（工商管理专业论文）轻钢结构工程项目合同谈判与索赔的研究.pdf

摘要 本文首先分析国内的建筑工程在国际化和规范化的背景下，中国建筑行业高 速发展中合同管理出现的新的机遇与问题，着力对处于高速发展的轻钢结构建筑 工程中的合同管理进行研究。主要研究了影响合同的最终价格和合同执行的两个 主题，即合同正式达成阶段前的合同谈判、合同执行过程中索赔的管理。在w t o 的规则与工程建设项目的国际化背景下，f i d i c 合同的条款在国内得到了广泛的 应用。因此，在轻钢结构工程的合同谈判中确定业主的需要并和业主共同选择、 应用更加公平、公正的合同形式，能够更好地满足业主的不同需要。在激烈竞争 的环境下，承包商通过公开竞争的工程项目，其合同价往往在该工程计划成本金 额以下，承包商稍有疏忽失误，便可能面临严重的亏损局面。在工程承包领域取 胜赢利，关键在于经营管理；而在经营管理的诸多环节中，旌工索赔工作至关重 要。 本文参照了大量合厨谈判和索赔领域的著作。希望能在中国的市场条件逐步 走向成熟的情况下，结合轻钢结构工程的一些有益的探索和实践，寻求轻钢结构 工程合同管理方面适应形势的变化能够更好地满足业主的需要。一些大型的轻钢 结构工程符合国家政策鼓励的e p c 模式、项目管理模式，能促进轻锶结构行业 的合同谈判和索赔管理快速健康地向国际化方向发展。 关键词：项目管理、轻钢结构、谈判、索赔 a b s ：t r a c t w i t ht h eb a c k g r o u n do fc h i n e s ec o n s t r u c t i o ne n g i n e e r i n gp r o j e c t sb e c o m em o r e s t a n d a r d i z a t i o na n di n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ，t h et h e s i sa n a l y s e sn e wo p p o r t u n i t ya n d q u e s t i o na r i s i n gf r o mc o n t r a c tm a n a g e m e n ti nh i g h l yd e v e l o p i n gc o n s t r u c t i o ni n d u s t r y i t l a y se m p h a s i so nc o n t r a c tm a n a g e m e n to fh i g h l yd e v e l o p i n gl i g h tw e i g h ts t e e l s t r u c t u r e t w o s p e c i a lt o p i c s a r ec o n c e m e d ，o n ei sc o n t r a c tn e g o t i a t i o nb e f o r e a g r e e m e n ti sf i n a l l ys i g n e d ，t h eo t h e ri sc l a i mc o m p e n s a t i o ni nc o n t r a c te x e c u t i o n f i d i cc o n d i t i o na n dt e r m sa r ea p p l i e dw i d e l ys i n c ec o n s t r u c t i o no r g a n i z a t i o n sa r e f a c i n gp r o j e c ti n t e r n a t i o n a l i z a t i o na n dw t o r u l e s s oi ti sv e r yi m p o r t a n tt od e f i n e o w n e r sr e q u i r e m e n t sa n dd e c i d ep r o p e rc o n t r a c tm o d e lw i t l lo w n e ri no r d e rt os a r i s f y o w n e r so b v i o u sa n dp o t e n t i a ld e m a n d i nt h ec r u e lm a r k e tc o m p e t i t i o n ，c o n t r a c t o r s w i nt h ec o n t r a c tb yp u b l i cb i d d i n g ，t h eb i d d i n gp r i c em a yb el o w e rt h a nc o s t s oi f t h e r ei sa n yn e g l e c to fc o n t r a c t o r , c o n t r a c t o rm a yg e tl a r g el o s sb u r d e n i no r d e rt o m a k ep r o f i ti np r o j e c t s ，i ti sc r i t i c a lf o rt h ep r o j e c tm a n a g e m e n t c l a i mc o m p e n s a