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北京邮电大学硕士学位论文 第1 页共3 8 页 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 摘要 本文根据中国邮政储蓄发展现状，分析了邮政储蓄快速发展的原因，突出剖 析了邮政储蓄发展中存在的问题，通过对各国邮政金融发展的分析，结合我国邮 政金融改革的形势及实际，阐述了邮政储蓄银行的功能定位。并运用营销组合战 略分析方法( 7 p ) 为邮政储蓄银行提供营销策略，包括服务产品策略、价格策略、 渠道策略、促销策略、人力资源管理策略、有形展示策略、服务过程策略等，以 此明确邮政储蓄银行的目标和方向，推动邮政储蓄银行持续、快速、健康发展。 关键词：邮政储蓄银行功能定位营销策略 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文 第2 页共3 8 页 p o s t a ls a v l n g sb a n kf u n c t i o n f e dp o s i t i o na n dm a r k e t i n gs t r a t e g y t h et h e s i ss a v e st od e v e l o pt h ep r e s e n tc o n d i t i o na c c o r d i n gt ot h ep o s t a ls a v i n g sb a n k ， a n a l y z i n gt h er e a s o no ft h ef a s td e v e l o p m e n t ，o u t s t a n d i n ga n a l y z e dt h et os a v et h e d e v e l o p m e n ti nt h ee x i s t e n tp r o b l e m ，p a s st h ea n a l y s i st ot h ef i n a n c i a ld e v e l o p m e n to f a l lc o u n t r i e sp o s t a ls e r v i c e ，c o m b i n et h es i t u a t i o no ft h eo u rc o u n t r yf i n a n c i a lr e f o r m a n da c t u a l ，e l a b o r a t e dt h ef u n c t i o no ft h ep o s t a ls e r v i c es a v i n g sb a n kf i x e dp o s i t i o n 。 c o m b i n et h es t r a t e g i ca n a l y t i c a lm e t h o d ) o ft h eu s a g em a r k e t i n gc o m b i n a t i o nt o p r o v i d et h em a r k e t i n gs t r a t e g yf o rt h ep o s t a ls e r v i c es a v i n g sb a n k ，i n c l u d et h es e r v i c e p r o d u c ts t r a t e g y , p r i c es t r a t e g y , p l a c es t r a t e g y , p r o m o t i o ns t r a t e g y , p e o p l es t r a t e g y , p h y s i c a le v i d e n c es t r a t e g ya n dp r o c e s ss t r a t e g y ，w i t ht h et a r g e ta n dd i r e c t i o n so ft h i s e x p l i c i tp o s t a ls e r v i c es a v i n g sb a n k , p u s ht h ep o s t a ls e r v i c es a v i n g sb a n kt ok e e po n ， f a s t ，h e a l t h yd e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：p o s t a ls a v i n g s b a n kf u n c t i o nf i x e dp o s i t i o n m a r k e t i n gs t r a t e g y 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文 第5 页共3 8 页 1 1 研究的背景 第一章绪论 1 1 1 邮政储蓄的发展及现状 ( 1 ) l l g 政储蓄的起源 我国的邮政储蓄始于1 9 1 9 年7 月在上海、北京等1 1 个大城市开办的邮政 储金业务，业务范围以公教人员小额储蓄业务为主。