（工商管理专业论文）论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用.pdf

o l i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 1摘要 本论文讨论的主题是现代赊销管理中的客户信用管理在中国环境下的应用。 在西 方商业信用管理理论基础上， 针对化工行业某跨国公司中国贸易子公司 ( 以下简称 a 公司) 现行赊销售管理运作模式的弊端， 讨论在中国市场中信用缺乏的环境下如何应 用以及调整全程信用管理理论。 本论文主要有三部分组成: 首先是公司背景和国内赊销管理现状。 赊销的形式日 渐流行， 但风险控制手段没有跟上， 导致赊销引起很大的争议性。 其次根据西方赊销 信用管理理伦讨论了建立现代全程赊销管理模式需要的功能模块， 其中的重点是客户 信用信息管理和分析技术。 并针对公司面临的压力和挑战讨论赊销信用管理功能模块 在 a公司实施中可能遇到的问题以及应对策略。最后，在前面各功能部分的阐述和 分析的基础上，探讨在以a公司的市场领导地位，在典型bt ob交易模式中，实施 全程信用管理的指导性方案，其中客户信息管理和分析是方案重点。 论文希望通过对 a公司实施赊销信用管理的讨论， 探索在国内 商业信用体制不 发达的环境中作为交易主体的化工贸易公司对如何有针对行业销售模式特点应用赊 销信用管理理论来解决信用风险的问题， 全面提升赊销销售的操作效果。 关键词:赊销、信用管理、风险、应收账款 o i i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊悄全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 a日stract t h e t h e s i s i s a b o u t t h e lo c a l i z e d a p p l i c a t i o n o f c u s t o m e r c r e d i t m a n a g e m e n t i n c r e d i t s a l e s m a n a g e m e n t f i e l d . b as e d o n t h e p o p u l a r t h e o ry o f c r e d i t c o n t r o l i n u s a n d e u r o p e b u s i n e s s o p e r a t i o n , t h e t h e s i s t a k e s a s u b s i d i a ry c o m p a n y ( w e c a ll i t a f a r s h o rt i n t h e f o l l o w i n g p a r t ) o f a n m u l t in a t i o n a l c h e m i s t ry c o m p a n y i n c h i n a as t h e e x a m p le t o s h o w h o w t o p u t t h e c r e d i t c o n t r o l m a n a g e m e n t i n t o a p p l i c a t i o n c i r c u ms t a n c e s i nc h i n a c r e d i t t h e a n a l y s i s i s m a d e u p o f t h r e e p a r t s . p a rt i : b a c k g r o u n d o n g o i n g c r e d i t s a l e s m a n a g e m e n t s y s t e m a n d t h e h i s t o ry o f c r e d i t o f t h e a c o mp a n y s m i n ch i n a . i n e f f i c i e n t c r e d i t r i s k e n t h a s m a d e c re d it s a l e s d e b a t a b l e f o r m a n y c o m p a n i e s . p a rt i i : a n a l y s i s t h e t h e o ry a n d f u n c t i o n m o d u l e s o f m o d e m c r e d i t r i s k m a n a g e m e n t i n c r e d it s a l e s o p e r a t i o n . h o w t o p u t t h o s e f u n c t i o n m o d u l e s i n t o a p p l i c a t i o n i n a c o m p a n y i s d i s c u s s e d . p a rt i i i : p r o v i d e a b r i e f p l a n o f e s t a b l i s h i n g t