t i o n i sm o r ei m p o r t a n ti ne n g i n e e r i n gp r o j e c tm a n a g e m e n t t h et h e s i sh a sl o to fb o o k sa n dp a p e r so nc o n t r a c tn e g o t i a t i o na n dc l a i m c o m p e n s a t i o na sr e f e r e n c e ih o p e 、 r i n lc h i n e s em a r k e ti sb e c o m em o r ea n dm o r e m a t u r i n g , t h et h e s i sc a l lr e v e a ls o m es p e c i a lt o p i c sa n dp r a c t i c ea b o u tl i g h tw e i g h t s t e e l s t l a l e t u r e ， s ot h a tw ec a nf i n ds o m ec h a n g eo nc o n t r a c t m a n a g e m e n t a c c o r d i n gt os i t u a t i o nc h a n g et os a t i s f yo w n e r s o m el a r g es c a l el i g h tw e i g h ts t e e l s t r u c t u r ec a l li n t r o d u c ee p cc o n t r a c tm o d e l ，p r o j e c tm a n a g e m e n tm o d e lt h a t g o v e r n m e n tp o l i c ye n c o u r a g e dt od o t h r o u g ht h e s en e wm o d e l s ，l i g h tw e i g h ts t e e l s t r u c t u r e p r o j e c t s c o n t r a c t n e g o t i a t i o n a n dc o n t r a c tc a l i mc a n p r o c e e d t o i n t e r n a t i o n a l i z a t i o nf a s ta n dp r o p e d y k e yw o r d s ：p r o j e c tm a n a g e m e n tl i g h tw e i g h ts t e e ls t r u c t u r e n e g o t i a t i o n c l a i mc o m p e n s a t i o n 第一章绪论 近年来，中国的建设规模保持持续稳定增长，建筑市场呈现出蓬勃发展的景象，吸引 了众多国内外企业的关注。轻钢结构工程凭借多方面的优势，在多种类型的建筑中得到了 广泛的应用。轻钢结构工程企业之问已经逐渐脱离了单纯的价格竞争，转向为业主提供更 加满意的服务。为业主创造更大的价值已经成为行业内建立竞争优势的有效手段。在中国 的工程国际化，国内政策鼓励工程总承包、项目管理模式的背景下，通过对轻钢结构工程 的合同谈判与索赔的管理研究，能够更好的满足业主的要求。 第一节选题的背景和意义 中国建筑市场的发展取得了很大成效，中国建筑市场体系进一步健全，市场秩序进一 步好转。随着加入w t o 后建筑业3 年过渡期、设计咨询业5 年过渡期即将先后结束，国 外著名建筑企业包括一些设计咨询公司也将进入我国市场。受经济全球化的影响，中国建 筑企业开拓国际市场、参与国际竞争的主动性、积极性日趋增强。 、选题的背景 2 0 0 3 年，中国建筑市场规模不断扩大。全年完成固定资产投资5 5 i 万亿元，比上年 同期增长2 6 7 ；完成建筑业总产值2 1 9 万亿元，比上年增长2 3 ；完成建筑业增加值8 1 6 6 亿元，比上年增长1 1 9 ，占g d p 比重为7 ：完成竣工产值1 5 0 万亿元，比上年增长9 2 ： 房屋施工面积2 6 3 5 亿平方米，比上年增长2 2 2 ；对外工程承包完成营业额1 3 8 4 亿美元。 有4 0 个国内建筑企业进入2 0 0 2 年国际承包商排名2 2 5 强。浙江省建筑业总产值2 9 7 3 6 5 亿元，江苏省2 5 6 0 2 3 亿元，广东、山东、四川、北京、上海、辽宁等省市超过1 0 0 0 亿元， 均创历史新高。“1 我们应当清醒地认识到中国建筑市场发展的形势是机遇与挑战并存。 随着中国步入全面建设小康社会的历史进程，以及市场经济体制的进一步完善，中国 建筑市场有着令人乐观的发展前景。今后2 0 年，我国的基本建设、技术改造、房地产等 固定资产投资规模将保持在一个较高的水平，中国建筑市场将面临历史上重要的发展机 遇。城市化进程的迸一步加快、西部大开发和东北老工业基地改造发展战略的实施、投融 资体制和公用事业管理体制的改革等，都为建筑市场的发展提供了广阔的空问。 h t t p ：w w w a r c h r e s o u r c e c o m c h i n a 中国建筑在线 近年来，中国建设主管部门为了推动建筑业的发展，进行了一系列的改革，不断健全 建设领域法规制度，培育建筑市场机制，健全完善建筑市场体系。