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文档简介

-李婉飞,销售管理人员行为面试问卷设计,1,2,假定在一个企业文化中强调“认真”和“苦干”精神，设计一份销售管理人员的行为面试问卷。,3,（一）职位关键能力：客户管理能力问题：描述一下过去一年里，你遇到的最难打交道的客户，你是如何确保其满意的？说了些什么？做了些什么？需要了多长时间？（当时说的原话是什么？）当你接管了一个新的客户群时，如何才能使这些人成为你的固定客户？假如你与已存在的老客户以及和新客户打交道，你更喜欢哪种？为什么？,4,（二）职位关键能力：影响力用说服、使别人信服的办法，让他人接受新方案。提问在工作中，为了让自己的上级能顺利地接受和支持你的某个项目建议方案，你曾经采取过哪些措施？请描述一下。你是如何影响（鼓励）下属确保本部门工作目标的完成？你是如何影响大客户签下最大一笔销售单子的？关键考察点预先准备必要的信息来支撑自己的观点；努力理解客户，传递适合客户的信息；有效说服和影响他人。,5,（三）职位关键能力之三：团队合作就是能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。提问你如何与相关部门的人员建立协作关系？或者请你讲一下你的部门与其他部门因部门间工作协调而发生冲突的经历。你是如何处理的？你在这个处理过程中起到了什么作用？当你负责的部门接受了一项重要的工作，你先把工作交给了你的员工去提方案。请描述一下，通常情况下他们是如何工作的？考察关键点在团队中尽可能地彼此支援和配合；以作为团队的一员而自豪；明确自身在团队中扮演角色，发挥自己的特长为团队做出贡献；以欣赏、信任和支持的心态对待团队伙伴；共同为团队目标做出努力。,6,（四）职位关键能力之四：决断能力能把精力放在相关的或重要的目标上，做出帮助自己和他人不断前进的决策。提问描述你所做出的最能体现你工作能力的一个决断。当时情况是什么样的？采取的决策是什么？结果是什么样？考察关键点为自己和他人确定事情的优先次序；在高度混乱或复杂的环境里积极有效地工作；关注关键决策的灵敏度；快速地应对琐碎的事情。,7,（五）职位关键能力之五：执行力采用创新性的、严格规范的管理行为，高效率地实施计划、取得成果的能力。提问描述你落实得最好的一项任务。当时情况是什么样的？采取的方案是什么？结果是什么样？关键考察点制定可行性计划；理解上级意图并清晰地传达给下属；最合理的方式利用资源；监控和指导计划执行。,8,（六）职位关键能力之六：企业核心价值观与企业精神你崇尚何种价值观？你如何理解做事时应具有“吃苦”与“认真”精神（比如企业文化中有这两项要求）？请举例说明。你最欣赏崇拜的企业家是谁？为什么？或者你欣赏他什么？,9,（七）其他职位关键能力市场调研能力渠道开拓能力自信力承受力沟通能力成本控制能力（比如，需要多少费用？给一个理由
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