1 9 3 0 年邮政储金汇业总局 成立，随即颁布邮政储金法，邮储机构的业务范围扩大到部分财产和人寿保 险、经营买卖股票、抵押放贷等。到1 9 3 7 年末，全国开办邮政储蓄业务的邮局 网点达6 4 8 个，储户3 0 2 7 0 户，储蓄余额达6 0 7 9 万元( 法币) ，在当时的金融界 占有重要的地位，被称为“邮政银行”，从1 9 4 2 年其纳入国民党官僚资本“四行两 局”( 中央银行、中国银行、交通银行、中国农民银行、中央信托局、邮政储金 汇业局) 金融垄断体系。解放后，邮政储蓄业务从1 9 5 3 年开始曾一度停办，1 9 8 6 年得以重新恢复。 ( 2 ) 邮政储蓄的发展 为了利用邮局发达的机构网络，吸收社会闲置资金，为社会主义经济发展 筹集资金，我国在1 9 8 6 年重新恢复邮政储蓄。根据邮政储蓄与人民银行的资金 关系与价格确定，可以将其发展过程划分为四个阶段：( 1 ) 1 9 8 6 年一1 9 8 9 年 底，资金缴存阶段。这一时期邮局逐日向当地人行据实缴存资金，人行除承担拨 付邮局计划储户的存款本息外，并按协议每季支付邮政储蓄存款日均余额0 2 的手续费。( 2 ) 1 9 9 0 年1 9 9 8 年，资金转存阶段。为了有利于邮政储蓄的长 期稳定发展，加强资金的核算与管理，将邮政储蓄资金由缴存人民银行改为转存 人民银行，实行资金转存、比例分配制。即邮局直接在当地人民银行开立长期与 活期存款账户，按邮政储蓄总余额的9 3 与7 ( 1 9 9 6 年5 月以后改为8 0 和 2 0 ) 核定长短期存款的比例权数，长期存款按季计息，活期存款按年计息，人 嵋政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文 第6 页共3 8 更 行向邮政储蓄机构停止提供备用金和计付手续费。( 3 ) 1 9 9 8 年2 0 0 3 年7 月， 资金转存、统一账户阶段。邮政储蓄资金仍然全额转存，对开立在人行的长期与 活期存款两类账户进行合并，不再区分比例，统一按季计付利息。( 4 ) 2 0 0 3 年8 月至今，新老划段阶段，即从2 0 0 3 年8 月1 日邮政储蓄存款开始实行新老划段， 此后新增的储蓄存款资金由国家邮政局自主运用，原有的存款f 约8 2 9 0 亿元) 继 续按原固定利率转存人民银行并逐步转出，从此揭开了邮政储蓄市场化改革的序 幕。 恢复开办的2 0 年来，我国邮政储蓄获得了超常发展，邮政储蓄己发展成为 我国的一支重要的金融力量，为支持国民经济发展、方便城乡居民生活作出了重 要的贡献，特别是在农村地区，邮政储蓄机构已成为农村金融服务体系的重要组 成部分。截至2 0 0 6 年3 月底，全国邮政储蓄存款余额已达1 4 8 万亿元，邮政储 蓄新增存款自主运用形成的资产已达3 6 1 2 亿元，联网网点达3 7 万个( 其中县及 县以下农村网点占2 3 以上1 ，汇兑网点4 5 个，a t m 机6 8 2 7 台，储蓄市场占 有率达9 2 5 ，储蓄规模仅次于4 家国有商业银行和农村信用社，成为联网网点 最多，分布最广的机构。邮政储蓄机构的网点数量已经位居中国金融机构的第一 名，超过四大国有商业银行中网点最多的中国农业银行。由邮政储蓄业务延伸发 展出的各种中间业务包括：代理保险、代发养老金、代发工资、代理国债、代收 代付各种资费等业务目前均己开办，业务呈多元化发展态势。中国邮政储蓄拥有 全国最大的个人汇款网络，全国己完成了覆盖全国所有市县的邮政电子汇兑系统 骨干网络建设，建成了联接3 1 个省、2 4 6 8 个县市、3 万个联网网点的邮政电子 汇兑计算机处理系统，全国遍布城乡的5 万个汇兑网点均可办理邮政汇款业务。 目前，中国邮政储蓄年平均2 亿多的汇款客户，年汇款额达2 4 0 0 亿元。邮政金 融的国际业务也蓬勃发展，开办了普通邮政汇款业务( 现金业务) 、银邮汇款业 务( 帐户) 以及代理西联汇款业务等多种形式的国际汇兑服务。2 0 0 5 年开始在 北京、广东、福建开办外币储蓄业务。 邮政储蓄银行功能定位及其营销策咯 北京邮电大学硕士学位论文 第7 页麸3 8 页 1 1 2 邮政储蓄快速发展的原因 ( 1 ) 利差利优势 目前，人民银行对邮政储蓄实行新老划段，此后新增的储蓄存款资金由国 家邮政局自主运用，原有的存款( 约8 2 9 0 亿元) 继续按原固定利率转存人民银行 并逐步转出。以“转存付息”模式角度看，即邮政储蓄存款全额转存人民银行， 人民银行则按季以高出其他存款性金融机构转存利率支付转存利息，邮政储蓄从 中获取利差。从2 0 0 3 年1 月1 日起至国务院批准邮政体制改革方案期问，邮政 转存款利率暂时下调0 2 1 6 个百分点，执行4 1 3 1 。对此，我们可以从以下角度 考察高利差对其利益的驱动程度。 一是从转存款利率结构所形成的驱动。如某地区邮政储蓄存款结构为：定 期占比3 5 ，活期占比6 5 。由于人民银行对邮政储蓄存款不分定期活期，执 行统一的转存利率4 1 3 1 计付利息。若以2 0 0 5 年邮政储蓄存款1 2 个亿测算， 则约7 8 亿元的活期存款因此可相对多获得转存款利息( ( 2 2 5 0 7 2 ) x 7 8 0 0 0 万元1 = ) 1 1 9 3 4 万元。 二是与辖内同业的风险比较。