今后一段时期，建设部 还要加快改革步伐，进一步深化建筑管理体制改革，创造良好的建筑市场环境。 企业面临的国内外的情况都要求承包商依据工程合同对项目实施严格管理。各国工程 项目建设过程中都广泛采用标准合同条件，不同的国家，针对不同性质的工程项目，选用 不同系列的标准合同文件。我国制定的标准合同文件还不完善，入世后，对建设项目的实 施会更多的直接选用国际上不同系列的标准合同文件，我国也应制定完善的系列的标准合 同文件。 二、选题的意义 在工程项目管理中，项目内部各种关系错综复杂，外部市场风云变幻，不确定因素极 多，想要约束承包商和业主的行为，保证工程项目建设的顺利进行，必须要依靠合同手段 来保证有关活动的正常进行，这就需要当事人双方订立合同，严格按照合同规定办事，奉 行合同至上原则。 在工程项目管理中，合同至上具体表现在： 合同决定着工程项目的目标。工程项目管理的合同其实也就是工程项目管理的目标和 依据，所以合同管理作为项目管理的起点，控制并制约着安全管理，质量管理，进度管理， 成本管理等方方面面。 合同规定并调节着双方在合同实施中的责权利关系并且是工程实施中双方的最高行 为准则。合同一经签订，只要有效，双方的经济关系就限制在合同范围内。由于双方权利 和义务互为条件，所以合同双方都可以，也只能利用合同，保护各自利益，限制和制约对 方合同不但决定双方在工程过程中的经济地位，而且合同地位受法律保护，在当事人之间， 合同是至高无上的，如果不履行合同或者违反合同规定，就必将受到经济甚至法律的制裁。 合同是解决双方争执的依据。在工程实施中争执经常发生。合同对争执的解决有两个 重要作用： ( 一) 争执的判定以合同作为法律依据。即以合同条文判定争执的性质，谁对争执负责， 负什么样的责任等。 ( 二) 争执的解决方案和程序由合同规定。“1 轻钢结构工程经过二十年的快速发展，市场化程度不断完善，针对这类工程的特点， 【1 】傅鸿源，我国入世后工程建设项目管理模式研究，2 0 0 3 0 9 0 1 重庆大学 【2 】王埔，朱宏亮，论工程项目管理中的合同与法律，土木工程学报2 0 0 4 年9 月 对合同谈判和合同索赔进行深入研究尤其重要。钢结构的产量不断增加，应用范围不断扩 大。据钢结构协会统计，钢结构量有8 0 0 多万吨到9 0 0 多万吨。现在，到处可以看到钢结 构。国家大型项目、重点项目都采用钢结构。比如奥运场馆，上部大部分采用钢结构，大 跨度的空间结构。还有一些公共建筑，比如，体育馆、火车站、剧院、飞机场等，很多采 甩钢结构。 钢结构技术不断改进。由于以前钢材使用受限制，建筑采用传统的模式，而现在出现 了钢管、圆管、钢构混凝土等，要求结构的节点也随之变化，管管相接。材料上，有高强 度的钢，厚板钢，玻璃，不锈钢，钛合金。施工上也有新的工艺。钢结构的发展也带动了 一系列相关行业的发展，如钢结构机械加工企业，设备制造厂，与钢结构配套的高强度螺 栓，各种连接件，各种保温材料，隔热材料。从钢结构相关行业的发展上，可以看出钢结 构发展的势头，钢结构在国民产值中约占一亿元人民币。国外著名的轻钢结构专业公司 b u t l e r 、a b c 、美联等公司已经进入中国市场，行业内的竞争残酷。m 第二节研究方法和技术路线 本文案例中的公司在项目管理的全过程采用现代项目管理的信息系统( p m i s ) ，使整个 工程的合同谈判、合同索赔可以高效的运行。 一、研究方法 本研究主要采用规范研究和案例研究相结合的方式，一方面通过对国内外研究状况的 回顾以及对合同谈判研究、合同索赔研究的系统性分析，从而在理论及实践中显示合同谈 判管理、索赔管理在工程中的重要性以及轻钢结构合同管理中的一些关键问题；另一方面 通过理论研究中，加入亲身经历的合同管理的案例，结合轻钢结构工程合同管理的一些不 同于其它工程类型的特点。相对来讲建筑工程的合同管理研究的相关理论、方法已经较成 熟，但是具体轻钢结构工程项目的合同谈判和索赔没有专门的著述，希望本文能对轻钢结 构工程项目的管理者有所启迪。 二、技术路线 本文案例中采用了项目管理的相关知识和理论，案例部分多为在实际工作中的管理经验 和公司程序的结合。 鱼如；坠! 型：旦堑：型中国钢结构产业 第三节研究内容和论文框架说明 一、研究内容 本文主要选取了建筑工程合同管理中决定合同价格的投标报价阶段合同谈判管 理、决定最终合同结算价格的实施阶段合同索赔管理进行了研究，就相关轻钢结构工 程的具体案例，对合同管理重点内容做出一定分析，并探讨了引入国际常用的合同形 式的可行性以及轻钢结构工程公司为了合理满足顾客需求，达到顾客的满意应进行的 合同管理。本文共分四章： 第一章为绪论，主要阐述了本文的选题、选题的意义，研究方法，技术路线。我 国建筑市场的现状和发展趋势，轻钢结构的合同谈判和合同索赔。 第二章是轻钢结构工程项目的特征分析、项目合同谈判的理论与实践综述和项目 合同索赔的理论与实践综述。 第三章是轻钢结构工程谈判策划与研究、轻钢结构工程合同价格确定研究和轻钢 结构工程合同条款谈判方法的研究。 第四章是轻钢结构工程项目索赔的程序研究及轻钢结构工程项目索赔的方法研 究。 第五章是案例研究，从实际案例为本文提出有力的佐证。 二、论文框架说明 绪论和综述部分对合同谈判、合同索赔及轻钢结构工程作了简单的介绍，并指出使顾 客满意是获得竞争优势的工具。