（工商管理专业论文）IT行业渠道分析.pdf

摘要 在我国，目前电子信息技术产业不仅是国民经济的支柱产业，也 是战略产业。电子信息产业是拉动国民经济增长的重要力量和手段， 也是出口创汇的主要产业。电子信息产业的发展也极大的推动了我国 工业化的进程，达到了以信息化带动工业化的发展。 在电子信息产业的发展过程中，渠道的建设是其中的重点和难点 问题。目前我国信息产业渠道发展取得了很大的成就，也面临很大的 机会和挑战。在全球经济一体化的大趋势下，渠道建设和发展的问题 是我国目前信息产业发展中的一个重大课题。 本文通过一般性的分析，阐述了目前中国i t 行业分销渠道领域 的状况，对目前中国i t 分销渠道的现状做了概括性的分析和研究。 并且通过提出问题、分析问题并解决问题的办法，将i t 行业中渠道 领域的相关问题做了详细的分析，同时引进了较新市场营销的理论来 帮助分析和解决我国i t 行业渠道所面临的问题。 本文分为四个部分：第一章主要从行业的背景资料入手，介绍了 我国i t 行业的情况和分销渠道的现状及发展历程并分析了目前渠道 的特点和发展趋势；第二章从我国目前渠道的现状出发深入的探讨了 目前我国i t 行业渠道中所出现的困境和挑战，并且详细的分析了目 前中国i t 分销渠道的主要风险问题和解决之道；第三章运用了市场 营销学方面的有关知识，分析了在目前情况下，我国i t 行业渠道战 略中急需加强的营销手段，其中包括了关系营销、服务营销、复合营 销和渠道扁平化在实际中的运用；第四章以结合案例的方式重点论述 了渠道战略如何具体实施的策略化过程。 关键词：渠道、价值、服务 a b s t r a c t i no u r c o u n t r y , a tp r e s e n t t h ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y i n d u s t r yi sn o to n l yt h en a t i o n a le c o n o m yp i l l a ri n d u s t r y , b u ta l s ot h e s t r a t e g i ci n d u s t r y t h ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o ni n d u s t r y i st h ei m p o r t a n t s t r e n g t ha n dt h em e t h o dw h i c hm a k et h en a t i o n a le c o n o m yg r o w , a l s oi s t h ee x p o r t s b r i n g i n g i n f o r e i g ne x c h a n g e t h ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o n i n d u s t r yd e v e l o p m e n t a l s o e n o r m o u s l yi m p e t u s o u r c o u n t r y i n d u s t r i a h z a t i o na d v a n c e m e n t w h i c ha c h i e v e di n d u s t r i a l i z a t i o n d e v e l o p m e n tb a s e do ni n f o r m a t i o n 。 i nt h ee l e c t r o n i ci n f o r m a t i o n i n d u s t r yd e v e l o p i n gp r o c e s s ，t h e c h a n n e lc o n s t r u c t i o ni st h ek e yp o i n ta n dt h ed i f f i c u l tq u e s t i o n a tp r e s e n t i no u rc o u n t r y si n f o r m a t i o ni n d u s t r i e s ，t h ec h a n n e ld e v e l o p m e n th a s o b t a i n e d v e r yg r e a ta c h i e v e m e n t ，b u t i ta l s of a c e st h e v e r y b i g o p p o r t u n i t ya n dt h ec h a l l e n g e u n d e rt h ew h o l ew o r l d se c o n o m i c i n t e g r a t i o nt e n d e n c y , t h ec h a n n e lc o n s t r u c t i o na n dt h ed e v e l o p m e n t q u e s t i o na r ei m p o r t a n ti s s u