，并综合考虑 r 公司近期及长远 目标，处理好近、远期利润之间的关系。 （3）灵活性。在某个特殊或特定情况下，可以采用灵活的战略战术。如，r 公 司首次进军某个行业或地区，可以采取让利的措施，以薄利优质中标。由于价格低、 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 14 质量高，赢得美誉，必定会造成连锁效应。不仅出色的完成了当前项目，而且更为 今后的工程投标创造更多的中标机会。 2）是否参加某一项目的投标 参加投标时人力、物力和财力的耗费不可避免，因此根据企业的自身的条件， 应有所抉择。r 公司可通过表 2- 2 中的八项标准来判断是否参加投标。按表 2- 2 的标 准来分析判断是否投标的方法与步骤如下： （1）考虑八项标准对企业经营的重要程度，确定其加权数； （2）将这八项标准划分为上、中、下三等级，每个等级各用一定的数值表示， 以 1、0.5、0 打分。 （3）把每项标准的权数与等级得分相乘，求出该项标准得分。将八项标准得分 相加，就得到此工程投标机遇的总得分值。 （4）将总得分与过去投标情况相比较，或者与厂商事先确定的可参加投标的最 低分值相比较，即可决定是否参加投标18。例一：对某项信息项目投标机会的评价 如表 2- 219所示。 表 2- 2 对某项信息工程项目投标机会的评价表 判断等级 八项标准 权数 上（1） 中 （0.5） 下（0） 得分 1.施工水平 20 1 20 2.施工设备 20 1 20 3.对以后投标机会的影响 10 0.5 5 4.报价工作量能否承担 5 0.5 2.5 5.对项目的熟悉程度 15 1 15 6.竞争激烈程度 10 1 10 7.施工条件 10 0.5 5 8.施工经验 10 1 10 合计 87.5 最低可接受的分数 75 该项目投标机会评价总分是 87.5 分，而公司事先决定当总分值达到 75 分，即 决定竞标。尽管这项工程完工后不会带来额外的投标机会，但总分超过了之前既定 目标，所以还是参加竞标。 3）多个工程项目的投标选择 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 15 r 公司决定是否投标，应充分考虑自己的力量和招标的要求，对本企业项目实 施及管理经验、公司现有的工程技术力量、成本估算等方面是否适合招标工程的要 求进行综合评估，可采取决策树方法进行分析，以确定是否参加投标20。 例二：因 r 公司拥有的资源有限，只能在甲和乙两项信息工程项目中选择投标， 或者对这两个项目都不参加投标。根据过去公司的投标经验资料，公司对甲或乙投 标又有两种策略。一是投高标，中标概率为 0.3：另一种是投低标，中标概率为 0.5。 这样共有甲高、甲低、不投、乙高、乙低五种投标方案。根据统计资料，每种方案的利 润和出现概率如表 2- 3 所示。投标不中时，则均损失 2 万元。画出决策树如图 2- 4 所 示21。按各概率分枝的概率与损益值相乘得出分叉点处的损益期望值 e。 由此可算出各分叉点的期望值，从而 r 公司可做出决策：甲项目应该投高标而 乙项目应该投低标，而从损益期望值的角度看，选定乙项目投低标则更为有利。 表 2- 3 甲、乙项目各方案的利润和概率 方案 效果 可能的利润（万元） 概率 优 100 0.2 一般 20 0.5 甲高 差 60 0.3 优 80 0.2 一般 10 0.6 甲低 差 80 0.2 不投 0 1 优 140 0.2 一般 40 0.5 乙高 差 60 0.3 优 120 0.2 一般 20 0.6 乙低 差 20 0.2 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 16 图 2- 4 投标决策树 2 万元 乙低 乙高 甲低 甲高 7.6 万元 2.2 万元 31 万元 30 万元 6 万元 12 万元 中标（0.5） 投标失败（0.5） 中标（0.5） 投标失败（0.7） 中标（0.3） =2 万元 中标（0.3） 不投 投标失败（0.7） 投标失败（0.5） =2 万元 =0 投 标 方 案 3 5 2 7 6 8 9 10 4 =2 万元 =2 万元 优（0.2） 优（0.2） 优（0.2） 一般（0.5） 一般（0.6） 一般（0.5） 一般（0.6） 差（0.3） 差（0.2） 差（0.3） 差（0.2） 优（0.2） =100 万 = 20 万 = - 60 万 = 80 万 = 10 万 = - 80 万 =140 万 = 40 万 = - 60 万 =120 万 = 20 万 = - 20 万 14.5 万元 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 17 3 r 公司信息工程项目投标的基本策略 3.1 政府信息工程项目招投标程序 3.1.1 招标程序 1）项目采购申请 政府各部门根据其信息化发展的需求，提交项目招标申请资料。