h e c r e d i t m a n a g e m e n t t h e c o m p a n y a b as e d o n t h e t h e o ry a n d f u n c t i o n a n a l y s i s i n t h e a b o v e c h a p t e r s . t h r o u g h t h e d i s c u s s i o n i w a n t p r o v e t h e f e as i b i l i t y o f r e d u c i n g t h e c r e d i t r i s k o f c r e d i t s a l e s b y t h e a p p l i c a t i o n o f m o d e m c u s t o m e r c r e d i t m a n a g e m e n t s y s t e mm c h e mi s t ry i n d u s t ry t r a d i n g s u n d e r c u r ren t c r e d i t c i r c u ms t a n c e s . k e y w o r d : c r e d i t s a l e , c r e d it m a n a g e m e n t , r i s k , a c c o u n t r e c e i v a b l e o i i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊悄全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 2前言 “ 三角债” 是很多人并不陌生的词语， 但是只有当我亲眼看到民营企业的销售经 理不同国营企业做生意的坚决， 听到跨国公司对客户赖帐的无奈的抱怨后， 才认识到 销售管理中货款回收问题在国内企业的普遍性，特别是当赊销模式越来越普遍的今 天。 在西方发达的商业环境中， 赊销己经成为销售的主要模式， 远没有国内这样的正 义性。 风险水平远比国内多数公司小得多， 一方面得益于信用环境的成熟， 另一方面 赊销公司早以将客户信用管理作为防范客户汇款风险的主要管理手段， 信用管理己经 发展成为全面系统的、 有科学依据的、 有独立部门操作的公司运作职能之一， 保证了 公司高效的赊销风险管理和财务的稳健运作。 反观国内， 近年来随着买方市场特性的 突出，赊销日 益盛行。国内公司尽管己 经开始重视赊销管理，但由于赊销历史较短， 信用环境不成熟， 大部分公司建立健全赊销管理的行动仍处于摸索阶段， 导致赊销引 起的坏账水平居高不下，更产生了“ 不赊销大多是等死，赊销绝对是找死”的说法。 所以， 本文希望通过借鉴国外成熟赊销信用控制理论， 讨论国内公司如何发展适用自 己的赊销信用管理体制来降低风险，扩大销售。 a公司作为精细化工行业的跨国公司巨头之一在中国设立的贸易子公司， 其赊销 管理方式仍然主要依赖销售人员的主观判断， 而这无论对公司内部销售管理还是对拓 展中国市场的公司战略都存在着明显的制约， 在国内公司的赊销管理问 题中有一定的 代表性。 针对如何建立适合中国大陆商业环境的赊销管理体系的问题， 本文以如何在 a公司的销售运作环境下建立全程赊销信用管理体系，来应对 a公司正在面临的来 自 于开拓新兴市场的销售目 标压力和解决销售管理中存在的人员紧张， 信用政策保守 和操作中主观性较强等弊端等问题。希望通过借鉴 a公司的例子来示范国内化工行 业公司如何在b t o b销售中完善赊销风险控制。 通过对比a公司的销售管理流程与典型的赊销管理体制不难发现，在典型赊销 风险管理的事前、 事中、 事后三大部分控制过程中，国内公司在事中和事后的操作思 路和方法上与国 外的做法大同小异， 但在事前控制诸多环节上， 包括信息搜集， 档案 管 理， 信用评估和额度的 确定等 程 序的 操作仍然缺乏 完整思路， 这就构成了 很多 企 业 赊销管理的最大弱点。 原因主要来自 两方面: 一是信息环境的不成熟， 二是企业操作 模式粗放。 所以， 本文的讨论主要集中在如何建立与事前控制有关的赊销管理活动， 其次讨 论如何完善事中事后等环节上的一些做法， 对相应的电脑信息系统和信用控制部门组 织结构构架也进行了初步讨论。 0 1 i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征 论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 3公司背景 为突出理论的实践意义， 我们的讨论将会以实际的公司操作为背景。 这里， 我们的研 究对象是一家来自 美国的精细化工原料供应商在中国上海设立的贸易子公司。 下面的 将针对 a公司的行业特点，和具体的公司行为模式为对象讨论改善赊销管理对意义 和具体应用方针。 3 . ，行业背景:精细化工贸易 精细化工是生产精细化工品工业的通称， 是与石油化工的大化工产业相对的一个 产业领域，目 前国内外尚无简明确切而又得到公认的定义。 我们可以用一些特点来加 以描述，即精细化工产品通常品种多， 产量相对较小， 技术密集度高， 配方等技术决 定产品性能 ， 产品质量要求高， 附加价值率高等。 