e si no u rc o u n t r y si ni n f o r m a t i o ni n d u s t r i e s d e v e l o p m e n t t h i sa r t i c l ee l a b o r a t e st h ec o n d i t i o no ft h e p r e s e n t c h i n ai t p r o f e s s i o nr e t a i l st h r o u g ht h eg e n e r a la n a l y s i s ，r e t a i l e dt h ec h a n n e lt o p r e s e n tc h i n ai ts i t u a t i o nt om a k et h ec o n c i s ea n a l y s i sa n dt h er e s e a r c h t h r o u g hp r o p o s i n g ，a n a l y z i n ga n ds o l v i n g t h e q u e s t i o n ，t h i s a r t i c l e a n a l y z e st h ec h a n n e lq u e s t i o no ft h ei tp r o f e s s i o n a tt h es a m et i m e ，i t i n t r o d u c e st h en e wm a r k e t i n gt h e o r yt oh e l pt o a n a l y z ea n ds o l v et h e q u e s t i o nw h i c ho u rc o u n t r yi tp r o f e s s i o nc h a n n e lf a c e d t h i sa r t i c l ei sd i v i d e di n t of o u r p a r t s ：t h e f i r s t c h a p t e rm a i n l y i n t r o d u c e so u rc o u n t r yi tp r o f e s s i o ns i t u a t i o na n dr e t a i l st h ec h a n n e l s i t u a t i o na n dt h ed e v e l o p m e n tc o u r s ef r o mt h ep r o f e s s i o n a lb a c k g r o u n d 1 m a t e r i a la n dh a sa n a l y z e dt h e p r e s e n t c h a n n e lc h a r a c t e r i s t i ca n dt h e d e v e l o p m e n tt e n d e n c y ；t h e s e c o n d c h a p t e r d i s c u s s e st h ed i f f i c u l t p o s i t i o na n dt h ec h a l l e n g ew h i c ha tp r e s e n to u rc o u n t r yi tp r o f e s s i o n c h a n n e lf a c e s ，a n dd e t a i l e da n a l y s i st h em a i nr i s kq u e s t i o na n dw a y so f c h i n ai tc h a n n e l ；t h et h i r dc h a p t e rh a su t i l i z e dt h er e l a t e dk n o w l e d g eo f m a r k e t i n gs t u d ya s p e c t ，a n dh a sa n a l y z e dt h ec h a n n e ls t r a t e g yw h i c h u r g e n t l yn e e d e du n d e rt h ep r e s e n ts i t u a t i o ni no u rc o u n t r y1 1 p r o f e s s i o n i n c l u d i n gt h er e l a t i o n a lm a r k e t i n g ，t h es e r v i c em a r k e t i n g ，t h ec o m p o u n d m a r k e t i n ga n dc h a n n e ls h o r ti nt h e a c t u a lc e n t e ru t i l i z a t i o n ；t h ef o u r t h c h a p t e re l a b o r a t et h es t r a t e g yp r o c e s sw i t he m p h a s i sh o wt h ec h a n n e l s t r a t e g yi m p l e m e n t e ds p e c i f i c a l l yb yu n i f y i n gt h ec a s ea n dt h ew a y k e yw o r d ：c h a n n e l ，v a l u e ，s e r v i c e 2 前言 电子信息技术产业不仅是国民经济的支柱产业，也是战略产业。 