三、四章分别对合同谈判，合同索赔作了研究。案例部分 理论与实际结合给出了综合的例证。 论文框架如图所示： 4 资料来源：作者整理 第二章轻钢结构工程合同谈判及索赔理论与实践综述 轻钢结构工程以其快速的安装速度，美观的外表，广泛的气候耐受性而得到广泛的应用， 赢得了市场的青睐。专业的钢结构供应商之间的竞争已经超越了价格战的误区，转向在合 理地使顾客满意。为了满足不同的业主不同的要求，承包商采用更加灵活的合同条件，条 款，多样的项目管理的方式。随之而来对工程前期的合同谈判，索赔的管理要求越来越高。 第一节轻钢结构工程项目的特征分析 建筑工程项目的管理是一项新兴的管理学科，是现代工程技术、管理理论和项目建设 实践相结合的产物，它经过数十年的发展和完善已日趋成熟，并以经济上的明显效益在各 发达国家得到广泛应用。实践证明，在工程建设项目的建筑领域实行项目管理，对于提高 项目的质量、缩短建设周期、节约建设投资都具有十分重要的意义。我国近年来在工程建 筑领域大力推行项目管理制度，同样取得了应有的经济效益。 一、项目的特征 随着我国近几年来经济的高速发展，项目建设速度日益提高，“项目”一词越来越广 泛地应用于社会经济和文化生活的各个方面。对于项目的定义很多，许多管理专家都曾经 从不同的角度对“项目”进行描述，最常用的概念是通过对项目特征的描述进行定义：项 目是在一定的约束条件( 限定的金额、限定的时间) 下，具有专门的组织、具有特定的目标 的一次性任务。 抛开项目的具体内容，作为项目的共同特征是： ( 一) 单件性和一次性。单件性是指每个项目都是自己独特的最终产品或成果，一次性 是指项目的生产建设和管理过程是一次性的。 ( 二) 具有一定的约束条件。项目只有满足在一定的约束条件下才能获得成功，突破这 个约束就可能导致项目的失败。 ( 三) 具有一定的生命周期。项目的单件性、产生过程的一次性，决定了每个项目都具 有自己的生命周期，也就是项目的产生阶段、发展阶段和结束阶段，不同的阶段都有特定 的任务、程序和内容。 二、轻钢结构工程项目 8 0 年代以来，国外的轻钢结构建筑逐步进入了国内市场。由于灵活面广，用钢量小， 工厂生产化强。现场安装简便迅速，施工周期短，因而在国内市场中应用越来越广泛，受 到广大用户的认可及好评。 ( 一) 轻钢结构的特征 轻钢结构是指以彩钢板作为屋面和墙面，以薄壁型钢作檩条和圈梁，以焊接”刖型截 面物做主梁，现场用螺栓或焊接拼接的门式钢架为主要结构的一种建筑，再配以零件、扣 件、门窗等形成比较完善的建筑体系，即轻钢结构体系。这种体系由工厂制作，现场按要 求拼装形成。 ( 二) 轻钢结构工程项目的特点 ( 1 ) 具有自重轻，： ( 2 ) 建设周期短；与砼结构相比，建设周期短的多。 ( 3 ) 适应性强；钢结构及维护结构经过处理能够耐侯各种极端严酷的环境。 ( 4 ) 造价低，外表美观，易维护。 ( 5 ) 节能，环保。 由于轻钢结构工程具有的多种特点，使其广泛应用于厂房，超市等工业，商业用建筑。 特别是门式钢架，造型简洁美观，在各类民用与工业建筑中适应性较强，跨度灵活，单跨 多跨可不同结合。多跨可作为大面积的厂房、仓库和各类公共建设，其应用范围广泛。【1 】 第二节项目合同谈判的理论与实践综述 在研究合同谈判之前，需要对本文所研究的谈判的内涵作一个界定。 一、“谈判的内涵” 尽管这是一个很简单的问题，仍有必要说明一下，因为在理论界依然有很多不同的定 义。英国牛津词典对谈判的定义是：为达成妥协或协议而与他方进行的协商( t oc o n f e r w i t h o t h e r si no r d e rt or e a c ha c o m p r o m i s eo ra g r e e m e n t ) 。另一种定义是：为获得已方所需而与对 已方有所求的他方达成一定条件的过程( t h ep r o c e s sb yw h i c hw es e a r c hf o rt e r m st oo b t a i n w h a tw ew a n tf r o ms o m e b o d yw h ow a n t ss o m e t h i n gf r o mu s ) 。后一种定义指出了谈判的关键 因素：谈判意味着双方彼此问各有所需，通过交换达成共识。 需要指出的是，“讨价还价”是谈判的基本内涵，除此之外，谈判还有另外两层意思： 一是寻求达成交易的途径，二是进行某种交换。 l ! i f j 星等，轻钢结构在国内的发展北京建筑j 鼙学院学报第1 8 卷第3 明2 0 0 2 年9 月 二、谈判的特点 谈判的直接原因是参与谈判的各方有自己的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他 方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。因此，谈判对方参加谈判的主要目的不 能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方 案。显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过谈判，可以使矛盾在一定条件下达到 统一。由此看来，谈判具有以下五大特点： ( 一) 谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而 相互接近、最终达成一致意见的过程。