运用量本利分析原理，我们已知邮政储蓄资 金运用于转存人行的转存年利率为4 1 3 1 ；商业银行资金运用于商业性贷款一 年期利率为5 8 5 ，且该商业性贷款中不良贷款占比3 0 ，即正常能收到贷款利 息的贷款占7 0 。假设邮政储蓄与同规模商业银行的固定成本相同，设定为1 ， 变动成本即一年期存款利率2 2 5 ( 其实商业银行因经营零售信贷业务，变动成 本要比邮政储蓄高得多) ，其不同经营风险或利益驱动力按量本利法计算如下： ( 1 ) 邮政储蓄保本资产运用额= 固定成本( 百元转存年收益百元存款年变动 成本) = 1 ( 4 1 3 1 一2 2 5 ) = 5 3 1 9 。 ( 2 ) 商业银行保本资产运用额= 固定成本( 百元贷款年收益正常贷款占比一 百元存款年变动成本) = 1 【( 5 8 5 x 0 7 ) 2 2 5 】= 5 4 2 。 由上可知，后者保本资产运用额比前者的高，即商业银行要获得同样的收 益，其投入资产相当于邮政储蓄的投入，或者商业银行要达到同样的保本额，需 承担相当于邮政储蓄的经营风险。而邮政储蓄只需投入相当于商业银行的资产就 可以获得与商业银行同样的收益! 若把商业银行因经营信贷零售业务而形成的变 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文第8 页共3 8 页 动成本和不良资产等因素考虑进去，则商业银行要获得与邮政储蓄同样的利润， 所需承担的经营风险则更大。如此广阔的获利空间和较高的利差收入是邮政储蓄 快速增长的第一推动力。 1 9 9 9 年邮电分营、邮政独立运行之初，全国邮政亏损1 7 9 亿元、负债9 5 亿 元、在建项目资金缺口2 1 0 亿元。为了提高邮政企业的盈利能力，从1 9 9 9 年起， 国家推出了“8 5 3 1 ”计划，每年分别向邮政补贴8 0 亿元、5 0 亿元、3 0 亿元、1 0 亿元。同时，国家邮政局提出”三年扭亏，五年步入良性发展轨道”的奋斗目标。 对于多年亏损的中国邮政来说，邮政储蓄本是项副业，但因享受央行特殊优惠 政策，已成为邮政的主要支柱业务和“吃饭业务”。1 9 9 8 年以来，邮政储蓄收入 占同期全国邮政总收入的三分之一强，很多省份更是高达5 0 6 0 ，成了邮 政扭亏的重要筹码，使邮政2 0 0 1 年如期实现全行业扭亏为盈，当年实现盈利6 0 0 0 万元，2 0 0 2 年又实现利润1 2 亿元。 ( 2 ) 机构优势 邮政储蓄的机构优势主要体现在两个方面：一是点多面广优势。由于邮政 业务联系着千家万户，为邮政储蓄业务的触角遍布城乡千家万户提供了可能，在 商业银行基层机构逐步收缩的情况下，邮政储蓄机构这种优势更加明显；二是资 源优势。与同样拥有城乡储蓄机构的农业银行和农村信用社比较，邮政储蓄可借 助邮政业务的优势，深入到每家每户，开展成本低廉而便利的储蓄宣传；与农村 信用社比较，它具有结算网络优势，目前邮政储蓄在全国实现了通存通兑，在全 国任何一个地方，都可以通过邮政金融网存取现金。而农村信用社在这一重要技 术手段上，就处于明显的劣势。 3 ) 汇兑优势 汇兑优势是邮政储蓄与生俱来的得天独厚的优势，是其他存款性金融机构 所无法比拟的。尤其是中西部地区，如某县外出打工人员年大约8 万，由于大量 的外出务工人员，给邮政部门带来了巨额的汇兑资金。据统计，该县近五年的邮 政汇兑资金平均为2 7 亿元，虽然受近几年来商业银行电子结算业务发展的影响， 但邮政部门利用宣传优势和自身良好的服务，按照每年2 0 转储率测算，邮政汇 部政储蓄银行功能定位及其营销蘸略 北京邮电大学硕士学位论文 第9 页共3 8 页 兑资金转化为储蓄也在5 0 0 0 万元以上，占年净增邮政储蓄的七成。 ( 4 ) 物质支持优势 由于邮政储蓄目前还没有独立的财务核算系统，与邮政企业财务混合核算， 客观地为邮政储蓄拿出更多的资金发展储蓄业务提供了方便，如硬件服务设施的 改善、推出名目繁多的有奖活动、奖励丰厚的揽储激励措施等等，极大地刺激了 邮政储蓄业务的快速发展。 心。 ( 5 ) 品牌优势 依托邮政的国家信誉和百年邮政的品牌，邮政储蓄值得信赖的理念深入人 1 1 3 目前邮政储蓄发展中存在的突出问题 1 1 ) 中央银行隐性补贴，央行财政负担沉重 邮政储蓄恢复开办的1 9 8 6 年，当时正处于通货膨胀的时期，中央银行恢复 邮政储蓄的主要目的是化解通货膨胀的压力。因此，邮政储蓄在恢复之初就设定 了一个原则只存不贷。邮政储蓄把吸收的存款交给中央银行，中央银行按转 存的利率给付利差利，这个利率在不同时期是不一样的，最高的时候曾经达到 4 6 。从1 9 8 6 年一直延续到1 9 9 6 年问题还不突出，到1 9 9 6 年开始突出，1 9 9 6 年连续8 次降低利率，金融机构的存款准备金的利率降到1 8 9 ，超额准备金利 率降为1 6 2 ，而邮政储蓄转存款利率为4 1 3 1 ，这说明中央银行出现了利差 损。而邮政储蓄的利润实际上是弥补了邮政体系的亏损。这个亏损从本来的意义 上说应该由财政支付，不应该由中央银行支付，而中央银行支付了应该由财政出 的钱就造成宏观调控部门之间的职能混淆，同样也使人民银行和中央财政被上沉 重的包袱，不利于人民银行专门行使中央银行的职能，不利于积极财政政策的继 续贯彻执行。在现行邮政储汇体制下，人民银行和中央财政每年需要负担2 5 8 亿 元的邮政储蓄存款利息，从而加重了财政负担，尤其是自1 9 9 8 年以来，我国推 行积极的财政政策，多次发行国债，增加财政支出，以拉动内需。