电子信息产业是拉动国民经济增长的重要力量和手段，也是出口创汇 的主要产业。电子信息产业还肩负了以信息化带动工业化的历史重 任。 近2 0 年来，电子信息产业迅猛的发展给我国企业带来很多的发 展机遇，但同时，竞争也空前激烈起来。企业如何在历史的机遇面前 和市场竞争如此激烈的情况下保持和发展，是我国大多数i t 企业所 面临的一个重大课题。 目前的电子信息产业中，大多数的核心技术掌握在外国企业手 中，我国企业在其中扮演的角色更多的是生产、加工、和流通的功能。 但随着我国加入w t o 进程的推进，原先我们在流通环节的优势也面 临巨大的挑战。 本文概括性的分析了我国电子信息产业在渠道建设和发展方面 的现状，提出其中存在的问题。在本文运用了市场营销学有关的理论 并结合了我国目前电子信息从业渠道发展的实际问题，提出了相应的 解决办法以供参考。 第一章研究意义及背景 第一节意义及选题的确立 一、i t ( i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y 信息技术) 行业背景介绍 在我国，“电子信息产业”一词，具体细分为投资类产品、消费 类产品和元器件产品三个大类。目前电子信息技术产业不仅是国民经 济的支柱产业，也是战略产业。电子信息产业是拉动国民经济增长的 重要力量和手段，也是出口创汇的主要产业。电子信息产业的发展也 极大的推动了我国工业化的进程，达到了以信息化带动工业化的发 展。 从产业地位来看，电子信息产业仍是拉动全国工业增长的主要力 量。2 0 0 4 年，全行业实现销售收入2 6 5 5 0 亿元，同比增长4 1 2 。其 中，软件产业完成2 4 2 4 亿元，同比增长4 8 4 ；制造业完成2 4 1 2 6 亿元，同比增长4 0 3 。 从产业规模和世界地位来看，2 0 0 4 年，i t 产业的全国销售额达 到2 6 5 5 0 亿人民币，同比增长4 1 2 ，并在2 0 0 3 年超过日本成为仅次 于美国的全球第二大的i t 市场。 从出口状况来看，我国电子信息产业2 0 0 4 年完成电子信息产品 出口总额2 0 7 5 亿美元，同比增长4 6 ，为第一大出口行业。1 二、i t 渠道的概念 在本文中所定义的“中国i t 渠道”是指广义的1 t 产品流通环节。 从供应链来看，包涵从i t 产品供应商到最终用户之间，所有提供服 务的企业，其中包括分销商、系统集成商、独立软件开发商、经销商、 零售商、服务商、应用提供商等众多组成部分。 分销商( d i s t r i b u t o 价釉o l e s a l e r ) 是从品牌供应商到最终用户的 供应链的中间环节，承担市场推广功能、财务功能、物流功能、服务 功能和信息传递等功能，其最大的特点是，向上游合作伙伴采购，向 下游合作伙伴销售，不直接面对最终用户。分销商( 按其产品范围、 转引自s p n 睿商在线 负责区域大小、功能齐全与否可分为) 包括：综合分销商( f u l l 1 i n e d i s t r i b u t o r ) 、专业分销商( n i c h ed i s t r i b u t o r ) 、区域分销商( r e g i o n a l d i s t r i b u t o r ) 零售商( r e t a i l e r ) 是渠道的最后环节，一般通过店面、柜台、网 络销售和电话销售等方式，将i t 产品直接销售给最终用户。 经销商( r e s e l l e r ) 是指主要面向行业客户、个人用户业务量占 业务比例较低的渠道商，通常，他们也有少量分销业务，但所占比例 较低。 系统集成商( s y s t e mi n t e g r a t o r ) 是指通过提供计算机硬件、软件、 外设设备等产品的某种组合，以满足最终用户的需要的企业，其利润 的绝大部分来源于硬件销售。 系统集成商包括：电信集成商( t e l e p h o n yi n t e g r a t o r ) 、网络集成商 ( n e t w o r ki n t e g r a t o r ) 。 独立软件开发商( i n d e p e n d e n ts o f t w a r ev e n d o r ，简称i s v ) 主要 从事软件开发工作，其所开发出的软件具有产品化、商品化和品牌化 等特色，可适用于相对广泛的客户，可推广可复制。部分独立软件开 发商开发的软件还具有通用性、规模性等特点，有的甚至本身不从事 实施工作，并拥有自身的销售渠道。独立软件开发商包括：网络开发 集成商( w e bd e v e l o p e r i n t e g r a t o r ) 、软件开发商( s o f t w a r ed e v e l o p e r ) 等。 