按产品的应用市场划分， 精细化工 主要包括:医药、农药、 染料、涂料、食品 添加剂、 饲料添加剂等等， 它的服务面 极广， 几乎渗透到一切领域。 可以说，国民经济的各部门， 现代工业的一切产品， 人 民的吃、 穿、 住、 用和医疗保健， 几乎无不直接或间 接地与精细化学品有关。 精细化 工领域是当今世界化学工业激烈竞争的焦点， 也是衡量一个国家科技发展程度的重要 标志之一。 世界现状: 世界精细化学工业最发达的要推美国、 联邦德国和日 本， 其产品产量 分别居于世界第一、 二、 三位。 为适应市场需要和追求高利润，目 前大型化工公司纷 纷将精细化工作为发展重点， 并将其核心产业向精细化工和高新材料方向转移。 美国 杜邦公司: 瑞士的汽巴 精细公司， 精细化工销售额占 总销售额的大部分; 德国巴 斯夫、 赫司特和拜耳三大化工公司以及英国i c i 公司都将精细化工发展作为重点。 国内 发展阶段:中国在 加速石油化工发展的同时，也在加快引 进西方先进技术， 改进中国精细化工的技术能力水平。目 前， 中国精细化工已见雏形， 产品品种和质量 可在相当程度上满足经济发展的需要， 但由于起步较晚， 国家和社会各方面的投入有 限， 一些技术难度较大的产品仍依赖进口， 如高档的皮革化学品、电 子化学品， 以 及 一些关键的 饲料添加剂等。多数企业为中小企业， 技术比 较落后， 产品 质量不高。 3 . 2母公司历史和市场地位 本论文中讨论的是一家专门从事精细化学品及其中间体研究、 开发和制造的跨国 公 司 的 上 海贸 易 公 司 ， 下 面 简 称 为r公 司. 其 母公 司 成立 至 今己 近1 0 0 年， 总 部 设 在 美国宾夕法尼亚州费城。 历经近百年的经营和持续不断的增长， 母公司已 建立了一流 的由 研究和制造设施组成的全球网 络。 在丙烯酸单体及其聚合物领域最主要的供应商 o i i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 之一。 公司在中国市场的历史和发展 母公司1 9 8 7 年进入中国市场， 先后在北京、 上海成立了合资公司， 并在上海 设立了大中华技术中心。目 前在中国拥有技术中心、 6 家己经开工的工厂和一家国际 贸 易 有限 公 司 。 母 公司 把中 国 作为 其 在亚 洲 地区的 一 个 重点 市 场， 准备 进 一步 发 展 特 种化学品、电 子化学品、涂料和胶粘剂等业务。 由于精细化工行业的特点，许多产 品用途单一， 市场规模不足以支撑开设工厂的产量， 对于这样的产品， 公司依赖进出 口 贸易， 因此成立了国际贸易( 上海 ) 有限公司， 即我们讨论的a公司 也就是本 文讨论的针对的成立背景。 3 . 3 a公司产品及市场 以精细化工原料为主，包括涂料， 织物染色，电子化学品， 树脂等产品。 其中在 涂料， 树脂等领域在目 前的中国市场占有举足轻重的地位。 鉴于中国已 经成为总公司 在亚太地区的 最大市场， 母公司决定将中国市场列为全球战略重心， 宣布将继续加大 中国市场的 投入。 可以预见， 在不久的将来， 将会有更多种类的 产品进入中国 分公司 的 产品报价单， 拓展中 西部市场和开拓客户的 任务将会是公司销售部门的一大挑战。 3 . 4目 前a公司销售管理模式 作为工业原材料供应商， a公司的销售属于典型的bt o b模式， 针对不同的客户 群的做法略有不同。销售队伍的力量是业绩的决定因素之一。 3 . 4 . 1 销售模式:分销为主，直销为辅. 分销为主: 中国化工行业正处在飞速发展过程中， 用户近十年间 如雨后春笋的 发展起来。 所以， 市场整合度很低， 多数客户规模小而分散。 这样的市场中多级的分 销网 络构 成销 售渠 道主 体。 来自 于中 国 各 大区 的 分 销商的 订 单构 成了 公司的 销 量主 体。 a公司主要依赖分销商来满足各个地区的中小型用户的需求。 直销为辅: 一定数量的国 有大中 企业以 及在中国生产规模不断扩大的 跨国公司 构成了公司的大客户群， 也就是重点客户。 针对他们， 公司采取直销方式， 订单由公 司销售人员直接负责。 由于工业用品的购买具有一定的稳定性， 多数客户属于长期交易的经销商和大客 户， 销售订单处理的数量和过程都较为稳定， 所以 针对单独的产品， 销售人员的工作 工作量较小。 但是由 于品种众多， 每个销售人员要负责可能销售多达百种以 上的产品， 工作量可观。 0 1 i m b a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 具体处理程序: r 当某个款项将要达到回款期限时，销售人员用电话联系客户，询问经营状况和 提醒还款。 了 假如刚刚超过期限，以公司的名义发对账单提醒客户。 / 假如客户仍没有反馈，销售人员将联系客户的经理商谈回款。 v 口头协商无效，销售人员将直接登门催帐，直接提出付款要求。并同时考察客 户的经营现状，评估还款能力。 r 销售人员如果催帐未能奏效或不再信任公司的还款能力，将欠款转交给律师处 理。 . 回款程序操作效果: 多数客户达标: 总体上能保证回款的控制水平， 这主要来自 与客户的稳定性和高 比 例的 大 客 户。 其次， 公 司的 市 场 重 要 地 位使 客户 也比 较重 视 双方 的 长 期 关 系。 