也就是说，谈判是提出要求，做出让步，最终达成 协议的一系列过程。 ( 二) 谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统 一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障。这是谈判 合作性的一面；双方积极地维护自己的利益，力图从谈判中获得更多的利益，这是谈判冲 突性的一面。 ( 三) 谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限。谈判者在追求自 己利益的同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否则会迫使对方退出， 使自己已经到手的利益丧失殆尽。 ( 四) 判定一场谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一 系列综合的价值评判标准。 ( 五) 谈判不能单纯地强调科学性，而应体现科学性与艺术性的有机结合。谈判是双 方协调利益关系并达成共同意见的一种行为和过程，人们必须以理性的思维对双方利益进 行系统的分析研究，根据一定的规则制订谈判的方案和策略，这是谈判“科学性”的一面。 同时，谈判又是人与人之间的一种直接交流活动，谈判者的素质、能力、经验、心理状态 等因素对谈判的结果影响极大，这是谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让谈判者正确 地去做，而“艺术性”能让谈判者把事情做得更好。 三、谈判的类型 谈判作为以人为主体而进行的一项活动，自然受到谈判者的态度、目的及谈判双方所 采用的谈判方法的影响。谈判按谈判者所采取的态度和方法来区分，大体有三种： ( 一) 软式谈判 软式谈判也称“友好型谈判”谈判者尽量避免冲突，随时准备为达成协议而做出让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的合同。软式谈判强调建立和维护双方的友好关系，是一 种维护关系型的谈判。这种谈判达成协议的可能性最大，谈判速度快，成本低，效率高。 ( 二) 硬式谈判 硬式谈判也称“立场型谈判”谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为立场越硬 的人获得的利益越多。因此，谈判者往往将注意力放在维护和加强自己的立场上，处心积 虑地要压倒对方。这种方式有时很有效，往往能达成十分有利于自己的协议。 ( 三) 原则式谈判 原则式谈判是由哈佛大学谈判研究中心提出的，所以也称“哈佛谈判术”这种方式有 四个特点： ( 1 ) 主张将人与事区别对待，对人温和，对事强硬； ( 2 ) 主张开诚布公，谈判中不得采用诡计； ( 3 ) 主张在谈判中既要达到目的，又不失风度； ( 4 ) 主张保持公平公正，同时又不让别人占你的便宜。 原则式谈判与软式谈判相比，同样注重了与对方保持良好的关系，同时也没有忽略利 益问题。原则式谈判要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻找双方利益的共同点，千方百 计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时，根据公平原则寻找共同性利益，各自做出 必要的让步，达成双方均可接受的协议，而不是一味退让，以委曲求全来换取协议。 原则式谈判与硬式谈判相比，主要区别在于主张调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。这种方式致力于寻找双方对立面背后存在的共同利益，以此调解冲突。它既不靠 咄咄逼人的压服，也不靠软弱无力的退让，而是强调双方地位的平等性，在平等基础上共 同促成协议。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自己利益，又符合对方利益的 替代性方案，使双方由对抗走向合作。 ( 四) 三种谈判方式的比较 表2 1 ：三种谈判方式的比较 软式硬式原则式 目标达成协议赢得胜利，要有所获才肯达成有效地解决问题，达成对双方都 协议 有得的协议 谈判 对人和事都温和； 对人和事都强硬： 对人温和，对事强硬； 、态度 尽量避免意气用事： 视谈判为双方意志力的 视对方为问题的共同解决 信任对方。视对方为竞赛； 者： 朋友。 不信任对方，视对方为敌 信任与否与谈判无关； 人。 根据客观标准达成协议。 立场轻易改变自己的观点，坚 坚持自己的立场。重点在利益而非立场，坚持客观 持要达成协议。的标准。 做法提出对方能接受的方案威胁对方，坚持自己接受的方 规划多个供双方选择，共同探究 和建议。案。共同性标准。 结果 屈服于对方压力； 施加压力使对方屈服： 屈服于原则，不屈服压力； 增进关系，做出让 迫使对方让步，不顾及关 将问题与关系分开，既解决 步。 系。问题，又增进关系。 资料来源：张祥，国际商务谈判一原则、方法和艺术，上海三联书店，1 9 9 8 年4 月 四、谈判的基本模式 谈判是一个连续的过程，每次谈判都将经过五个环节，这就是国际通行的a p r a m 模 式，即评估( a p p r a i s a l ) 、计戈f j ( p l a n ) 、关系( r e l a t i o n s h i p ) 、协议( a g r e e m e n t ) 、维持( m a i n t e n a n c e ) ( 一) 进行科学的项目评估( a p p r a s a l ) 谈判是否取得成功，过去认为取决于谈判者能否正确地把握谈判进程，能否巧妙地运 用谈判策略。