服务提供商( s e r v i c ep r o v i d e r ) 或者服务商是在整个供应链中提 供发挥或发展产品价值，并保证其价值延续性、完整性的企业。他们 通常不通过软、硬件产品的销售，而是通过为用户提供基于软硬件产 品相关技术支持( 包括售后维修、i t 外包、咨询培训等) 获取利润。 服务商包括：售后维修服务商( a f t e rs e r v i c ep r o v i d e r ) 、i t 培训( i t t r a i n e r ) 、i t 咨询服务( i tc o n s u l t a n t ) 、应用服务提供商( a p p l i c a t i o n s e r v i c ep r o v i d e r x s p ) 。网络服务提供商( i n t e r n e ts e r v i c ep r o v i d e r ) 、 电信运营商。 三、渠道种类及结构 在i t 行业渠道体系中，根据产品流通的方向和在渠道中承担不 同的作用和地位。在渠道中，渠道的功能及结构是由实物流、所有权 流、付款流、信息流和促销流所决定的。以下的图i - 1 中显示的是一 般而言实物流、所有权流、付款流、信息流和促销流在渠道间之间的 传递顺序。 实物流、所有权流、促销流、信息流 付款流、信息流 图1 - 1 此外，在渠道中还有两种很重要的因素，那就是服务流和价值流 的传递。服务流和价值流更多的体现在高端产品和服务性产品的渠道 销售体系中，在此体系中的渠道商一般都具有增值能力。在这方面， 渠道的特点是专业化和扁平化，而其中的用户一般是针对的是能够提 供普通消费者服务的服务提供商。图1 2 所表示的就是这两种因素在 渠道中的传递过程。 服务流、价值流 图1 2 另外一种渠道销售的结构如图1 3 所视：在这个流程中用户一般 指的是机构或公司而不是指个人消费者。 实物流、信息流、所有权流、促销流 付款流、信息流 图1 3 四、选题的意义 在i t 行业里有一句话，那就是所谓“渠道为王”，由此可见，渠 道管理的问题现在已经是i t 企业的核心战略问题。能否建立渠道的 竞争优势已经是决定i t 企业能否建立竞争优势的关键因素之一了。 而同时，i t 企业渠道管理又面临着重大的难题与困境，其渠道管理 和决策的重要性与复杂性主要表现为以下几个方面： 第一、分销渠道是i t 企业生产经营活动得以正常进行的基础。 在现代社会经济条件下，由于企业目标市场范围的不断扩大，所 以大部分i t 生产企业并不是将产品全部直接销售给最终消费者或用 户，而是借助于一系列渠道商的转卖活动进行的。i t 企业只有合理 地选择和利用渠道，才能将生产出来的产品以最高的效率和最低的费 用送到适当的地：点，在适当的时间以适当的价格销售给消费者和用 户，通过满足他们的需要实现商品的价值，保证企业生产经营活动的 正常进行。 第二、渠道的选择，直接制约和影响着i t 企业其他方面营销策 略的确定。 分销渠道的选择与目标市场策略、市场定位策略、产品策略、价 格策略、促销策略等方面密切相关。例如，渠道的选择会影响到价格 制定，因为产品价格的确定不仅要考虑产品的生产成本而且要考虑流 通费用的补偿，而不同类型的渠道以及渠道运行的状况直接影响着流 通费用的多少。因此，企业在作分销渠道决策时不仅要分析渠道本身 的利弊优劣，还要考虑到分销渠道策略与其他营销策略之间的关系。 第三、分销渠道的选择是一种相对长期的决策。 分销渠道按照一定的模式建立并相对稳定下来后，要想改变或替 代原有的模式与经销关系难度是很大的，因此分销渠道的选择是一种 相对长期的决策。企业的营销管理部门在进行分销渠道决策时，既要 考虑现实需要又要着眼于企业内外环境长期发展变化可能提出的新 要求。 7 第四、分销渠道反馈回来的市场信息，是i t 企业调整生产经营 行为的重要依据。 第二节i t 渠道发展历程 、中国i t 发展历程 中国i t 发展历程分为四个阶段：1 9 8 2 年至1 9 9 0 年为第一阶段； 5 1 9 9 0 年至1 9 9 6 年为第二阶段；1 9 9 6 年至2 0 0 1 年为第三阶段；2 0 0 1 年之后为第四阶段。 这样划分的理由是： 1 在1 9 9 0 年，中国取消了计算机产品进口许可批文，同时，大 幅度降低关税，由此，形成较为开放的计算机产品市场，以美国为代 表的计算机跨国公司开始大举登陆中国市场，幼稚的民族计算机产业 在被保护的8 年之中，没能完成技术和资金的积累与突破，被跨国公 司的强势产品冲得七零八落。 2 1 9 9 6 年，联想p c 第一次战胜康柏p c 和i b mp c 成为中国 市场第一，这标志着民族计算机产业在p c 市场上取得了突破性进展， 民族计算机产业，特别是p c 制造业，进入高速发展时期。 3 2 0 0 1 年，中国加入w t o ，承诺到2 0 0 5 年将i t 产品关税降为 零，并取消非技术壁垒，取消出口补贴，大幅度开放服务市场，加强 知识产权保护，对外资企业实行国民待遇，三年内贸易权审批权成为 许可制。w t o 再次增强了跨国公司在中国市场上的竞争力，w t o 之 后，中国i t 产业将进入一个新的阶段，跨国公司将会像1 9 9 0 年之后 一样，再次给民族计算机产业以重压。 