少数例外: 少数客户习惯于占用供应商的现金的做法， 会出现经常性的延期付款， 而且态度强硬。 销售人员为了 保证销售额也会稍作容忍。 客户因为经营不善或恶意欠 款的情况造成坏账的严重后果偶尔发生，但被看作为不可避免情况， 。相对于公司较 大的销售总额，故意拖欠和坏账比例较小，影响不大。 3 . 5销售部门目 前面临的压力 在这里， 所谓压力是指来自 于销售工作以 外的客观因素变化产生的威胁， 包括行 业发展，客户的要求等等。 3 . 5 . 1进一步开拓市场 总公司已经把中国作为其在亚洲地区的重点市场， 准备在中国进一步发展电子化 学品、 涂料添加剂、 特种化学品等业务。 按照这个趋势， 不断会有新的产品被引 入中 国市场。己 有的产品也需要进一步拓展中西部的市场。 另外， 电子化学品业务在中国 的前景乐观，随着世界范围内i t业的复苏，电子化学品业务有望在回升。所以，作 为中国销量的重要来源， a公司开拓市场的任务势在必行。 也就是说， 新客户的交易 在公司销售中的比 例会上升。 而新客户交易的风险也是相对较高的， 既使采用全额现 金交易。 3 . 5 . 2新客户的赊销信用问题 a公司目 前 在 开 拓新 客 户时 采 用 现金 交易 ， 相 对于 赊销 而言， 现 金交 易 会 对销 量 造成一定的负面影响。 但是中国目 前的信用环境未建立起来， 新客户的信用往往不能 得到保证， 对新客户的赊销往往要担负 较大的风险。 o i i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 3 . 5 . 3销售队伍人手不足的压力 公司的策略要求增加产品和开拓市场， 然而现有的销售人员压力已经较大， 这对 销售力量提出了更高的要求， 但是短期内拓展销售队伍并不是容易的事情。 跨国化工 公司的销售人员需要良 好的英语，技术背景，销售能力和从业经验，进入门槛较高， 加上跨国公司 在中国的 扩张加速， 因此很难在短期内找到足够的、 合适的销售人员来 满足公司业务的需要。 所以尽管采用了分销商为主的销售模式， 销售人员缺乏的情况 已经成为影响销售额的一个制约因素。 3 . 6销售管理模式中存在的不足 除去来自 市场扩张和新客户增多的外部的压力， 反观销售部门的内部工作， 我们也不 难发现其中一些不足，对赊销效果的影响不容忽视。 3 . 6 . 1赊销管理流程不全面，影响销售额 信用额度标准不清，过于主观和保守:销售人员保守策略的出发点是规避风险， 但是其依据过于简单， 对老客户凭借个人的交易往来经验， 对新客户只有知名跨国公 司才能得到额度， 这样导致的结果第一是不能保证对老客户的信息的准确性和及时 性， 这里面隐含着老客户因为经营风险产生的坏账风险; 第二， 授信的新客户要求知 名跨国公司无疑是过于严格， 使得很多发展良 好的中大型国内企业购买量不能有效得 到刺激， 最终影响公司业绩。 就销售管理而言， 交易以 前的信用控制工作很重要， 它 的目 的 就是要 保证根 据客户的 风险给予 适当的 额度， 过 大会造成坏账， 而过小也同 样 影响利润。 两者都是要避免的。 所以， 我在这里认为公司目 前的销售人员所实行的风 险控制标准是不合适的， 尤其不能 适应公司即将开展的中 西部市场扩张和新产品市场 开发的策略。 事后控制不健全:目 前的时候控制主要集中在收款活动上，而在客户信息跟踪， 付款手段的 选择和相应的 信 用调 整 环节 上都缺乏合理的 措施， 这样这 信用水平判断到 注意到督促客户还款二者之间就有了 三个月以 上的风险控制间断， 不能规避期间内客 户的还款风险，达不到最佳的风险控制水平。 赊销管理缺乏全局控制， 运作效率低:首先， 公司有自己的现金流量所允许的最 大额度限制。 这个额度利用不足就影响公司资本周转率和收益率， 超过额度就会危及 公司的运营安全。 而目 前各部门销售人员各自 为政的局面无法做到合理和有效率地利 用公司的现金流量允许额度. 其次， 信用额度管理操作主观性强， 因人而异， 公司无 法掌 握 操作 水 平。 最 后， 各 个部门 可能 发生 针 对同 一 客 户的 重复 操作 行为， 信 用评 估 重复，信用额度重复， 而且信息得不到沟通，都严重影响运营效率。 o i i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 从征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 3 . 6 . 2销售人员的绩效考核标准不明确 正如上面 (c 1 .4 . 2 ) 所述， 销售人员的绩效考评是比较宽松的， 没有给销售人员定 出当年的目 标和努力方向， 销售人员的表现往往根据主管的个人印象评定， 这样的后 果第一是导致人员的惰性， 第二， 没有销量的目 标， 销售人员在给予客户赊销信用额 度的时候趋向于保守，影响销量。 因为赊销会刺激销售量同时增加风险，当销售人员 更趋向于规避风险的时候， 最终的结果是公司整个销售策略趋向于保守， 销量增长缓 慢。 3 .6 .3销售人员的责权设置不合理 首先， 权力和信息过于集中: 客户信息， 风险评估，收款进度等信息基本上集中 于销售人员身上， 公司缺乏统一的管理系统， 这样信息集中和责任集中的好处是个人 的操作简单化， 弊端就是风险集中。 