然而，谈判能否成功往往不取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要 的谈判前的准备工作，其中主要是项目评估工作。谈判成功的前提，必须是项目经过科学 的评估证明是可行的；否则，若草率评估，盲目上阵，虽然在谈判桌上花了很大力气，达 成了令人满意的协议，但若最终项目失败，再“成功”的谈判也是自欺欺人。所以说，“没 有进行科学评估就不要上谈判桌：这应该成为谈判的一条戒律。 ( 二) 制订正确的谈判计划( p l a n ) 任何谈判都应有一个谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确自己的谈判目标，分 析对方的谈判目标是什么，并且将双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。 对于双方利益的共同点，应该仔细罗列出来，在谈判中予以确认，以便提高和保持双方谈 判的兴趣和争取成功的信心，也为解决双方的矛盾奠定一定基础。对于双方利益的不同点， 要发挥创造性思维，根据“成功的谈判应该使双方的利益都得到满足”的原则，积极寻找 使双方都能满意的解决方法。 ( 三) 建立双方的信任关系( r e l a t i o n s h i p ) 1 0 在任何谈判中，建立双方的信任关系是至关重要的。建立这种关系的目的，是为了改 变“一般情况下，人们不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞开心扉、订立合同”的心态。 相互信任的关系会使谈判的进程顺利很多，降低谈判的难度，增加成功的机会。所以，谈 判双方的互相信任是谈判成功的基础。 ( 四) 达成协议( a g r e e m e n t ) 这个阶段的工作重点是通过实质性的谈判达成使双方都能接受的协议。在谈判中应该 弄清对方的谈判目标，及时确认双方的共识，寻找解决分歧的各种办法。需要强调的是， 谈判的最终目标不是达成令人满意的协议，而是将协议的内容得到圆满地贯彻落实，完全 合作的事业，使双方的利益目标得以最终实现。 ( 五) 协议的履行与关系的维持( m a i n t e n a n c e ) 达成拚议并非万事大吉。要知道，协议签订得再严密，仍然要靠人来履行。为促使双 方履行协议，要做好两件事情： ( 1 ) 要别人信守合同，自己首先必须信守合同； ( 2 ) 对于对方遵守合同的行为应给予适当的反应。 另外，良好的合作关系如果不及时加以维持，就会淡化、疏远甚至恶化。而要重新恢 复原有的关系，就要花费更多的精力和时间。因此，维持良好的合作关系，对合同的履行 乃至新的合作都是必不可少的。 五、关于谈判的两种观点 谈判是每一笔交易的核心。大多数情况下，目的一致( 为了盈利) 而方式各异的谈判双 方最终都要通过谈判来达到交易。在各类谈判中，总有一方占上风。这种优势产生于供需 关系的不平衡、谈判人员能力水平的差异。 对于谈判有两种完全不同的观点：“零和博弈”( z e r o s u mg a m e ) 与“创造附加值”( c r e a t e v a l u ea d d i n 曲 ( 一) 零和博弈 零和博弈论者认为，谈判双方的利益总和是固定的，一方的获利直接就是另一方的损 失；一方获利多了，另一方受损就多。“零和博弈”谈判的特点是：从一开始，谈判就集 中在如何分配已经存在的优势、劣势、盈利、损失、责任、义务上，双方的利益取向是相 反的。如果一味地运用这种谈判方式，容易导致一方认为自己是赢家，另一方认为自己是 输家，或双方都认为自己是输家。 这种观点认为，“零和博弈”的结果必定有赢有输，所谓“双赢”的结果是不可能的。 1 l 在亲切的微笑、友好的握手、盛情的宴会背后，双方都在为赢得最大利益而针锋相对。 目前，太多的谈判者运用零和博弈方式，这样的谈判容易发展成为口角、欺诈、不愿 倾听、单方辩论、不确定感、不信任感，更糟糕的是，没有创造出更多的附加值。这样的 谈判方式即使成功了，也只能收益有限，或者得不偿失。 资料来源：张祥，国际商务谈判一原则、方法和艺术，上海三联书店，1 9 9 8 年4 月 ( 二) 创造附加值 另一种观点是“创造附加值”( c r e a t ev a l u e a d d i n g ) ，即双方建立长期的合作伙伴关系， 达到“双方共赢”的结果。谈判要求双方就不同方案对每一方的全部费用和盈利产生的影 响进行坦率的、建设性的讨论，提出创造附加值的办法，并公平地分配其中的利益。这种 合作能创造附加值，当一方获得更多时，无需对方受损或减少收益。 资料来源：张祥，国际商务谈判一原则、方法和艺术，上海三联书店，1 9 9 8 年4 月 创造附加值的方式对谈判双方有很高的要求，很多谈判者对这种谈判方式的好处缺乏 远见，这样他们就不能展开坦率和建设性的对话。 笔者认为，上述两种谈判方式都有其存在的依据，这不是孰是孰非的问题，而是为了 达到最好的结果，如何使两者有机地结合起来的问题。通过初步的合作，双方可以建立起 良好的相互信任的关系，创造出令双方受益的附加值。在附加值被创造出来后，双方还可 以通过零和博弈方式，有效地分配附加值。