二、i t 行业的发展特点 中国i t 渠道的发展是伴随i t 行业的发展而发展的。从最初的代 销、代理到现在比较成熟的分销体系也是一个逐渐进步与成熟的过 程。比较典型的是联想的发展历程，应该说是中国i t 行业渠道发展 的一个代表。联想从最早的代理a s tp c 和i b mp c 到后来几乎代 理了所有的品牌的i t 产品，涵盖了从配件到主机到平台级产品的所 有产品线。通过对渠道的工作，使联想了解了用户的需求，也有了很 好的产品销售的通路。联想的“贸、工、技”模式实际上就是中国i t 的历程最好的概括。实际上，i t 行业应该说是中国最早对外开放的 行业，也是对外开放最为彻底的行业之一。原来想以市场换技术的想 法导致中国的1 t 行业有两大特点，一是核心技术基本上全部掌握在 国外厂商手上；二是贸易和流通成为国内企业竞争的主要方向。核心 技术的缺乏也使国内的渠道商为争夺微薄的利润和市场导致渠道竞 争在低层次的层面上过度竞争。 第三节 it 行业的渠道规模与特点 一、i t 渠道规模 从数量上看，2 0 0 4 年全国i t 渠道数量已经突破7 6 0 0 0 家，各类 渠道商数量增长基本一致，其中服务商的增长率略高于其他各类渠道 商，这当中应该有服务商2 0 0 3 年基数较低的原因。尽管i t 服务在国 内尚未获得完全认可，但也从一个侧面说明i t 服务在国内还是处于 一个较快的增长，i t 服务前景可观。 系统集成商和独立软件开发商紧跟服务商，都获得了超过1 0 的增长率。与此同时，2 0 0 4 年也涌现出了一个专业型集成商群体， 他们以提供跨行业解决方案为特长，尤其在存储和信息安全两大领域 更是如鱼得水，显示了相当强的增长势头。 从营业规模上看，2 0 0 4 年全国i t 渠道营业规模已直逼3 0 0 0 亿 元，同时全国i t 渠道平均营业额也从3 7 4 万元增长到3 9 1 万元。其 中，零售商以7 0 8 5 亿元的规模位居榜首，i t 零售业的威力在2 0 0 4 年已经初露锋芒，2 0 0 5 年i t 零售业将继续呈现高速增长态势。分销 商、系统集成商、经销商的营业规模也均超过6 5 0 亿元。可以预计的 是，i t 渠道销售仍将占据着i t 流通的主渠道位置。 根据s p 渠道发展研究中心的数据，我们认为无论从数量上还是 营业规模上，2 0 0 4 年国内i t 渠道仍然运行在相对稳定的增长轨道上。 随着供应商资源的不可依赖性日益提高，越来越多的国内i t 渠道商 将目光瞄准了客户端，提高客户服务水平正成为众多渠道商孜孜以求 的首要目标。据s p 调查显示，2 0 0 4 年中国i t 渠道总体营业额达2 9 8 4 8 亿元，增长率达1 4 左右。i t 渠道将会朝着行业细分化、服务专业 品牌化、业务流程规范化的方向发展，其中对中小型i t 服务项目的 需求增长强劲。 二、i t 渠道的特点 根据2 0 0 4 年s p 渠道发展研究中心对各类型i t 渠道调查分析后 的数据，我们得出如下结论： 7 1 分销商总体营业额有1 4 左右的增长，但占行业总的比例总 体偏小。 2 0 0 4 年分销商总体营业额达到了6 5 0 亿人民币左右，同比增 长1 4 左右。整个中国i t 市场的格局仍然是处于小而多的市场格局， 市场上并没有形成足够规模和数量的分销商，渠道的整合还没有真正 的开始。 2 不同类型的渠道商的利润均有大幅度的下降。 与上年相比，虽然整体的营业额有所增长，但利润却大幅度下滑。 这种现象说明了整个行业的竞争在加剧，而渠道增值的能力却在下 降，行业的竞争重点仍然处于低水平的价格竞争上。 3 独立软件开发商加大了对中小企业、政府、教育等重点行业领 域的投入研发力度。 部分软件开发商开始转型向行业用户提供应用软件和行业解决 方案，这说明市场上对应用的需求已经强劲，已经超过了对简单的软、 硬件产品采购需求的发展。 4 零售商在困境中求生存，市场对零售商各方面的要求越来越 高。随着整个行业利润的下降，部分分销商和经销商开始面向直接用 户进行销售，这对零售商的生存造成巨大的压力。 第四节主要it 渠道商概况 一、神州数码控股有限公司 神州数码控股有限公司成立于2 0 0 0 年，是联想控股有限公司旗 下的子公司之一，于2 0 0 1 年在香港联合交易所主板上市( 股票代码 8 6 1 h k ) 。神州数码不仅是国内第一的i t 产品分销商，同时也是国内 最大的l t 服务提供商。神州数码在2 0 0 2 年的销售额达到人民币1 3 5 亿元，目前共有员工约4 5 0 0 人。该公司的业务包括三大市场：通用 信息产品市场、高端企业级市场、f t 服务市场；竞争领域包括供应链 管理服务、增值服务、l t 服务。五大主要业务：供应链管理业务、增 值服务业务、l t 服务业务、自有品牌网络、自有品牌a t m 。该公司 在国内设有1o 个平台。神小i 数码在全国1 1 个城市均拥有专业的配送 r 队伍，建立了以北、上、广3 个全国分拨中心，9 个区域配送中心， 多个二、三级城市配送中心为核心的三级物流体系。全国拥有先进的 立体化仓库，集存储、拣选、运输、流通加工等功能于一体，1 5 个 大型库房，平均每天送货到3 0 0 多个城市的1 0 0 0 余家代理商手中。 