往往一块业务可能会因为销售人员的变动受到重 大影响，而培养新的销售人员花费的成本也是巨大的。 其次， 风险评估的工作责任不明确: 值得注意的现象是， 销售人员为了减少自己 的关系协调的责任， 并主动不告诉客户授信额度的操作方式和责任人。 这说明客户对 自己的信用额度的因果关系缺乏清楚的认识，对客户关系维护不利。 3 . 7 解决思路 根据上面对行业市场和公司内部销售管理的分析， 不难发现公司目 前的销售管理需要 销售的操作流程和责任设置等环节进行改进， 才能保证公司产品 在中国市场上的开拓 步伐。 3 . 7 . 1 明确方向 针对上面提出不合理的现象分析， 我们可以基本明确公司销售管理的改良 方向在 于: 1 .完善销售队伍的绩效评估。 2 建立健全赊销的管理各个环节， 用规则和固定流程代替主观经验判 断。 3 .合 理的 分 配销 售， 客 户 信 息， 信 用 管理 其中 的 责 任 和权 力来 提 高 赊 销 效 率 和 系统稳定性。 我们综合以上的三点问题， 可以 将解决方案的重点总结为: 第一， 完善绩效评估: 第二，设立赊销信用管理职能。 o i i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征 论赊悄全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 3 . 7 . 2 绩效评估 关于绩效评估对销售的影响， 在国内诸多公司中容易出现的问题往往是因为公司 急于扩大市场份额， 提高销量， 所以考评中重视销量， 轻视回款， 往往导致坏账过高。 在我们考察的公司中， 这个问题恰恰相反，由于没有销量提成的激励， 销售人员过于 看重回款而不主动赊销， 所以， 我这里建议将销售额的增长速度加入到销售人员的考 评系统中。 由于整套的销售考评计划将涉及人力资源系统设计和销售管理的其他很多 方面，如客户流失率，客户管理等课题， 我们在这里只作策略方向上的初步讨论， 不 准备进一步展开。 3 . 7 .3设立独立赊销信用管理职能 在改善绩效考评的措施以外， 我认为设立和完善独立的赊销管理职能将会对解决 销售管理的现有问题和迎接公司发展的挑战有明显的帮助。 首先， 全面的赊销信用管理职能将会对客户的信用评价， 授信额度控制， 信用文 件以及应收账款管理等工作建立合理有效， 客观实用的操作规则， 减小目 前的赊销操 作模式中的弊端。 其次， 设立独立信用管理部门。 这将有助于 将销售人员从信用评估， 授信管理和 风险管理的辅助工作中 解放出 来。 上述工作的本质上类似于财务的融资和风险控制， 其要求的知识技能和工作方式与销售人员的工作性质是有差别的， 所以 优秀的销售人 员往往不擅长这方面的操作。 因此， 设立信用管理部门 直接的作用就是将销售人员从 这些不善长的职能工作中解放出来， 有更多的精力来提高销量， 客观上缓解了目 前公 司销售队伍人员紧张的状况。 间接的作用是， 信用管理部门可以通过少数人对关于整 个客户群这种辅助职能的统一操作来提高效率，也就是规模效应。 最后， 赊销信用管理可以从全公司客户管理的角度控制销售人员的业务操作。 从 信息控制的角度上理解，就是分散了少量销售人员对某一市场和客户群的信息垄断， 减小了可能发生的销售人员变动对销售带来的冲击，利于后继人员快速熟悉客户。 所以，本文中重点将针对 a公司在赊销信用管理职能的规划和操作模式的课题 上作进一步讨论。 0 1 i mb a0 1 2 0 2 5 4 0 9丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 4赊销的特点及国内赊销信用管理现状和方向 今天的中国市场中， 尽管还可以看到“ 概不赊销” 的声明， 但买卖双方对赊销模 式的认同正在随着买方市场的发展而演化成为主流。但令人关注的是随着赊销的流 行， 客户信用风险对卖方的威胁也日 益突出， 成为许多商家争论的焦点。 这里， 先让 我们看一下国内的赊销相关操作和管理现状 4 . 1赊销的定义 赊销的一般定义:赊销，高级汉语大辞典中的定义是 “ 买货延期交款” 。进一步 解释，所谓赊销，是与现金交易方式相对的交易方式，即买方预先获得货物或服务， 后期偿付货款的商品买卖行为， 是信用方式的基本形式。 也叫做信用销售。 在竞争日 益激烈的今天， 局限于一种销售方式会制约企业的发展， 降低企业的市场占 有率。 而 分期收款、 委托代销、 商业承况兑汇票结算， 甚至是要约承诺， 确立销售合同 先发货， 一定时间后再收取货款等模式， 显然有利于开拓市场， 扩大销售规模， 从而提高经济 效益。这就是赊销。 融资意义上的赊销 赊销商品也是典型的商业信用形式。 信用的主体是赊销者， 信用的客体是赊购 者， 信用的对象是商品，这是一种由 赊销者以商品的形式授予赊购者的信用， 将应 收的货款贷给赊购者。 所以，信用的对象是商品，但是仍然以货币计算。以 这种形 式授予信用， 利息通常包含在商品价格中， 不用额外记付利息以赊销方式购买商 品的价格一般高于以现金交易方式的价格。 赊销的衍生形式 分期付款， 是在基本建设或大宗商品交易的环境下发生的， 如按照时间进度、 工 程进度或按交货批量分期付款。 其信用关系的主体是工程建设者和商品提供者， 信用 关系客体是分期付款者， 信用的对象是完工的工程， 或提供的商品， 因而它是一种由 工程建设者或商品提供者以 完工的工程或商品授予分期付款者的信用。 