而随着财政赤 邮政储蓄银行功能定位及其营销策咯 北京邮电大学硕士学位论文 第1 0 页共3 8 页 字占g d p 比重的不断上升，实行积极财政政策的空间越来越有限，而邮政储蓄 的巨额利息支出将大大加剧财政的负担，积极财政政策的长期实行受到严峻的考 验。同时，邮政储蓄吸收存款的利率是限死的，相对于其他金融机构来说它是完 全无风险的，这带来了不公平的竞争。 邮政储蓄吸收的存款作为基础货币的一部分，不利于中央银行控制货币供 应量指标，来调节经济运行，实现货币政策目标。在我国现行的邮政储汇体制下， 邮政储蓄将吸收来的资金全额转存人民银行，构成人民银行资产负债表的来源 方，形成基础货币的一部分。在这一安排中，人民银行处于被动的地位。这在一 定程度上抵消了人民银行执行货币政策的独立性。人民银行只能被动的吸收资 金，而不能根据经济运行状况自主调节。而现行的利率倾斜政策驱使邮政储蓄不 惜一切手段争抢存款，进一步加重了人民银行的负担。同时，我国的邮政储汇体 制安排与现行的扩大货币供应量的货币政策相冲突，使其在治理通货紧缩中的效 用大打折扣。我国自1 9 9 8 年陷入通货紧缩，为了摆脱通货紧缩的困境，我国采 取了一系列事实上相对宽松的货币政策：两次调低法定存款准备金率，取消商业 银行的贷款规模限制，以扩大货币供应量。而我国实行的邮政储汇体制要求邮政 储蓄将吸收来的资金全额转存人民银行，这一方面分流了商业银行的资金来源， 削弱了其刨造派生存款的能力；另一方面这也属于现金的回笼，减少了流通中的 货币量。这一安排明显与当前中央银行扩大货币供应量的货币政策相冲突。 2 ) 农村资金流失，地区信贷资金缺乏 随着国家新农村建设，农村资金大量流入城市的问题越来越强烈。这个问 题的焦点就集中在邮政储蓄身上，除了四大银行和一些金融机构之外，邮政储蓄 的矛盾最为尖锐。随着国有商业银行的机构撤并、网络收缩，农村金融资源已主 要向邮政储蓄机构和农村信用合作社集中。邮政储蓄又全额将吸收来的储蓄资金 转存人民银行，从而造成农村资金倒流回城市。影响了农村经济的正常发展。由 于邮政储蓄机构只吸收存款，不发放贷款，实际上成为农村资金“抽血机”，削 弱了对农村信贷的支持力度。邮政储蓄的网点6 2 在农村，1 7 在县城，它的网 点台计是7 9 ，吸储量合计6 2 ，也就是说2 ，3 的资金是来自农村，邮政储蓄余 额是一万四千亿，6 2 算一下是8 0 0 0 亿的资金。随着农村邮政储蓄机构网点向 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文 第l l 页共3 8 页 下延伸，农村邮政储蓄存款余额不断增加，而且每年不断地把资金从农村流向城 市，削弱了金融支持农业的应有力度，进一步加剧我国金融的二元化格局。 同时，邮政储蓄的超常发展加大了借差地区信贷资金的供求矛盾，特别是 经济欠发达地区的信贷资金供求矛盾。邮政储蓄资金集中转存人民银行由人民 银行总行统一运用，这对于扩大基础货币，集中资金用于信贷、产业结构调整， 扶强做大优势地区经济总量起到过积极作用，但对于落后地区经济的发展却造成 很大困难。近年来，由于中央银行再贷款权限上收，加之邮政储蓄业务的迅猛发 展，使得落后贫困地区的信贷资金被大量抽走。 ( 3 ) 功能定位不明，影响自身及经济发展 当年国家决定恢复邮政储蓄的主要目的，是利用遍布城乡的邮政网点，弥 补银行网点的不足，筹集建设资金，方便居民储蓄，但随着我国整个金融业的改 革发展，邮政储蓄现行的效能、作用与原有功能定位发生了很大的变化。一是业 务范围由单一储蓄业务向商业银行业务扩展。现实邮政储蓄机构的业务范围已远 远突破原有的框框，即由传统的储蓄业务向一般商业银行负债业务、资产业务、 中间业务扩展，并且资产规模不断扩大。二是经营方式由代办改为自办。邮政储 蓄由当初的代为人民银行办理，逐渐演变为目前的自办经营，自负盈亏，且成为 邮政业务的主要收入来源。二是其主要职能作用由当初的筹集资金演变为承担邮 政政策性贴补。当年主要以筹集资金、服务城乡居民为初衷的自p 政储蓄机构，事 实上已逐渐转变为国家利用邮政金融业务，弥补邮政传统业务亏损的重要途径。 四是资金流向相悖于国家的政策导向。从初始时只履行回笼基础货币，演变为具 有自主运用资金功能的机构，其结果带来了邮政储蓄资金由农村向城市流动。 ( 4 ) 管理体制不顺，金融风险不断积聚 随着业务的快速发展，邮政储蓄管理体制与银行专业化经营管理的矛盾日 益突出，风险不断积聚。主要表现为：一是现行邮政储蓄实行“上级邮储部门指 导，地方邮政块块负责”的管理模式，缺乏独立的经营管理体制，没有按照银行 类机构的要求加以管理，由此引发的系统性矛盾和管理风险日益突出。二是随着 业务的不断发展，一方面管理要求不断提高、管理难度不断加大，另一方面经营 邮政储蓄银行功能定位及其营销燕略 北京邮电大学硕士学位论文 第1 2 页共3 8 页 管理粗放，制度建设滞后，内控盲点难除，制度性的潜在风险不断增大。三是混 业经营导致的非正常占用储蓄资金、邮政储蓄定期存款应付未付利息保有率不 足、资金损失准备机制缺乏，以及新增储蓄存款资金难以灵活拓展等，潜在的财 务风险凸现。四是邮政储蓄高级管理人员未按银行业要求纳入管理，合规经营意 识淡薄，制度执行缺乏刚性，操作性j x l 险和道德风险防范难度加大。 ( 5 ) 经营主体不清，管理难以有效落实 邮政与金融两大类业务不仅行业关联度低，管理方面也存在很大的差异， 但长期以来邮政储蓄依附于邮政企业经营，使得对邮政储蓄的管理难以提升。一 是自邮政储蓄业务恢复开办以来，邮政储蓄的主体模糊，国家邮政储汇局也并非 真正意义上的金融机构，无法依照现代金融企业制度和商业银行运行管理要求， 建立独立的法人治理结构、内部控制和风险防范机制。二是邮政储蓄业务未实行 独立的财务核算，财务与邮政混合，邮储的实际经营决策权完全集中于各级邮政 局，不能按照复杂的市场环境和金融业的特殊要求，建立严格的自律机制和内部 检查监督机制。三是由于金融监管部门对邮政部门的业务监管范围仅限于对邮政 储蓄的账目进行监督检查，无法对邮政局的全部财务收支实施监督，因此对邮政 储蓄的审慎监管难以深入，监管措施难以真正落实。四是在邮政储蓄的获利性引 导下，邮政部门专注于邮政储蓄的发展，而其它邮政业务的市场能力大大削弱。 上述问题的存在，既有特殊的历史背景。也有复杂的体制因素。而问题的 根源在于目前的邮政储蓄管理模式和组织体系等已经严重不能适应其业务发展、 国家金融体系建立和监管的要求。 l2 研究的目的及意义 为深化金融改革：理顺邮政储蓄管理体制，有效防化风险，国家已明确提 出了按照金融体制改革的方向，在保留利用邮政网络吸储功能的基础上，加快成 立邮政储蓄银行。为此，合理选择和设计邮政储蓄银行的功能定位及其营销策略， 是摆在我们面前亟待解决的现实问题。明确银行机构的功能定位及其营销策略， 有利于形成合理的金融布局，发挥银行机构的比较优势；有利于明确银行机构的 风险特征，在满足社会需求的前提下，有效控制风险，促进银行机构的持续健康 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学颈士学位论文第1 3 页共弘页 发展。 1 3 本文研究的主要内容 本文主要从中国邮政储蓄发展现状和趋势分析功能定位及其营销策略，并 以此为基础，通过对各国邮政金融发展的情况的分析，结合我国金融业发展的内 外要求及邮政储蓄银行自身的特点，对邮政储蓄银行的发展方向、总体功能定位、 服务对象、业务范围、服务方式、模式选择提出具体的意见，并运用营销组合战 略分析方法，从服务营销战略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人 力资源管理策略、有形展示策略、服务过程策略等方面阐述邮政储蓄银行营销策 略。 本文主要章节内容如下： 第一章绪论。论述了论文研究的背景。主要从邮政储蓄银行的发展及原因找出 当前邮政储蓄发展中存在的突出问题，并以此作为邮政储蓄银行在国家 金融改革的形势下需明确的功能定位及其营销策略； 第二章各国邮政金融的发展与借鉴。阐述了各国邮政金融的发展情况，并对各 国邮政金融的特性予以分析，并结合我国当前的实际情况，指出商业化 银行是邮政储蓄的必然选择； 第三章我国邮政储蓄银行功能定位分析。通过邮政储蓄银行发展方向的确立， 明确了总体功能定位及所涉及的服务对象、业务范围、服务方式等方面， 并对功能定位的原则、积极意义、注意问题等方面予以阐述； 第四章邮政储蓄银行的营销策略。根据市场竞争环境以及邮政储蓄银行的实际 情况提出了营销策略，包括服务营销战略、产品策略、价格策略、渠道 策略、促销策略、人力资源管理策略、有形展示策略、服务过程策略等。 邮政储蓄根行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文 第1 4 页共3 8 页 第二章各国邮政金融的发展与借鉴 目前世界上约有7 0 个国家和地区办理邮政储蓄业务，从邮政储蓄与邮政的 关系看邮政储蓄大致可分为四类经营模式：一是以德国为代表的分离经营模式， 即成立独立的邮政储蓄银行。实行商业化经营；二是以法国为代表的混合经营模 式；三是以日本为代表的准商业化经营模式，即邮政储蓄尚未与邮政分离经营， 但邮政储蓄资金已开始实行自主商业化运用；四是以美、英两国为代表的退出金 融服务市场。 2 1 主要国家邮政金融的发展概况 ( 1 ) 德国邮政金融的发展 为吸收社会资金，支持战时经济，1 9 3 9 年德国开办了邮政储蓄业务。这种 邮电部经营管理、政企合一的经营模式一直延续了5 0 年，直到1 9 8 9 年，德国实 行邮政、电信、邮政储蓄分离经营，成立了邮政、邮政银行和电信公司三家国有 独资公司。成立的邮政银行只吸收存款，不办理贷款业务，同时兼营一些简易保 险及简单的中间业务。邮政银行和邮政公司之间仍保持密切关系，邮政银行的许 多营业窗口仍设在邮局，双方共同使用邮政网络设施；双方通过各自的业务比重， 分担成本费用，各享收益。但由于当时德国邮政公司和邮政银行之间完全独立， 特别是在改革立法上也没有明确规定邮政银行必须使用邮政网点，给双方在经营 上带来不少摩擦和矛盾，邮政银行曾一度在一些地方脱离邮政网络，自设营业网 点。为解决上述矛盾，适应银行监管的要求，1 9 9 5 年德国政府对邮政银行实行 了股份制改造，由政府的全资公司改造为政府拥有8 2 5 的控股公司，将邮政银 行1 7 5 的股权划归德国邮政公司所有。同时，邮政银行正式成为“全能银行”， 可以办理贷款业务。1 9 9 9 年德国政府又将邮政银行8 2 5 的股权出让给德国邮 政公司。