二、佳杰科技( 中国) 有限公司 佳杰科技( 中国) 有限公司成立于2 0 0 0 年3 月，前身是佳都国际控 股有限公司的分销业务。2 0 0 1 年8 月1 日，佳杰科技( 中国) 有限 公司通过成功的资产重组，与东南亚地区最大的信息产品电子分销企 业e c s 合并，并同时在新加坡主板上市，股票代码是e c s 。2 0 0 3 年， 佳杰科技被美林证券评选为新加坡最具投资价值的股票之一。 目前，佳杰科技( 中国) 有限公司在广州、北京、上海、香港、 成都、武汉、深圳、沈阳、西安等地设立了九家分公司和郑州、南京、 福州、南宁、济南五家办事处，与i b m 、h p 、s u n 、o r a c l e 、m i c r o s o f t 、 a p p l e 、d l i n k 、t o s h i b a 、a u t o d e s k 、b o r l a n d 、n a i 、b e n q 、r e a l 、 c i t r i x 、v e r i t a s 、b e a ，l o g i t e c h 、v i e w s o n i c 、v c o n 、t a r g u s 、d i c o t a 、 s i l e x 等二十多家世界项尖的n 厂商结为重要战略合作伙伴，分销p c 及笔记本电脑产品、电脑外设产品、消费数码类产品、服务器产品、 存储产品、数据库及管理软件产品、个人系统及应用软件产品、网络 产品等近干种i c t 产品和服务，可以同时面向全国2 0 0 多座大中城市， 近5 5 0 0 家经销商、系统集成商和行业代理商提供“一站式”的i c t 产品及服务解决方案 三、英迈国际( 中国) 有限公司 英迈国际( i n g r a mm i c r o ) 有限公司是全球最大的技术产品和供 应链服务供应商。它是全球领先的技术销售、营销和物流公司，通过 i t 渠道，带来并整合创新的服务及解决方案，为经销商及供应商带 来更多的价值。在财富杂志2 0 0 4 年全球5 0 0 强企业排行榜中位列第 2 1 8 位，在美国5 0 0 强企业位列第8 1 位。英迈在2 0 0 4 财政年度销售 额为2 5 5 亿美元，客户是分布在1 0 0 多个国家的近1 6 5 ，0 0 0 家经销商， 并与全球1 4 0 0 多家厂商有合作关系。 目前，英迈中国已经在全国2 1 个重点城市设立了分支机构，现 拥有4 1 8 名员工；全面管理4 0 多个国际知名品牌的逾1 0 ，0 0 0 种产品； 和6 ，0 0 0 余家合作伙伴有业务往来；在北京，上海，广州和成都拥有 4 个中央分拨中心在沈阳、西安、南京、杭州和武汉共5 个城市设有 二级库房。 目前公司设有五大事业部：系统产品事业部( s p g ) ，外设产品事 业部( p p g ) ，网络产品事业部( n p g ) ，电脑配件事业部( c c g ) ，半导体 事业部( s c 6 ) 。主要业务为i t 产品线和解决方案选择，产品市场计划 制定、产品线管理。 四、威达高科技控股有限公司 成立于1 9 9 5 年的威达高科技控股有限公司是一家主要从事世界 著名l t 产品分销、增值服务及系统集成等业务的综合性l t 企业集团， 拥有2 7 个分支机构及3 0 0 0 多家合作伙伴，相继签约成为i b m 、h p 、 a p p l e 、华为、n o r t e l 、n e t g e a r 等知名品牌的中国区总代理，业务 范围也从相对单一的笔记本分销扩展到移动产品、消费类电子产品、 企业服务器、网络产品分销、系统集成及软件开发等。2 0 0 2 财年实 现销售额1 8 亿元，位列中国1 0 强分销商第4 位。 五、清华紫光股份有限公司 清华紫光股份有限公司增值分销业务始于1 9 9 9 年，目前年营业 收入近2 0 亿元。增值分销群组定位于“规模化的综合性营销服务网 络”，力求以最专业、最优秀的营销服务网络，随需应变、为客户提 供动态成长的服务。 增值分销群组目前全面为惠普、i b m 、苹果、富士施乐、利盟、 优派、a c e r 、i n t e r m e c 、美能达、摩托罗拉、l g 、a b b 等众多国际知 名品牌的产品提供营销服务，代理的产品线包含p c 、服务器、笔记 本等主机产品、图像输入和输出等外设产品以及软件产品，覆盖了目 前市场上的主要i t 产品线。 六、长虹朝华信息产品有限责任公司 作为长虹和朝华合资组建的公司，长虹朝华2 0 0 4 年有2 4 亿销售 额。先后成为i b m 、b r o c a d e 、c a 、s p e c t r ai m g i c 、h d s 、a p c 等厂 1 n 商在中国的总代理，分销产品覆盖p c 、服务器、存储、图形工作站、 外设、电源保护等领域。该公司在全国主要的地区设立了销售中心和 物流体系，是近年来增长较快的分销公司之一。 七、翰林汇信息产业股份有限公司 翰林汇股份有限公司成立于1 9 9 3 年，是注册于中关村科技园区 的高科技企业，是国内著名的笔记本电脑代理商及移动信息产品提供 商。公司注册资金6 5 0 0 万元，员工1 7 2 人，下设上海、广州、武汉、 成都、西安五个全资分公司，已建立了完善的渠道管理体系，依托强 大的分销渠道，长期保持国内移动信息产品销售的领先地位。 