这种信用形式 类似赊销商品， 但以 赊销商品形式存在的商业信用， 通常是在商品的实用价值己 全部 转移到赊购者手里的情况下发生的， 而以分期付款形式存在的商业信用通常是在商品 的使用价值未形成或未全部转移到分期付款者手中的情况下方生的。 延期付款与分期付款相同， 都是在基本建设或商品交易的条件下发生的， 只不过 不存在按工程进度和交货批量延期付款，而通常是在工程完工和商品全部发运以 后。 延期付款的时间比 较长， 如若千年， 因此它不同于赊销。 延期付款的利息一般由 延期 付款者承担， 在国际贸易中，延期付款的利息一般由 进口 方负担。 o i i m b a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 从征论 赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的 应用 经销和代销: 就其一般的意义上说， 都是销货方推销产品。 两者的区别在于经销 是自 行购销，自负盈亏， 而代销只是接受委托收取佣金。经销是买卖关系， 代销不是 买卖关系。 从信用关系说， 由于销货方给与经销商独家经营的权利，以及价格， 折扣 和货款支付方面的优惠权利， 因为实际上经销商提供一种权利信用， 即销货方是信用 主体， 经销商是信用客体， 信用的对象是独家经营权和其他方面的优惠权利。 这使以 经销形式存在的商业信用的特点。 而代销则是一种商品信用， 销货方是信用主体， 代 销商是信用客体，信用的对象是委托代销的商品。 这种信用形式与赊销商不同的地 方在于没有转移商品的 所有权， 商品的所有权仍然属于委托代销者， 承担代销者也没 有支付货款的义务， 简言之， 这不是买卖关系，但它是一种信用关系。 从资金往来的 关系上讲，也是债权债务关系。 4 . 2赊销的一般过程: 接触客户选择客户 接触客户是一个非常广泛的概念，包括从认识客户直到维护老客户的全部过程。 企业的 所有人员都有接触客户的机会， 尤其是销售人员， 几乎每天都在同老客户打交 道。 怎 样在接触客户的过程中， 获得关于客户的全面资料， 对赊销的质量影响是直接 的。 接触客户的一个直接目 的便是选择可以 交易的客户， 常见的选择过程中， 常见的 方式有电话，信函，实地考察访问，对其各类文件 ( 营业执照) 和资信进行调查。正 确的选择客户是成功的一半。由于采用保守的赊销政策， 所以a公司的销售人员对 新客户的走访接触并没有足够的重视。 对老客户的走访， 也是在应收账款发生以 后才 会引起销售人员的重视，没有做到全程赊销管理中定期反复的收集客户信息的要求。 谈判确定销售条款 谈判过程中 监会确定下来信用条件， 包括信用额度， 付款方式， 期限， 金额， 保 障措施等。 签约寻求债权保障 交 易 双 方 的 合 同 是 信 用 的 依 据 和 基 础 ， 合 同 中 的 每 一 项内 容 都 食 成 为 赊 销 的 重 要 因素， 同时也是将来解决欠款问 题的凭证， 应格外注意。 此外， 从营销信用管理的角 度看，为了降 低风险， 有时会使用一定的债券保障手段， 如担保， 保险， 保理等。 发货实施货款跟踪 销售部门以 赊销的形式售出 货物后， 将对应收账款进行监控， 保证及时收回货款。 此时信用管理的目 标是如何提高应收账款回收率。 到期收款早期拖欠的催收 超过付款期限后， 货款就进入催收的目 标。 拖欠的货款应引 起替惕， 它不仅影响 到企业的资金周转， 更有可能成为坏帐， 造成直接损失。 同时还要注意平衡客户关系。 0 1 i mb a 0 i 2 0 2 5 4 0 9 丛征 论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 追帐收款失败的处理 如果初步的催收没有效果， 催帐人员会直接拜访客户， 专门进行货款催收。 并借 机探查客户还款能力和意愿，这就是追帐。 如果追帐没有取得效果， 或者客户还款能力己经受到质疑， 赊销方很可能会直接 诉诸法律来强制还款。 在国外， 也可能将这部分款项卖给职业追帐公司。 国内追帐公 司仍被国家禁止。 如果在取得成果之前企业就己倒闭， 或者超过会计上规定的到帐期限， 这部分货 款就作为坏帐处理，作为企业的损失。 4 . 3赊销的交易特点 1 .它是企业之间直接进行的融资活动， 不需要经过金融市场或商品 和票证交易所， 因而要不要收付利息 ( 或报酬) ， 利息的高低， 完全由当 事人双方系上去定， 不 直接受金融市场价格影响。 商业信用的建立和消除完全决定与信用双方的意志， 不经过有关部门审批， 不需要公布财务状况和评定信用等级. 2 它与社会再生产过程的资金活动有直接的联系，即它的产生要以再生产过程中 商品资金的余缺、货币资金的余缺为条件，它的效应总是导致一些企业资金占 用的增加，另一些企业资金占用的减少。 3 .它有可能把多个债权债务关系连接起来，形成债权债务锁链. 赊销商品，预付 货款通常都是同时发生在多个企业之间。所以，拖欠货款中的 “ 三角债” ， “ 线 性债”更是如此，而买卖股票，一般不会发生。 4 .有些场合，商业信用不需要流通工具，如挂帐的商业信用， 而在有的行业商业 信用需要流通工具，如票据。 4 . 