通过上述体制改革，德国邮政银行开始全面走向市场。1 9 9 9 年6 月德 国邮政银行收购了德国十大银行之一的德国住房与地方银行( d s u 的所有股权， 成为d s l 的全资控股公司，邮政银行的存款业务与d s l 银行的住房信贷业务进 行了资源整合，有效地改善了邮政银行的资产负债结构。2 0 0 4 年6 月邮政银行 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文第1 5 页共3 8 页 3 3 的股票在法兰克福、纽约等地同时成功上市。 ( 2 ) 法国邮政金融的发展 1 8 8 1 年邮政储蓄业务正式开办。此后业务逐步拓展，先后开办了养老金储 蓄业务、代理国债业务、抚恤金发放业务、个人支票业务、住房储蓄业务和投资 基金业务等。邮政金融筹集的资金主要是用于地方行政部门、国家公益事业以及 基础设施建设等方面投资。由于法国邮政金融为公众提供了各种便利的金融服 务，深受法国公众欢迎，在法国金融界占有举足轻重的地位。1 9 9 9 年，在法国 金融业私有化、自由化和银行业重组等一系列重大变革的背景下，法国邮政也进 行了改革，在法国邮政局下设一个控股公司幅f 2 ) ，并根据邮政金融的不同业务， 设立邮政储蓄、保险、理财和清算业务四个子公司，控股公司( s v 2 ) 持有邮政储 蓄1 0 0 股份，以及保险、理财、清算等公司5 0 - - 1 0 0 的股份。2 0 0 4 年1 月， 法国通过了邮政自由化法案，同意开放国内邮政市场，并决定自2 0 0 5 年起，法 国邮政也可以办理银行和保险业务。目前，法国邮政已开始筹建邮政银行，把过 去由法国邮政局所属控股公司s f 2 所拥有的邮政储蓄、保险、理财、清算等四家 分割式经营的公司统一整合为邮政银行。改革的目的是充分利用邮政网点，向普 通大众提供完整的金融服务。邮政银行定位是保持零售业务传统，面向低收入客 户，提供简单、便捷的金融产品。 ( 3 ) 日本邮政金融的发展 日本邮政金融业务在邮政省的直接领导下，至今已有1 2 2 年的历史。2 0 世 纪5 0 年代，邮政储蓄开始独立经营，以年均5 0 的速度增长，但由于这期间日 本经济由恢复转向起飞时期，民众储蓄能力不高，民间金融业的快速发展，也一 定程度上影响了邮政储蓄业务的发展。2 0 世纪7 0 年代开始日本邮政储蓄进入高 速发展时期，业务种类不断增加，服务手段和设施不断向现代化迈进，经营措旌 更加灵活多样，邮政储蓄成为国民生活中不可缺少的服务项目，邮政储蓄规模名 列世界首位，并博得“第二财政预算”的美誉。日本的邮政储金机构是由邮政省内 设的储金局、1 2 个地方性储金中心及遍及全国的2 4 0 0 0 个邮政局所构成的。邮 政省储金局是邮政储汇事务的管理机构，负责制订相关业务经营计划，指导基层 邮政储蓄银行功能定位及其营锖策略 北京邮电大学硕士学位论文第1 6 页共3 8 页 单位实施，并管理、指导全部业务，储蓄资金转存大藏省的信贷局，大藏省信贷 局将这部分资金作为财政投资及贷款的重要资金来源用于对文教设施、社会基 础设施、农业现代化等方面的投资和贷款。现在转存到大藏省信贷局的储蓄存款 余额约占邮政储金局总资产的9 8 左右。泡沫经济破灭后，日本原有的财政投融 资体制在邮政储蓄资金运用上的低效率备受责难，2 0 0 1 年4 月，日本邮政储蓄 以财政投融资制度改革为契机，开始了资金全额自主运用，但仍面临强大的改革 压力。本届政府直强力推进邮政( 包括邮政储蓄) 私有化改革，但由于庞大的日 本邮政储蓄涉及上层政治和基层经济之间盘根错节的利益关系，改革步履维艰。 2 2 国外邮政金融发展借鉴 综合分析德、法、日等国邮政储蓄的发展历程及经营特点，不同经营模式 下的邮政储蓄，既有相同的特点，也存在各自的特性。 2 2 1 共同特点 ( 1 ) 依托众多的邮政网点 邮政储蓄依托邮政，营业网点数量明显多于其他银行机构，独特的网点优势 为邮政储蓄向普通民众或偏远地区居民提供基本金融服务创造了良好的条件。 ( 2 ) 具有良好的服务网络 借助原邮电系统在信息技术上的优势，使邮政储蓄网络系统不仅能延伸至 城乡各地，服务区域明显比其他商业银行宽泛，创建了自身的服务特色。 ( 3 l 办理零售业务为主 主要业务几乎都是围绕个人客户为中心设技的，包括存款、支付结算、信 用卡、个人住房抵押贷款等，是其业务收入和利润主要来源。 ( 4 ) 专业化经营独立核算 无论哪种模式，邮政储蓄均实行专业化经营和实施独立核算，为邮政储蓄 邮政储蓄银行功能定位及其营销簟略 北京邮电大学硕士学位论文 第1 7 页共3 8 页 得以长期发展、开办商业银行业务奠定良好基础。 2 2 2 不同特点 ( 1 ) 业务范围宽窄不一 邮政储蓄银行的业务范围基本等同于其他商业银行，而处于与邮政混合经 营或实行准商业化经营的邮政储蓄获准的业务范围比邮政储蓄银行要狭窄得多。 如德国邮政银行为全能银行，尚处于混合经营下的法国邮政储蓄业务品种仅有储 蓄、保险、理财及清算四大类，邮政储蓄资金只能用于购买国债或转存国家储蓄 金库；日本邮政储蓄在很长一段时期，将其全部资金通过大藏省资金运用部，交 给财政投融资进行运用，自己不得对资金进行任何形式的运用。 ( 2 ) 政府扶持力度不一 像德国、荷兰邮政储蓄银行与一般商业银行已无什么差别，政府对邮政储蓄 基本没有特别的政策支持。