特别对于轻钢结构工程项目的建设，更应该提 倡创造附加值的方式。因为： 轻钢结构工程项目的关键问题是保证工程的质量和进度。这方面一旦出现问题，处理 的结果绝不是扣除一点违约罚金那么简单。若能在保证质量的基础上将工期有所提前，这 给业主带来的收益则是极其可观的。 、轻钢结构工程项目的利益相关方复杂，合同条款上难免有考虑不周或说明不清的地方， 如果相关方面不予合作和配合，势必会发生很多的合同争议，双方处理起来既非常棘手， 同时也耗费大量的时间。 轻钢结构工程项目工期相当短所以合同条款中的付款条件需要特别关注。特别是在 我国的法制制度执行不是特别有效的情况下，有利的合同条款保证企业的有效运转。 第三节项目合同索赔的理论与实践综述 规范的合同管理需要高超的索赔管理技巧。结合我国的国情与轻钢结构工程领域的 实践，探索行之有效的索赔程序与方法，可以促进这一行业的发展、更好地满足业主的要 求。 一、索赔的内涵 轻钢结构工程的合同是业主与承包商之间为确保项目的顺利实施而形成的一种法律 契约关系。在这种关系下，合同中所列的各种条款并不是最终目的，而只是为达到这一目 标而规定的有效制约手段，签约双方往来时的焦点实际上是经济问题。 “索赔”是从英文“c l a i m ”这个词翻译过来的，在l o n 口n a n 辞典中是这样写道：“索 赔作为合法的所有者，根据自己的权利提出的有关某一资格、财产、金钱等方面的要 求”。通俗地说，索赔就是当一方受到损失时，要求取得应该属于自己的东西，也是要求 补偿自己损失的权利。是指在合同的实施过程中，合同一方因对方不履行或未能正确履行 合同所规定的义务或未能保证承诺的合同条件实现而受到损失后，向对方提出赔偿要求。 实际工程中，索赔是双向的。承包商可以向业主索赔，业主也可以向承包商索赔。在 工程实践中，业主向承包商的索赔工作往往较简单，处理起来也方便( 一般可通过扣拨工程 款、没收履约保证金等实现向承包商的索赔) ，而承包商对业主的索赔范围较广，工作量大， 处理困难。 二、索赔的分类 关于索赔的分类法，在国内外工程承包界和节刊中的论述颇不一致，名类繁杂。但总 1 1 的来说，目前国内外对索赔工作的分类法，大致可分为以下六种： ( 一) 按发生索赔的原因分类： ( 1 ) 施工范围变更引起的索赔：即在施工过程中业主或工程师要求承包商进行合同文 件的工程范围以外或工程量清单中未列举的工作。这类索赔包括：增加( 减少) 工程量索赔、 工程范围变更索赔、设计图纸错误索赔、终止合同索赔等等。 ( 2 ) 工程拖期引起的索赔：即由于施工进度落后于计划而引起的有关事项的索赔。这 类索赔包括：工期延长索赔、设计图纸拖交索赔、业主风险索赔、暂停施工索赔等等。 ( 3 ) 施工条件变化引起的索赔：即在施工过程中由于自然的或入为的原因( 不属于承包 商的责任) 而引起施工费用增加，因而发生索赔。这类索赔包括：地质变化索赔、人为障碍 索赔、不利自然条件索赔、合同文件模糊或错误索赔、不可抗拒天灾索赔等等。 ( 4 ) 加速施工引起的索赔：即由于工期拖后而采取措施赶上计划工期的隋况下，引起 施工费用超支而发生索赔要求。 ( 二) 按索赔所依据的理由分类： 合同内索赔：是指承包商提出的索赔要求，在该工程项目的合同文件有文字依据，可 以据此提出索赔报告文件，并取得经济补偿，这是最常见的索赔。 在一般国际工程的合同文件中，都包含索赔条款，明文指出在何种情况下承包商或业 主可以提出索赔要求。在f d i c 合同条件( 第四版) 中，对施工索赔作了比较公正的规定， 对维护合同双方的利益都是有好处的。无论是承包商可以引用的施工索赔条款，还是业主 可引用的反索赔条款，在f d i e 总部编写的关于第四版的“摘要”中都做了论述，并分别 列举出。业主和承包商可引用的索赔条款分别见表2 2 、表2 3 。 表2 2反索赔条款 编号合同条款号条款主题内容是否需通知承包商 12 5 3承包商保险失效小需墨通知 23 0 3 ，3 0 4损坏了公路和桥梁讨论 3 3 7 4拒收材料和设备由工程师通知 43 9 2承包商不遵守指示由工程师通知 54 6 1施工进度拖后由工程师通知 。 64 7 1 误期损害赔偿费不需要通知 74 9 4承包商未修复工程由工程师通知 85 9 5未向指定分包商付款由工程师通知 9 6 3 3承包商违约由工程师通知 1 06 4 1紧急维修由工程师通知 1 1 6 5 8终止合同后的付款由工程师通知 资料来源：刘尔烈，国际工程管理，中国建筑工业出版社，1 9 9 8 合同外索赔：指承包商提出的索赔要求，虽然在该工程项目的合同文件没有专门的文字述述，但可 以根据该合同文件的某些条款的含义，承包商有权提出索赔要求。这一种索要求同样有法律效力，有 权从业主方面得到经济补偿。 