4赊销对交易双方的影响 一 般 而 言， 赊 销 是 买 方 市 场的 产 物， 那 么， 赊 销 无 疑 对 买 方 有 着 普 遍的 利 益 倾 斜。 作为卖方，利益的影响究竟出现在那些环节是改善销售管理需要首先明确的。 4 . 4 . 1 赊销的作用 . 增强客户的融资能力，减小资金压力 赊销是在没有付款的情况下， 提前获得服务和商品， 在一定的期限内 缓解客户资 金周转的压力，实质上为买方提供了 短期融资的机会。 对于商品 流通环节的经营者， 借以充分利用现金支付的时间差来扩大流动资金量，获得更高利润。 对最终消费者， 可提前获得商品或服务，提高当前生活水平。 o l i mb a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 . 赊销使买方在交易中占据主动，降低风险;卖方相应地处于不利地位。 假如商品质量在使用过程中出现质量问题， 买方有理由拒绝或部分拒绝付款或延 期付款， 避免损失。 即赊销能够给卖方提供发现质量问 题的时间， 在付款问 题上占 据 主动地位。从借贷的观点分析， 赊销中的买卖双方， 卖方将资产转移给买方，同时获 得买方的信用作为抵押品。 这时赊销一方相应增大风险， 冒 着承担损失的风险进行交 易。 在中国这样信用体系不全的市场上， 信用对于部分企业不能体现其充分的利用价 值，也就是说信用价值不稳定，那么信用抵押的风险相对较高。 赊销可以提高企业的形象和竞争力 有能力开展赊销业务的企业， 代表着雄厚的资金实力， 因为他们要承受赊销带来 的资金周转的负担。 西方国家的经验表明，积极开展赊销的厂家都能在客户或顾客 中取得比 起竞争对手高一筹的声誉和信任。 当然， 在卖方市场中， 这种声誉对于销售 方显然不如因此承担的风险和现金占用重要。 某种程度上，赊销带来了更好的客户关系建设动力 因为赊销是信用交易， 建立在信任的基础上， 这比现款销售跟需要卖方关心客户 的实力和经营状况， 而买方为争取更好的信用评级和赊销额度， 也会对卖方采取更为 配合的姿态。 赊销有助于减轻库存压力 当市场不景气时， 企业的库存构成沉重负担。 赊销会促进客户的购买愿望， 降低 购买行为的门槛， 从而有效扩大销售量，降低库存压力。 但是， 相应风险的增加是一 个需要权衡的因素。 4 . 4 . 2赊销风险 全面了 解风险， 有助于建立风险防范机制， 然后才能在扩大赊销覆盖面的同时避 免无谓风险， 从而有效促进a公司的销售。、 4 . 4 . 2 . 1 赊销风险产生的原因 外部原因 . 自 然意外 地震， 洪水，风暴，冰雹等自 然灾害和交通事故，火灾，意外伤亡等社会意外都 可能带来客户的 还款能力的打击。 这成为一种不可抗的赊销风险的一种主要来源。 . 政治因素 政府参与市场， 运用行政力量千涉经济活动， 导致市场上出现非经济因素导致的 各种非常规变化而成为风险 来源。 这种风险因素具有较大的不确定性， 不易预测。 政 治风险的定量困难， 根据来源不同 主要可以 分为四类: 政局破策风险，所有权风险， 经营风险， 转移风险。 中国市场经济脱胎自 计划经济， 国有经济实体大量存在导致政 o i i me n 0 1 2 0 2 5 4 0丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 府在目 前的经济市场上扮演着格外重要的角色，这一点不能忽视。 . 经济或行业波动 行业或多或少都存在市场周期。 市场周期的不稳定波动可能对客户的还款能力造 成较大影响，造成众多企业货款拖欠严重，甚至被迫停产，破产。 . 商业纠纷 在赊销中， 经常发生对于合同中的某些条款， 如质量， 数量， 运送， 售后服务等 产生分歧导致纠纷，会影响到赊销回款的时间和数额。 。 客户无力偿还 2 0世纪九十年代国有企业之间频繁发生的大量三角债中相当比 例是由 于企业经 营不善导致无力偿还。 企业经营不善可能来自 于产权关系不清， 成本过高， 市场变化 或扩张过快。 . 故意占 用赊销方资金 如前所述， 流动资金直接影响盈利。 因此在买方市场中某些企业会故意拖延应付 账款的支付来达到增加本身流动资金。 . 蓄意欺诈 国内商业信用环境未能健全， 使得中国国内的赊销发成在信息严重不对称的环境 中， 欺诈相对容易。 法律环境的不健全造成商业欺诈的成本较低。 加上很多企业对客 户资信管理不健全， 交易流程不严密， 给故意欺诈者以 可乘之机。 因 此蓄意欺诈者猖 撅， 往往给中小企业带来严重打击。 4 .4 .2 .2赊销风险 产生的内 部原因 来自 于客户信用管理: . 客户信用资料不全就发生交易 . 客户信用状况判断失误 . 缺少客户信用情况跟踪 . 结算方式和结算条件选择不合理 来自 于人员执行不力: . 财务部门与销售部门 缺乏定义和有效率的沟通 . 企业内部资金和货物审批程序漏洞 . 拖欠款的追讨延误低效 . 内部人员与客户勾结 4 . 4 .2 .3事前控制的重要性 对比上述因素可以发现， 这些风险控制漏洞在时间上全程分布于交易之前的控 制， 交 易 手 段 处 理， 和 交 易 后 账 款 处 理 等 涵 盖了 交 易 全 部 过 程的 范 围内 ， 甚 至 可 能 超 出实际交易的时间范围. 从中不难发现，国内公司， 包括我们本文讨论的 a公司， 在赊销的管理中都明 显将控制中 心放在了 发生交易以 后的事后控制上面。 