但是，法国、日本都存在不同程度的政策扶持，如法 国邮政储蓄享有一定的免征利息所得税优惠政策，日本确定每年的1 0 月为邮政 储蓄月，邮政省在全国范围内开展储蓄促销活动，政府部门通力协助。 ( 3 ) 服务理念手段不一 尽管不同经营模式下的邮政储蓄，服务对象基本都定位于个人，都注重服 务质量，但各国邮政储蓄的服务理念及内涵还是存在一定的差别。如德国、荷兰 等国的邮政储蓄，其服务一般体现在零售业务的不断创新和拓展上，以业务种类 齐全、新颖来吸引或稳定客户群；而对于尚处于发展改革阶段的邮政储蓄，一般 突出其金融业务的优惠性和便利性， 2 2 3 发展趋势 。 从邮政储蓄机构改革发展的趋势看，总体上朝着两个方向发展： 1 ) 逐步过渡发展为全能或专业的商业银行，并与邮政机构保持千丝万缕的 关系。 邮政储蓄银行功能定位及其营销燕略 北京邮电大学硕士学位论文 第1 8 页共3 8 页 2 ) 邮政金融完全脱离了邮政机构，在政府的支持下，邮政机构转变为真正 的公共事业单位，为社会提供各种服务。 2 3 我国邮政储蓄发展方向的选择 关于邮政储蓄的改革方案，最具代表性的有三种。第一种方案，维持现有 制度安排，邮政储蓄不脱离母体，不剥离资产，但逐步缩小转存款利率空间，放 宽邮政资金运用渠道；第二种方案，成立邮政储金汇业局，仍隶属于邮政局，类 似于金融投资机构，拥有独立的资金使用权；第三种方案，将邮政储蓄剥离出来， 按照市场化、企业化原则，组建邮政储蓄银行。 从前面两种方案来看，均不能从根本上解决问题。原因有二： 其一，制度变迁的目的是为了解决旧制度的弊端。如果新制度不能有效解 决这些弊端，那么这一制度变迁将是无效的。对邮政储蓄进行改革的目的就是要 解决现行制度安排存在的四大缺陷( 即单一的资金运用机制、不合理的资金价格 机制、不合理的业务核算机制和独特的行政隶属机制) 和由此产生的四大弊端( 即 资金倒流回城市，农村金融真空日益严重，金融二元化格局加剧；资金价格扭曲； 分流农村资金和商业银行资金来源；影响央行控制货币供应量；冲击货币政策独 立性) 及前述的问题。很显然，前两种方案均不能达到这一目的。 其二，市场化的邮储银行模式也是国际上邮政储蓄发展的必然趋势。纵观 上述国外邮政储蓄的成功做法，最具代表性的有两种，一种是将吸收来的资金转 存银行或其他指定的金融机构，以日本为代表；另一种是成立邮政储蓄银行，实 行市场化运作，以德国为代表。值得关注的是，自2 0 0 1 年4 月之后，日本邮政 储蓄吸收来的资金将由其自主运用于投资，正朝着第二种方式发展。 可以认识到，邮政储蓄银行是国际上邮政储蓄发展的必然趋势。正是基于 这一认识，国家在金融体制改革中，把设立邮政储蓄银行作为一项重要内容。 邮政储蓄银行功能定位及其营销锥略 北京邮电大学硕士学位论文 第t 9 页共3 8 贞 第三章我国邮政储蓄银行的功能定位 银行的功能定位是指银行机构在市场经济活动中所扮演的主要角色，以及 运作、发展的空间。具体体现为服务对象、服务方式、业务范围、发展方向等方 面。 3 1 确定邮政储蓄银行功能定位的原则 功能定位和发展方向的确定，既要考虑银行机构的发展历史、现实状况、 外部环境等因素，也应符合国家金融改革的整体要求和监管部门制定的规则。为 此，主要应坚持以下原则： 3 1 1 满足社会需要原则 金融是现代经济体系的核心，是经济发展的推动力。银行则是连接经济体 系中资金剩余和短缺双方的中介，是金融业的核心。为适应经济发展的要求，各 国均努力构建与本国经济发展相适应的银行机构体系。邮政储蓄银行的发展，必 须考虑金融改革的总体要求、现有银行机构的功能分工和邮政储蓄业已形成的社 会特殊服务阶层，尤其是服务三农的现实需要，引导资金的合理流动，使邮政储 蓄银行成为我国金融体系的有益补充。 3 1 2 市场化经营原则 虽然银行以金融资产和金融负债为经营对象，与一般工商企业存在较大区 别的特殊企业，但又与一般工商企业具有共同的特征，即都拥有从事业务经营的 自有资本，实行自主经营、独立核算、依法活动、照章纳税，以盈利为核心目标。 因此邮政储蓄银行的功能定位要尽可能抛开政策性经营的色彩，遵从安全性、流 动性、效益性经营原则，实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束，办成 真正独立的现代商业性银行。 3 1 3 发挥独具优势原则 确定各类银行机构的功能定位应充分考虑发挥其专业优势和竞争，形成合 邮政储蓄银行功能定位及其营销镱略 北京邮电大学硕士学位论文第2 0 页共3 8 页 理的金融布局，防止银行机构盲目经营和恶性竞争，在促进社会发展和满足社会 需要的同时，保障银行机构自身的稳健发展。因此邮政储蓄银行的功能定位，必 须充分利用和发挥邮政储蓄网点与网络的特具优势，形成邮政储蓄特色眼务和竞 争的比较优势，贴近农村和基层社区，服务广大农民和居民。 3 1 4 防范控制风险原则 银行经营活动具有高风险性和公众性，因此对银行功能定位进行界定，其 中目的之一是使银行保证充足的资本和足够的流动性，确定银行机构的风险特征 和监管重点，防止金融风险的传递，维护金融业的稳定。因此，邮政储蓄银行的 功能定位必须要考虑邮政储蓄的发展实力和延展能力，以及自身风险的控制能 力，正确处理业务发展与风险控制的关系：同时依法纳入银行业监管体系，以有 效防范和化解金融风险。 