八、北京方正世纪信息系统有限公司 方正世纪是北大方正集团旗下香港上市公司方正数码的独资企 业，专业分销国际知名的i t 产品，包括s u n 、i b m 、h p 、o r a c l e 、v e r i t a s 、 a p p l e 、c i s c o 、3 c o m 等，是中国排名在前1 0 位的专业i t 产品分销 商。公司总部在北京，分支机构遍布全国。同时在日本、美国、新加 坡、马来西亚等都设有分公司或办事处。 九、北京大恒创新技术有限公司 大恒公司成立于1 9 9 0 年，一直致力于信息技术产品和通讯技术 产品的开发、生产、分销、集成、咨询和服务，运营实体。目前有 1 4 个事业部，在全国拥有1 3 个分公司或办事处，具有完善的全国性 分销网络。2 0 0 2 年营业额1 1 亿元人民币。在代理分销业务方面，大 恒i t 目前是a u t o d e s k 、b a r c 0 、c a n o n 、c o n t e x 、f u j i t s u 、i n f o c u s 、 l e x m a r k 、m i c r o t e k 、m o t o r o l a 、n e c 、p h i l i p s 、w a c o m 等几十家国 际著名公司在国内的总代理或增值代理商。大恒信息的主要业务划分 为三大业务方向，其中包括软件、通用i t 、应用系统及系统集成。 十、北京富通天地电脑有限公司 富通集团，始建于1 9 9 6 年，是一家专业的系统平台分销商，始 终致力于计算机及网络产品在中国市场的分销服务及市场推广工作， 主要代理i b mp 系列( r s 6 0 0 0 ) 、x 系列、存储设备和软件产品，以 及n o t e l ( 北电网络) 产品、o r a c l e ( 甲骨文) 相关产品等。 第五节i t 行业发展趋势 i t 行业的一个特点就是技术和产品的更新换代非常快，而随着 技术的升级，市场的变化也非常快。这种变化也往往也给市场带来新 的机会，能抓住机会的企业，往往能够成为一轮技术潮流的赢家，正 如英特尔芯片换代给联想和t c l 所带来的机会一样。所以，在i t 行 业中，企业不仅仅要面对日常的经营也必须密切注意整个行业的技术 与市场发展趋势。 根据国内的i t 智囊机构易观国际的分析，给出了有关2 0 0 5 年的 i t 技术与市场的预测： 预测一：2 0 0 5 年底，基于双核技术的笔记本电脑产品将在市场上 出现。 p c 处理器发展趋势将是双内核。双内核技术在服务器上使用 后将首先被移植到笔记本上，然后是台式机。预计到2 0 0 6 年底，市 场销售的电脑中，将有近2 0 以上的台式机和5 0 以上的笔记本电脑 为双内核。 预测二：服务器处理能力将得到进一步提升，双核服务器将先于 双核笔记本电脑在市场出现。 双内核服务器会早于双内核笔记本电脑上市，是由于服务器相对 于笔记本有更高的计算性能的要求，市场需求更旺盛；同时，服务器 的双内核处理器技术研发已进入测试阶段，而笔记本双内核技术的研 究稍稍落后。 预测三：信息获取与呈现功能提升将是未来几年i t 客户端产品的 主要发展趋势。 本地计算速度和存储功能的提升难以成为厂商竞争的焦点，相 反，信息获取与呈现功能提升将成为2 0 0 5 年及未来几年i t 客户端产 品的主要驱动力量。因为很多计算和存储都可以利用网络来完成，而 主机将成为电脑一个很基本的配置，未来消费者可能将更多的钱花在 宽屏显示器、便携屏幕与键盘、游戏杆等产品上。 预测四：外设产品从( 对p c ) 依存性产品向( 对p c ) 非依存性产品 发展已经成为重要的发展趋势。 预测五：存储加密技术有望在2 0 0 5 年出现。 2 0 0 5 年，存储加密技术有望在市场出现。存储加密能否成功推 向市场有赖于两个方面，一是这个加密解密过程不能消耗太多资源并 且稳定可靠，加解密过程速度也要快；另外存储系统和应用软件对数 据访问做到透明化。 预测六：w a p i 标准有望在2 0 0 5 年得到执行。 w a p i 有望在0 5 年得到执行，但到时候所执行的可能不叫w a p i ， 最终实施的标准，将会是一个与国际标准相兼容的、包含了中国w a p i 国家标准部分内容的标准，原先拟订的w a p i 标准的部分内容将被接 纳。为适应0 8 年奥运会的要求，网通须在0 6 年实现w i f i 的商用， 这就要求其0 5 年完成基础网络设施的建设，而建设的前提就是产品 供应的充足。这都要求无线标准尽快推出，而后才是大规模推出相应 产品。 预测七：通过i t 咨询服务“梳理”未来规划，将成为越来越多的 i t 应用较为复杂的大型企业的必然选择。 出于长远发展的考虑，越来越多i t 应用较为复杂的大型企业， 在重新规划i t 系统、实施大型i t 建设项目或进行i t 外包决策前， 将会聘请专门的i t 咨询人员为公司把脉，帮助自己梳理未来的i t 规 划。 预测八：更多大型企业从低端的i t 服务应用( 如软硬件产品维护 服务) 逐步向高端i t 服务应用过渡( 如i t 管理外包服务、管理咨询) 。 i t 信息化建设是企业提升管理水平和竞争力的有效手段。