而实际上超 o l i mb 人 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易行业的应用 过一半以上控制因素行为是应该发生在交易行为之前的.据国内 信用调查公司统计， 拖欠账款和坏帐发生前，事前控制可防止 7 0 %的拖欠风险，事中控制可避免 3 5 %, 事后控制可挽回 4 1 %的损失，而如果应用全面信用控制，可减少 8 0 %的呆坏帐。因 此，事前控制在赊销管理占有重要的地位，公司应给以重视，特别对于 a公司，事 前控制体系基本上是空白，那么加强事前控制将是其构架赊销管理系统的重点环节。 4 . 4 . 2 . 4内部原因是防范重点。 风险和防范永远是一对互动的因素。 加上机会因素而导致将风险因素转化未损失 的后果。 所以， 多数的损失都是外部因素和内部因素综合作用下发生的。 但作为赊销 的企业，降低风险的努力永远是以消除内部原因，或者说加强防范为着手点。 4 .5国内 赊销管理历史和现状 国内销售管理时间基本上伴随着市场经济的发展步伐而发展，带有明显的阶段 性。整体上看赊销信用环境，是一个不断趋向成熟的过程。 4 . 5 . 1 我国信用市场的发展历史 我国很长一段时间都处在要素短缺的状况之中， 卖方市场使信用市场缺乏发展条 件。 直至中国 在改革开放十年之后， 市场经济成为中国发展方向之后， 信用市场才产 生并随 着改革的深入而发展。 综观信用市场十年历程， 可分为三个阶段。 第一阶段为2 0 世纪9 0 年代初的 起步阶段。 在计划经济模式下，占 据国家工业总 产值 6 0 %以 上比 重的国 有经济总被认为国 家对企 业的 财务可承担无限 责任， 或者这 些企业可享受债务的豁免权。直至9 2 年，小平南巡讲话真正莫定了中国 市场经济的 发展模式， 9 3 年 1 1 月， 党的十四届三中全会通过的 关于建立社会主义市场经济体 制若干问题的决定 。这给诸多关注中国经济的海外资本一个明确的信号，即中国政 府将不对任何性质的企业的盈亏状况承担任何责任。海外资本鉴于贸易的谨慎性原 则， 需要通过适当的途径了 解非正常市场环境下产生的贸易伙伴， 于是， 第一代的信 用市场开发者在海外资本的教促下产生， 如华夏国际企业信用咨询有限公司、 新华信、 华安、 中国经济技术投资担保公司等。 甚至在目 前， 这些公司的主要客户仍以外资企 业为主。这些信用服务公司代表着中国信用管理的先锋。 第二阶段为2 0 世纪9 0 年代末的发展阶段. 这一阶段， 国有经济改革的深入、 周 边投资环境的 变化以 及新技术的兴起给信用市场的发展带来了 新的契机。 企业的 经 营目 标也从单纯追求政绩转变为如何适应市场的生存和发展， 由 此也促进了 信用市场 的进一步发展。 其次， 2 0 世纪末电子商务的经营模式在改变了 传统经营理念的同时， 又促进了贸易的发展。 但由于市场信用状况的 缺失， 也给双方交易者带来了很多不确 定性， 甚至对方的合法性身份也无法辨别。 在这样的背景下， 产生了诸如华夏国际企 o i i m b a 0 1 2 0 2 5 4 0 9 丛征论赊销全程信用管理理论在化工贸易 行业的 应用 业信用咨询有限公司和阿里巴巴商务网站合作的a 规范赊销操作规程， 增强企业操作的标准性: 建 立企业内部信用风险管理制度，避免风险。对于我们讨论的 a公司，其主要目标可 集中为: 促进销售， 避免风险。 至于改善财务指标和欠款追收无疑会给公司的运营带 来帮助，可以作为辅助目标。 过程:全程赊销控制可以划分为事前控制，事中控制和事后控制。 . 事前控制:是指在正式交易之前 ( 签约或发货)对客户的信用审查和信用 条件的评定。 事中控制: 从发货到货款到期这段时间内对客户以及应收账款的监督管理。 . 事后控制:确认拖欠后的有效处理。 管理的对象: 全程控制所针对的是赊销的全部过程的各个环节， 但其管理对象始 终是围绕着客户和应收账款这两个主体的。 对象一:客户的信用风险:企业必须对客户信息，资信状况有细致可靠的认识， 并能做出准确的信用条件选择。 需要强调的是客户的信用风险的存在分布于交易过程 全程，甚至更广泛。 对象二: 应收账款: 应收账款的额度控制， 回收率， 期限控制， 这些跟公司的财 务状况有密切关系. 4 .6 .2 关键功能单元 客户信息管理 客户信息管理是信用分析和信用风险控制的基础， 企业需要投入一定的人力物力 和财力进行客户信息的收集、 整理和分析， 将此作为企业管理制度的基础工作。 运作 中需要得到销售部门的大力配合。 客户信用分析管理 在客 户 信息 管 理的 基 础上， 对 客 户资 信 状 况 做出 科学 的 分 析 和判 断 将 是 企 业 判断 是否与其交易、 交易方式、 交易条拌等的最重要的依据。 分析的操作水平将影响公司 在交易中的盈利能力和风险水平。 应收账款管理 长期以 来， 国内的 应收账款管理往往只注重记录， 不重结果。 所以， 国内企业在 应收账款的时间监控、 客户监控方面缺乏力度。 发达国家中成熟的 运作方式中对应收 账款有一套成熟科学的管理模式， 其中核心的部分是账龄分析。 根据账龄分析将应收 账款分类， 从而监督每个客户的应收账款支付进度， 从而监督每个客户的应收账款的 支付进度。 拖欠账款追收管理 有效的解决账款追收， 企业往往首现需要对债务本身进行分析