2 邮政储蓄功能定位分析 3 2 1 银行业功能定位的基本情况 按照功能定位，一般将银行机构分为：中央银行、商业银行、专业银行三 大类。商业银行一般是以经营工商企业存、放款为主要业务，并为客户提供多种 服务。专业银行是指从事专门经营范围和提供专门性金融服务的银行，如投资银 行、储蓄银行、抵押银行等。 伴随经济体制改革的全面、纵深推进，我国从1 9 7 9 年开始对银行机构体系 进行了彻底改革并取得了重大成就。突破了原有高度集中体制下的银行机构模 式，按照国际惯例形成了中央银行制度，在“分业经营，分业管理”的原则指导下， 对银行机构进行了调整和舰范，基本形成了多种银行机构并存、分工协作的银行 体系。目前我国的四大国有商业银行及全国性股份制商业银行业务范围较为宽 泛，基本等同于西方发达国家的商业银行。三家政策性银行有特定的限制，因此 基本接近于西方发达国家的专业银行。由于商业银行的业务领域广泛，经营过程 中存在诸多的风险，且风险具有普遍性、隐蔽性、扩散性，很容易引发商业银行 失败，因此必须具备较为完善的公司治理结构，健全的内部控制、风险防范机制， 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电大学硕士学位论文第2 l 页菇3 8 页 优秀的金融专业人才，丰富的金融业务经营管理经验和较强的业务创新能力。专 业银行一般根据银行自身的特点和长处，按照金融领域的社会分工，选择开办一 些适合自身特点和优势的业务，业务范围相对比较狭窄。 3 2 2 邮政储蓄银行模式分析 根据功能定位的不同，邮储银行又有五种模式可供选择，即综合邮储银行、 零售邮储银行、地区邮储银行、农村邮储银行和中问业务银行。由于不同模式邮 储银行的业务经营各有侧重，因而其对金融环境的影响各异。于是就产生了邮储 银行模式选择的问题。 3 2 2 1 综合邮储银行分析 这一模式的优点在于，完全按照市场化原则运行，充分体现邮储银行与其 他商业银行之间的平等性。但这一模式也存在报多缺陷，表现在：其一，市场定 位不清，难以充分发挥邮储银行的优势，再加之起点较低、人员素质较差、技术 设备系统落后，因而难以在激烈的市场竞争中立足；其二，又可能加剧目前邮政 储蓄存在的资金倒流回城市的问题，从而成为农村资金的抽水机：其三，从中国 银行业的总体情况来看，商业银行的数量已非常多，适度竞争的格局已形成，综 合性邮储银行无益于银行业的改善和发展。更为重要的是它不能解决现有银行 无法解决的问题，如农村金融真空问题、中小企业融资问题等。因而，这一模式 难以达到预定的改革目标。 3 2 2 2 零售邮储银行 零售邮储银行模式可充分发挥现有邮政储蓄点多面广、贴近社会的网络优 势，因而为国际邮政储蓄所青睐。德国邮政银行就属于这一运营模式，并取得了 巨大成功。从中国的情况来看，零售邮储银行的成立可填补中国没有专门为个人 提供金融服务的银行的空白。该模式也可通过邮政储蓄银行遍布城乡的网点，弥 补三农贷款和中小企业贷款难的问题，有效解决农村资金倒流回城市的问题。 邮政储蓄银行功能定位及其营销策咯 北京邮电大学硕士学位论文 第2 2 页共3 8 页 3 2 2 3 地区邮储银行 地区邮储银行是指在组建邮储银行的过程中，以省( 或直辖市) 为单位， 将辖区内的邮政储蓄网点改组为由省( 或直辖市) 邮政局控股的地方性商业银行。 该模式的邮储银行在业务经营上不受限制，既可以从事负债业务，又可以从事资 产业务和中间业务：其客户即可以是个人，又可以是单位。地区邮储银行的成立 可以在一定程度上缓解西部地区金融服务缺乏的局面，并有助于地方经济的发 展。值得一提的是，再这一模式下，仍面临农村资金倒流回城市的难题。农村金 融服务的改善有限，金融二元化格局仍有加剧之势。 3 2 2 4 中间业务银行 中间业务银行是指该银行主要从事代发工资、代缴水电煤、代理保险等中 间业务。与商业银行相比，邮政储蓄无论在人员素质、技术水平、经营设备还是 管理水平等方面都远远落后。但其营业网点多、营业时间长、贴近社会的特点， 却令其在开办中间业务上具有优势。特别是人民币银行结算账户管理办法的 颁布实施，更为邮储银行开办中间业务提供了机遇。如果邮储银行能与保险、证 券、信托等金融机构加强合作，其在中间业务领域的地位将超过其他商业银行。 当然这一制度安排也有不足之处。那就是邮政储蓄业务从农村地区撤离，容易在 农村地区形成农信社的垄断地位，不利于农村金融服务的改善。 3 2 2 5 农村邮储银行 在该模式下成立的邮储银行，只有县及县级市所属的营业机构才可以从事 贷款业务，其余城市的营业机构仅从事负债业务、中间业务和资金业务。这一制 度安排的目的在于彻底解决中国金融的二元化格局。一方面，通过保留农村资会， 甚至于转移城市资金来为农村地区服务，以解决农村资会缺乏问题。另一方面， 通过让邮储银行在农村地区开展业务，给农村信用社以竞争的压力，活跃农村金 融市场，以完善农村金融服务。从某种程度上讲，农村邮储银行是一种带有政策 色彩的制度安排。这有点类似于日本的邮储银行。但从邮政储蓄银行的发展来看， 邮政储蓄银行功能定位及其营销策略 北京邮电丈学硕士学位论文 第2 3 页共3 8 页 存在与当前邮政储蓄发展趋势不相适应的较多问题。如城市客户的业务需求及城 市服务规模的持续扩大。 从分析来看，邮政储蓄银行在零售银行和农村邮储银行模式选择具有明显 的适应性和合理性。 3 2 3 邮政储蓄银行功能