然而， 随着竞争的加剧，缩小企业边界，把企业的核心资源投入到最擅长和 最核心的领域成为众多企业的共识，在这样的情况下，通过i t 外包 由专业公司为自己提供i t 服务，成为越来越多企业的选择。 预测九：离岸开发市场将持续高速增长，2 0 0 5 年市场规模将达到 8 7 1 亿元人民币：在未来5 年( 2 0 0 5 - 2 0 0 9 ) 该市场的复合年均增长率 将达到3 0 8 。 中国政府为从事离岸软件开发的企业创造了良好的生态环境，从 税收优惠政策到在全国范围内建立软件园，提供良好的基础设旖，国 内的软件学院源源不断的输出软件开发人才，促进中国离岸开发市场 规模增长。 预测十：中小企业i t 应用市场持续看好。 s m b ( 中小企业) 的i t 应用市场在2 0 0 5 年继续高速增长。相比 2 0 0 4 年，2 0 0 5 年中小企业的i t 投入的总规模将增长1 8 9 ，达到 6 6 1 3 亿元。硬件基础架构、网络产品依然是市场主流。 伴随着企业的发展，中小企业对数据及信息的传递、存储、处理 等的要求会越来越高，这会导致信息化复杂程度的加深和信息化水平 的提升，并直接带动中小企业i t 市场需求的增长。 预测十一：零售分销物流行业的i t 应用存在巨大市场空间。 r f i d ( 射频识别技术) 在2 0 0 5 年依然很难成为市场热点，但r f i d 技术背后透露的实时零售、实时物流、实时供应链管理的思想，会成 为流通行业i t 信息化建设的主导方向。 通过上面的有关预测的分析，我们可以看出在目前的情况下对我 国的i t 渠道而言，市场也提出了新的需求。 1 面向客户的服务能力越来越重要，服务能力是今后i t 渠道企 业竞争的重点，没有服务能力的企业在今后的市场上将很难生存了。 2 面对新技术的发展，我国的i t 渠道企业必须提高自己在技术 能力方面的进步以符合用户需求和培养自己的核心竞争力。 3 技术应用的融合使得原来分别通过不同渠道销售的产品在渠 道中互相渗透，渠道商必须在细分市场的情况调整自己的经营模式以 确定自己的竞争优势。 第二章工t 渠道一般性分析 第一节渠道发展的五大难题 从某种程度上说，中国i t 业渠道发展已经进入了新的时期，但 同时对大多数的i t 渠道来讲，现在的发展也进入了瓶颈期。如何能 够突破瓶颈，以寻求更大更快的发展呢? 我们认为，现在的中国i t 企业必须突破当今存在于i t 渠道中五大管理难题才有新的发展可 能。我们将目前这五大难题归纳如下： 一、职能转换障碍 首先是厂商职能转换难。多年来，i t 厂商一直自觉或不自觉地 将自己定位为产品研发和方案供应商。这就必然涉及到“技术产 品市场服务”这样一个职能链的协调问题。如果将“市场和 服务”完全或大部分交给渠道，那么渠道是否能担当这一重任呢? 回 答是否定的! 因为中国的i t 市场形成至今也才不过2 0 多年的历史，无论从渠 道理论和渠道体系，还是从渠道规模和专业化的角度来看都还缺乏整 体性。至今为止，国内i t 业也还没有产生上足够数量的上规模的、 真正专业化的渠道企业。相反，不少i t 企业都是从做渠道代理形成 一定规模后才转向自有品牌研发与推广，离系统化还很遥远。 由于中国i t 业商品化服务市场还没有发展起来，渠道企业从生 存角度考虑显然有理由去寻求“市场和服务”以外的赢利空间。 但是这显然又与经济学原理和西方企业关于“只有社会分工和 专业化协作才能产生规模经济”的论断相冲突。在这种二元冲突中寻 求突破，正是i t 企业渠道重整的内在动力。 二、心态转换障碍 中国i t 渠道企业经过2 0 年的市场考验，并没有建立自己全新的 现代营销理念和体系。可以毫不夸张地说，中国i t 业( 包括厂商和渠 道企业) 的心态上存在着明显的浮躁，而缺乏应有的理性。 众所周知，规模化的产品必须靠规模化的渠道网络去行销。而规 模化行销有一个至关重要的前提，这个前提就是对整个流通领域进行 目标明确的定量调研，在掌握全面的数据基础上做定量分析。而目 前我国渠道企业普遍存在的情况是缺乏对市场定量分析的能力，因而 在建立现代营销理念和体系的过程中心态的转变有巨大的障碍。 三、人才转换障碍 有数字显示，中国的i t 企业中从业人员6 0 以上都是技术人才。 管理人才的缺乏，特别是有市场眼光和技术基础的管理人才的缺乏， 已经成为一个难以逾越的瓶颈。 i t 渠道企业的管理是一项系统工程。在实行标准化的价格、扣 率、配货、结算等等政策之外，对于整个分销体系的深层次研究和对 于整个经销层面的重点剖析以及流程化的信息情报处理等环节的严 重脱节是我们许多i t 企业家所不曾关注的! 在西方i t 业盛行全面营销、整合营销和关系营销的同时，我们 的i t 企业营销员还在履行着最原始的“跑腿+ 嘴皮”的单一推销职 能。事实上，i t 企业营销员的第职能不是销售，而是市场调研、 情报收集和销售服务。可见i t 企业营销人员素质的提高尤其是市场 调研能力的提高已经成为i t 渠道管理的迫切要求! 而营销人员素质的提高又有赖于i t 市场管理人员的自身素质与 能力的提高。管理人才的奇缺又与中国i t 渠道企业整体发展还处于 初级阶段有关。因为渠道企业实力都还不强，现阶段大多数企业都还 以业务为主。管理很难被提上层面。 四、关系转