经信息化主管 部门和财政主管部门认可后，方可进入招标工作。 2）根据采购目录的要求，自行或委托集中采购代理机构开展招标工作 3）编写招标文件 采购人自行或委托集中采购代理机构，根据其自身项目需求以及有关主管部门 的批复编写招标文件。 4）发布招标公告 依法通过中国政府采购网和代理机构网站发布，邀请招标则以邀请函方式发给拟 邀请投标的供应商。 5）发售招标文件 将己经准备好的招标文件出售给潜在投标人。 6）组织现场勘察及标前答疑会 采购人可根据项目的具体情况，组织潜在投标人现场勘察或者召开开标前答疑 会。 7）开标 规定的时间、地点，所有投标人或其代理人在场，公证人员监督下，公开拆封 投标资料，宣读投标人名称、投标报价。 8）评标 采购人或集中采购代理机构组织评标委员会，依据招标文件，对投标文件进行 审查、评议。评标委员会完成评标后，向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 18 中标候选人。 9）定标 采购人在对评标委员会推荐的中标人全面衡量后，通过谈判，在投标有效期内确 定最终中标人。 10）发出中标通知 11）签订合同 根据以上的分析，政府信息工程项目招标程序如图 31 所示。 图 31 政府信息工程项目招标流程图 3.1.2 投标程序 1）获取招标信息 投标单位通过报刊、互联网等渠道及时获得相关招标信息。 2）购买招标文件 3）参加现场勘察 投标人参加现场勘察时，应仔细对工地现场等进行考察，记录现场存在的问题， 以便正确考虑实施方案和合理计算报价。 4）参加标前答疑会，提出疑问及时与招标人技术、设计人员联系，对不能解决 项目采购申请 评标 自行或委托集中采购代理机 构开展招标工作 编写招标文件 刊登或发出招标公告 发出中标通知 发售招标文件 组织现场勘察及标前答疑会 开标 定标 签订合同 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 19 的问题提出书面质疑。 5）编制投标文件，投标文件包括三个部分：商务文件、技术文件、价格文件 6）封标并按照规定的时间递交投标文件 7）开标、中标 对投标文件正式启封、揭晓，开标过程应当记录，并存档备查。招标单位开标 时经专家评标，从众多的投标方选中中标人。 8）签订合同 根据以上的分析，政府信息工程项目投标程序如图 32 所示。 图 3- 2 政府信息工程项目投标流程图 3.2 参与信息工程项目投标的基本策略 3.2.1 成立投标项目组 由于 r 公司在每一次投标中缺乏科学的投标决策过程，曾经还出现过不同部门 的两名工作人员向采购人咨询相同问题的情况。同时由于高技术性的投标工作，需 要有专门的团队和人员对投标的全过程加以控制和管理，必须成立一个强有力的投 标项目组是中标的根本保证。所以，投标项目组应由企业主要负责人牵头，配备商 务类、工程技术类、财务类的专业人员组成，项目组成员应具备如下素质： 1）有较好的道德品质，事业心强。 2）专业知识扎实，视野开阔，经验丰富。 获取投标信息 获取招标文件 参加现场勘察 参加标前答疑会 编制投标文件 封标并按照规定的时间递交 投标文件 开标、中标 签订合同 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 20 3）对投标整个业务所涉及的法律、法规了如指掌；并且阅历丰富，对投标具有 较强的预测和应变能力。 4）敢于创新，逻辑思维能力和社会活动能力较强。能很好的处理与采购人、竞 争对手之间的人际关系，另外还要不断吸收投标工作所必需的新知识及有关情报。 3.2.2 认真参加现场勘察和标前答疑会 现场勘察是招投标程序中一个前后衔接的关键环节，特别是信息系统集成类项 目，给出的报价单常常是在现场勘察的基础上得出的。所以，r 公司在获取招标文 件后要抓紧时间认真、反复地研究招标文件，提前列出请采购人解答的问题和需要 在现场调查了解项目情况的清单。 r 公司在勘察项目现场时必须认真地、全面地、仔细地调查了解项目实施地及 其周围的经济、文化、地理等各方面情况。只有充分了解情况，掌控现场状况，作 出的实施方案才会切实可行，作出的成本预算才可能达到目标利润，在制定最终报 价