表2 3 承包商可引用的索赔条款 顺序号合同条款条款主题内容可调整的事项 15 2合同论述含糊t + c 26 3 & 6 4施工图纸延期交付t + c 31 2 2 不利的自然条件t + c 4 1 7 1因工程师数据差错，放线错误c + p 51 8 1工程师指示进行钻孔勘探c + p 62 0 3业主的风险及修复c + p 72 7 1发现化石、古迹等t + c 83 1 2为其他承包商提供服务c + p 93 6 5进行实验t + c 1 0 3 8 2指示剥露或凿开c 1 1 4 0 2暂停施工t + c 1 2 4 2 2业主未能提供现场t + c 1 34 9 3修补缺陷c + p 1 45 0 1调查缺陷c 1 5 5 1 1工程变更c + p 1 65 2 1 & 5 2 2变更项目估价c + p 1 75 2 3合同额增减超过1 5 c 1 86 5 3特殊风险引起的工程破坏c + p 1 9 6 5 5特殊风险引起的其他开支c 2 06 5 8终止合同c 斗p 2 16 9业主违约t + c 2 27 0 1费用增减c ( 按调价公式) 2 3 7 0 2法规变化c 2 47 1货币及汇率变化c + p 注：t 一承包商有权获得工期延长： c 一承包商有权获得的在施工现场内外已正当发生或将要发生的全部开支，包 括管理费用和合理分摊的其他费用，但不包括任何利润补贴； p 承包商有权获得利润补贴。 资料来源：刘尔烈，国际工程管理，中国建筑工业出版社，1 9 9 8 ( 三) 按索赔的有关当事人分类： f 1 ) 承包商同业主之间的索赔：这是承包施工中最普遍的索赔形式。它既包括承包商 向业主提出的工期或经济索赔，以弥补实施合同范围以外工程所引起的附加开支；也包括 业主向承包商提出的反索赔。 ( 2 ) 总承包商同分包商之间的索赔：总承包商和分包商，按照他们之间所签订的分包 合同，都有权向对方提出索赔的权利，以维护自己的利益，获得额外的经济补偿。 ( 3 ) 承包商同供货商之间的索赔：承包商在中标后，根据合同规定的工期和施工机械， 向设备制造厂家询价定货，最后和供货商签订供货合同。 ( 四) 按索赔的目的分类： ( 1 ) 工期索赔：就是承包商要求延长施工期限，使原合同规定的竣工日期拖延一段合 理的时间，以避免承担拖期损失赔偿费的风险。在工程承包施工的合同条件中，一般都列 有延长工期的条款，并具体指出在哪些情况下承包商有权要求延长工期。 ( 2 ) 经济索赔：就是承包商向业主要求补偿不应该由承包商自己承担的经济损失额外 开支。其目的是得到经济补偿，即增加财政收入。 ( 五) 按索赔的业务范围分类： ( 1 ) 施工索赔：工程承包施工阶段的索赔工作，无论在发生频率或索赔款额方面，主 要是旌工索赔。 ( 2 ) 商务索赔：工程中的商务索赔，主要是指在实施工程项目过程中的物质采购活动 引起的索赔事项。 ( 六) 按索赔的处理方式分类： ( 1 ) 单项索赔：是针对某一干扰事件提出的，既采取一事一索赔的方式，在某一索赔 事项发生后，发出索赔通知书、编报索赔报告书、要求单项解决支付，不与其它的索赔事 项混在一起。它是施工索赔通常采用的方式。它避免了多项索赔的相互影响制约，所以解 决起来比较容易。 f 2 ) 综合索赔：又称总索赔或一揽子索赔。一般在工程竣工前，承包商将施工过程中 未解决的单项索赔集中起来，提出一份总索赔额报告。合同双方在工程交付前或交付后进 行最终谈判，以一揽子方案解决索赔问题。 前面论述的六种不同的索赔分类方法，系从各种不同的角度对索赔活动进行分析归 类。应该说，每种分类方法都有其适用性，都从不同的角度说明索赔的广泛性和重要性。 但为了在索赔工作中把握关键环节，并符合国际工程施工索赔工作在国际上的通用称呼和 做法，承包商在进行施工索赔时可采用如下的分类原则。 以按目的划分索赔为指导。承包商在向业主提出索赔要求时，要明确地提出是要求得 到工期延长，即工期索赔；或是要求得到经济补偿，即经济索赔。并根据这两种不同目的 的索赔，分别编写索赔报告。按目的划分施工索赔的分类法，是国际工程通用的索赔方法。 第三章轻钢结构工程项耳合同谈判过程与方法 大型轻钢结构工程的竞争对手较为集中，所以很多合同是通过约请招标达成的，这样 对业主既节省时间，又能降低招投标的费用，所以应用比较广泛。约请招标对请钢结构供 应商的商务人员的合同谈判能力提出了很高的要求。 第一节轻钢结构工程谈判的策划程序 由于商务谈判人员需要具备轻钢结构工程全过程的商务报价，设计参数，施工工艺， 进度计划等多方面的背景知识，沟通协调各部门人员，所以压力大，责任重。因此，谈判 者必须以认真谨慎的态度对待整个谈判。一个完整的谈判包括谈判准备、初步接触、实质 性谈判、达成协议和协议执行五个阶段，这五个阶段彼此衔接，不可分割。 一、谈判准备阶段 对于轻钢结构工程项目，如果想通过谈判达到包括质量、成本、工期在内的预期目标， 那么首先就要做好充分的准备，对自身状况与对手状况有较为详尽的了解，由此确定合理 的谈判方法和谈判策略，才能在谈判过程中处于有利地位，使各种矛盾与冲突化解在有准 备之中，获得较为圆满的结局。 轻钢结构工程项目涉及面广，准备工作的内容也相对较多，大致包括谈判者自身的分 析、对对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的组织、目标和策略的确定、模拟谈判等 等。 ( ) 自身分析 谈判准备阶段的自身分析主要指项目的可行性分析。如果对项目只进行定性的分析或 机械地按照上级领导的意志进行分析，是难以保证决策的正确性的。确定项目可行之后， 就要综合市场原材料的行情及变化、资金需求量、融资条件、汇率风险等因素进行定性的、 定量的、静态和动态的经济效益分析。只有通过经济分析证明是收益明显的项目，才是可 行的。 以上都是谈判准备阶段对自身情况作全面分析的基本内容。在完成上述各项工作之后， 基本可以确定项目是否可行，以及供应商、承包商( 也就是今后潜在的谈判对手) 的选择方 向。 ( 二) 工程管理模式的确定 准备阶段的另一项重要工作，确定工程管理模式。这对于一个轻钢结构工程项目来说， 1 7 是一个重要的课题。工程管理模式决定着